路易威登公司在中國的營銷策略

1. LV在中國怎麼火的

揭開LV等奢侈品牌行銷中國背後的「營銷策略」

近年來海外奢侈品牌在中國市場運行成功案例越來越多，並在中國市場賺的盆滿缽滿。奢侈品牌成功運用各種公關手段，在市場上各類獨特表現，讓中國消費者禁不住荷包打開，沖動消費。這些海外奢侈品牌行銷中國背後的公關手段到底是什麼，需要我們一一揭開。
在巴黎或者香港的Louis Vuitton店鋪，即便不是節假日，也經常排著長隊。經過半個小時或者更長時間的等待得以進入店鋪後，作為一名普通客戶，你必須進行自力更生式的購物：沒有熱情的招呼和笑容，店員的作用主要在於查詢產品價格。盡管如此，當你最終決定為某款產品付款時，店員可能只會冷冷地告訴你「缺貨」或者「你只可以買一個」。這種被詬病為「不把客戶當客戶」的做法並沒有阻擋人們的趨之若鶩。
3月16日，佔地四層、面積達1749平方米的LV旗艦店在香港正式營業。其規模僅排在法國巴黎總店之後。價格並非其中的主要因素——LV在巴黎的售價比香港低，在香港售價又比內地低。據說，LV在上海的分店開業僅一年，其銷售表現便躍居該品牌全球專賣店的首位。所以，盡管香港一直是LV在亞洲最重要的市場，LV在內地的專賣店也已經達到了12家，2004年更是一口氣連開四家分店。
從心理學的角度來說，讓客戶在等待和購買時遭受到既強烈又不至於被嚇跑的痛苦感，當其擁有產品後所產生的愉悅與記憶也就最為強烈。而其中傳達給客戶的「排他感」，更是奢侈品目標客戶最重要的需求之一，也是品牌的主要價值所在。除此之外，LV在打造奢侈品和高級品印象上的營銷工作做的十分出色，其店內外的裝飾、視覺沖擊力以及產品尊榮感，都是符合預期並與品牌價值遙相呼應。
在2004年LVMH集團贏利首次突破10億歐元大關時，LV居功甚偉佔到了2/3，並在當年集團126億歐元的銷量總額中約佔了1/4。大品牌之所以成為大品牌，就在於其背後充滿著煞費苦心的「小伎倆」。

奢侈品牌集團化 領軍品牌帶動銷售

如今，奢侈品牌大多數是一個集團經營多個品牌的方式在運作。LVMH集團旗下就有涉及五大領域的50多個品牌。LV毫無疑問稱得上集團的「現金牛」，從製造到宣傳，這樣的「現金牛」往往會擁有最充足的資金和最不遺餘力的投入，大老闆也經常親自上陣充當公關角色。集團用從「現金牛」獲得的收入，再去扶植其他賠錢但足以抬高集團身份或者潛在「現金牛」的品牌。
再按照產品細分下去，LV贏利幾乎100％來自皮具，其中傳統的Monogram手袋霸佔了一半銷量。再看看時尚界可稱得上與LVMH集團「雙峰並峙，二水分流」的Gucci集團，同樣以2004年為比較，Gucci品牌的銷售額是集團總額的58％—60％，其利潤更是占據了集團總額的140％—146％。其中，手袋和鞋子的收入在Gucci品牌高達80％。
即使是獨立經營的Chanel，業界估計，化妝品和香水銷量占其一半收入，其中主要來自一直穩佔全球前三名的No. 5香水；皮包銷量約佔30％，最傑出的是Chanel經典菱格皮革穿金鏈手袋。
確實，在同一個品牌，一款化妝品不過數百元人民幣，一個手袋通常數千元，一件晚裝動輒數萬元，而化妝品、手袋的使用頻率和范圍遠遠高於晚裝。完整的產品分布還有利於消費者在同一個品牌中完成自我的每一步「消費升級」。那些月收入在5000元以上、年齡在25—40歲並熱衷於時尚的人群，剛開始會鍾情於這些入門級奢侈品，隨著年齡、收入增長以及奢侈品消費心理的成熟，他們就會逐漸轉向更貴的中級奢侈品。通常認為，中級奢侈品是奢侈品市場的主力，其消費人群也是奢侈品消費的主力(參見《商務周刊》2008年第3期《卡地亞中國「造夢」》)。
進一步來看，奢侈品牌的「以小帶大」還表現在商品陳設中：在一款昂貴的手袋周圍，簇擁著眾多造型相似、體積稍小、做工稍差但價格也相對便宜的手袋；當你被激起購買欲但又由於價格因素而徘徊時，緊挨著手袋區的櫃台里還有價格更為便宜的皮夾、配飾在對你呼喊：「快帶走我吧，你看花如此小的代價就可以完成一次與奢侈文化的親密接觸！」

旗艦店越開越洶涌

盡管已經逝世多年，但Chanel創始人Gabrielle Chanel的住所一直保持著原有模樣。這間由Gabrielle Chanel一手設計的房子已經成了一個私人博物館。Chanel的一些重要客戶和媒體會被邀請到此參觀。不僅Chanel，每個奢侈品品牌總部都會擁有這樣一個博物館。當嘉賓身處其中時，博物館中無處不在的歷史文化足以讓其完全迷失其中。當然，隨之而來的是內心想擁有的沖動。
精緻超凡的製作工藝同樣是奢侈品牌會濃墨重彩渲染的一筆。Hermes經典的Birkin包，起步價超過5萬元人民幣，最貴的一款超過30萬元，被網友戲稱為「拎著一輛奧迪在手上」。但Hermes告訴你物有所值，因為Birkin每一針每一線都由手工縫制；縫制皮包採用的「馬鞍針法」是來自100年前為皇家縫制奢華馬鞍的技術，這絕非其他人可以輕易掌握的，也是公司最為珍視的「知識產權」；以鱷魚皮質地的Birkin為例，這個售價基本超過10萬元的手袋標準的選材方式是，從200多張鱷魚皮中精選出最柔軟最光滑的那一部分進行生產；而且，如果足夠幸運能夠列入排期訂購名單的話，客戶少則半年多則三五年才能取到貨，雖然一個熟練工人用18個小時就能製成一隻Birkin。
所以，多年來Birkin都位於eBay「熱門求購」的榜首位置，不但二手熱賣，賣出時還能收回購買時的全部「投資」，以至於《Sex and the City》的編劇借劇中人物莎曼薩之口說出了廣大女同胞的悠悠心聲： 「當我擁有Birkin的那一天，就是我真正出人頭地的一刻。」
此外，店鋪的設計和選址也是保衛奢侈品牌地位的最明顯手段。15年前，奢侈品牌開始從百貨公司等多品牌模式的第三方零售店擴展到自有商店。除了為店鋪建造吸引眼球的建築，它們遵循百貨公司的經營原則： 你將潛在顧客留在店內的時間越長，他們在那裡花錢的幾率就越大。
作為Gucci在零售店方面的最大投資之一，位於東京銀座商業區的Gucci旗艦店裝飾著華麗的紅木和洞石，店內包括三個手袋部、兩個珠寶部、男裝及女裝部、一間提供Gucci巧克力的咖啡廳、一個藝術館和一個活動大廳。整個店採用「垂直構造」：咖啡廳和長廊置於高處，以鼓勵顧客穿過商店向上走。為了營造高端感覺，Gucci將高端皮包擺在商店入口旁，而將價格較低的帆布包放在二樓。顧客購物時可以利用硬幣托盤、鞋拔和手袋桿。在展示手袋時，會鋪開原料皮墊，而在更衣室則配備了綴有Gucci字母的長衣。購買行為在這里被稱為「銷售儀式」。

業內人士透露，奢侈品牌的店鋪選址有一系列硬指標，包括店鋪周圍的品牌要級別統一，頂級酒店環繞、便利及充足的車位和高級餐廳相鄰等等。

店鋪對於品牌如此重要，在這里，我們要特別提出一個特殊的「大品牌」寶姿(Ports)。盡管寶姿是加拿大人盧克-塔納貝(Luke Tanabe)於1961年創建，但在1989年塔納比退休後就被香港人買下，並且在1993年悄悄把中國作為製造及零售基地。但在AC尼爾森為《世界時裝之苑》雜志所進行的讀者調查中，寶姿在讀者未來12個月內希望購買的國際時裝品牌中排名第一，排在第二位和第三位的才分別是Chanel和Gucci。
專家認為，寶姿已經在中國奢侈品服飾市場上具有了先入為主的優勢。但是，寶姿的廣告預算只有5％，大部分宣傳重心被投入到零售門店地址的選擇上，顯著特色就是要引起人們內心對品牌的回憶。如今，寶姿在全球擁有370多家門店，其中305家設在中國。這些店設在人流眾多的地方，也要接近那些產生觀點和印象的機構，比如學校旁邊。
「很多時候，我們開設一家門店，年輕女孩經過，她們也許還沒到購買我們產品的年齡。她們每天上學，經過我們漂亮的櫥窗，每天她們都希望有朝一日能夠從這家店買點什麼……當人們錢還不太多的時候，他們只會購買一兩個品牌的產品，如果你想成為其中的品牌，就最好成為他們生活的一部分。」寶姿首席執行官陳啟泰說：「毫無疑問，當她們需要第一套面試服裝，甚至已經在事業上站住腳的時候，這就會成為她們首選的服裝品牌。對一個中國女人來說，置辦嫁衣就是她第一個可以在衣服上花大錢的機會，這就是她們的品牌。」
（木琦）

2. 路易威登（中國）商業銷售有限公司怎麼樣

簡介：注冊號：****所在地：上海市注冊資本：5000.000000萬人民幣法定代表：CHRISTOPHERCHARLESZANARDI-LANDI企業類型：有限責任公司（台港澳法人獨資）登記狀態：暫無登記機關：上海市工商局注冊地址：上海市南京西路1266號恆隆廣場4001室
法定代表人：ANTHONY MICHEL PATRICK LEDRU
成立時間：2004-11-09
注冊資本：5000萬人民幣
工商注冊號：310000400403567
企業類型：有限責任公司(台港澳法人獨資)
公司地址：上海市南京西路1266號恆隆廣場4001室

3. LV公司是怎樣成為世界名牌的拜託了各位 謝謝

盡管全世界有無數人瘋狂追捧路易威登，它開店時仍是小心翼翼。
在整個采訪過程中，施安德都在強調路易威登的精確控制，無論是生產方面還是銷售方面。路易威登所有的產品都是在歐洲生產，採用垂直管理模式，先是選料，然後拿到工作室製作，再把產品運到專賣店銷售。

路易威登對專賣店的數量也有嚴格控制。施安德說：「我們進入中國市場13年了，總共開了13家店，很多人說我們速度也不夠快，開店的規模也不夠大。但我們從不以速度取勝，我們要保證所開的每一家店都符合全球標准，從我們在北京王府飯店開的第一家開始。」路易威登進入中國的最早落腳點是一些五星級酒店，北京的王府飯店，廣州的中國大酒店，上海的波特曼酒店，大連的香格里拉酒店、成都的喜來登酒店，勿庸置疑，這里的客人比較高端，可以保證市場環境的正確性。隨著奢侈品牌不斷湧入中國，各個品牌都在自己中意的城市中意的地方開設無數的店面。施安德表示，路易威登從來不因其他品牌的壓力而去開店。

「如果開店速度過快，你就沒有時間和精力回顧已有的專賣店了，他們的經營狀況是否很好，是否還有需要改善的地方。」路易威登現在在上海恆隆廣場的全球店其實就是回顧的結果，原來在上海商城，也就是波特曼酒店下面的店面經營狀況非常好，後來旁邊的恆隆開業，路易威登也就順理成章地移到了恆隆。2005年，大連專賣店的面積會翻一倍，11月份，北京國貿專賣店也會從200平米擴展到1200平米，成為路易威登中國的第二家全球店。「大連、成都、北京店已經好多年了，我們還是在不停地關注。」

而為了保證每個店的銷售質量，路易威登會把所有的銷售員工送到巴黎參加培訓，讓他們了解品牌的歷史和文化。員工到了巴黎之後，還可以給當地的銷售人員講中國的文化、中國人的消費習慣，因為巴黎的專賣店也是無數中國遊客光顧的地方。回想最開始進入中國的時候，路易威登是從國外引進員工，而現在方向正好相反。就像一個輪回。

4. 路易威登香港有限公司怎麼樣

簡介：路易威登香港有限公司成立於2004年06月10日，主要經營范圍為零售（LOUISVUITTON）皮具、箱包、男女時裝、男女皮鞋及配套襯飾等。
法定代表人：簡健英
成立時間：1994-12-01
工商注冊號：B0412
企業類型：其他
公司地址：上海市靜安區南京西路1376號上海商城A01室

5. LV是什麼時候進入中國市場的

1992年，LV進入王府井精品廊，那時還需要外匯卷購買，當時由於中國法律不允許外資品牌合資經營連鎖店，所以多外授權代理商模式，加入世界貿易組織後承諾2005年全面開放。

截止2013年11月，路易威登已經在中國國內33個城市擁有47家專賣店，包括北京、大連、長春、成都、廣州、上海、深圳、廈門、西安、青島、杭州、昆明、溫州、沈陽、南京、天津、三亞、蘇州、長沙、烏魯木齊、武漢、太原、無錫、哈爾濱、寧波、呼和浩特、福州、南寧、鄭州、重慶、石家莊及合肥。

同時為了確保顧客體驗路易威登的獨有工藝與法式奢華，路易威登僅在專賣店為顧客提供其商品與服務。

(5)路易威登公司在中國的營銷策略擴展閱讀：

到2018年，代代相傳至今的路易威登，產品包括手提包，旅行用品，小型皮具，配飾，鞋履，成衣，腕錶，高級珠寶及個性化訂制服務等。

自1854年以來，代代相傳至今的路易威登，以卓越品質、傑出創意和精湛工藝成為時尚旅行藝術的象徵 。

產品包括手提包，旅行用品，小型皮具，配飾，鞋履，成衣，腕錶，高級珠寶及個性化訂制服務等。

2018年7月15日，路易威登正式入駐中國官方線上旗艦店，意味著全國其它城市的消費者也將能夠享受該品牌的優質「店鋪」服務，包括送貨服務和7天退貨政策，而此前只對北京、上海、重慶和廣州等12個主要城市開放。

6. 路易威登在中國的歷史

1992年 聞名世界的路易·威登終於登陸中國大陸。首間專賣店在北京王府飯店開業
2000年 LV名品鞋履系列登陸中國市場，在北京國貿商城銷售。
2001年 LV珠寶首飾系列面世。位於上海恆隆廣場的LV專賣開幕，成為國內第六家專賣店。

路易威登從1992年進入中國，截止2013年11月，路易威登已經在中國國內33個城市擁有47家專賣店。

7. LV的營銷策略是什麼，能具體分析一下么

做形象，做高端