A. 動機如何影響營銷策略 - 消費者行為 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
行動受情感驅動，情感來自於對商家的信任、感覺，信任感覺來自於商家的自我展示情專況以及與客戶屬之間的接觸方式，所以，商家要想把握消費者的動機，必須做到：第一時間告訴消費者我能解決你什麼樣的問題，解決之後效果是個什麼情況，以及你還應該解決什麼樣的問題，然後要展示，我以前解決類似問題的案例，客戶見證，官方資質，一步一步讓消費者相信，你可以幫到他。
B. 主要運用消費者感知進行營銷的案例有哪些
答復：作為市場營銷專業學習商品學課程，以集中分析商品的市場流通過專程，能夠了解商品的屬市場價值和需求，能夠從商品的銷售渠道供應鏈這些方面入手，以市場營銷學可以概述為產品與顧客之間的需求關系，以產品與銷售商之間的供求關系，這是體現市場營銷的供給原理，與知相同的概念商品作為買方與賣方都是貨幣交易和流通的過程，這是因為商品不僅是買賣雙方的共同利益，而且是給買賣雙方創造共同的物質需求，也是顧客與消費者群體的產品需要，從而促使市場經濟的發展，與市場經濟的宏觀調控的手段，以創造顧客價值為前提條件，以不斷滿足顧客的購買慾望，以不斷創造市場運營的營商環境，以不斷吸引市場投資的興趣和消費者購物的樂趣，從而讓市場投資涌現活力，以及吸引人流、物流、客流和眾多的投資商信賴的合作夥伴關系，以及達成對市場營銷份額的關切度和把握度，以及市場營銷管理人員精準施策的能力，能夠以因地制宜的方法打造商業集群和市場產品的新概念營銷模式，以不斷謀劃市場經濟騰飛與發展集散地，以引領全球化視野，開拓未來投資市場的財富及價值。
謝謝！
C. 消費者心理與行為的案例
以下為費者心理與行為的案例：
案例1: 做生意要瞄準女人
「做生意要瞄準女人」這一猶太人經商的座右銘，已被許許多多的經商者所認識和注意。他們認為，如果說消費者就是企業的「上帝」，那麼女性消費者就是更為活躍的主角，她們至少左右了現實生活購買力(包括女性、兒童以及家庭所需消費的大部分，甚至很多男性消費品的購買與否也基本取決於女性)的四分之三，因此，充分掌握並巧妙地運用女性消費心理特徵，積極吸引並成功誘導女性消費，應當引起企業營銷者重視。在經營的實踐中，有人總結出了女性消費心理引導十訣。
1. 激勵女性的創造感。大部分女性認為，購物並使她們的家庭保持舒適而井井有條，就是最大的創造和驕傲，對創造性的嚮往是女性購物的主要動機之一。因此，應把握時機，引導她們對不同職業、年齡、家庭條件、興趣愛好等方面的創造欲，從而觸發購買欲。
2. 藉助女性「幻想」的魔力。女性基於一種窘迫的現實意識，喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，並常把幻想當作現實的組成部分。所以，巧妙運用女性所特有的不完全幻想，處處留給她們發揮幻想力的餘地，同時滿足幻想和實用價值兩方面的需求，就極容易對她們產生作用。
3. 鼓勵女性用指尖「思想」。女性的觸覺遠比視覺發達，致使她們對事物進行決斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性購買者肯定會要求拿過商品，經她們實際觸摸後才可能決定是否購買，換言之，女性不只用大腦思想，也是用指尖「思想」的。因之對那些購物時表現得猶豫不決的女性，讓其親手觸摸觸摸，效果會好得多。
4. 幫助女性縮小選擇范圍。女性購物時，最討厭只拿一樣商品強行推銷。但是，奉勸她們多中擇優，又只能徒增其選擇上的困難。可見，促使女性購物最有效的辦法，就是讓她們參與作出決定的過程，布置出令她們感覺自己「慧眼識英雄」的情勢，縮小購物范圍，擊破其迷夢而達到推銷目的。
5. 借「被斥感」激起購買欲。女性從眾心理尤其強烈，非常害怕自己屬於「例外」之列，往往舍棄選擇的自由，樂於在「從眾泥潭」里打轉。因此，恰當地利用女性唯恐被大眾排斥的心理，積極誘導女性購物意向並付諸行動。
6. 讓虛榮女性擁有「唯一」。她們心中常有一種「只有我一個」的「唯一」意識，經常希望自己是「與眾不同的一個」。所以向她們兜售商品時，若能提供大多數女性都嚮往的「唯有我用」的誘惑，會使其產生「我是唯一被選擇的對象」之類快感，不僅能如願以償，而且還能用她們向自己同伴吹噓而連帶收到免費廣告的效果。
7. 不要撕破「書」的封面。「女性是一本內容和封面相去甚遠的書」，為迎合潮流，她們很可能表露出與真實想法(內容)相反或別的主張(封面)。故此，必須透過虛情假意的迷霧，先接受她們一口咬定的意見，給她們一個「面子」，再針對其真實本意發動攻勢，才有希望探明深藏不露的真實意向。
8. 用贊揚消解女性的煩惱。女性希望自己給人一種完美無暇的形象，也竭力讓自己看起來完美無暇，致使其最忌諱被他人揭了「傷疤」。對於體型肥胖的女性，「胖」是絕對禁忌的。因之，店員應嘗試贊賞她的高級坤表、別致耳環、新穎裝束等無關緊要但又令女性喜悅的特點，如此造成良好的氣氛之後，引導女性消費就容易收到事半功倍的效果。
9. 「佩服」女性的一知半解。女性特別地無法容忍他人的指責，稍受冒犯，就會在一瞬間「勃然大怒」。對付這類女性，千萬不能揭開她們的底牌，應耐心地將她們當作見多識廣的人那樣看待，使其自尊心得以滿足，便自會欣然接納意見。
10. 運用權威意見促銷。引導女性購買商品需要營銷人員綜合適用情感喚起和理性號召兩種形式，熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，顯示出立即能得到的效果;而搬出那些較有名氣的，為女性所熟知的權威人士，無疑是其中最為有效的方法。
案例2: Hyatt與Marriott開發面向老年人的善老公寓
隨著美國老年人數目的逐步增長，商家們日益關注這一富有多樣性的亞文化群體。眾多商家正努力研究老年人的需求並開發相關產品。例如，Marriott公司與Hyatt飯店都正在致力於開發針對老年人市場的退休社區產品。退休社區提供有退休公寓、各類服務及生活護理。公寓中有大小不等的個人居住單元，舉辦種類多樣的社會娛樂活動，有家政服務、餐飲服務和社區內不同層次的醫療保健服務，其中有可為某些人提供的全套家庭護理服務。
退休社區是個潛力巨大的市場，到2000年將會有超過3000萬的美國人年齡超過65歲。但如果認為每一個大於65歲的人都將會是一個退休社區內的潛在顧客，這種想法是錯誤的。最主要的顧客年齡大多是80歲以下。同樣的，認為很多老年人都身體虛弱需人照料的想法也是不正確的(只有5%的65歲以上的美國老年人被送進了社會性養老機構內)。與一般人的設想相反，並非所有老年人都孤身一人，許多人都有伴侶(到2000年估計有830，000多萬)。這一成熟的市場將會是極富多樣性的，僅有85歲以上的群體具有相當的共性。因此，市場營銷人士對於老年人亞文化群體必須認真研究。
老年人退休後的生活方式差異頗大。有些人喜歡同自己家人住在一起，有些人偏愛公寓套房，也有人喜歡擁有住房的所有權而共享公共庭院的公寓單元。有些人喜歡生活在社區內，參與社會交往，享受娛樂活動，而另有一些人則更喜歡獨處和獨立。
Hyatt與Marriott通過選擇目標群體進行電話與書面調查開展了詳盡的研究用以了解老年人的這些需求。其中一項研究成果將老年人這個亞文化群劃分為三個亞文化群：「有活力的」(65-75歲，這一年齡段的人仍會從事旅行、打高爾夫球等活動)，「不太有活力的」(75歲以上，雖仍富於活力，但日常活動較少離家遠游)。「無活力的」(極少參加各種活動的老人)。退休社區的主要目標顧客是屬於「不太有活力的」老年人。處在「有活力」年齡段的老年人將會是10年後的潛在顧客。而處於「無活力」年齡段的老年人則是多種多樣不同層次的家庭護理服務的潛在顧客。
過去，對於退休社區相關服務的營銷方式相當簡單，僅限於花哨的彩色宣傳小冊子及刊登在報紙、雜志上的廣告。以前的研究通常注重於簡單的對於年齡、收入及市場競爭的人口統計分析。因此許多市場營銷人士並沒有真正認識老年人這個市場，並不理解老年人對於自己需求的看法。
在退休人員社區的營銷過程中存在一個感知與認知問題。通常顧客的第一反應是「我還不需要」。大部分老年人希望生活在自己家裡，並保持獨立直到這變得不可能。鼓動消費者付錢而成為退休社區的成員必然要使他們意識到那些難以面對的現實(死亡的不可避免及漸趨衰竭的健康狀況)。這對於大多數人來說，絕非易事。實際上，許多老年人，尤其是較為富有的那一部分老年人，往往自認為自己比實際年紀要年輕，比實際身體狀況更健康。
Marriott在1988年推出了首批的兩幢高層退休公寓(有350-400個單元套房)。別墅式的Jefferson退休社區於1992年正式面市，內設有一個游泳池、傭人服務、健身房、24小時餐飲服務、每個洗手間和卧室都裝配有緊急求救按鈕。其中有一層提供熟練的護理服務，另有一層向那些不需護理卻需要其他種類幫助(如幫助他們穿衣)的老年人提供服務。
一位著名的行業顧問認為退休社區最有效的營銷方式是郵寄廣告，經營者可以每月向潛在顧客寄去邀請參加某種活動的明信片，宣傳某項服務的信函，公司編印的介紹退休社區內生活的業務通訊，甚至可以是甜點菜譜。
Marriott公司在Jefferson退休人員社區建成前就成功地實施了這一直接郵寄宣傳材料的方式用來引起人們的興趣。他們向華盛頓地區的45，000名富有的老年人寄去了宣傳冊子及相關信息。先預交1000美元定金後，客戶可以預定尚未竣工的豪華大廈中價值100，000到260，000美元的一個套房，這種郵寄宣傳材料的促銷方式帶來了極不尋常的4%的反饋率(2%-3%已經是不俗的比例了)。
在今後幾年裡，Marriott公司計劃斥資10億美元在全國開發興建150個像Jefferson公寓一樣的退休社區。每個社區內，大部分單元是適於住戶獨立生活的，但住戶也可選擇接受護理服務或其他專項服務。Marriott公司同樣計劃修建另外100個公寓，這些公寓將只提供兩種生活方式——半獨立半輔助的和完全接受護理的。
Hyatt在1990年開發出了它的退休人員社區Hyatt經典家園。社區內的公寓是中檔以上的，為老年人提供整套的相關服務。Hyatt的初期市場調查表明，老年人對於退休人員社區的最初反應都是相當的消極。即使那些曾接觸過此類服務大量宣傳的生活在大都市的老年人也會將它等同於令人心懼的私人療養所。鑒於此，Hyatt在市場推廣宣傳中突出強調那裡「積極的生活方式」，而不只是「照料你的餘生」。
Hyatt同樣發現，眾多老年人猜想退休社區花費昂貴，他們為進住這種社區肯定會耗盡畢生積蓄。因此，Hyatt的營銷人員將老年人在自家的開銷與生活在社區的花費做了比較。大部人並不清楚在自己家中的生活開支，這種比較則可以對他們那種「我還不需要這種社區」的想法施加一定影響。Marriott公司也發現了這種現象，並正在嘗試新的定價方法，其中包括減低首期付款數額，而升高月租費或每月付款數額，這樣老年客戶可以不必支出太多的積蓄。
最後，Marriott與Hyatt還設計出了許多其他營銷戰略。他們在宣傳推廣活動中舉辦了一些對於退休後生活安排、健康問題及消費者動機分析等方面的研討會。顧客參觀開放日活動則舉辦一些娛樂活動以吸引客戶。如有必要，還通過一些刺激因素以促使那些潛在的客戶做出最後的決定，如實行數月的租金免費，支付搬家費用，免費提供內部裝修設計方案及免費度假。
總之，設計成功的退休人員社區服務項目及營銷戰略主要是認真聽取並深入了解潛在顧客的需求及興趣。許多老年顧客的需求是十分明確的，通過他們對一些用以推廣其他商業服務的營銷戰略的反應可以得出這一結論。
D. 結合實際案例談談影響消費者購買動機的因素有哪些
案例 美勒啤酒的市場細分策略
中國的吸煙消費者大多知道"萬寶路"香煙,但很少知道生產,經營萬寶路香煙的公司叫菲力普摩里斯公司,這就是這家公司在1970年買下了位於密爾瓦基的美勒啤酒公司,並運用市場營銷的技巧,使美勒公司在五年後上升為啤酒行為市場佔有率的第2名.
原來的美勒公司是一個生產導向型企業,全美啤酒行業中排名第七,市場佔有率為4%,業績平平.到1983年,菲力普摩里斯經營下的美勒公司在全美啤酒市場的佔有率已達21%,僅次於第一位的布希公司(市場佔有率為34%),但已將第三,四位公司遠遠拋在後頭,人們認為美勒公司創造了一個奇跡.
E. 市場營銷消費者的動機
消費者的動機：購買動機指人們產生購買行為的原因。動機產生必須有內在條件和外內在條件：內在條件——產容生動機的內在條件是達到一定強度的需要。需要越強烈，則動機越強烈；外在條件——產生動機的外在條件是誘因的存在。誘因指驅使有機體產生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。