A. 營銷理論分析影響大學生手機或電腦市場需求的因素
從學生消費特點看學生手機市場成功發展對策
szandylee 發表於 2005-9-28 18:10:42
隨著我國經濟持續穩定的增長和移動通信服務的發展，我國的移動通信市場增長迅速，手機日漸普及。中低年齡層手機普及率的增長要明顯高於中年層的居民，而且，手機潛在消費群有低齡化的趨勢，可以說青少年是一個巨大的市場。現在在校園里，手持手機邊走邊通話的大學生、高中生已是屢見不鮮了，甚至在沿海及東部發達地區某些初中生中也出現了許多「吃螃蟹」者，且這股手機潮仍有愈演愈烈之勢。
作為全球市場容量最大、最有潛力的中國市場，國產品牌手機與外資品牌手機的爭奪戰也愈演愈烈。在這種大背景下，無收入、無職業卻擁有無窮消費潛力的特殊消費群體——學生手機族，已經成為手機消費市場中一支不容忽視的生力軍。學生手機市場逐步成為一塊新的大蛋糕，越來越多的廠商開始關注學生消費群體並覬覦這塊大蛋糕。那麼手機廠商到底該採取什麼樣的策略才能在學生手機市場上叱吒風雲呢？下面通過作為學生的筆者的調查研究做點說明和分析，希望能對手機生產廠家有所啟示。
一、 學生手機市場分析
（一）市場容量和潛力
校園的學生群體當中，大學生、准大學生群體是目前學生消費群體的主力軍。目前學生手機年消費量約在50萬部左右，約占市場總消費量的8.2%（如圖所示），雖然還不能說是對市場起舉足輕重的影響，但這一特殊的消費群體具有其它群體所不具備的優點和潛力，抓住這塊市場，對於廠商來說大有裨益。首先是因為群體的規模較大和增長速度較快。隨著近幾年來各地高校的不斷擴招，目前全國每年新增大學生超過了250萬，高校在校生人數得到了快速的發展，今年在校生人數將接近900萬，而這些年齡段在18-25歲的年輕人正是手機消費的主要群體。此外，大學生基本以集體生活為主，相互間影響大信息交流很快，這就非常利於進行集中式的促銷活動，與在市場上相比，同樣的促銷投入能得到更好的效果，尤其是對一些進入市場不久、知名度不高的手機品牌來說，往往能起到事半功倍的作用。
根據國家教育部《2002年教育事業統計主要結果及分析》顯示，2002年全國學生數共有31879萬人，其中全國普通、成人高等學校本科、高職（專科）在校生達1462.52萬人；整個高中階段教育共有學生1176.92萬人；全國普通高中共有學生676.70萬人。目前，學生的基數是很大的，我們應該好好發掘這個潛在的巨大市場。
另外，根據對武漢5所高校1137名學生隨機抽查的問卷調查顯示，高校有301人擁有手機，即高校大學生的手機擁有率為26.5％；在「如果你沒有手機，打不打算去買一部」的問題中，選擇「有這個計劃，過一段時間就去買」的有531人，佔46.7％；而選擇「這對我沒有吸引力，我不會買」的被調查人僅有198人，佔17.4％。另據有關網站報道，沿海城市有57％甚至更多的大學生擁有手機。（上海《中學生報》對該市5個區縣的高中職校學生抽樣調查後發現，被調查者中30%擁有手機。）
隨著手機市場首次購機比重的逐漸萎縮，每年近250萬的入校新生和近200萬畢業生的大學生市場就顯得尤為重要，他們將是以後首次購機人群穩定的主要組成部分。此外，大學生群居性、集中性購買的特點非常利於商家們進行季節性的重點促銷，能得到更高的投入產出比；年輕人勇於嘗試的個性化特點也給了一些手機中小品牌與大品牌競爭的機會。目前的大學生用戶就是將來的中高端用戶，搶佔大學生市場，不但能提升現在的市場佔有率，也是在搶占未來中高端用戶的心理市場。
由以上分析，我們可以得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。
（二）目前學生手機市場份額分析
根據調查顯示，在學生市場份額排名靠前的品牌中，學生市場份額偏高的品牌有諾基亞34%、摩托羅拉21%、三星11%等（如圖所示），這幾個品牌無一例外都是主要以低端機沖擊市場，目前國產品牌在學生市場中認可度也在不斷提高。
眾多手機廠商與經銷商都認為低價位款式造型又比較時尚的手機就是學生手機，但是這是否就成為學生的最佳選擇，是否就能夠真正滿足學生的潛在需求了呢？下面我們對學生消費群的特點來做一分析，或許我們能夠發現什麼。
二、學生消費群體特點分析
針對目前的學生手機市場這塊大蛋糕，我們怎樣才能夠從眾多商家中奪得大部分份額呢？我們只有針對學生的特點進行分析，進一步的細分市場找出學生的潛在需求和市場空白，針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
（一）學生消費群的普遍特點：
1. 沒有經濟收入；
2. 追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚；
3. 具有求新、求奇的消費心理，對一切感興趣的新奇事物產生強烈的消費慾望，對新產品新技術反應極其敏感，易於接受新事物；
4. 渴求、需要更多的情感溝通與交流；
5. 物品的使用大多「喜新厭舊」 ；
6. 主要任務是應付繁重的學習，各方面的壓力較大；
7. 生理上正處於生長發育階段；
8. 學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
9.品牌意識強烈，喜愛名牌產品；
10. 對家庭購買的影響力越來越大；
11. 信息主要來源於網際網路。
（二）學生消費者購買手機的准則和特點：
大、中學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本准則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，佔45%；但大學生也並非一味追求外表漂亮，「內涵」也很重要，所以手機功能也佔有一席之位，佔40%；其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。
學生購買手機的特點主要有：
1、選購要求為時尚、實用和低價
要大部分學生來選購自己真正喜歡的手機是不現實的，所以學生手機族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低價位而且有時尚感、造型好看具有較好功能的手機上。既要時尚、實用又要便宜，對於手機和學生來說，這種條件的篩選都是極為苛刻的，要求在各個方面尋求最佳結合點。
2、更換手機頻繁，容易形成再次消費
很多學生購買手機只是打算暫時用一下，有75％的被調查學生表示等有錢了或畢業工作了再買個好的、時尚的，這種情況將會很容易形成手機的再次消費。
造成手機更換頻繁的原因還有是二手手機以及人情手機等，二手手機在校園里還是佔有一定比重的，人情手機主要是指手機是別人送的，同學之間、男女朋友之間、父母、親戚朋友，由於學生收入來源相當有限，而手機本身就是一種很好的禮品，所以人情手機風行，當然造成的結果就是將自己原有的手機淘汰或有錢後將此人情手機淘汰。
3、傾向於尋求方便
根據調查顯示，大多數學生消費者購買手機的真正目的在於方便與家人、朋友、用人單位聯系。對於購買手機與家人聯系這一目的，據調查顯示，多數學生手機族的父母均持肯定態度，而這種態度對學生購買手機行為的產生具有直接的推動作用。另外，還有部分大四的學生怕漏過任何招聘信息的壓力，也推動了此種購買動機的產生。
但是學生在選購手機的過程中，也越來越注重手機的使用是否方便這一方面，如手機的菜單是否方便簡單，手機的功能是否全面、方便實用等。
4、消費心理還存在一定的攀比和面子問題
愛面子和喜歡攀比是年輕人的特點，這也表現在學生對手機的選購上。學生選購手機，品牌問題也成為其考慮的一個因素。很多同學經常在一起談論手機，那麼那些手機檔次較低或沒有手機的同學就會覺得沒有面子，而欲買手機的同學就想買個好於其他人的手機。這種手機的消費心理實際上不僅僅只存在於學生手機市場中，在所有年輕人的手機市場中都是比較突出的。
5、學生購買手機的主要目的:
學生買手機一般是為了交流、溝通，用途多為發簡訊和聯系親朋好友及方便學習、求職。
手機簡訊非常熱火，似乎有戰勝普通通話成為手機主要功能的架勢。學生也是手機簡訊的偉大貢獻者，學生生活單調和無聊，發發簡訊解解悶成了手機一族無聊時候的休閑生活；而同學之間、親朋好友之間的聯系現在也主要依靠手機簡訊，畢竟寫信太麻煩了，發郵件沒電腦還得跑到網吧上網，打電話又太貴了，所以手機簡訊就擔當起了這個橋梁與紐帶的任務。
方便找工作是學生手機的另一個重要用途，筆者認識的大四找工作的同學都配備一款手機，並宣稱這是求職的武器，怕公司相中聯系不上而白白喪失機會。
6、主要購買群體為畢業生和追趕時尚的學生
學生手機市場里的消費者主要為畢業生和追趕時尚的學生。據調查問卷顯示，560名大三、大四學生中有235人有手機，手機擁有率高達42％，而577名大一、大二學生中有66人有手機，手機擁有率僅有11.4％，可見，高年級的大學生手機擁有率明顯要高於低年級學生。學生比較喜歡追求一些時尚的東西，特別是在手機簡訊流行之後，手機簡訊的流行加速了這些學生追逐流行的念頭，據調查有63％的學生購買手機是為了收發簡訊，也就是說是簡訊帶動了手機的消費。
7、學生希望產品提供的利益:
學生的天職就是學習，所以學生都希望手機能為自己的學習帶來方便——在調查中，有72％的同學在「希望產品提供的利益」中選擇「能夠提供與學習有關的功能，例如電子詞典、學習計算器等」，這些可以為學生學習提供方便，也是學生所希望的物有所值。
（三）學生獲得手機途徑的分析：
在對大學生獲得手機途徑的調查中，家人購買的有512人，占總調查人數的45%；自己購買有580人，佔51%；朋友贈送有34人，佔3%；來歷不明有11人，佔1%，但購機費用有1067人來源父母或長輩，佔93.8％。看來廠家應盡量開發出能夠打動學生家長的新產品，使父母或長輩有較充分的理由主動為學生購買手機。
三 、學生手機市場成功發展和對策
根據以上分析，筆者認為手機廠商如果明白學生購買手機的主要用途和潛在
需求利益，結合學生特點再在手機功能上下一些功夫，這樣設計生產出來的產品將會更容易贏得這一塊市場。
所以筆者提出以下學生手機概念（如圖所示）：學生手機就是在功能上能夠為學生的生活學習提供方便，在外觀上為學生所喜愛，在價格上能夠為大部分學生所接受，在環保方面能夠做到對學生身體無傷害保證健康的手機。即具有時尚、實用、價廉、環保特色的手機才能夠稱為真正的學生手機。
其產品的基本特點有（可參考）：
時尚 ：個性化的外觀設計和功能搭配，時尚的款式和顏色。
實用 ：
電子詞典(漢英互譯），電子書（可下載），超強簡訊息，學生用計算器，筆記薄記錄本（可儲存公式或其他筆記），智能時間表（計時、提醒）。智能中文輸入、來電顯示、、電話簿檢索、鬧鍾功能、內置震動和振鈴、和弦音樂、智力游戲等。
價廉 ： 3年的保證使用壽命（更新快），更加實用的功能組合，手機成本低；依託小靈通設計，話費便宜實在。
環保 ： 手機發射功率極低，輻射極少，對人體無傷害以保護學生的大腦，健康成就未來。
而縱觀整個手機市場，目前還沒有真正定位於學生的具有時尚、實用、價廉、環保特色的手機產品，所以學生市場還存在這樣的市場空白，廠商若能夠抓住這個機遇定會獲得巨大的發展。
四、小結
綜上所述，學生市場是手機市場中的一塊大蛋糕，學生對真正的學生手機有著巨大的需求空間，作為一個企業主體，市場需求是第一位的，客戶就是上帝，在買方市場下尤其如此。一位經濟學家說過，對於市場需求，如果不是想方設法地去滿足，那它就是白痴的企業。對於企業來說，只要存在市場需求，就必須想方設法去滿足，這樣企業才有生機，才能達到效益最大化。
同時，我們知道「第一」勝過「更好」。創造一種新產品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產品首創者提供更好的產品要容易得多。人們對第一印象深刻，對第二、第三卻沒有興趣。我們能記住世界上最高的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡薄。顧客永遠是對的，我們無權責備他們，只有盡量的去滿足他們，我們才能夠取得盡快和長遠的發展。
所以，哪個廠商若能夠率先設計生產並推出真正的學生手機，那麼他們就一定能夠在學生手機市場乃至整個手機市場上獲得獨特的競爭優勢。
B. 《論大學生手機消費的特點和營銷策略》，開題報告中的國內外研究，特別是國外研究，希望能具體一些，敬謝
這個需要時間搜集資料的。
C. 如何寫一份大學生手機銷售策劃書
怎麼去寫銷售策劃書
市場營銷策劃書撰寫大綱
1. 執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表: -
8. 風險控制：風險來源與控制方法。
D. 求大學生手機市場營銷組合策略
需求因素:1,文化因素，包括文化，亞文化和社會階層，大學生學習到的價值觀，觀念，需要和行為方式如成就和成功，進步，物質享受，個人主義，積極向上和健康健美等，這些文化因素影響著大學生的購買行為，策略，營銷者應該試圖把握文化變遷來發現和營銷自己的產品，比如更加關注健康健美和物質享受這一觀念對學生群體展開營銷；2，社會因素：包括群體，家庭，社會角色和社會地位，例如學生有自己參考群體，崇拜性群體，這些都影響著他們的購買行為，而且學生以受到學校中的意見領袖的影響，如學生中有人買了手機，他通常會說服或間接的影響著其他人的購買行為，營銷者可以制定策略先打動這些意見領袖：還如，學生是影響家庭購買的主導因素，家庭就會為其購買3，個人因素：包括年齡，所處生命周期階段，職業，經濟狀況，生活方式，個性和自我概念等，學生這個年齡和生命周期階段比較易於沖動，追求新潮和攀比，喜歡電子產品等，而且這種休閑的生活方式，營銷者可以適當定價，進行促銷等來吸引這個巨大的市場；4，心理因素：包括動機，感知，學習，信念和態度等，例如，學生購買手機或電腦，表面上描述為是興趣或喜好，但更深層層次上也許是為了向別人顯示自己的個性，獨立和年輕，營銷者應該根據學生的這些心理因素設計廣告為獨立自由等。總體上，營銷者應該合理運用營銷組合產品，價格，分銷和促銷，深層次的感知學生的需求和慾望並給與反應，比如製造時尚多功能的手機，價格上適中，能讓大學生買得起，銷售渠道上多樣化，比如深入校園等。（給分哦，飛了我好長時間，你把我的在擴展一下就可以了）
E. 求助！！！論文題：80後在校大學生手機消費的心理分析及其營銷策略研究！哪位能提供點資料啊~~萬分感謝~~
一、概述
在幾年前，對於大多數人來說，80後僅僅代表一群不成熟的青少年，而如今，以及集體「奔三」的80後已經長大了，他們逐漸在各個領域成為主流力量，對市場營銷的影響力也越來越大，已經成為很多領域的消費主力軍，他們的消費心理和行為特徵深受營銷與企業界的格外重視。
80後一代具有獨立個性、有思想、追求酷、彰顯個人本色，這一切與目前的主流營銷觀念——體驗營銷與象徵性營銷思想十分吻合。因此，當我們面對這群從一度程度上決定企業未來的80後的時候，在廣告策略的制定上也要抓住其性格特點和消費特點。但也出現了很多企業針對80後運用與表現廣告不當的案例，比如眼光短淺，定位盲目，濫用明星等等，這就值得我們更多地關注和研究，分析問題並提出針對性的意見和看法。
二、關於80後
1、80後定義
從字面定義上來說，80後是指在1980年至1989年出生的人群，但很顯然，80後的實質意義遠遠不是字面意義解釋那麼簡單，它代表的是一種文化，一種現象。他們存有從小到大眼見祖國由相對困難落後直至今天的成就的完整記憶，度過了沒有高科技圍繞、沒多少物質生活享受卻簡單充實、在今天看來珍貴特別的童年時代，以及率先跨入中國的信息新時代前沿接觸新生事物、成為新千年第一批彰顯個性的族群的少年時代。
2、80後性格特點
80後一代是伴隨著改革開放一起長大的，改革開放也賦予了80後鮮明的性格特點：
（1）包容性強。改革開放最大的特點之一是向世界開放，開放的結果必然是互相流動，這主要體現在西方文化、社會習俗甚至飲食習慣流進中國來，而中國人開始走出去，去留學、考察、觀光、做貿易。先是表面的流動，然後逐漸進入更深的層次，從知識方面、精神方面和文化方面開始流動。
（2）以自我為中心。因為80後大部分都是獨生子女，他們被父母寵愛，以自我為中心，養成了被認為是自私的個性，不太顧及別人的利益和感受，父母對他們的過分容忍養成了他們的霸王個性。
（3）理性和感性的平衡。80後的一代人，最大的缺點可能是以自我為中心，互相之間的相容性不夠。但也恰恰是因為如此，所以他們敢於坦率直言他們的利益和需求，為了使彼此之間避免傷害，他們一定會尋找一種新的透明的社會分配機制和交往機制，達到在其中的大部分人都滿意的狀態。
（4）崇尚創新，勇於挑戰。80後是喜歡問為什麼並懷疑一切存在的一代，他們在尋找這些存在背後的合理性，如果發現不了合理性，他們就會按照自己的理性來重建秩序。因此我們可以發現凡是對80後產生恐懼的人，很多是有著固定的權威，不太願意使既定秩序改變的人。
3、生活狀態
80後是一直親眼見證著當代中國在改革開放後日漸發展崛起並與之一同成長的特殊的新一代，因此他們的精神和生活狀態也發生著巨大的變化，就這一時期的80後來說，主要可以歸結如下：
（1）職業不穩定。「跳槽」對於80後是個高頻詞彙，由於剛剛踏入社會不久，80後的年輕人都希望將來有好的發展，而不是一味追求穩定，這與80後一代樂於接受挑戰的性格也不無關系。
（2）收入相對微薄但追求生活的高品質。工作經驗缺乏，資歷尚淺，總體來說80後的收入仍顯單薄，但是80後對生活的品位起點卻很高，注重生活品質，這也導致很多年輕人「入不敷出」，出現了「月光族」「啃老族」等新興群體。
（3）對父母的依賴。這種依賴包括物質和精神兩方面，不管是學生還是走進了社會，80後都還未在身心上達到成熟，面對買房、買車、結婚等重大開支，80後大多數仍無法實現獨立。
三、80後的消費心理及消費行為特徵研究
消費心理指消費者進行消費活動時所表現出的心理特徵與心理活動的過程。消費者心理受到消費環境、消費引導、消費者購物場所以及個人因素等多個方面因素的影響。消費者為獲得所用的消費資料和勞務而從事的物色、選擇、購買和使用等活動稱為消費者行為。
「80後」一代雖然還未完全成為中國消費市場的主導者，但他們是未來的市場中堅力量，只有了解他們獨特的消費行為和心理特徵，才能幫助我們如實分析和預測未來中國市場的消費結構，引導企業作出正確及時的營銷和廣告策略調整。總體來說，80後在消費行為習慣上形成了這個群體獨有的特點：
1、天生逆反，尋求獨立：從消費者心理學的角度上講，過多的呵護反倒會形成一種逆反心理，他們想要保有更多自己的空間，而不需要其他人過多地干預他們的生活。他們也不願意去關心別人，因為在他們的意識當中，每個人都應該是自立的。可見在這一代人身上，東西方的文化差異會變得越來越小。
2、喜歡新鮮，追求刺激：80後一代討厭墨守成規，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式。他們喜歡新產品，但忠誠度一般不高，習慣將各種品牌換來換去，因為他們是在海量廣告的浸泡中長大，遭受產品和各式信息的纏繞，但是，他們更相信自己的感覺和判斷，同時，也擅用搜索工具尋找答案。作為不少消費領域的消費先鋒，80後一代更注重品質，他們追求時尚，倡導個性，價格不是80後一代考慮的首要因素，他們有很強烈的消費沖動。
3、注重個性，追逐時尚：這一代的青年人，成長於中國社會由計劃經濟向市場經濟轉變的發展時期，生活水平較上一輩也有了質的飛躍，形成了獨立、自我的個性特點。他們打破了「計劃」時不變的「藍色」、「綠色」，不滿足於標准化、模式化，在家庭和社會的影響下，他們認為「我就是我」，「Nothing is impossible」,「just do it」，崇尚個性化，風格化的價值觀念，於是需求變得多樣化，消費變得復雜化，一切都因為「我」有「我」的特定需求和消費慾望。「我」產品只屬於「我」，他們帶有「我」的情感色彩和特定的選擇價值，能夠體現「我」的消費品位，消費文化和消費追求。而整個的消費過程也帶有了極度的自我VIP化，甚至每一個「我」都可以成為商家的一個細分市場。
4、感性沖動，超前消費：新一代的青年，由於從小處於家庭的核心，在成長中備受關注，形成了他們多以自我為中心的價值觀理念，並有很強的敏感性，因此，在消費中崇尚屬於自我的消費選擇——「我的選擇我喜歡」。而這種選擇同時又大都帶有強烈的自身情緒因素影響，對自己的角色定位受影響的彈性很大，尤其當感官受到廣告傳媒、促銷人員、價格折扣、外部環境、群體消費趨向等等各種因素，或其綜合作用影響時，其消費行為變得情緒化、感性化、沖動化，期望藉此來體現自身的獨特，消費的重點有時甚至脫離商品本身，熱衷於其衍生的各種附加價值。隨著消費觀念的轉變，大學生的消費類型已逐步由「生存型」向「享受與發展型」轉變，盡量使自己的生活更加舒適，超前消費被大學生們廣泛認可。
四、針對80後消費行為特徵的廣告策略研究
美國著名消費者行為學家M.R.所羅門認為（2005）：改變消費者行為的許多生活方式都是由年輕消費者所推動的，他們不斷地重新定義什麼是最熱門的而什麼又不是。所以今天的營銷界普遍認為：要想超越下一次浪潮，必須比競爭對手先想到消費者心裡去。
1、80後消費行為特徵對廣告定位和創意策略的影響：由於80後一代喜歡多變、刺激、新穎的生活方式，他們對商品的忠誠度一般不高。廣告策劃特別是廣告創意一定要注意新穎獨到，廣告宣傳要做到有時代感和渲染力強。他們對新品牌很快會厭倦而轉向其他品牌，所以要不斷地變換產品包裝和廣告形式，以保持品牌的活力。廣告中設置他們喜歡的傳播議題以引起他們的興趣與滿足。將廣告產品與流行音樂、影視明星、體育明星等聯系就是針對這一群體進行廣告宣傳的有效方式。盡管「80後」的品牌信仰比較薄弱，但這個群體對於偶像的痴迷程度，卻足以讓人吃驚。而品牌也由此找到一條聚攏「80後」的有效途徑，那就是利用80後群體認同的個性偶像的影響強力拉動。表面上看起來，這似乎和尋常的品牌尋找代言人並沒有什麼不同，但是，我們需要重點指出的是，要尋找一個能擁有大量「80後」Fans的偶像並不是那麼容易。偶像中其實也存在泡沫，大部分都是「形似神不似」，根本不受「80後」的擁戴。
80後一代選擇產品或品牌的准則不再基於「好」或「不好」這一傳統的理性認知觀，而是更基於「喜歡」或「不喜歡」的感性情感態度觀。因為他們所追求的是產品或服務能提供的一種感覺或附加價值。因此，在廣告與品牌溝通中，傳播與溝通的重點是體驗產品與品牌價值，具體包括顯示身份或階層的象徵、美的感受、時尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等等。
80後的消費主張就是「我喜歡的就是最好的」，它充分反映出了這群消費者對「個性」張揚的追求特點。他們對商品的情感性、誇耀性及符號性價值的要求，早已超過了商品或服務的物質性價值及使用價值。80後消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化，促使現代社會進入了重視「情感滿足」勝過「機能價值」的時代。
2、80後消費行為特徵對媒介策略的影響：當百事可樂標注自己是「新一代的選擇」時，可口可樂發現網路游戲已成為不少「80後」根深蒂固的生活方式。正是基於這一發現，可口可樂以先行者的姿態，聯手暴雪娛樂與第九城市的《魔獸世界》，展開對80後的營銷攻勢。之後，不僅在上海舉辦近萬名年輕人參加的嘉年華派對「要爽由自己，冰火暴風城」，還展開歷時兩個月的全國市場推廣活動，活動區域涉及全國50個城市，一系列的營銷變臉，讓可口可樂在市場上大獲成功。 在可口可樂大獲成功的同時，百事可樂立馬聯手上海盛大的《傳奇》，強化「最年輕的」飲料定位。藉助網路力量，世界兩大品牌，在80後的市場搶奪戰中愈打愈烈。長期以來廣告媒介的投放一直都是為廣告主與廣告公司的意志所左右，很少考慮受眾的接受媒介的方式。一半以上的廣告費打了水漂也是經常的事。針對上述80後的心理與行為特點，在廣告媒介選擇策略上，廣告人要有一個全新的認識甚至是顛覆性的。
首先，傳統意義的四大媒體都要加以重新認識。有調查表明，20歲以下的新新人類基本上不看報紙，看也就是瀏覽一下，所以上面的各類廣告基本上對他們沒有多大用處。電視廣告則要與他們所關注的節目相配合，如2005年轟動全國的「超女」大賽中，電視產品廣告大大影響了這批孩子。雜志廣告則更要注意選擇能對他們產生沖擊力的時尚人物或正在熱捧的體育或影視明星，同時還要印製精良。還要有一些公關活動，不斷地維系著與他們的溝通聯系。
其次，網路媒體是他們喜歡的形式之一。如今廣告商們開始注重網路廣告，但目前的網路廣告可以說都不是針對他們的，這一點只要看一下各大網站就一目瞭然了。我覺得應該向網路游戲學習，針對80後做廣告一定要有誘惑與激動的力量，要有越打越有精神，這樣的廣告才能深入人心而不是讓人心煩。
第三，要努力開發新媒體。80後的生活節奏相對較快，接觸傳統媒體的時間日益減少，如果能很好地利用行動電話，交通移動電視等新興的廣告媒體，廣告主和廣告公司就可以更成功地實現廣告目標受眾的到達率，提升廣告的記憶度，甚至為受眾與品牌之間的互動提供了平台。
3、幾點針對80後廣告策略設計的意見：
（1）創意開路，避免盲目。追求新鮮和變化是80後的主要特質，而要吸引求新求變的「80後」的眼球，沒有創意怎麼行！同時，對於這群坦然接受「草根英雄」的年輕人來說，切實地符合他們的價值取向和情感訴求，即便沒有明星，他們也照樣捧場；否則，再大牌的明星，他們也不會買單。李寧籃球鞋TOPGUN系列推出兩款新鞋，命名為飛翼、鷹爪。為配合產品策略，李寧特別製作了電視廣告《青蛙篇》：伴隨著輕松的口哨和RAP饒舌音樂，一隻校園里的青蛙出場了。
它站在梯形教室的桌子上拚命舉手，老師卻讓它旁邊的帥哥回答問題；接著，它堵在心儀女孩必經的道路上，努力招手希望引起注目，得到的卻還是失望；最後它跳進了一隻白色的時尚籃球鞋，突然，青蛙變成了勇猛的男生，在球場上所向披靡，女孩拍手歡呼；最後，熒屏上的焦點定格在炫目的籃球鞋上，一句廣告語閃出：「李寧——一切皆有可能」這則輕松幽默的「青蛙篇」剛一播出，就在校園目標受眾群引來一片叫好。
（2）迎合需求，彰顯個性。80後崇尚個性化、風格化的價值觀念，這就要求營銷和廣告策略要靈活多變，敏銳捕捉目標受眾的需求變化，如2002年韓國推出三星彩屏手機就不是針對成功人士，而是緊緊抓住新新人類消費感性化中的自我表現慾望。市場監測表明：不僅產品賣得好，更重要的是通過廣告使品牌（三星）與這一消費群體的關系得到更深層的發展。 有關研究還表明：這一群體對周圍人群的影響力是最大的，他們可以影響更多與之有聯系的人。三星產品的成功表明：成功廣告策劃並不僅僅是財力與物力的問題，更重要的是你對消費者的認識與把握。
（3）加強互動，體驗營銷。經濟社會的青年們在特殊的時代背景下成長起來，形成了以自我為中心的價值觀，獨立意識漸強，而且隨著消費水平的提高以及對生活質量的追求，他們的消費行為在多數情況下，也不再像以往具有過多的盲目性，而是更趨於冷靜、理性，更重視產品所帶來的各方面的附加效應，以此進行比較、鑒別、挑選，尤其重視產品消費體驗中是否能給自己帶來心理上、情感上最大的滿足，並獲得差異性、個性化、多樣化的體驗感覺。於是，各種能夠親身參與其中的或是其消費行為所帶來的實際效果，能夠體驗到期望感覺的消費模式受到推崇和熱衷。
五、結束語
總之，針對80後一代的廣告營銷策略的關鍵點就是要超越常規，營銷人一定要學會超越原有的思維模式，特別是思維定勢，要根據80後一代消費者的行為特徵對傳統的消費者心理與行為學中不少觀點加以修正。使廣告宣傳的品牌策略與他們產生概念對接。由於80後一代是非理性、非秩序的感性群體，企業要做80後的營銷，從品牌意義的表徵、產品本身的結構都要有針對性。針對80後一代特徵，廣告語上，要更加大眾化語言，廣告圖形上要更酷、更炫，以迎合80後一代所出現的反叛精神。在品牌傳播上，針對80後的「網路生存」，注重網路、新媒體的互動傳播，包括音樂下載和QQ等即時通訊。因此針對80後一代的最佳攻略，不在於推廣費用之多，而在於創意之巧，能低成本的讓80後與明星互動以及80後們自身互動參與，形成自我傳播。這些都是已被實踐證明了的成功的營銷策略。
F. 大學生手機消費市場問題
朋友 !看看吧! 一人有難八方來援呀!
從學生消費特點看學生手機市場成功發展對策
szandylee 發表於 2005-9-28 18:10:42
隨著我國經濟持續穩定的增長和移動通信服務的發展，我國的移動通信市場增長迅速，手機日漸普及。中低年齡層手機普及率的增長要明顯高於中年層的居民，而且，手機潛在消費群有低齡化的趨勢，可以說青少年是一個巨大的市場。現在在校園里，手持手機邊走邊通話的大學生、高中生已是屢見不鮮了，甚至在沿海及東部發達地區某些初中生中也出現了許多「吃螃蟹」者，且這股手機潮仍有愈演愈烈之勢。
作為全球市場容量最大、最有潛力的中國市場，國產品牌手機與外資品牌手機的爭奪戰也愈演愈烈。在這種大背景下，無收入、無職業卻擁有無窮消費潛力的特殊消費群體——學生手機族，已經成為手機消費市場中一支不容忽視的生力軍。學生手機市場逐步成為一塊新的大蛋糕，越來越多的廠商開始關注學生消費群體並覬覦這塊大蛋糕。那麼手機廠商到底該採取什麼樣的策略才能在學生手機市場上叱吒風雲呢？下面通過作為學生的筆者的調查研究做點說明和分析，希望能對手機生產廠家有所啟示。
一、 學生手機市場分析
（一）市場容量和潛力
校園的學生群體當中，大學生、准大學生群體是目前學生消費群體的主力軍。目前學生手機年消費量約在50萬部左右，約占市場總消費量的8.2%（如圖所示），雖然還不能說是對市場起舉足輕重的影響，但這一特殊的消費群體具有其它群體所不具備的優點和潛力，抓住這塊市場，對於廠商來說大有裨益。首先是因為群體的規模較大和增長速度較快。隨著近幾年來各地高校的不斷擴招，目前全國每年新增大學生超過了250萬，高校在校生人數得到了快速的發展，今年在校生人數將接近900萬，而這些年齡段在18-25歲的年輕人正是手機消費的主要群體。此外，大學生基本以集體生活為主，相互間影響大信息交流很快，這就非常利於進行集中式的促銷活動，與在市場上相比，同樣的促銷投入能得到更好的效果，尤其是對一些進入市場不久、知名度不高的手機品牌來說，往往能起到事半功倍的作用。
根據國家教育部《2002年教育事業統計主要結果及分析》顯示，2002年全國學生數共有31879萬人，其中全國普通、成人高等學校本科、高職（專科）在校生達1462.52萬人；整個高中階段教育共有學生1176.92萬人；全國普通高中共有學生676.70萬人。目前，學生的基數是很大的，我們應該好好發掘這個潛在的巨大市場。
另外，根據對武漢5所高校1137名學生隨機抽查的問卷調查顯示，高校有301人擁有手機，即高校大學生的手機擁有率為26.5％；在「如果你沒有手機，打不打算去買一部」的問題中，選擇「有這個計劃，過一段時間就去買」的有531人，佔46.7％；而選擇「這對我沒有吸引力，我不會買」的被調查人僅有198人，佔17.4％。另據有關網站報道，沿海城市有57％甚至更多的大學生擁有手機。（上海《中學生報》對該市5個區縣的高中職校學生抽樣調查後發現，被調查者中30%擁有手機。）
隨著手機市場首次購機比重的逐漸萎縮，每年近250萬的入校新生和近200萬畢業生的大學生市場就顯得尤為重要，他們將是以後首次購機人群穩定的主要組成部分。此外，大學生群居性、集中性購買的特點非常利於商家們進行季節性的重點促銷，能得到更高的投入產出比；年輕人勇於嘗試的個性化特點也給了一些手機中小品牌與大品牌競爭的機會。目前的大學生用戶就是將來的中高端用戶，搶佔大學生市場，不但能提升現在的市場佔有率，也是在搶占未來中高端用戶的心理市場。
由以上分析，我們可以得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。
（二）目前學生手機市場份額分析
根據調查顯示，在學生市場份額排名靠前的品牌中，學生市場份額偏高的品牌有諾基亞34%、摩托羅拉21%、三星11%等（如圖所示），這幾個品牌無一例外都是主要以低端機沖擊市場，目前國產品牌在學生市場中認可度也在不斷提高。
眾多手機廠商與經銷商都認為低價位款式造型又比較時尚的手機就是學生手機，但是這是否就成為學生的最佳選擇，是否就能夠真正滿足學生的潛在需求了呢？下面我們對學生消費群的特點來做一分析，或許我們能夠發現什麼。
二、學生消費群體特點分析
針對目前的學生手機市場這塊大蛋糕，我們怎樣才能夠從眾多商家中奪得大部分份額呢？我們只有針對學生的特點進行分析，進一步的細分市場找出學生的潛在需求和市場空白，針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
（一）學生消費群的普遍特點：
1. 沒有經濟收入；
2. 追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚；
3. 具有求新、求奇的消費心理，對一切感興趣的新奇事物產生強烈的消費慾望，對新產品新技術反應極其敏感，易於接受新事物；
4. 渴求、需要更多的情感溝通與交流；
5. 物品的使用大多「喜新厭舊」 ；
6. 主要任務是應付繁重的學習，各方面的壓力較大；
7. 生理上正處於生長發育階段；
8. 學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
9.品牌意識強烈，喜愛名牌產品；
10. 對家庭購買的影響力越來越大；
11. 信息主要來源於網際網路。
（二）學生消費者購買手機的准則和特點：
大、中學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本准則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，佔45%；但大學生也並非一味追求外表漂亮，「內涵」也很重要，所以手機功能也佔有一席之位，佔40%；其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。
學生購買手機的特點主要有：
1、選購要求為時尚、實用和低價
要大部分學生來選購自己真正喜歡的手機是不現實的，所以學生手機族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低價位而且有時尚感、造型好看具有較好功能的手機上。既要時尚、實用又要便宜，對於手機和學生來說，這種條件的篩選都是極為苛刻的，要求在各個方面尋求最佳結合點。
2、更換手機頻繁，容易形成再次消費
很多學生購買手機只是打算暫時用一下，有75％的被調查學生表示等有錢了或畢業工作了再買個好的、時尚的，這種情況將會很容易形成手機的再次消費。
造成手機更換頻繁的原因還有是二手手機以及人情手機等，二手手機在校園里還是佔有一定比重的，人情手機主要是指手機是別人送的，同學之間、男女朋友之間、父母、親戚朋友，由於學生收入來源相當有限，而手機本身就是一種很好的禮品，所以人情手機風行，當然造成的結果就是將自己原有的手機淘汰或有錢後將此人情手機淘汰。
3、傾向於尋求方便
根據調查顯示，大多數學生消費者購買手機的真正目的在於方便與家人、朋友、用人單位聯系。對於購買手機與家人聯系這一目的，據調查顯示，多數學生手機族的父母均持肯定態度，而這種態度對學生購買手機行為的產生具有直接的推動作用。另外，還有部分大四的學生怕漏過任何招聘信息的壓力，也推動了此種購買動機的產生。
但是學生在選購手機的過程中，也越來越注重手機的使用是否方便這一方面，如手機的菜單是否方便簡單，手機的功能是否全面、方便實用等。
4、消費心理還存在一定的攀比和面子問題
愛面子和喜歡攀比是年輕人的特點，這也表現在學生對手機的選購上。學生選購手機，品牌問題也成為其考慮的一個因素。很多同學經常在一起談論手機，那麼那些手機檔次較低或沒有手機的同學就會覺得沒有面子，而欲買手機的同學就想買個好於其他人的手機。這種手機的消費心理實際上不僅僅只存在於學生手機市場中，在所有年輕人的手機市場中都是比較突出的。
5、學生購買手機的主要目的:
學生買手機一般是為了交流、溝通，用途多為發簡訊和聯系親朋好友及方便學習、求職。
手機簡訊非常熱火，似乎有戰勝普通通話成為手機主要功能的架勢。學生也是手機簡訊的偉大貢獻者，學生生活單調和無聊，發發簡訊解解悶成了手機一族無聊時候的休閑生活；而同學之間、親朋好友之間的聯系現在也主要依靠手機簡訊，畢竟寫信太麻煩了，發郵件沒電腦還得跑到網吧上網，打電話又太貴了，所以手機簡訊就擔當起了這個橋梁與紐帶的任務。
方便找工作是學生手機的另一個重要用途，筆者認識的大四找工作的同學都配備一款手機，並宣稱這是求職的武器，怕公司相中聯系不上而白白喪失機會。
6、主要購買群體為畢業生和追趕時尚的學生
學生手機市場里的消費者主要為畢業生和追趕時尚的學生。據調查問卷顯示，560名大三、大四學生中有235人有手機，手機擁有率高達42％，而577名大一、大二學生中有66人有手機，手機擁有率僅有11.4％，可見，高年級的大學生手機擁有率明顯要高於低年級學生。學生比較喜歡追求一些時尚的東西，特別是在手機簡訊流行之後，手機簡訊的流行加速了這些學生追逐流行的念頭，據調查有63％的學生購買手機是為了收發簡訊，也就是說是簡訊帶動了手機的消費。
7、學生希望產品提供的利益:
學生的天職就是學習，所以學生都希望手機能為自己的學習帶來方便——在調查中，有72％的同學在「希望產品提供的利益」中選擇「能夠提供與學習有關的功能，例如電子詞典、學習計算器等」，這些可以為學生學習提供方便，也是學生所希望的物有所值。
（三）學生獲得手機途徑的分析：
在對大學生獲得手機途徑的調查中，家人購買的有512人，占總調查人數的45%；自己購買有580人，佔51%；朋友贈送有34人，佔3%；來歷不明有11人，佔1%，但購機費用有1067人來源父母或長輩，佔93.8％。看來廠家應盡量開發出能夠打動學生家長的新產品，使父母或長輩有較充分的理由主動為學生購買手機。
三 、學生手機市場成功發展和對策
根據以上分析，筆者認為手機廠商如果明白學生購買手機的主要用途和潛在
需求利益，結合學生特點再在手機功能上下一些功夫，這樣設計生產出來的產品將會更容易贏得這一塊市場。
所以筆者提出以下學生手機概念（如圖所示）：學生手機就是在功能上能夠為學生的生活學習提供方便，在外觀上為學生所喜愛，在價格上能夠為大部分學生所接受，在環保方面能夠做到對學生身體無傷害保證健康的手機。即具有時尚、實用、價廉、環保特色的手機才能夠稱為真正的學生手機。
其產品的基本特點有（可參考）：
時尚 ：個性化的外觀設計和功能搭配，時尚的款式和顏色。
實用 ：
電子詞典(漢英互譯），電子書（可下載），超強簡訊息，學生用計算器，筆記薄記錄本（可儲存公式或其他筆記），智能時間表（計時、提醒）。智能中文輸入、來電顯示、、電話簿檢索、鬧鍾功能、內置震動和振鈴、和弦音樂、智力游戲等。
價廉 ： 3年的保證使用壽命（更新快），更加實用的功能組合，手機成本低；依託小靈通設計，話費便宜實在。
環保 ： 手機發射功率極低，輻射極少，對人體無傷害以保護學生的大腦，健康成就未來。
而縱觀整個手機市場，目前還沒有真正定位於學生的具有時尚、實用、價廉、環保特色的手機產品，所以學生市場還存在這樣的市場空白，廠商若能夠抓住這個機遇定會獲得巨大的發展。
四、小結
綜上所述，學生市場是手機市場中的一塊大蛋糕，學生對真正的學生手機有著巨大的需求空間，作為一個企業主體，市場需求是第一位的，客戶就是上帝，在買方市場下尤其如此。一位經濟學家說過，對於市場需求，如果不是想方設法地去滿足，那它就是白痴的企業。對於企業來說，只要存在市場需求，就必須想方設法去滿足，這樣企業才有生機，才能達到效益最大化。
同時，我們知道「第一」勝過「更好」。創造一種新產品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產品首創者提供更好的產品要容易得多。人們對第一印象深刻，對第二、第三卻沒有興趣。我們能記住世界上最高的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡薄。顧客永遠是對的，我們無權責備他們，只有盡量的去滿足他們，我們才能夠取得盡快和長遠的發展。
所以，哪個廠商若能夠率先設計生產並推出真正的學生手機，那麼他們就一定能夠在學生手機市場乃至整個手機市場上獲得獨特的競爭優勢。