① 關於市場營銷的有關知識
市場細分、目標市場營銷和市場定位
一、市場細分的概念和作用
1、市場細分的概念
市場細分就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特徵的顧客群，以便選擇確定自己的目標市場。
2、市場細分策略思想形成和發展的三個階段
（1）大量營銷。企業面向整個市場大量生產銷售同一品種規格的產品，試圖滿足所有顧客對同類產品的需求。其優點是可節省產品的生產和營銷成本，取得規模經濟效益；缺點是產品形式單一，不能滿足市場多樣化的需求，缺乏競爭力。
（2）產品多樣化營銷。企業生產經營多種不同規格、質量、特色和風格的同類產品，以適應各類顧客的不同需要，為顧客提供較大的選擇范圍。但是，這種多樣化營銷並不是建立在市場細分基礎上的，不是從目標市場的需要出發來組織生產經營的。
（3）目標市場營銷。企業通過市場細分選擇一個或幾個細分部分（子市場）作為自己的目標市場，專門研究其需求特點，並針對其特點設計適當產品，確定適當價格，選擇適當的分銷渠道和促銷手段，開展市場營銷活動。
3、市場細分的前提和作用
（1）前提
第一，市場行為的差異性及由此決定的購買者動機和行為的差異性，要求對市場進行細分。
第二，市場需求的相似性。
第三，買方市場的形成迫使企業要進行市場細分。
（2）作用
第一，有利於鞏固現有的市場陣地。
第二，有利於企業發現新的市場機會，選擇新的目標市場。
第三，有利於企業的產品適銷對路。
第四，有利於企業制定適當的營銷戰略和策略。
二、消費者市場細分的標准
1、地理環境因素。
消費者所處的地理環境和地理位置，包括地理區域（如國家、地區、南方、北方、城市、鄉村）、地形、氣候、人口密度、生產力布局、交通運輸和通訊條件等。
2、人口和社會經濟狀況因素。
包括消費者的年齡、性別、家庭規模、收入、職業、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社會階層等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消費者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是為了滿足消費者的哪一類（生理、安全、社會、自尊、自我實現）需要；從而決定採用不同的營銷策略。
4、購買行為。
主要是從消費者購買行為方面的特性進行分析。如購買動機、購買頻率、偏愛程度、及敏感因素（質量、價格、服務、廣告、促銷方式、包裝）等方面判定不同的消費者群體。
三、目標市場營銷戰略及其影響因素
（一）目標市場和目標市場營銷
目標市場：在需求異質性市場上，企業根據自身能力所確定的欲滿足的現有的和潛在的消費者群體的需求。
目標市場營銷：企業通過市場細分選擇了自己的目標市場，專門研究其需求特點並針對其特點提供適當的產品或服務，制定一系列的營銷措施和策略，實施有效的市場營銷組合。
為有效地實現目標市場營銷，企業必須相應地採取三個重要的步驟：
第一步：市場細分；第二步：選擇目標市場；第三步：市場定位。
（二）三種目標市場營銷戰略的優缺點
1、無選擇（差異）性市場營銷。企業面對整個市場，只提供一種產品，採用一套市場營銷方案吸引所有的顧客。它只注意需求的共性。
優點：生產經營品種少、批量大，節省成本的費用，提高利潤率。
缺點：忽視了需求的差異性，較小市場部分需求得不到滿足。
2、選擇（差異）性市場營銷。企業針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，採取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。
優點：適應了各種不同的需求，能擴大銷售，提高市場佔有率。
缺點：因這差異性營銷會增加設計、製造、管理、倉儲和促銷等方面的成本，會造成市場營銷成本的上升。
3、集中性市場營銷。企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場，制訂一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。
優點：由於目標集中能更深入地了解市場需要，使產品更加適銷對路，有利於樹立和強化企業形象及產品形象，在目標市場上建立鞏固的地位；同時由於實行專業化經營，可節省生產成本和營銷費用，增加盈利。
缺點：目標過於集中，把企業的命運押在一個小范圍的市場上，有較大風險。
（三）影響目標市場營銷戰略選擇的因素
（1）企業的實力。包括企業的設備、技術、資金等資源狀況和營銷能力等。
（2）產品差異性的大小。指產品在性能、特點等方面的差異性的大小。
（3）市場差異性的大小。
（4）產品生命周期的階段。
（5）競爭者的戰略。
四、市場定位戰略
1、市場定位的概念
市場定位，就是針對競爭者現有產品在市場上所處的位置，根據消費者或用戶對該種產品某一屬性或特徵的重視程度，為產品設計和塑造一定的個性或形象，並通過一系列營銷活動地把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產品在市場上的位置。
2、企業進行市場定位的步驟
企業的市場定位工作一般應包括三個步驟：
第一步：調查研究影響定位的因素
這主要包括：
（1）競爭者的定位狀況。要了解競爭者正在提供何種產品，在顧客心目中的形象如何，並估測其產品成本和經營情況。
（2）目標顧客對產品的評價標准。即要了解購買者對其所要購產品的最大偏好和願望以及他們對產品優劣的評價標準是什麼，以作為定位決策的依據。
（3）目標市場潛在的競爭優勢。企業要確認目標市場的潛在競爭優勢是什麼，然後才能准確地選擇競爭優勢。
第二步：選擇競爭優勢和定位戰略
企業通過與競爭者在產品、促銷、成本、服務等方面的對比分析，了解自己的長處和短處，從而認定自己的競爭優勢，進行恰當的市場定位。
第三步：准確地傳播企業的定位觀念
企業在作出市場定位決策後，還必須大力開展廣告宣傳，把企業的定位觀念准確地傳播給潛在購買者。
3、可供選擇的市場定位戰略
（1）「針鋒相對式」定位。把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。實行這種定位戰略的企業，必須具備以下條件：①能比競爭者生產出更好的產品；②該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品；③比競爭者有更多的資源和實力。
（2）「填空補缺式」定位。尋找新的尚未被佔領、但為許多消費者所重視的位置，即填補市場上的空位。這種定位戰略有兩種情況：一是這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，在這種情況下，企業容易取得成功；二是許多許多企業發現了這部分潛在市場，但無力去佔領，這就需要有足夠的實力才能取得成功。
（3）「另闢蹊徑式」定位。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可根據自己的條件取得相對優勢，即突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價值的產品屬性上取得領先地位
② 營銷的幾大要素是什麼
一般來講，市場營銷包括4個要素「產品、價格、渠道、促銷」，後來又增加了一個，變成了「需求（即產品）、服務（即配套服務）、成本（即成本和價格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）」，不過，隨著營銷競爭的不斷升級，決定營銷成敗的要素也在增加，我認為基本上應該包括：
第一種表達方法：產品、品牌、價格、渠道、推廣、促銷，共六大要素；
第二種表達方法：市場需求、實現成本、價格策略、銷售渠道（或消費便利性）、宣傳推廣（或稱顧客溝通）、銷售促進，共六大要素；
這兩種表達方法都是必要的，可以幫助幾乎任何一種產品、項目的經營者評估自己的工作，而且在正式開業或產品上市之前就可以進行評估，可以避免經營決策的遺漏和失誤.
下面闡述我(轉：unclelai )的一些觀點：
一、產品：我的觀點：
1、產品賣點標新立異：有可能獨享成功的良機，也有可能不被市場接受；
2、產品賣點不必標新立異，但符合潮流需要：有可能因同質化而陷入價格戰，也有可能你是做得最好，最終實現贏者通吃的效果，這是做大企業的常見路徑，但難度較高；
3、產品再多都必須有拳頭產品，或重點產品應該有獨立的品牌或子品牌來運作，大而全，則往往全而散，散而弱；
4、注意產品的機構問題，了解哪些是走量的，哪些是高利潤的，哪些是陪襯的，哪些是應該放棄的；
5、注意產品的核心優勢、核心價值是什麼，這是極其重要的，但商家往往當局者迷或自以為是，無法深刻了解其中本質，從而出現定位、訴求的偏差，導致整個營銷障礙重重。
二、品牌：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )
1、品牌的本質就是「這個商號、符號或稱謂代表著某種顧客所認可的價值」，其中包含了三個問題：
符號即常說的VI，是可以把市場對品牌的認知積累起來的標簽；
某種顧客即目標顧客，任何產品都必須有清晰的目標顧客，否則營銷推廣就會變得語無倫次，不知所雲。
認可的價值，即顧客願意掏錢買的東西，認可程度越高，掏錢的幾率和速度就越高，口碑相傳的機會也越多。那到底顧客買的是什麼，這其中可能包括物質價值，也可能包括精神價值，打造產品和品牌的價值是很需要天份的事情。
2、品牌價值包括物質價值、精神價值，物質價值好理解，而精神價值往往包括品牌的身份（血統）、性格、視覺等元素。
3、很多國產品牌為了提升品牌的身份，硬說自己源自某個境外國家，這與掩耳盜鈴無異，把顧客想得太弱智，必定被主流顧客所不齒和拋棄，事實上也沒有任何一個成功的品牌是這樣，揣著假身份證的品牌註定不可能成功。
4、品牌性格是什麼？「品牌性格即品牌的目標顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質」，這么說吧：為了給產品設計宣傳畫，你可能會找模特襯托拍攝產品圖片，那麼這個模特的氣質以及他所展現的身份、動作、個性所表現出來的，差不多就是這個品牌的性格了，這還需舉例子嗎？
5、靠圖庫素材左拼右湊出來的平面設計不可能打造一個品牌，永遠都只能是三、四流的角色，真正的平面設計的源頭是攝影和原創畫面。
三、價格：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )
1、價格定位必須與目標顧客直接相關，地球人都知道。
2、價格沒有「單純的高或低」，只需考慮「這個價格所代表的價值是否合理，目標顧客能否接受這個價格，這個價格在競爭中處於什麼位置」，因此價格絕對是一個學問，哪怕你是做批發的，價格都絕對與產品和品牌給人的價值認知有關。
3、價格與渠道類型有關，不同渠道決定不同的價值定性與空間。
4、價格與成本有關，成本包括研發、生產、推廣、銷售等成本，不會算這筆賬，你就找不到「盈虧平衡點、時間點」在哪，在創業之初，掌握這一點尤其重要。
5、不要以為定價高就代表高檔次，關鍵是顧客要認同並掏錢。也不要以為價格低就行，低價格有兩種境界：一是低賤，二是超值，你的產品屬於哪一種？
四、渠道：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )
1、平庸的產品通常走批發渠道，靠價格和量取勝，但免不了要承受價格戰和被抄襲的煎熬。
2、價值獨特的產品通常走專業渠道或專賣渠道，以獲取最大的利潤，並獲得市場的控制權。不過，專賣渠道必須擁有優良的品牌意識、策略和管理技術，並准備承擔比批發大得多的市場運作壓力，包括資金、管理、物流、品牌建設、營銷策劃等等棘手的問題，這也是為什麼時下加盟項目多如牛毛，而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。
3、渠道的定位相當關鍵，一旦定位錯誤並付諸實施，想改過來就會很費力，所以你必須想好了再做。
五、宣傳推廣：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )
1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網路、群體直效、公關、新聞、會議等辦法。
2、宣傳推廣的流程包括預算定性、選擇傳播渠道、內容策劃、設計製作、活動組織、推廣執行等環節，我喜歡先落實預算幅度，然後再進行其它的考慮，這是最務實、最科學的做法，因此千萬別相信先出方案再確定預算的鬼話，錢多與錢少，方法相去甚遠。
3、記住決定廣告投放效果的幾個重要因素：一是媒體選擇，二是頻次，三是廣告創意，任何一個有問題，都會導致廣告費打水漂，拿著幾十萬就像打全年廣告戰或揣著幾百萬就想打全國市場的傢伙，醒醒吧，希望不大，你得另闢蹊徑。
4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎？有！包括網路、新聞、事件、公關、直效、會議等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排，低成本推廣比高成本的廣告戰難度大得多，需要很強的技巧和豐富的經驗，要不怎能叫四兩撥千斤呢？這個問題最好找經驗老到的專家，如廣州九洲文化傳播公司。
六、促銷：我的觀點：
促銷有兩個層次，一是物質層次，二是精神層次。
物質層次就是降價、禮品之類的手段，是最容易見效，也是最簡單易行的。但往往必須面對兩個困惑：利潤越來越低，對手的讓利比你更殘忍；同質化越來越高，促銷變成了常態，不促銷反倒成了變態，要受到顧客的批判。
所以我還是建議，促銷應盡量附加精神訴求，例如：舉辦主題活動，關心顧客的家人，關心顧客的其他精神需要，好處很多，比如對手復制的難度也比較大，能促使顧客產生精神共鳴而忽略價格的微小差距，更能引起「群購效應」等等，這樣的例子很多，報紙上、超市裡常有。如果是景區，那麼這將是做自助游市場的最佳模式。
(轉自：廣州九洲文化傳播公司網站 文：unclelai )
③ 什麼是另類營銷成
無可置疑，寶潔、可口可樂、迪斯尼、麥當勞等是傑出的營銷高手，但是，有多少企業能夠像他們那樣，擁有大筆營銷預算，在電視上不斷購買時段播廣告，或贊助奧運會？對於多數規模不大，目前處於劣勢的公司來說，如果能夠恰如其分地利用好「另類」營銷的話，同樣有機會成為第一。
1989年，哈根達斯（HAAgenDazs）在歐洲問世之際，世界經濟面臨衰退，冰激凌行業不景氣。當時，哈根達斯有著諸多強大的競爭對手——聯合利華（u—nilever）、雀巢（Nestle）、瑪氏（Mars）。它們層出不窮地推出創新產品，發布的新穎廣告鋪天蓋地。
面對這種競爭格局，哈根達斯該如何沖出重圍？它首先是制訂了明確的品牌定位——高品質的冰激凌：價格比類似產品高30%～40%，比普通品牌的產品高5～10倍；產品更稠、奶油更多、裝飾精湛。它還將自己的目標客戶群「限定」在那些注重感官享受、寵愛自己、喜歡浪漫而愉悅體驗的、富有的成年人身上。
按傳統手法，想推出這樣一個高檔品牌，企業需要耗巨資投入廣告。而哈根達斯卻選擇了一種完全背離傳統的方式：在高檔消費場所開設幾家高雅別致的樣板店。這些小店設計精巧，與傳統冰激凌店的簡陋形象形成了鮮明反差。這幾家店強烈地向消費者傳達了哈根達斯的品牌定位。同時，它還將產品打入高級飯店的餐廳，並將其列在菜單的顯著位置。
哈根達斯進入並立足中國市場的策略，與其在歐洲的情形毫無二致。品牌宣傳的一致性對創建品牌而言，可謂至關重要。哈根達斯的產品手冊、海報無一不是採用情侶激情相擁的浪漫情景，以便將「愉悅的體驗」這一品牌訴求傳達得淋漓盡致。其專賣店內的裝潢、燈光，桌椅的線條、色彩的運用也都在極力烘托這一主題。
「另類」營銷首先需要「另類」思維，下面三種方法可以激發你非凡的想像力。
1.逆勢而動
「逆潮流者」會挑戰整個行業中被普遍認為是常識的東西。作為「造反派」，他們和別人一樣觀察事物，但是卻往往做出與別人相反的舉動來。當一些理念引發大眾的懷疑時，他們反而認為這可能值得去追隨。在整個行業不景氣的情況下，將產品定位為高品質的冰激凌，哈根達斯可以稱得上是一個典型的「逆潮流者」。
2.另闢蹊徑
「另闢蹊徑」者超越同行業的競爭對手，把目光投向其他行業的產品或服務。他們注意到有顧客在相互可替代的行業之中游移，並意識到這其中一定蘊含著商機。這種思維方式對擺脫「勢均力敵式」的行業競爭尤為有效。
3.創造歸屬
如果不同顧客對公司的產品和服務有著同樣的熱愛，一個公司應該怎樣協調顧客之間的關系呢？做好這件事可以使生意人避免使用令人厭煩的營銷術語，不把顧客當成統計數字來對待，從而使顧客用「歸屬感」的角度思考問題。有了「歸屬感」就可以把那些有著相似價值觀和興趣的人們聯合起來，激發起潛在的需求。當某種商品或服務或某個公司對團體的成員具有獨特的號召力時，商機就來了。
④ 新AISCAS模式帶來的新營銷策略是什麼
傳統AIDAM購買行為是以商家為主導，消費者被動接受的購買模式。這種模式的特點就是：從關注-興趣-渴望-記憶-行動，就像一個漏斗，每個環節的消費者數量都比上一個環節少，消費者的購買行為就是最終環節——它是一個不循環的，消費者數量從多到少的被動購買模式。
而新購買行為AISCAS是在四通公司的AISAS購買模式基礎上演化出的新模型：它在AISCAS基礎上增加C——選擇這一環節。從而賦予了新購買模式更多的含義，給予企業更多啟迪：企業將如何引起消費者的關注，使之對企業發生興趣，並且主動搜索產品——搜索之後商家又如何使消費者「選擇」企業的產品，並最終購買呢？
新的AISCAS模式迫使商家需要思考更多，策劃更多——並且這一切都是值得的。
A——Attention
新購買模式AISCAS在於ATTENTION環節在於引起消費者的關注，引起關注的最好方式即是以網路廣告的方式去營銷，如 使用「富媒體」「彈窗廣告」「圖片廣告」等網路廣告方式——網路廣告的作用一方面是引起關注，另一方面是直接引起消費者興趣。徹底引起消費者的興趣，使他進行下一步購買行動。
I——Interest
增加服務項目，擴大產品賣點。
網站單一的服務項目只會讓消費者覺得那隻不過是一項必需品，而不會使他產生興趣主動購買。因此，但凡網路營銷人員都要透過各種渠道的考量清楚自己網站產品的興趣點在哪裡。從而根據具體情況，結合AISCAS行為模式制定具體的計劃。建議是商家可以盡可能地增加服務項目，例如騰訊網就將游戲服務領域做到了極致。
S——Search
挖掘有價值產品信息。
人都說機會永遠是給准備好的人的，作為商家，我們不能完全指望消費者主動檢索你的產品，而是要身體力行，主動挖掘有價值的產品信息，集結起來便構成了網站的有效內容。另外，網路的信息再海量對於商家而言也是有限的，它永遠不可能完全滿足所有閱覽者，因此只有不斷地挖掘信息，才能盡量滿足用戶的需求。
C——Choice
使用價格策略，讓客戶迅速做出選擇。
AISCAS作為新型的購買行為，這里所謂的價格策略亦要推陳出新，它早已不是什麼優惠政策，促銷活動的代名詞。特別是隨著人們物質生活水平的提高，泛濫的殺價，促銷只會讓消費者把你的產品與質量不好劃上等號。因此，這里的價格策略是指在不降價的前提下，通過某種方法讓你的用戶相信你的產品就值這樣的價錢。當然，這一方法的實現要AISCAS的其它流程結合起來，比如「S」通過品牌的建立使消費者認同只有你的品牌是最棒的，讓其毫不猶豫地迅速選擇你的產品。
A——Action
製造話題，選拔意見領袖。
營銷網站和論壇如出一轍，要讓網民動起來的方法就是不斷地製造新鮮的話題，才會有網友光臨，討論，論壇才會火起來。同理，商家要賣出自己的產品尤其是那些高端產品，通常價格戰並不能讓商家贏利多少，因此可以另闢蹊徑，通過選拔意見領袖來帶動其他消費者的購買行為。例如某一火熱的海選比賽，為了吸引更多觀眾的參與，在騰訊網以在線支付Q幣的方式為自己喜歡的選手投票，最終從所有投票者中選取10名幸運者作為此次活動的意見領袖，通過意見領袖再去帶動其他觀眾消費。
S——Share
製作符合當下流行趨勢的專題，品牌故事。
多半願意聽故事的人並不是因為訴說著會講故事，而是故事本身就具有某種吸引人的魅力。而作為商家，不應只停留在讓消費者對產品使用情況的分享上。更要主動向消費者推銷自己的品牌，只有實現了品牌共享才是真正做到了AISCAS模式中的「S」。那麼，唯一最有效的方式就是製作專題、品牌故事。在整個過程中，創意品牌故事的策劃是必不可少的一個環節。這里的創意並不一定是指新奇，也可以走平凡路線，只要能打動人心即可。其最終目的是充實自己的產品，讓消費者感覺到你賣的東西有血有肉有看頭。
⑤ 營銷策劃的題目，希望大家幫幫忙！
快速消費品的一個重要推廣方式就是：「請明星，打廣告」。
尤其是環保理念更要回通過知名的答廣告平台傳達。
在外地建立辦事處，如果沒有知名度，肯定會被其他當地的品牌所淹沒，況且渠道的經銷商已經被穩定化了，做新的產品會有激烈的競爭。
但如果有知名度，經銷商也許會選擇更有品牌化的產品。
⑥ 市場營銷題
供參考。
案例一
一名羅馬尼亞客商來中國參加海爾集團的訂貨會。在乘坐海爾集團的車從機場到賓館的路上，司機觀察到，這位客商對車上播放的騰格爾的歌曲很感興趣，於是就買了一張騰格爾歌曲的CD碟送給他。在訂貨會上，這位客商說，連一個司機都能對客戶的需求做出快速、准確、細致的反應，海爾的產品一定好。
案例思考：
1. 司機的做法反映了海爾集團什麼營銷觀念？
司機的做法反映了海爾集團秉承「市場營銷觀念」，即以消費者需求為中心，一切從消費者需求出發，通過滿足消費者需求實現企業目標。
2. 這種營銷觀念有何特點?
市場營銷觀念的特點：
（1）注重顧客需求。不僅客戶的需求作為企業營銷的出發點，還要將滿足客戶的需求貫穿於企業營銷的全過程，滲透與企業的各個部門，成為各個部門工作的准則。
（2）堅持整體營銷。該觀念要求企業在市場營銷中，必須以企業的總體目標位基礎，協調運用產品、價格、渠道和促銷等因素，從各個方面來滿足顧客的整體需求。
（3）謀求長遠利益。該觀念要求企業不僅要注重當前利益更有注重長遠利益。在營銷中不僅要滿足顧客的需要，而且要使顧客滿意，從而數量企業的良好形象，爭取重復購買者。
3. 結合案例分析，掌握這種營銷觀念對企業的經營有什麼重要意義？
海爾的員工——司機正因為掌握了市場營銷觀念，通過細心觀察，了解乘車的以為客商對車上播放的騰格爾的歌曲感興趣，買了一張騰格爾歌曲的CD碟送給他，滿足了顧客的需要，爭取到客戶對海爾產品的支持。在訂貨會上，這位客商說，連一個司機都能對客戶的需求做出快速、准確、細致的反應，海爾的產品一定好。因此，這位客戶不僅自己會購買海爾的產品，還會向其他客戶推薦海爾的產品，不僅這次會購買，以後必將重復購買。
案例二
美國鍾表公司通過市場營銷研究發現，可把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品,這類消費者佔23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時准確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。第三類消費者想買名貴的手錶，主要是把它作為禮物，他們占整個市場的31％。於是，第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品,這類消費者佔23％。於是，根據第一、二類消費者的需要，避開日本精工和西鐵城名表，集中企業力量，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，還提供如果產品質量有問題，一年內包維修服務，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、葯房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場佔有率，成為世界上最大的鍾表公司之一。
案例思考：
1．天美時公司選擇了哪個市場做為企業的目標市場？
天美時公司選擇了第一和第二類消費者作為企業的目標市場。第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品，這類消費者佔23％；第二類消費者希望能以較高的價格購買計時准確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。兩類消費者佔到手錶消費者的79%。
2．天美時公司選擇了哪種目標市場策略？
天美時公司選擇了集中性營銷的目標市場策略。根據第一、二類消費者的需要，避開日本精工和西鐵城名表，集中企業力量，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，還提供如果產品質量有問題，一年內包維修服務。
3．天美時公司採用的是哪一種市場定位策略？ 請解釋這種市場定位策略的含義。
天美時公司採用的是「避強定位」的市場定位策略。這種市場定位策略的含義是定位時避開強有力的競爭對手，另闢蹊徑，與對手錯位競爭。這種定位策略既能夠迅速在市場上站穩腳跟，又能在消費者心目中迅速樹立起一種形象。
案例三
隨著市場競爭日趨激烈，產品的高度同質化，品牌日漸成為越來越重要的競爭手段。創立於1984年海爾集團，從單一的海爾牌電冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內一千多個規格的產品群。……如有海爾小神童洗衣機、、海爾小狀元健康空調、海爾小公主暖風機、海爾水晶公主空氣清新機、海爾小夢露美容加濕器等。小神童使人想起洗衣機獨特功能：小狀元使人聯想到海爾空調的品質卓越超群；小公主、水晶公主、小夢露等品牌名稱除易讀、易記外，還給人一種小巧玲瓏、溫柔可愛、與眾不同的感覺，可以使人很容易聯想到產品的品質和特色。……海爾的成功得益於其實施正確的多元化戰略決策。
案例思考：
1、可供企業選擇的家族品牌策略有哪些？
家族品牌策略（或稱統一品牌策略）是品牌決策的一種方式。是指企業決定其產品都使用統一的品牌名稱，或者分別使用不同的品牌名稱。簡單地說就，家族品牌策略就是一個品牌下有多個品牌。
可供企業選擇的家族品牌策略有：群體品牌、個體品牌、群體和個體並用品牌。
群體品牌是指企業決定其所有的產品都統一使用一個品牌名稱。運用群體品牌策略有以下優點：有助於建立廠牌信譽，樹立企業形象；有助於新產品打入目標市場；有助於節省廣告宣傳費用。
個體品牌是指企業決定對其各種不同的產品分別使用不同的品脾名稱。採取個體品牌策略有以下優點：企業的整體聲譽不會因個別產品的失敗而受到影響。
群體品牌與個體品牌並用是指企業對其各種不同的產品分別採用不同的品牌名稱，但在各種不同的品牌名稱前加上企業的名稱。採取這種品牌策略的優點是：使新產品容易合法化，享受企業信譽，同時又可使各種產品分門別類、各具特色。
2、海爾集團推出的洗衣機、空調機、暖風機、空氣清新機、美容加濕器採用了家族品牌策略中的什麼品牌策略？
海爾集團推出的洗衣機、空調機、暖風機、空氣清新機、美容加濕器採用了家族品牌策略中的群體品牌與個體品牌並用策略。
3、海爾集團採用該策略有什麼優勢？
海爾集團採用該策略的優勢是：使新產品容易合法化，享受企業信譽，同時又可使各種產品分門別類、各具特色。
⑦ 站在美妝營銷的洪流中,SK-II為什麼總能另闢蹊徑引領潮水方向
因為它知道它的潛在客戶必須是有抗衰老意識、對生活品質有追求並具備較高消費能力的消費者。