聽董明珠講格力營銷策略

『壹』 格力董事董明珠的成果給我們普通人什麼啟示

啟示：董明珠能吃苦、獨立、不服輸。董明珠這個與「 格力」、「空調」畫等號的女人，無論做空調，還是賣空調，都推向一種極致狀態——投入巨資自主研發，自己掌握核心科技。

強悍與強硬一直貫穿於董明珠的格力生涯，董明珠是家電企業中唯一和強勢渠道商 國美唱對台戲的人。也正是這種強悍的性格，使董明珠獲得「營銷女王」的稱號。 作為企業家，董明珠在業界叱吒風雲;作為慈善家，董明珠卻一直在默默奉獻 。

(1)聽董明珠講格力營銷策略擴展閱讀：

董明珠經典語錄：

1、世上沒有不會的，只有不學的。

2、一個人蹣跚學步時的步態是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。

3、一個人只要付出艱辛的努力，沒有爬不過去的山，也沒有趟不過去的河。

4、我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認准了一件事情，不成功就絕不會罷休。

5、一個人如果想在這個社會上做出一點成績的話，如果一個人想向社會證明自己的能力的話，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房間里怨天尤人。

『貳』 格力電器董明珠銷售市場混亂，幾乎很多地方專賣店只是擺設，翻新的，冒牌的都是，希望市場管理的能出來看

董明珠太讓我們失望了

『叄』 董明珠的故事

董明珠的故事：

1995年，董明珠成為格力的銷售經理，下屬們是這樣看當時的這位女上司：一個從不按牌理出牌的
人，她的「牌理」只有一個：自己的原則，自己認為對的。

董明珠上任後面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調。對此，大家通常的做法是每台降價300元賣出了事。

董明珠說：「不行，正常產品降價有損形象。」她出人意料的做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上，而且燒個沒完。

生活細節上，這位鐵娘子還做了這樣一個規定「上班時間不許吃東西，一經發現，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人」。當所有人以為這也就說說而已的時候，一天，董明珠走進辦公室，發現8名員工正在吃東西，僅過了10秒鍾，下班鈴就響了。

董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。一天，有一個年銷售額達1億多元的大經銷商，來格力廠要求特殊待遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經銷網。

所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個位子還沒有坐穩的銷售經理，一天之內，竟毫不猶豫地扔掉1億多元的年銷售額。董明珠的回答很簡單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。女強人的鐵腕讓經銷商們不得不服軟。

許多空調廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區經營，這樣本地小經銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，小經銷商可以把規模搞大，也就有了奔頭。

(3)聽董明珠講格力營銷策略擴展閱讀：

致敬企業家精神，講述董事長人生。今年是改革開放四十周年，伴隨著我國的改革開放，成就了一大批優秀的企業家。

董明珠，從一名基層銷售員到千億企業的掌門人，被外界稱為「鐵娘子」的董小姐，她的傳奇人生吸引著大眾的目光。有人開玩笑說董明珠走過的地方「寸草不生」，那麼，到底是什麼讓她走到了今天。

用誠信打動市場：

上個世紀90年代，董明珠來到珠海，來到了格力。1992年，她的銷售業績做到了1600多萬，佔全公司銷售業績的八分之一。

因為業績做得好，公司決定讓董明珠去開拓南京市場。一年之後，董明珠以3600多萬的銷售業績刷新了自己的記錄，這個銷售業績即便放在20年的今天依然非常出色。她用數字展現了自己過人的銷售能力。

能夠取得這樣的成績源自於董明珠對銷售工作獨到的見解。很多人認為銷售通常就是靠花言巧語，特別是在那個時代，通過唱歌、跳舞、卡拉OK、吃吃喝喝拉關系。但在董明珠看來，這種建立在吃吃喝喝基礎上的關系都不長久，甚至非常短。

她認為做生意一定要真誠，用誠信打動市場。「要讓你的產品在商家手上、能盡快投向市場，讓消費者用上。所以，那時候我跟別的業務人員不一樣，別人是跟商圈打交道，我是跟營業員打交道，那一年銷售有很大突破。」

『肆』 董明珠力推的格力手機究竟為何不受消費者歡迎

當年董小姐曾和做手機的小米有過一場豪賭，賭金是10億元人民幣，並且高調放言格力將開始做手機！

很快格力手機就橫空出世了，讓我們來看看格力手機吧！

3、供應鏈管控思維傳統，力氣沒用在刀刃上。格力習慣用傳統製造業的供應鏈管理思維來駕馭所有產品。製造手機亦是如此。將產品的全部生產環節自我把控，這樣一來，一方面延長了產品生產周期；另一方面，由於過分關注功能，與市場脫軌，更與消費者的需求脫軌。

事實上，格力在全國各地的銷售公司也承擔部分格力手機的銷售任務，各地銷售公司會向格力空調經銷商少量地「攤派」出售。不難看出，格力手機在渠道建設、運營上缺乏一套完整的體系和打法，導致昏招頻出，線上親格力商城遠京東和天貓、不發揮線下渠道優勢，給人留下隨意、任性的印象。

在手機廠商紛紛轉向重視線下渠道的大背景下，格力投入不足且打法隨意，格力手機二代註定銷量不佳，不僅無法獲得用戶認可，而且連內部員工也頗為不屑，對作為年終實物獎的格力手機在閑魚賤賣就是最好的證明，盡管董小姐的強勢姿態可以逼迫員工使用自家產品，但無法改變其對格力手機前景黯淡的固有認知，經銷商亦如此。

值得注意的是，除了在主流銷售渠道不見蹤影，格力手機在供應鏈管理上也不受待見，更別談掌握一定的話語權。一直以來，供應鏈從未把隔離手機視為大客戶，只是將其看作一年2—3萬的小客戶。手機代工廠通常把客戶分為100萬台級、50萬台級和10萬台級，格力手機的需求量在5萬台級以下，因此供應鏈沒把格力手機當回事。

一言以蔽之，格力手機單憑「網紅」董小姐助威而不腳踏實地深耕產品、渠道和品牌三大核心環節，想要在強敵環伺的手機市場有所作為，無異於痴人說夢，最終只會陷入自high無法自拔。講真，我實在無法理解董小姐繼續做手機的自信到底從何而來。

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『伍』 格力做廣告為啥用董明珠

企業一般找明星代言品牌，不過，國內有兩家企業偏要劍走偏鋒，不找明星反而是企業董事長親自代言企業品牌和旗下產品。一個便是聚美優品的陳歐，一個便是格力電器的董明珠。

聯想這些年來的明星代言產品出問題事件，格力電器和董明珠的做法更值得推崇。現在很多明星代言一個產品，根本都沒使用過這款產品，卻敢公然宣稱這款產品如何好，這其實是一種欺騙行為。

『陸』 格力品牌形象一落千丈：董明珠營銷策略究竟錯在哪

增長乏力的格力眼看著互聯網新貴侵入自己的領地有些急火攻心，打嘴炮、出手機昏招倍出。而董明珠則出口就以億為單位，一會兒與雷軍對賭十億，一會兒又放話賣一億部手機。可見這個傳統巨頭在互聯風的沖擊下，已經有些舉止失措，不知何往了。

誰都知道「互聯網+」，但如何與互聯網成+卻是一個問題。格力孤芳自賞的姿態以及對過去成功的留戀，將在這轉身時刻成為揮之不去的羈絆。

互聯網時代，誰也不要想貼上個人標記，因為這有違互聯網的共享精神。自戀，甚至可以說自負的格力，根本沒有搞懂互聯網經濟的共享本質。他們不去融入、打造共享發展的生態圈，不去嘗試成為整個互聯網生態中的一環，而是打算著做獨行江湖的網路大俠，仗著一副「智能遙控器」就想掃平天下，這實在不是互聯網時代應該有的想法。

圈內人在提到風口論的時候，總會沿用雷軍的話：風來了，豬都會飛。但日月無私照，大風也不會為哪一個人吹。當智能家居這股風吹來的時候，風口上早已經塞滿了各種動物。想要被這股風吹起來，僅靠格力自己的小身板，顯然不可能。

我們假設手機這樣一個入口真是智能家居這股風的風口，那麼格力做一部手機就能搞定一切了嗎?要想成為入口，這部手機需要能夠控制家庭里所有的家電，甚至還有汽車，這些產品大多是格力不能生產的，如何讓其他廠家的產品甘願被格力的手機一鍵搞定?這是一個很大的問題!難不成格力要靠一己之力把所有的產品都打造一遍，真的搞個自己的所謂生態?

我們回過頭來談智能家居，就算是其中的一個部分——客廳，也不是哪一家巨頭可以壟斷的!如今在智能家居領域布局比較深入的小米，已經做了電視，空氣凈化器甚至於插排，但這幾樣都是靠投資靠合作。更不說還有廚房、衛生間、卧室、書房裡琳琳種種的電器了。

這幾年只聽到格力與小米干架，後來又與360的傳聞又不了了之，至於那些與格力在沙場上拚殺多年的家電廠商更是道不同不為謀。與人合作似乎不是格力的強項，如何化敵為友?如何實現多方共贏?如何打造共謀發展的生態體系?這是向來以獨行特立、睥睨天下的獨行俠姿態示人的格力最大的問題。也許特立獨行是格立以往成功的法寶，正是卓爾不群的風姿成就了今日格立在空調領域的霸主地位。但是風水輪流轉，在互聯網時代，特立獨行並不適宜。記得馬雲說過互聯網時代企業家應有的四大特性：開放的精神，分享的心態、全球化的眼光、責任感。再看看馬雲的淘寶、天貓哪個不是開放的體系?甚至於滴滴、攜程、美團哪個敢說獨行江湖?不開放，不分享，不與人合作，就很難在如今的時代立足。

今天，每個企業都有必要去仔細的審視這個時代，仔細掂量時代的精神是什麼?它不是去控制，更不是封閉，這世界上不會再出現第二家蘋果，任何人都不要想一家獨大。馬雲給阿里巴巴的定位是為互聯網+搭台，建設多贏共享的生態體系，而不是去控制這個體系。在如何看待互聯網上，我們可以看出兩家企業是多麼的不同，戰略定位上差距越大，效果上的差距也就越大。

『柒』 董明珠上天天向上會對格力電器產生哪些促銷作用

同理，led企業所面臨的市場生存環境也越來越復雜，此時，企業家在為自己的企業發力布局的同時，或許也有必要打開視角，從中國製造業企業如何構築自己的商業思維層面借鑒製造業同行的成功之道，即使是跨行業，有心者也應能找到能為我所用的點滴智慧。
比如格力，目前是空調行業的龍頭企業，一系列數據可說明此企業的業績：在今年市場需求不振、經濟環境嚴峻的情況下，格力電器前三季度業績超出市場預期，實現營業總收入771.6億元，同比增長20.43%;凈利潤53.3億元，同比增長41.34%。尤其是後者，可圈可點，似與led企業普遍的增量不增收狀況不同。
何以能做到如此?格力電器董事長兼總裁董明珠說：「贏得市場不僅要迎合消費者的需求，更要創造、引領消費者想不到的需求，唯有這樣才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。」
格力電器長期加大研發投入，堅持自主創新，注重產品質量，同時狠抓管理，充分發揮公司的產能、物流布局、規模化優勢，並不斷加大自主品牌的出口力度，從而提升了公司的整體盈利能力。
同時，價格戰也不是led行業的專利，如何看待中國企業普遍青睞的「價格」戰術呢?對此，董明珠的見解是：「市場競爭中，優秀的企業應該是像在進行田徑比賽，跳得更高、跑得更快就能獲得更大市場份額，而不應該像拳擊比賽，非要把對手打倒才算贏。」同業競爭，更多應著眼於提升自己的利潤而不僅僅只為了欲置對手於死地。
尤其是對於創新，「不是肯砸錢就能實現創新，也不是有了人就能實現，關鍵是企業帶頭人有沒有創新的理念和想法，這是核心。有一些創新不一定要花很多錢。有的時候就是決心的問題，心有多大，創新的步伐就有多大，最後占據的市場就有多大。」只有具有獅子性格的企業家才能把企業帶到獅子的高度，而不僅僅是眼前的三五斗。
「創新就是用心做事。用力做事和用心做事是兩碼事，用力可能做得好，但是用心才會不斷優化，不斷完美。基層員工在生產線上小小的改進，研發人員大的跨越，都是創新。」
董明珠認為，「企業要創新，主要是應拿出符合自己企業發展的措施，不是盲目的模仿。學習別人的經驗，把別人的技術學回來，我認為不是創新，一定是自我的改變才叫創新。」替代，模仿，在學步階段似無可厚非，但終需自我意識的成長。