大眾汽車全年營銷計劃

㈠ 汽車營銷計劃書怎麼寫什麼地方有資料

：）不懂這個行業，建議你可以多搜集一些相關的網路資料，取精華去糟粕！這些資料一般來說都比較即時。然後就成為你自己的了！
下面一個內容，僅供參考！你可以看一下。

中國汽車營銷八大兵法

1.品牌戰
一切市場競爭最後都要歸結到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進的，如何快速實現品牌的本土化，對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要務就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國汽車工業的未來。
2.價格戰
一個行業出現了過剩，價格戰就不可避免。所以中國汽車行業的價格戰將長期存在，但如何打價格戰、何時打價格戰卻是一門藝術。沒有策略的價格戰，輕者「出了血」卻不見效果，重者反過來會傷到品牌本身。
3.車型戰
對任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國內廠家都制定了「一年至少一款新車型」的策略。但隨著市場上車型的增多，新車型的市場沖擊力會出現邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點解決的問題。
4.網路戰
網路就是市場通路。強企業，必定有強網路。桑塔納十幾年經久不衰，並不是產品特別的本身好，而是上海大眾有一個遍布全國的銷售網路。眼下各廠家的營銷網路「圈地運動」正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經銷商的利益，盲目布點，重復布點。此外，申請專賣權的高額公關費用也滋生了腐敗，成本會最後轉嫁到消費者身上，對企業形象造成傷害。
5.服務戰
現在，消費者買車越來越看重服務質量，這種服務不僅體現在售後，還體現在售前和售中。對廠家和經銷商來說，服務是營銷的重要手段，同時也將成為利潤的主要來源，所以說，服務才是他們賴以生存的生命線。提高服務質量，喊一句口號很容易，關鍵是要落到實處，讓消費者得到實惠，這就需要一種制度性的安排進行保證。
6.公關戰
企業生存在各種社會關系之中，所以公關日益顯得重要。好的公關操作，可以起到「四兩拔千斤」的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關僅僅理解為收買媒體，以廣告代替公關，其效果反而適得其反。另外，公關不僅包括媒體公關，還包括政府公關、經銷商公關、公眾公關、內部員工公關，任何一方都不可偏頗。
7.廣告戰
營銷離不開廣告，但廣告並不是營銷的全部。由於汽車業還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創意和投放策略都顯得十分低級。隨著利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本、提高廣告創意水平、選擇有效媒體就顯得十分必要。
8.人才戰
中國的大學培養了大批汽車工程技術、管理人才，但培養不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰也逐漸激烈起來。解決人才問題的另一個思路是從其他行業引進營銷精英，如吉利引進了官員徐剛，奇瑞引進了記者孫勇。

（以上資料來自於網上。）

㈡ 進大眾汽車4s店 營銷策劃 是干什麼呀 具體一點 謝謝

關於4s店營銷培訓、車展策劃公司方面建議可以了解一下梵天管理咨詢，成立於2014年2月，運營中心位於深圳。有超過50名經銷商出身的總經理、集團總監、部門經理的核心講師團隊，最近行業討論很火比較有名氣。

㈢ 汽車銷售年度計劃

汽車銷售計劃書
中國汽車營銷八大兵法

1.品牌戰
一切市場競爭最後都要歸結到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進的，如何快速實現品牌的本土化，對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要務就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國汽車工業的未來。
2.價格戰
一個行業出現了過剩，價格戰就不可避免。所以中國汽車行業的價格戰將長期存在，但如何打價格戰、何時打價格戰卻是一門藝術。沒有策略的價格戰，輕者「出了血」卻不見效果，重者反過來會傷到品牌本身。
3.車型戰
對任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國內廠家都制定了「一年至少一款新車型」的策略。但隨著市場上車型的增多，新車型的市場沖擊力會出現邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點解決的問題。
4.網路戰
網路就是市場通路。強企業，必定有強網路。桑塔納十幾年經久不衰，並不是產品特別的本身好，而是上海大眾有一個遍布全國的銷售網路。眼下各廠家的營銷網路「圈地運動」正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經銷商的利益，盲目布點，重復布點。此外，申請專賣權的高額公關費用也滋生了腐敗，成本會最後轉嫁到消費者身上，對企業形象造成傷害。
5.服務戰
現在，消費者買車越來越看重服務質量，這種服務不僅體現在售後，還體現在售前和售中。對廠家和經銷商來說，服務是營銷的重要手段，同時也將成為利潤的主要來源，所以說，服務才是他們賴以生存的生命線。提高服務質量，喊一句口號很容易，關鍵是要落到實處，讓消費者得到實惠，這就需要一種制度性的安排進行保證。
6.公關戰
企業生存在各種社會關系之中，所以公關日益顯得重要。好的公關操作，可以起到「四兩拔千斤」的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關僅僅理解為收買媒體，以廣告代替公關，其效果反而適得其反。另外，公關不僅包括媒體公關，還包括政府公關、經銷商公關、公眾公關、內部員工公關，任何一方都不可偏頗。
7.廣告戰
營銷離不開廣告，但廣告並不是營銷的全部。由於汽車業還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創意和投放策略都顯得十分低級。隨著利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本、提高廣告創意水平、選擇有效媒體就顯得十分必要。
8.人才戰
中國的大學培養了大批汽車工程技術、管理人才，但培養不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰也逐漸激烈起來。

一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）
3、分析消費者市場和購買行為
（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）
5、分析行業與競爭者
（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開發新產品
（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰略
（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）
三、
營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系
6、管理銷售隊伍
（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

㈣ 上汽大眾全年銷售200.1萬輛，大眾品牌逆勢突圍,再出銷冠

上汽大眾1月10日公布了該公司全年銷售情況，2019年累計銷售2001777輛，其中，大眾品牌蟬聯國內單一品牌銷量第一，全年銷售172.3萬輛，領先第二名單一品牌超34萬輛。斯柯達品牌全年銷售27.8萬輛。上汽大眾從2016年開始，已經連續四年年度銷量突破200萬輛。

2020年是上汽大眾的第35個年頭。俗話說三十而立，上汽大眾也在不斷精進研發能力，持續創新營銷模式，打造更懂中國用戶的高價值產品和服務。雖然2019年上汽大眾丟掉了冠軍的寶座，但依然在單一品牌上蟬聯冠軍，實力不容小覷。不過，中保研的碰撞測試結果，需要上汽大眾引起重視，否則既有可能因小失大，將市場份額拱手讓給北方的兄弟企業。不過我們相信，憑借完善的產品組合和雄厚的技術實力，上汽大眾的2020年依舊令人期待。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

㈤ 年度營銷工作計劃

麥當勞促銷計劃書 2007-6-5 17:05:32
一、 市場競爭態勢分析
在市場競爭態勢中，用市場區隔的方式將快餐行業區分為中式快餐與西式快餐兩種。其中，中式快餐以WA與CD為代表，西式快餐則以麥當勞、肯德基與比薩最具代表性。西式快餐是由國外引進的經營方式，麥當勞是第一家進入台灣市場的快餐連鎖店，比薩成長極為迅速，一年內擴展了七家連鎖店，而肯德基由於在炸雞方面獨具特色，佔有一定的市場。 WA是第一家以中式快餐為訴求的連鎖店；CD則是目前數量最多的速食連鎖店。
二、 市場定位
A． 麥當勞的市場優勢在於清潔（clean）、快速(fast)、品質（quality）、服務（service）、價值感（value）。
B．肯德基的市場優勢為商品的獨特口味。
C．比薩的市場優勢是，它是全家的快餐夥伴，以家庭成員為主要服務對象。
D．WA的市場優勢為中式傳統口味，並加上清潔的就餐環境。
E．CD以顏色管理為市場優勢，並搭配小菜與牛肉為主的商品定位。三、 行銷定位策略
行銷定位策略是行銷成功與否的重要關鍵。由於所有的行銷活動，包括銷售、廣告、促銷、訂價、商品生命周期、包裝、配銷及公共關系均以市場定位為依據。由麥當勞引進國際連鎖企業的經營，呈現競爭白熱化的市場態勢，在這多變的市場與競爭激烈的環境中，惟有建立強而有力的行銷定位策略，才能找出一條生存與發展的市場空間。
目標市場：根據市場情報顯示，以快餐產業的廠家而言，其最常用的市場區隔方式是以「人口統計因素」為主，其他如地區因素、顧客心理因素與顧客消費行為因素等較少使用。而在人口統計變數中，又以「年齡」與「職業」最常被應用；西式快餐業者均以年齡作為市場區隔的考慮變數；中式快餐業則以職業為市場區隔的變數。麥當勞以年輕人為主要目標市場（年齡由4—30歲男、女性），比薩與肯德基則以家庭成員的消費客層為主要訴求對象。WA與CD則定位在學生族與上班族的市場客層。
市場定位：A．麥當勞：以年輕、活潑作訴求，希望提供一個輕快的用餐環境。B．比薩：以高品質、高價位的定位，希望帶給消費者的印象是產品比競爭者較好，價格比競爭者較貴。C．肯德基：定位在「家庭成員的消費」，提供一家庭式溫馨團圓的用餐氣氛。D．CD：定位與強調提供上班族「快速、簡便」的用餐環境。E．WA：定位於中式快餐簡餐與外帶餐盒，並以快速自我選擇的環境，透過點心式產品的組合，來滿足消費者多樣化的需求。
由以上分析，可看出各連鎖店在市場定位上的做法均傾向於塑造「吸引目標客層的舒適用餐」印象訴求的定位策略。其中，西式業者的策略多秉承授權母公司的原有風格，中式業者則積極在塑造自己的魅力與獨特風格。四、 行銷組合策略
商品定位：西式快餐業者，推廣的重點都在小孩的需求層面，一方面希望培養小孩從小吃快餐的習慣，另一方面也希望通過小孩的帶動，能吸引整個家庭成員都到店中接受溫馨的服務。以下即為行銷新趨勢：1．快餐業經營者會針對市場的反應來修訂行銷策略。2．以往快餐市場的主要目標顧客群為學生和上班族，而今天，隨著許多婦女與小孩的加入，快餐業更加顯得活潑和多元化，使經營者有更多的市場機會來把握，同時也對快餐業的經營提出了相應的挑戰，快餐業應專門對新的顧客群進行經營定位，以適應他們新的不斷變化的需求。因此，快餐業有三大主要目標市場：上班族市場、學生市場、家庭組員市場（以家庭為消費單位）。
商品策略：商品策略是根據行銷定位策略所選定的區隔市場，提供符合該區隔市場需求的商品。餐飲業屬於零售服務業的領域，因此，在進行商品組合與商品企劃時，有下列各要項因素值得考慮：零售服務業的無形性（指服務）、零售服務業的可變性（指市場客層）、零售服務業的不分離性（指連鎖店經營與行銷策略）、零售服務業的公共性（指形象、知名度與口碑等公關因素）。以上四項所帶來的行銷瓶頸是極難解決的棘手問題。因此，在擬訂商品策略時，應以快餐連鎖的商品來加以定位，其中應包含下列各項：實體商品的供應、商店氣氛的塑造、動線的規劃與pop廣告的陳列、提供的服務與特色、商店賣場的整體設計有規劃。果真如此，方能在競爭市場上取得優勢商品的條件與機會。
訂價策略：訂價乃行銷戰略中最敏感而痛苦的決策。一方面，價格決定企業的收入，另一方面，價格又是企業在市場競爭中刺激業績的主要武器。目前市場快餐連鎖店的價格普遍偏高，是眾所皆知的事實。然而，根據市場訪問資料顯示，影響商品價格的重要因素，可歸納為下列各點：成本因素（包括經營成本與行銷成本）、競爭者訂價水準、顧客心理價格標准、公司的行銷目標、公司的行銷利潤與市場佔有率衡量。以下是中式快餐業與西式快餐業的訂價策略。 麥當勞：依消費者對消費價值感的知覺來感受價值，加以訂價。
肯德基：參考競爭者所訂的價格加以訂價，目的在於市場競爭。比薩：參考競爭者所訂的價格及顧客反應意見加以訂價，以市場滲透與競爭優勢為目的。
WA：反應成本加上固定利潤加以訂價，以成本加利潤為標准。
CD：以訂價尾數不為零或整數為原則，加以訂價，如3.8元、4.5元，其目的在滲透市場與刺激市場佔有率。
由上可看出：中式快餐經營者的訂價策略多以成本加利潤為原則，而西式快餐業則大多以競爭倒向與滲透市場為訂價目標。此外，最具突破性的訂價行銷，最近也被快餐經營者所採用：○大眾化的普及價格，讓更多消費者享用商品為主要訂價目標，如此有利於市場擴大；○先行決定售價，再根據這一價格來企劃商品組合；○人事費與材料費為成本的核心，因此追求規劃經濟與兼差員工（以時薪計算）的大量僱傭為降低成本的重要途徑，而雇請時薪兼差人員更是快餐業的市場潮流與經營方針。
通路策略：由於快餐業是定位商圈的連鎖經營形態，生產、物流、配銷與銷售幾乎同步發生，同時，商品又多無法保存太久，因此必須利用多點分布的擴散行銷，來形成面的市場攻擊，以達到攻佔市場的目的。所以，走向連鎖經營，以多店連鎖各商圈向多處市場擴散，即成為經營成功的要件。快餐連鎖店環境戰略與通路策略分述如下：
環境戰略：麥當勞：○以地區人口分布決定開店地點與規模；○著重地區分布與物流配銷問題；肯得基：○人口結構與密度；○商圈特徵（以商業區分布與學校附近及人潮集中地區為主）；WA：○人口流量多的地區；○區域市場發展性；○交通快餐性；○消費特性；CD：○了解地段特性；○人潮集中地區；○社區；○商圈附近的消費水準；QZZ：○店面大小與座位設計；○人潮集中區；○市場真空區為未來發展重點。
通路策略：麥當勞：逐步向中南部發展，並發展適合各種商圈與立地條件的店（包括人潮集中區、車站附近、學校、商業區、金融圈）。肯得基：全面性發展。ZHG：以快速開店來占據市場空間拉近與麥當勞的距離，並定位於市場追隨者的角色。WA：以復合店的經營形態增加集客戰力，以商業區、辦公區為主要開店通路。CD追求普及化的消費形態，以取代路邊攤。綜觀所述，快餐連鎖店的通路策略可整理並歸納為下列各種形態：（1）以連鎖經營與多據點加以攻佔目標市場。（2）連鎖經營的形態以自由連鎖與特許經營為主；特許經營為向國外購買的經營策略與商店品牌，此為西式快餐業的特色，中式快餐經營者則仍以自由連鎖為主。（3）以大城市為首先切入的目標市場，站穩腳步後再向中南部推展。（4）物流的配送路線，其通路長短為先期切入市場必須考慮的重要因素。（5）西式快餐經營者有集中開店，以造成更大市場的傾向，向郊區發展更是未來的目標。（6）人潮即錢潮。此為快餐經營者選擇開店地點的主要考慮因素，人潮的結構更是注意的焦點。人潮的特徵分為：○流動人口；○當地居住人口；○娛樂集合人口；○上班族人口；○逛街購物人口。（7）不同的環境特性有不同的機能與集客能力，因此環境特性是經營者必須注意的焦點。商業環境可分為：○商業區；○住宅區；○辦公商業區；○娛樂區；○學術區（學校附近）；○各種功能組合的綜合商圈。（8）商圈內人潮的消費水平是影響開店的重要因素。（9）復合店的開發能創造更大營業額與營業利潤。
推廣策略：在零售服務業的行銷策略中，企業形象的建立與知名度的炒熱相當重要。除了通過經營者所提供的商品帶給消費者的感覺外，廣告與促銷活動更是經營者在爭取消費者認知與印象的重要策略。因此，廣告策略與促銷戰略的實戰運用，並發出適當的廣告與促銷訊息與消費者心連心，建立密切關系，乃是推廣策略的主要課題。快餐業的推廣策略分述如下，快餐連鎖店的推廣策略：
電視廣告。麥當勞：○帶動狂熱；○大量投入TV廣告；○密集強打。肯得基：○較保守、不敢過分強打TV廣告；○著重在企業形象的塑造。CD：○較保守、不敢過分強打TV廣告；○著重企業廣告。WA：○只做企業形象廣告；○打折；ZHG：○尚未運用。 促銷活動：麥當勞：○合作促銷生日餐會；○贊助回饋社會活動。肯得基：○打折；○贈送禮品；○運用DM。CD：○贈送禮品；○舉辦促銷活動；WA：○打折；○贈送小禮品。ZHG：○贈送禮品；○舉辦抽獎郊遊活動。 公共報道：麥當勞：○利用機會製造新聞事件；○各種活動吸引各媒體注意；肯得基：○用機會製造新聞事件；○各種活動吸引各媒體注意；CD：尚未運用；WA：尚未運用；QHG：尚未運用。實戰策略：麥當勞：○利用話題性訊息；○傳播塑造精神人物或偶像；肯得基：○以地區性市場推廣為主；○走市場機會者的定位策略；CD：○以地區性市場推廣為主；○走市場機會者的定位策略；WA：○利用口碑宣傳；○配合節慶假日促銷；QHG: ○以地區性市場推廣為主。
綜觀以上所述，快餐業的推廣策略可由下列各項重點落實執行：
（1）廣告策略的應用可分為三階段執行；A建立企業知名度，告之消費者企業的性質及所提供的產品與提供何種特色服務。B強化企業形象，增加消費者由認知、肯定到指名購買C.針對單項商品（單品）或新上來來加強廣告與促銷活動。
（2）企業形象的塑造是經營快餐業的行銷目標。
（3）西式快餐業共同的特色，即是企業代表人物為連鎖店之POP造型，例如麥當勞為麥當勞叔叔造型，肯得基為肯得基上校造型。其主要目的是藉此增加企業對顧客的親和力。（4）口碑宣傳及耳語運動（Whisper Campaign）是極重要的溝通方式。此外，加強服務、維持良好品質都是必須落實執行的事項。
（5）促銷活動最常使用的方式是贈品與贈獎，舉凡贈送小禮物、集點券、贈獎券等都非常流行與有效。
（6）與其他企業合作做聯合廣告也是很有效果的方式。例如麥當勞與俏麗洗發精的聯合廣告即很成功。
（7）社會愛心回饋活動、寫作比賽、親子活動、快樂家庭等顧客參與性的宣傳與促銷活動漸漸被快餐經營者所採用。
（8）連鎖店整體企業形象的塑造與提升，必須藉公益性活動、體育贊助活動以及捐血活動等慈善活動達成。
（9）動用新聞性、話題性的訊息來做「議論紛紛」的宣傳，可吸引大眾傳播媒體的注意與免費的宣傳報道。
（10）由各家分店的小商圈行銷策略中，可做定點行銷與廣告表示的模範。同時，針對各商店附近的商圈特性、人潮特性加強促銷與推廣的整體活動。 公共關系：麥當勞非常重視公共關系，大力在報紙上尋找刊登消息的機會，這些消息有的是由人力製造出來的微不足道的消息，有的則是精心設計，顯示麥當勞威力的資料，如早年的「所使用的麵粉已可填平大峽谷」、「所用的番茄醬已相當於密西西比河的水量」以及後來的「將所賣的漢堡包連接起來，可來回月球幾次」等。麥當勞另一項著意塑造的則是麥當勞在漢堡包界的權威，如發表全國性民意調查，顯示美國人平均一星期吃多少漢堡包——數字精確到小數點後好幾位，連美國肉食協會都視這項資料為法典。
麥當勞還主動創造記者采訪機會，參加公益活動，獲得公眾注意。在麥當勞的公關手冊中，還提到在各個不同市場應採取的不同手段，如在以家庭為主的市場可將漢堡包所得捐給當地的學校做樂隊制服，手冊還指導加盟者如何爭取報紙報道各店的活動，如何爭取照片上報等。麥當勞每年捐出4%的營業所得，約5000萬美元用於各項贊助活動，麥當勞總裁透納曾說：「使我們的名字出現在公眾面前，而創造一個足以抵消賣漢堡包的企業形象。我們的動機99%是商業性的。 在連鎖店的公共關系中，社會關系是相當重要的一環，由於連鎖店各分號一般以一定區域的居民為目標顧客，它便需要和所在地的政府、社會團體或單位以及全體居民保持和睦的關系，根據各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公關策略。如麥當勞就要求各連鎖店主參加當地的公益活動，如學校樂隊，童子軍醫院等。坐落在北京王府井的麥當勞分店還組織員工打掃天安門附近的地面。麥當勞還專門設有「麥當勞叔叔之家」，大部分建於兒童醫院附近，專門提供免費或低價的住宿環境，招待病童的父母。
另外，連鎖店還需注意「公關危機」，公關危機是指突如其來的，對連鎖店形象有破壞性作用的惡性事件。由於連鎖店經營幅面廣，各聯號經營的環境千差萬別，很有可能因一家連鎖店發生公關失誤而使整個連鎖體系蒙上污穢，因而連鎖店應及早預防，制定危機事件處理的基本對策，從而處變不驚，使惡性事態向良性轉化。如麥當勞曾推出一種大號餡餅，起名為「1/4磅」，廣告聲名肉餡重量為1/4磅重，即4盎司。產品推出後公司的公共關系部門遇到了一大難題。原來美國農業部搞了一項正式調查，宣布這種餡餅中的含肉量從未超過3盎司。麥當勞自查後登報聲名：此種產品所用肉餡，加工製作之前重量為4盎司，藉此度過了信譽危機。

㈥ 大眾汽車銷售策略研究

銷售策略沒有.不過我這到有點銷售技巧...看看吧.

超級推銷學--陳安之
成功的兩個條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會表現出來。
問問題的原則：
1、從簡單的問題開始問。
2、問YES的問題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？
3、問小YES的問題：你有玩過牌一、二次嗎？牌去掉王後，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？
*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好！
推銷十大步驟：
1、准備：A專業知識（復習產品的優點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的准備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鍾），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的准備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鍾，呼氣2秒鍾。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，並且塑造產品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售後服務。

成功的兩個條件：態度、能力很好，能力很好的前提是態度很好。
成功是早睡早起。（早上睡，早上起）
1、（1）有氧運動。（2）永遠只吃7、8分飽。（3）蛋白質、澱粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放鬆，接近大自然。（6）睡眠的質量。（睡前應盡量放鬆，用音樂等）。
2、使自己情緒達到巔峰狀態。
注意力+心情+肢體動作=行為
*行為是心情的反映。（公司哲學：永不變臉）
*頂尖與普通推銷員的差別：
1、頂尖的行動力強。（有活力）
2、有明確的目標。
3、情緒穩定。
*動作創造情緒。（積極思考者）
1、競爭對手少。
2、市場大。
3、最大的趨勢。

4、建立信賴感。
1、透過第三者（每個推銷員要帶5份顧客見證——不同行業的）
2、透過傾聽：
有效傾聽要坐在顧客的左邊。
傾聽者做100%的記錄。
傾聽者看著他，不要發出聲音。
傾聽時重復確認。
3、透過模仿。（但不要同步模仿）
面對面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動力（55%）。
相信的基礎來自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。
人分為三種類型：
（1）視覺型：說話大聲，快。
（2）聽覺型：說話小聲，
（3）觸覺型：
4、了解顧客的問題需求、渴望
NEADS——永遠要先談跟產品無關的事情，花80%時間發現需求，最後20%推銷產品。
NOW：現在。你現在開什麼車？
ENJOY：欣賞。你最欣賞現在車的什麼特點？
AFTER：改變。會不會改變。
DECISION：決定。
SOLUTION：解決方案。
*不談產品談什麼？——FORM
F：Family
O：Occupation
R：Recreation.休閑。
M：Money
5、塑造產品價值——必須了解顧客的價值觀。
*買東西二個原因：追求快樂，逃避痛苦。
有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對他們更重要。
*要讓顧客買東西，先讓他痛苦，越痛苦越會買。
（許多廣告的做法；不買、過去痛苦，現在、將來也痛苦，買、過去痛苦、未來幸福。）
***顧客買的不是價值，而是價值觀。
6、競爭對手分析
USP
U：Unique
S：Sales
P：Point
永遠從產品的最大優點著手。
*隨身攜帶產品。
*馬上成功，騎在馬上。
*交成功的朋友及潛在成功的朋友。
* 7、解除反對意見。
預先框視。*顧客的反對意見通常不會超過6個，主要不超過2個。
*所有的反對意見通常過問問題處理。
（2）A不理他 B聽他說 C把反對意見丟給他，太貴了嗎？D認同他。例：二個人拉，二敗俱傷。先認可，但我覺得（不用但是而用同時，）同時，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價格生產最好的產品。
8、成效的關鍵在於成效。
你希望購買。。。你希望立刻擁有這個產品。
你希望價格。。。你的投資是
讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認
9、轉介紹
當場要求，不超過3個名字，同等級的顧客。
了解顧客的背景。
徵求顧客當場打電話。
在電話上肯定對方。（根據其背景）
約定時間。
不買的顧客也要求轉介紹。
10、售後服務
做售後服務不如做售前服務。
做差異化的服務：每當到異地他鄉時，帶准顧客的地址。
一定要記住顧客的名字。
全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：「陳安之賣車子的故事」
問問題時：（1）必須考慮顧客所有的反應，預先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不講「所有」、講「大部分」
設計問題時：（1）永遠以消費者的好處為出發點，連續問3-5個好處。
（2）要注意你是誰，我為什麼要聽你說，聽你說對我有什麼好處。
（3）你如何證明你是正確的。
為什麼我應該購買你的產品。（服務好——怎麼樣；產品好——誰證明。）
為什麼我不該買競爭產品（價格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。）
給我立刻購買的理由。

**顧客的需求、問題、渴望：
家庭型：他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變。（不說有什麼改變，而是說沒改變，又增加了。。。）
模仿型：他們最需要的是自信心。
成功型：喜歡與眾不同。（不能跟他說別人都這樣，而要說獨一無二。）
社會認同型：追求智慧，追求對社會的貢獻。
混合型（成功+社會認同）：以上二項相加。
從FORM中了解顧客屬於哪種類型，然後對症下葯。
達成目標的方法：
1、明確的目標：長期、短期
2、計劃
3、行動
4、隨時檢討。（每月、每周、每天。。。）
業績好乘勝追擊，業績不好加倍努力。
目標是遠大且合理。
有模仿對象，隨時檢討。
*成功最快速辦法是按步就班，欲速則不達，要慢下來，一步一步做，越不急，產品品質越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。
*不能靠運氣過生活，而是要靠計劃過生活。
*目標越多，行動力越強。
自覺是治療的開始，計劃是達成目標的關鍵。
找出最想達成的目標——核心目標。
有目標，要找出目標的動機：A快樂
B痛苦——不達成有什麼痛苦
**核心目標——行動方案——動機——可能遇到障礙。
TOM HOPKINS（第一名推銷大師）房產推銷大師，成交率98%
十種成交方法：
（一）顧客說「我要考慮一下」成交法
XX先生，很明顯您不會說：「我要考慮一下，」除非您對我們的產品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說「我要考慮一下」只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什麼？或是哪裡沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說「市場不景氣」成交法
XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓「市場不景氣」來困擾我們，您知道為什麼嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須願意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您願意嗎？
（三）顧客說「價格太貴」
按最小時間單位分解，即產品價格/使用年限/12月/31天/=產品每日使用費用。
以每日使用產品增加費用來說服顧客。
（四）鮑威爾成交法
XX先生，美國現任國務卿鮑威爾曾經說過：「拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多美國人民、企業、政府的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？」假如你說「好」那又會如何？假如你說「不好」那又會如何？假如你說「不好」那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說「好」比說「不好」對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說「別的地方買價格更便宜」成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質，最優良售後服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產品的品質。2、產品的價格。3、產品的售後服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，就象賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你願意犧牲我們公司優良的售後服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說「是」嗎？
目標=冒險+期限
（六）「不在目前預算內」成交法
XX先生，我可以理解你現在的想法，一個管理完善的企業需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但「工具」本身是具有彈性的。假如有一項產品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？
（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經發現，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子後，你是否可以肯定地回答這個問題「你現在會不會願意付出十倍的價錢來擁有它呢？」例如你可能付出了「健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。
（八）「THE NO CLOSE」不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產品，當然你可以說「是」也可以說「不」，但在我的行業中，以我的經驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說「不」。XX，假如你現在有一項產品，你的顧客喜歡並且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說「不」。
（九）「經濟的真理」成交法。（適用於顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得「最好的」產品，這就是「經濟的真理」。
（十）「回馬槍成交法「
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再藉此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產品，達到交易。推薦產品，價格高——低。
（十二）「心臟病成交法「
成功者作失敗者不願作的事