F2F營銷模式

Ⅰ F2F的介紹

F2F 是新概念營銷模式的一種，是一種家庭或者個體（Family）到廠家（Factory）的一種直銷模式，但是和直銷又有所不同，直銷只單是傳銷基於中華人民共和國憲法的的一個變種。F2F模式中，廠家和商家共同充當了一個F（Factory）。F2F不僅局於個體（Family）到廠家（Factory），還基於農場（Farm）到家庭（Family）的一種新理念營銷模式，其中，【有機有利】在國內最早提出從農場到家庭的1F2F概念。國內著名天使投資人余大衛在【去農庄】網提出的家庭（Family）到農庄(Farm)、農產品到家庭、家庭到家庭、面（Face）到面（Face）等F2F概念也大大的豐富了F2F范疇。

Ⅱ f2f微信營銷對企業產品營銷有何意義

您好！很高興能為您解答， 1.微信營銷的優勢
微信營銷方興未艾，商家與企業紛紛搶灘登陸，一時間，微信營銷成了微博營銷外的另一大互聯網營銷熱點，而隨著精準營銷概念的導入，在移動網路背景下，微信的點對點精準營銷優勢相比微博更加明顯。
•通過「查看附近的人」功能，挖掘潛在客戶群
營銷人員可以點擊「查看附近的人」後，可以根據其所處的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中，除了顯示基本信息外，還會顯示用戶簽名檔的內容。營銷人員可以大致了解該用戶的情況，有針對性的進行營銷活動，利用這個免費的廣告位為自己的產品打廣告。
•微信公眾平台+「朋友圈」新功能，打造全新的社交關系網，開創企業口碑宣傳的新方式。
「朋友圈」新功能的加入，讓微信的個性社交能力被激活，為共享式的口碑營銷提供了最好的渠道，同時微信公眾平台功能的上線，使這種營銷渠道更加精準和細化。微信公眾平台的最大特點在手機訂閱賬號，所有信息可直接到達用戶的手機桌面，實現企業對用戶的點對點精準營銷。
•利用「二維碼掃描」功能，進行品牌病毒式的傳播，打通企業線上和線下的特殊入口。
在移動互聯網時代，二維碼發展至今其商業用途越來越廣，微信也就順應潮流結合O2O（英文Online To Offline的簡寫，即線下商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前台）展開商業活動。
2.微信營銷的缺點
用戶隱私安全問題.
微
信是一種基於用戶位置信息的社交軟體，作為一個社交平台，其安全隱患還是比較明顯的。用戶在使用微信的過程中，可能稍不注意就泄露用戶個人信息，這為用戶
個人隱私帶來困擾。此外，微信用戶不需實名認證，因此利用微信進行「釣魚」的大有人在，如果用戶警惕性不高，就很容易落入這些人的圈套中，造成用戶的人身
或財產損失。二維碼是移動互聯網的入口，伴隨著網路和智能手機硬體的普及，二維碼技術更是成為了手機病毒、釣魚網站傳播的新渠道。如果沒有規范的管理措施
跟進，作為用戶的身份與消費憑證的二維碼，一旦被不法分子利用，就可以更輕松地進行網路詐騙以及在相關消費場所渾水摸魚。因此，將如何將微信等社交平台以
及包括二維碼在內的移動應用通過智能終端實現完美結合，如何完善管理措施，從而實現用戶權益的最大化，都是企業營銷時該考慮問題。
微信平台的使用缺陷問題。
先
說一下微信不顯示用戶是否在線狀態的問題，微信不像QQ那樣顯示對方是否在線，很多個人用戶在使用時無法及時與對方溝通。但這個問題對於企業發送信息沒有
影響。因為用戶只要關注訂閱了企業的公眾平台，企業在發送信息時，用戶都可以收到。但有一個讓企業很頭痛的問題，就是認證問題。微信的要求是公眾號認證需
要有1000個關注用戶，這對於小品牌或小企業來說可能會有些麻煩。在這里給企業一些小建議，可以通過給老用戶增加售後服務的方式，要求老用戶關注訂閱企
業微信，可以通過其它途徑大力推廣活動的形式來吸引新用戶訂閱企業微信。
3.微信營銷模式
個性廣告式——通過查看附近的人進行產品描述。
微
信中基於LBS的功能插件「查看附近的人」可以讓更多陌生人看到這種強制性廣告。
營銷方式：營銷人員在人流最集中的地方24小時運行微信，如果「查看附近的人」使用者足夠多，這個廣告效果也會不錯隨著微信用戶數量的上升可能這個簡單的
簽名欄會也許變成移動的「黃金廣告位」。當然，營銷人員要做的是如何吸引用戶去繼續瀏覽。
品牌活動式——通過漂流瓶發布產品信息。
具
體形式：漂流瓶有兩個簡單功能： (1)「扔一個」，營銷人員可以選擇發布語音或者文字然後投入大海中
(2)「撿一個」，「撈」大海中無數個用戶投放的漂流瓶， 「撈」到後也可以和對方展開對話但每個用戶每天只有20 次機會。
營銷方式：企業人員可以對漂流瓶的參數進行更改，使得合作商家推廣的活動在某一時間段內拋出的「漂流瓶」數量大增，普通用戶「撈」到的頻率也會增加。加上

「漂流瓶」模式本身可以發送不同的文字內容甚至語音小游戲等，如果營銷恰當，也能產生不錯的營銷效果。而這種語音的模式，也讓用戶覺得更加真實。但是如果
只是純粹的廣告語，可能會引起用戶反感的。
O2O促銷式——通過掃一掃功能發行優惠劵進行促銷。
具體形式：將二維碼圖案置於取景框內，然後你將可以獲得成員折扣、商家優惠亦或是一些產品服務資訊。營銷方式：營銷人員發布企業二維碼，用戶通過掃描官網平台的二維碼獲得產品信息，並在到相應商家消費是享受折扣或優惠。
互動營銷式——微信公眾平台
對於大眾化媒體、明星以及企業而言，如果維新開放平台+朋友圈的社交分享功能的開放，已經使得微信作為一種移動互聯網上不可忽視的營銷渠道，那麼微信公眾平台的上線，則使這種營銷渠道更加細化和直接
4、結束語
微
信已經成為大多數人生活中必不可少的工具。可以設想在移動互聯網的生活中，就餐可以用微信點餐，交水電費通訊費可以用微信，外出購物可以用微信，訂車票可
以用微信支付，去醫院看病掛號可以用微信，從日常溝通交友的工具，到商家營銷的力氣，前途是無可限量的。對於中小企業和線下商家來說，在移動商務中微信目
前用於營銷還稍顯不成熟，而你所需要的，是自己的獨特價值。這甚至和商業模式無關，因為無論媒體、商家、個體，無論大小品牌，都可以在微信這個平台上伸
展。

Ⅲ F2F的業務模式起個什麼名字好呢

F2F 是新概念營銷模式的一種，是一種家庭或者個體（Family）到廠家（Factory）的一種直銷模式，但是和直銷又有所不同，直銷只單是傳銷基於中華人民共和國憲法的的一個變種。F2F模式中，廠家和商家共同充當了一個F（Factory）。
F2F不僅局於個體（Family）到廠家（Factory），還基於農場（Farm）到家庭（Family）的一種新理念營銷模式，其中，【有機有利】在國內最早提出從農場到家庭的[1] F2F概念。
簡稱 垂直入戶

Ⅳ F2F投資理財公司是哪一家

F2F是的英文全稱是face to face （面對面）

F2F就是中文的面對面溝通營銷，用你的溝通服務去完成你的MVC客戶群和爭取你的MGC客戶群，讓你真正地認識那些只會讓你付出，而不會讓你得到多少負值客戶——BZ，並且通過你的全個性化體系的服務，給你的每一個要求助你的客戶提供與眾不同的有力資源和服務。

Ⅳ F2F的F2F模式的誕生

鑒於網路B2B和C2C模式，F2F營運而生，並且同前者一樣，介於網路風靡市場，F2F的出現，不但改變了市場的運作模式，而且也具有劃時代的意義，Factory到Family這樣一個團體到個體，中間當然還得有一個中介，那就是business，然而在F2F這個模式中，並不真正的存在B，只是B和F已經容為了一個個體，他們互相依賴，並且互相補償，所以就乾脆共同充當了F，他是介於工廠到家庭和B2C的一個產物，與傳統的營銷，和直銷有這千絲萬縷的關系。並且隨著時代他也越發凸顯他存在的價值。

Ⅵ F2F是英語的什麼縮寫

兩種解釋：
factory to family，一種營銷方式，從工廠直接到家庭，看上去省去了銷售的環節，其實只是把工廠-銷售-家庭的模式，精簡為工廠+銷售-家庭。在這種模式下，工廠和銷售間的關系更加緊密。

face to face，是面對面的營銷方式。指銷售不再是大面積不計成本的推廣，而是通過線下的面對面溝通，達到獲取用戶最大購買力的方式。

其實度娘已經告訴你了。

factory to family：http://ke..com/view/625227.htm
face to face：http://ke..com/view/1466088.htm

Ⅶ 什麼是「F2F營銷模式」

作者：馬得草 來源：本站原創 時間：2006-4-11

F2F到底是什麼？F2F就是中文的面對面溝通營銷，用你的溝通服務去完成你的MVC客戶群和爭取你的MGC客戶群，讓你真正地認識那些只會讓你付出，而不會讓你得到多少負值客戶——BZ，並且通過你的全個性化體系的服務，給你的每一個要求助你的客戶提供與眾不同的有力資源和服務。

F2F營銷的主要理念精髓可以分為四點：1、顧客份額才是真正的份額。2、顧客不再是「上帝」。3、溝通下的個性化服務。4、客戶關系程序化。

顧客份額才是真正的份額

在我們搞咨詢管理工作時，每到一個企業進行調研時，總是有老總問起對手的市場份額是多少，但我們覺得市場份額並不能代表什麼。就說中國有個ZZ核酸，在市場中你是幾乎看不到這個產品，但你去問一問這個企業一年銷售量有多大，就拿2003年來說，它銷售了約六個億。市場份額不一定是衡量市場銷售量有多少，只能衡量消費者在購買時可能帶來多少的方便率。（這就跟電視媒介一樣，不去追求它的目標受眾的有效率，卻大講廣告的到達率，到達率不等於是有效率。）這是一種舊的思想觀念，而與銷售有關的最關鍵的問題是你到底擁有多少顧客，有顧客才可能有銷量。無論何時，市場競爭決定了一旦某個市場有利可圖，必然就會有跟進者隨後而至。而且，在一個競爭激烈的市場，顧客隨時可以用腳投票。所以，單純基於市場份額的戰略很大程度上只能導致價格大戰，除此之外別無選擇。

早在20世紀90年代初，唐?佩珀斯就理出了更為重要的「顧客份額」新的思維概念：即決定一個企業成功與否關鍵不是「市場份額」，而是在於「顧客份額」。就如同一個企業運營良好與否不單單只與營業額大小有關，更重要的是要看贏利狀況如何。所謂顧客份額說的再通俗一點就是，一個顧客在一個時期內為你的產品到底付出多少金錢，在他（她）的錢袋中佔有多少份額，一個顧客一年在這個產品中消費可能是200元，但在購買你企業產品時，只有佔到這個數目的10%。那麼其它份額可能流向到其它的同類產品中去了，（即企業在一個顧客的同類消費中所佔的份額大小。）說明這個顧客的錢包份額沒有達到我們所要求的目標，這就需要我們通過更多方法，如服務來引導顧客轉向我們產品的消費。占據了顧客份額的企業也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠度，由此不管市場風雲如何變幻，企業也可以在某種程度上立於不敗之地。

顧客不再是「上帝」

「顧客就是上帝」是我國開放以來企業都極力宣揚的口號，極力拋棄傳統的「店大欺客，客大欺店」作風。然而，盡管這是每家企業競相標榜的，可又有幾個顧客切身地感受到了呢？甚至全為嫡生的子女，父母尚且會厚薄有分，反過來要對全體顧客敬如上帝即便有這心力也不足。顧客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，隨著面對面F2F戰略的不斷完善，在我們的眼前就更加清晰了我們的顧客類型，更加明白了我們所服務的客戶那些才是我們真正的客戶。就象佩珀斯先生和羅傑斯博士根據顧客對於企業的價值，將顧客分為三大類別：最有價值的顧客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增長性顧客（MGC，MostGrowableCustomer）,負值顧客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企業或服務機構必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業帶來不了任何價值，只會耗用企業資源。比如，有促銷時顧客就會帶著贈品走，有咨詢時，顧客會用盡你的資源，並不時地給你製造不必要的麻煩，但你從顧客手裡從來沒有得到過有用的或極少的價值，並使你的成本卻在不斷地升高。

傳統營銷就是屬於阿貓阿狗一把抓的行為，結果企業最後得到的利潤是最少的，而結算的成本卻是最大的。F2F就是不一樣，它可以在你不斷地面對面溝通中產生品牌，再從品牌去吸引更多的MVC和MGC，並且通過溝通堅決拒絕那些糟糕透了的BZ，顧客不再是上帝。

溝通下的個性化服務

要讓顧客真正地了解你的企業，你的服務，那是目前對於中國的顧客來說是最難的，而要達到不同顧客不同的服務那更是難上加難，e花脫排油煙機，就是目前中國最為實現個性化的服務產品。雖然它沒有海爾那麼有名氣，但在同類市場中它一直以50%的速度在增長，而且這些顧客家裡面大部分使用的就是它的一系列產品，它在中國的MVC達到二百多萬家，而從這些MVC得到的錢包份額卻是六百萬家的份額，它只做了一件事，就是當你購買它的產品時，服務人員就會把如何保護好產品的方式給你培訓一次，等你掌握後，給你完成一套全年的產品維護計劃，企業的服務體系每一個月，准時會給你發一個DM單，DM單上有一個提醒你每個月的維護要點，服務人員每三個月給你打一個咨詢電話，讓你感覺到那真是上帝的享受。到年底時，企業會准時寄出一個油煙過濾網，讓你乾乾凈凈過新年。

這樣的個性化服務，你的顧客可能跑嗎？F2F營銷要求的就是只要是你的MGC，你就得去爭取他，你就的坐下來跟他們講，與他們溝通，這個時候你什麼都可以講，電視上不能說的，但事實是有的，你可以說，傳媒上講不完的內容你可以用你的魅力來吸引他們，然後，他們心動了，你就得給他開出一個個性化的服務計劃，並存在你的電腦預警體系裡，按計劃，電腦會提醒你的服務體系，只要你加倍的努力，成為MVC的成功率總是在62%以上。

我們F2F營銷的要求是在每一個MGC那裡，你必須給他們一套最為完善的服務計劃，並隨時讓你的MGC把他的錢包份額加大，直到成為他依賴於你的MVC。

有一個高血脂的患者，重慶XX大葯房就給他開了一個降脂計劃，兩個月，這位老闆足不出戶，卻得到了專家的咨詢，並把血脂平穩地降了下來，使老闆的精力更充沛，老闆要求給他的下級們作個檢查和講堂健康知識課，結果又為XX大葯房爭取了十多個MGC，後來，其中有六個成為了我們的MVC，至少為我們可以創造一萬五千多元的錢包份額。

有人說這樣的體系太麻煩，太煩瑣，那你是大錯特錯了，你可以跟別人過不去，但千萬不要跟錢過不去，商業是用服務價值來完成道德價值的，沒有了這個，那你只是一位商業「白痴」。

只要你有一套完善的設備體系，你只要有一個程序化的概念，更要有一種服務化的天性，你可以把地球賣給你要想的顧客。

客戶關系程序化

在傳統營銷中最為頭痛的就是客戶關系的管理，有些企業對於客戶管理很重視，但達到一定程度時，會出現以下問題：客戶的更新率太快；客戶的資料庫不全面；擁有客戶的質量不高；客戶在營銷人員手中淡化，更有甚著把企業的客戶占為己有；客戶管理沒有延伸和持續性；對於客戶的服務工作量大，造成有效服務率不高，客戶服務沒有一個專業化的隊伍等等。

F2F營銷的最大的特點就是在於要全面解決這類問題，F2F營銷客戶管理的主體是簡單化、程序化、復制化、分析化和預警化的「五化」結合，一個程序學習簡單化，訪問客戶程序化，專業知識的授訓復制化，有效客戶在有效的錢包份額中進行調研，形成科學分析化，提高客戶與企業之間的最佳配合，使客戶服務做到有秩序地量化，還需要現代管理的預警化。

就象我們在F2F營銷中對客戶三種分類，如MVC顧客的服務固定化和如何穩定化，MGC客戶的有效轉化，最後是如何識別BZ客戶等等，只有經過實踐，並從實踐中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客戶自然對於整體服務是最為滿意的，三是你自己的錢包份額是最高的。

假如在這個服務鏈中，你只要有一次的懶惰，那在你的客戶管理中可能是最為糟糕的一個，最後你是不可能享用本來是你的錢包份額，同時將由另外一支隊伍把你吃掉，那個時候你的臉是掉盡了，F2F永遠會將你拒之門外。

在F2F營銷運動中，你關鍵一點要有以下的基本素質：

1、學會象雞在地上啄食一樣，一次只能啄一粒，時間長了，就把肚子填飽了。

2、學會每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三點，實踐告訴我們，只要有一次不完成，你的惰性將會在今後的實踐中越來越嚴重。

3、學會把枯燥的東西，變成活生生的東西，把專業的東西變成通俗的東西。

4、別人的問題，你可能已經解決，或者你馬上就會碰到，你為什麼不去告訴他或一起去討論解決它？學會樂於助人，就是為自己方便。

5、學會「說話」前，請一定要學會微笑，你的微笑，就是你學會說話的財富。

6、學會學習，我們的要求是你每看一體書，你只要記住你最容易記住的東西並提出一個問題。

7、學會贊美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最為靈活的一個。

8、學會臉皮厚，該說的話一定要說清楚，一次不說清楚，會給你帶來十次不清楚和麻煩。

有人說，那我不用學習規章制度了，那是你的錯，說明你的素質連基本的東西都沒有具備，你還來學習F2F干什麼？趕快回家重新吃奶去吧。

F2F營銷主要分為六個程序來完成：

1、建立基本目標

2、完成資料庫的建立及價值細分

3、企業理念是實現價值計劃的前提

4、不可動搖的營銷執行

5、績效評價

6、創意每一個輪回閉環

市場管理體系

市場管理體系是一個整合的閉環經營系統，它以銷售和營銷協同為主要特徵，向經過篩選的目標客戶傳遞相關信息以獲得最大的銷售額，並以最小的成本建立更深的客戶關系。

市場管理體系分為二個部分：一是致力於了解並開發市場，我們稱這一部分為市場開發體系，另一部分為客戶拓展計劃。

客戶開發體系可以分為三個階段：

第一階段：追求目標階段。這一階段是你與客戶關系的開始。在這一階段，只有很少或者幾乎沒有什麼來自客戶的銷售額，你可能帶著十分的希望，但結果卻讓你帶回十二分的失望。我們就象談戀愛一樣，我們每天在用自己的誠信追求著自己的心中戀人——我們的目標客戶。

說明一點，企業往往在第一階段實踐中就會因為時間與計劃發展等諸多問題，可能要放棄我們的F2F營銷計劃，這只能說明企業是一個理念不完善，高管層對於短期行為比較強的，並有著投機嫌疑的企業，這種企業最好放棄這種想法，因為就是你過了這一關肯定過不了後面的關。

第二階段：關系增長階段。在這一階段，客戶所有支出預算中貴企業所能獲得的預算比率，也就是所謂的「錢包份額」不斷增長。可以把這一階段稱作是與客戶戀愛關系的「穩定發展」階段。

這個階段企業往往容易會因為急於求成，忘記了F2F營銷的許多規律，市場會出現大量的營銷人員做一錘子買賣的行為。現在的許多企業搞的會務營銷，就是在這樣的行為下，最後不得不淘汰出局。

第三個階段：贏得誠心階段。在這一階段，你成了客戶不可或缺的產品供應者。只要他們一想起所需要的產品或服務，首先想到的就是你們的公司。那麼把這一階段稱作是戀愛的結果——「完婚」階段。

有了這個階段，雖然可以讓你有一定的固定收入，但還是婚姻的磨合階段，企業一定要通過一種個性化的方式來吸引住客戶，讓客戶的心中只有你一個「人」。企業一定要學會讓客戶做「女人」，女人的特點是一旦愛你，那是不會放棄的你的，千萬不要進入「離婚」行程。

過了前面兩個階段，企業的高層那心急的脾性有所改善，但一定要堅持，因為你的市場還沒有達到抗風險的安全線。

建立基本目標

通常公司使用兩種方法之一設定目標。他們或者主要依靠高層管理人員的參與或者外部的影響自上而下制定目標，或者自下而上設立目標。這兩種方法都是有價值的，如果單獨使用任何一種方法的話，這兩種方法都不能提供最令人滿意的結果。

在這個事情上，有許多企業都會使用前者，我碰到過一個企業就是這樣，老總對於一個新產品要做全年目標時，把往年某個地區的總量和他想要的百分比計算，然後就出來了一個數據，最後下面連十分之一的目標也沒有完成，老總問為什麼？我們回答只有四個字：因為時間。你可以想像一個市場打開是一個時間過程，傳統營銷一般都是三個月為一個小的階段，這里有這樣一個公式可以告訴你：三個月的市場調研+三個月的市場啟動+三個月的銷售過程+二個月的市場回款+一個月的市場調整=一年的目標。你說這一年企業可能有多少回款而言。這就告訴你，時間不可能讓你想當然。

另一個老總用了一個相反的方式來做，結果目標完成了，企業這一年的投入產出卻不能成為正常比例，嚴重影響第二年的投入。這也告訴我們，企業自己要有自己的一個基礎平衡度，把這個平衡度作這企業不可動搖的尺碼，少於這個尺碼，那就說企業的目標存在著諸多的問題，給企業要帶來後續的一系列問題，是不可取的。

F2F營銷是採用兩者結合的辦法來解決這個問題。

一是通過市場管理體系使你了解市場、了解客戶——他們能為你做些什麼——並幫助你影響潛在客戶，這種知識不是一個老總在辦公室里拍腦袋就可以解決的，更不是靠一個客戶行為就能決定你的判斷是正確的，就象我們在四川德陽准備進一步做形象廣告一樣，需要投入什麼樣的媒體是最為合適的，上級給了我們二十萬元，結果我們用了市場體系的分析方式，最後只用了六萬元，但卻讓德陽人都知道我們的品牌。為後一步搜集資料庫活動打下了基礎。

二是從上而下和從下而上兩者之間你會細化嗎？要是不做這一步，會進入一個自以為是的誤區，會一直認為我們當初的目標是科學的，但當我們進行目標全面細化時，發生了一個令人戲劇化的事出現了。

我們當初是這樣想的，重慶有近一百九十萬的老年人，而49%的人中有89%人得有骨質疏鬆症，按照三二定律，我們算出了重慶有4.7%的老年人要花錢治療骨質疏鬆症，也就是說約有九萬人的基本市場。而市場能夠消費我們產品的約有二萬人，我們可以獲得2000萬元的目標。但後來，我們在資料庫的實際收集中發現，如果用最為先進的方式來管理，這個市場需要用兩百人的服務隊伍，而我們最後的毛利只有9%。這種目標看來不能成立，F2F營銷要求是產品的利潤率最少不能小於25%，這是一個預警極限，不能沖破的。

我們不得不按照數據最細化的形式來進行目標細化，這就象把太行山、五指山、天山等放在了一個沙盤里一樣，我們可以一目瞭然。從中我們清楚地發現時間就是不可逾越的障礙，但市場還是需要時間表來培育的，不可能一夜成就一個市場，這個時候，企業的一把手不要認為那是太保守，現實不可能跟你開這樣一個玩笑，你一定要用理性的思維來進行目標訂制。通過我們的主體細化，最後得到一個可行性的數據，我們獲得一個MGC的時間，需要半小時，我們獲得一個MVC的客戶需要三個小時（以上都為平均值），那麼我們最後服務下來的客戶只有16000個，再就是由於各種政治、行政、經濟等等外部因素，還有你內部跟不上的管理因素，你可能實現的銷售額約在1200萬元。我們又對於自己的員工進行了測試，我們的員工最好的水準，也只能完成你目標的80%，也就是說960萬元，但我們不能讓員工老是完不成任務，我們得讓員工只要再努力一下，就可以輕松完成的這個指標來考慮，更重要的是F2F數據網路體系，不是一夜完成的，是在不斷地吸收，所以你不可能一刀切來定目標，時間的延續，才是你財富的聚集。我們最後定下來的目標690萬元。我們的市場毛利為39%，這就是合乎企業要求的目標。我們只用了三十個員工。

因為F2F營銷運動告訴我們，只要你完成了F2F營銷的第一階段，那麼進入第二階段是一個質的變化，有了前者第一階段目標完成，第二個財政年度應當是第一個的三倍，今後最少一個財年以50%的速度增長，實到達到飽和的錢包份額為止，那時你只能去開拓新的市場了。F2F不怕你的後面，就怕你第一階段的目標建立是否是科學的，沒有這個基礎建立，要進入第二階段，企業就會出現兩情況：一是利潤率低下，不能支撐整個隊伍的正常運作；二是隊伍戰鬥力低下，完成的資料庫可能是劣質的。

結果，三個月後，我們比原來計劃略超了一點，但發展的曲線是相當的穩定。

因此，建立公司目標，從你的員工最大潛力、市場的可變數和企業所擁有的現實資金實力來進行訂制的，沒有這三個因素，那麼你的目標將是不科學的。特別是第三項，你的資金預算不能是超標的，F2F與傳統營銷不一樣，只要資金計劃跟不上，直接就涉及到的企業的服務信譽，F2F要求你的資金測算率不能超過60%。

目標在F2F營銷中有三層意思：一是你的銷售目標，二是你的客戶目標，（客戶目標又分二個：MVC目標和MGC目標。）三是你的利潤目標（成本控制目標）。有人問我們，為什麼沒有回款目標，因為我們這里沒有賒銷。

完成資料庫的建立和價值細分

一、數據的收集和儲存

完成公司目標的主體結構需要有一個關於客戶和潛在客戶的資料庫。建立這樣的一個資料庫是一項富有挑戰性的任務，但是對於完成公司的基準目標卻有著深遠的影響。

這一過程開始時在公司里要完成銷售記錄體系、保質承諾卡、服務運作報告和專業培訓手冊，以保證進入體系後不至於什麼都要重新建立起來。下一步就要集成關規范銷售人員的關系管理資料庫、會計報告、客戶信用檔案、產品反應記錄以及其他的數據資料。

在對於客戶收集當中，大家會問我們，你們用什麼形式來獲得這些數據，我們可以告訴你：先是把產品的人群定位定好，然後是定位的人群最喜歡或最為需要的是什麼？第三步，哪種形式能把他們聚集在一起或從哪個部門可以拿到這些人的數據。如，有一種治療偏癱的保健品，在一個省會城市打廣告，打了半年，量還是沒有有所突破，後來有一個業務員的業績一直很好，老總問她。她說：她的客戶全是在醫院里，她每天要到醫院的康復病房去一趟，發現這兒的偏癱病人很集中，她就從認識的一個朋友的母親開始，進行一系列的活動，又通過她向周圍病床拓展，結果，有了五十多個固定客戶（MVC），一個月使用這種保健品一個療程，她的收入當然是豐厚的。

另一個事件，就是我們的骨質疏鬆保健品，我們通過當地居委會幫助我們組織，把老年人聚集起來，通過我們的保健講座和光子骨測量儀檢查，得到了我們要的資料庫數據。當然，在這樣活動中，有可能會完成一些銷售，但那是很少量的，如果產品沒有問題外，這第一次形成客戶購買行為中有69%會成為你的MVC客戶。

還有可以通過廣告等等進行宣傳，然而再進行收集，也是相當有效的。

重慶XX集團為了推廣一種嬰兒用的保健尿布，就與各個計劃生育辦公室合作，結果，有效的數據成為這個代理產品主體消費的重要證據。

因此，收集、整理並提供關於現實客戶和潛在客戶的數據入口是F2F營銷的基礎，在這里，沒有面對面的溝通，那就沒有真正的這兩種數據的產生。

在這期間，我們的營銷人員會經常犯這樣的三個錯誤：開始收集數據並設計資料庫時，往往不明白這些數據的用處。二是他們沒有制定數據更新的計劃。三是在建立資料庫時，忘記了資料庫訪問入口的問題。不同的產品有著不同的數據訪問入口，要想通過一個入口來解決問題，那出來的數據絕對是無效的。

所以，開發、維護、評價並分析一個有效的資料庫的過程是永不停息的，而且很明顯，也是十分重要的。它包括資料庫的設計和企業的計劃，也包括市場營銷和技術。它不可能從天而降，所以得到主管人員堅定的支持和領導是至關重要的。

領導在進行這個階段工作時，一定要高度重視它，沒有一個正確的認識觀，那麼大部分的資料庫最後都是在失敗中結束。

有一個大的企業，老總剛開始時很熱情，但當資料庫收集工作進入了到決戰階段時，老總覺得這個工作沒有多少經濟效益，就把它停了，最後，造成很大損失，而其它一家企業，由於老總能堅持下來，最後把這家企業給兼並了。這家企業就是現在快速增長的UU遠紅。當然，這種企業往往有了資料庫就基本停止後續工作了，造成後者跟不上而形成現在的的會務營銷，或有一定市場量後轉為傳統營銷模式來進行運作。

二、數據更需要評價和分析

在F2F營銷中使用資料庫，准確性、實時性和完整性的問題總是會出現，有一個消費者在我們進行社區營銷時，我們要求填寫一個表格，這個客戶心中存在著許多顧慮，結果把電話號碼有意填錯一位數字，但這位客戶從其它的資料情況來看又是一個需要幫助和極有潛力的客戶，我們不得不對這個客戶進行調查，最後花了很多的精力，才把這個客戶找到，並得到了我們的服務，成為了我們的MVC，但如果當時在活動時，你通過其他目標客戶進行確認，那麼可能這個事情就不會發生。

如果你輸入的是劣質數據，而且也不做出任何改變，那麼輸出的也會是劣質的數據。在F2F營銷體系中，決定任何營銷活動能否成功的最關鍵的變數不是聰明的模仿和出價的能力。一項成功的營銷活動中最重要的因素就是營銷數據的質量。

F2F營銷體系是一個完整的帶有預警行為的資料庫，當你要對於你的客戶進行分析時，或資料庫可能對於你的服務出現報警時，一個完整的數據可以告訴你可能出現的情況，但要是你沒有按照F2F的每一步做法，那麼，有時可能資料庫連給你的提醒都做不到。

數據的評價和驗證是一項必須要常抓不懈的工作。如果你希望你的市場信息能夠到達需要它的人手中，數據的完整性和准確性就需要長期不懈的努力才以得以保證。從我們經驗中得到，象某個連鎖大葯房做到數據分析這一塊用了盡四個月時間。

數據分析中最為關鍵的是數據提煉，數據提煉最好的方式就是電話咨詢量、網站點擊量和定期的現場咨詢量，下面是在營銷資料庫中進行數據提煉的一些方法：

預測客戶的購買能力

向最有可能做出反應的潛在客戶進行溝通

確定最有價值的客戶

使你的錢包份額最大化

確定並剖析忠誠度最差的客戶

衡量廣告活動的效果

根據客戶以往的產品購買情況向其推銷其他商品。

數據分析的主要目的就是讓你的忠誠度客戶更多，同時，這些客戶對於你今後的開發潛力是否有其局限性和無溝通性，那麼就可以成後面價值細分了。這樣就可以省出你幾乎十分之七的時間，也為企業減少成本和人員的正確性起到決定性的作用。

我們在運作這個過程中，主要掌握的一點是在每一次的數據輸入時，都要進行再一次的核實，或者把為不完整的數據補充完整，並對每一次完成的數據定時期地進行分析和咨詢處理，這樣可以使你的數據更有效率。

三、客戶的價值細分

以同一價值尺度將MVC和MGC客戶加以分類，這一點很重要，至少，能夠把MVC和MGC客戶放在一個價值的蹺蹺蹺板上，一邊價值大而另一邊價值小。必須根據客戶的終身價值，他們期望購買頻率或重置周期，每年的支出預算，以及該預算中購買貴公司產品或服務的比率，來區別對待不同的客戶。

從我們的實踐得到，MVC和MGC客戶有著許多不同的區別，MGC到MVC投入量要遠遠比保持一個MVC的固定量要大的多，但通過分析，我們可以縮小兩者之間的差距，可以降低我們的成本。

在我們的運作中，我們把MVC的大方向數據進行進一步的細化，這個工作對於營銷人員來說，那是不可思議的，他們可能有時理也不一定理你，這在剛剛建立初期，必須要讓我們的營銷人員養成這樣的習慣。

MVC客戶對於我們來說，這中間還有著許多的內容，可以把它分成三類：大客戶，標准就是這個客戶的實際消費的總量佔去他同類范圍的80%以上，並在我們的數據中這個客戶可能影響了資料庫當中一定量的客戶；長期流水客戶，這種客戶的特點在於，他的總量沒有前者大，但他合計量卻是相當可觀的，象長流水一樣，這種客戶對於我們來說是一個長期要進行精心服務的主體；季節性客戶，這種客戶想到需要時，就與你聯系，有一定的穩定性，但其價值總量並不大。

還更為重要的是，階段性的客戶矩陣細分，價值矩陣細分的作用是讓公司的每一位員工都能了解其含義，這個矩陣的簡單性在於它是刺激溝通的方法，可以通過這個矩陣來看清每一個員工所開展工作的進度。

F2F營銷要求大家千萬不要低估價值細分矩陣的作用。在矩陣中，將客戶劃分進他們相應的位置後，我們常常會有一些令人不安的發現。隨時隨地可以看出一個公司的整體運行發展的速率，也可以看出每一個客戶的分布點和每一個員工的自我發展情況，更可以讓我們的高層能夠真正的計劃下一步的工作，最為現實的一點，就是員工再也不可能弄虛作假，因為細化的最大特點就是把一組數據反映出來，你可以混一個數據，但不可能把這里的全部數據給弄混。

這種細分最為關鍵的是可以讓每一個管理者完成人管人的歷史，管理者的工作效益將變得更高，而行政成本卻在下降。

價值細分同時也提供風險保險。當情況開始出現問題時，如資金短缺、低質量產品的售出、強勁競爭對手的遙遙領先等，在你的市場圖中和你的矩陣細分中可以表示出來，而如果進行這個體系的完善，那麼有許多企業只能到了已經出現大的危機時，才會匆匆忙忙地去分析市場的現實，這個時候最大的特點，就是市場產品會大幅下降，如果是產品服務性企業，就會出現再多的扣率，也不能滿足企業的補漏的需要，真正地叫做遠水不求近火，而且往往企業在這個時候，越來越不冷靜，甚至會走出一些令人不可思議的其它補救路子來，最後有86%的企業無法自救。

Ⅷ B2B,B2C,C2C.... 現在又出來什麼F2F了，前些天在誠盟網上看到什麼F2F網路營銷模式，請問是國內學者提出的

就是面對面營銷,這顯然與電子商務的基本屬性相悖.而與我們現實的交易相符啊

Ⅸ F2F是什麼概念

F2F到底是什麼？F2F就是中文的面對面溝通營銷，用你的溝通服務去完成你的MVC客戶群和爭取你的MGC客戶群，讓你真正地認識那些只會讓你付出，而不會讓你得到多少負值客戶——BZ，並且通過你的全個性化體系的服務，給你的每一個要求助你的客戶提供與眾不同的有力資源和服務。

F2F營銷的主要理念精髓可以分為四點：1、顧客份額才是真正的份額。2、顧客不再是「上帝」。3、溝通下的個性化服務。4、客戶關系程序化。

顧客份額才是真正的份額

在我們搞咨詢管理工作時，每到一個企業進行調研時，總是有老總問起對手的市場份額是多少，但我們覺得市場份額並不能代表什麼。就說中國有個ZZ核酸，在市場中你是幾乎看不到這個產品，但你去問一問這個企業一年銷售量有多大，就拿2003年來說，它銷售了約六個億。市場份額不一定是衡量市場銷售量有多少，只能衡量消費者在購買時可能帶來多少的方便率。（這就跟電視媒介一樣，不去追求它的目標受眾的有效率，卻大講廣告的到達率，到達率不等於是有效率。）這是一種舊的思想觀念，而與銷售有關的最關鍵的問題是你到底擁有多少顧客，有顧客才可能有銷量。無論何時，市場競爭決定了一旦某個市場有利可圖，必然就會有跟進者隨後而至。而且，在一個競爭激烈的市場，顧客隨時可以用腳投票。所以，單純基於市場份額的戰略很大程度上只能導致價格大戰，除此之外別無選擇。

早在20世紀90年代初，唐?佩珀斯就理出了更為重要的「顧客份額」新的思維概念：即決定一個企業成功與否關鍵不是「市場份額」，而是在於「顧客份額」。就如同一個企業運營良好與否不單單只與營業額大小有關，更重要的是要看贏利狀況如何。所謂顧客份額說的再通俗一點就是，一個顧客在一個時期內為你的產品到底付出多少金錢，在他（她）的錢袋中佔有多少份額，一個顧客一年在這個產品中消費可能是200元，但在購買你企業產品時，只有佔到這個數目的10%。那麼其它份額可能流向到其它的同類產品中去了，（即企業在一個顧客的同類消費中所佔的份額大小。）說明這個顧客的錢包份額沒有達到我們所要求的目標，這就需要我們通過更多方法，如服務來引導顧客轉向我們產品的消費。占據了顧客份額的企業也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠度，由此不管市場風雲如何變幻，企業也可以在某種程度上立於不敗之地。

顧客不再是「上帝」

「顧客就是上帝」是我國開放以來企業都極力宣揚的口號，極力拋棄傳統的「店大欺客，客大欺店」作風。然而，盡管這是每家企業競相標榜的，可又有幾個顧客切身地感受到了呢？甚至全為嫡生的子女，父母尚且會厚薄有分，反過來要對全體顧客敬如上帝即便有這心力也不足。顧客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，隨著面對面F2F戰略的不斷完善，在我們的眼前就更加清晰了我們的顧客類型，更加明白了我們所服務的客戶那些才是我們真正的客戶。就象佩珀斯先生和羅傑斯博士根據顧客對於企業的價值，將顧客分為三大類別：最有價值的顧客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增長性顧客（MGC，MostGrowableCustomer）,負值顧客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企業或服務機構必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業帶來不了任何價值，只會耗用企業資源。比如，有促銷時顧客就會帶著贈品走，有咨詢時，顧客會用盡你的資源，並不時地給你製造不必要的麻煩，但你從顧客手裡從來沒有得到過有用的或極少的價值，並使你的成本卻在不斷地升高。

傳統營銷就是屬於阿貓阿狗一把抓的行為，結果企業最後得到的利潤是最少的，而結算的成本卻是最大的。F2F就是不一樣，它可以在你不斷地面對面溝通中產生品牌，再從品牌去吸引更多的MVC和MGC，並且通過溝通堅決拒絕那些糟糕透了的BZ，顧客不再是上帝。

溝通下的個性化服務

要讓顧客真正地了解你的企業，你的服務，那是目前對於中國的顧客來說是最難的，而要達到不同顧客不同的服務那更是難上加難，e花脫排油煙機，就是目前中國最為實現個性化的服務產品。雖然它沒有海爾那麼有名氣，但在同類市場中它一直以50%的速度在增長，而且這些顧客家裡面大部分使用的就是它的一系列產品，它在中國的MVC達到二百多萬家，而從這些MVC得到的錢包份額卻是六百萬家的份額，它只做了一件事，就是當你購買它的產品時，服務人員就會把如何保護好產品的方式給你培訓一次，等你掌握後，給你完成一套全年的產品維護計劃，企業的服務體系每一個月，准時會給你發一個DM單，DM單上有一個提醒你每個月的維護要點，服務人員每三個月給你打一個咨詢電話，讓你感覺到那真是上帝的享受。到年底時，企業會准時寄出一個油煙過濾網，讓你乾乾凈凈過新年。

這樣的個性化服務，你的顧客可能跑嗎？F2F營銷要求的就是只要是你的MGC，你就得去爭取他，你就的坐下來跟他們講，與他們溝通，這個時候你什麼都可以講，電視上不能說的，但事實是有的，你可以說，傳媒上講不完的內容你可以用你的魅力來吸引他們，然後，他們心動了，你就得給他開出一個個性化的服務計劃，並存在你的電腦預警體系裡，按計劃，電腦會提醒你的服務體系，只要你加倍的努力，成為MVC的成功率總是在62%以上。

我們F2F營銷的要求是在每一個MGC那裡，你必須給他們一套最為完善的服務計劃，並隨時讓你的MGC把他的錢包份額加大，直到成為他依賴於你的MVC。

有一個高血脂的患者，重慶XX大葯房就給他開了一個降脂計劃，兩個月，這位老闆足不出戶，卻得到了專家的咨詢，並把血脂平穩地降了下來，使老闆的精力更充沛，老闆要求給他的下級們作個檢查和講堂健康知識課，結果又為XX大葯房爭取了十多個MGC，後來，其中有六個成為了我們的MVC，至少為我們可以創造一萬五千多元的錢包份額。

有人說這樣的體系太麻煩，太煩瑣，那你是大錯特錯了，你可以跟別人過不去，但千萬不要跟錢過不去，商業是用服務價值來完成道德價值的，沒有了這個，那你只是一位商業「白痴」。

只要你有一套完善的設備體系，你只要有一個程序化的概念，更要有一種服務化的天性，你可以把地球賣給你要想的顧客。

客戶關系程序化

在傳統營銷中最為頭痛的就是客戶關系的管理，有些企業對於客戶管理很重視，但達到一定程度時，會出現以下問題：客戶的更新率太快；客戶的資料庫不全面；擁有客戶的質量不高；客戶在營銷人員手中淡化，更有甚著把企業的客戶占為己有；客戶管理沒有延伸和持續性；對於客戶的服務工作量大，造成有效服務率不高，客戶服務沒有一個專業化的隊伍等等。

F2F營銷的最大的特點就是在於要全面解決這類問題，F2F營銷客戶管理的主體是簡單化、程序化、復制化、分析化和預警化的「五化」結合，一個程序學習簡單化，訪問客戶程序化，專業知識的授訓復制化，有效客戶在有效的錢包份額中進行調研，形成科學分析化，提高客戶與企業之間的最佳配合，使客戶服務做到有秩序地量化，還需要現代管理的預警化。

就象我們在F2F營銷中對客戶三種分類，如MVC顧客的服務固定化和如何穩定化，MGC客戶的有效轉化，最後是如何識別BZ客戶等等，只有經過實踐，並從實踐中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客戶自然對於整體服務是最為滿意的，三是你自己的錢包份額是最高的。

假如在這個服務鏈中，你只要有一次的懶惰，那在你的客戶管理中可能是最為糟糕的一個，最後你是不可能享用本來是你的錢包份額，同時將由另外一支隊伍把你吃掉，那個時候你的臉是掉盡了，F2F永遠會將你拒之門外。

在F2F營銷運動中，你關鍵一點要有以下的基本素質：

1、學會象雞在地上啄食一樣，一次只能啄一粒，時間長了，就把肚子填飽了。

2、學會每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三點，實踐告訴我們，只要有一次不完成，你的惰性將會在今後的實踐中越來越嚴重。

3、學會把枯燥的東西，變成活生生的東西，把專業的東西變成通俗的東西。

4、別人的問題，你可能已經解決，或者你馬上就會碰到，你為什麼不去告訴他或一起去討論解決它？學會樂於助人，就是為自己方便。

5、學會「說話」前，請一定要學會微笑，你的微笑，就是你學會說話的財富。

6、學會學習，我們的要求是你每看一體書，你只要記住你最容易記住的東西並提出一個問題。

7、學會贊美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最為靈活的一個。

8、學會臉皮厚，該說的話一定要說清楚，一次不說清楚，會給你帶來十次不清楚和麻煩。

有人說，那我不用學習規章制度了，那是你的錯，說明你的素質連基本的東西都沒有具備，你還來學習F2F干什麼？趕快回家重新吃奶去吧。

F2F營銷主要分為六個程序來完成：

1、建立基本目標

2、完成資料庫的建立及價值細分

3、企業理念是實現價值計劃的前提

4、不可動搖的營銷執行

5、績效評價

6、創意每一個輪回閉環

市場管理體系

市場管理體系是一個整合的閉環經營系統，它以銷售和營銷協同為主要特徵，向經過篩選的目標客戶傳遞相關信息以獲得最大的銷售額，並以最小的成本建立更深的客戶關系。

市場管理體系分為二個部分：一是致力於了解並開發市場，我們稱這一部分為市場開發體系，另一部分為客戶拓展計劃。

客戶開發體系可以分為三個階段：

第一階段：追求目標階段。這一階段是你與客戶關系的開始。在這一階段，只有很少或者幾乎沒有什麼來自客戶的銷售額，你可能帶著十分的希望，但結果卻讓你帶回十二分的失望。我們就象談戀愛一樣，我們每天在用自己的誠信追求著自己的心中戀人——我們的目標客戶。

說明一點，企業往往在第一階段實踐中就會因為時間與計劃發展等諸多問題，可能要放棄我們的F2F營銷計劃，這只能說明企業是一個理念不完善，高管層對於短期行為比較強的，並有著投機嫌疑的企業，這種企業最好放棄這種想法，因為就是你過了這一關肯定過不了後面的關。

第二階段：關系增長階段。在這一階段，客戶所有支出預算中貴企業所能獲得的預算比率，也就是所謂的「錢包份額」不斷增長。可以把這一階段稱作是與客戶戀愛關系的「穩定發展」階段。

這個階段企業往往容易會因為急於求成，忘記了F2F營銷的許多規律，市場會出現大量的營銷人員做一錘子買賣的行為。現在的許多企業搞的會務營銷，就是在這樣的行為下，最後不得不淘汰出局。

第三個階段：贏得誠心階段。在這一階段，你成了客戶不可或缺的產品供應者。只要他們一想起所需要的產品或服務，首先想到的就是你們的公司。那麼把這一階段稱作是戀愛的結果——「完婚」階段。

有了這個階段，雖然可以讓你有一定的固定收入，但還是婚姻的磨合階段，企業一定要通過一種個性化的方式來吸引住客戶，讓客戶的心中只有你一個「人」。企業一定要學會讓客戶做「女人」，女人的特點是一旦愛你，那是不會放棄的你的，千萬不要進入「離婚」行程。

過了前面兩個階段，企業的高層那心急的脾性有所改善，但一定要堅持，因為你的市場還沒有達到抗風險的安全線。

建立基本目標

通常公司使用兩種方法之一設定目標。他們或者主要依靠高層管理人員的參與或者外部的影響自上而下制定目標，或者自下而上設立目標。這兩種方法都是有價值的，如果單獨使用任何一種方法的話，這兩種方法都不能提供最令人滿意的結果。

在這個事情上，有許多企業都會使用前者，我碰到過一個企業就是這樣，老總對於一個新產品要做全年目標時，把往年某個地區的總量和他想要的百分比計算，然後就出來了一個數據，最後下面連十分之一的目標也沒有完成，老總問為什麼？我們回答只有四個字：因為時間。你可以想像一個市場打開是一個時間過程，傳統營銷一般都是三個月為一個小的階段，這里有這樣一個公式可以告訴你：三個月的市場調研+三個月的市場啟動+三個月的銷售過程+二個月的市場回款+一個月的市場調整=一年的目標。你說這一年企業可能有多少回款而言。這就告訴你，時間不可能讓你想當然。

另一個老總用了一個相反的方式來做，結果目標完成了，企業這一年的投入產出卻不能成為正常比例，嚴重影響第二年的投入。這也告訴我們，企業自己要有自己的一個基礎平衡度，把這個平衡度作這企業不可動搖的尺碼，少於這個尺碼，那就說企業的目標存在著諸多的問題，給企業要帶來後續的一系列問題，是不可取的。

F2F營銷是採用兩者結合的辦法來解決這個問題。

一是通過市場管理體系使你了解市場、了解客戶——他們能為你做些什麼——並幫助你影響潛在客戶，這種知識不是一個老總在辦公室里拍腦袋就可以解決的，更不是靠一個客戶行為就能決定你的判斷是正確的，就象我們在四川德陽准備進一步做形象廣告一樣，需要投入什麼樣的媒體是最為合適的，上級給了我們二十萬元，結果我們用了市場體系的分析方式，最後只用了六萬元，但卻讓德陽人都知道我們的品牌。為後一步搜集資料庫活動打下了基礎。

二是從上而下和從下而上兩者之間你會細化嗎？要是不做這一步，會進入一個自以為是的誤區，會一直認為我們當初的目標是科學的，但當我們進行目標全面細化時，發生了一個令人戲劇化的事出現了。

我們當初是這樣想的，重慶有近一百九十萬的老年人，而49%的人中有89%人得有骨質疏鬆症，按照三二定律，我們算出了重慶有4.7%的老年人要花錢治療骨質疏鬆症，也就是說約有九萬人的基本市場。而市場能夠消費我們產品的約有二萬人，我們可以獲得2000萬元的目標。但後來，我們在資料庫的實際收集中發現，如果用最為先進的方式來管理，這個市場需要用兩百人的服務隊伍，而我們最後的毛利只有9%。這種目標看來不能成立，F2F營銷要求是產品的利潤率最少不能小於25%，這是一個預警極限，不能沖破的。

我們不得不按照數據最細化的形式來進行目標細化，這就象把太行山、五指山、天山等放在了一個沙盤里一樣，我們可以一目瞭然。從中我們清楚地發現時間就是不可逾越的障礙，但市場還是需要時間表來培育的，不可能一夜成就一個市場，這個時候，企業的一把手不要認為那是太保守，現實不可能跟你開這樣一個玩笑，你一定要用理性的思維來進行目標訂制。通過我們的主體細化，最後得到一個可行性的數據，我們獲得一個MGC的時間，需要半小時，我們獲得一個MVC的客戶需要三個小時（以上都為平均值），那麼我們最後服務下來的客戶只有16000個，再就是由於各種政治、行政、經濟等等外部因素，還有你內部跟不上的管理因素，你可能實現的銷售額約在1200萬元。我們又對於自己的員工進行了測試，我們的員工最好的水準，也只能完成你目標的80%，也就是說960萬元，但我們不能讓員工老是完不成任務，我們得讓員工只要再努力一下，就可以輕松完成的這個指標來考慮，更重要的是F2F數據網路體系，不是一夜完成的，是在不斷地吸收，所以你不可能一刀切來定目標，時間的延續，才是你財富的聚集。我們最後定下來的目標690萬元。我們的市場毛利為39%，這就是合乎企業要求的目標。我們只用了三十個員工。

因為F2F營銷運動告訴我們，只要你完成了F2F營銷的第一階段，那麼進入第二階段是一個質的變化，有了前者第一階段目標完成，第二個財政年度應當是第一個的三倍，今後最少一個財年以50%的速度增長，實到達到飽和的錢包份額為止，那時你只能去開拓新的市場了。F2F不怕你的後面，就怕你第一階段的目標建立是否是科學的，沒有這個基礎建立，要進入第二階段，企業就會出現兩情況：一是利潤率低下，不能支撐整個隊伍的正常運作；二是隊伍戰鬥力低下，完成的資料庫可能是劣質的。

結果，三個月後，我們比原來計劃略超了一點，但發展的曲線是相當的穩定。

因此，建立公司目標，從你的員工最大潛力、市場的可變數和企業所擁有的現實資金實力來進行訂制的，沒有這三個因素，那麼你的目標將是不科學的。特別是第三項，你的資金預算不能是超標的，F2F與傳統營銷不一樣，只要資金計劃跟不上，直接就涉及到的企業的服務信譽，F2F要求你的資金測算率不能超過60%。

目標在F2F營銷中有三層意思：一是你的銷售目標，二是你的客戶目標，（客戶目標又分二個：MVC目標和MGC目標。）三是你的利潤目標（成本控制目標）。有人問我們，為什麼沒有回款目標，因為我們這里沒有賒銷。

完成資料庫的建立和價值細分

一、數據的收集和儲存

完成公司目標的主體結構需要有一個關於客戶和潛在客戶的資料庫。建立這樣的一個資料庫是一項富有挑戰性的任務，但是對於完成公司的基準目標卻有著深遠的影響。

這一過程開始時在公司里要完成銷售記錄體系、保質承諾卡、服務運作報告和專業培訓手冊，以保證進入體系後不至於什麼都要重新建立起來。下一步就要集成關規范銷售人員的關系管理資料庫、會計報告、客戶信用檔案、產品反應記錄以及其他的數據資料。

在對於客戶收集當中，大家會問我們，你們用什麼形式來獲得這些數據，我們可以告訴你：先是把產品的人群定位定好，然後是定位的人群最喜歡或最為需要的是什麼？第三步，哪種形式能把他們聚集在一起或從哪個部門可以拿到這些人的數據。如，有一種治療偏癱的保健品，在一個省會城市打廣告，打了半年，量還是沒有有所突破，後來有一個業務員的業績一直很好，老總問她。她說：她的客戶全是在醫院里，她每天要到醫院的康復病房去一趟，發現這兒的偏癱病人很集中，她就從認識的一個朋友的母親開始，進行一系列的活動，又通過她向周圍病床拓展，結果，有了五十多個固定客戶（MVC），一個月使用這種保健品一個療程，她的收入當然是豐厚的。

另一個事件，就是我們的骨質疏鬆保健品，我們通過當地居委會幫助我們組織，把老年人聚集起來，通過我們的保健講座和光子骨測量儀檢查，得到了我們要的資料庫數據。當然，在這樣活動中，有可能會完成一些銷售，但那是很少量的，如果產品沒有問題外，這第一次形成客戶購買行為中有69%會成為你的MVC客戶。

還有可以通過廣告等等進行宣傳，然而再進行收集，也是相當有效的。

重慶XX集團為了推廣一種嬰兒用的保健尿布，就與各個計劃生育辦公室合作，結果，有效的數據成為這個代理產品主體消費的重要證據。

因此，收集、整理並提供關於現實客戶和潛在客戶的數據入口是F2F營銷的基礎，在這里，沒有面對面的溝通，那就沒有真正的這兩種數據的產生。

在這期間，我們的營銷人員會經常犯這樣的三個錯誤：開始收集數據並設計資料庫時，往往不明白這些數據的用處。二是他們沒有制定數據更新的計劃。三是在建立資料庫時，忘記了資料庫訪問入口的問題。不同的產品有著不同的數據訪問入口，要想通過一個入口來解決問題，那出來的數據絕對是無效的。

所以，開發、維護、評價並分析一個有效的資料庫的過程是永不停息的，而且很明顯，也是十分重要的。它包括資料庫的設計和企業的計劃，也包括市場營銷和技術。它不可能從天而降，所以得到主管人員堅定的支持和領導是至關重要的。

領導在進行這個階段工作時，一定要高度重視它，沒有一個正確的認識觀，那麼大部分的資料庫最後都是在失敗中結束。

有一個大的企業，老總剛開始時很熱情，但當資料庫收集工作進入了到決戰階段時，老總覺得這個工作沒有多少經濟效益，就把它停了，最後，造成很大損失，而其它一家企業，由於老總能堅持下來，最後把這家企業給兼並了。這家企業就是現在快速增長的UU遠紅。當然，這種企業往往有了資料庫就基本停止後續工作了，造成後者跟不上而形成現在的的會務營銷，或有一定市場量後轉為傳統營銷模式來進行運作。

二、數據更需要評價和分析

在F2F營銷中使用資料庫，准確性、實時性和完整性的問題總是會出現，有一個消費者在我們進行社區營銷時，我們要求填寫一個表格，這個客戶心中存在著許多顧慮，結果把電話號碼有意填錯一位數字，但這位客戶從其它的資料情況來看又是一個需要幫助和極有潛力的客戶，我們不得不對這個客戶進行調查，最後花了很多的精力，才把這個客戶找到，並得到了我們的服務，成為了我們的MVC，但如果當時在活動時，你通過其他目標客戶進行確認，那麼可能這個事情就不會發生。

如果你輸入的是劣質數據，而且也不做出任何改變，那麼輸出的也會是劣質的數據。在F2F營銷體系中，決定任何營銷活動能否成功的最關鍵的變數不是聰明的模仿和出價的能力。一項成功的營銷活動中最重要的因素就是營銷數據的質量。

F2F營銷體系是一個完整的帶有預警行為的資料庫，當你要對於你的客戶進行分析時，或資料庫可能對於你的服務出現報警時，一個完整的數據可以告訴你可能出現的情況，但要是你沒有按照F2F的每一步做法，那麼，有時可能資料庫連給你的提醒都做不到。

數據的評價和驗證是一項必須要常抓不懈的工作。如果你希望你的市場信息能夠到達需要它的人手中，數據的完整性和准確性就需要長期不懈的努力才以得以保證。從我們經驗中得到，象某個連鎖大葯房做到數據分析這一塊用了盡四個月時間。

數據分析中最為關鍵的是數據提煉，數據提煉最好的方式就是電話咨詢量、網站點擊量和定期的現場咨詢量，下面是在營銷資料庫中進行數據提煉的一些方法：

預測客戶的購買能力

向最有可能做出反應的潛在客戶進行溝通

確定最有價值的客戶

使你的錢包份額最大化

確定並剖析忠誠度最差的客戶

衡量廣告活動的效果

根據客戶以往的產品購買情況向其推銷其他商品。

數據分析的主要目的就是讓你的忠誠度客戶更多，同時，這些客戶對於你今後的開發潛力是否有其局限性和無溝通性，那麼就可以成後面價值細分了。這樣就可以省出你幾乎十分之七的時間，也為企業減少成本和人員的正確性起到決定性的作用。

我們在運作這個過程中，主要掌握的一點是在每一次的數據輸入時，都要進行再一次的核實，或者把為不完整的數據補充完整，並對每一次完成的數據定時期地進行分析和咨詢處理，這樣可以使你的數據更有效率。

三、客戶的價值細分

以同一價值尺度將MVC和MGC客戶加以分類，這一點很重要，至少，能夠把MVC和MGC客戶放在一個價值的蹺蹺蹺板上，一邊價值大而另一邊價值小。必須根據客戶的終身價值，他們期望購買頻率或重置周期，每年的支出預算，以及該預算中購買貴公司產品或服務的比率，來區別對待不同的客戶。

從我們的實踐得到，MVC和MGC客戶有著許多不同的區別，MGC到MVC投入量要遠遠比保持一個MVC的固定量要大的多，但通過分析，我們可以縮小兩者之間的差距，可以降低我們的成本。

在我們的運作中，我們把MVC的大方向數據進行進一步的細化，這個工作對於營銷人員來說，那是不可思議的，他們可能有時理也不一定理你，這在剛剛建立初期，必須要讓我們的營銷人員養成這樣的習慣。

MVC客戶對於我們來說，這中間還有著許多的內容，可以把它分成三類：大客戶，標准就是這個客戶的實際消費的總量佔去他同類范圍的80%以上，並在我們的數據中這個客戶可能影響了資料庫當中一定量的客戶；長期流水客戶，這種客戶的特點在於，他的總量沒有前者大，但他合計量卻是相當可觀的，象長流水一樣，這種客戶對於我們來說是一個長期要進行精心服務的主體；季節性客戶，這種客戶想到需要時，就與你聯系，有一定的穩定性，但其價值總量並不大。

還更為重要的是，階段性的客戶矩陣細分，價值矩陣細分的作用是讓公司的每一位員工都能了解其含義，這個矩陣的簡單性在於它是刺激溝通的方法，可以通過這個矩陣來看清每一個員工所開展工作的進度。

F2F營銷要求大家千萬不要低估價值細分矩陣的作用。在矩陣中，將客戶劃分進他們相應的位置後，我們常常會有一些令人不安的發現。隨時隨地可以看出一個公司的整體運行發展的速率，也可以看出每一個客戶的分布點和每一個員工的自我發展情況，更可以讓我們的高層能夠真正的計劃下一步的工作，最為現實的一點，就是員工再也不可能弄虛作假，因為細化的最大特點就是把一組數據反映出來，你可以混一個數據，但不可能把這里的全部數據給弄混。

這種細分最為關鍵的是可以讓每一個管理者完成人管人的歷史，管理者的工作效益將變得更高，而行政成本卻在下降。

價值細分同時也提供風險保險。當情況開始出現問題時，如資金短缺、低質量產品的售出、強勁競爭對手的遙遙領先等，在你的市場圖中和你的矩陣細分中可以表示出來，而如果進行這個體系的完善，那麼有許多企業只能到了已經出現大的危機時，才會匆匆忙忙地去分析市場的現實，這個時候最大的特點，就是市場產品會大幅下降，如果是產品服務性企業，就會出現再多的扣率，也不能滿足企業的補漏的需要，真正地叫做遠水不求近火，而且往往企業在這個時候，越來越不冷靜，甚至會走出一些令人不可思議的其它補救路子來，最後有86%的企業無法自救。

Ⅹ 中國優勢產品F2F銷售平台的含義是什麼

F2F到底是什麼？F2F就是中文的面對面溝通營銷，用你的溝通服務去完成你的MVC客戶群和爭取你的MGC客戶群，讓你真正地認識那些只會讓你付出，而不會讓你得到多少負值客戶——BZ，並且通過你的全個性化體系的服務，給你的每一個要求助你的客戶提供與眾不同的有力資源和服務。

F2F營銷的主要理念精髓可以分為四點：1、顧客份額才是真正的份額。2、顧客不再是「上帝」。3、溝通下的個性化服務。4、客戶關系程序化。

顧客份額才是真正的份額

在我們搞咨詢管理工作時，每到一個企業進行調研時，總是有老總問起對手的市場份額是多少，但我們覺得市場份額並不能代表什麼。就說中國有個ZZ核酸，在市場中你是幾乎看不到這個產品，但你去問一問這個企業一年銷售量有多大，就拿2003年來說，它銷售了約六個億。市場份額不一定是衡量市場銷售量有多少，只能衡量消費者在購買時可能帶來多少的方便率。（這就跟電視媒介一樣，不去追求它的目標受眾的有效率，卻大講廣告的到達率，到達率不等於是有效率。）這是一種舊的思想觀念，而與銷售有關的最關鍵的問題是你到底擁有多少顧客，有顧客才可能有銷量。無論何時，市場競爭決定了一旦某個市場有利可圖，必然就會有跟進者隨後而至。而且，在一個競爭激烈的市場，顧客隨時可以用腳投票。所以，單純基於市場份額的戰略很大程度上只能導致價格大戰，除此之外別無選擇。

早在20世紀90年代初，唐?佩珀斯就理出了更為重要的「顧客份額」新的思維概念：即決定一個企業成功與否關鍵不是「市場份額」，而是在於「顧客份額」。就如同一個企業運營良好與否不單單只與營業額大小有關，更重要的是要看贏利狀況如何。所謂顧客份額說的再通俗一點就是，一個顧客在一個時期內為你的產品到底付出多少金錢，在他（她）的錢袋中佔有多少份額，一個顧客一年在這個產品中消費可能是200元，但在購買你企業產品時，只有佔到這個數目的10%。那麼其它份額可能流向到其它的同類產品中去了，（即企業在一個顧客的同類消費中所佔的份額大小。）說明這個顧客的錢包份額沒有達到我們所要求的目標，這就需要我們通過更多方法，如服務來引導顧客轉向我們產品的消費。占據了顧客份額的企業也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠度，由此不管市場風雲如何變幻，企業也可以在某種程度上立於不敗之地。

顧客不再是「上帝」

「顧客就是上帝」是我國開放以來企業都極力宣揚的口號，極力拋棄傳統的「店大欺客，客大欺店」作風。然而，盡管這是每家企業競相標榜的，可又有幾個顧客切身地感受到了呢？甚至全為嫡生的子女，父母尚且會厚薄有分，反過來要對全體顧客敬如上帝即便有這心力也不足。顧客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，隨著面對面F2F戰略的不斷完善，在我們的眼前就更加清晰了我們的顧客類型，更加明白了我們所服務的客戶那些才是我們真正的客戶。就象佩珀斯先生和羅傑斯博士根據顧客對於企業的價值，將顧客分為三大類別：最有價值的顧客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增長性顧客（MGC，MostGrowableCustomer）,負值顧客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企業或服務機構必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業帶來不了任何價值，只會耗用企業資源。比如，有促銷時顧客就會帶著贈品走，有咨詢時，顧客會用盡你的資源，並不時地給你製造不必要的麻煩，但你從顧客手裡從來沒有得到過有用的或極少的價值，並使你的成本卻在不斷地升高。

傳統營銷就是屬於阿貓阿狗一把抓的行為，結果企業最後得到的利潤是最少的，而結算的成本卻是最大的。F2F就是不一樣，它可以在你不斷地面對面溝通中產生品牌，再從品牌去吸引更多的MVC和MGC，並且通過溝通堅決拒絕那些糟糕透了的BZ，顧客不再是上帝。

溝通下的個性化服務

要讓顧客真正地了解你的企業，你的服務，那是目前對於中國的顧客來說是最難的，而要達到不同顧客不同的服務那更是難上加難，e花脫排油煙機，就是目前中國最為實現個性化的服務產品。雖然它沒有海爾那麼有名氣，但在同類市場中它一直以50%的速度在增長，而且這些顧客家裡面大部分使用的就是它的一系列產品，它在中國的MVC達到二百多萬家，而從這些MVC得到的錢包份額卻是六百萬家的份額，它只做了一件事，就是當你購買它的產品時，服務人員就會把如何保護好產品的方式給你培訓一次，等你掌握後，給你完成一套全年的產品維護計劃，企業的服務體系每一個月，准時會給你發一個DM單，DM單上有一個提醒你每個月的維護要點，服務人員每三個月給你打一個咨詢電話，讓你感覺到那真是上帝的享受。到年底時，企業會准時寄出一個油煙過濾網，讓你乾乾凈凈過新年。

這樣的個性化服務，你的顧客可能跑嗎？F2F營銷要求的就是只要是你的MGC，你就得去爭取他，你就的坐下來跟他們講，與他們溝通，這個時候你什麼都可以講，電視上不能說的，但事實是有的，你可以說，傳媒上講不完的內容你可以用你的魅力來吸引他們，然後，他們心動了，你就得給他開出一個個性化的服務計劃，並存在你的電腦預警體系裡，按計劃，電腦會提醒你的服務體系，只要你加倍的努力，成為MVC的成功率總是在62%以上。

我們F2F營銷的要求是在每一個MGC那裡，你必須給他們一套最為完善的服務計劃，並隨時讓你的MGC把他的錢包份額加大，直到成為他依賴於你的MVC。

有一個高血脂的患者，重慶XX大葯房就給他開了一個降脂計劃，兩個月，這位老闆足不出戶，卻得到了專家的咨詢，並把血脂平穩地降了下來，使老闆的精力更充沛，老闆要求給他的下級們作個檢查和講堂健康知識課，結果又為XX大葯房爭取了十多個MGC，後來，其中有六個成為了我們的MVC，至少為我們可以創造一萬五千多元的錢包份額。

有人說這樣的體系太麻煩，太煩瑣，那你是大錯特錯了，你可以跟別人過不去，但千萬不要跟錢過不去，商業是用服務價值來完成道德價值的，沒有了這個，那你只是一位商業「白痴」。

只要你有一套完善的設備體系，你只要有一個程序化的概念，更要有一種服務化的天性，你可以把地球賣給你要想的顧客。

客戶關系程序化

在傳統營銷中最為頭痛的就是客戶關系的管理，有些企業對於客戶管理很重視，但達到一定程度時，會出現以下問題：客戶的更新率太快；客戶的資料庫不全面；擁有客戶的質量不高；客戶在營銷人員手中淡化，更有甚著把企業的客戶占為己有；客戶管理沒有延伸和持續性；對於客戶的服務工作量大，造成有效服務率不高，客戶服務沒有一個專業化的隊伍等等。

F2F營銷的最大的特點就是在於要全面解決這類問題，F2F營銷客戶管理的主體是簡單化、程序化、復制化、分析化和預警化的「五化」結合，一個程序學習簡單化，訪問客戶程序化，專業知識的授訓復制化，有效客戶在有效的錢包份額中進行調研，形成科學分析化，提高客戶與企業之間的最佳配合，使客戶服務做到有秩序地量化，還需要現代管理的預警化。

就象我們在F2F營銷中對客戶三種分類，如MVC顧客的服務固定化和如何穩定化，MGC客戶的有效轉化，最後是如何識別BZ客戶等等，只有經過實踐，並從實踐中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客戶自然對於整體服務是最為滿意的，三是你自己的錢包份額是最高的。

假如在這個服務鏈中，你只要有一次的懶惰，那在你的客戶管理中可能是最為糟糕的一個，最後你是不可能享用本來是你的錢包份額，同時將由另外一支隊伍把你吃掉，那個時候你的臉是掉盡了，F2F永遠會將你拒之門外。

在F2F營銷運動中，你關鍵一點要有以下的基本素質：

1、學會象雞在地上啄食一樣，一次只能啄一粒，時間長了，就把肚子填飽了。

2、學會每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三點，實踐告訴我們，只要有一次不完成，你的惰性將會在今後的實踐中越來越嚴重。

3、學會把枯燥的東西，變成活生生的東西，把專業的東西變成通俗的東西。

4、別人的問題，你可能已經解決，或者你馬上就會碰到，你為什麼不去告訴他或一起去討論解決它？學會樂於助人，就是為自己方便。

5、學會「說話」前，請一定要學會微笑，你的微笑，就是你學會說話的財富。

6、學會學習，我們的要求是你每看一體書，你只要記住你最容易記住的東西並提出一個問題。

7、學會贊美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最為靈活的一個。

8、學會臉皮厚，該說的話一定要說清楚，一次不說清楚，會給你帶來十次不清楚和麻煩。

有人說，那我不用學習規章制度了，那是你的錯，說明你的素質連基本的東西都沒有具備，你還來學習F2F干什麼？趕快回家重新吃奶去吧。

F2F營銷主要分為六個程序來完成：

1、建立基本目標

2、完成資料庫的建立及價值細分

3、企業理念是實現價值計劃的前提

4、不可動搖的營銷執行

5、績效評價

6、創意每一個輪回閉環

市場管理體系

市場管理體系是一個整合的閉環經營系統，它以銷售和營銷協同為主要特徵，向經過篩選的目標客戶傳遞相關信息以獲得最大的銷售額，並以最小的成本建立更深的客戶關系。

市場管理體系分為二個部分：一是致力於了解並開發市場，我們稱這一部分為市場開發體系，另一部分為客戶拓展計劃。

客戶開發體系可以分為三個階段：

第一階段：追求目標階段。這一階段是你與客戶關系的開始。在這一階段，只有很少或者幾乎沒有什麼來自客戶的銷售額，你可能帶著十分的希望，但結果卻讓你帶回十二分的失望。我們就象談戀愛一樣，我們每天在用自己的誠信追求著自己的心中戀人——我們的目標客戶。

說明一點，企業往往在第一階段實踐中就會因為時間與計劃發展等諸多問題，可能要放棄我們的F2F營銷計劃，這只能說明企業是一個理念不完善，高管層對於短期行為比較強的，並有著投機嫌疑的企業，這種企業最好放棄這種想法，因為就是你過了這一關肯定過不了後面的關。

第二階段：關系增長階段。在這一階段，客戶所有支出預算中貴企業所能獲得的預算比率，也就是所謂的「錢包份額」不斷增長。可以把這一階段稱作是與客戶戀愛關系的「穩定發展」階段。

這個階段企業往往容易會因為急於求成，忘記了F2F營銷的許多規律，市場會出現大量的營銷人員做一錘子買賣的行為。現在的許多企業搞的會務營銷，就是在這樣的行為下，最後不得不淘汰出局。

第三個階段：贏得誠心階段。在這一階段，你成了客戶不可或缺的產品供應者。只要他們一想起所需要的產品或服務，首先想到的就是你們的公司。那麼把這一階段稱作是戀愛的結果——「完婚」階段。

有了這個階段，雖然可以讓你有一定的固定收入，但還是婚姻的磨合階段，企業一定要通過一種個性化的方式來吸引住客戶，讓客戶的心中只有你一個「人」。企業一定要學會讓客戶做「女人」，女人的特點是一旦愛你，那是不會放棄的你的，千萬不要進入「離婚」行程。

過了前面兩個階段，企業的高層那心急的脾性有所改善，但一定要堅持，因為你的市場還沒有達到抗風險的安全線。

建立基本目標

通常公司使用兩種方法之一設定目標。他們或者主要依靠高層管理人員的參與或者外部的影響自上而下制定目標，或者自下而上設立目標。這兩種方法都是有價值的，如果單獨使用任何一種方法的話，這兩種方法都不能提供最令人滿意的結果。

在這個事情上，有許多企業都會使用前者，我碰到過一個企業就是這樣，老總對於一個新產品要做全年目標時，把往年某個地區的總量和他想要的百分比計算，然後就出來了一個數據，最後下面連十分之一的目標也沒有完成，老總問為什麼？我們回答只有四個字：因為時間。你可以想像一個市場打開是一個時間過程，傳統營銷一般都是三個月為一個小的階段，這里有這樣一個公式可以告訴你：三個月的市場調研+三個月的市場啟動+三個月的銷售過程+二個月的市場回款+一個月的市場調整=一年的目標。你說這一年企業可能有多少回款而言。這就告訴你，時間不可能讓你想當然。

另一個老總用了一個相反的方式來做，結果目標完成了，企業這一年的投入產出卻不能成為正常比例，嚴重影響第二年的投入。這也告訴我們，企業自己要有自己的一個基礎平衡度，把這個平衡度作這企業不可動搖的尺碼，少於這個尺碼，那就說企業的目標存在著諸多的問題，給企業要帶來後續的一系列問題，是不可取的。

F2F營銷是採用兩者結合的辦法來解決這個問題。

一是通過市場管理體系使你了解市場、了解客戶——他們能為你做些什麼——並幫助你影響潛在客戶，這種知識不是一個老總在辦公室里拍腦袋就可以解決的，更不是靠一個客戶行為就能決定你的判斷是正確的，就象我們在四川德陽准備進一步做形象廣告一樣，需要投入什麼樣的媒體是最為合適的，上級給了我們二十萬元，結果我們用了市場體系的分析方式，最後只用了六萬元，但卻讓德陽人都知道我們的品牌。為後一步搜集資料庫活動打下了基礎。

二是從上而下和從下而上兩者之間你會細化嗎？要是不做這一步，會進入一個自以為是的誤區，會一直認為我們當初的目標是科學的，但當我們進行目標全面細化時，發生了一個令人戲劇化的事出現了。

我們當初是這樣想的，重慶有近一百九十萬的老年人，而49%的人中有89%人得有骨質疏鬆症，按照三二定律，我們算出了重慶有4.7%的老年人要花錢治療骨質疏鬆症，也就是說約有九萬人的基本市場。而市場能夠消費我們產品的約有二萬人，我們可以獲得2000萬元的目標。但後來，我們在資料庫的實際收集中發現，如果用最為先進的方式來管理，這個市場需要用兩百人的服務隊伍，而我們最後的毛利只有9%。這種目標看來不能成立，F2F營銷要求是產品的利潤率最少不能小於25%，這是一個預警極限，不能沖破的。

我們不得不按照數據最細化的形式來進行目標細化，這就象把太行山、五指山、天山等放在了一個沙盤里一樣，我們可以一目瞭然。從中我們清楚地發現時間就是不可逾越的障礙，但市場還是需要時間表來培育的，不可能一夜成就一個市場，這個時候，企業的一把手不要認為那是太保守，現實不可能跟你開這樣一個玩笑，你一定要用理性的思維來進行目標訂制。通過我們的主體細化，最後得到一個可行性的數據，我們獲得一個MGC的時間，需要半小時，我們獲得一個MVC的客戶需要三個小時（以上都為平均值），那麼我們最後服務下來的客戶只有16000個，再就是由於各種政治、行政、經濟等等外部因素，還有你內部跟不上的管理因素，你可能實現的銷售額約在1200萬元。我們又對於自己的員工進行了測試，我們的員工最好的水準，也只能完成你目標的80%，也就是說960萬元，但我們不能讓員工老是完不成任務，我們得讓員工只要再努力一下，就可以輕松完成的這個指標來考慮，更重要的是F2F數據網路體系，不是一夜完成的，是在不斷地吸收，所以你不可能一刀切來定目標，時間的延續，才是你財富的聚集。我們最後定下來的目標690萬元。我們的市場毛利為39%，這就是合乎企業要求的目標。我們只用了三十個員工。

因為F2F營銷運動告訴我們，只要你完成了F2F營銷的第一階段，那麼進入第二階段是一個質的變化，有了前者第一階段目標完成，第二個財政年度應當是第一個的三倍，今後最少一個財年以50%的速度增長，實到達到飽和的錢包份額為止，那時你只能去開拓新的市場了。F2F不怕你的後面，就怕你第一階段的目標建立是否是科學的，沒有這個基礎建立，要進入第二階段，企業就會出現兩情況：一是利潤率低下，不能支撐整個隊伍的正常運作；二是隊伍戰鬥力低下，完成的資料庫可能是劣質的。

結果，三個月後，我們比原來計劃略超了一點，但發展的曲線是相當的穩定。

因此，建立公司目標，從你的員工最大潛力、市場的可變數和企業所擁有的現實資金實力來進行訂制的，沒有這三個因素，那麼你的目標將是不科學的。特別是第三項，你的資金預算不能是超標的，F2F與傳統營銷不一樣，只要資金計劃跟不上，直接就涉及到的企業的服務信譽，F2F要求你的資金測算率不能超過60%。

目標在F2F營銷中有三層意思：一是你的銷售目標，二是你的客戶目標，（客戶目標又分二個：MVC目標和MGC目標。）三是你的利潤目標（成本控制目標）。有人問我們，為什麼沒有回款目標，因為我們這里沒有賒銷。

完成資料庫的建立和價值細分

一、數據的收集和儲存

完成公司目標的主體結構需要有一個關於客戶和潛在客戶的資料庫。建立這樣的一個資料庫是一項富有挑戰性的任務，但是對於完成公司的基準目標卻有著深遠的影響。

這一過程開始時在公司里要完成銷售記錄體系、保質承諾卡、服務運作報告和專業培訓手冊，以保證進入體系後不至於什麼都要重新建立起來。下一步就要集成關規范銷售人員的關系管理資料庫、會計報告、客戶信用檔案、產品反應記錄以及其他的數據資料。

在對於客戶收集當中，大家會問我們，你們用什麼形式來獲得這些數據，我們可以告訴你：先是把產品的人群定位定好，然後是定位的人群最喜歡或最為需要的是什麼？第三步，哪種形式能把他們聚集在一起或從哪個部門可以拿到這些人的數據。如，有一種治療偏癱的保健品，在一個省會城市打廣告，打了半年，量還是沒有有所突破，後來有一個業務員的業績一直很好，老總問她。她說：她的客戶全是在醫院里，她每天要到醫院的康復病房去一趟，發現這兒的偏癱病人很集中，她就從認識的一個朋友的母親開始，進行一系列的活動，又通過她向周圍病床拓展，結果，有了五十多個固定客戶（MVC），一個月使用這種保健品一個療程，她的收入當然是豐厚的。

另一個事件，就是我們的骨質疏鬆保健品，我們通過當地居委會幫助我們組織，把老年人聚集起來，通過我們的保健講座和光子骨測量儀檢查，得到了我們要的資料庫數據。當然，在這樣活動中，有可能會完成一些銷售，但那是很少量的，如果產品沒有問題外，這第一次形成客戶購買行為中有69%會成為你的MVC客戶。

還有可以通過廣告等等進行宣傳，然而再進行收集，也是相當有效的。

重慶XX集團為了推廣一種嬰兒用的保健尿布，就與各個計劃生育辦公室合作，結果，有效的數據成為這個代理產品主體消費的重要證據。

因此，收集、整理並提供關於現實客戶和潛在客戶的數據入口是F2F營銷的基礎，在這里，沒有面對面的溝通，那就沒有真正的這兩種數據的產生。

在這期間，我們的營銷人員會經常犯這樣的三個錯誤：開始收集數據並設計資料庫時，往往不明白這些數據的用處。二是他們沒有制定數據更新的計劃。三是在建立資料庫時，忘記了資料庫訪問入口的問題。不同的產品有著不同的數據訪問入口，要想通過一個入口來解決問題，那出來的數據絕對是無效的。

所以，開發、維護、評價並分析一個有效的資料庫的過程是永不停息的，而且很明顯，也是十分重要的。它包括資料庫的設計和企業的計劃，也包括市場營銷和技術。它不可能從天而降，所以得到主管人員堅定的支持和領導是至關重要的。

領導在進行這個階段工作時，一定要高度重視它，沒有一個正確的認識觀，那麼大部分的資料庫最後都是在失敗中結束。

有一個大的企業，老總剛開始時很熱情，但當資料庫收集工作進入了到決戰階段時，老總覺得這個工作沒有多少經濟效益，就把它停了，最後，造成很大損失，而其它一家企業，由於老總能堅持下來，最後把這家企業給兼並了。這家企業就是現在快速增長的UU遠紅。當然，這種企業往往有了資料庫就基本停止後續工作了，造成後者跟不上而形成現在的的會務營銷，或有一定市場量後轉為傳統營銷模式來進行運作。

二、數據更需要評價和分析

在F2F營銷中使用資料庫，准確性、實時性和完整性的問題總是會出現，有一個消費者在我們進行社區營銷時，我們要求填寫一個表格，這個客戶心中存在著許多顧慮，結果把電話號碼有意填錯一位數字，但這位客戶從其它的資料情況來看又是一個需要幫助和極有潛力的客戶，我們不得不對這個客戶進行調查，最後花了很多的精力，才把這個客戶找到，並得到了我們的服務，成為了我們的MVC，但如果當時在活動時，你通過其他目標客戶進行確認，那麼可能這個事情就不會發生。

如果你輸入的是劣質數據，而且也不做出任何改變，那麼輸出的也會是劣質的數據。在F2F營銷體系中，決定任何營銷活動能否成功的最關鍵的變數不是聰明的模仿和出價的能力。一項成功的營銷活動中最重要的因素就是營銷數據的質量。

F2F營銷體系是一個完整的帶有預警行為的資料庫，當你要對於你的客戶進行分析時，或資料庫可能對於你的服務出現報警時，一個完整的數據可以告訴你可能出現的情況，但要是你沒有按照F2F的每一步做法，那麼，有時可能資料庫連給你的提醒都做不到。

數據的評價和驗證是一項必須要常抓不懈的工作。如果你希望你的市場信息能夠到達需要它的人手中，數據的完整性和准確性就需要長期不懈的努力才以得以保證。從我們經驗中得到，象某個連鎖大葯房做到數據分析這一塊用了盡四個月時間。

數據分析中最為關鍵的是數據提煉，數據提煉最好的方式就是電話咨詢量、網站點擊量和定期的現場咨詢量，下面是在營銷資料庫中進行數據提煉的一些方法：

預測客戶的購買能力

向最有可能做出反應的潛在客戶進行溝通

確定最有價值的客戶

使你的錢包份額最大化

確定並剖析忠誠度最差的客戶

衡量廣告活動的效果

根據客戶以往的產品購買情況向其推銷其他商品。

數據分析的主要目的就是讓你的忠誠度客戶更多，同時，這些客戶對於你今後的開發潛力是否有其局限性和無溝通性，那麼就可以成後面價值細分了。這樣就可以省出你幾乎十分之七的時間，也為企業減少成本和人員的正確性起到決定性的作用。

我們在運作這個過程中，主要掌握的一點是在每一次的數據輸入時，都要進行再一次的核實，或者把為不完整的數據補充完整，並對每一次完成的數據定時期地進行分析和咨詢處理，這樣可以使你的數據更有效率。

三、客戶的價值細分

以同一價值尺度將MVC和MGC客戶加以分類，這一點很重要，至少，能夠把MVC和MGC客戶放在一個價值的蹺蹺蹺板上，一邊價值大而另一邊價值小。必須根據客戶的終身價值，他們期望購買頻率或重置周期，每年的支出預算，以及該預算中購買貴公司產品或服務的比率，來區別對待不同的客戶。

從我們的實踐得到，MVC和MGC客戶有著許多不同的區別，MGC到MVC投入量要遠遠比保持一個MVC的固定量要大的多，但通過分析，我們可以縮小兩者之間的差距，可以降低我們的成本。

在我們的運作中，我們把MVC的大方向數據進行進一步的細化，這個工作對於營銷人員來說，那是不可思議的，他們可能有時理也不一定理你，這在剛剛建立初期，必須要讓我們的營銷人員養成這樣的習慣。

MVC客戶對於我們來說，這中間還有著許多的內容，可以把它分成三類：大客戶，標准就是這個客戶的實際消費的總量佔去他同類范圍的80%以上，並在我們的數據中這個客戶可能影響了資料庫當中一定量的客戶；長期流水客戶，這種客戶的特點在於，他的總量沒有前者大，但他合計量卻是相當可觀的，象長流水一樣，這種客戶對於我們來說是一個長期要進行精心服務的主體；季節性客戶，這種客戶想到需要時，就與你聯系，有一定的穩定性，但其價值總量並不大。

還更為重要的是，階段性的客戶矩陣細分，價值矩陣細分的作用是讓公司的每一位員工都能了解其含義，這個矩陣的簡單性在於它是刺激溝通的方法，可以通過這個矩陣來看清每一個員工所開展工作的進度。

F2F營銷要求大家千萬不要低估價值細分矩陣的作用。在矩陣中，將客戶劃分進他們相應的位置後，我們常常會有一些令人不安的發現。隨時隨地可以看出一個公司的整體運行發展的速率，也可以看出每一個客戶的分布點和每一個員工的自我發展情況，更可以讓我們的高層能夠真正的計劃下一步的工作，最為現實的一點，就是員工再也不可能弄虛作假，因為細化的最大特點就是把一組數據反映出來，你可以混一個數據，但不可能把這里的全部數據給弄混。

這種細分最為關鍵的是可以讓每一個管理者完成人管人的歷史，管理者的工作效益將變得更高，而行政成本卻在下降。

價值細分同時也提供風險保險。當情況開始出現問題時，如資金短缺、低質量產品的售出、強勁競爭對手的遙遙領先等，在你的市場圖中和你的矩陣細分中可以表示出來，而如果進行這個體系的完善，那麼有許多企業只能到了已經出現大的危機時，才會匆匆忙忙地去分析市場的現實，這個時候最大的特點，就是市場產品會大幅下降，如果是產品服務性企業，就會出現再多的扣率，也不能滿足企業的補漏的需要，真正地叫做遠水不求近火，而且往往企業在這個時候，越來越不冷靜，甚至會走出一些令人不可思議的其它補救路子來，最後有86%的企業無法自救。