金融企業編制營銷計劃的基本步驟

1. 什麼是市場營銷管理過程，它的五個步驟是什麼

市場營銷管理過程就是企業為實現其任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。

市場營銷管理過程有以下幾個步驟：

1、發現和評價市場機會；

2、細分市場和選擇目標市場；

3、發展市場營銷組合

4、決定市場營銷預算；

5、執行和控制市場營銷計劃。

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等，以達到個人和組織的目標

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市場營銷過程是決策過程和管理過程的統一。

一、決策過程

對企業領導而言，市場營銷實質上就是營銷決策，是為了既定的目標，在兩個或兩個以上的方案中選擇一個最佳方案，並加以實施的過程。一個合理的營銷決策過程反應在決策程序上一般就有四個步驟：

1、確定問題所在，提出決策目標；

2、發現、探索和擬定各種可能的行動方案；

3、選擇最合適的方案；

4、決策的實施。

二、管理過程

市場營銷，作為一個管理過程，應充分發揮計劃、組織、指揮、協調、控制的職能，以完成組織的目標。

決策過程和管理過程在市場營銷管理過程中是統一的不可分割的，是同一過程中的兩個不同的方面，這兩個方面相互影響。每一個決策過程都受管理五大職能的影響；同時，每個職能的實現都應遵循決策是四大步驟。

三、企業市場營銷戰略措施

品牌營銷組合與市場營銷組合相對應，品牌營銷組合的基本組成部分也就包含了品牌的產品組合、品牌的渠道組合、品牌的促銷組合、品牌的定價組合。

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：

一、產品策略

產品策略包括產品發展、產品計劃、產品設計、交貨期等決策的內容。其影響因素包括產品的特性、質量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔保、服務等。

二、價格策略

價格策略包括確定定價目標、制定產品價格原則與技巧等內容。其影響因素包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

三、促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業推廣、公共關系等。

四、分銷策略

分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發價、零售價等。

2. 企業營銷活動過程包括哪些主要步驟和主要工作是什麼

企業開展促銷活動對企業新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產品？Proct、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業營銷過程中非常重要的一環。美國？IBM公司創始人沃森（T·？J·？Watson）說過："科技為企業提供動力，促銷則為企業安上了翅膀"。如何擴大企業的產品銷售，提高企業的銷售力，對企業來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業促銷活動缺乏統一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結症所在。 一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟： 第一步，確定促銷活動的目的、目標。 確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以後的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標准和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到"有的放矢"？，以後的所有促銷活動將會失去方向，成為"無頭蒼蠅"？。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。 第二步，進行資料收集和市場研究。 "沒有調查就沒有發言權"，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰"運氣"了。 促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。 促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。 促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以後促銷創意、方案設計等提供依據。 第三步，進行促銷創意。 好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便於操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。 1、超序聯想相干法 簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想......將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。 2、拉線相干法 在確立一個問題點後，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變數坐標；而每一個變數坐標又可以不斷分解下去，然後用線線相干或面面相干、體體相乾的辦法以求尋找到新的創意。 第四步，編寫促銷方案。 促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動准備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便於操作實施。 第五步，試驗促銷方案。 很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。 第六步，改進完善促銷方案。 對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。 第七步，推廣實施促銷方案。 促銷活動方案在通過試驗改進完善之後，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。 第八步，總結評估促銷方案。 在活動過程中（活動時間長）或完成後，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進行總結、評估。總結評估的主要內容是活動的目的、目標有沒有達到？經費預算執行的如何？促銷活動組織突發什麼事件，如何處理地？是什麼原因？如何才能避免問題的出現？

3. 銷售計劃的銷售步驟

銷售計劃一般都以如下程序編制： 1.分析營銷現狀
2.確定銷售目標
3.制定銷售策版略權
4.評價和選定銷售策略
5.綜合編制銷售計劃
6.對計劃加以具體說明
7.執行計劃
8.檢查效率，進行控制
決定銷售計劃的方式有兩種——「分配方式」與「上行方式」。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬於歸納式的方法。
在下列情況下，宜採用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。
當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜採用上行方式。

4. 服務營銷戰略制定主要包括哪些步驟和內容

1)基於服務無形性的定位戰略

進行有策略的設計和剔紅服務環境，讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時，可以對外產品的服務質量和效果進行保證。

2)基於服務異質性的定位戰略

在規范化方面，在其整體構建中，具備較高水平。服務理念、服務標准化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時,應該加強服務可控化，使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范圍內。可以在服務方面對不同的顧客採取不同的符合其特點的獨特服務，使其能夠提高滿意度，同時能夠取得較好的收益。

3)基於服務不可分離性的定位戰略

服務網路化程度在服務過程中得到充分的運用，使客戶不僅能夠享受中行的專業服務，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時在營銷過程中應著重注意關系化營銷。

4)基於服務不可儲存性的定位戰略

可以通過網路和聲訊電話等多種方式的服務過程進行調整，以更好地滿足客戶需要。服務效率化，在金融行業中尤為重要，要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。

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企業在實施顧客滿意的服務營銷戰略時,需要重新明確經營理念,建立令內外顧客都滿意的服務經營理念。這應該成為企業諸多經營觀念的中心,成為指導企業經營行為的總綱。缺乏這一指導,顧客服務戰略就是無本之木、無源之水,不是流於形式就是毫無特色可言。

這要求企業從上到下的全體員工都要牢固樹立「顧客至上」的服務經營理念,樹立「使自己服務的對象感到滿意」的服務意識,一切從顧客的利益出發,圍繞顧客的滿意開展各項經營活動。這里的顧客既包括外部顧客又包括內部顧客。

5. 商業計劃書編制的基本流程,那四步

第一步：明確用途、受眾

開始做商業計劃書時，首先要明確三個問題：商業計劃書的使用場景、商業計劃書的受眾以及商業計劃書的主題。

第二步：構思框架，完善文字稿

這個階段的投資人主要看的這個業務模式和創業團隊。所以這一階段的商業計劃書，重點放在市場分析、產品、服務模式介紹和團隊介紹上。

第三步：提煉和加工信息

接下來要做的，就是文稿中的內容進行提煉加工處理。數據圖表化、信息圖表化、重點突出化。

第四步：尋找素材

一般來說商業計劃書需要的素材包含模板、圖片、圖標和字體。

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一、商業計劃書的評判標准：

1、成功的商業計劃書應有好的啟動計劃。計劃是否簡單，很容易明白和操作。

2、計劃是否具體及適度的，計劃是否包括特定的日期及特定的人負責特定的項目以及預算。

3、計劃應是客觀的，銷售預估，費用預算，是否客觀及准確。

4、計劃是否完整，是否包括全部的要素，前後關系的連接是否流暢。

二、寫好商業計劃書的關鍵

1、關注產品

在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。

商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。

2、敢於競爭

在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。

要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然後再討論本企業相對於每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，

商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所採取的對策。

3、了解市場

商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。

商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。

4、表明行動的方針

企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場、如何設計生產線，如何組裝產品、企業生產需要哪些原料、企業擁有那些生產資源，

還需要什麼生產資源、生產和設備的成本是多少、企業是買設備還是租設備、解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

5、展示你的管理隊伍

把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現目標的行動。

在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然後再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。

商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

6、出色的計劃摘要

商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣並渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。

計劃摘要將是風險企業家所寫的最後一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相乾的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。

7、周詳的退身之路

每一個風險投資者的既定目標都是要把原投資變為可周轉的銀行現金。因此，在你的計劃書中，必須明確指出他們的退身之路。比如：公司股票上市、股權轉讓、回購等退身措施。

6. 商業計劃書編制的5個基本流程

1、執行概要——這一部分通常在商業計劃書快要完成時制定。在計劃的其餘部分都比較專充實後屬，這一部分就將演變為所謂的「電梯演講」，創業者需要在短時間的互動中對它進行描述。該部分僅需幾個段落即可。

2、願景和目標——該部分主要描述企業的願景。

創業者對這些問題的描述越具體，商業計劃書就會越引人注目。如果投資人能真正了解創業者指出的市場需求，則他們就更有可能認可整個商業計劃。

3、市場和競爭格局——該部分主要介紹你的目標市場。

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容易出現敗筆：

1、 描述語言上混亂不清晰，廢話多的冗長計劃書(簡明語言+圖表說明)；

2、 商業計劃顯得非常不專業，例如缺乏應有的基礎數據，分析過於簡單；或數據沒有說服力，拿出一些與產業標准相去甚遠的數據；

3、 沒有強有力執行團體的項目計劃書；

4、 只有創意，沒有實際經驗與沒有細節的項目計劃書；

5、 計劃目標界定不明或難以衡量目標執行的項目計劃書；

6、 大篇幅描述市場和環境，到後面才講清楚公司的業務類型和目標；

7、 過於強調技術的先進性或產品服務的創意，而忽略執行方面，未能清楚地解釋商業機會與執行能力，以為「功到自然成」。

7. 企業營銷活動過程包括哪些主要步驟和主要工作

企業開展促銷活動對企業新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產品?Proct、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業營銷過程中非常重要的一環。美國?IBM公司創始人沃森(T·?J·?Watson)說過："科技為企業提供動力，促銷則為企業安上了翅膀"。如何擴大企業的產品銷售，提高企業的銷售力，對企業來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業促銷活動缺乏統一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結症所在。 一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟： 第一步，確定促銷活動的目的、目標。 確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以後的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標准和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到有的放矢?，以後的所有促銷活動將會失去方向，成為無頭蒼蠅?。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。 第二步，進行資料收集和市場研究。 沒有調查就沒有發言權，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰運氣了。 促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。 促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。 促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以後促銷創意、方案設計等提供依據。 第三步，進行促銷創意。 好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便於操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。 ?促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。 1、超序聯想相干法 簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。 2、拉線相干法 在確立一個問題點後，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變數坐標；而每一個變數坐標又可以不斷分解下去，然後用線線相干或面面相干、體體相乾的辦法以求尋找到新的創意。 第四步，編寫促銷方案。 促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動准備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便於操作實施。 第五步，試驗促銷方案。 很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。 第六步，改進完善促銷方案。 對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。 第七步，推廣實施促銷方案。 促銷活動方案在通過試驗改進完善之後，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。 第八步，總結評估促銷方案。

8. 1．簡述子公司短期營銷計劃的制訂過程。 2．長期營銷計劃有哪些特點

推達軟體系列該說是現在市面上SEO很不錯的工具了，推達網路知道推廣大師免費試用，推薦都試試。智能化，效果強。19時25分48秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－華彩咨詢十二五發展戰略規劃十步法 一、五年規劃體系溯源 眾所周知，五年規劃這個體制，是從蘇聯傳過來的，蘇聯當時為徹頭徹尾地實施計劃經濟，為了實現理論對實體的高屋建瓴的把握和指導，有意識地消除在供需過程裡面的浪費，信息不對稱，通過對系統完全地人為干預和設計，來實現系統的高效和完整，通過各級環節相互咬合的運作，使供與需之間處在均衡的狀態。可是這種努力，因世界的多變性，因系統中充滿了的不確定性，往往會最終遭到失敗。但盡管如此，當社會主義國家徹頭徹尾地用計劃經濟體制進行社會生產的大統籌的時候，確實在一定程度上克服了外在的不確定性、波動性，取得了經濟建設和民生發展的巨大成就。但事實上，這種人為設計的社會系統從來不可能像機械繫統那麼完整，那麼貼合，所以計劃經濟無論它有如何強大的力量，系統本身的不確定性是沒法克服的。而且當一國作為一個小系統，雖然你進行的是計劃經濟，而你周邊的很多大系統，搞的是市場經濟，並且小系統和大系統之間，又要發生物質交換，又要發生經濟交流，在這個情況下，就會輸入很多不確定性，輸入很多風險，進一步會對你的計劃體制產生破壞，使你內部的可控性變得脆弱，這也是最終計劃經濟體制無法在蘇聯運行下去的一個內在原因。 中國就是從蘇聯把五年計劃這種治國方法學過來了，並且在中國生根發芽。剛開始有周恩來、陳雲等老一輩領導人推動它的落實，後來成為整個國家每一屆新政府形成以後，換屆選舉以後，或者連任以後，一個總體的施政綱領。五年計劃既是給各級官員、部委交一個底，這五年統籌的打法是什麼，本屆政府要實現怎麼樣的目的，也是給全國人大代表，各級政府一個總體的概念，給企事業單位一個總體的概念，給國民一個總體的概念。圍繞著這么一個五年規劃的成立去排除與這五年規劃不相吻合的一些波動性。在一段時間裡面，建立起來相對的穩定性。 1．企業的五年規劃就是對國家層面大五年規劃的一個有效的承接 2.五年規劃體制有利有弊 第2節戰略規劃中必須關注的幾個要點 在具體做規劃時，有幾個實用技術請務必注意，這方面很多公司因為不注意不重視犯過沒必要，但代價很沉重的錯誤： 使用搖籃法；做五年規劃，就得先做十年乃至二十年戰略規劃，象中航工業這樣需要獨自打造一個飛機製造工業體系的，或中國汽車產業主力軍，恐怕還得打造三十年乃至更長的戰略規劃。一個很長的戰略規劃未必能夠按你所想逐一實現，但它提供了一些基本判斷和方向，換言之，它是一個搖籃。如果大趨勢，方向和你的十年二十年戰略吻合，那麼，你的五年規劃短期只要做些滾動修正，再規劃時公司也有一個大的搖籃，指出相對清晰的一個方向；但如果環境和趨勢巨變，構成長期戰略規劃不再可靠，那麼這個搖籃就被放棄，立即需要打造一個新搖籃，作為搖籃里的孩子的五年規劃也就不言而喻的要推翻重來。所以有很多企業五年規劃就做五年，這是不可取的。另外，你得非常清楚，搖籃戰略主要是賭方向，賭趨勢。五年規劃裡面既有核心能力培養，也有符合搖籃戰略的期權能力培育。 戰略規劃至少要實現四個層次的目標：明確短中長期發展目標和發展模式；明確10－20年的方向；確定十二五戰略總體規劃（包含集團整體，總部，子集團，業務單元）；確定具體的經營計劃和預算，尤其要戰略短期內能解決某些熱點問題（大紅棗效益）激起變革熱情。簡單的說就是：長遠規劃導方向，短期規劃促變化，促成變化跳台階，蛙跳發展謀新篇。 在戰略規劃的同時，大力調整大家對戰略的認識，對戰略管理的理解，對規劃和實施中差異的感知和把握，對戰略規律的把握應用上下功夫，在相關的心智模式的調整上下功夫。一句話，不僅要改變企業在戰略規劃的物理結構，還要力圖改變企業在戰略規劃上的心理結構。 採用常態戰略規劃課題 本集團個性化戰略課題的方法。戰略既有大家都一樣的內涵，比如遠景，目標，發展路徑，資源配置。也有每個公司各自的問題，是家務事，但不能不說重要，因為戰略就是事關全局的東西，沒有標準的戰略，只有結合各個企業的戰略。比如有些企業總經理和董事長不合的問題就是個戰略性大問題，國資委一刀切的政策恰和對某個企業傷害很大，需要戰略營銷，這就是個大問題。 集團戰略規劃遵循以下十個步驟，當然步驟之間還會有一定的交叉和來回震盪，這都是經常做規劃的人，需要注意的。 集團戰略規劃十步法; 第1步：戰略診斷 操作指南：對戰略本身的評價；對戰略方法論的評價；對戰略敏感度分析；領導人因素；企業組織智商分析；戰略認識論的評價；戰略偏好即文化分析。 第2步：分析與預測 要對戰略經營環境，即各種環境因素的狀態及變化趨勢進行分析，對公司當前內部資源及能力進行剖析，明確公司可以把握的機會和環境因素變化可能產生的威脅，相對於現實競爭者的優勢和劣勢。在構建公司核心能力目標的前提下，使公司制定的戰略適應環境的變化。而且這種機制有對月、季、半年和全年計劃執行及環境變化的評估，每年對公司戰略規劃（如三年或五年）進行滾動式修訂，使公司戰略和年度計劃具有對環境的內在的自適應機制，並在年度計劃運行控制過程中及時跟蹤環境的變化。 第3步：戰略任務 操作指南：歷史回顧；現狀及展望；八個層次的戰略任務；戰略任務的關聯性分析；戰略任務底限描述；戰略任務對戰略方法論的要求 第4步：重大戰略課題研究 比如說整個集團的發展方向可以採用怎樣的模式，我們的資本運作該怎麼來做，我們現在在產業組合上，碰到哪些問題等等。既有公共的課題，也很可能有該集團特有的一些問題，比如說該集團認為總是收購的企業歸屬感沒法保證，怎麼辦？還有經常出現低成本收購高成本整合的問題，這種問題怎麼保證等等，像這一類的課題既有共性的也有個性的。一連串課題的研究打開了整個集團戰略規劃的大門 再次是對所有已涉及的產業板塊以及可能潛在要進入的一些產業板塊進行研究，尤其是對它的關鍵成功要素進行把握。 這時候母公司就再也不能裝聾作啞，認為子公司它這個產業是很個性化的，我可以不去懂它的行業特點，我們只要做好行政就可以了。這樣一些迷思必須把它去掉，母公司必須要知道，如果過去你裝聾作啞的，沒有去理解子公司的特點造成了你集團戰略與子公司戰略之間的兩張皮現象的話，那麼今天你必須深入去理解子公司的行業特點，關鍵成功要素。我未必知道你的細節，但是你的大的規律、趨勢，我必須知道。 操作指南： 常見課題：治理，決策，分配，領導力，組織，文化，執行力 體制性課題：政體，國體，向上營銷，軟實力，治理，激勵，供應鏈控制，其他 發展性課題：多元化，金融，產融結合，並購，聯盟，國際化， 管理性課題：組織，流程，團隊，運營，文化 約束性課題：弱點，盲區，非優勢領域，不適應，能力衰退，壁壘消失，特殊關系，特殊任務，特殊政策，特殊事件 其他影響戰略成功的重大因素課題 創新，遠見，戰略賭注與安全網，優勢剖析，理解與認識 第5步：戰略思考 確定企業的使命和目標。它們是企業戰略制定和評估的依據。一個良好的宗旨陳述應包括五方面的內容：應該明確企業是什麼和希望成為什麼；在戰略上允許企業創造性地發展，而在戰術上限制企業進行一些冒險行為；使本企業或機構有別於其他同類型的企業或機構；應指出作為評價企業現在和未來活動的框架；陳述應該准確明白，易於被整個企業或機構所理解。 操作指南 經營哲學刷新 盲區，假設，隱形前提，邊界，局限， 新模式，新戰略構建，新趨勢， 戰略認識論調整 戰略焦點，敏感度，偏好，任務 戰略實施 戰略強度，復雜程度，轉型程度，實施難度，長度的認識 規律與本質 一般，特殊，本企業，近年 戰略敏感度管理 戰略偏好管理 第6步：集團整體體戰略方案設計 從實際操作角度分析，集團整體戰略方案設計應注重以下八個方面： 1.公司戰略規劃的滾動實施和公司動態成長的結合 2.領導層對未來的設想與企業核心價值的結合 3.戰略規劃和戰略管理體系之間的有機結合 4.形成產業整合優勢與子公司高質量運營的結合 5.公司戰略規劃與國家產業改革政策的結合 6.發展思路與市場競爭環境的結合 7.遠景、發展戰略與核心能力的結合 8.員工發展與公司戰略方向的結合 整個集團將往哪裡去，最終應該成為怎樣一個角色，各個子公司在其中大略扮演怎樣的角色要有一個說法。 在形成多個可選擇的整體戰略方案時，我們注重用構建的方式，用規律的指導，把握核心趨勢，同時用可參考標桿。 在這一步操作時，我們特別建議進行多個層次的戰略研討會。 第7步：集團，總部，子集團，業務單元戰略規劃 總部和子孫公司共同負責研討和選擇集團整體戰略，主要涉及集團公司或者多元化經營公司的根本和長期的決策，注意一般這里需要應用情景規劃， 第8步：集團，總部，子集團，業務單元經營計劃體系 整體包括： 遠景，發展哲學及長期目標體系 發展模式 資本運作戰略 產業組合戰略，公司應該進入多少行業，公司應該進入什麼行業或者說將自己的資源投入什麼行業，重點支持什麼行業； 橫向戰略－－打造強勢集團； 集團能力體系，集團整體能力，總部能力，子集團能力，孫公司能力 集團層面戰略戰略 集團層面組織，流程及其他支撐體系 這個選擇做完了以後我們進而來形成根據以上形成總部的戰略，當然這個戰略仍然不是那麼事無巨細的戰略，大約是個戰略的梗概、一個骨幹。 (2)總部戰略規劃所包含內容： 總部在集團中職能定位 總部組織建設 總部能力拓展 總部戰略管理焦點 總部資源與平台搭建 職能戰略 組織，流程與其他支撐體系 要保證經營戰略的順利實施，離不開各種職能戰略的配合實施，從資源配置和管理控制的角度充分保證經營戰略的實施。其基本作用表現為從各自的角度對經營戰略起全面支持作用。 (3)子集團層次戰略規劃所包含內容： 基於集團戰略的板塊戰略 板塊戰略指引下的產業整合 公司整合 產品與服務整合 板塊發展戰略 業務單元組合 各個業務單元經營重點 各個業務單元經營戰略 職能戰略 組織，流程與其他支撐體系 (4)孫公司層次戰略規劃所包含內容： 業務單元戰略是在企業總體戰略的指導下，經營管理某一個戰略單位的戰略規劃，是總體戰略之下的子戰略，為企業的整體目標服務。因此，業務單元戰略更加考慮企業如何在特定的市場上獲取競爭優勢。比如，如何發現新的商機，以及在什麼樣的市場和什麼時候推出什麼樣的產品，提供什麼樣的服務等等。業務單元戰略要思考企業在市場中的自我定位以及取得競爭優勢的方法和在不同產業發展階段中所採用的不同策略等等。該層次的管理者需要努力識別最穩固的同時也最有盈利性的市場區域，以發揮其競爭優勢。如果從戰略構成要素的角度來看，核心競爭力的營造與競爭優勢的建立是該層次戰略的重要組成部分。 戰略實施保障工程 戰略實施與管理 第9步：集團各層次長中短期經營計劃 戰略規劃和年度經營計劃的轉換和控制機制 在集團公司戰略規劃架構下，每個目標被分解為層層銜接的行動計劃，每個策略細分為子策略，子策略有子目標，子目標有子計劃，所有計劃都分派給既定團隊或業務組。所有的子計劃匯合而成公司的主計劃。子公司、分公司的主計劃匯總而成集團公司的主計劃。如果主計劃不能實現組織的宗旨和所有戰略目標，那麼應該有選擇地反饋回部門和團隊，尋求修改子計劃，或管理層重新整體平衡公司戰略，

9. 營銷策劃的基本程序

（1）收集和分析資料是營銷策劃的初始步驟，在第二篇的第一章中我們已經講過此部分內容，這也是營銷策劃的基礎。

（2）明確策劃目的是極為重要的一步，目的不明確，策劃工作就不能有的放矢。營銷策劃的目的主要有5類。

1）政治目的。

2）經濟目的。

3）文化目的。

4）法律目的。

5）社會目的。

當策劃目的明確後，就要根據它來確定一個個具體目標。常用的營銷目標有：市場佔有率、銷售增長率、盈利率等。在確定具體目標時，要按照目標的重要性和緊迫性進行排序，把主要目標放在前面；目標要力求具體、量化。

（3）設計階段是策劃工作的核心，策劃最終的書面成果主要在這個階段產生，設計階段也是決定營銷策劃質量的主要環節。在這個階段，策劃的工作通常需要市場調研進行支持。

（4）經費預算是對為達到營銷策劃目標而實施策劃方案所需費用進行的預算。這是必不可少的一個環節，它是評價營銷策劃方案是否可行的一個重要標准。

（5）營銷策劃方案在執行之前，需要對方案執行的效果進行預測。通過預測效果，可以對營銷方案的優劣進行檢查，及時發現問題。

（6）在營銷策劃最終確定前，要對方案進行一次檢查，對其經濟性、可行性等重要部分進行核對，發現不足之處要及時修改。同時也要與管理層進行溝通，徵求其意見，根據其意見進行最後的調整。

(9)金融企業編制營銷計劃的基本步驟擴展閱讀

關於營銷策劃方式設計多樣性

企業產生的途徑是多種多樣的。常用的方法有：

1、自己企業的經驗。在長期的營銷活動中，每一個企業都積累了一定的市場營銷經驗，這是企業無形的財富。借鑒過去營銷活動成功的經驗，分析當前的營銷環境，產生新的營銷策劃方案;

2、向競爭對手學習。企業的競爭對手——特別是市場領袖的企業，他們掌握著大量的市場信息資料，所進行的活動很值得企業研究。認真分析競爭對手的，不僅可以發現競爭對手的弱點，還可以利用他們的經驗，取他人之長，補自己之短。

3、創新。企業在產品設計、服務方式、價格、銷售、促銷等各方面採取新措施，使得營銷效果更好。

對於各種營銷活動方案的評價是優選的基礎。評價一個活動方案優劣，一般從以下的幾個方面進行比較：

1、方案的期望收益，即比較各種方案的營銷效益目標，如盈利指標有銷售利潤率、成本利潤率、利潤總額;市場發展目標有市場佔有率、開拓目標市場層次與范圍等。

2、方案的預算成本，即比較各個方案投入費用的大小，包括固定投資和流動費用。

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