A. 如何做好高端白酒的營銷
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢看還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優質白酒地等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。於是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄託在醫師身上。不可否認，有些醫師確實能對症下葯，再結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治癒嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
逗廠商一家地是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也並非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路，那麼產品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢看首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況，分銷網路建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）
任何品牌發展都離不開逗三個時期、四個過程地， 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發展規律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區域有大小酒店150家，我們可以根據規模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數是店老闆直接經營，只要產品質量過硬，業務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎麼辦呢看筆者認為：首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系，而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。（因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：逗酒店還可以，超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動並不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌佔領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌，大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉鎮酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州
B. 中高端紅酒的營銷策略
如果是中高端酒，可以考慮做個人客戶。如果有高級酒店的渠道也不錯
C. 中高端黃酒的區域性營銷方案要求上海
改變消費者的消費習慣是極其困難的 不要希望消費者放棄白酒改喝黃酒，消費者對白酒消費所追求的價值元素與啤酒、洋酒是不同的，黃酒企業該做的是一要建立其消費者獨特的價值元素，其次才是要培育消費者什麼場合喝黃酒，兩者互為推動，黃酒企業才能生存，才能向上發展。我們來看消費者品牌價值元素分布全景圖。 全景圖以活力、服務、個人效率等消費者追求價值元素為基礎，建立起了具有兩個維度的矩陣：縱軸表示某價值元素屬於理性元素還是感性元素；橫軸表示該價值元素對消費起促進作用還是抑製作用。 品牌價值定位越往上，或者越往右，品牌溢價效應越明顯，即消費者越願意支付更高的價格。以此為特徵，我們將消費者價值分為四個區。 節制性價值區：低價格成為顧客價值的關鍵詞；區域型小品牌的價值主張區。80％的黃酒企業致力於為顧客提供此類價值。傳統性價值區（A 區）：親和力成為顧客價值的關鍵詞；區域性強勢品牌的價值主張區；傳統性價值區（B區）：致力於建構系統的顧客價值（品質－情感－服務）；全國性規模化品牌的價值主張區；個性化價值區：「個性化」成為其顧客價值的關鍵詞；目前主要是國際性品牌的價值主張區。 我們來分析一下國內主流黃酒品牌的消費者品牌價值塑造過程。 根據消費者品牌全景圖，我認為黃酒企業要立足飲料酒行業，可以在兩個消費者核心價值元素上進行突破。一個是傳統價值元素「親和力」；一個是現代價值元素「新潮/酷」。即對於區域性黃酒企業在核心市場上要努力樹立其「親和力」，打造強勢地產品牌形象；要尋求區域市場突破，向外拓展的話，黃酒企業要建立其獨特的品牌個性，依靠「健康」的產品品性，樹立其「新潮/酷」核心價值，以此培養現代消費者追求「時尚」的消費心理，塑造其成熟的「消費方式」和「消費場合」。 如何塑造黃酒品牌「親和力」和個性化的「新潮」 首先要改變現有的黃酒「顧頭不顧尾」的營銷模式。所謂「顧頭不顧尾」營銷模式，主要指的是目前的黃酒企業的營銷思維還不夠清晰理性，試圖通過高空大廣告模式，通過大招商迅速啟動全國市場，而沒有冷靜思考零售終端為什麼會賣黃酒，沒有冷靜思考黃酒消費者為什麼會買黃酒。如果這個問題不解決的話，黃酒企業不會真正意義上改變目前的困境。 改變黃酒口感難喝狀況。黃酒作為料酒，已經被廣大消費者所接受；似乎中國很多的消費者都有「黃酒難喝」的固有認知，這就在很大程度上阻礙了消費者對黃酒品類的首次嘗試，更談不上首次購買了。飲料黃酒第一道障礙就是難喝，要讓消費者接受一個新事物，尤其是快速消費品，首要要素就是順應消費者的口感，讓消費者「喝葯」是不會成功的。黃酒企業在堅守傳統技術基礎上，必須要順應現代消費者的消費習慣，對其產品口感進行改良。上海和酒就是成功的典型代表，其推出的改良型的營養性黃酒，就大受上海消費者歡迎。 改變黃酒包裝難看局面。我們看下國內主要黃酒企業的產品包裝，就可以清晰地看出來，其包裝基本上千遍一律。由於受低端市場成本的限制，目前的黃酒包裝，檔次感很低，幾乎沒有特色以及差異化。要順應現代消費者的消費潮流，勇敢地在產品包裝、口感、工藝、度數等上面進行大膽創新與突破，以帶來消費的新潮流。 首先，黃酒營銷的觸角要向下延伸，和消費者直接發生關系，建立和目標消費者的互動，通過系統有效的體驗式營銷方式，逐步轉變消費者固有觀念，培養核心消費人群。筆者在去年春節期間，就看到安徽古南豐黃酒在各大商場、超市開展免費品嘗以及有獎銷售活動，吸引了很多陌生的消費者參與。 其次，黃酒企業要借鑒先進的現代營銷理念，引領消費新潮流，賣一種新的「生活方式」。蒙牛酸酸乳通過冠名贊助「超級女生」一舉成名天下知，而同樣是引領時尚消費的IPOD MP3同樣借勢超級女生而風行天下， 成了國內眾多快速消費品一個新鮮的教材。這些品牌的成功，首先其抓住了目標消費者的消費心理以及消費行為，喜歡追求「新潮、時尚」，追求流行，對新事物具有天然的好奇與追捧。黃酒企業是不是能夠有效借鑒呢？通過新潮流行的、酷的「生活方式」，借勢其事件載體或者意見領袖，引領消費新潮流呢。古越龍山藉助「陳寶國」這個「風流人物」，「意見領袖」大喊「數風流人物，品古越龍山」，試圖打動高端消費人群，向上延伸，打造中高端黃酒形象；在舉國上下都在盼望大陸能對台灣實現和平統一，海峽兩岸能夠和睦相處，上海市委領導和市台商協會會長用「和酒」招待國民黨主席連戰一行。這是在向世人宣布海峽兩岸人民共同的心聲——「和平統一、和睦相處、和諧共進」。和酒借勢連戰「破冰之旅」大陸行事件公關，打出了其「和」文化的品牌形象，這就是一個大大地造勢運動，拉近了與消費者的距離，事實證明和酒的營銷策略是有效的。
D. 多重利益下中國高端白酒的營銷突圍之道
E. 高端白酒營銷方案
1、選擇標桿市場，舉辦大型高質量的產品品鑒會
2、強力的廣告炮轟式宣傳
3、強勢的終端市場佔領（高檔酒樓、大型商超）
F. 急求：有誰知道酒店事件營銷的經典案例嗎！！！
酒店還來做什麼事件營銷，源做關聯營銷商業模式嫁接還差不多，就像溫都水城大酒店裡邊海選紅樓夢節目一樣。
酒店的資源很好，但是要盤活酒店的資源也非常好做，酒店的房間可以做置換拿30個房間來進行置換吧，一個跟報紙雜志電視台置換廣告，跟拍電影的電影公司置換合作，無中生有，要不你的住房率都達不到50%，你的資產就在那裡閑置，盤活了，現金流一來就OK了。
G. 白酒事件營銷如何做
首先要選好品牌傳播對象
在任何營銷的策劃方案中，確定的傳播目標人群不是單指一個人或者所有人，使得某一特定的人群。所以 （ 酷 美 網 絡 ） 在選擇指定傳播對象的時候，需要對市場進行細分，找准事件與關注者的對接點，讓傳播的內容更具針對性，進而有效提高營銷的效率。
其次，做好時間規劃，把握好節奏
在策劃每個營銷方案的過程中，時間是決定營銷成敗的重要因素之一。選好時間的重要性，一方面體現在不同的時間具有不同的消費點，另一方面是選擇合適的時候，更容易使得策劃的事件迅速成為焦點。否則營銷效果就有可能大打折扣。
再次，找准切入點，創造話題效應，使酒企品牌實現低成本高效傳播
在任何企業的營銷過程中，不同的產品有不同的消費對象。所以在營銷的過程中，企業不能盲目地、無節制投放廣告，這樣在一定程度大不僅沒辦法受到較好的效果，而且浪費資金。所以任何營銷，都找准切入點，圍繞品牌訴求展開營銷。
最後，重視營銷後續跟進，發揮事件余溫效應
品牌形象的傳播是營銷的第一步，真正取得銷售才是營銷的最終目的。特別是企業在營銷的後續跟進階段的工作是尤為重要的。所以企業要重視對重點客戶進行持續地品牌傳播和後續服務跟進，最終實現拉動銷售的目的。
H. 做高端白酒的營銷策劃注意那幾點
1、客戶群的特點
2、廣告方式要得當
3、市場分析要符合實際
4、售後客服一定要周到
I. 求新品高端白酒營銷方案！！！！！！！跪求！！！！
每個產品的特色呀什麼的都不一樣，營銷方案也肯定不一樣，這得對症下葯，哪那麼簡單呀