⑴ 格力空調的營銷渠道分析 求這個畢業論文開題報告怎麼寫
一、格力空調的專賣店模式 格力空調連續十一年產銷量全國第一，不僅得益於格力空調過硬的優秀品質及品牌的強勢，而且得益於格力獨有的區域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質量。格力空調已經做了十一年的專賣店，並且打算將起專賣店繼續作大作強 . 2004年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂「笑傲江湖」。格力電器數年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產品——空調。正因為格力的專心專業，使之有綽號「單打冠軍」。在空調行業原材料價格不斷上漲、行業洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續保持著優勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場佔有率均穩步提升。 格力空調為什麼採取這種營銷方式，這種營銷方式對格力空調來說有什麼好處，以下將對這種營銷方式進行分析。 二、營銷渠道中的成本理論 營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本： （1）信息收集成本。現代社會中信息對於任何組織、任何企業來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發現市場相關價格時所需要付出的成本。 （2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最後達成協議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。 （3）履約成本。達成契約後，交易者要實施其契約條款和內容，以實現交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現產權的讓渡。 2.管理成本 管理成本在營銷渠道中就是管理各個經銷商所花費的成本。企業內部亦同時存在著組織生產、協調管理等等的內部交易費用——管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務規劃、激勵方案等等費用 .隨著企業規模的擴大，管理、監督、協調成本也越來越高，有時甚至高於通過市場的交易成本。 所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業是市場的替代，可以節省交易成本。但隨著企業規模的擴大，企業管理成本隨之增大。那麼，企業的規模多大為合適呢？當企業內部管理成本低於市場交易成本時，最好由企業替代市場，即擴大企業的經營規模；當企業內部管理成本高於市場交易成本時，最好由市場替代企業，即縮小企業的經營規模。 因此，企業規模的最佳界限，就是企業內部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業規模均衡邊界。
⑵ 大專畢業求論文 題目是市場營銷渠道的沖突與管理
學校圖書館網上的中國知網上有
⑶ 空調行業的銷售渠道策略有哪些
渠道是一切營銷活動的原點。
通路快建在對近600家企業的服務中積累了成熟的招商、渠道建設方面的經驗，形成特有的理論體系與行之有效的作業方法。認為「渠道是一切營銷的原點」。在營銷時，首先要考慮銷售通路，也就是先解決企業「在哪兒賣」的問題。然後再是圍繞著銷售通路解決如何才能擴大、如何能夠規模化、如何能夠復制的問題。
作為空調行業的品牌佼佼者，美的、海爾、格力、志高，究竟是憑借哪種渠道模式贏得在市場上的一席之地。
美的模式——批發商主導
美的公司在國內每個省幾乎都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區域市場，美的分公司和辦事處通過當地的批發商來管理零售商。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業及市場環境有關，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經銷商淡季預付款，緩解資金壓力。淡季時，經銷商向製造商支付預付款，付款較多的大經銷商可以得到更多的優惠折扣。
渠道成員分工：
批發商負責分銷：美的公司直接向批發商供貨，再由批發商向零售商供貨。製造商負責制定批發價格和零售指導價，但並不強制批發商遵守。
製造商負責促銷：美的分公司會要求批發商上報其零售商名單。便於了解實際零售情況，還可依此向零售商提供相關促銷活動。
共同承擔售後服務：安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。
通路快建認為，這種模式有利於降低美的的營銷成本，可以利用批發商的資金，同時充分發揮渠道的滲透能力；不足之處在於以「批發商主導」的渠道模式致使價格混亂、渠道不穩定。
海爾模式——直供
海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是其分銷網路的重點不是批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬於自己的零售分銷體系。
在海爾的分銷網路中，我們可以看到百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策偏向於零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。
批發商的利潤空間有限，批發毛利率一般為3～4%。在海爾公司有分支機構的地方，批發商的活動餘地更小。不過海爾空調的銷售量大、價格穩定，批發商的利潤仍然是有保證的。
海爾模式的渠道分工
（1）海爾提供店內海爾專櫃的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機。
（2）海爾公司承擔了大部分庫存職能，還負責對各個零售店快速遞送。
（3）海爾提供專櫃促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理。
（4）海爾公司市場部門制定市場推廣計劃。海爾負責從廣告、促銷宣傳的選材到活動計劃和實施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。
（5）海爾建立的售後服務網路承擔安裝和售後服務工作。
（6）海爾公司規定了市場零售價格，對於違反規定價格的行為加以制止。
從上述的價盤設計到渠道分工，海爾提供給了零售商很多的幫扶和支持。
很多企業來到通路快建尋求渠道解決之路，在與他們的溝通中，企業家們會不約而同地說「我要找專業經銷商」。通路快建認為，所謂的「專業經銷商」，是企業訓練的成果。今天專業經銷商都自己出去單干，誰才是真正對企業好的經銷商？通路認為，只要看好企業的項目，願意投入時間、金錢、精力跟企業一起去拼搏的經銷商就是好經銷商，當這么好的經銷商來了的時候，企業更要把自己作為一種企業的擔當做起來——教會非專業經銷商並讓他們賺錢是企業的責任。當企業有好的加盟商的時候，企業一定要重點扶持他，把他的方法總結提煉出來，從群眾中來到群眾中去，總結出一套真正的市場銷售寶典供自己的加盟商學習。
海爾的直供模式，好處在於自己掌控著零售終端，避免渠道波動，穩定擴大銷量，這樣做就提高企業的利潤水平；同時海爾占據賣場有利位置，在一定程度上限制競爭對手的銷售活動，由於和零售商之間長期穩定的關系，營銷成本大大降低。但這樣的模式讓海爾在渠道建設初期需要消耗大量資源，風險較大、收效較慢；管理難度大、成本高。
⑷ 關於營銷渠道策略有哪些的問題分析
營銷渠道策略的設計，要分析這幾個問題：
產品是什麼？
目標客戶是誰？
誰有你的目標客戶？
你願意投入多少資源來開發渠道？
現在投入的營銷資源有哪些？
還得看具體的行業特性
⑸ 市場營銷企業如何進行渠道沖突管理
渠道的利害沖突主要表現在：
經銷商要求一下條件：
1.減少資金風險。（先賒貨，後付款。低內價容格高返利；單次要求的提貨量少；回轉快，賣不完保證退貨；旺季貨源保證）
2..更大的獨家經銷權。（本地區的最大、獨家經銷權利。)
3.更多的支持。(人力、廣告、促銷等支持）
4.更好的服務。（產品質量保證；客戶投訴處理；及時送貨、換貨、調貨）
5.更寬容的態度。（旺季時，若因運力不夠導致下線客戶斷貨，不追究；經銷商若借產品打開通路，在銷售代理其他高利潤競爭品牌是，不要介意）
6.其他。
市場營銷企業（或者廠家）的要求
1.降低成本（先付款，後發貨；整車進貨；產品銷售庫存管理較好，盡量不要退貨。）
2.投入專注（經銷商專心銷售本企業的產品）
3.市場推廣力度大（經銷商最好有成熟的網路能夠自行開拓市場。）
4.配合力度大（配合企業的市場策略，不串貨，不砸價，不抬價，認真做好廠家的促銷方案）
以上就是渠道和營銷企業或者營銷企業的沖突。
一樓所說的具體做法是處理沖突的很好的手段；但是最重要的還是構建一種合作關系。
這種合作關系是通過健全兩者的合作制度，相互的利益分享構建起來的。
⑹ 什麼是推理過程中的沖突，常用的沖突解決策略有哪些
渠道沖突管理策略研究——以製造商為例 牛建波碩士 沖突管理；對策；渠道沖突； 企業管理 山東大學; 全文共分為三個部分第一部分對沖突的內涵分析的基礎上,對沖突與競爭、合作的關系及渠道沖突的形成過程和渠道沖突的類型、渠道沖突的影響作用包括積極作用和消極作用進行了論述,最後對渠道沖突管理的理論研究進行了回顧.第二部分著重探討了渠道沖突的根源.從其形成的客觀基礎、內在原因和外在原因三個方面展開論述.為第三部分渠道沖突管理策略的提出提供理論依據.第三部分在前面分析的基礎上,針對中國企業渠道沖突管理的現狀和發展趨勢,提出了具體的管理對策,試圖實現渠道沖突管理由宏觀向微觀的轉變.首先是對渠道沖突管理的一般策略--談判進行了闡述,然後提出了四種特殊的管理策略設立市場區域顧問、建立渠道沖突預警系統、有效管理竄貨和中小企業策略性地進入大賣場.
企業組織內部沖突管理研究 董曉梅碩士 企業組織；沖突管理；管理科學與工程 北京工業大學; 該論文通過對沖突的形成機理、企業組織內部沖突的特性和識別方法等的認識,強調企業組織內部沖突管理是企業管理的主要任務之一明確企業組織內部沖突管理的原則對沖突管理的重要意義利用轉換的理念實現企業自我發展,表現為企業組織的學習能力,即創新能力認清中國企業內部沖突管理存在的問題,依據中國的特殊國情來管理中國企業內部沖突.
團隊中的沖突管理在房地產企業的應用 李英碩士 沖突管理；房地產企業；團隊建設； 工商管理上海交通大學; 我國房地產業是隨著改革開放而興起和發展的新興行業，一方面，房地產對我國國民經濟的快速增長起著的巨大拉動作用，另一方面，國內經濟的快速發展和經濟全球化又使我國房地產業面臨著前所未有的機遇與挑戰而身處這個行業的房地產企業如何適應自身特點，以「以人為本」的人力資源管理理念，有效地進行沖突管理和溝通，培養團隊精神，增強員工對團隊的責任感與歸屬感，形成團隊的共同價值觀，培育獨特企業文化知識資源以構建一個穩定、高效的團隊作為企業核心競爭戰略是擺在當今每個房地產企業必須面對的問題作者通過回顧團隊建設與沖突管理的理論研究，通過問卷調查法、觀察法、定量研究統計相關分析，得出普遍意義上的企業沖突管理策略與團隊建設中員工責任感與歸屬感、共同價值觀、合作滿意度的相關關系的結論一、沖突是不可避免的，利用迴避策略並不能提高團隊成員的責任感與歸屬感，也不利於形成共同價值觀二、沖突有可能是良性的，利用整合策略才能提高團隊成員的責任感和歸屬感繼而以CWC上海置業公司與萬科房地產公司團隊中的沖突管理現狀進行分析和探索企業培育團隊精神，化解破壞性沖突，激發良性沖突，構建穩定高效團隊獲得企業核心競爭戰略和持續發展的途徑和方法
製造商與渠道商矛盾的解決之道——對國美格力沖突的解析思考 王鐫碩士 廠商關系；營銷渠道；沖突管理； 企業管理 湖南中醫葯大學 對外經濟貿易大學; 隨著中國市場經濟發展的逐步深入,為了適應生產企業規模化、全球化擴張的需要,流通渠道的模式和格局也處於一種動態的演變過程中,特別是市場化較為完善的家電行業,現階段的渠道格局正處在傳統的代理經銷模式、生產廠商自建營銷網路和大型零售連鎖店等多種模式並存的狀態,這使得產品製造商和渠道商之間的關系趨於復雜化,相互之間的矛盾和沖突也日益激烈.本文以國美格力沖突事件這一具有代表性的案例為背景,試圖憑借價值鏈理論、企業的發展變革理論、企業的持續發展理論、企業制度化管理、溝通管理等理論依據,深入地剖析目前國內一些企業中存在的對行業模式與企業模式、企業變革的確切內涵、沖突與矛盾所隱含的積極意義等概念的認識誤區,並指出,發生沖突的雙方只有在正確認識的引導下,依據相關的理論指導,以共贏為策略制定的方向,對企業自身的經營戰略、營銷戰略、管理效率諸方面進行深刻的反思,才能最終找到矛盾雙方從負和博弈向正和博弈轉化的方法和途徑,唯其如此,製造商與渠道商的矛盾才會以雙方的共贏而得到圓滿的解決,最終雙方的合作會更加深入和穩固,整個行業的發展會更趨於健康.
營銷渠道沖突問題的理論研究——成因與管理 郭曉宇碩士營銷渠道；渠道沖突；沖突管理； 管理科學與工程 中南大學醫學院 哈爾濱工程大學; 有效的營銷渠道管理是企業獲得長久競爭優勢的重要條件.渠道沖突是渠道管理的重要內容.隨著競爭加劇,對渠道沖突問題的研究受到越來越多的重視.傳統的渠道理論將營銷渠道視作一個社會體系,通過分析其行為過程來研究渠道沖突.本文首先秉承這種研究思路,從定義、分類、原因和結果四個方面分析了渠道沖突.其次,本文將渠道成員看作理性決策者,通過構建兩類博弈模型從經濟學角度探討了渠道沖突存在的根源.認為理性人追求自身利益最大化是渠道沖突行為最基本的動機.在沖突成因分析的基礎上,本文設計了包括正式機制和非正式機制的渠道沖突管理參考框架.並首次提出可以利用渠道沖突的智子疑鄰效應來管理渠道沖突.最後,論文研究了渠道結構設計,渠道成員組織文化,權利和溝通與渠道沖突管理的關系.
私營企業勞資關系沖突管理的探索和研究施海曉碩士 私營企業；勞資關系；沖突管理； 管理學 浙江大學; 在私營企業里僱主與雇員之間存在著利益沖突僱主通常期望企業取得高額利潤並不斷在激烈的市場競爭中取得優勢要求雇員有創造性，能自我監督，具有敏銳的市場反應能力雇員則期望公司方面能提供公平的薪水、安全的工作環境且雇員平等地對待自己，等等對於一個公司來說，要想有效地負起對雇員和社會的責任，僱主必須在組織機構和雇員之間建立起一種合作的勞資關系，管理雙方的利益沖突勞資關系是動態的關系一方面往往表現出雙方之間為各自的利益之爭而發生沖突但另一方面雙方的利益都不得不需要企業的經濟效益勞資雙方的沖突會隨著社會經濟、企業的發展，不斷出現新的現象和要求
企業營銷渠道沖突管理理論與實證分析 趙軍碩士 市場營銷渠道；渠道沖突；沖突管理； 企業管理 武漢科技大學; 該文共分四章第一章主要對西方渠道沖突管理理論作了系統的概括和介紹.該章從介紹渠道沖突的定義入手,概括了渠道沖突的類型,進而引井出西方渠道沖突管理理論的核心內容渠道沖突的成因分析以及渠道沖突管理的基本策略.第二章則對當前中國企業渠道沖突管理的問題和症結進行了深入、細致的分析.第三章是關於國內企業渠道沖突管理的戰略思考.該章對國內企業渠道沖突管理目標、在管理過程所必須把握的基本原則以及渠道沖突管理的戰略步驟進行了深入的探討,在此基礎上提出了國內企業渠道沖突管理過程中可採用的基本策略.第四章則是該文的實證分析部分.該部分對國內一家著名公司營銷渠道沖突管理策略進行了分析.
信息技術產業的營銷渠道管理探索 陸洪彬碩士 營銷渠道；沖突管理；信息技術；中國；分銷戰略； 工商管理MBA 中國科學院科技政策與管理研究所上海交通大學; 該文首先較系統介紹了西方營銷渠道及其管理理論的經典著作,藉此闡述了分銷戰略的重要性,然後根據中國IT企業的特點,從廠商的角度,比較完整地論述了營銷渠道的設計、評估和改進,側重研究了營銷渠道中的沖突管理,提出了針對中國IT企業現狀的沖突處理方法.接著針對中國加入WTO所面臨的問題,指出中國的IT傳統渠道必須變革,用以解決營銷渠道在成本、控制、效率和效益之間的矛盾,最後提出運用關系營銷建立夥伴關系渠道,應用CRM系統實現對營銷渠道的科學管理等一些渠道管理的新策略和新方法.
論合資企業的內部沖突與管理 顧正全碩士內部沖突；合資企業；沖突管理；企業文化； 工商管理MBA 南方醫科大學 中國科學技術大學; 該文的第一章主要是從中國企業的實際出發,研究了目前企業內部沖突的特點、產生的背景和沖突的類型第二章著重分析了企業內部沖突產生的原因、狀態以及沖突的作用和影響第三章在介紹了合資企業內部沖突的基礎上,從企業文化乃至中外傳統文化差異的視角,分析了中外合資企業內部沖突的文化因素第四章主要從整合企業文化以及加強內部溝通、建立更加有效的激勵機制等方面,提出了合資企業內部沖突的管理對策第五章是作者所在合資企業內部沖突的案例分析.中外合資企業文化沖突管理研究 李新碩士 中外合資企業；文化維度；文化沖突；跨文化；沖突管理； 工商管理 大連理工大學; 文化沖突現象在中外合資企業中司空見慣,但卻未能引起廣大管理者的注意,使得它在很大程度上對企業的發展產生了負面影響.因此,對中外合資企業文化沖突管理的研究具有非常重要的意義.論文在借鑒了相關理論的基礎上,結合作者長期在中外合資企業的實際管理經驗和體會,通過對文化沖突的具體表現形式進行分析, 找出了文化沖突產生的根源,提出了中外合資企業中文化沖突的五種管理策略,並對案例公司管理策略的選擇與實施進行了重點說明.論文採用了理論推理和案例分析的方法對奧科亞公司的文化沖突管理策略進行了系統分析,得出的結論對其它中外合資企業同樣
⑺ 論文題目是市場營銷渠道沖突與管理,哪個公司好寫
這個其實很簡單啊，，我就可以給你一篇
市場營銷渠道沖突與管理
⑻ 空調企業提高市場佔有率的營銷策略研究
進城還是下鄉？ 空調業遭遇兩難抉擇
「下鄉還是進城，這不是一個問題。但在經濟危機沖擊下，空調企業如何應對兩大迥然不同的市場競爭，構建二元化的商業模式，卻是一道新命題。」一位空調企業負責人如是說。
記者注意到，繼空調的「家電下鄉」政策在今年4月實施後，有「空調進城」政策之稱的「節能產品惠民工程」於本月初實施。再加上剛頒布的「家電以舊換新」刺激計劃，短短數月內，三大利好政策直擊空調業，堪稱史無前例。
「政策利好頻頻出台，既是對行業發展的有利推動，也是對企業綜合實力的考驗。如何藉助政策力量，實現市場攻略，考驗著企業的快速反應能力和綜合應對力。」空調觀察家張彥斌表示。
尷尬的現實
一個必須正視的現實是，眼下距2009空調冷年結束已不足2個月。在這么短時間內企業如何藉助政策力量，在6、7兩個月全面發力，完成既定銷售任務，是個不小的挑戰。張彥斌指出，許多企業的市場營銷From EMKT.com.cn規劃早在去年底就已制定完成，政策卻是最近才出台，留給企業產品布局和市場營銷調整的餘地很小。
一些企業向記者抱怨，去年國家對提高定頻空調能效等級的消息遲遲不發布，但市場上對於低能效空調的需求又很大，左右為難。最終，一些企業只能延長產品線，既做高能效，又做中低能效，資源投入成倍增加。不過，亦有南方某大企業人士向記者透露，無論是能效標准修訂，還是高能效空調補貼，政策很早就開始討論，企業只要參與相關政策討論，就可以提前做好准備。
今年以來，國內空調市場的銷售一直呈下滑走勢，「五一」銷售井噴如曇花一現，未能有效扭轉市場頹勢。據北京智信道咨詢有限公司的統計數據表明，截至今年4月份，國內空調銷售下滑23.07%，出口下滑27.24%，產量則下滑30.99%。
無論是海外、城市，還是農村，企業所能獲得的市場空間越來越大。但在經濟危機的背景下，購買力和消費需求卻不斷下滑和萎縮。而「家電下鄉」政策中的13%補貼、惠民工程中給予的300—850元不等的購機補貼及「以舊換新」政策的10%補貼，都是通過行政調控手段，協助企業完成對市場的拉動。
不過，政策的執行卻考驗著企業的實力。目前，空調業「2+X」的競爭格局愈發清晰，美的、格力與其它企業間的實力進一步拉大。大企業的資源整合、規模優勢明顯，而中小企業靈活多變的競爭策略如何在當前的市場環境下，運用「田忌賽馬」的策略實現突圍?
既定的戰術
「家電下鄉」政策直接面向農村，針對3級及以上產品提供資金補貼。而高能效空調的補貼，主要面向1、2級產品購機補貼。前一政策直接面向農村市場，為許多企業進行農村化擴張提供動力。後一政策因為無法與「家電下鄉」同時享受，因此消費群體將主要集中在城市。而政策中並未明確高能效空調的銷售對象，只對空調廠家和產品型號有明確要求。因此，高能效空調也將獲得向海外銷售的價格優勢。
記者注意到，與「家電下鄉」的中標企業相比，在國家發改委和財政部公布的第一批高能效空調補貼推廣目錄中，出現了三菱電機、三菱重工、惠爾浦、三星、日立等多家外資品牌的身影。張彥斌指出，這些外資企業的產品定位多是高端，此次參與高能效空調推廣活動，與企業原來戰略吻合。而面對空調下鄉的產品限價，他們沒有產品線對應。
不過，與外資品牌既定的市場戰術相比，國內企業的市場戰術卻顯得靈活和有針對性。早在去年8月份，海爾就確定了主推高能效省電空調，淘汰4、5級空調的產品策略。美的則突然發動變頻攻略，轉戰變頻空調令外界一震。隨後，格力也展開了對變頻市場的布局。
作為第二軍團的奧克斯、志高、海信3家企業也不甘寂寞。奧克斯先後發起「不大不小三級正好」的產品策略和「一呼百應、清倉換貨」的市場策略，並成為國內最早發力「家電下鄉」政策的空調企業。而志高則積極投身於高能效空調的推廣，在國家推出惠民工程的第二天便發動高能效空調價格普及戰，以1級能效五級價格的手段實現企業的市場差異化突圍。此外，格蘭仕、三洋、TCL、新科、揚子等企業則通過「大篷車」、小區推廣、服務下鄉等手段，積極參與農村市場的開發。
令人意外的是，從今年初就備受幾大巨頭熱推的變頻空調，不僅未能列入「家電下鄉」的產品類別中，再度缺席高能效空調補貼政策中，這無疑令一些推廣者頗為尷尬與無奈。
好事兩難全
國家推動高能效空調普及的決心非常明顯，兩大政策也明確將產品門檻定在3級。不過，現階段國家並未限制低能效的生產與銷售。這也就意味著，在農村和城市，企業還將採取不同的產品陣容參與競爭。為了實現在這兩大市場的發展，企業還要針對城鄉消費者構建兩套不同的競爭策略、網路布局及服務體系。
有關統計數據顯示，從去年8月至今年4月份，4、5級空調的銷售比重仍維持在65%左右。對此，家電評論員於清教認為，許多企業還在進行庫存的低能效產品清理。此外，一些企業為了滿足市場對低價格空調的需求，還在生產低能效空調。
許多企業受冷年銷售目標考核的限制，在6、7月份銷售旺季，消費者對高能效空調接受程度還較低，並形成大批量購買的情況下，產品推廣重點仍將是需求量大的低能效空調。於清教認為，短期內企業不會拿市場份額來賭高能效普及，精力只會放在能快速上量的產品。接下來幾個月，城市的高能效空調銷售難實現大上漲，市場格局不會有大的變化。
此外，農村市場的拓展並不順利。現階段許多地區配套性的基礎設施較差，特別是房屋結構、電力設施不支持空調的使用，農民的購買力也有限。而許多中小企業的農村市場銷售和服務網路還存在空白，需要企業投入更多的資源來進行網路開發與維護。
進城或是下鄉，企業正在行動中，不過如何實現對這兩大市場的布局與覆蓋，從現階段的市場形勢來看，大中小企業間的分水嶺已經拉開，資源和實力成為這輪政策爭奪戰中的最大瓶頸。
企業動作：
美的空調：以四大產品群構建新體系
本報記者 安也致/文
大海航行靠舵手。作為國內空調業領導者，今年以來，美的以變頻空調為突破口，實現高能效產品的布局。同時，通過大力度促銷展開農村市場的精耕細作，成功布局「家電下鄉」市場。最終，在行業整體低迷的情況下，美的走出了一輪上揚行情，彰顯中國家電企業在全球市場的競爭實力。
面對今年以來的利好政策刺激以及消費層次的升級換代，國內空調市場的產品布局也實現集群化發展。據了解，美的空調已劃分直流變頻產品群、家電下鄉產品群、高能效定速產品群、工程商務產品群等四大產品群。對此，行業觀察家於清教認為，這標志著在企業市場趨於成熟的背景下，通過市場細分和再定位後實現新一輪的擴張。分產品群的終端細分、整合推廣將成為空調業下一階段的競爭焦點。
不過，面對不同政策指引下的未來空調業走勢，美的空調新聞發言人張治國表示，消費市場是多元化的，高能效產品及變頻市場的份額會擴大，但4、5級能效仍有相當部分的需求，特別是一些小單商業采購和低價消費敏感人群。作為企業，應該積極滿足不同層次的消費需求，順應消費者選擇。
面對6月初全面打響的高能效空調市場大戰，張治國坦言，並不是所有空調企業都有實力參與到高能效市場競爭。2級能效對於企業技術能力和產品積累都有較高的要求。記者注意到，從國家公布的首批節能型號清單中看得出，國家對於補貼企業有年10萬套安裝數量的門檻。在低能效時代，很多中小企業有能力拿出超低價的產品，但這一競爭手段無法復制到高能效產品上。
從市場層面來看，高能效產品的消費者較強的節能環保意識和消費能力對價格敏感度不多。而高能效產品群本身是一個多功能和多檔次細分的市場。如何用更先進、節能、時尚的產品吸引消費者，技術進步和創新能力應該是高能效產品競爭的主流。因此，張治國透露，技術進步和價格競爭是下一階段高能效段競爭的雙熱點，價格戰不會成為主流。
據悉，09冷年商家對美的在產品和市場競爭中體現的前瞻性和主動性非常認同。目前在美的渠道庫存中，直流變頻空調、2級以上定速空調、「家電下鄉」空調和4、5級能效空調這四大產品群的比例是非常合理的，甚至可以說是一線品牌中最合理的、最具有市場競爭力的一個渠道庫存結構。
奧克斯空調：家電下鄉一馬當先惠於農
實習記者 王麗坤/文
為配合國家「家電下鄉」政策，奧克斯空調趕在端午節前發布了新一輪的農村市場攻略，為購買「家電下鄉」空調的消費者在享受國家13%補貼外，再給予由企業和商家提供的各10%補貼。這樣一來，同樣1.5匹下鄉空調，奧克斯可比同類產品低750元。奧克斯空調總經理黎昕將此形象地稱為「買台空調省頭豬」。
黎昕眼中的農村到處是發展與擴張的好機會。農村是繼城市與海外市場之後，家電企業可以大有作為的戰略要地，今後3—5年內，農村市場將為家電企業提供高達數千億元的機會。而與彩電、冰箱、洗衣機等同類產品在農村市場近九成的佔有率相比，空調因農村市場佔有率不足1成而備受關注，將擁有近千億的商業機會。
而奧克斯參與農村市場的重要砝碼便是「讓農民得實惠」。對此，行業評論員張彥斌認為，奧克斯「家電下鄉」模式的核心就是兩個字「實惠」。直接通過利益紐帶串連起「家電下鄉」產業鏈條上的消費者和經銷商，聯合商家但發力點卻置於消費者。通過「實惠」這一砝碼讓消費者感知到來自企業的力量以及獨特之處。
為了避免讓「實惠」淪為形式，讓消費者真實感受，奧克斯又將產品、價格、促銷、服務等環節上的內容進行捆綁和重新定位後煥發新的競爭優勢。最終，以實惠刺激了消費者的購買力，帶來了流通渠道內的縣城分銷商和鄉鎮個體門店的推廣熱情，有效形成了一個「農民樂於買、商家樂於賣、配套服務好、大家有錢賺」的良性循環模式。
北京鑫順達商貿有限公司總經理周愛東表示，奧克斯這一舉措能刺激終端消費者，也讓鄉鎮的經銷商增加積極性。在農村賣空調絕不是廠家一個人的事情，只要經銷商參與實現廠商聯動，就沒有賣不出去的空調。
張彥斌指出，解決「家電下鄉」的第一道瓶頸就是要打破渠道瓶頸，建立起從廠家到消費者最便捷的銷售渠道。而奧克斯通過15年的市場積累，在全國建立起了一套二元化的銷售服務網路。在一二級市場與蘇寧、國美、五星等連鎖巨頭保持戰略合作關系，全面推動奧克斯高端健康新品的市場營銷。在三四級市場上，則藉助區域代理商和鄉鎮專營店，並配合市級銷售公司的營銷團隊，實現銷售渠道從市向縣的下沉，讓農民買得更方便。
記者獲悉，奧克斯承諾為「家電下鄉」空調提供10年免費保修，處處彰顯實惠。不過，其承諾的背後是以企業完善的服務體系來支撐。而奧克斯之所以能推動「3級以及高能效空調」的產品策略，領先於國家政策淘汰4、5級空調，則建立在其從去年底開始的「一呼百應、清倉換貨」等系列活動的配合。
志高空調：一級能效五級價格搶市場
記者 許意強/文
6月1日，國家發改委、財政部聯合發表公告，正式公布了「節能產品惠民工程」高效節能房間空調器推廣目錄(第一批)，共有19家空調企業的1140個型號的1、2級高能效產品入選。
據悉，美的、志高、格力三大國產品牌占絕對優勢，共計入選677個型號，比例高達60%。其中志高1級能效產品入選數量達112個，位居首位。這標志著志高對於高效節能技術的研發和市場推廣走到了國內企業的前列。而三星、惠爾浦等三線品牌則沒有1級能效產品入選。
記者注意到，目錄還公布了所有企業的產品最高推廣限價，志高在所有企業中價格最低。目前，志高正在全國市場發起一場空前的「1級能效空調普及風暴」，以「1級能效產品，5級能效價格」提前響應「國家節能產品惠民工程」。志高空調相關負責人表示，就是要通過價格優勢快速推動高能效空調的普及。同時，也通過價格杠桿來搶占高能效空調的市場份額。
行業評論員曾高飛指出，此次「節能產品惠民工程」高效空調推廣目錄的公布，客觀、真實地反映了各大品牌在節能技術及產品上的競爭實力，是一次企業綜合實力的集中展示和比武。對一些曾經只靠概念炒作的企業也是有力回擊，企業的市場推廣必須建立在產品和技術積累的基礎上。