人身保險的營銷策略

⑴ 為什麼要研究保險市場的發展趨勢，它的理論意義在哪了

未來五年中國保險市場發展趨勢
保險業仍是高速成長的經濟行業
過去的5年間，中國保險市場年平均增長率為22％，為同期GDP增長率的2．66倍。入世後的5年，保守地推算，可望保持15％左右的年均增長速度。
入世以後，我國財產保險市場不合理的業務結構將得到調整。傳統業務加上責任保險、家庭財產保險和農業保險及其他圍繞高技術產業所設計的保險項目，將使我國財產保險市場保險費總量穩中略升。人身保險業務在未來5年仍然可以保持較高的增長規模，而且可望超過過去5年年均近40％的增長率。
民族保險業仍然控制市場的絕對份額
目前，外國獨資及中外合資保險公司在中國的市場份額僅占總保險費的1％，即使在上海市場，外資保險公司也僅僅控制了10％左右的市場份額。盡管外資和中外合資的保險公司數量在絕對數上大大超過民族保險公司，但由於歷史、網路及業務范圍限制等原因，加上入世頭幾年我們將實行不同程度的市場保護措施，境外保險資本的業務擴張規模仍將受到限制。
入世3—4年全面取消對境外保險資本在中國市場的各項限制措施後，外資對於中國保險市場的影響力肯定將日益擴大，但在中國這個特定的社會土壤所形成的保險市場上，民族保險業仍將是左右市場大局的決定力量。
保險中介市場將出現批發與零售並舉的局面
今後，在代理人群體中，除了營銷員之外，保險代理公司將成為市場代理業務的主流，兼業代理將被逐漸削弱或限制發展。在面向自然人提供的保險經紀及保險公估服務方面，目前存在的空白將被彌補。可以預料，在不遠的將來，專門為社區服務的保險經紀公司或保險公估公司將會形成，已經形成規模的保險中介機構也將介入零售市場，批發與零售並舉的保險中介市場格局在入世後的2～3年內將逐漸形成。
產品創新與服務創新將成為市場競爭的主流
保險產品的創新，如通過約束責任免除項目的技術手段擴大保險責任范圍，將保險產品的保障功能與投資、理財和金融服務相鏈接。又如將標的性質接近或相同的產品設計在同一張綜合保險單上等。總之，保險產品的創新將在圍繞如何將保險產品的設計、管理和控制的難題留給自己，將方便和效率留給客戶上做文章。
服務創新是保險服務的一個永遠的主題。入世之後，外資公司將帶給我們各種服務理念，其中無縫隙或無斷層保障服務將是我們可能面臨的—個重要沖擊。未來的保險市場上，市場競爭的主流並非保險費率和傭金折扣，相反，那些注重市場品牌形象的外資保險公司很有可能採取費率高於市場平均水平、傭金低於市場平均水平的經營策略，從而使產品創新和服務創新成為保險公司之間開展競爭的主要方式。

⑵ 在做一個人身意外險的營銷策劃書，求內部環境分析

很簡單抄的進行假設
如果每年給予100元 可以享受100萬的賠償
比如因為交通工交車或者長途工交性質汽車 可以獲得100萬
如果因為飛機或者輪船(非私人而是共車)可獲得1000萬
舉例 某年在某地的高速(去查閱新聞說事)客運車發生事故,導致多少人死亡,死亡人獲得100萬的賠償
就這樣寫

⑶ 我國壽險營銷的現狀是什麼

國的壽險公司今後必將做出更大的投資來提高銷售隊伍的素質，更好地實現交叉銷售；同時也會採取多元化的銷售模式，包括網上銷售等，來緩解人員不足的制約

中國已經進入了這樣一個時期：你必須要專業，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關系或者賣新產品，你在保險這行里都不會做長的，你要根據每個人的需求為他們做出專業化的規劃
現在培育國內壽險市場最大的難題就是營銷中急功近利的心態，不是按部就班地去栽培自己，而試圖去走捷徑。這個行業沒有捷徑，不可能三步當成一步走

「保險代理人」營銷模式是十幾年前由美國友邦保險帶入中國的，並成為目前壽險業營銷主渠道，眼下「代理人」業務已佔整個壽險保費規模的80％。但隨著時間的推移，這種保險代理人體制越來越顯出弊端。
按理說，壽險營銷體系應是由保險公司、代理人、代理公司與經紀公司形成的完整鏈條，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現極其強勢：整個壽險營銷體系近乎是保險公司的集權利益帝國，保險公司決定著包括中介機構在內的各類銷售渠道的命運。但作為不同的市場參與主體，它們原本應根據各自的不同權益需求來做自己的角色定位，但實際上，它們各自的利益實現，幾乎都要靠與保險公司的分佣，因此，保險公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國壽險業10年來無法制衡賣方壟斷，壽險營銷陷入了由代理人模式完全壟斷的單一體制泥潭。
高級保險人才稀缺，不是中國獨有的現象，只是中國在目前市場急劇擴張的情況下顯得更加緊迫。中國的壽險公司今後必將做出更大的投資來提高銷售隊伍的素質，更好地實現交叉銷售；同時也會採取多元化的銷售模式，包括網上銷售等，來緩解人員不足的制約。
隨著中國壽險市場的持續發展，非代理渠道的范圍將不斷擴大。在許多其他市場，精明的消費者表現出他們更願意通過多重渠道來購買人壽保險。郵寄信函、大眾媒體、電話營銷以及網上銷售是成本最低的渠道。它們還便於管理，只需有限的基礎設施就能提供完全的控制。但它們的有效性往往由於以下因素而受到限制，如低回復率、媒體飽和、無法銷售復雜產品和無法發現新客戶需求等。
同樣是為「以客戶需求為導向」，眼下更多壽險公司，尤其是新的「中外合資公司」，主打的是「精兵開道」戰略，即專門挑選出一批綜合素質高的壽險規劃師來完成為客戶量身定做難度較大的展業。
壽險規劃師在國外是已經發展很成熟的職業，同律師、醫師、工程師、經濟師一樣對從業者的綜合素質有著很高的要求，但在國內還是個空白。壽險規劃師是客戶的家庭財務顧問，與家庭醫生、家庭律師一樣成為客戶生活的一部分，壽險規劃師的使命就是協助客戶擁有足夠的經濟保障，使其能夠安心建立幸福的人生。
泰康人壽先後在上海和北京各自推出了帶有試驗田性質的營銷「工作室」。在上海被稱為「世紀菁英」計劃，在北京則成立了「夢之隊」。
恆安標准把所有的銷售人員發展為公司的正式雇員，通過嚴格錄取以及大量培訓，力求塑造出有強大銷售能力的理財顧問隊伍。
金盛專門制訂了「經理人英才計劃」，從非保險行業的人才中招募有一定管理經驗的人才，通過代理人的實戰鍛煉後，從中選拔出一批學歷好、素質高的人，通過公司為他們專辟的快速晉升通道，成長為從事專門管理工作的「經理人」。
信誠人壽的CEO謝觀興曾說過，「中國已經進入了這樣一個時期：你必須要專業，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關系或者賣新產品，你在保險這行里都不會做長的，你要根據每個人的需求為他們做出專業化的規劃。現在培育國內壽險市場最大的難題就是營銷中急功近利的心態，不是按部就班地去栽培自己，而試圖去走捷徑。這個行業沒有捷徑，不可能三步當成一步走。」
目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。外資保險公司在中國的保費增長速度，已經達到中資保險公司增速的2到3倍。到今年上半年，外資產險公司保費收入同比增長47.1％；外資壽險公司保費收入同比增長51.2％。而同期，全國財產險保費收入增長只有23％；全國人身險保費收入只增長了6.5％。
針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

⑷ 分析保險產品的宏微觀環境，比如太平洋壽險的宏微觀環境

現代營銷學認為，企業經營成敗的關鍵在於它是否適應不斷變化著的環境。市場營銷環境大都是不可控制的因素，但是企業如果能夠不斷使其經營適應所處的環境，從而使自己面對最佳的機會，就能創造出驚人的業績。因此，企業的營銷人員要不斷地關注變化著的環境，及時改變營銷策略，去迎接營銷環境中的新挑戰和新機會。
保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。可見，保險營銷環境是復雜多變的，它是隨著社會經濟、文化、政治的發展變化而不斷變化的。同時，保險營銷環境的各因素又不是孤立存在的，而是相互聯系、相互作用、相互制約的一個統一體。因此，只有認真研究分析，才能使保險企業在復雜多變的營銷環境中得以發展。
保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。所謂宏觀環境，就是指那些給保險企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會文化環境。所謂微觀環境，是指和保險企業緊密相聯、直接影響保險企業為目標市場顧客服務能力和效率的各種參與者，包括保險企業本身、保險中介人、保戶、競爭者和公眾。
從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。前者是指影響保險企業生存和發展的各種外來因素，一般具有不可控性；後者是指保險企業內部諸多因素的影響、作用和制約力量。保險企業營銷的外部環境通常包括：人口環境、競爭環境、經濟環境、技術環境、社會文化環境和政治法律環境等因素，這些都是保險企業所不能控制的；而保險企業營銷的內部環境則包括：保險企業的產品、保險企業的目標市場、保險企業的營銷策略、保險企業的分銷體系和保險企業的企業文化等。保險企業可以主動地對其內部環境進行控制與調節，使其始終與保險企業的經營目標相一致，並盡量與外部環境相適應，以保證保險企業經營目標的實現。
外部環境因素
人口環境
經濟環境
技術環境
保險營銷環境
社會文化環境
政治法律環境
競爭環境

內部環境因素
保險企業產品
保險企業目標市場
保險企業營銷策略
保險企業分銷體系
保險企業組織形式
保險企業的經濟實力
保險企業文化
一、保險營銷微觀環境的影響力
（一）保險企業的產品
保險企業的產品，即險種，是一切營銷活動的基礎。沒有險種，也就沒有保險費率、分銷渠道和促銷。保險險種與其他許多產品的不同之處，就在於它是一種無形商品，是一種勞務商品，是一種以風險為對象的特殊商品。它既不能在保戶購買之前向其展示某種樣品，也不能在保戶購買之後使其保留某種物質形態的實體。保險險種的不可感知性特徵對保險企業的營銷具有重要影響。與有形產品相比較，由於保險商品沒有自己獨立存在的實物形式，保險企業很難通過陳列、展示等形式直接激發保戶的購買慾望，也很難為消費者提供檢查、比較、評價的依據。對購買者而言，保險商品是抽象的和無法預知其購買效用的，因此，保險商品的購買過程帶有很強的不確定性，這就使保險商品的銷售比其他有形產品的銷售更為困難。因此，保險企業必須增強保險商品有形的和可以感知的成分，使保戶能夠通過保險企業的營業場所、推銷保險業務的人員、提供的保險費率以及各種險種的宣傳資料來判斷、比較、評價保險商品的質量，從而作出購買決策。
保險商品質量取決於保險企業的服務水平。保險商品很難像一般產品那樣實行機械化和標准化生產來保證產品的質量。保險商品的質量往往取決於由誰提供，在何時、何地、以什麼方式提供等幾方面的因素。不同的保險企業或同一保險企業的不同業務人員所提供的同一保險產品服務，會因業務人員素質及個性方面的差異而產生服務質量的優劣之分。即使是同一個保險業務人員，也會因心理狀態變化或因不同時間或地點等因素而影響所提供保險產品質量。這種情況為保險商品的營銷帶來了很大的困難，尤其不利於保險企業建立穩定的客戶群，使潛在的準保戶的忠誠度減弱、流動性增強。因此，保險企業提高服務質量和加強對服務質量的控制具有非常重要的意義。
（二）保險企業的目標市場
保險企業的目標市場，即保險顧客，又稱為準保戶。這也是保險營銷的基礎。就某一險種而言，購買該險種的個人或組織愈多，風險就愈分散，保險企業的經營就愈穩定；反之如果購買該險種的人愈少，保險企業承擔的風險就愈集中、愈大，其經營的危險性就愈高。保險顧客可以分許多類。按購買行為可分為個人購買者和團體購買者兩類；按保險標的可分為財產保險購買者和人身保險購買者兩類；按地理區域可分為國內購買者和國外購買者兩類等等。總之，保險企業應明確其保險產品市場的主要類型，以便針對目標顧客的特點，制定適當的營銷策略。這是擴大銷售、提高保險市場佔有率的根本措施。
（三）保險企業的分銷體系
保險企業的分銷體系主要是指保險企業利用各種保險營銷中介人為自己提供各類保險信息與資源的渠道。在我國，保險營銷中介人有3類：保險代理人、保險經紀人和保險公估人。保險營銷中介人與各種保險企業構成協作關系，一方面向保險企業提供為目標顧客服務所必須的各種設施、能源、勞動力和各種保險資源，另一方面又為保險企業提供向社會公眾進行保險咨詢、推銷保險單等多種服務。事實上，一個成熟的保險市場不應只是保險企業與保險購買者兩個基本要素的組合，還需要而且必須有保險營銷中介人活躍其中。這已經是大多數保險業發達國傢具體實踐中已證實的一個普遍規律。在大力推進中國保險業發展的今天，如何建立、健全我國的保險中介市場，如何在動態變化中與保險中介力量建立起穩定、有效的協作關系，對於保險企業服務於目標顧客的能力的最終形式，具有重大影響。目前，在我國保險代理業務的保險費收入約占總業務收入的40%左右，這說明保險營銷中介人的作用在我國保險市場上正在逐步受到重視。
（四）保險企業的組織形式
保險企業以何種組織形式進行經營，各個國家根據本國國情，有特別的限定。例如，美國規定的保險組織形式是股份有限公司和相互保險公司兩種；日本規定的是株式會社（即股份有限公司）、相互會社（即相互公司）以及互助合作社3種；英國除股份有限公司和相互保險社外，還允許勞合社採用個人保險組織形式；我國台灣省規定的保險組織形式有股份有限公司和合作社兩類。在我國根據《保險法》和《公司法》的有關規定，保險公司應當採取股份有限公司和國有獨資公司的形式。
國有獨資公司是指由政府直接投資設立的保險機構，如我國的中國人民保險公司、中國人壽保險公司和中國再保險公司。國有獨資保險公司經營的保險業務范圍極其廣泛，既包括自願保險業務，又包括法定保險業務（如機動車輛第三者責任保險）；既包括商業性保險業務，又包括政策性保險業務（如出口信用保險）。股份有限保險公司是指公司全部資本為等額股份，股東以其持有的股份對公司承擔責任，公司以全部資本對公司債務承擔責任的經營商業保險業務的企業法人。股份有限保險公司的優點是籌集資本容易、償付能力強、內部機構健全、責任明確、經營效益高、吸引人才方便、保費負擔確定，因而各國保險機構均主要採取股份有限公司形式。在我國，中國平安保險公司、中國太平洋保險公司等都為股份有限公司。不同組織形式的保險公司在經營范圍和產權性質等方面都有所不同，這些差異對保險企業經營方式和營銷策略都將帶來直接的影響。
（五）保險企業的經濟實力
對保險企業的經濟實力的考察，應以其償付能力和經營的穩定性為主。
首先，應考察保險企業的償付能力。考察保險企業償付能力的方法有兩種：一是查看保險監管部門或信用評級機構對保險公司的評定結果。例如，中國保險監督管理委員會按照《保險公司管理規定》，要求保險企業應當具有與業務規模相適應的最低償付能力。國際上也有許多專門對銀行、保險企業等金融機構的信用等級進行評估的機構。如美國的穆迪公司（Moody』s）、美國的標准—普爾公司（S&P）和日本投資家服務公司（NIS）等。信用評定的等級越高，就表明該保險企業的償付能力越強。近年來，保險信用評級作為風險信息預警系統，向保險監管部門提供客觀的預警信號。保險監督部門通過將信用評級結果與監管部門信息系統得出的結果進行比較，相互印證，減少了因信息不充分而引起的偏差或失誤。二是對保險企業的年終報表進行直接分析，著重分析企業凈資產是否等於總資產減去負債，如果凈資產與負債的比率為1∶1，說明該企業有足夠的償付能力。此外，還要分析保險費與凈資產的比率。一般來說，保險費與凈資產的比率不超過2∶1被視為安全。如果超過這個比例，則說明保險費收入過高，保險企業所承擔的賠償責任也相應增大，而現有的准備金就會相對不足，保險企業的償付能力就會受到威脅。
其次，考察保險企業經營的穩定性。保險企業經營的穩定性與企業的利潤率有著密切聯系。保險企業的利潤來源於兩部分：一是承保利潤，二是投資利潤。一般來說，利潤高（尤其投資利潤高）的保險企業，其經營的穩定性較好。如果保險企業利用投資來彌補承保虧損的能力較強，就可以避免被迫提高保險費率或更嚴格地限制承保標的這類問題。從保險營銷的角度來看，這就有利於吸引投保人向利潤率高的保險公司購買保險，以獲得更優惠的保險費率和更寬松的保險條件。
（六）保險公司的企業文化
保險公司的企業文化是一個企業區別於其他同類企業的標志。一個保險公司的企業文化是企業在長期經營過程中形成的價值觀、經營思想、群體意識和行為規范的總和。
企業文化具有多種功能，主要有以下幾種：
1、導向功能。保險公司的各部門和公司每一個員工既有相同的目標，也存在不同的目標，企業文化就是在一面旗幟下統一整個公司和全體人員的行為方向，使大家深化共同的利益和目標。與此同時，整個公司也會被引向特別的領域，引向一個特定的方向。例如，中國平安保險公司在1995年抓住機遇，在國內保險市場上開辦個人壽險營銷業務的先河，取得了顯著成績。
2、約束功能。通過建立共同的價值體系，形成統一的思想和行為，對企業中每一個員工的思想和行為都具有約束和規范作用，使企業員工達到協調行為、自我控制。例如，很多保險公司對營銷員的儀表、用語、銷售手段都作出嚴格的規定，不能有任何越軌行為。
3、凝聚功能。要使保險公司各方面的力量都凝聚起來，同舟共濟。保險公司的員工，既有共同的利益，也有不同的利益，但企業文化會使大家認清共同的利益大於各自的利益。企業的利益是企業共榮共存的根本利益。特別是保險公司的興衰，關繫到每個員工的收入。
4、統一語言功能。是否有共同語言是人與人能否結合在一起的關鍵因素之一。企業文化所形成的共同語言，可以為全體員工創造和諧的工作環境。許多人就是為了這個共同語言，可以放棄到其他單位謀求更高的位置或更大的機會。
5、輻射功能。樹立良好的企業形象，對社會公眾會產生巨大的影響，構成社會文化的一部分，例如，可口可樂、好萊塢就構成了美國生活方式和美國文化的一部分。我們應該承認，中國現代色彩的企業文化目前還沒有形成社會文化之勢。
企業文化的基本內容
1、企業環境。企業環境包括內部環境和外部環境。內部環境是企業員工的工作環境；外部環境是企業在社會中的地位、形象和聯系，二者都來源於企業文化。
2、企業目標。企業目標確定了企業的發展方向，也決定了企業員工共同發展的目標。有什麼樣的目標，就有什麼樣的企業文化。如某保險公司目標是提供保障范圍廣、保費合理、服務質量高的保險商品，其文化特徵就應該體現在對服務水準和產品適用性的重視上。企業的目標決定了企業的性質，即回答了「我們的企業是什麼」、「現在是什麼」、「將來是什麼」這些問題。
3、企業的價值觀。價值觀是企業文化的核心。企業的最大利益取決於它對社會的貢獻。保險公司要滿足社會各行各業與公眾的風險保障需求，因而不能單純追求保險公司自身的經濟效益，還應考慮保險公司的社會效益。例如有的人認為，保險公司存在的理由就是為了追求最大的利潤；有的人認為，保險公司不僅要追求利潤，而且要使工作做得有意義；還有的人認為，保險公司存在是為了滿足顧客的風險保障需求，提供一流的保險服務。企業信奉什麼樣的價值觀，就會產生什麼樣的經營作風和企業形象。企業價值觀是在企業經營過程中為企業獲得成功而形成的基本信念和行為准則。作為企業的管理者，最重要的是為企業建立一整套成功的價值觀念，並且讓每個員工都知道企業把什麼看成是最有價值的。
4、代表人物的風格。代表人物的風格一般是指企業的最高管理者的個人風格，如董事長、總經理。他們的個人性格融入企業之後，就會形成企業文化的一部分，如雷厲風行、穩重謹慎、求實認真、誠實可信、靈活多變等。在機制健全的企業，這種影響不是縮小，而是擴大。
5、經營理念。經營理念是指企業在經營過程中所形成的基本哲理和觀念。不同的保險企業具有不同的經營理念。有的強調保險產品的傳統和穩定；有的注重時代感，提出「創新是企業的生命線」的口號。
6、團隊意識。團隊意識包括理想、信念、道德行為規范和工作態度等。一個公司就是一個群體、一個團隊，企業的團隊意識就是為達成企業目標而在經營活動中形成的一種共識。企業的團隊意識對企業群體的行為起著強有力的制約作用，它可以決定群體行為的方向，規定群體中每個成員的行為。因此，保險企業通過一些集體活動，如軍訓、晨會等來培養全體員工的群體意識，讓員工們明白，自己是群體中的一員，只有通過團隊中每一個人的協作努力，才能取得成就。
7、企業精神。企業精神是企業的宗旨、觀念、目標和行為的總和。企業精神也體現了企業的精神面貌，也是企業文化的概括。例如，中國人民保險公司的企業精神是：以人為本、效益為先、篤守信譽、穩健經營。
8、職業道德。職業道德是某一種職業在從事活動中所應遵循的道德，是同行業之間、員工之間公認的競爭標准。
9、企業社會形象。企業社會形象是社會公眾和內部員工對企業行為和歷史的整體印象。這種印象和產品的市場定位有很大關系。例如，保險公司這種金融服務企業在其經營過程中，是豪華還是實惠，是傳統還是現代等表現，都給社會及其公眾會留下特別的印象。

⑸ 保險營銷渠道的保險營銷渠道的選擇

(一)影響保險營銷渠道選擇的因素
保險公司選擇哪種營銷渠道才能以最小的代價，最有效地把保險商品送達到目標顧客手裡，這是一個非常現實的問題。保險公司在選擇和評價保險營銷渠道時，一般要考慮如下因素。
1．商品因素。保險公司生產和銷售什麼樣的保險商品，將直接影響保險公司對營銷渠道的選擇。商品因素主要包括保險險種、保險商品的服務對象、保險費率等。
2．市場情況。市場情況主要應考慮的是保險消費者的服務需求。保險營銷渠道的設計者應當充分了解消費者所要求的服務水準以選擇最有效率的營銷渠道。但是要提供所有的服務是不可能的，也是不切實際的，保險公司和其渠道成員未必有必備的資源和技術來提供所有要求的服務；而且提供較高水準的服務將導致渠道成本增加，對消費者而言意味著價格將提高。保險公司必須在消費者的服務需求、符合需求的成本和可行性以及消費者對價格的偏好三者之間達到平衡。
3．企業自身的條件。由於直銷制具有明顯的優點，所以保險公司大都有直銷的願望，但是進行直銷必須有一定的人力、物力和財力，保險公司對市場是否熟悉、有無營銷人才和財力大小決定著完成渠道功能的效率。如果條件不好，完成渠道功能的效率還不如中介商，就不應貿然採用直銷。
4．中介商的合作意願。有時候選擇什麼營銷渠道並不是保險公司單方面的問題，還要考慮中介商的態度和意見。中介商態度是否積極、是否樂意合作對渠道效率必然會產生重大影響。例如，有些新險種，保險代理人或保險經紀人對其銷路沒有把握，不肯輕易接受委託，在這種情況下，保險公司只能自己推銷。
5．環境因素。從微觀環境看，企業大多盡量避免採用與競爭對手相同的營銷渠道，但也不盡然。從宏觀環境看，經濟形勢有較大的制約作用，如在經濟蕭條時，保險公司的營銷策略重點只能是控制和降低保險商品的營銷成本，因此必須盡量減少中間環節，取消非必要的附加費率。此外，政府有關保險營銷的種種政策、法規也會限制保險營銷渠道選擇的范圍。
6．營銷成本和效益的評價。這是決定渠道選擇的最終因素。保險公司在作出選擇之前，對可供選擇的若乾渠道的費用、風險和利潤，最好進行詳細的分析、評價和比較，以確保選擇的營銷方案是最佳方案。
(二)保險營銷渠道的選擇
是否能夠以最小的代價最有效地推銷保單，是保險公司在選擇營銷渠道時需要考慮的最重要的因素。基於此，我們認為，在現代社會經濟條件下，對於剛剛成立不久、規模較小的保險公司，由於其自身財力、經營技能以及其他外部條件的種種限制，適宜採用傳統的直銷制，這樣既有利於保險公司穩步成長，又有利於逐步樹立良好的企業形象。當然，隨著公司規模的不斷擴大、市場佔有份額的不斷增加、營銷技能和經驗的迅速累積，在條件允許的情況下，可有計劃地引進代理制和經紀制，最終形成符合自身情況的具有特色的保險營銷渠道組合。而對於規模較大、聲譽較高的保險公司，在各種條件皆具備的情況下，完全可以自行選擇既符合企業自身情況，又符合市場規律的最優保險營銷渠道組合。此外，有鑒於財產保險與人身保險在性質和經營技術上的區別，對於財產保險公司，特別是比較集中的企業財產保險而言，宜採用直銷制，以便於保險公司減少營銷成本，並加強承保控制；而對於分散的家庭財產保險和人壽保險而言，則宜採用代理制或經紀制，以便於保險公司爭取更多的客戶，從而不斷擴大市場佔有份額，增強企業的競爭力。
總之，保險公司無論選擇哪種營銷渠道，都必須根據自身條件、保險商品特性和保險市場需求情況，對可供選擇的各種渠道的費用、風險和利潤進行詳細的分析、評價和比較，才能選擇出最有效的保險營銷渠道。

⑹ 我國保險業市場開放

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

摘要：隨著市場經濟的發展，我國保險市場迎來了發展的良好機遇，但是威脅與挑戰也如期而至。本文就目前保險市場的營銷現狀進行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險市場的營銷管理水平，並從根本上提高我國保險業的整體競爭力。
關鍵詞：保險市場；現狀；發展前景
1保險市場營銷的基本含義和重要性
保險市場營銷作為一項營銷策略和手段，它以保險市場為起點和結束，它將目標市場的准客戶作為其對象。保險市場營銷作為一項總體性活動，它滿足了保險市場各種風險保險需求和慾望，它除了要以推銷保險商品獲得經濟利益以外，還要提升保險業的市場競爭力，為保險業樹立良好的信譽和形象。保險市場營銷可分為以下幾類：保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷策略的制定、保險市場營銷的管理以及保險市場營銷目標的選擇等。保險市場營銷的基本策略也體現在如下幾方面：（一）保險市場營銷始終堅持以客戶的根本利益為出發點和價值鏈；（二）保險公司的商品、服務手段與價值等均為其營銷載體；（三）保險市場營銷為了取得長遠的業績成效，通常以關系和網路為依託；（四）保險市場營銷負責目標市場的分析，它在控制營銷過程和實施營銷計劃的過程中，會不斷滿足保險公司獲取經濟利益的需求。
市場營銷是市場經濟中較為關鍵的環節，它能有效連接保險企業和社會需要，對我國保險業的長期穩定發展起著至關重要的作用。它的作用主要表現在以下幾個方面：第一，我國保險市場的發展需要以市場營銷為依託。在計劃經濟時代，我國保險業處於壟斷地位，機關團體、企事業單位等為主要保險對象，針對家庭或者個人的保險較少，保險的方式要麼是依託行政干預，要麼是強制保險。最近幾年，我國的社會主義制度不斷完善和發展，保險需求呈現出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投保客戶的需求為依據。由此可見，傳統的營銷手段和方式已經不能滿足市場發展需求，大力發展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發展能在無形中促使人們保險意識的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經濟發展迅速，保險市場蘊含巨大的潛力，但是人們的保險意識普遍較弱，擴大保險市場的規模任重道遠。目前，我國保險市場不斷引進市場營銷理念，它具備極強的服務性，且營銷方式日趨多元化，能推動人們購買力的提升。現如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險公司為了拓展業務，佔取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽和形象，就要注重營銷方式和內容的創新，不斷提升消費者的保險意識和保險觀念，充分認識到保險對於自身發展的重要意義，擴大了保險市場需求；第三，市場營銷理念的引進能不斷優化保險公司的管理，不斷提升服務效率。在日益激烈的市場競爭中，保險公司要掌握戰略優勢，獲得較好的經濟利益，就要優化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險種的選擇以及推廣上保持嚴謹態度，同時要不斷提升服務效率和質量，充分滿足客戶需求，提升消費者的滿意度，促進保險企業的長期穩定發展。[1]
2我國保險市場的現狀
保險業在我國的發展時間較短，但它的發展速度和規模卻遠遠超出人們的想像。自改革開放以來，我國保險市場取得了引人矚目的成績。
2.1保險業的健康穩定發展，滿足了市場經濟的發展需求
自改革開放以來，我國保險業成績顯著，對經濟建設起著至關重要的作用。2006年，我國保險公司人身保險的賠付為55億元，而支付財產保險賠款總計為259億元，它能在一定程度上穩定社會秩序，恢復生產，為社會發展帶來了巨大的社會效益和經濟效益。
2.2保險市場機制不斷趨於完善
保險市場不斷拓寬和完善准入機制，催生了新的市場主體的誕生。傳統的保險市場准入門檻相對較高，一定程度上造成了保險市場壟斷性質的形成，阻礙了保險業的長期穩定發展。2004年，我國不斷調整保險業發展策略，逐漸放寬行業准入機制，催生了新的保險公司的興起，而建築專業保險公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險公司壟斷的組織形式和專業化經濟。
2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險公司共同競爭的新格局
目前，保險市場初步改變了傳統的融資方式，部分保險公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權結構日益優化，一定程度上提高了保險公司的經營管理水平。有些領域還逐步引進和滲透進外國保險公司，它與國內保險公司形成了良性的競爭環境，保險業出現了齊頭並進的良好發展態勢。
2.4保險業存在的問題
最近幾年，我國保險市場取得了長遠發展，對於推動市場經濟的發展起著舉足輕重的作用，但是其發展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對於保險市場的長遠發展有著極為不利的影響，其主要表現在以下幾個方面：
2.4.1消費者對保險業缺乏足夠的認識，參保意識淡薄。社會大眾對保險業的整體認識不強，人們未充分認識到保險對於穩定社會經濟秩序以及保障個人利益的重要作用，主動購買保險的人少之又少，人們對於保險推銷也持消極觀念。所以，保險業呈現出買方市場的特點，即使保險員大力推銷仍效果甚微。保險業對於穩定社會秩序起著關鍵作用，要讓普通民眾充分認識到保險業的重要作用，引導人們主動參保，不斷健全和完善社會保障體系。
2.4.2保險業費用高，服務質量有待於進一步提升。相較於國外保險公司，國內保險業普遍呈現收費高、服務質量差等特點。首先，我國金融市場發展不夠成熟，監管嚴格，限制了保險業的發展；其次，我國保險業的發展周期較短，保險銷售仍處於探索階段，對於如何提高服務質量還任重道遠，所以在辦理保險理賠業務時，參保人與保險公司的矛盾激化，難以提供優質服務。
2.4.3保險市場要進一步擴大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿易組織之後，各行業紛紛加入國際市場的行列，保險業也順應時代發展，逐漸與國際接軌。保險市場要在激烈的市場競爭中掌握主動地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵國內保險公司積極走出去。同時，要積極引進外國保險公司。只有不斷走向國際市場，積極引進競爭機制，才能使國內保險公司始終保持發展活力，不斷適應市場經濟的發展需求。但是我們也要認清形勢，我國保險市場的主體仍需進一步完善。2.4.4保險組織形式和經營機制均呈現出單一結構。目前，我國保險公司均表現為商業性質，與國家產業政策相匹配的保險業相對匱乏，主要表現在基礎產業方面。就農業而言，農業作為國民經濟的支柱產業，抵禦風險的能力相對較弱，但是保險公司從自身利益角度出發，不願意為農業風險進行擔保。
2.4.5專業人才較為缺乏，人才結構不盡合理。目前，制約我國保險業發展的主要因素是專業保險人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險專業人才的培養。改革開放以來，我國各院校紛紛開設了市場保險專業，但人才培養模式較為落後，難以滿足市場實際需求。保險銷售人員經過簡單業務培訓後即可上崗，參與保險業務，擾亂了保險市場的正常發展。有的銷售人員為了提升業績，採取不正當競爭手段，阻礙了承保質量的提高。[2]
3推動我國保險市場發展的措施及建議
保險業經過二十多年的發展，逐漸迎來了轉型和發展的關鍵時期，所以我們要全面提升保險業應對發展機遇的能力，同時要深化改革，推動保險業新的發展。
3.1保險市場向秩序化、健康化方向發展
為了滿足日益增加的市場需求，保險公司也如雨後春筍般逐漸興起，同時，保險代理作為新的發展形勢也不斷趨於完善和合理。未來，我國保險市場的競爭主體將會發生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉變為現實供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險市場逐漸呈現出多元競爭的態勢。目前，公司信譽、專業人才以及服務質量等逐漸成為保險市場競爭的主要方面，而且保險市場也不斷呈現出秩序化和健康化特徵。[3]
3.2專業保險人才的湧入，為保險業的發展注入了新的活力
保險業要取得長遠發展，必須重視專業人才的培養。受歷史和現實條件的限制，我國保險業一直欠缺專業人才。目前，我國保險業取得了突飛猛進的發展，國家及保險業開始重視專業保險人才的培養。首先，國內大學紛紛開設保險學科，為保險業輸入了大量新鮮血液，為保險業的長遠發展奠定了堅實的人才基礎。其次，保險公司開始重視實效培訓，不斷引進和吸收外國先進經驗，加強國際交流與合作，從根本上提升了保險人員的整體素質。
3.3保險經營業務向專業化方向發展
目前，我國保險體制改革的進程不斷深入和發展，保險業務向專業化方向發展，農業保險以及出口信用保險逐漸從傳統商業保險中抽離出來，客觀上推動了保險業的專業化發展。
3.4保險體制不斷創新
我國保險業要保持持續穩定健康發展，就必須從我國國情出發，不斷適應市場需求，不斷創新保險體制改革的內容和方式，從營銷方式、產品開發以及分配製度等方面著手，不斷創新形式。這樣，我國保險業才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務，不斷提升我國保險業的信譽和形象，使其在激烈的市場競爭中占據主動地位。[4]
參考文獻
[1]向波林；我國保險市場營銷的現狀及策略選擇[J]時代金融；2013（02）
[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]科協論壇（下半月）；2012（09）
[3]李俊；論我國保險企業的市場營銷現狀及營銷渠道選擇[J]西南財經大學；2013（04）
[4]安祥林；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]商業研究；2011（12）

⑺ 人身保險網路營銷的概念和特點

人身保險屬於服務業，作為服務產品當然也需要進行產品的營銷。人身保險營銷是壽險公司為實現其經營目標，滿足人們對人身風險保障的需求、依據市場環境、利用各種營銷技術和策略、與保險營銷對象對行溝通並達到說服保險營銷對象投保保險的目的的運作過程。其中，包括對保險市場的開發、費率的合理釐定、保險營銷渠道的選擇、相關信息的收集整理、保險產品的推廣以及相應的售後服務等一系列活動。
人身保險營銷（廣州營銷外包）是與人身保險市場有關的人的活動，其主要作用是識別和鑒定目前尚未被滿足的市場需要和慾望，估量並確定其需要量的大小，來選擇本公司能夠最好地為其服務的目標市場，以決定適當的產品服務計劃。它是一個動態的管理過程，是一個險種從設計前的市場調研到最終轉移到保險消費者手中的整體過程。這和常說的人身保險推銷（policyselling）有著本質的區別，人壽保險的推銷只是營銷過程的一個階段。與其相比，人身保險營銷有以下特點：
1.人身保險營銷具有比人身保險推銷更廣泛的內涵。前者不僅包括後者，還包括人身保險市場研究、預測、售後服務等其他的內容。
2.人身保險營銷更注重人身保險公司在整個保險市場上的長遠利益，它不僅僅是單純的銷售活動，還非常注重本公司的形象，為本公司今後的發展做出預測和決策；而人身保險推銷則偏重於眼前的短期利益，是一種短期行為。
中國農村小額人身保險大會3.人身保險營銷始終以客戶的最終利益為目標導向，為不斷滿客戶的需要而開展活動；而人身保險推銷則把重點放在人身保險產品上，是為了進行現期銷售產品而進行的活動，二者的活動重點有很大的區別。
4.人身保險營銷是一種整體營銷行為，從開始調查，探測人身保險市場上的需求到進行相應的險種設計、險種安排，直至最後對投保人銷售和售後服務，這是一整套的營銷活動，是一系列的方法；而人身保險推銷則主要是採用各種短期的促銷手段來推銷人身保險產品，其進行活動的時空范圍都相對狹窄一些。
5.人身保險營銷在不斷滿足客戶需要中通過對投保人提供全方位的服務而獲取收益，其利潤最大化的方式是通過博得投保人的滿意而達成的；人身保險推銷只是通過直接銷售獲得收入源，繼而獲得利潤。
6.人身保險營銷還具有人身保險推銷所不可比擬的廣泛的功能，主要包括：
（1）它能充分識別人身保險市場上尚未滿足的各種投保需求和潛在需求，並能准確估量出這些需求量的大小；
（2）它能准確描述人身保險市場的現狀，確定其公司所處的市場營銷環境，並據此做出相應的生產計劃或進行戰略調整；
（3）它能收集到有關人身保險市場的信息，開發設計新的險種以增加其吸引力，擴大業務量並滿足客戶需求；
（4）它能對公司的內部環境和外部環境做出准確分析，並協調其經營目標，保持本公司的穩定經營，並逐年增加收益；
（5）它能運用先進技術或數理模型對其經營活動做出准確的預測和決策以保證其產品的順暢銷售，收入的穩定增長；
（6）它在進行公司的整體營銷活動中可以組織各種策略組合，如險種搭配策略、銷售渠道策略、費率差異策略、售後服務優化策略等；
（7）它能及時分析人身保險市場的變化，以及其競爭對手的情況對本公司情況進行准確定位，保證在激烈競爭中的穩固的地位。
而人身保險推銷主要是增加保單的銷售量來保證人身保險公司的穩定經營。

⑻ 淺析我國保險業如何進行市場營銷

摘要：我國保險業恢復發展30多年來，發展時間不長，發展速度驚人。作為朝陽行業，我國保險業處於快速成長期，業務擴張非常快，加上國外保險公司的湧入，市場主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處於萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，保險產品不能滿足客戶需求，因此，必須創新保險營銷機制，才能不斷提高保險企業的綜合競爭力。 關鍵詞：保險營銷 現狀 創新 發展 策略 一、保險業市場營銷的內涵 保險業市場營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。 首先，保險營銷並不是保險推銷。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。 其次，保險營銷更適於非價格競爭原則。保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，並通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻佔有重要地位。 市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。 二、保險市場營銷管理現狀1.保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務 從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由於我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處於低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。 2.保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求 目前我國的保險市場仍是保險公司推出什麼產品，客戶就買什麼產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯後的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。 3.保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏 我國保險企業普遍採用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只佔總人數的30%～40%。據調查，由於一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。 1.樹立廣義的服務營銷觀 把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著「客戶滿意」這個中心運行。 2.樹立公司品牌形象，營造公司企業文化 品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的「貨幣選票」。 3.開發創新保險產品 保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 4.細分市場實施差異化營銷策略 首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，並針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。 5.提高保險從業人員的素質 保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業人員不但要具備保險專業知識，而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系，實行保險業人才信息化管理 。最後，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。 總之，伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業區域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點，確保保險公司戰略目標實現的重要手段。