㈠ 銀行營銷學習體會
我簡要匯報一下青島分行個人業務發展和特色分行建設的進展情況。
一、 個人業務發展情況
近年來，青島分行始終堅持以總行五年發展規劃綱要為行動指南，全面落實總行發展個人業務的措施和要求，堅持個人業務優先發展戰略，著力推動發展方式轉型，業務繼續保持了均衡快速發展的態勢，邁出了探索特色化發展的第一步。
主要業務指標系統內居前。全面完成了個人業務各項指標，截至一季末，個人金融資產總量76.1億元，較年初增長 億元；儲蓄余額 億元，增長 億元。儲蓄在一般性存款中佔比 %，較年初提高 個百分點，高出全行平均水平 個百分點。網點平均單產3.9億元，高出全行平均水平1.3億元。兩項指標系統內排名均列第二位。
當地市場份額穩步提升。在青島十家同類股份制銀行中，個人業務綜合實力排名第三。一季度儲蓄增量居前兩位，市場份額提高了0.15個百分點。
二、特色分行發展思路
今年年初工作會議上，吳邦行長明確提出：要對經營有特點的分行加大支持和引導，分行要結合當地經濟特點，明確定位，集中資源辦出特色。按照總行盡快建立個人業務經營特色的要求，結合自身實際，青島分行逐步明確了個人業務特色化發展的工作思路。
發展戰略向個人業務優先發展轉型。首先，青島發展個人業務有廣闊的空間。作為山東經濟發展的龍頭，青島經濟保持了近二十年的高速增長，民營、私營經濟對主流支撐作用舉足輕重，中高端客戶群體日益擴大。截至2009年末，青島現有銀行類金融機構40家，總存款 億，其中儲蓄存款 億，佔比為 %，而十家同類股份制銀行儲蓄市場佔比僅為13%，個人業務已成為銀行必爭之地。其次，青島分行具備了加快發展個人業務的基礎。相比股份制同業而言，我行經過連續幾年的夯實基礎，加快發展，處於相對有利的發展位置。目前我行儲蓄規模占同類股份制銀行存款的13 %，列第三位。而隨著總行省域資源整合與機構布局戰略的調整，要求我們必須將眼光更多投向對本地市場的深耕細作。發展個人業務特色、實現向零售業務轉型既是股份制商業銀行發展的大趨勢，也是分行多年來夯實基礎、完善機制和加快發展的內生需求，同時，打造特色分行又是總行探索差異化發展戰略對青島行賦予的歷史使命。為此，我們提出了個人業務優先發展戰略，力爭在客戶定位、產品打造和服務品質方面形成與五大行的錯位優勢，在環境建設、網點布局和隊伍建設方面形成與同類銀行的比較優勢，通過形成錯位和比較兩個優勢，力爭取得個人業務局部領先地位。
增長模式向個人業務有機增長轉型。盡管我行個人業務發展具備了一定基礎，但離特色分行的建設要求還差的很遠：渠道建設相對落後，網點覆蓋能力較弱；服務品質有待提高，差異化服務特色不鮮明；營銷隊伍建設亟待加強等。針對這些問題，分行提出了實現個人業務向有機增長轉型的目標，即從「拼關系、拼費用、拼授信」向依靠產品、服務、渠道、環境轉變，努力成為青島市第二家依靠綜合服務能力實現個人業務持續增長的股份制銀行。實現個人業務有機增長的核心就是通過內外部狠抓營銷、服務平台建設，以綜合服務能力的提高帶動客戶數量和客戶貢獻度的雙提升。
必須做到「笨功夫+巧心思」。做好個人業務，我們認為必須做到「笨功夫+巧心思」。所謂「笨功夫」 就是要不折不扣地落實總行的工作部署，無論抓客戶開發、抓產品推廣、抓平台建設、抓重點業務，還是抓專業管理，都必須扎扎實實地抓細化，抓落地，來不得半點投機取巧。所謂「巧心思」就是要毫不動搖地堅持「客戶第一、服務客戶」的核心理念，從了解客戶需求入手，在打造服務平台、豐富服務手段、提升服務層次上用心思、下功夫、求實效，千方百計滿足客戶需求，通過「巧心思」爭取在競爭中領先半步，成為贏家。
分行黨委認為，要實現打造個人業務特色分行的長期目標，就必須以五年規劃綱要為指導,堅持個人業務優先發展戰略，堅持以客戶為核心，以深化營銷機制建設、提供全方位系統性支持為保障，以加快環境與渠道建設、加強隊伍建設為基礎,以提高產品打市場能力、提升綜合服務能力為手段，實現個人業務有機增長、可持續發展的戰略轉型。
三、主要工作措施
我們深入貫徹落實總行「五個推進、三個確保」的個人業務營銷工作部署，從機制、營銷、渠道、隊伍和服務等方面，在細化措施、提高執行力上狠下功夫，主要採取了以下措施。
（一）落實三項機制，加快業務轉型
1、全面落實個人業務營銷機制
通過SWOT分析，我們發現在個人業務營銷機制建設上存在不小差距。招行分行管理團隊超過了50人，每家支行從事個人業務的人員達到了40人。做好個人業務，機制建設必須先行。分行始終把不折不扣的落實總行個人業務營銷機制建設的各項要求作為打造特色分行的核心保障。我們抓了管理團隊建設、營銷人員配備和營銷規范等方面的機制建設。一是建立了分行「六個團隊、一個中心」的組織架構。組建了產品經理和理財經理團隊，強化了市場營銷職能，落實了個貸審批官制。二是按照支行理財經理、大堂經理、客戶經理和助銷經理1+2+4+10、特色支行2+3+5+15的個人業務營銷人員標准配備工作進展順利。目前分行個人客戶經理達到50人，助銷經理116人，大堂經理35人。三是推行了個人業務營銷規范。支行層面推廣了市場分析規劃模板，營銷條線將營銷規范和銷售能力培訓相結合，建立了營銷規范化流程。
2、實行個人業務發展資源傾斜機制
發展個人業務前期必須要有高投入。我們從以下幾方面加大了對個人業務的傾斜力度。一是考核權重傾斜。今年個人業務指標綜合經營計劃考核佔比達到了50%。對特色支行加大了儲蓄存款、個貸指標，適度降低對公存款指標，統籌考慮利潤、付息率和存貸比指標。二是費用配置傾斜。從去年以來個人業務營銷專項費用佔比超過了分行總盤子的50%。重點加大了對儲蓄、個貸、貴賓增值平台和個人業務宣傳的專項費用支持。三是貸款、風險資產配置傾斜。一季度在分行貸款額度受限的情況下，通過壓縮調整出1.7億元額度扶持個貸發展。四是人力資源配置傾斜。我們要求今年分行新增編制除新設機構必配的人員外，主要用於一線營銷部門，優先支持個人業務特色支行。
3、導入系統性管理與支持機制
實現向零售業務轉型是一項系統性工程，必須全面引入系統性管理與支持機制。今年以來，我們著手搭建前、中、後台順暢、簡捷、高效的特色分行建設系統支持平台。一是成立了特色分行建設領導小組，分行一把手擔任組長，分管副行長、首席風險官任副組長，負責制定規劃、統籌資源、系統推進，明確支行個人業務由一把手專管。二是建立中後台管理保障部門對個人業務支持機制。凡是涉及特色分行建設的重點工作，相關部門都要提出具體措施和完成時效承諾，納入該部門重點工作考核。三是完善分行對支行個人業務發展的系統性支持機制。要求分行相關部門形成合力，在人員配備、網點、渠道建設、產品業務培訓輔導、科技支撐等方面搭建系統性支持平台，並引入支行對機關的評價體系，由支行對機關、經營管理部門對支持保障部門根據其服務意識、辦事效率和解決問題的能力每季作出評價，嚴格獎懲。
（二）細分三類客戶，搭建營銷平台
1、確定目標客戶群。我們發現了一個現象：凡是個貸業務做的好的支行，個人業務也全面發展；凡是融入本地主流經濟的，個人業務也持續發展；凡是個人業務發展好的，公司和國際業務也均衡發展。之所以發展好，本質就是客戶數量多、客戶結構好、客戶質量高。未來幾年與四大行爭奪存量和增量市場份額是股份制銀行實現突破的必然之舉。但四大行強大的網路渠道平台和大中小客戶並舉的個人業務發展模式是股份制銀行不可復制的。我們必須結合自身的特點，明確自己的市場定位和客戶定位。我們確定了三類客戶作為目標客戶群體。一是年收入在50萬元以上的高端客戶群。目標客戶群體為私營企業主、大中型企業高管、文體名流。二是年收入6萬元以上的價值客戶群。主要包括公務員、教師、電力、電信行業從業人員、外企白領。三是卡內留存1千元以上的基礎客戶群。高端客戶重點發展,價值客戶批量發展,基礎客戶兼顧發展，並針對不同的客戶群體，制定差異化營銷方案。
2、拓寬營銷渠道、搭建營銷平台。為找准目標客戶群、解決客戶來源問題，我們按照總行整合資源、搭建平台的工作部署從分、支行兩個層面抓了四個平台建設：一是縣域支行建立了批發市場營銷平台。重點建立與周邊建材批發、外貿服裝、鋼材市場等專業市場的合作。目前，開發區、膠州、城陽等支行以TPOS 業務為切入，開展了規模化合作。二是市區支行建立了特色街營銷平台。威海路、山東路等支行以私營業主貸款和商戶業務為突破建立了與周邊啤酒街、民俗街、酒吧街、美食街等特色街的合作，取得了良好效果。三是分行層面搭建了商會、協會、民營企業協會合作平台。去年以來通過聯誼會和推介會建立了與溫州、泉州商會、民營企業協會、餐飲協會的聯系，開始了業務推薦。四是分行層面搭建證券、保險合作平台，共享客戶資源，實現批量開發。與齊魯證券、招商證券、華夏人壽、中國人壽客戶共享、聯動營銷工作已啟動。
3、區分客戶群，差異化營銷。客戶開發計劃性差、營銷模式單一、服務流程不規范是個人業務營銷人員存在的共性問題。為了有效解決上述問題，今年我們重點抓了營銷模式的有效轉變。一是推進高端客戶節點式營銷模式。以存量高端客戶為節點，按照生意圈、親屬圈、交際圈等維度延展式開發。要求營銷人員與客戶貼近距離，交成朋友，配合產品經理和理財經理提供一對一的專業化服務方案。二是推進價值客戶鏈式營銷模式。要求組合營銷私營企業主貸款、網銀、銀行卡
㈡ 銀行成功營銷小故事
營銷是門技術活，創新是其不可或缺的靈魂，它讓營銷之樹長青不老，活力無窮。最近，看了三個經典營銷創意故事，很有啟發。 故事一：免費健身更賺錢 一位哈佛剛畢業的華裔年輕創業家張怡芳，創立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為Gym-Pact，中文翻成「健身合約」。 如果你想健身，可以免費加入Gym-Pact，免費使用健身設施。簽約的時候，不必繳一毛錢，但Gym-Pact會先留下你的信用卡號碼。按照約定，如果你今天該來健身，卻沒有來，那麼，你就要付錢了——失約一次，Gym-Pact就馬上收25美元，如果整個「不玩了」，75美元又從信用卡轉入Gym-Pact的賬戶。 換句話說，你看到在健身房運動的那些人，他們並沒有付錢，反而是「沒看到」的那些人在支付費用，讓這間健身房繼續存活下去，讓你賺的盤滿缽滿。甚至你根本不需要一分錢投資健身中心，卻可以賺健身的錢。 點評： 一、符合道義的旗幟才能迎風招展。該創意打的旗幟是「幫助大家健身」。你想：我來幫你健身，而且是免費的，出發點是否讓人挺敬佩。你不來健身我來約束你、提醒你，讓你能實現成功健身，我對你的關心超過你自己。二、看得見的好處感覺唾手可得。如果每周能健身三次，可以想見我們的身體將健康的不得了，但是要付費的話，很多人將掂量掂量。但現在規定免費讓你每周來健身三次，沒來才需付錢，你聽了肯定會「高興地不得了」。哈佛經濟學認為，人們對「立刻的好處」比未來的「夢想」(變瘦、變更健康)更有動力。免費健身無疑是最具誘惑的「立刻能得到的好處」，所以用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了。三、誘人地利益讓人盲目自信。對於健身愛好者來說，每周健身三次確實不難，挺容易的，但大部分人都無法實現。這不僅是「免費健身「的賺錢法寶，也是所有會員單位「月卡」、「年卡」大幅度打折的密碼所在。因此，大多數打折後的卡實際費用比零售價沒便宜多少。雖然自己到健身房辦月卡不過30美元，而違約會被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己不會被罰，即使被罰一次，也不會有下次，還是能繼續享受這個美好的免費方式健身。 四、連健身房都不需要自己開你就可以賺錢。張怡芳只需要去和一些健身房談，讓她代替那些想運動的客戶，以優惠價大量地購買十個、二十個甚至上百位的健身房會員卡。你說，哪一家健身房會反對這筆沒風險的大生意呢？於是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房購買一個健身名額的成本了。何況Gym-Pact拿到的價格會更優惠，還不用維護健身設備、沒有房租等壓力，利潤絕對比開健身房更豐厚。而失約的人總是比想像的更多。 關鍵詞：人性、貪婪。 人性——面對「免費」的誘惑，誰都會相信自己的決心。貪婪——免費健身，傻子才不要。 故事二：「鬼才」邁克 邁克是德國一家保時捷分店的銷售經理，在業界有「鬼才」之稱。每次出外營銷，他會叫上攝影師，開著新車前去拜訪有購車意向的客戶。到達後，邁克沒有急著敲門，而是將新車開到適宜位置，吩咐攝影師給房子和車子拍照。最後列印出照片：白色窗戶的房屋前，靜靜泊著一輛黑色保時捷，有樹葉落在新車的擋風玻璃前…隨後邁克把照片送給屋主。結果超30%的住戶預約看車，成交率極高。邁克用車與房屋融合的照片，激起屋主對擁有照片里那輛車的聯想和渴望。他說：「我賣的是人們心中對美好生活的夢想。」 點評： 一、營銷者首先必須明白，是推銷需求還是推銷夢想？推銷需求是低層次的、大眾化的營銷，在競爭中沒有任何優勢，客戶選擇與否全在於單一產品功能的優劣；而推銷夢想就編制了一個繽紛的世界，有了一個迷人的嚮往，不僅營銷者自己有嚮往，客戶也有入戲成真，有了購買的激情。二、推銷夢想必須自己要有激情。做營銷的人自己都對產品沒有激情是無法打動客戶的。了解產品，抓住熱點，創造場景，講述故事，描繪未來是激發營銷激情的關鍵。學會煽情，讓客戶相信，首先自己要相信！三、執行夢想的營銷必須要有好的載體。故事中邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰，只是為有購車意向的人家拍攝了照片，就換來了極高的成功率。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：「車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。」四、讓自己的夢想與客戶的夢想統一起來是成功營銷的關鍵。邁克的促銷手段很聰明，他根據有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動並說服自己買下那輛車呢？難怪，他說：「我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊！ 關鍵詞：圓夢圓夢——沒有什麼比「為客戶圓夢」好更好的營銷理念了。 故事三：熱銷的湯姆鞋 加州有一家叫湯姆的賣鞋公司，由布雷克•麥考斯基創立。老實說，鞋的外形或功能並不特別突出，但它特別的是，每賣出一雙鞋，公司就會送一雙鞋給買不起鞋子的小孩。布雷克去阿根廷度假時，發現那裡的很多小孩沒有鞋子穿，不但影響健康，也妨礙孩子正常上學。當年他就用賣掉一間公司的五十萬美元，開始「賣一捐一」的計劃。到目前為止，他們已成功送出超過一千萬雙鞋，給超過六十個國家的孩童。 點評： 一、正確的價值觀最具影響力。做一件事，如果出發點的價值觀是正確的，就易有爆發力和影響力。「給予」是湯姆鞋最核心的價值。換句話說，湯姆鞋賣的是價值觀，而不是鞋子。二、營銷創意與執行力相結合才會有完美的成功。好的想法有很多，要成功，創意和執行力非常重要。湯姆鞋舉辦年度「一天不穿鞋」活動，讓大家體會沒有鞋子穿的感受，不但吸引了微軟等大企業的贊助支持，也得到二十五萬人赤腳上班、上學、上街頭的響應。當有人問參與者為何不穿鞋時，他們剛好可以介紹推廣「送鞋」慈善的理念。三、得道多助，讓客戶告訴客戶。顧客沖「慈善」、「給予」買湯姆鞋，穿「湯姆鞋」的人都會自覺詳述創辦人的故事，傳播「買一送一」的理念，一個能夠激勵人心的理念，這不但能吸引消費者，還能把顧客轉化成最有效、最熱情的推銷員。四、親身體念，激發員工工作熱情。工作滿兩年的員工，就會被安排到有需要的國家，親自送鞋給孩童，親身感受到助人的快樂，回來後，工作熱情高漲。五、善做善事，慈善永續。做善事依託營利的企業實體，使的善舉能夠永續發展下去，甚至越做越大，豈不美哉？ 關鍵詞：利他。 利他——給予是一種發自內心的無形的快樂，樂善好施，延綿不絕。
㈢ 如何寫銀行成功營銷案例
有些難呀 雖然身邊都是案例，但不知道如何下手
㈣ 貸款營銷經驗交流
要求包含下面的內容：
1、作一名營銷的智者，要求不斷的創新創新是企業的郵政儲蓄銀行網點雖然較多，但是在農村分布約有2/3的比例，各地郵政儲蓄大多
㈤ 貸款營銷中心主任的工作總結
強調調查、檢查與管理的重要。
沒有範文。
以下供參考，
主要寫一下主要的工作內容，如何努力工作，取得的成績，最後提出一些合理化的建議或者新的努力方向。。。。。。。
工作總結就是讓上級知道你有什麼貢獻，體現你的工作價值所在。
所以應該寫好幾點：
1、你對崗位和工作上的認識2、具體你做了什麼事
3、你如何用心工作，哪些事情是你動腦子去解決的。就算沒什麼，也要寫一些有難度的問題，你如何通過努力解決了
4、以後工作中你還需提高哪些能力或充實哪些知識
5、上級喜歡主動工作的人。你分內的事情都要有所准備，即事前准備工作以下供你參考：
總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統的總評價、總分析，分析成績、不足、經驗等。總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。
總結的基本要求
1．總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。
2．成績和缺點。這是總結的主要內容。總結的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是怎樣產生的，都應寫清楚。
3．經驗和教訓。為了便於今後工作，必須對以前的工作經驗和教訓進行分析、研究、概括，並形成理論知識。
總結的注意事項：
1．一定要實事求是，成績基本不誇大，缺點基本不縮小。這是分析、得出教訓的基礎。
2．條理要清楚。語句通順，容易理解。
3．要詳略適宜。有重要的，有次要的，寫作時要突出重點。總結中的問題要有主次、詳略之分。
總結的基本格式：
1、標題
2、正文
開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文。
主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓。
結尾：分析問題，明確方向。
3、落款
署名與日期。