如何推動營銷員開展活動

① 如何有效開展營銷工作

有效地開展營銷工作
營銷計劃是企業的戰術計劃，營銷戰略對企業而言是「做正確的事」，而營銷計劃則是「正確地做事」。在企業的實際經營過程中，營銷計劃往往碰到無法有效執行的情況，一種情況是營銷戰略不正確，營銷計劃只能是「雪上加霜」，加速企業的衰敗；另一種情況則是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰略轉化為有效的戰術。營銷計劃充分發揮作用的基礎是正確的戰略，一個完美的戰略可以不必依靠完美的戰術，而從另一個角度看，營銷計劃的正確執行可以創造完美的戰術，而完美的戰術則可以彌補戰略的欠缺，還能在一定程度上轉化為戰略。本文探討的就是如何有效執行營銷計劃，為企業創造完美的營銷戰術。 一、 營銷計劃缺乏制度的保障
營銷計劃被企業當作是紙上的內容，實際過程中缺乏具體的要求：營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應該是一種制度體系，也就是說營銷計劃一旦執行，就必須按照相應的要求來加以保障。現實之中很多企業在實施營銷計劃時，並沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規范，無法衡量自身業績的好壞，另一方面部分人員只是滿足於現狀，不能按照要求開展工作。
二、 營銷計劃執行缺乏績效考核的約束
在企業的實際運作過程中，績效考核制度是企業的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎上發揮作用。在營銷計劃執行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發揮這些職能，使營銷計劃有效執行，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣才能使營銷人員可以對自己的績效進行評估，否則營銷計劃的執行將缺乏規范性。在實際運作中，更往往發生績效考核制度與營銷計劃目標有差異的情況，使營銷計劃形同虛設。
三、 營銷計劃缺乏過程管理
營銷計劃執行時只重視結果，而不重視達成結果的過程：在營銷計劃的執行過程中，往往最受關注的是一些硬指標，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計劃執行時，缺乏對執行過程進行系統地管理，就算達到了硬指標，但軟指標中存在的問題將會對企業造成根本性的傷害。
四、 營銷計劃執行過程中缺乏整合和協調
1、 營銷計劃執行的各部門各自為戰：主要表現在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售後勤部門等，這在很大程度上依賴於營銷組織架構的合理，也就是如果組織架構落後於企業發展的要求，就會限制營銷計劃的有效執行。
2、 不同部門對營銷計劃的理解不同：造成這個問題主要在於企業內部的溝通渠道不通暢，對於營銷計劃實施效果的衡量標准不統一。
3、 執行過程中缺乏統一的協調：這主要實在營銷計劃執行過程中，缺乏一個領導部門來推動整個計劃的進行，各部門的本位主義比較嚴重，職能性的部門結構影響到了企業整體業績的實現，比如對於多產品結構的企業而言，對於不同種類的產品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對於一個產品的發展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業優勢並沒有轉化為企業的整體優勢，有可能還會造成企業資源的損耗和業績的衰退。
五、 對市場態勢的判斷
1、 競爭環境判斷：既包括整個大環境，又包括各區域的小環境，由於不同企業的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區域之間的競爭環境各有特點，因此營銷計劃的執行也不能一刀切，應該根據不同區域市場競爭環境的差異進行相應調整，使營銷計劃符合實際狀況。
2、 行業趨勢判斷：某些行業的發展趨勢變化很快，而各區域之間行業的發展是不平衡的，因此營銷計劃在執行過程中根據行業發展狀況的分析，提出相應的應對措施，使營銷計劃能符合行業在不同發展階段的特點。比如彩電行業，可能營銷計劃的目標是加強網路建設，但由於價格戰導致整個行業的利潤率降低，將迫使各企業不得不加強技術創新和產品創新，這就是整個行業發生了迅速的變化，相應地也就促使營銷計劃在實施過程中進行調整。
3、 消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢，比如現在超市和賣場等現代零售業態的迅速發展，使消費者的行為模式發生了很大的變化，以前買東西是在批發市場、批發點和百貨商場，而現在買東西大多數都是在超市和賣場，因此一份加強批發通路建設的營銷計劃，就只能是用於傳統業態為主的市場，而在發達城市，就只能調整這份營銷計劃，使之適應當地零售業態發展的現狀。PAGEPAGE 2

② 如何做到有計劃推動銷售活動與解決銷售人員「放羊」問題

我也是從一個底層出來的，也偶爾打打醬油，銷售員一外出，你是沒版法控制了，通過制度也權不行，這樣起不到作用。
1：應該指導銷售員怎麼工作，該有哪些方向，時常鼓勵銷售員，這樣不會讓他處於迷茫狀態，如果銷售員心理上有問題，也做不好事，好的銷售員也是帶出來的，鼓勵出來的，反之就變油條了。
2：應該下班了，多和員工親近，比如男孩子發發煙呀，女孩子問候問候呀，可以適當的涉及到私人問題，但度要把握好，這樣會讓員工產生親近，所以有問題銷售員也會很樂意找你聊天的。
3：銷售也是有低谷期的，沒有完成任務，不要去責備，應該找出問題的根本，從思路上解決問題，發現問題。

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③ 如何做好一個營銷人員的准備

做好營銷工作並不容易，並非誰都可以勝任這樣的工作。所以，在從事營銷工作的開始，你要先做好各種准備。其中營銷口才就是你必須學習的內容。

基本的推銷口才技巧

在推銷工作過程中，我們處處都應注意正確地使用服務用語。服務用語是推銷工作的基本工具，怎樣使每一句服務用語都發揮它的最佳效果，這就要求推銷員必須講究語言的藝術性。服務用語不能一概而論，我們應根據推銷性工作崗位的服務要求和特點，靈活地掌握。推銷工作中常用的基本用語很多，這里列舉數例：

迎客時說「歡迎」，「歡迎您的光臨」，「您好」等；

對他人表示感謝時說「謝謝」，「謝謝您」，「謝謝您的幫助」等；

接受顧客的吩咐時說「聽明白了」，「清楚了，請您放心」等；

不能立即接待顧客時說「請您稍候」，「麻煩您等一下」，「我馬上就來」等；

對在等候的顧客說「讓您久等了」，「對不起，讓你們等候多時了」等；

打擾或給顧客帶來麻煩時說「對不起」，「實在對不起」，「打擾您了」，「給您添麻煩了」等；

由於失誤表示歉意時說「很抱歉」，「實在很抱歉」等；

當顧客向你致謝時說「請別客氣」，「不用客氣」，「很高興為您服務」，「這是我應該做的」等；

當顧客向你致歉時說「沒有什麼」，「沒關系」，「算不了什麼」等；

當你聽不清楚顧客問話時說「很對不起，我沒聽清，請重復一遍好嗎」等；

送客時說「再見，一路平安」，「再見，歡迎您下次再來」等；

當你要打斷顧客的談話時說「對不起，我可以佔用一下您的時間嗎?」「對不起，耽擱您的時間了」等。

在推銷接待工作中，使用禮貌用語應做到自覺、主動、熱情、自然和熟練。把「請」、「您好」、「謝謝」、「對不起」等最基本禮貌用語與其他服務用語密切結合起來加以運用，給我們的推銷工作增添絢麗的色彩。

推銷員如何正確使用禮貌服務用語?歸納起來，大致有以下幾點是值得我們在運用中需要特別注意的。

(1)注意儀態

每一個推銷員都應注意說話時的儀態。與顧客對話時，首先要頑帶微笑地傾聽，並通過關注的目光進行感情的交流，或通過點頭和簡短的提問、插話，表示你對顧客談話的注意和興趣。為了表示對顧客的尊重，一般應站立說話。

(2)注意選擇詞語

要注意選擇詞語。在表達同一種意思時，由於選擇詞語的不同有時會有幾種說法，推銷員由於選擇詞語不同，往往會給顧客以不同的感受，產生不同的效果。例如，「請往那邊走」使顧客聽起來覺得有禮貌，如把「請」字省去了，變成「往那邊走」，在語氣上就顯得生硬，變成命令式的了，這樣會使顧客聽起來很刺耳，難以接受。另外，在服務中要注意選擇客氣的用語，如用「幾位」代替「幾個人」，用「貴姓」代替「您姓什麼」，用「去洗手問」代替「去上廁所」，用「不新鮮，有異味」代替「發霉」、「發臭」等等。這樣，會使人聽起來更文雅，免去粗俗感。

(3)注意語言簡練。

要注意語言的簡練、明確，突出中心。在推銷過程中，與顧客談話的時間不宣過長，這就需要我們用簡練的語言去交談。在交談中，推銷員如果能簡要地重復重要的內容，不僅表示了對話題的專注，也使對話的重要部分得到強調，使意思更明白，並能減少誤會，這種做法很好。

(4)注意語言音調和語速

要注意語言音調和速度的運用。說話不僅是在交流信息，同時也是在交流感情。許多復雜的情感往往通過不同的語調和語速表現出來。如明快、爽朗的語調會使人感到大方的氣質和親切友好的感情；聲音尖銳刺耳或說話速度過急，使人感到急躁、不耐煩的情緒；有氣無力，拖著長長的調子，會給人一種矯揉造作之感。因此，在與顧客談話時，掌握好音調和節奏是十分重要的。我們應通過婉轉柔和的語調，創造一種和諧的氣氛和很好的語言環境。搞定客戶的7個過程

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。拜訪成功，其實很簡單：

(1)開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其他它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商)；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

(2)突出自我，贏得注目

有時，我們一而再、再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

(3)察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

(4)明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

(5)宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」；我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司晶種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」。

(6)以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關產品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。

(7)端正心態，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

獲得顧客的信任

顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決於售貨員的語言。售貨員不能老是盯著商品說話，不能老是把自己和顧客限於買賣關系之中，而應著眼於多重的人際關系，以不同的身份說話。

首先，要以服務員的身份說話。

售貨員和顧客不單是買賣關系，更是服務與被服務的關系。售貨員不單要向顧客提供商品，更要提供服務，不能讓顧客「花錢買氣受」。當售貨員以服務員的身份說話時，應該注意敬語和委婉語的使用。售貨員的一聲「您好!」「謝謝!」「再見l」常常能獲得顧客的好感，溝通對方的感情，促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應用委婉語，不要直說。如不要說：「您太胖了，不能穿這件衣服。」另一方面，要善於接納顧客的意見。顧客購物時，總是要追求兩個目的：既要價廉，又求物美，當兩者不能統一時，他就可能提出看法。這時售貨員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立，而應當先接納顧客的意見，然後再舍一端，取另一端，加以說明。

比如，顧客說：「哎呀，怎麼這樣薄，恐怕不結實。」這時不要說：「誰說的?怎麼不結實?您難道連這點眼力都沒有?」而不妨也接納顧客的意見，然後捨去「物美」不談，只在「價廉」上做文章：「是呀，薄是薄了點，但便宜呀；再說現在穿衣服，只要穿一兩年，就要換新樣式，用不著太結實。」這樣說，表示尊重顧客的意見，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可信可服。

同樣，如果顧客對「價廉」提出質問，售貨員就應舍棄「價廉」而只談「物美」。如顧客闖：「怎麼這樣貴?」如果答「嫌貴就別買」或「這還貴呀，那種更貴呢」，這樣就會引起顧客的反感，打消買此物品的念頭。要是說：「貴是貴了點，但您看這質量、這樣式，一等品。花錢還不就是買個地道貨，您說是不是?」這樣就使顧客感到此物確實值得買。

其次，要以權威的身份說話。

在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有戒備心，怕售貨員是王老二賣瓜，自賣自誇，甚至怕被欺騙；另一方面又有信任感，認為售貨員懂商品，又懂行情。售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說話。比如顧客經過一番挑選後，常會問：「請問，我是買紅的好呢?還是買綠的好?」這時售貨員就應根據自己的判斷確定一種：「紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種。」這就堅定了顧客的信心，促成了買賣。

再次，以朋友的身份說話。

以朋友的身份說話就要避免「公事公辦」的面孔。在這里，回答問題要盡量避免否定式，、多用肯定式。如顧客問：「有青島啤酒嗎?」「沒有。」回答得硬邦邦，一下就拉大了與顧客的心理距離。如改用肯定式，「對不起，現在只有北京啤酒」就好多了。

除此之外，還可互換角色，使兩者關系更接近些。如顧客想買而又猶豫時，售貨員可說：「假如我是您，我就買。因為……」售貨員的這樣互換方法，容易得到接受。

敲開陌生客戶的心扉

據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低於正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鍾時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助於一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的「老」業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關繫到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方。業務員只有真正掌握了這方面的知識，並在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力!

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼信息。這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解以下的內容。

(1)受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

(2)受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網路、經營品牌以及經銷業績等)，有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

(3)代理什麼品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新晶時究竟想要什麼，不想要什麼。

(4)接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方「反客為主」：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可「粗線條」的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶，的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。(1)拜訪陌生客戶時

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片。

業務員：「您好，請問您是張總嗎?」

客戶：「你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理，我姓劉。」

業務員：「您好，劉經理，很高興認識您!這是我的名片，以後多向你請教!」

劉經理：「不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說……」

(2)接陌生客戶電話時

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什麼品牌等。

業務員：「您好，請問您貴姓?您是在哪個地區?」

客戶：「你好，我姓劉，我在北京。」

業務員：「劉先生您好，請問您是北京哪個公司?主要做什麼業務?怎麼稱呼您?」

客戶：「我們是北京某某化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在你們那裡的總代理。」

業務員：「你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你!我去過北京，不知貴公司主要代理什麼牌子?」

劉經理：「不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的××，一個是上海的××。」

業務員：「哦，那你們現在北京操作的怎樣?主要在什麼渠道進行銷售?」

劉經理：「還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。」

業務員：「哦，你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專櫃?」

劉經理：「就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。」

業務員：「太好了，操作方式和我們公司很接近……」

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

(1)開放式的詢問示範：

開放式的詢問方法又分為「直接詢問」和「間接詢問」，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。

例如：想了解客戶代理了什麼品牌?

直接詢問：

貴公司現在代理什麼品牌?

間接詢問：

不知道你們的業務傾向於什麼渠道，你們目前代理的牌子是什麼?

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

直接詢問：

您怎麼看我們公司的產品?

間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有「賣點」，很多客戶都有這種看法，您怎麼看?

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

(2)封閉式詢閥

當無法對客戶的意圖做出准確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要採用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

關於「是否」的詢問：

例1：「您近期是否有接新品的打算?」

例2：「您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?」

「二擇一」的詢問：

有如一個經典的小故事「您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?」一樣，這種發問方式是類似的。

例l：「你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?」、

例2：「既然這樣，那麼，我們是明天晚上見，還是後天晚上見面再談一次?」

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用「開放式」的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用「封閉式」的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

業務員可以根據自己的需要作靈活的准備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判才能「有的放矢」，才能針對客戶的興趣點和關注點進行「精確打擊」。

這樣，陌生的客戶也將不再陌生。

——引自延邊人民出版社《實用口才全書》

④ 如何推動市場營銷

現在抄都習慣用互聯襲網推廣，還有一些是通過自媒體、門戶網站發新聞稿，無論用哪一種方式，能上瀏覽器首頁是最直接有效的。現在我的推廣還在首頁掛著，算下來幾個月了，我用的是搜索推廣的方式，通過把推廣內容植入到問答軟文里的方法，優化到首頁。

⑤ 如何通過團隊活動調動營銷員的積極性

首先你自己應該做到在團隊中是一個靈魂級的人物`主要有號召力`沒有一個中心`做再多的活動大家心都沒在一點上`怎麼調動`如果你是一個領導者`那麼首先你必須把大家帶動起來`

⑥ 如何開展全員營銷活動

什麼是全員營來銷平台呢？即指自企業對企業的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發、生產、財務、行政、物流等各部門統一以市場為中心，以顧客為導向開展工作，實現營銷主體的整合性。各部門都關注和支持企業的整個營銷活動的分析、規劃、指揮、協調和控制流程，盡量為顧客創造最大的價值，使顧客滿意度最大化，從而使公司獲得強大的市場競爭能力，不斷向前發展。
全員營銷平台的工作，非營銷部門的工作應以市場觀念來規劃本部門的資源，充分發揮部門職責，以推動公司的整體利益，非營銷部門也應該向營銷部門學習，以營銷觀念來規劃本部門的工作，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。非營銷部門員工還可以開展營銷實習，幫助員工理解營銷的工作實際，進行換位思考，提高整體協調性。在全員營銷平台理念的引導下，部門之間是顧客關系，建立「內部市場」，在服從公司整體利益的前提下，必須讓「顧客們」，尤其是營銷部門滿意最大化。這時可採用4C營銷理論（需求、成本、便利、溝通）來指導各部門的工作。

⑦ 怎麼樣激發保險營銷員的活動量

1、首先要讓保險營銷員認可自己所從事的工作，並願意為此而付出！
2、告訴營銷員最有效的開展工作的方法，通過有效的訓練，不斷的提高工作效力，使其認可工作的成效以及工作的意義；
3、堅持做好輔導與訓練，讓每天的工作成為營銷員的自覺習慣！
4、己所不欲，勿施於人！因此你必須作為表率或者你應該有作為表率的代表來作為榜樣！
5、鼓勵先進派！激勵中間派！幫助後進派！

千萬別將這當成是人力資源范疇內的事，哈哈。。。那才是天大的笑話了！
要知道保險行業與一般企業是完全不一樣的。

⑧ 營銷人員如何運用自我概念的知識進行營銷活動

1.網路營銷不是孤立存在的

網路營銷是企業整體營銷戰略的一專個組成部分，網路營銷活動屬不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，在很多情況下，網路營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。

2.網路營銷不等於網上銷售

網路營銷是為最終實現產品銷售、提升品牌形象的目的而進行的活動，網上銷售是網路營銷發展到一定階段產生的結果，但這並不是結果，因此網路營銷本身並不等於網上銷售。網路營銷是進行產品或者品牌的的深度曝光。

3.網路營銷不等於電子商務

網路營銷和電子商務是一對緊密相關又具明顯區別的概念，兩者很容易造成混淆。電子商務的內涵很廣，其核心是電子化交易，電子商務強調的是交易方式和交易過程的各個環節。網路營銷的定義已經表明，網路營銷是企業整體戰略的一個組成部分。網路營銷本身並不是一個完整的商業交易過程，而是為促成電子化交易提供支持，因此是電子商務中的一個重要環節，尤其是在交易發生前，網路營銷發揮著主要的信息傳遞作用。

網路營銷