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論中小企業營銷戰略
[摘 要] 中小企業具有規模小、環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，中小企業應樹立市場導向、靈活應變、認准目標市場、富有個性的營銷理念，採取市場細分、目標市場選擇與市場定位和市場營銷組合的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。本文從市場營銷戰略的理念出發，分析了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
[關鍵詞] 中小企業，市場營銷，營銷戰略
1、中小企業的市場營銷理念
1.1.堅持市場導向
中小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到「我跟著市場走」，更要做到「市場跟我走」。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，並採取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
1.2.增強應變能力
中小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到「人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉」，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
1.3.認准目標市場。
消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的中小企業來說，既不可能去佔有一個大市場，也不能分散力量於多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
1.4.營銷方式個性化。
中小企業規模小、實力有限決定了中小企業不宜採用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。中小企業應遵循財富增值 規律 ，採用專利經營、優質服務、薄利多銷等富於個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去佔領市場。
2、中小企業的市場營銷特點
2.1、規模小，環境適應性強。
中小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，中小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了中小企業反應快，應變能力強的特點。這些對中小企業捕捉市場機會、調整產品結構或業務范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業由於沒有—個明確的戰略定位，盲目跟著市場走，市場上熱銷什麼，就上馬什麼，哪怕是虎口奪食也在所不惜。這些企業很難取得競爭優勢和自己的專業特色。相當多的中小企業由於缺少穩定的業務發展方向，忽視對市場的深入研究，只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策，並常常因短視而使得企業陷入困境。
2.2貼近顧客，產品天生市場需求。
管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉並了解市場、企業大多是根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。這對中小企業的生存和發展起到了關鍵性的作用。或許正是由於「了解」市場，使得許多中小企業忽視對市場需求的深層研究和數量把握，導致決策科學性差。由此也導致—些中小企業的經營者過分偏愛自己的產品，往往忽視產品、技術和服務創新、缺乏市場競爭力，這種初級「市場導向」常常限制了中小企業的發展。
2.3、專攻一門，獨樹一幟。
中小企業實力較弱，往往無法經營多種產品以分散風險，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業發揮自身優勢的細分市場來進行專業化的經營。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和 發展 的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去佔領新市場、贏得消費者。這就是中小企業的「小而專、小而精』戰略。專注於小的、特殊的細分市場，是許多成功中小企業的一個主要特徵。在那裡，中小企業往往是惟一的產品和技術的提供者。該市場的特點是：與人們的生活方式有關密切的關系，產品有個性，產品款式、材料、結構變化很快；無需進行有組織的研究開發和產品測試，因為該產業更加接近用戶。由於該產業的上述特點，難以引起大企業的興趣或者大企業根本不適合進入該產業，因此就成為中小企業馳騁的大地。「小而專、小而特」的策略也有利於中小企業避開自己財力較弱的不足，避免打價格戰，另闢路徑，尋找一條適合自身發展的道路。
2.4.技術上勇於創新，產品更新換代快。
小企業十分重視技術創新，善於運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研製並注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。
2.5就地加工就地銷售，節省營銷費用。
小企業分布於全國各地，因而可以充分利用 自然 資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解 交通 運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售後服務，更能贏得消費者的信任，提高市場佔有率。
2.6、競爭力相對較弱，易受市場及外部條件沖擊。
由於在生產規模和資本積累方面的劣勢．中小企業的勞動生產率較低，生產成本高，在市場上缺乏競爭力，多數產品和技術屬於模仿性質，並處於產品生命周期的成熟期甚至衰退期，競爭難度大，很難與擁有充足資金、技術和銷售網路的大企業相抗衡，加上中小企業缺乏全面引進設備和技術的資金來源，而自身又難以承擔基礎研究和科研創新的任務，使中小企業在市場競爭中處於被動局面。相對於大企業來說，平均壽命較短，倒閉風險高，在價格、技術或服務競爭中往往處於劣勢。在經濟衰退時期，中小企業受到的沖擊尤其嚴重。
但是小企業也存在 經濟 實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落後以及企業基礎工作薄弱等不利因素。
3、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
3.1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
3.2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。
4、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
4.1、.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
4.2.存在的問題
4.2.1經營管理思想保守落後。
中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
4.2.2市場營銷戰略缺乏科學的理論指導。
雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
4.2.3市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。
中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。
5、中小企業的營銷戰略模式選擇
中小企業不像大企業那樣,有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性並存的工作,因此,必須從本企業實際出發,形成獨特的營銷戰略,才能真正發揮戰略的作用。具體的可以選擇的營銷戰略模型:
5.1、市場補缺者戰略
隨著社會的發展和生活水平的提高,市場需求檔次逐步拉開,消費的個性化、多樣化日益發展,為中小企業拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可以選擇既不向市場領導者挑戰,也不追隨其後,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場,與大企業爭奪資源,結果是目標市場定位雷同,形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。這些市場的「空白點」,可以是大企業不願進入的,也可以是他們做不了的市場,也可以是其他企業尚未顧及的但並非沒有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅,同時充分發揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙,向專業化發展。
中小企業可以根據市場特點和自身情況，可以選擇既不向市場領導者挑戰，也不追隨其後，而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作為自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場，與大企業爭奪資源，結果是目標市場定位雷同，形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。
5.2、無品牌戰略
隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競爭的激烈,產品日趨同質化,通過產品差異化來展現品牌的個性和塑造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在於消費者的心中,競爭對手無法復製品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益,但是,創品牌一般要求專業的品牌設計,需要產品力的支撐,需要大量的廣告、公關投入,更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情,因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。代工生產,是專門為擁有強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在於,一是可以規避大量市場風險；二是起步較容易,進入障礙小,投入小,見效快；三是有利於學習強大企業先進的管理方法和製造技術。該方法的不足是生產的穩定性差,命運自主權小,利潤薄,發展後勁不足。中小企業可以選擇先做代工,然後邊做代工,邊做品牌,最後再以做品牌為主的漸進式發展之路。
品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益，但是，創品牌一般要求專業的品牌設計，需要產品力的支撐，需要大量的廣告、公關投入，更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情，因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。
5.3、專精戰略
企業的競爭優勢來源於企業在設計、生產、營銷、交貨、售後服務等經營活動為顧客所創造的價值,每一個環節都可能成為企業的競爭優勢。企業的資源和技能,對有些細分市場適宜,對另一些細分市場可能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的領域,為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益。中小企業要發揮其小的特點,專著某一、兩個方面,形成核心競爭力,做成強的企業。
5.4、產品差異戰略
比競爭對手做的更好不容易，與競爭對手做的不同很容易。
產品的不同包含很多方面，產品本身性質的不同，產品品牌意義的不同，產品訴求思想的不同，產品名稱類別的不同，產品市場定位不同等等，市場畢竟還沒有細分到無法細分的地步，即使在同行業內細分到無縫隙可以挖掘，那就來個雜交，那就來跨出這個行業。
5.5、資源聚焦戰略
：集中一切優勢資源，做最為核心的工作！猶如真正的高手不會輕易出手，一旦出手，必須把所有的力量聚焦於一個點上。
孫子兵法有雲：用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。否則，只會遭遇到小敵之堅，大敵之擒也。
5.6、市場領先戰略
區域優先，搶占致高點。先做區域品牌，再做全國品牌。
在戰爭中，誰搶占至高點，誰就占據優勢。在小區域作大生意，在小池塘作大魚，然後再演變為巨獸，行走於江湖。在這個市場中，誰是第一名，誰就是王。誰領先創造唯一，誰就能由唯一成就第一。
5.7、藍海圈定戰略：
另闢蹊徑，價值創新，清楚自己應該增加什麼、減少什麼、創新什麼、刪除什麼(全球品牌網)？圈定自己木桶短板之處，發力木桶長板之處，讓強者俞強，弱處刪除。做到不可勝者，守也；可勝者，攻也。
5.8、價值分配戰略
產品利潤不是平均的，抓住刺刀產品。區域利潤不是平均的，抓住核心區域！客戶利潤不是平均的，抓住核心客戶。行業利潤不是平均的，抓住核心利潤區。
5.9、價值提升戰略
消費者買的是產品的價值，而不是產品的成本。我們要提升價值，成為價值創造專家。消費者不會為你的辛苦買單。通過增加附加價值而提升產品價值，實現利潤增加。價值來自何處，價值產生企業帶給消費者與眾不同的享受，無論是實質性的享受，還是精神上享受，都必須讓消費者心甘情願的得到滿足。
5.10、人力指揮戰略
旗幟模式，保證局部統帥指揮地位，遠離按部就班的方陣戰略，快速戰領目標陣地。而大企業方陣布局，齊步並進，穩步安營紮寨，掌控陣營。小企業大旗模式，指揮沖鋒，同向沖刺，優勝劣汰。小企業需要的士氣與靈活來搶奪，大企業需求的是按部就班佔領。
6、營銷戰略的制定
企業的營銷戰略是貫穿於企業的一切市場營銷活動。如產品、訂價、分銷、廣告等，所有這些市場營銷組合的活動必須集中體現到戰術的具體運用上，才能實現其體戰略目標。所以從某種程度上說，營銷戰略是提煉於戰術的基礎，是一種具有一致性的市場營銷導向。既然戰略是貫穿企業經營始終的營銷導向，所以一旦建立就不可輕易改變。
6.1中小企業營銷戰略制定的內容:
6.1.1市場細分戰略
市場細分是根據消費者對產品的不同慾望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基於市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍於競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業不願涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。採取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。
6.1.2目標市場選擇與市場定位
發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特徵等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標准。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但並不是所有的機會和途徑都適合於中小企業。中小企業無論採用何種方法進行市場細分,都敢於對某些市場機會說「不」。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中佔有特殊的位置。該策略就是根據企業的經營條件，採取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處於領先地位；在市場上，佔領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。
6.1.3市場營銷組合戰略。
1.產品策略
中小企業經營的軸心是產品,中小企業應隨著外部環境的變化,利用自身靈活性的特點,不斷進行產品創新,產品創新是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進行模仿性創新,因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢,企業可以利用品牌信譽,進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資,培養知名品牌,是產品策略的重要方面。這是以 科學 技術的日新月異為背景，把高新技術與小 企業 的靈活性相結合的一種策略技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤；在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。採用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
2.定價策略
由於企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件不同,應採取不同的定價策略,具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意定價策略。中小企業根據自身特點和競爭狀況,制定具體的定價策略。專業化協作就是以一家大型企業為龍頭，周圍眾多的小企業為之供應零配件的加工，在大型企業的庇護下積蓄力量，獲得 發展 。在社會化大生產條件下，小企業依附於大型企業實行專業化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業化的協作生產，使小企業的產品開發專業化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業的技術優勢和開發能力，突破小企業自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發展的局面。
3.分銷渠道策略
中小企業生產的規模成本比較高,與大企業相比在資金和人力資源方面相對缺乏,不可能像大企業那樣建立龐大而完備的銷售網路和渠道,承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能依靠中間商隊伍。市場不僅有競爭的一面，而且有聯合合作一面，小企業勢單力薄，聯合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯合合作還可以實現優勢互補，發揮小企業的群體優勢。聯合合作有兩種具體形式，一是鬆散式聯合，該形式限於生產協作式專業化分工聯合，凡參加聯合的企業均保留自身的法人地位，在資本、技術、人員等方面各自獨立運作，企業間缺少 法律 約束力，不共擔風險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯合，這種形式是企業間相互持股、利潤分享、風險共擔，其優點是各個小企業聯合營銷後，在資金、技術、管理上可以取長補短、優勢互補，有利於形成規模 經濟 效益，增強市場競爭力。
結論
總之，我國中小企業的發展很快，但平均壽命較短。這是因為中小企業缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略，企業發展缺乏全局性、長遠性的系統戰略指導思想，不重視市場營銷戰略的制定，重戰術而輕戰略。
中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略，目標市場選擇與定位戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算管理。
對於綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說，市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企業經營是競爭環境下的經營，競爭的態勢和格局，制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。中小企業戰略模型的選擇要在結合自身優勢、競爭環境和競爭格局的條件下，選擇符合自身的市場營銷戰略，以提高自身的競爭力，迅速成長為大企業。
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⑵ 丸美營銷策略研究論文可以從哪些方面進行寫
論文名稱就是課題的名字
第一，名稱要准確、規范。准確就是論文的名稱要把論內文研究的問題是什麼，研容究的對象是什麼交待清楚，論文的名稱一定要和研究的內容相一致，不能太大，也不能太小，要准確地把你研究的對象、問題概括出來。
第二，名稱要簡潔，不能太長。不管是論文或者課題，名稱都不能太長，能不要的字就盡量不要，一般不要超過20個字。
⑶ 市場營銷策略論文
市場：(1)地理概念:是商品交換的場所,亦即買主和賣主發生交易的地點或地區(2)供給者角度:是某一產品的所有現實和潛在買主的總和(3)供求關系:是買主,賣主力量的結合,是商品供求雙方的力量相互作用的總和(4)社會整體市場:是商品流通領域,放映的是商品流通的全局,是交換關系的總和
市場營銷：就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、吃呢品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。企業得以生存的關鍵，在於它在環境變化需要新的經營行為時所具有的自我調節。
密集性市場機會：是指一個特定市場的全部潛力尚未到到極限時存在的市場機會。
一體化市場機會：是指一個企業把自己的營銷活動伸展到供、產、銷不同環節而使自身得到發展的市場機會。
多樣化市場機會：是在利用密集型的或一體化的市場機會爭取進一步的增長受到了限制，或是遇到了不尋常障礙時，企業才會打破行業界限，尋找別開生面的新機會。
市場細分：就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯差異性。把某一和產品的整體市場劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。
無差異營銷：企業把一種產品的整體市場看做一個大的目標市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異。
差異性營銷：把產品的整體市場劃分為若干個細分市場，從中選擇兩個以上乃至全部細分市場作為自己的目標市場，並未每個選定的細分市場制定不同的市場營銷組合方案，同時多方位或全方位地分別開展針對性的營銷活動。
集中性營銷：集中力量進入一個細分市場（或是對該細分市場進一步細分後的幾個更小的市場部分），為該市場開發一種理想的產品，實行高度專業化的生產和銷售。
產品：一切能滿足消費者某種利益和慾望的物質產品和非物形態的服務均為產品。
品牌：品牌是由企業獨創的，具有顯著特點的商品商業名稱。
產品生命周期：指產品從進入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。
需求價格彈性系數：指因價格變動而引起的需求相應的變動率。
需求收入彈性系數：指因收入變動而引起的需求量的相應變動率。
個別生產成本：是各企業生產某種產品所花費的實際成本
成本加成定價法：以成本為為基礎，再加上一定比率的利潤和應交納的稅金來確定產品價格的定價法
邊際成本定價法：也稱邊際貢獻定價法。它以邊際成本為基礎
短銷售管道：指生產者直接把產品賣給或者是只經過一個環節（最多不超過兩個環節）銷售產品的銷售管道類型。
寬銷售管道：當產品經過一個流通環節時，生產者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售產品稱為寬銷售管道
經銷商：對經營的商品有所有權並備有現貨的中間商。
代理商：對所經營的商品沒有所有權，但有現貨的中間商。
經紀商：對產品既沒有所有權又沒有現貨的中間商。
連鎖經營：即以連鎖總部為中心，以共同的經濟利益為紐帶，將分散經營的同類商品的中間商和零售商聯合起來，實行同一營銷策略的營銷方式。
銷售促進（營業推廣、特種推銷）：指利用物質和精神刺激的方法，促使交易雙方的有關人員達成最大成交額的一系列促銷活動。
公共關系（公關）：指組織用傳播手段使自己與公眾相互了解、相互適應的一種職能或活動。
客戶關系管理（CRM）：指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。
二、填空題
市場的基本功能P13：市場具有經濟結合的功能
市場的基本模式P15：獨家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場（最多）、完全競爭市場
市場營銷觀P20：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念（主要取向）
市場營銷環境特點：不可控制性、綜合性、復雜性、差異性、動態性、隨機性
消費者市場的購買對象P47：日用品、選購品、特殊品
有效的市場細分的條件P110：可衡量性、殷實性、可進入性、反應差異性
幾種定位方式P122：避強定位、迎頭定位、重新定位
三、問答
1.市場營銷的功能P18 交換功能、物流功能、便利功能、示向功能
2.市場營銷環境分哪兩類？ 微觀環境和宏觀環境
3.企業營銷的微觀環境包括哪些？【重】P41
（1）企業內部的力量（2）各類資源的供應者和各類營銷中介（3）企業競爭者（4）公眾
4.馬斯洛的需要層次理論P54【圖3-2】
5.消費者的購買決策過程分哪幾個階段？
（1）確認需要（2）收集信息（3）評估供選擇的品牌（4）決定購買（5）購買後行為
6.產業市場的用戶購買行為決策類型、購買對象、決策過程？P69
決策類型：直接重購、修正重購和新購買。
購買對象：生產裝備、輕型（或附屬）設備、零部件、加工過的材料、原材料、消耗品、服務
決策過程：提出需要、確定所需產品特性及需要量、擬定規格要求、查詢可能的供應商、徵求報價、選擇供應商、正式發出訂單、實際購進，驗收入庫、購買評價
7.確定企業任務與目標P85
企業任務通常是由企業的高級管理層決定的。在確定任務時，主要應考慮如下諸因素：
（1）企業歷史及其特色。（2）企業周圍環境的變化。（3）企業資源的變化情況。（4）企業所有者的意圖。
企業任務一經確定，就應當具體化為企業目標。企業目標，是企業未來一定時期內所要達到的一系列具體目標的總稱。具體包括：產品銷售額和銷售增長率、產品銷售地區、市場佔有率（市場份額）、利潤和投資收益率、產品質量與成本水平、腦東生產率、產品創新、企業形象等等。其中，一定的利潤和投資收益率是企業最重要的核心目標。
8.密集性市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）市場滲透：指通過採取更加積極有效的、更富進取精神的市場營銷措施。
（2）市場開發：指通過努力開拓新市場來擴大現有產品銷售量，從而實現企業業務的增長。
（3）產品開發：指通過向現有時常提供多種改型變異產品，以滿足不同顧客的需要，從而擴大銷售，實現企業業務的增長。
9.一體化市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）後向一體化增長：這是一種按銷、產、供為序實現一體化經營而獲得增長的策略。
（2）前向一體化增長：與後向一體化增長正好想法，這是一種按供、產、增為序實現一體化經營使企業得到發展的策略。
（3）橫向一體化（水平一體化）增長：一家企業通過接辦或兼並它的競爭對手（同行業的中小型企業），或者與同類企業合資經營，或者運用自身力量擴大生產經營規模，來尋求增長的機會，都屬於這種一體化增長。
10.多樣化市場機會的三種情況及其基本概念P90
（1）同心性多樣化增長：利用現有物質技術力量開發新產品，增加產品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴大業務范圍，以尋求新的增長。
（2）橫向多樣化增長，又稱水平多樣化增長：即企業針對現有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質技術力量開發新產品，以擴大業務經營范圍，需求新的增長。
（3）集團式多樣化增長：企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。
11.投資組合分析評價模式P92【圖5-3】
12.市場細分的作用P102
（1）市場細分有利於企業分心、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場。
（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益。
（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要。
13.企業涵蓋市場的方式P115【結合P116圖7-2】
（1）產品—市場集中化
產品—市場集中化的具體內容是：企業的目標市場無論從市場（顧客）或是從產品角度，都是集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產異種標准化產品，只供應某一顧客。較小的企業通常採用這種策略。
（2）產品專業化
產品專業化即企業向各類顧客同時供應某種產品。當然，由於面對於不同的顧客群，產品在檔次、質量或款式等方面會有所不同。
（3）市場專業化
市場專業化是指企業向同一顧客群供應性能有所區別的同類產品。假設一家電冰箱廠專以中大型旅遊飯店為目標市場，根據它們的需求生產100升、500升、1000升等幾種不同容積的電冰箱，以滿足這些飯店不同部門（如客房、食堂、冷飲部等）的需要
（4）選擇性專業化
選擇性專業話指企業決定有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產品。採用這種策略應當十分慎重，必須以這幾個細分市場均有相當的吸引力亦即均能實現一定的利潤為前提。
（5）全面涵蓋
全面涵蓋即企業決定全方位進入各個細分市場，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位甚或力圖壟斷全部市場時才群的目標市場范圍策略。
在運用上述五種方式時，企業一般總是首先進入最有吸引力的細分市場，只是在條件和機會成熟時，才會逐漸擴大目標市場范圍，進入其他細分市場。
產品—市場矩陣圖
甲 乙 丙
（1）產品—市場 （2）產品專業化 （3）市場專業化 （4）選擇性專業化 （5）全面覆蓋
集中化
14.從市場營銷學的觀點，產品包含哪三個層次？現代企業的競爭更多地發生在產品的哪個層次？P154
包括核心產品、形式產品、延伸產品（附加產品）三個層次。更多地發生在延伸產品層次。
15.衡量企業產品組合特點四個指針是什麼？P154
寬度、長度、深度和關聯度
16.企業產品在市場中處於領導地位時的相對市場佔有率至少是多少？
大於1.5。通常相對市場佔有率以1.5為界，大於1.5為高佔有率。一般銷售增長率在大於10%的為高增長率，小於10%為低增長率。
17.產品生命周期分哪幾個時期，如何用銷售增長率判斷產品處於生命周期的哪一時期？P170、177
產品生命周期包括投入、成長、成熟、衰退四個時期。
銷售增長率,式中Y1代表上一期的實際銷售量，Y2代表計算期的實際銷售量。
根據圖形研究數據，增長率在0.1%～10%之間為引入期或成熟期（成熟期後期的增長率可能是零或負數）；增長率大於10%為成長期；增長率小於零則為衰退期。這種劃分標準是一種典型的理想方式，並非所有產品都是如此，特別是當增長率在0.1%～10%時，要結合其它特徵分析，判斷產品是屬於引入期還是成熟期。
18.試述產品在引入期、成長期、成熟期、衰退期的市場特點和營銷策略。P171
引入期：市場特點：1.產品：設備、工藝不完善，質量不穩定，數量少，成本較高；2.消費者和中間商不熟悉產品；3.銷售管道少、銷售量低、微利或虧本；4.營銷費用開支較大；5.市場佔有率低、競爭者少或還沒有加入。
營銷策略突出「快」
（1）快速---掠取：高價格和高促銷費高價格是為了獲取最大的利潤，高促銷費是為了使消費者盡快熟悉和了解產品。
（2）緩慢---掠取：高價格和低促銷費高價格
（3）快速----滲透：低價格和高促銷費高價格
（4）緩慢---滲透：低價格和低促銷費高價格
成長期：市場特點：顧客對產品已較為熟悉，分銷管道順暢，產品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升；產品已經定型，生產工藝基本成熟，大批量生產能力形成，因而生產成本降低，利潤大幅增加。
營銷策略突出「好」
（1）產品策略：狠抓產品質量，完善產品質量保證體系，並不斷改善產品的特色、款式，改良包裝和服務，爭創優質名牌產品
（2）價格策略：結合生產成本和市場價格的變動，分析競爭者的價格，保持原價或適當調整價格。
（3）渠道策略：增設銷售機構和銷售網點，進一步向市場滲透，開拓新市場領域，適應和滿足廣大客戶的需要，促進市場份額的提高
（4）促銷策略：重點從介紹產品轉向樹立企業或產品的形象，採用說服性廣告，著重宣傳產品的質量、性能、服務及維護方法，針對本產品的特點和銷售者關心的問題，通過與同類產品的對比，顯示其優勢，同時加強售後服務，強化消費者的購買信心。
成熟期：市場特點：1.產品：消費者對產品已產生信任感，並形成消費習慣，產量和銷量最大，市場佔有率最高，利潤最高；2.市場飽和，銷售量增長速度減慢；3.消費者對產品的式樣、花色、品種、規格的挑選性增加，競爭最激烈。
營銷策略突出「改」
（1）市場改良策略：開發新市場，尋找新客戶。
（2）產品改良策略：包括提高產品質量，改變產品特性和款式，為顧客提供新的服務等。
（3）營銷組合策略：通過改變定價，銷售渠道及促銷方式來延長產品的市場成長期和成熟期，一般是通過改變一個或幾個因素的配套關系來刺激或擴大消費者的購買。
衰退期：市場特點：產品老化，陷於被市場淘汰的境地；產品銷售量和利潤急劇下降；企業生產能力過剩日益突出；市場上以佳哥競爭作為主要手段，努力降低售價，回首資金；一些企業紛紛退出市場，轉入研製開發新產品，一些企業的新產品已上市。
營銷策略突出「轉」
（1）產品策略：減少生產量，淘汰老產品
（2）價格策略：適當降價，但不可不顧一切地降價
（3）渠道策略：減少銷售網點，注意加強與新目標市場的中間商的聯系，以開拓新的市場。
（4）促銷策略：在即將退出的市場仲，不宜做廣大宣傳，努力降低銷售費用，節省開支；在新的目標市場上要加強廣告宣傳，設法開拓市場，佔領新市場。
19.簡述新產品開發的過程。P181
新產品構思、篩選、概念形成與測試、初擬營銷規劃、商業分析、新產品研製、市場試銷、商業化投放。
20.常見的定價目標有哪些？P192
（1）追求盈利最大化（2）短期利潤最大化（3）實現預期的投資回報率（4）提高市場佔有率
（5）實現銷售增長率（6）適應價格競爭 （7）保持營業 （8）穩定價格，維護企業形象
21.試述市場供求和市場商品價格的關系。
若供給量不變時，需求量越多，則其價格越高，相反則價格下跌。
若需求量不變時，供給量越多，則其價格越低，相反則價格升高。
22.在哪種競爭市場中，價值規律能得以充分發揮？你認為飼料市場屬於哪種競爭市場？
在壟斷性競爭市場中，價值規律能得以充分發揮。我認為飼料市場屬於壟斷性競爭市場
23.商品價格由幾個基本要素構成？ 生產成本、流通費用、企業利潤和國家稅收
24.寫出邊際成本定價法的價格公式。採用該方法定價時，企業收支平衡不虧損的條件是什麼？
價格＝邊際成本＋邊際貢獻。邊際貢獻足以補償固定成本，則企業收支平衡不虧損。
（邊際貢獻是指企業增加一個產品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數值。如果邊際貢獻不足以補償固定成本，則出現虧損；反之獲得收益。）
25.常見的心理定價策略有哪些？P209
（1）尾數定價策略（2）整數定價策略 （3）聲望定價策略 （4）習慣定價策略
（5）招徠定價策略（6）發送優惠券定價策略（7）最小單位定價策略
26.分銷管道中的五個「流」各指的是什麼？P222
商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流
27.短銷售管道有哪些類型？舉例說明。
（1）直接銷售管道（直銷、無店鋪銷售）
（2）多層次傳銷（傳銷）
（3）直復銷售
28.怎樣設計分銷管道？決定管道寬度的三種策略分別是什麼？P227
設計包括三方面：1．確定管道模式；2．確定中間商數目；3．規定管道成員的權利和責任。
三種策略：1．密集分銷；2．選擇分銷；3．獨家分銷。
29.近年來，管道體制、管道運作、管道建設、市場重心、管道激勵發生了哪些新的變化？
（1）管道體制的變化：扁平化結構。
（2）管道運作的變化：以終端市場建設為中心來運作市場。
（3）管道建設的變化：廠商與經銷商的關系變為「我們」的關系，魚水關系。
（4）市場重心的變化：市場重心轉移到地區、縣級市場，在地、縣級市場上設立銷售機構。
（5）管道激勵的變化：讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。
30.連鎖經營方式有哪幾種？麥當勞快餐店屬於哪種連鎖形式？P236
①特許經營。②分店連鎖經營。③自由連鎖。麥當勞快餐店屬於特許經營連鎖形式。
31.五種主要運輸方式指的是什麼？P243 管道、水運、鐵路、公路、空運
32.如何經濟批量法（EOQ）確定何時訂貨及訂貨量的多少。
Q為每次進貨批量，N為商品年需要量，a為每次進貨所需的費用（不變），
b為單位商品年平均儲存費。
33.怎樣計算產品儲存保本期和保利期限。
34.溝通的主要方式有哪些？P251每種方式中有哪些溝通工具？
人員推銷 廣告 公共關系 銷售促進 直接營銷
銷售展示
銷售會議
樣品試用
展覽會 印刷廣告
廣播廣告
電影、電視廣告
宣傳手冊
企業名錄
廣告牌
POP廣告
招牌
視聽材料 記者報道
贊助
研討會
慈善捐助
出版物、公司期刊
社區關系
標識宣傳
活動 比賽、抽獎、獎券
獎金與禮品
樣品、贈券
折扣
以舊換新
搭配商品
演示
低息貸款
招待會 商品目錄
郵寄
電話銷售
網路銷售
電視購物
35.畫出市場營銷溝通模式。P252
36.市場營銷中，常見的公共關系策略有哪些？P260
①廣告。②舉辦新聞發布會。③舉辦各種招待會、座談會、聯誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動等。④開展公益性的社會活動。⑤編制宣傳資料，使公眾了解和認識企業與產品。⑥搞好售後服務，及時處理顧客投訴。
37.廣告的構成要素有哪些？264
（1）明確的廣告主（2）廣告內容（3）廣告對象（4）廣告媒介（5）廣告目標（6）廣告費用
38.簡述人員推銷的內容。P274
（1）確定銷售目標（2）確定銷售規模（3）分配銷售任務（4）組織和控制銷售活動
39.確定推銷人員組織結構的方法有哪幾種？P275
（1）區域式結構（2）產品式結構（3）顧客式結構（4）復合式結構
40.簡述推銷人員的職責與任務。P276
（1）提供信息反饋（2）制定銷售計劃（3）進行實際推銷（4）做好售後服務
41.試述CRM的內涵和內容。P279、282
內涵：CRM首先是一種管理概念，也是一種旨在改善企業和與客戶這間關系的新型管理機制，又是一種管理軟體和技術。
CRM的內容包括：客戶信息管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務、呼叫中心、電子商務等。
⑷ 華萊士營銷論文
1、畢業論文指導傳統模式存在的問題
畢業論文是教學計劃的重要組成部分，是學生在校學習的最後階段，是學習深化和提高的重要過程，是學生運用已學過知識的1次全面總結和綜合訓練，對全面提高教學質量具有重要意義。如何搞好畢業論文的寫作與指導，多年來，我們遠程開放教育進行了長期的探索，取得了1定的成績。但是，由於在論文寫作指導過程中沿用傳統的模式，對開放教育的特點考慮不夠，論文質量整體上仍不盡如人意。論文指導過程中還存在諸多問題。
（1）選題不準，內容偏離專業要求
有的選題過於寬泛，論題過大，超越了學生的駕馭能力，寫作時面面俱到，內容空洞，論述膚淺；有的選題過於狹窄，缺乏氣度，達不到綜合訓練的目的，論述拖泥帶水，顛3倒4；有的根據個人嗜好選題，文章內容偏離專業要求，結果是「種了別人的地荒了自己的田」。
（2）進度不勻，寫作過程前松後緊
部分學生論文寫作沒有計劃，想到1點就寫1點，指導教師也缺乏督促的依據，面對這樣的學生只能無可奈何，有的學生甚至臨到答辯前夕，才匆匆完稿。連消化論文准備答辯的時間都難以保證。但木已成舟，重新寫作勢必影響學生正常畢業。在這樣1種情勢之下，答辯時學生倉促上陣，嚴重影響答辯質量，最終導致少數學生只能草草過關。
（3）把關不嚴，抄襲現象時有發生
少數學生對待論文不求優秀，只求通過的思想比較嚴重，在這種指導思想支配之下，他們往往在論文寫作過程中東拼西湊，敷衍了事，大段大段抄襲他人文章，稍作改頭換面，權充畢業論文上交。產生這些現象固然與少數學生急功近利思想有關，與個別指導教師責任心不強有關，但更與師生之間缺乏相互約束的制度有關。
（4）監控不力，寫作指導呈現無序
由於缺乏統1的制度文本規范指導教師的行為，在論文指導上出現了「你敲你的鑼，我唱我的調」現象，1個老師1個指導法。論文進度如何，教師在指導中投入了多少精力，教學主管部門和專業責任教師無法實施有效監控，導致寫作指導呈現無序狀態，指導質量的高低很大程度上取決於教師個人的職業道德和敬業精神。
2、改革論文指導傳統模式，充分發揮開題報告在論文指導中的主導作用
由上述存在的問題中，我們可以看出，畢業論文指導模式必須從傳統束縛中解脫出來，構建新的論文指導模式。針對以往畢業論文指導中存在的問題，年初開始對畢業論文實施開題報告制度，正式啟動論文指導模式的改革。開題報告的6個欄目依次為(冒號)：選題的目的、意義和必要性；國內外研究現狀；研究的重點與主要研究方法、研究計劃；研究思路（寫作提綱或研究思路）；參考文獻；指導教師審定意見。工商管理專業按照開題報告的內容要求，開展畢業論文指導，經過兩學期的摸索，取得了初步經驗和成果。
（1）嚴把開題報告關，為高質量完成畢業論文打下良好的基礎
1、引導學生寫好開題報告
在第3學期開學之初，由專業責任教師集中學生做好畢業論文寫作的宣傳動員工作，強調畢業論文在開放教育中的重要性和總要求，回顧歷屆畢業論文寫作中的問題和教訓，並根據以往的經驗，預計學生可能遇到的困難和錯誤，事先確定解決的方法。公布選題范圍，介紹指導教師的基本情況及研究方向，方便學生根據自己的意願選題和選指導教師。在此基礎上，引導學生寫好開題報告，詳細說明開題報告中的每1欄目及填寫過程中應注意的事項，向學生著重交待開題報告是論文寫作的制度文本，1旦通過，將是論文寫作與指導的基本依據。這樣，學生就對論文寫作中要完成的主要任務有了整體上的了解。
2、指導教師審查開題報告
學生將填寫的開題報告交指導教師進行審查。審查的內容包括(冒號)：1是看是否按要求寫好了開題報告中規定的所有欄目，格式是否規范；2是初步審查選題是否符合公布的選題范圍和工商管理專業要求以及選題的思想性、新穎性、時代性、開創性；3是看選題的難易程度是否與學生的文化知識水平與專業基礎理論相匹配；4是看學生完成畢業論文是否具備相應的資源條件和可能遇到的困難；5是看指導教師本身對選題的熟悉程度和指導好論文寫作有把握的程度。對在審查過程中發現的小問題或只需作局部調整的問題，1般採取電話或網路與學生進行交流，適時提出修改意見；對於問題比較多或需要重寫的開題報告，就與學生直接面談，提出指導教師的具體看法。
3、集體討論審定開題報告
開題報告收齊後，由專業責任教師按選題范圍分門別類，召集所有指導教師共同討論，集體審定。集體審定主要解決4個方面的問題。1是「拿不準」問題。經過指導教師審查後，有少數學生的開題報告是否符合要求，指導教師也拿不準，比如有的學生的選題更象行政管理專業，或者金融專業、會計專業的研究問題，有的學生的選題過大或過小，諸如此類的問題經集體討論後決定是
否保留。2是「扎堆」問題。即1個班級有幾人甚至十幾人同時選擇同1課題作為畢業論文，而有的研究方向卻無人涉足。面對這種情況，我們在集體審定中要進行協調，在有所側重中求平衡，力求避免出現千人1面，千篇1律的現象。3是「撞車」問題。有的問題是當前社會經濟生活中的熱點問題，許多理論專家已有大量研究成果問世，憑我們學生的現有水平再作進1步的深入研究已不可能。如果還選這樣的題目作為畢業論文研究對象，無非是現有文獻資料的簡單堆砌和觀點的羅列，達不到撰寫畢業論文的應有目的，因此，我們勸說學生「忍痛割愛」。4是「方向」問題。個別學生的選題雖然反映了1定的社會消極現象，但有悖於黨和國家的有關方針和政策，曲解政府有關政策法規，或由於未掌握已學的有關專業知識、技能差，在經濟理論上有原則性錯誤。對於這些問題，除了要求學生重新選題外，還要與學生面談，幫助澄清錯誤的認識，樹立正確的是非觀念。
（2）以開題報告為指導依據，使開題報告貫穿於畢業論文指導的全過程
開題報告是畢業論文寫作與指導的制度文本，在畢業論文寫作與指導中具有「法規」性質，對師生雙方具有強烈的約束作用。開題報告經集體討論通過後，我們就以此為依據，使開題報告貫穿於畢業論文指導的全過程。畢業論文指導過程大致分3個階段。
1、論文指導准備階段。
這1階段大致延續兩周。主要工作有(冒號)：專業責任教師著重檢查指導教師與學生的聯系情況，選題進行所必需的條件是否具備，開題報告中提到的參考資料是否在著手收集；指導教師著重檢查學生是否編好比較詳細的論文3級提綱，了解學生寫作的最大困難，進1步做好思想動員工作，增加學生高質量完成畢業論文的信心，指導學生根據開題報告的要求制定比較具體的寫作計劃，引導學生學會收集整理資料。
2、論文指導鋪開階段。
這個階段是整個論文指導過程的關鍵環節，論文能否順利完成，論文質量的高低，與這1階段的工作有密切關系。因此，在開題報告中這1階段安排的時間也較長，大概15周。我們在開題報告中規定用5周左右的時間完成初稿，在初稿寫作過程中，指導教師要嚴格把關，防止出現抄襲現象和「捉刀」現象。隨後專業責任教師主持全體指導教師討論會，收集論文初稿寫作中反映出來的典型情況和帶傾向性的問題，商討對策，並將這些問題向全體學生集中通報，提出整改意見，部署下1步的寫作任務和要求。初稿完成後就轉入對論文的修改，指導教師重在對論文的主題思想、層次結構、邏輯關系提出修改意見，學生在教師指導下以自我修改為主，通過幾次反復，論文框架基本建立，內容比較充實，整體上實現開題報告的預期目的。
在整個鋪開階段，專業責任教師根據開題報告的寫作計劃與要求，定期進行兩到3次檢查督促工作，著重檢查畢業論文的學風、工作進度、教師指導情況及工作中存在的困難和問題，並採取有效措施給予解決；教學部門通過不同的方式了解檢查情況，並適時提出指導意見和協助解決有關問題。
3、論文指導定稿階段。這個階段是進1步提高論文質量，培養學生嚴謹治學學風不可缺少的重要環節。在這1階段除了指導學生對論文篇章結構作局部調整外，還應進行文字上的修飾，確保語言流暢，體現學術論文的語言特色。同時指導學生完善畢業論文格式，寫好中英文摘要和關鍵詞、編好目錄、列好參考文獻等，為論文答辯作好准備。
（3）充分發揮網路作用，為開題報告發揮作用構建技術平台
畢業論文指導過程中，1方面我們不斷強化開題報告的制度文本作用，與此相適應，我們在專業網頁上開辟了1個論文寫作指導園地，為開題報告作用的發揮構建了1個技術平台，同時也架起了1座師生相互交流的橋梁。通過這個園地，學生在寫作過程中遇到困難與問題，隨時可以向指導教師請教。我們還規定，指導教師之間是「分工不分家」，針對具體的問題，學生可以向任何1位指導教師詢問，每1位指導教師都有義務為學生解答疑問。同時，指導教師通過這1園地，隨時了解學生畢業論文的進展情況，有條件地向學生提供1些他們難以找到的數據資料，充實文章內容。我們還將那些寫作進展快、論文質量好的學生及時在園地中提出表揚，並請他們介紹經驗談體會，極大地調動了其他學生的寫作積極性。
3、提升開題報告在畢業論文指導中作用的若干建議
我們工商管理專業經過兩個學期的實踐，圍繞開題報告指導畢業論文的寫作，論文指導趨向規范化，有效地提高了論文質量。同時，我們也感到，要進1步提升開題報告在畢業論文指導中的作用，還應做好以下幾個方面的工作。
（1）對現行的開題報告欄目作適當的修改與補充
我們認為，開題報告中的「國內外研究現狀」欄目，對開放教育學生來說，要求高了些。開放教育主要是培養高等應用型專門人才，而非理論型人才，要求學生了解自己的選題目前在國內外的研究現狀
既沒有必要，學生想了解也難以做到。雖然上網可以查到1些與選題有關的信息，但要從中分析出國內外研究現狀，對部分指導教師來說也非易事，遑論成人學生。因此，我們建議將此欄目改為「論文的理論與實踐價值」。開題報告中的「參考文獻」，我們認為，無論對學生還是對指導教師都不好把握，因為填寫的參考文獻在論文寫作中不1定用得上，而要使用的不1定在參考文獻中找得到，不如改為「參考文獻來源與查找方法」，給學生利用參考文獻、查找資源提供1個更廣闊的空間。除此之外，我們建議設置1個新欄目「研究的有利條件和困難」，這樣，師生對論文寫作與指導就會心中有數，未雨綢繆，順利完成畢業論文。
制定與開題報告相配套的畢業論文實施細則
（2）現行的開題報告設置的6大欄目都是粗線條的，這樣，在具體操作上，不同的學生可能會有不同的理解，導致同樣的開題報告填寫的內容會有較大的差異，如「研究方法」欄目，許多學生就無從下手，有的雖然填寫了，但根本不是方法；指導教師也會按照個人的理解開展指導工作，離規范化要求就會有1定的距離。有鑒於此，我們建議制定1個與開題報告相配套的畢業論文實施細則，這既是對開題報告的說明與解釋，又使開題報告更具操作性，目的就是要讓師生在使用開題報告過程中不存在疑問和困難。
（3）建立畢業論文指導與寫作網頁
從選題情況看，部分學生仍然存在較大的盲目性，主要原因在於沒有掌握足夠的信息。網上給學生提供的畢業論文的信息有限，主要是公布實施意見和1些選題，遠遠不能滿足師生的要求。我們雖然開設了論文指導與寫作園地，但規模小、資源少，只是在1定程度上緩解了師生分離給畢業論文指導帶來的困難。因此，我們建議各分校建立各自的畢業論文寫作與指導網頁，這個網頁可以考慮設置論文寫作動態、優秀論文展示、論文選題集錦、寫作方法漫談、參考文獻薈萃、師生交流互動等欄目，這些欄目既滲透了開題報告的內容，又是對開題報告的進1步延拓，實現開題報告的制度文本作用與開放教育網路技術平台的完美結合。
⑸ 求一篇某企業營銷策略研究的論文
目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展示」、「服務過程」三個變數，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對於培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意願，並且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中優勢兵力於某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用於一些處於弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對於這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上佔有較少的份額，而是在較小的市場上佔有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行： 精簡培訓項目 「大而全」、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，並不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循「保留優勢項目，淘汰弱勢項目」的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。 收窄目標市場 精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，並形成良好的口碑。 2.差異化策略 差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別於競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦於某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，並通過專業化的運作來形成核心競爭力。 在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立於2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其准確定位於高端市場，並通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手： 服務質量 培訓消費者的滿足程度取決於對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。 獨特的業務拓展模式 實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的： ①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時把握政府對於一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。 ②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標准，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。 ③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。 ④互聯網：網路營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網路營銷可以大量節省渠道拓展的費用。 3.締結聯盟策略 當前的市場競爭早已不是過去那種「不是你死便是我亡」的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平台宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行「體驗式營銷」，從而達到宣傳的目的。 四、結論 綜上所述，要想解決當前浙江民營培訓企業發展中存在的主要問題，就應以目標客戶群的需求為中心，結合市場競爭的狀況，根據培訓企業自身的資源和能力，制定適合培訓企業自身特點的營銷策略，以此建立健全相應的培訓企業運營機制，通過有效的營銷實施方案，最終實現為消費者提供高質量、有針對性的課程和服務以及培訓企業自身的發展目標。
⑹ 求：某產品的營銷策略研究 論文
國教院傷不起。。。。。。