潛在忠誠客戶的特點和營銷策略是什麼

❶ 開發忠誠客戶，如何發展老顧客，怎樣培養顧客

開發新客戶，對於新開辦的小公司來說，至關重要----因為新創辦的公司沒有老客戶的資源，其要生存，就必須及時著手開發新客戶，然後再通過一系列的舉措，將新客戶變成老客戶，如此循序漸進，周而復始，才能使公司步入正常發展的軌道，所以說，新客戶的開發，首先是小公司生存的需要。新客戶的開發越多越快，企業的業績增長也將越迅速。以下是幾中常見的有效尋找新客戶的餓方法與途徑：1、資料查閱法；2、逐戶尋訪法；3、咨詢法；4、連鎖介紹法；5、委託助手法；6、中心人物帶動法；7、個人觀察法；8、廣告開拓法；9、會議尋找法；10、市場調查法；11、競爭替代法；12、其他方法。比如，寫關於你公司的文章，在建議專欄中寫作，給行業出版物寫文章，寫產品宣傳資料，互聯網，電子郵件和聊天等等。建立以服務客戶為中心的責任制度。眾所周知，為客戶提供滿意的服務以留住客戶是企業內部每一個員工的責任。這是一項系統性工程，需要企業各員工，各部門之間的相互協調和積極配合，而絕對不是在喊幾句口號後把一切都推給某個部門或某些員工去完成，否則是難以取得預期效果的。

❷ 關系營銷提升客戶忠誠的誤區及策略

給您提供個郵政業在關系營銷過程中所遇到的問題和解決方法吧，希望對您有所幫助！

在當前基層郵政企業的營銷中，關系營銷一直是開拓市場的一個利器。那麼，什麼是關系營銷呢？市場營銷的理論認為：關系營銷以系統論為基本指導思想，將企業置身於社會經濟大環境中考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程，正確處理這些個人和組織的關系是營銷的核心，是企業成敗的關鍵。關系營銷的指導思想是怎樣使用戶成為自己長期的顧客，並共同謀求長遠戰略發展，其核心在於消費者與企業間一種連續性的關系。查理斯·古德曼曾指出：「公司不是創造購買，它們要建立各種關系。」關系營銷的目的在於同顧客結成長期的、相互依存的關系，發展顧客與企業產品之間的連續性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進產品持續銷售。關系營銷注重保持顧客，以產品利益為導向，高度強調顧客服務，積極促進顧客的參與，發展高度的顧客關系，重視環境的影響及長期的積累。

在基層郵政日常營銷中，關系營銷最為明顯的體現就是大客戶營銷和能人營銷。大客戶營銷是從企業的角度實現企業對企業、企業對個人大客戶的關系營銷；而能人營銷，則是企業利用員工個人的力量將企業或企業產品推介到客戶手中的一種關系營銷。在實際工作中，基層郵政企業對關系營銷認識上的誤區和操作中的失誤，值得我們關注。

一、認識錯位，把關系營銷當成「門路」營銷

目前，由於基層郵政營銷還沒有完全走出自發營銷的狀態，部分關系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，往往容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關系營銷變成了一次性營銷或者是交換營銷。而關系營銷建立的是長期的、有效的、科學的關系網，而非一次性「消費品」，基層郵政企業應在日常的營銷實踐中摸索出一種長效的，依靠郵政品牌形象、產品質量、優良服務來維系的關系營銷網，堅決破除落後關系網和庸俗關系網。

二、營銷方式不當引起員工之間的不良競爭

由於企業發展的需要，全方位營銷在目前基層郵政企業的日常營銷中還占據相當的位置。由於基層郵政企業服務的地域相對較窄，郵政產品的消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關注的焦點，往往一個客戶很可能與多位郵政員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關系。企業應該引導員工進行良性競爭，並且盡量採取內部競爭的形式，如對一些企業和專業部門開拓不了的客戶，實行招標制，避免多個員工多頻次上門營銷引發用戶反感導致營銷的失敗。尤其應該警惕的是，要防止員工之間發生惡性競爭，以免給客戶提出不當要求以可乘之機，導致後繼營銷更加艱難，破壞企業規范的和既定的營銷策略。良好的員工關系是一個企業營銷關系的基礎。內部的競爭處理不好，企業就無法搞好其他的各項關系，更無法參與市場競爭。

三、服務不規范導致客戶流失

由於基層郵政企業的服務水平參差不齊，部分窗口服務常常會陷入關系服務的誤區，即有關系就提供良好的服務，沒有則冷淡對之，敷衍對之。須知，窗口的每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業的長期客戶，關鍵就看提供的服務是否能夠令用戶滿意。基層的一些營銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外「跑」來的客戶在使用郵政業務時，由於這樣或那樣的原因，受到部分窗口服務人員有意無意的冷漠對待，結果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使營銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業應加大員工培訓力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務觀念和提高服務水平，最低程度也應該確保對普通客戶與關系客戶同等對待。

四、關系營銷維系部門流於形式

基層郵政企業往往是有營銷任務才到相關單位進行公關，沒有營銷任務則常常忽略，很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，很多基層郵政部門建立起了大客戶服務中心和營銷客戶經理制度。可在實際應用過程中，卻沒有充分發揮大客戶服務中心和營銷客戶經理的作用，容易流於形式，空有架子。

產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業服務的重要因素，但情感在消費者購買決策中的影響作用不容忽視。據統計一個滿意的顧客會引發 8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響 25個人的購買意願，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的 6倍。因此，基層郵政企業領導和營銷人員要重視大客戶服務中心和營銷客戶經理的工作，切實發揮兩者的作用，加強與客戶的聯系，密切與客戶的感情，實現企業和客戶的雙贏。

五、多個產品多次上門引起客戶反感

由於郵政企業能夠提供的產品和服務較多，企業在利用關系營銷時，應避免多個產品多次上門以免引發客戶反感。可打「組合拳」，開展系統營銷和組合營銷，將單一的產品進行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。如某縣局在開展思鄉月營銷活動時，將鮮花禮儀業務和思鄉月組合，使客戶感覺非常溫馨，一下子就打開了市場。 隨著市場競爭的日益加劇，企業的營銷工作面臨越來越大的壓力，基層郵政企業應該科學掌握關系營銷的規律、實質和特點，充分發揮其應有的作用。

❸ 簡述忠誠客戶的分類矩陣和客戶忠誠磚石模型。

分類矩陣包括：
1、 忠誠的客戶，此類客戶最為穩定，對企業也最有價值，望望伴隨著很高的重復購買行為。
2、 潛在忠誠客戶，此類客戶擁有較高的態度取向但伴隨著較低的重復購買行為，反映的是潛在忠誠
3、 虛假忠誠客戶或偽忠誠者，此類客戶擁有較低的態度取向伴隨著較高的重復購買行為，他們會經常購買此企業的產品或服務，但並不認為此企業提供的產品或服務有特別之處
4、 不忠誠者，此類客戶擁有較低的態度取向伴隨著較低的重復購買行為，這種客戶幾乎長期不和企業發生業務關系。
鑽石模型
忠誠者
習慣性購買者
相同點：至購買少數集中品牌的產品和服務表現出較高的行為忠誠。
不同：忠誠者投入程度高，與企業有感情，習慣性購買者與企業沒有感情成分，一旦企業無貨，便轉向其他企業

多品牌購買者
品牌轉換者
相同點：都購買多種品牌的產品和服務
不同：一個為不同的消費場合購買不同品牌的產品和服務，一個對價格優惠比較感興趣

❹ 什麼是潛在客戶.什麼為目標客戶，什麼為觀望客戶和准客戶

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。
觀望客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人，但目前出於需求不迫切，或者其他方面的原因正處於買或不買，在哪裡買的選擇階段。
目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
准顧客是指既有購買所推銷的商品或服務的慾望，又有支付能力的個人或組織。現代推銷學認為，引子要成為准顧客，應具備三個條件：
1、有購買某種產品或服務的需要；
2、有購買能力；
3、有購買決定權。
認識顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客，
就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。

❺ 在營銷過程中分別採用什麼方式與不同的客戶(對戰略客戶,重點客戶,一般客戶和潛在客戶分別描述）進行交流

1. 對戰略客戶：關注發展狀況，關心經營現狀，溝通發展思路和發展潛力，注重客戶的情內感管控和營銷格容局；對客戶進行全方位管理和配合。

2. 對重點客戶：表達對客戶的重視，表現對客戶經營狀況的足夠關注，對客戶進行深入挖潛，使客戶能夠發揮自身優勢，不斷提高銷售量，提升客戶對企業和品牌的向心力。

3. 對一般客戶：想方設法提高客戶銷售業績，同時提高客戶對於企業和品牌的滿意度。

4. 對潛在客戶：描繪企業願景，提高客戶對企業的嚮往；對企業品牌進行細致描述，對客戶進行換位思考，考量客戶怎麼做才是合適的；同時將品牌產品的優勢講明確。

❻ 企業的忠誠客戶通常具有哪些特點

1、沖動型忠誠是基於意向的忠誠，也就是說人們傾向於購買。沖動型忠誠的客戶決策過程比較簡單，非常容易受外在的因素影響，尤其是與價格相關的促銷。對於沖動型忠誠者來說，往往競爭對手的一個更優惠的價格促銷信息就可能把這個顧客吸引過去。
2、情感型忠誠是基於偏好的忠誠，人們是因為喜歡而去購買。情感型忠誠的客戶決策主要取決於客戶對於企業或企業的產品的態度。一位渴望擁有哈雷摩托車的年青人，可能會一直保持著對哈雷摩托非常強烈的購買意願，於是身上穿的衣服、戴的手錶都是哈雷戴維森品牌的。
3、認知型忠誠是基於信息的忠誠，認知型忠誠是理性的忠誠。他們對於商品的功能特徵、性價比等具體信息的了解而產生的購買行為。他們很多時候像一個 產品專家，他們不僅了解產品的功能，還進行各種資料的收集研究來了解產品的差異性和技術特性，他們甚至比產品銷售人員更清楚產品的性能，哪裡存在缺陷等。 他們會綜合考慮各種因素，最終產生了這個產品更適合自己的認知，從而形成忠誠的購買行為。一旦市場上存在更好的產品，他們也會去仔細研究和比較。
4、行為型忠誠是基於行動的忠誠，客戶已經形成了一種購買慣性。客戶為了購買這樣的產品往往需要付出努力，或是克服一定的障礙。行為型忠誠的客 戶，在一定程度上已經形成了購買企業產品的習慣。這樣的客戶為了購買企業的產品或服務，願意克服一些障礙，比如願意為了企業發布的某個新產品排隊等待很長 時間。

❼ 如何培養客戶忠誠度的企業發展策略

顧客忠誠度指顧客忠誠的程度，它是一個量化概念。顧客忠誠度是指由於質量、價格、服務等諸多因素的影響，使顧客對某一企業的產品或服務產生感情，形成偏愛並長期重復購買該企業產品或服務的程度。顧客滿意度只是一種態度，顧客滿意度與顧客忠誠度之不同在於，顧客滿意度是評量過去的交易中滿足顧客原先期望的程度，而顧客忠誠度則是評量顧客再購及參與活動意願。

當今企業市場競爭的性質已經發生了革命性的變化。對於許多企業來說，重要的問題並不是統計意義上的市場佔有率，而是擁有多少忠誠的顧客，即企業競爭的目標由追求市場份額的數量(市場佔有率)轉向市場份額的質量(忠誠顧客的數量)。顧客忠誠的數量決定了企業的生存與發展，也 是企業長治久安的根本保證。

其實，每個商人都在不同程度上知道擁有忠誠的顧客是好事。可是究竟忠誠的顧客對於企業來說有多少價值，可能絕大多數的企業並不知道。企業慣常所使用的會計利潤常常掩蓋了忠誠客戶的價值。會計中的銷售收入只能告訴我們量的概念，卻缺少質的表達——即無法告訴我們收入中的哪一部分來自忠實的老顧客，更無法讓我們知道，一個忠誠顧客的一生將給企業帶來多少價值。研究表明，企業經營的大部分情況下，顧客的利潤預期與其停留的時間成正比。失去一個成熟的顧客與爭取到一個新顧客，在經濟效益上是截然不同的。哈佛學者以美國市場為研究標的，發現在汽車服務業，流失一位老顧客所產成的利潤空洞起碼要三位新客戶才能填滿。同時，由於與老客戶之間的熟悉、信任等原因使得服務一個新顧客的成本和精力要比服務一個老客戶大得多。

企業在與顧客建立顧客關系和顧客忠誠的過程往往會經過以下七個階段：潛在顧客，目標顧客，不合格的目標顧客，第一次購買者，重復購買者，長期顧客和企業擁護者。企業在與顧客建立顧客關系和培植顧客忠誠的過程中付出了較大的成本，因此，留住這些企業最主要的利潤來源的顧客是必須的。

忠誠度營銷是根據企業的營銷目標，精心設計顧客體驗，引導目標顧客的行為，通過營銷執行來達到所期望的結果，使顧客成為持續購買的長期顧客。美國通用汽車公司在美國推出其土星汽車品牌時就成功應用了這一策略。通用汽車公司認識到土星汽車產品本身還不足以從日本汽車公司
的競爭對手那裡爭得足夠的市場份額，因此土星汽車設計了一個與眾不同的銷售和售後服務體驗，這一成功的營銷創造了極高的顧客滿意度，並且在顧客中口口相傳，迅速擴展開來，並且很快將土星汽車的市場佔有率帶到了市場第二的位置。通過營銷策略企業與這些顧客已經建立起穩定而持續的顧客關系，這些顧客不會輕易為競爭對手所吸引並成為企業擁護者，這些擁護者無時不在地談論企業及產品，為企業的產品或服務做市場宣傳，同時幫助企業帶來新顧客。

在現實企業中，有時即便企業沒有最好的產品、最低的價格或最快速的交付手段，顧客也會不斷地來購買企業的產品或服務，這種看上去不合情理的顧客行為是建立在良好關系的基礎之上的。良好的顧客關系建立在一段時間內的同顧客發生的所有交互行為之上，這種行為帶來了顧客價值和明顯的公司收益。顧客獲得的全部價值不僅包括了他們所獲得的產品或服務，也包括獲得該產品或服務的方式。通過服務的差異化來提升顧客的滿意度，服務沒有最好，只有更好，服務追求的目標是追求完美。海爾的「五星級服務」就贏得了顧客忠誠。

顧客的忠誠是相對的，企業需要做的是如何增加顧客的忠誠。1、了解企業的客戶，企業應該盡可能地了解相關客戶的情況，這樣你就可以提供最符合他們需求和消費習慣的產品和服務。和他們交談，傾聽他們的聲音，這樣你就不難找到使他們不滿的根源所在。2、提高客戶滿意度，客戶滿意度在一定意義上是企業經營「質量」的衡量方式。通過客戶滿意調查、面談等，真實了解企業的客戶目前最需要的是什麼，什麼對他們最有價值，再想想他們能從你提供的服務中得到這些認知的最好的做法。3、正確處理客戶問題，要與客戶建立長期的相互信任的夥伴關系，就要善於處理客戶的抱怨或異議。有條件的企業應盡力鼓勵客戶提出抱怨，然後再設法解決其遇到的問題。4、控制產品質量和價格，產品質量是企業開展優質服務、提高客戶忠誠度的基礎。世界眾多品牌產品的發展歷史告訴我們，消費者對品牌的忠誠在一定意義上也可以說是對其產品質量的忠誠。5、超越顧客期待，不要拘泥於基本和可預見的水平，而向客戶提供渴望的甚至是意外驚喜的服務。在行業中確定「常規」，然後尋找常規以外的機會，給予超出「正常需要」的更多的選擇。

傳統的顧客忠誠度計劃僅僅看重商品的數量折扣或是只給老顧客提供優惠，產品和服務不能夠給顧客帶來新的體驗，則計劃必定難以持續推行。因此，顧客管理的創新力是持續提高顧客忠誠度的法寶。無論是企業的管理層還是企業直接面對顧客群的一線員工，都應有創新意識，千方百計地留住和提升顧客忠誠。企業只需要創造性地思考並提供顧客重視的內容，研究其他企業的忠誠度計劃。嘗試並制定出適宜的忠誠度計劃——讓顧客感覺他們不僅是你的顧客，還是珍貴的夥伴。

在生活中，每個顧客都有自己的一個人際關系網路，企業可以通過了解調查顧客信息，為顧客提供親情或友誼的會員計劃，並提供集團式的
優惠獎勵活動，使顧客的同事好友乃至親戚都願意參與其中的計劃。從而依靠情感紐帶留住並提升顧客資源，為企業創造長期的利潤價值。企業要時時記住「顧客第一」，站在消費者、使用者的立場上考慮和處理問題就能贏得他們的心。

❽ 客戶忠誠度有幾種類型其特徵是什麼

客戶忠誠度四種類型：

1、沖動型忠誠是基於意向的忠誠，也就是說人們傾向於購買。沖動型忠誠的客戶決策過程比較簡單，非常容易受外在的因素影響，尤其是與價格相關的促銷。

2、情感型忠誠是基於偏好的忠誠，人們是因為喜歡而去購買。情感型忠誠的客戶決策主要取決於客戶對於企業或企業的產品的態度。

3、認知型忠誠是基於信息的忠誠，認知型忠誠是理性的忠誠。他們對於商品的功能特徵、性價比等具體信息的了解而產生的購買行為。

他們很多時候像一個產品專家，他們不僅了解產品的功能，還進行各種資料的收集研究來了解產品的差異性和技術特性，他們甚至比產品銷售人員更清楚產品的性能，哪裡存在缺陷等。

4、行為型忠誠是基於行動的忠誠，客戶已經形成了一種購買慣性。客戶為了購買這樣的產品往往需要付出努力，或是克服一定的障礙行為型忠誠的客戶，在一定程度上已經形成了購買企業產品的習慣。這樣的客戶為了購買企業的產品或服務，願意克服一些障礙，比如願意為了企業發布的某個新產品排隊等待很長時間。

(8)潛在忠誠客戶的特點和營銷策略是什麼擴展閱讀

客戶忠誠度具體表現：

（1）客戶忠誠指消費者在進行購買決策時，多次表現出來的對某個企業產品和品牌有偏向性購買行為。

（2）忠誠的客戶是企業最有價值的顧客。

（3）客戶忠誠的小幅度增加會導致利潤的大幅度增加。

（4）客戶忠誠營銷理論的關心點是利潤。建立客戶忠誠是實現持續的利潤增長的最有效方法。企業必須把做交易的觀念轉化為與消費者建立關系的觀念，從僅僅集中於對消費者的爭取和征服轉為集中於消費者的忠誠與持久。

❾ 制定大客戶營銷策略需考慮的幾個因素是什麼

[經典回顧]

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

[案例分析]

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

[巧手點金]

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

❿ 形容跟客戶關系很好，用一個詞形容客戶構成 **的客戶，比如 忠誠的客戶，類似這樣的詞語，還有什麼其他詞

客戶關系管理
摘要：現代企業逐漸從傳統的產品和規模的粗放式管理模式，以客戶為中心，以服務為導向，以客戶價值和企業利潤最大化的集約化經營模式，良好的客戶關系是企業生存和發展的重要資源。如何實現多渠道銷售，服務於一體，統一管理，需要有一個完整的客戶關系管理理論和技術手段，提高客戶滿意度，改善客戶關系，從而提高企業的競爭力。

關鍵詞：客戶，客戶關系管理（CRM），管理

一，客戶關系管理的意義
客戶關系管理（CRM，客戶關系管理），培養最終客戶，分銷商和合作夥伴積極的偏好和喜好的企業和他們的產品，以保持和提高企業績效的營銷策略。 CRM廣泛的意義：在年底積累客戶信息的經營者，並獲得客戶信息，制定營銷策略，以滿足客戶的個性化需求。 CRM的概念的變化，以客戶為中心。從上面的定義可以看出，專注於以客戶為中心，強調的是CRM不只是技術，以滿足客戶的需求。 CRM不只是一個系統，一個技術方面的解決方案，而更多的是一種管理思想，這種觀念的變化最終會影響到整個CRM實施過程中。
二，客戶關系管理功能
客戶關系管理功能可分為三個領域：市場營銷，客戶關系管理，客戶關系管理，銷售過程中，客戶關系管理，客戶服務流程，以下簡稱市場營銷，銷售，客戶服務。
（1）營銷。客戶關系管理系統在營銷過程中，它可以有效地幫助營銷人員分析現有的目標客戶群，如主要客戶群體集中在哪個行業，職業，年齡的地理幫助營銷人員准確的市場。客戶關系管理是每一個市場活動，根據相關的市場活動市場活動的統計報表的所有市場活動的效果和報銷單據的匯款記錄，計算投入產出比，有效分析。
（2）銷售。此次出售是在客戶關系管理系統的重要組成部分，包括潛在客戶，客戶，聯系人，商機無限，訂單，回一個單獨的段落，報表圖表模塊。推銷員的通信記錄內容，建設進度，業務逐步功能可以有效地幫助管理人員提高整個公司的成單率，縮短銷售周期，以實現業務增長的最大利益。
（3）客戶服務。客戶服務，快速，及時獲得問題的客戶信息和客戶歷史問題記錄，所以有針對性的，高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。主要功能包括顧客反饋的解決方案滿意度調查。應用程序客戶端反饋的自動升級功能使管理員第一次客戶端的請求沒有得到解決擴展的解決方案，提供所有員工可以立即提交最滿意的答復，以客戶滿意度調查功能，可以保持最高級管理人員告知我們的客戶服務的真實水平。一些客戶關系管理軟體將被集成的呼叫中心系統，該系統可以縮短響應時間為客戶服務的人員也起到了很好的作用，以改善客戶服務水平。

，CRM營銷管理
（1）提高客戶的忠誠度。吸收新客戶的成本是遠遠超過保留現有客戶成本。如果公司提供可靠的服務贏得廣大客戶的長期客戶，超越客戶的期望的機會無疑將大大增加。對於企業來說，是另一種意義上的長期客戶減少的成本給客戶，以及銷售和服務過程簡化的斗爭。如公司捕捉到任何與客戶往來，組織中的每個人都將能夠建立以客戶為中心的企業。整個公司的數據，清晰，360度的客戶全貌和產品信息的價值鏈，以提高客戶服務人員的整合將使得它的客戶完整的畫面信息，以確定最好的決定，而無需參考其它部門或管理人員。在業務流程融合的情況下，企業會更加敏感客戶的響應，這種響應能力肯定會提高顧客的忠誠度，同時使公司能夠吸引新客戶，促進銷售的增長。 CRM能夠促進企業與客戶之間的溝通，協調客戶服務資源作出及時響應客戶。
（2）共享客戶信息。營銷人員的工作是尋找潛在客戶，然後不斷地向潛在客戶推廣自己的產品和服務，當對方有購買意向，銷售人員就會更頻繁地訪問游說，價格談判，終於簽訂的合同執行的合同。不幸的是，在傳統的方式中，銷售人員可能會被迫爭取到的客戶遺忘，轉過身來尋找新客戶。該公司營銷人員不斷改變的顧客也改變營銷與客戶接觸的可能是其他營銷作為一種新的客戶來處理，重復和銷售周期已經進入。這種情況的發生，不僅浪費了公司的財力和物力，不利於客戶關系的維護。不利的乾燥，在現代市場經濟的實踐，市場營銷到客戶的信息，以提高客戶服務的私人信息企業。 CRM強調的是，在全公司范圍內集成的客戶信息的數據共享，使全體員工有更多的潛力與客戶的溝通，更有效地利用。
（3）推動企業組織變革。信息技術的快速發展，在促進企業信息化，也帶來了企業內部重組，企業組織日益扁平化，以適應信息系統的應用和發展。從ERP（企業資源規劃），CRM，企業組織架構和流程管理經歷了一次又一次的改變，目的是使信息技術與企業管理緊密結合起來，以提高運營效率，增強競爭優勢，促進企業發展。財務軟體在現代企業管理制度的核心是後端ERP和其他系統，以支持製造，供應流程，前端的CRM系統，完善的銷售和服務。所有的這些元素在一起，形成一個閉環的綜合能力，改善業務運營。迎來全員營銷時代。營銷就是要設計產品，滿足客戶的需求，同時它還可以幫助您更好地滿足這些需求。信息技術，特別是互聯網技術支持的營銷方式，最重要的是幫助建立一個以客戶為中心的公司。在前端，營銷必須能夠支持的銷售和客戶知識的工作，使每個人都可以得到一個完整的客戶視圖後端客戶的需求，公司必須能夠快速響應，通過銷售承諾。特別是互聯網電子商務的蓬勃發展，是促進一個充滿活力的公司與客戶之間的交流。例如，時的市場部門有確切的數據，它會能夠提出有針對性的宣傳活動;當銷售部門是能夠理解客戶的服務歷史，它可以要求合適的產品，及時;當服務??人員知道客戶訂單周期，將能夠推薦合適的服務水平合同或服務的時間表。

四，總結：
CRM的概念是成功的關鍵是實現CRM應用的信息系統，技術CRM成功實施的手段和方法;管理層決定CRM的成功，如何有效的直接因素。如何以選擇正確的手段找到並聯系了客戶，制定了正確的產品或服務，並銷售其產品或服務感興趣的顧客，它必須進行交互分析，深入了解客戶的接觸和高度自動化這是一個重要的新的客戶關系管理系統的目標。個性化的客戶關系管理服務，幫助企業優化資源的合理分配在一個日益復雜的市場中，找到最優質的服務和投資方向，以獲得最合適的收入 - 風險比，客戶關系管理，目的是使企業獲得新的客戶，從一定成本要想方設法留住現有客戶，取得顧客份額，獲得更多的市場份額，發展的轉變，從一個短線交易的客戶的終身價值的發展。
實施客戶關系管理，找出真正的客戶必須從「以客戶為中心」的CRM理念出發，通過不同的角度分析，識別大客戶，並建立一個大型的以客戶為中心的營銷理念，有限的資源，大客戶提供各種個性化的產品和服務，使企業在競爭激烈的市場環境下，持續，穩定的發展。