營銷鐵軍的實際工作計劃

1. 寫一份銷售工作有關的報告，對工作或者公司有利益的事情，比如近期做了市場報告，或者一些有利於公司利益

你好！

各位職工代表、股東代表：
受銷售公司的重託，我代表銷售公司向本次職代會報告2014年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。
一、XX年上半年銷售工作報告回顧
XX年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調整及後勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：「喜憂參半，壓力與信心同在」，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協外購件價格持續上漲，市場無序競爭所帶來的壓力；產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727台，同比增長16.74%，柴油機104159台，同比增長24.84% ，壓路機336台，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01% ，裝載機262台，挖掘機7 台，電動自行車1046輛，旋耕機3237台，同比增長141.03%，收割機2073台同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77% ；同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元。市場逐步規范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高；憂的是時間已近過半，產品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在後勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優惠和照顧，各區域通過上半年的摸索和經驗積累，市場已逐步成熟並規范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。
縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧於各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，並繼續給以支持和幫助。
分析上半年任務完成原因，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發揮矩陣式銷售優勢的過程中，針對市場出現的新情況、新問題，應對措施被動，不能創造性地開展銷售工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優勢。二是區域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找並突出我們的產品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放鬆。年初江西市場出現了問題，總部及總公司對市場的規范使得各區域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場；三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續不斷的質量問題使得業務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一台退一台，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一台機器短時間內連續更換零部件達七次之多；就連我們的農機產品也並未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優勢，反而是氣孔、砂眼等質量問題較往年上升，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多，而質量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節過後的原材料、外協外購件價格的持續驚人上漲，我們沒有作好充分的思想准備，生產組織跟不上，旺季缺貨，生產與銷售局部脫節，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低於1個億；二是農機產品短時間內的連續價格上調，使經銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場；三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出台來抑制固定資產投資過熱，形成「急剎車、硬著陸」的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。
總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經驗。回顧上半年的銷售，我們主要做了以下幾方面工作：
銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩步完善而合理。
XX年是銷售政策全面大幅度調整的一年，農業機械、工程機械、肥料等執行不同的銷售政策、並根據不同的回款方式執行不同的價格和銷售提成，根據總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數進行了測算，先後制定出台了《業務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業務司機薪金費用管理辦法》等十餘項適合2006年銷售實際的配套管理制度。
考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發等七項指標在內的績效考核，通過對業績的考核累加，使業務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。
2、嚴格規范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現雛形。
針對05年個別市場出現的不規范現象，銷售公司主動並配合總部出台了系列規范措施。在費用控制上採取定向區域包干、權力下放、總公司調控；在風險防範上繼續推行風險金保障制度和區域分片聯保、業務員互保制度；對不規范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度；配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區域的自查自糾進行督促和檢查。
XX年銷售公司重點強化全體業務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結一致的銷售鐵軍，從業務員的日常行為開始到業務運作、市場談判都嚴格按制度按規定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業的忠誠，強化培訓業務人員的銷售技巧、業務能力及提高對企業的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨幹人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模範作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。
根據矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區域及後勤處室，從計劃提報、生產組織、業務發貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協調各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業產品市場狀況以及售後服務等各種情況，匯總後報有關領導及部門，為領導決策調整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場，便於市場靈活調整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。
4、銷售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。
面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區域考核來彌補我們產品質量、價格、品牌無明顯優勢的不足。後勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核，各區域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續三個月銷售業績完成較差的區域，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷售的優惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制；對**年孩子高考的銷售業務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發送了紀念品。
5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內較先進的廠、商、銀聯合經銷模式。
在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發展銀行湖北分行經過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產廠的生產組織能力，有利於減少庫存，實現訂單式生產，更能促進產品銷售，在局部地區提高產品市場佔有率乃至壟斷該市場。
6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產品巡展暨用戶座談會，戰略意義巨大而深遠。
上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區組織召開了產品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產廠主要領導及技術質量人員參加了會議，對我們的產品改進、質量提高起到了督促作用，通過展會，企業形象及產品知名度得到很大提高，廠商關系得以深化和穩固。
二、下半年銷售工作報告計劃
XX年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關鍵半年，綜合來看，自5月下旬以後，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質量月活動的實施與全員參與質量改進，各種產品質量穩步提高；裝載機、挖掘機的生產工藝也漸趨成熟，產品質量及貨源供應有了一定保證；各區域市場逐步成熟並規范，業務員素質和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰鬥力增強。這些都為我們全面完成下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經濟不低於7.9%的增長率，上半年因各種原因關閉或暫停的工程將陸續啟動，國家「三農」政策也步入實質性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標，我們是充滿信心的！
為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：
1、強化領導幹部職能，全面發揮矩陣式銷售工作報告優勢。
下半年，我們將通過上半年的業績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充分發揮他們的領導才能，強化團隊意識，使其管轄的區域各種產品銷售均衡增長；我們將根據銷售實際情況及優勢互補的原則，適當調整分管副總的分管范圍，突出區域銷售特點，加大銷售與生產協調力度，切實體現橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優勢得以充分發揮。
2、在銷售工作報告中適時調整銷售策略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。
銷售的命脈在於市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據市場變化調整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利於市場或是企業利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業務員的努力化為有效的訂單。
3、在銷售工作報告中繼續加強業務員培訓，優勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。
我們已付印被譽為「最完美的企業員工培訓讀本」的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業務人員執行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對企業的忠心，對工作負責的「紅心」開展營銷工作，時時事事把企業利益放在首位，在維護企業利益的大前提下，出於公心，踏實做事，在為企業創造利益的同時體現自己的人生價值。當今首先教育業務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恆心、自信、勇氣和積極的態度能感染客戶；其次教育大家信賴自己的產品，並對產品知識了如指掌；第三要求業務員充分了解市場，善於去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環節都可促成銷售機會；第四要學會弄清客戶購買的真正原因，並有針對性的交流；第五教會業務員推銷產品前先要推銷個人，用笑容去廣結人緣；第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發產生購買動機；第七銷售要以「雙贏」做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮；第八通過教育，對於一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍；對於有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發展的區域幹部堅決予以調換，必要時報請總部調離銷售公司。
4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現，保障後勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的鬥志迎戰市場。
國家的宏觀調控政策，使得工程機械這個行業可能在近期內難以恢復，我們得接受這個事實，現在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，並幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發展的規律，制定出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。
我們將申請總部按2005年銷售政策兌現業務員應得獎勵，在以後的工作中，只要是按政策按規定該給予獎勵的，及時給予造發獎金；對於違犯銷售規章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰，情節嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時，對業務人員給以無微不至的後勤供應，在總部給予業務員家屬內退和減少工作時間的基礎上，對於日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協調在第一時間內幫助解決，確保解除他們的後顧之憂，讓他們全身心投入到銷售工作中，時刻以高昂的鬥志迎戰市場。
5、加大外貿業務運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。
下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業務運作考核，擴大產品外貿出口份額。根據目前的情況，除去出口集團各種產品，外貿公司在其他產品方面的業務也在逐步發展：我們已經開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、義大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產的各型號汽油機，力爭使外貿出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。
6、在銷售工作報告中提高產品質量，強化三包服務，增強產品市場競爭力。
產品質量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可忽視的重要內容，三包服務的質量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班；加強工程技術三包人員的培訓及考核，培養他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手；健全各市場區域的維修服務站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現以顧客為關注焦點，從而提高產品的市場競爭力。
各位代表，面對著宏偉而鼓舞人心的計劃目標，銷售公司全體人員充滿了信心，充滿了鬥志，我們將在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報告的全面勝利！
謝謝大家！

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自序
驀然回首，我已在一線市場歷練搏殺近二十年，從莽莽撞撞地推銷，到小聰明似的"耍心眼"，再到理性地分析，直至重新歸零學習；從設計流程到邏輯架構，從個人英雄到打造團隊，從帶領團隊創造奇跡、勇奪冠軍，到批量復制、培養團隊幹部，再到跨行業復制和輔導銷售團隊，這一切勾勒出了我的營銷成長軌跡：從無序到有序，從零亂到系統，從個人到團隊。
很多經理人和我有類似的經歷，並且今天還在反復摸索，對此我頗有感觸。目前，圖書市場中講銷售技巧的書籍很多，但談銷售管理的卻不多見。其實，許多企業都需要銷售管理方面的幫助。而這些年，受惠於我的同事、領導還有老師，我在銷售管理方面積累了一些心得、方法，現在我把它們寫下來與你分享，以期幫你打造一支堅不可摧、勇奪目標的銷售鐵軍。
我在盛世影響力教育訓練集團公司工作九年，在這個團隊，我們摸索、實踐、再摸索、再實踐，最後總結出了一整套銷售管理體系。我們訓練的員工讓客戶羨慕，我們的企業……
請採納

3. 如何打造銷售鐵軍：銷售人員必須要遵循的十條鐵律

一是銷售人員專業化；
二是銷售產品高質化；
三是顧客上帝化；
四是市場精準化；
五是消費者高端化
六是消費渠道多樣化
七是銷售產品供應快速化；
八是銷售方式科學化；
九是銷售服務誠信化；
十售後服務標准化。

4. 華為如何打造銷售鐵軍

一個企業最掙錢的是什麼？答曰：銷售！

5. 我們能從阿里巴巴的銷售鐵軍身上學到什麼

我覺得你可以試試查看歷史
阿里巴巴成功其實是抓住機會
銷售鐵軍當時剛好是外貿時代
小企業多
他們堅持下去就贏了。

6. 銷售團隊該怎麼管

管理銷售團隊是一門大學問，在一些銷售經理、主管甚至企業老闆看來，銷售人員的任務就是實現一定的銷售額，在一定時間內完成的銷售數額越多，該銷售員就越優秀，至於如何實現這樣一個銷售數額，則往往是採取「我只看結果，不問過程」的態度，放任銷售員「八仙過海，各顯其能。」如果這種態度再配合以惟一按銷售數額進行業績評價和取酬的話，則往往使企業的市場區域劃分、價格體系及政策以致於整個銷售計劃遭到致命的破壞。

所以，在銷售人員管理中， 「只看結果，不問過程」的思想和做法都是十分錯誤的。必須對銷售人員的銷售過程進行控制，重點在於使銷售人員的工作過程規范化、計劃化，而這樣做的難點則在於如何有效地鑒別銷售中出現的特殊或例外情況。
對策：通過即時報告，信息共享和數據分析進行有效控制。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制。銷售人員管理中出現的問題大多與管理控制不力和信息獲取不及時有關。例如，某銷售員是否按所要求的事項、強度、頻度和操作標准等對客戶進行拜訪與服務，往往很難從短期的銷售效果中表現出來；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀，是很難坐在辦公室里，通過看簡要的銷售統計表而發現的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，通過「遙控」的方式的確不僅難於作出及時、准確的分析、判斷和決策，更難於避免「與自己人談判總比與客戶談判要輕松」的想法不斷得逞並在銷售人員中泛濫開來。

目前，通過把銷售人員的工作任務、內容、工作計劃和工作效果表格化，並要求向管理者按期交送相關表格，正被越來越多的企業作為一種有效的管理方法而採用，但是，這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實獲知銷售人員工作狀態的方法，另外，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡觀，通過市場考察企業的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶並對有些銷售人員的造假企圖起到警示和監督作用。

銷售定額等經濟考核指標要因分區、分品而異，但不可因人而異。由於不同市場區域、不同產品品類的市場潛力和競爭狀況客觀上存在差別，企業的銷售計劃要受其整體營銷戰略的制約。所以，對被分派在不同市場區域、負責不同品類產品的銷售人員，在確定其銷售定額等經濟考核指標時，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級核定定額。否則，銷售業績不僅不能反映相關銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產生嚴重的不公平感，並進一步導致他們對企業失去信心和忠誠。

對於如何獲悉銷售人員真實的工作狀態，督促銷售人員按質按量完成客戶的拜訪任務，可以用專業的外勤管理軟體來完成， 上海手掌心信息技術有限公司開發的「位置達人」就是市面上比較優秀的外勤管理服務系統，功能全面，費用低廉，性價比相當高，非常適合中小企業的使用，在這里順帶推薦給大家。

7. 如何打造營銷「鐵軍」！

許多企業都會遇到一個困惑，即營銷戰略或策略確定了，卻總是推行不下去。原因是沒有適合的團隊，或有人但戰鬥力不強。結果仍然是推行不下去。 那麼究竟如何打造「營銷鐵軍」？ 本人結合16年來的營銷管理實踐與許多公司成功經驗，總結出以下三點： 一、使團隊有方向。 企業有願景，有戰略目標。其實員工也是一樣，都有個人抱負。哪怕是暫時沒看出來，一旦有新的誘惑，那麼同樣也會走人。 所以，如何將企業願景、戰略藍圖描繪出來，這是讓大家感覺有發展空間的第一步。這還不夠，同時需要將員工個人職業規劃與企業戰略結合起來，讓個人覺得企業發展了，我也發展了。企業成功了，我的價值也得到了提升。 當然，企業不能總是劃"大餅」,戰略需要可實現。同時也需要，及時兌現承諾！ 談到職業規劃，這是尊重員工個人意願，雙向溝通的結果。讓員工做喜歡做的的事，人盡其才效果才會好。當然，想做喜歡做的事，想勝任心儀的崗位，是需要競爭上崗的。這樣，無形中讓員工有了工作的動力。 尤其是許多中小型的企業，更是如此！ 二、使團隊有能力。 團隊能力打造有三個主要途徑： 1、選擇可用之才，這點很重要。態度第一、專業能力第二。態度方面主要是坦誠、敬業、有責任心、甘擔當!專業能力是各崗位上所具備的能力！ 2、能力塑造。主要途徑是培訓、實踐學習。有一句話是：實踐出真知。只有不斷實踐，才能掌握業務技能。懂了與具備了，還有很大差距。 培訓，除了專業課程培訓外，上級「綁帶」至關重要，也是最快的成長途徑。 3、領導以身作則。領導不單是管人，更主要的職責是帶領團隊完成目標。所以說，你想讓團隊成員做到，領導首先需要做到。這點很重要！什麼樣的領導帶什麼樣的「兵」，就是這個道理！ 三、使團隊有激情。 1、有競爭力的薪酬。把人當成最重要的資源，不要想少給錢，讓多幹活兒！肯定長久不了。衡量一下，自己的薪酬在市場中屬於哪個級，至少應該中上等。不要擔心付出成本太高，要讓優質資源效益做大化，這是思考的基點。 2、公平合理的績效。績效一定要公平，在制定時就要讓大家參與進來，千萬別事後行為。否則容易造成「暴動」！ 3、激勵挑戰大目標。如何在既有目標上，在設定一些挑戰目標、創新目標，同時給予額外的激勵，這是很好的提高業績目標的方法。其實理論基礎是追求「邊際效益最大化」，弄好了，這可是產生效益的重要途徑。也能讓團隊變得有激情與戰鬥力，培養團隊打硬仗的能力！ 4、公平公正的晉升晉級體制。獎罰分明，事前共識。遵循活力曲線管理原則，20-30%上、50-60%不動、0-10%調或下。當然對於一些特殊人才或有突出貢獻的人員，可以開綠燈。說到事前共識，就是考評指標一定要提前公布，最好量、性結合。每月或季度公布，年終匯總。不同公司有不同做法，一般來講有三方面：月或季度績效考評表、年終素質考評、360能力素質考評。

8. 在營銷管理中，如何保證營銷策劃工作的有效落地執行

在12年的營銷管理咨詢實踐中，上海傑信咨詢公司的專家們總結出了切中問題本版質、簡權潔高效的營銷管理模型，幫助企業實施營銷戰略。
1、科學分析提升營銷績效的路徑，並把路徑與重要節點的標准確定為過程管控的kpi。
2、切准要害，階段性聚焦，建立以問題為導向的kpi考核體系
3、從「績效考核」升級為「績效管理」
4、創建真正以市場為導向的組織架構與流程
市場為導向對中國的很多企業而言，只是一個口號，並沒有通過組織架構與流程的優化來落地。傑信將通過創新的組織架構和流程設計，確保市場部對銷售和研發的引領地位，提升目標市場選擇、差異化定位等營銷戰略的正確性、產品對市場需求的吻合度、整合營銷傳播策略的系統性。
5、創建上下一心、將士用命的營銷文化
傑信原創的「企業文化9步法則」，讓全體營銷將士從根本上理解「每一滴汗水都是為自己而流」，從源頭上激發主動性、創造性與激情，鍛造驍勇善戰的營銷鐵軍。

9. 團隊執行力的營銷隊伍的團隊執行力建設

團隊就是一群人圍繞一個共同的利益與目標，在合理分工的基礎上進行有效協作、管理和奮斗；並在成功和挫折當中，獲得一種能夠自我修復和不斷改進的、順應時勢的工作與生活的共同發展理念、秩序與模式；在彼此寬容和提醒當中呈現出群體優勢，最終贏得社會的尊重和認可。
從以上的定義，我們可以深入地思考，我們營銷系統是一個具有戰鬥力的團隊嗎？我們每一個銷售大區或者每一個省級區域的營銷人員，是否以此為要求來建設我們的營銷團隊呢？是否真正具備了營銷鐵軍的風范呢？
每年我們銷售業績良好的市場區域，往往是領導得法和團隊建設工作都做得非常好。抓緊抓好團隊建設工作，一直是我們志高集團的優良傳統，同時也是我們營銷人過去克服困難並不斷獲得成功的重要原因之一。雖然營銷系統會不斷涌現明星，但我們從來都不忘記每一個營銷人為志高事業所付出的每一分努力，我們不應忘記隱藏在榮耀背後的英雄。
在市場經濟時代，我們必須倡導「顧客至上，員工面對顧客，經理人在員工的底層，支持員工。」作為營銷系統的管理幹部，我們必須為一線營銷人員提供適合其需求的培訓，帶領營銷戰士們掃清前進過程中各種可能障礙，給予極大地鼓舞和支持，成為一名優秀的教練或者陪練。
營銷作為一個團隊，總部各項政策的出台，會更多地征詢我們營銷一線的意見，更加註重市場的調查和考察，使之更加貼近市場實際，起到積極的政策引導與指導作用。營銷系統將圍繞「目標、關系和工作方法」三個著力點來抓好團隊建設工作，總部在提供良好的服務同時，也會加大監控和管理力度，保證我們營銷系統的運行更加穩健，確保我們年度銷售目標的順利完成。 「打造志高營銷鐵軍」是我們營銷系統提出來的一個重要工作指針。營銷系統要真正達到「政治合格，作風過硬，紀律嚴明，業績一流」這十六字的要求，還有很長的路要走，其中最為關鍵的是全面提升我們的系統執行力。
關於執行力，應抓好以下三個核心環節，「做正確的事（戰略流程），用正確的人（人員流程）和正確地做事（運營流程）」。
在「做正確的事」這個環節，有我們李董事長領導的董事會決策，並且多年來實踐證明是成功的，這一點我們沒有任何可以懷疑的，只要我們朝著公司制定的目標前進就可以了。
在「用正確的人」這個環節，總部會盡可能地將合適的人放到合適的崗位和平台，盡可能做到人適其職和職得其人，人力資源管理我們按照「優勝劣汰」和「庸者下、能者上」，選准人是我們營銷系統各級管理者最為重要的工作之一。
在「正確的做事」這個環節，與我們具體執行人員的工作息息相關，執行的效率和效果真正決定了執行任務的成敗，我們的管理者還必須充分發揮監控和指導作用，跟蹤到位，授權充分，建立起上下級之間良好的工作信任。布置好任務之後，還必須做好一系列後續工作，直到整個流程的順利完成。
在旺季既將來臨的關鍵備戰階段，我們總部要做哪些工作，進度如何，是否隨時跟進和修正了呢？我們的各大區總監、省級經理和辦事處主任總管理人員，是否做好和檢查了各項工作呢？我們的一線業務人員和促銷導購員是否做好的各項准備呢？對新品推廣和促銷技巧等理解得怎麼樣了呢？我相信，要建立良好的執行力，一定是源於我們各個層級人員盡善盡美地完成每一個工作細節。

10. 營銷鐵軍是如何煉成的-孫行健總結華為六步成軍法

老總心存高遠，願以蘋果為自己的超越夢想，作中國手機品牌之第一。 然而說到現實情況時，老總有些黯然，坦言：決策很美，執行不到位。自己的客戶與公司團隊打交道時，因各人素質而獲得的感受不一樣，有些銷售代表給客戶留下的印象好一些，有些就差一些。以下是孫行健的答復： 「華為的競爭優勢不建立在對人才與技術的依賴上！」----引任正非語 那麼華為的競爭優勢建立在什麼上面呢，孫行健的答案是建立在流程與體繫上。老總聞言正色，頻頻點頭。緊接著問，那麼如何把這個思路落實呢？ 孫行健結合自己在華為營銷口多年的經驗，回憶當年參與華為優秀營銷人員素質模型的建設，總結多年作為華為內部優秀講師的心得。給出以下模式作為參考----華為六步建軍法。 華為六步成軍法-孫行健總結 文化 文化就是一系列的價值觀，當年華為以振興民族通訊產業為已任。塑造了一種奉獻、戰斗的文化。我們的一位新員工來到華為後，給老師寫信說到「歷經千難萬苦，我終於來到了華為，我有一種想把自己累死的感覺。」為什麼，因為在華為是為民族之崛起而奮斗。多麼光榮，多麼自豪！毛主席說過：「沒有文化的軍隊，是愚蠢的軍隊」 愚蠢的軍隊是不可能有戰鬥力的。所以，孫行健建議，眾多企業，首先要建設有戰鬥力的文化。 流程 客戶感受到的不是你公司的實力，而是公司流程的結果。所以在華為，強調流程領導而不是行政領導。流程領導的一個原則就是，下游是上游的領導，一切為了前線！如果一個公司事事都是向上級負責，而不是向下游負責，那麼客戶的體驗就會因人而異了。 制度 孫行健認為，流程是跑道，制度就是護欄。流程是做事的程序，制度是約束的黃線。在華為，我們建了規范線、警戒線、高壓線。從華為二十年由五萬到3000億人民幣的發展歷程中，沒有出過重大失誤，就是因為有嚴密的制度來把控。 考核 毛主席說，沒有檢查就沒有落實。在華為，檢查是制度性的，每季度進行業績考核與承諾。強調的是業績的改進，考核數據收集落實到日常工作中，華為的考核是嚴格的，同時也是讓人心悅誠服的。 培訓 孔子說，不教而誅非君子。在很多公司，考核就是蓋棺定論，就是尋找責備對象。而在華為，考核之後發現的短板，是要列入你的年度培訓計劃裡面的。由你的導師，創造種種條件，幫你提高。 激勵 在華為，不讓雷鋒吃虧，有付出必有回報。孫行健認為，激勵是以上所有動作的一個總結，說一千道一萬，就看利益兌不兌現。很多公司老闆，說得好聽，一到給錢分賞，就象當年楚霸王一樣，把個金印拿在手裡，左端詳、右把玩，最後決定還是等你再做出點成績再說。如果沒有有力的激勵，鐵軍也是建不成的。最終大將們，就會象韓信離開項羽一樣，離開你。 這真是：六步造鐵軍，華為鏖戰急。二十年沖刺，至今威震天！與諸君共勉。