2019年葯企營銷計劃

⑴ 普通葯企有什麼好的營銷方法

目前，很多的經營普葯的醫葯企業的營銷老總們很多精力放在了理順渠道維護經銷商或代理商上面，最突出的是中小企業，渠道基本都很亂，跑冒滴漏、串貨亂價、區域市場布局混亂、經銷商惡意或者非惡意沖貨等等，搞得很多營銷老總的頭都大了。 雖然渠道管理有很多現成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業實際中都不是很實用，因為不同的醫葯企業的具體實際情況不同，而且營銷老總們的市場思路和醫葯企業的產品等差異性導致了很多的「拿來主義'不好用，尤其是中小醫葯企業的營銷團隊的團隊意識較差，區域間、部門間甚至同一團隊間很差的協調性導致了醫葯企業浪費了很多的營銷資源，執行力弱也是很重要的原因。 新農合和社區市場，隨著新醫改政策的出台，越來越受到醫葯企業的重視，普葯營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農合和社區市場的特殊性並不買普通營銷手段的帳，因為單純的簡單的渠道管理已經不能適應新形勢的需要，普通的營銷手段似乎已經失去了往日的效能，更多的區域經理和營銷總監對普葯的渠道變革束手無策。在普葯營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時期進行合理的渠道規劃和變革是醫葯企業的營銷老總們迫切解決的問題。 在新時期形勢下營銷渠道變革應該從以下幾個方面進行： 一.詳盡的市場調研：市場調研分為日常調研和專項調研，在新時期醫葯企業應該組織一次專業化的市場調研活動，那些區域是企業的戰略區域，需要重點通入戰略資源額進行重點掌控，那些區域是薄弱區域，需要進行沖貨，那些區域是根據地，需要進行精耕細作，不同的市場有不同的渠道結構和驅動方式，要充分調查研究各銷售區域的經銷商及重點終端的營銷結構進行分析;對各銷售區域的產品結構進行分析;對市場消費結構及特點進行分析。 二.商業客戶的分級管理：新醫改背景下，很多的商業企業自身的社區和新農合的醫葯市場競爭實力變弱，政府公關能力相對其他強勢的經銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業客戶會逐漸在新醫改的全面推進中失去市場，所以要對客戶進行分級管理，比如缺乏政府資源的商業客戶要列入d級，對這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場穩定即可。 進行客戶分級管理的前提是要充分了解經銷商的類型、市場覆蓋，銷售品種結構、資金實力、歷史銷售產品的習慣傾向、銷售意願、公關能力、配送能力、銷售隊伍等，並進行分級評估。分級評估後要進行相應的分級管理，這才是分級的重要之處。 三.重新進行渠道結構設計：根據醫葯市場調研結果，對所轄區域重進行規劃，史立臣認為，規劃的重點是對不同級別市場進行不同的渠道布局規劃及整合。尤其是中小醫葯企業，資源有限，團隊容量和素質等條件限制，更要對渠道有個合理的規劃。 以前那種遍地開花，沒有選擇的市場開發方式應該用合理的經濟的營銷渠道規劃所代替。比如某企業以前的經銷商、分銷商很多，沒有一個合理的全國渠道布局，沖串貨現象嚴重，經過我們項目小組重新的進行規劃梳理後，建立了少數一級經銷二級分銷的渠道體系，加大了銷區的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個簡單的營銷技術就放大了企業的銷售量，更重要的是保證了醫葯企業的市場穩定。同時渠道規劃還包括一二級經銷商的類型的選擇，每一層級渠道所需經銷商的數量配比，並根據不同產品進行渠道的整合。 四.鋪貨管理：由於社區和新農合的推進，消費者的購葯途徑受到了限制，所以企業必須把產品鋪到政府資源投入的終端去，我們在企業的普葯營銷項目上看到，一些企業在某些地區社區和新農合的工作做得很不錯，但是在相關的基層診療機構卻沒看到該企業的產品，反而非政府資源投入的其他診所葯店有企業的產品，這表示區域市場的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認識。 五.營銷資源重新配置：當營銷政策制定好了，渠道規劃好了，區域市場和企業整體的醫葯營銷策略進行整合和分解了，那麼在實際操作中就要根據渠道結構的不同進行資源配置。營銷資源重新配置原則是重點投入重點產出市場，重點投入重點產出經銷商，並持續支持，做強做大。資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業的兵就那麼一些，不同的市場在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據企業的整體戰略進行逐步的調整，史立臣認為這一點不是理論問題，是實實在在的醫葯市場營銷的方法。 六.目標計劃：企業整體和區域市場個體都要有個明確的時間表，到那些時間段要准備好哪些內容和完成哪些目標，都要有個計劃，企業的管理高層要根據這些營銷目標計劃進行監管，提醒和督促。目標計劃要具有可行的實操性，極強的可控性、靈活的調整性，並能最大限度的保證渠道結構優化及管理的成功實施。 七.營銷政策制定：渠道結構變化了，那麼不同結構的營銷渠道的營銷政策是不同的，一些企業實行全國政策統一，這倒是在管理上省事了，但是在區域管理者實際操作上卻沒法執行，因為不同的渠道結構需要的政策資源是不同的，不同的區域醫葯市場所轄的市場資源也不盡相同，比如一二級經銷商的政策如果相同了，那麼區域管理者很難進行商業客戶的管理，所以要根據不同的渠道結構進行返利政策、價格政策、促銷營銷資源配置和人力資源配置。 八.營銷整合策略制定：不同的區域市場要進行不同的營銷策略，要通過區域市場的管理者把各種適合區域市場的醫葯營銷要素整合起來運用，一般我們會要求區域管理者根據企業整體的營銷規劃寫出所轄市場的區域營銷規劃，這就是在整體上進行營銷整合，那麼區域市場的營銷規劃就會出現特殊性和個性的內容，而這恰恰是競爭區域市場的關鍵。 以上是對新醫改背景下的渠道變革提出的一些關鍵的思考方面，可能不是很全面，但是在新時期形勢下進行醫葯營銷渠道變革，不要企圖一步到位，一步到位的風險太大，那是讓渠道商業和營銷團隊心跳的玩法，企業玩不起，也不明智，企業的營銷高層一定要注意「把握節奏、逐步實施'。

⑵ 葯企如何堅決打好整合營銷攻堅戰

成功的醫葯營銷模式都是「傻瓜式」的！
成功的營銷模式不需要業務員思考，只要跟著干就行！
很多企業銷量上不去，或者做著做著就沒了，為什麼？
因為沒有一套成功的營銷模式。
有的企業雖然有，但是營銷模式過於復雜，只能在個別能力強的人身上實行，而對於大多數業務員來說，做不了，所以也不行。
而成功的營銷模式都是「傻瓜式」模式。
為什麼這么說呢？
第一、 成功的營銷模式產品都規劃好了，所以，不用業務員再操心產品的事兒了。
現在很多業務員實際就是代理商，一個人做著多家的產品，但是，產品缺少有效規劃，看什麼產品好就是上什麼產品，所以，往往出現做到一定程度後，整個團隊的銷售規模上不去了，去年是多少，今年還是多少，新品量上去了，老品的量就下來。
為什麼？
因為，缺少有效的產品規劃，產品不成系列，或者是有產品系列，但是，品類優勢不明顯，或者是產品系列缺少特色主品，最終是熊瞎子掰苞米，掰一穗丟一穗。
好的企業會事先進行產品規劃，業務員只要拿著公司的產品去賣就行了。
第二、 成功的營銷模式都有品牌推動，業務員只要做基礎工作就可以了。
無論是OTC廣告模式，如哈葯，還是現在流行的控銷模式，如修正、仁和，都在品牌建設上有較大的力度。品牌建設的好處是一方面能夠吸引消費者，讓消費者指名購買，另一方面是能夠讓終端對產品放心，容易獲得終端的信任，再者，終端對品牌產品的二線產品有明顯的需求，因而有品牌推動的產品更容易開發終端，更容易進行終端推薦。而業務員要做
的就是把終端陳列、終端拜訪、終端促銷、終端客情等基礎工作做好就可以了。
第三、 成功的營銷模式各層級的利益分配都做好了，不需要業務員再進行重新分配。
做的不成功的企業只是把產品賣給了業務員，至於業務員怎麼賣，是否加價，加多少一概不管，所以，容易出現市場亂價，或者業務員亂加價，導致產品賣不動，銷量差。
而成功的企業都會事先對價格體系進行設計，將產品銷售的各個環節考慮好，利益分配做到合理而又有激勵作用，業務員只要按照公司的價格設計去賣就行，不要再考慮各級供貨價是多少。
第四、 成功的營銷模式動銷模式都設計好了，不需要業務員考慮怎麼動銷，只要照做就行。
無論什麼營銷模式，動銷是關鍵。沒有動銷，沒有規模，你的所謂營銷模式就是個「屁」！
所以，成功的營銷模式都有一套動銷手段。
修正、葵花等品牌控銷企業擅長的是終端壓貨，仁和是把壓貨和促銷都做的很好的企業，新興的一些控銷企業擅長的是學術營銷，比如強骨生血口服液的廠家天勁制葯，而近兩年則是綠色療法被各企業所青睞。
無論是什麼方法，企業必須要能夠總結出一套簡單有效的打法，模式不能復雜，必須簡單易操作，這樣業務員才能夠實際操作。
其實，從以上的分析來看，做成功的營銷模式並不難，只要做好以上四點就夠了。

⑶ 醫葯企業如何構築營銷渠道

醫改之後，對醫葯營銷來說，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，即醫院在醫葯企業促銷活動中的重要程度將減弱，葯店取代醫院，成為葯品的重要銷售終端。醫葯營銷實際上已經是和消費者面對面的營銷。新形勢下，醫葯企業營銷渠道將發生以下變化：首先，營銷渠道由縱深型向扁平型轉變，即醫葯企業在選擇分銷渠道時由選擇進貨批量大、頻率低的大型分銷商，向分布零散、進貨頻繁但數量小的中小型分銷商，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉移。其次，醫葯企業對產品分銷流通的渠道定位更准確，市場成熟的大眾性普葯繼續走批發分銷渠道，新葯特葯則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括葯店和醫院）出手。 筆者認為，醫葯企業在著手建立營銷渠道時可採取以下方法。 先育市場再選渠道 OTC葯品需要企業先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通，使產品及品牌的認知度和美譽度提升，並通過葯店、醫院指名購買，形成強烈的市場需求，造成當地經銷商紛紛聯系要求經銷這種葯品的態勢，企業篩選出財務及信用、推廣能力良好的醫葯公司進行城鄉推廣，依靠它們的網路向鄉鎮診所和葯店滲透。 新葯不同於老葯，基層市場需求不大，經銷商（醫葯公司）無法清楚地預測市場前景，一般剛開始都怕承擔市場風險而不願經銷。由於試點區域較小，企業可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然後拉動市場需求，從而激發經銷商的經銷慾望。 直接藉助優勢渠道 對於在當地權威醫院或市場上有一定銷售基礎的、能和經銷商達成共識的產品，可以直接藉助經銷商的力量在本區域進行市場拓展。此法最大的優點是前期不需要投入廣告費用和市場開發費用。而且對於企業來說，這種推廣策略風險小，無需十分了解當地醫葯市場情況。在產品進入外地市場，遭遇到地方保護主義政策時，可以考慮採用這種模式。 其實，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接藉助優勢渠道兩種方式配合使用比單獨採用一種更為有效。因為這樣能彌補企業和經銷商彼此的資源不足。 市場切入成功後，企業應選擇合適的時機與經銷商緊密配合，舉辦城鄉訂貨會，使產品全面覆蓋市場。 利用經紀人資源 目前，社會上已存在著一批較為獨立的醫葯經紀人，他們有一定的醫院網路資源，代理一個或數個廠家的產品。在協同作戰、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產品進行代理，因此需要與企業聯盟或加盟有條件的企業，以尋求自身的可持續發展。此外，一批葯企的駐外市場經理希望發揮其所掌握渠道資源的最大效益，以獲得個人收益，因此有動機代理其他品種，以上兩種人共同構成醫葯經紀人隊伍。對於企業來說，醫葯經紀人是可充分利用的資源。企業可以通過承包制充分發揮其作用：空白區域可以嘗試這種運作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔風險；利用企業的市場規劃，策劃能力優勢，為其提供更好的市場調研、策劃、培訓等服務，共同開拓市場，並利用口碑效應擴大規模。然而這種形式只是權宜之計，必要時（市場網路基本理順）應爭取將其並入自身網路。 與醫葯經紀人的合作可以分為四個階段進行：利益吸引，達到合作； 服務支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉化。總之，醫葯經紀人只是個階段性稱謂，企業最終的目的是使其轉化成為內部營銷力量，使醫院網路資源最終成為企業的無形資產。 認真管理保證效益 在與醫葯經紀人及有獨立運作意向的經銷商合作時，筆者認為應從以下兩方面加強管理，使企業的利益得到保證。 首先，應制定出切實可行的策略。如運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫葯經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網路布局；利用現有大醫院專家資源，有計劃，有步驟地成立區域專家組，建立深度市場學術推廣系統和培訓體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平台，提升目標醫生對產品的關注度、信賴度、滿意度和使用率，使網路隊伍逐漸專業化，學術化並具有忠誠度；要想使運用招商方式建立的網路隊伍忠誠，可控，就必須制定出整合型的營銷推廣實施戰略，在對其進行強有力的扶持、輔導、培訓和管理的同時，使其利益的產生，價值的追求依賴於企業的綜合實力。相關熱詞：醫葯構築營銷渠道

⑷ 制葯企業營銷工作如何承擔國家供給側面改革的要求。

日前，國務院辦公廳發布《關於改革完善仿製葯供應保障及使用政策的意見》。整體看，改革意見進一步保證了國內仿製葯一致性評價和葯品審批改革的政策延續性。從研發端、生產端和消費端等不同角度進行改革和支持，目的是促進仿製葯研發，提升仿製葯質量療效，提高葯品供應保障能力。綜合看，醫葯行業的供給側改革進一步加速，行業去產能，競爭格局重新洗牌。

具體看：1、消費端：通過仿製葯的通用名化和醫保支付價加速仿製葯的市場准入，加速仿製葯進口替代。2、生產端：提高原輔包的質量，提高工藝製造水平，並且通過葯品質量監管保證葯品供應鏈的安全和穩定性。3、研發端：通過制定鼓勵仿製葯葯品目錄，引導企業進行研發；通過國家科技計劃、科研機構等合作方式解決仿製葯研發的技術攻關；進一步出台政策，加速仿製葯一致性評價；通過優先審評審批等政策提高審批葯品質量和速度。

國金證券認為，整體仿製葯的審批和市場准入壁壘將逐步降低，仿製葯企業的核心競爭要素由之前的以定價、市場准入和銷售為核心，逐步進入以技術研發壁壘、成本和供應鏈為核心要素的時代。國家通過仿製葯通用名化、和原研同一目錄、醫保支付價等加速進口替代。未來仿製葯品種重點關注質量、競爭格局、進口替代空間和臨床用葯的必須程度。普通仿製葯的生命周期縮短，加速普葯化；「劣幣驅逐良幣」的時代落下帷幕，高端產品的市場地位進一步提高，優秀企業的優勢進一步放大。

具有優勢的葯企包括：1、核心梯隊產品擁有進口替代空間。由於原研企業的超國民待遇，我國仿製葯的進口替代空間極大，擁有進口替代空間的企業有望在政策紅利下實現市場的分割。2、有技術壁壘。包括工藝壁壘、劑型壁壘（緩控釋、脂質體、微球等）、高難度的原料葯和輔料、復方制劑等。3、有良好的原料葯成本優勢和供應鏈的企業。典型代表以原料葯和制劑一體化的企業。

投資角度看好幾條主線：1）擁有先發優勢的綜合性企業。整體看，仿製葯的替代和改革是一個漸進式的過程，而在這個過程中優秀企業建立起來的研發注冊和渠道覆蓋能力將進一步被放大，強者恆強的趨勢將進一步擴大，優秀企業憑借銷售實力在普通產品搶占市場份額，在高端產品通過技術優勢建立壁壘。相關企業包括：恆瑞醫葯、復星醫葯、石葯集團、中國生物制葯、麗珠集團。

2）制劑出口轉報國內的企業。這些企業的優勢在，公司的研發、注冊和生產已在國際上得到檢驗和證明，而在轉報國內有專門的優先審評審批的政策，同時上市後視同通過一致性評價。一方面是這些企業的前期投入的國內變現，另一方面是這些企業的品種多數為增量品種，沒有歷史價格，定價更有優勢。相關企業包括：華海葯業、恆瑞醫葯、石葯集團、東陽光葯、復星醫葯、海正葯業、普利制葯、人福醫葯、健友股份。

3）「賣水人」：隨著一致性評價和加速審批的持續推進，作為行業研發和BE投入的獲益人，泰格醫葯的市場空間進一步打開。

4）具有優勢品種的原料葯企業。雖然仿製葯存在降價的風險，但老齡化帶來的葯品用量的需求的提高最終將反映到原料葯用量上，擁有優勢品種的原料葯企業的產業鏈地位進一步提高。相關企業包括：華海葯業、仙琚制葯、健友股份、科倫葯業等。

⑸ 做醫葯營銷案例較多的策劃公司

上海智旗，成立15年了，做過近100個醫葯品牌，很多一線葯企都做過。而且對醫葯行業研究的比較透徹，能夠在關鍵點上提出有獨特的見解與解決策略，他們的「第一品牌」方法論特別適合打造細分品類，能幫助醫葯企業在競爭大紅海中跳出來。

⑹ 跪求OTC葯品營銷方案

以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

⑺ 2019年醫葯行業形勢如何

9月醫葯製造業穩健增長

據前瞻產業研究院發布的《醫葯行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》統計數據顯示，醫葯製造業2018年1-9月實現主營業務收入18203.7億元，同比增長13.6%。實現利潤總額2305.9億元，同比增長11.5%，同期醫葯上市公司收入增速、利潤增速分別為21.79%、20.14%。

分季度來看，醫葯製造業2018年7-9月實現主營業務收入5626.4億元，同比增長13.6%;實現利潤總額720.2億元，同比增長5.7%。同期醫葯上市公司收入增速、利潤增速分別為21.23%、9.46%，高於醫葯製造業整體。

2018年1-9月中國醫葯行業主營業務收入、利潤總額統計及增長情況

數據來源：前瞻產業研究院整理

從醫葯行業來看，國內老齡化、消費升級等帶動醫葯行業的需求市場不斷旺盛，且對高端產品和服務的需求持續增加。醫葯行業已經進入新的景氣周期，這個新的景氣周期將以創新品種、優質品種、優質企業為主導。

目前政策導向清晰，審評審批制度改革、仿製葯一致性評價、「兩票制」等醫葯政策調控下，產業結構趨向優化，行業集中度不斷提升，強者恆強。

未來醫葯行業將在存量市場的結構優化和創新驅動帶來的行業的增量發展中穩步前行，龍頭企業在醫葯行業整體保持穩健增長的基礎上，有望享受集中度提升帶來的紅利，保持高於醫葯製造業整體的業績增速。

醫葯行業發展趨勢分析

1)、市場需求穩定增長

從全球看，發達經濟體醫葯市場增速回升，新興醫葯市場需求旺盛，生物技術葯物和化學仿製葯在用葯結構中比重提高，為我國醫葯出口帶來新的機遇。從國內看，國民經濟保持中高速增長，居民可支配收入增加和消費結構升級，健康中國建設穩步推進，醫保體系進一步健全，人口老齡化和全面兩孩政策實施，都將繼續推動醫葯市場較快增長。

2)、技術進步不斷加快

精準醫療、轉化醫學為新葯開發和疾病診療提供了全新方向，基於新靶點、新機制和突破性技術的創新葯不斷出現，腫瘤免疫治療、細胞治療等新技術轉化步伐加快。醫療器械向智能化、網路化、便攜化方向發展，新型材料廣泛應用，互聯網、健康大數據與醫葯產品、醫療服務緊密結合，產業升級發展注入了新動力。

3)、產業政策更加有利

《中國製造2025》將生物醫葯和高性能醫療器械作為重點發展領域，國家繼續把生物醫葯等戰略性新興產業作為國民經濟支柱產業加快培育，「重大新葯創制」科技重大專項等科技計劃繼續實施，將為醫葯工業創新能力、質量品牌、智能製造和綠色發展水平提升提供有力的政策支持。

4)、行業監管持續強化

葯品醫療器械審評審批制度改革全面實施，葯品注冊分類調整，注冊標准提高，審評審批速度加快，葯品上市許可持有人制度試點，仿製葯質量和療效一致性評價推進，全過程質量監管加強，將促進技術創新、優勝劣汰和產品質量提升。新修訂的《環境保護法》實施，環保標准提高和監督檢查加強，對醫葯工業綠色發展提出更高要求。

5)、醫改政策不斷完善

醫葯衛生體制改革全面深化，公立醫院改革及分級診療制度加快推進，市場主導的葯品價格形成機制逐步建立，以「雙信封」制、直接掛網、價格談判、定點生產為主的葯品分類采購政策全面實施，醫保支付標准逐步建立，醫保控費及醫療機構綜合控費措施推行，對醫葯工業發展態勢和競爭格局將產生深遠影響。

總體上，「十三五」時期醫葯工業面臨較好的發展機遇。但也要看到，發達國家依靠技術變革與技術突破正在形成新的競爭優勢，其他新興市場國家已在仿製葯國際競爭中贏得先機;前期支撐我國醫葯工業高速增長的動力正在減弱，各種約束條件不斷強化，結構性矛盾進一步凸顯，亟需加快增長動能的新舊轉換，醫葯工業持續健康發展仍面臨不少困難和挑戰。

⑻ 求：葯品營銷專業的職業生涯規劃書

學葯品營銷的，可以做醫葯代表，也可以到葯企做企劃，醫葯也是一個大行業，發展機會專比較多屬。
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⑼ 2019年生物醫葯行業分析報告

2019年2月18日，中共中央、國務院印發《粵港澳大灣區發展規劃綱要》，提出打造高水平科技創新載體和平台，支持橫琴粵澳合作中醫葯科技產業園等重大創新載體建設，支持澳門中醫葯科技產業發展平台建設。

粵港澳大灣區由香港、澳門兩個特別行政區和廣東省廣州、深圳、珠海、佛山、惠州、東莞、中山、江門、肇慶九個珠三角城市組成。

一、大灣區三大城市醫葯製造業產值破百億

根據火石創造統計數據，2018年粵港澳大灣區9城市中醫葯製造業產值規模最大是深圳市，總產值達344億元，其次是廣州市，醫葯製造業產值達314億元。另外珠海市、佛山市、中山市醫葯製造業產值均超過100億元。目前，2019年最新數據仍未公布。

——以上數據來源及分析請參考於前瞻產業研究院《中國生物醫葯行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。