醫院營銷策略與模式創新

1. 如何創新盈利模式和營銷策略使企業盈利

理念創新
理念創新是指革除舊有的既定看法和思維模式，以新的視角、新的方法和新的思維模式，形成新的結論或思想觀點，進而用於指導新的實踐的過程。理念創新產生於客觀的實際需要和可能，根植於客觀實際。沒有客觀實際需要的理念創新是沒有意義的，沒有客觀實際可能的理念創新只能是異想天開。
戰略創新
戰略是以未來為主導，與環境相聯系，以現實為基礎，對企業發展的策劃、規劃，它研究的是企業的明天。創新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力。創新是一個過程，可以說企業的發展過程是不斷創新的過程。創新又是一種較量，要圍繞著種種不利於企業成長的環境進行創新。創新也是一種挑戰，推動企業不斷成長壯大。
思維創新
創新思維的本質在於將創新意識的感性願望提升到理性的探索上，實現創新活動由感性認識到理性思考的飛躍。創新思維是指以新穎獨創的方法解決問題的思維過程，通過這種思維能突破常規思維的界限，以超常規甚至反常規的方法、視角去思考問題，提出與總不同的解決方案，從而產生新穎的、獨到的、有社會意義的思維成果。
產品創新
產品創新源於市場需求，源於市場對企業的產品技術需求，也就是技術創新活動以市場需求為出發點，明確產品技術的研究方向，通過技術創新活動，創造出適合這一需求的適銷產品，使市場需求得以滿足。在現實的企業中，產品創新總是在技術、需求兩維之中，根據本行業、本企業的特點，將市場需求和本企業的技術能力相匹配，尋求風險收益的最佳結合點。
5、技術創新
技術創新是一個從產生新產品或新工藝的設想到市場應用的完整過程，它包括新設想的產生、研究、開發、商業化生產到擴散這樣一系列活動，本質上是一個科技、經濟一體化過程，是技術進步與應用創新共同作用催生的產物，它包括技術開發和技術應用這兩大環節。這樣理解的技術創新的最終目的是技術的商業應用和創新產品的市場成功，在這一點上，與第二種觀點一致。
信息化時代就是信息產生價值的時代。信息化是當今時代發展的大趨勢，代表著先進生產力。信息化時代按照托夫勒的觀點，第三次浪潮是信息革命，大約從20世紀50年代中期開始，其代表性象徵為「計算機」，主要以信息技術為主體，重點是創造和開發知識。隨著農業時代和工業時代的衰落，人類社會正在向信息時代過渡，跨進第三次浪潮文明，其社會形態是由工業社會發展到信息社會。第三次浪潮的信息社會與前兩次浪潮的農業社會和工業社會最大的區別，就是不再以體能和機械能為主，而是以智能為主。
創新是高新技術產業的靈魂，是企業競爭取勝的法寶。參與競爭，在競爭中創新，在創新中取勝。開放不僅是指社會開放，更重要的是心靈的開放。開放是創新的心靈開放，開放是創新的源泉。

2. 營銷模式的創新方法和趨勢

中國企業營銷要從「點」的創新進入到市場系統創新階段。「點」的效率高，而系統效率低；「點」的創新多，而系統創新能力不足，是中國目前企業營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業營銷生態則體現為營銷的混沌狀態或灰色狀態，這是中國企業營銷生態的總體特徵。
主要呈現以下10個基本的趨勢：
趨勢一
從營銷的業務（事務）管理上升到營銷的戰略管理
趨勢二
從營銷的「點」、「面」創新到營銷系統創新
趨勢三
從單一的終端為王到終端與產品、品牌的互動有效協同
趨勢四
從價值鏈各個利益相關的非均衡性走向動態均衡
趨勢五
從勞動密集型和資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約
趨勢六
從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理
趨勢七
從供應鏈的搶位到供應鏈的整合
趨勢八
從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作
趨勢九
從本土營銷力到國際營銷力的提升
趨勢十
從單一地使用營銷人才到系統的營銷人才能力建設
從本質上看，企業營銷網路建設的核心在於人才隊伍建設，這就需要企業從單一地使用營銷人才過渡到系統的營銷人才能力建設。它主要包括以下幾個方面：（1）營銷人力資源的機制創新，包括牽引機制，即告訴營銷人員企業的目標在什麼地方，企業對營銷人員的期望是什麼，企業的核心價值觀是什麼；激勵機制，即如何通過短期激勵與長期激勵的結合使得營銷人才把自己的命運和企業的命運結合在一起；競爭淘汰機制，你干不好就下台，真正把市場壓力傳遞到所有人的身上；約束機制，通過目標責任體系，既要使營銷人員富有活力，同時又能對他們進行有效地控制。（2）建立營銷人員的勝任能力模型。根據營銷人員的素質特點，規劃營銷人員的職業生涯，同時開放多種職業通道，建立營銷人員任職資格標准，使營銷人員具有更廣闊的職業前景。（3）強化營銷人員對組織文化的認同，增加對營銷人員的培訓開發投入。（4）建立科學的價值評價、價值分配體系，提高營銷人員的內部與外部公平感。

3. 營銷模式的營銷模式創新

產業社會的競爭其實只有兩個原則：要麼為顧客提供更多、更新的價值，要麼比競爭對手更有效率。營銷模式的創新與和重構也必須回到這兩個落腳點，這也是企業營銷的基點——顧客+競爭。在菲利普·科特勒的經典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇。
如何計算顧客讓渡價值？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中，顧客總價值=產品價值+服務價值+形象價值+人員價值；顧客總成本=貨幣價格+時間成本+精力成本+機會成本。
哪家企業能夠使得顧客的讓渡價值越大，其競爭優勢就越強，其溢價能力也就越強。所以，企業不能給顧客更多讓渡價值時，就只能打價格戰了，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網大戰就是明證。對於一般顧客來說，從不同團購網站獲得的讓渡價值是相同的，因為產品和服務的價值是同質的，付出的時間、精力和機會成本是一致的。在這種同質化的超競爭狀態，團購網站只能靠打價格戰和促銷戰了，沒有贏利就是必然的事了。
所以，所謂企業營銷模式創新，與其他經營模式或商業模式創新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法。在提高客戶總價值方面，就是發現並聚焦於目標顧客現實或潛在的最需要的需求，以此進行產品和服務的設計與組合，同時要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象，以提高顧客的價值感知；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標顧客的消費行為來優化產品交付、信息查詢、服務提供等環節的便利、快捷與可靠性。可以說，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越。
創新的主要方向和類型
新的消費群體和需求的產生、新的傳播技術和媒介的出現、新的物流與結算方式的運用，以及基於信息技術的管理變革等，導致企業的營銷環境發生了革命性的變化，也催生了林林總總、目不暇接的新營銷模式。但歸結起來，無外乎三種創新方向與範式：客戶價值倍增型的營銷模式創新，新技術運用型的營銷模式創新，策略及資源整合型的營銷模式創新。
顧客價值倍增型創新
這種營銷模式創新的主要驅動因素是顧客。新老顧客有了新的需求、新的購買行為，都要求企業在營銷策略組合與業務活動安排上迅速作出調整，從而催生了營銷模式的創新。下面我們看一下建材行業里的相關案例。
在七八年前，顧客家裡裝修買瓷板、瓷磚大多都是在意其產品功能，如耐用、易清潔、防滑和抑菌等，追求物美價廉的高性價比。所以，大部分生產廠家的營銷模式比較簡單——同質化的標准產品、大區代理的廣域覆蓋、高空廣告造勢和階段性旺季促銷。而現在顧客人群發生了巨大的變化：一是要結婚的80後年輕人多了，他們不但關注產品的品質和功能，而且強調風格要個性和時尚化，不但要服務便利，而且還要價格合理；二是買第二套房、消費要升級的「不差錢」的中年人多了，他們不但要求產品品位與檔次，更需要全方位的貼近服務。於是，原來簡單依靠「低價格、高促銷」的營銷模式自然就會失效。

4. 營銷策略創新的作用有哪些

營銷創新是我國企業與國際競爭環境接軌的必然結果，亦是企業在回競爭中生存與發展的必答要手段。國內市場與國際市場的對接這直接導致我國企業競爭環境的改變和競爭對手的增強。而面對這一切，我國企業表現出諸多的劣勢，尤其是營銷觀念落後這一致命弱點，使企業面對強大的競爭對手和高超的營銷手段不知所措。還有一些企業體制的問題同樣表現出企業競爭力的弱勢。而要解決這些問題，則須從營銷管理方面入手進行變革和創新。因為營銷創新是提高企業市場競爭力的途徑。另外，通過營銷創新，企業能科學合理的整合各種資源，並能提高產品的市場佔有率。

5. 如何理解醫療市場營銷

營銷觀念的核心是正確處理醫院、病人和社會三方利益關系，醫院實行現代市場營銷觀念應該正確理解並滿足病人的需求。要滿足病人對某一項醫療服務產品的全部需求，即要求醫院通過整體產品概念來實現；必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫療服務產品與醫療技術具有市場生命周期的概念。
一、我國醫療市場的現狀

1.我國醫療市場需求容量巨大。

造成我國醫療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數量大，居民的醫療消費潛力較大。作為一個13億人口的大國，市場容量和發展潛力十分巨大。近幾年來，我國國民經濟的持續穩定健康發展，使居民收入不斷提高，增強了我國居民醫療消費的能力，醫療消費增長高於同期GDP的增長。

（2）醫療服務產品的不可替代性特點。醫療服務尤其是基本醫療服務的需求價格彈性低於其他產品，呈現所謂的剛性。維持生命健康權利的基本醫療消費需求，具有不可替代性和緊迫性，消費者在購買力不足的情況下，大多不能自動抑制消費慾望，減少消費需求量。

2.醫院衛生資源配置的不平衡性。

首先，醫院數量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛生部屬醫院、省、直轄市、自治區屬醫院最高；直轄市區、省轄市屬醫院、省轄市區、地轄市屬醫院其次；縣屬醫院、農村鄉鎮中心衛生院最低。第二，醫院資源的重復和浪費：多數醫院對醫療設備、床位進行「大而全」的擴張，出現區域內醫療資源的重復建設。第三，醫生在市級縣級和農村鄉鎮地區間分配不合理，市級地區醫生基本滿足醫療的需求，而縣級地區尤其是農村鄉鎮衛生資源相對不足。

3.醫療市場分割嚴重，管理不規范。

各行各業、包括部隊、大型廠礦企業都有自己的醫療機構，由於其歸屬不同，出現多頭管理。因此，各行各業的醫療單位常常從本部門、本系統的局部利益出發，通過行政干預醫療市場的供求關系，造成醫療市場秩序混亂，由於多頭管理，使醫療市場的競爭缺乏必要的宏觀調控。醫院管理體制混亂，醫療機構的分類、分級管理沒有得到充分落實；社會辦醫、個人辦醫缺乏有力的監督管理；定點醫院制度的壟斷性強，缺乏合理有效的競爭機制等。

二、醫療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落後，不能適應醫療市場的發展。

營銷觀念作為醫院經營管理的根本指導思想，它給醫院改革與發展指明了方向，而目前醫院的經營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現象。由於經營意識的加強，價值觀念的改變，在醫療行業中出現了重經濟利益、輕職業道德，重視醫療數量，輕視醫療質量，醫德醫風滑坡的現象，嚴重損害消費者利益，損傷醫務人員形象。如醫務人員為獲得葯品生產企業的回扣參與賣葯；個別科室不設普通門診而僅設教授、專家門診，在社會和消費者心中造成不良影響。

2.營銷管理與市場脫節。

許多醫院沒有認清隨著醫療衛生制度的改革，醫院已逐步從單純福利公益性性質向福利性與經營性性質轉變。醫院內部管理還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段，沒有從根本上改變過去上靠「皇糧」,下等病人上門的「官醫」作風。這與現代營銷開創市場，挖掘市場需求的觀念不符。在管理結構上，大多數醫院院長還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任。

3.醫療服務產品與市場需求不相適應。

長期以來，我國醫療市場上產品品種單一，醫院只是單純地以醫療作為其主要經營的產品，忽略了消費者有疾病預防、保健、康復、咨詢等多方面的需求，也削弱了醫院的競爭能力和發展後勁。

4.醫療服務水平落後，病人滿意度較低。

由於片面追求經濟效益，大多數醫院經營的短期行為非常明顯，醫患糾紛時有發生，病人抱怨醫院收費太高，「大處方」現象屢見不鮮，醫護人員的服務態度和服務水平較差，這一切嚴重損傷了醫院的市場形象，降低了病人對醫院的滿意度。

三、醫療市場營銷的對策

1.樹立「以病人為中心」的現代市場營銷觀念。

營銷觀念的核心是正確處理醫院、病人和社會三方利益關系，醫院實行現代市場營銷觀念應把握以下幾點：

（1）正確理解並滿足病人的需求：

第一，要滿足病人對某一項醫療服務產品的全部需求，即要求醫院通過整體產品概念來實現；

第二，必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫療服務產品與醫療技術具有市場生命周期的概念；

第三，必須要滿足不同特點的病人對醫療服務產品的不同要求，即目標營銷理論。

（2）長期利益觀點：在產品觀念和推銷觀念下，衡量醫院效益的惟一標準是利潤，這是醫院營銷的短期行為。現代市場營銷導向的醫院強調長期發展，而不是注重每一筆交易都賺錢。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標作為評價醫院的惟一標准，而是以醫院的地位、醫院的市場佔有率、醫院形象等來全面衡量醫院對病人需求的滿足程度。

（3）適應環境與發揮優勢的觀點：現代市場營銷中的「生態營銷」理論強調，醫院只有像自然界的生物適應自然環境一樣適應市場環境，才能求得自身的生存與發展，特別是在科學技術不斷進步、新的研究領域和市場領域不斷被開發、專業分工更加細化、社會經濟與文化發展變化加速的環境下，醫院與外界的依賴關系越來越密切。所以，醫院在確定營銷決策時，必須考慮市場需求和自身條件優勢兩方面，才能在市場中獲得競爭的主動權。

（4）整體營銷與全員營銷觀點：影響醫院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素，如醫療市場競爭、國家醫療衛生政策、法律等，相對來說，這些都是醫院不能控制的。另一類是醫院內部資源及各種營銷因素，是醫院可以自我控制的。醫院必須運用系統方法對內外因素進行整合，形成自己的營銷組合。同時，醫院市場營銷並不僅僅是營銷部門的工作，沒有技術部門、財務部門及各個科室的配合是不可能實現的。

2.實施目標市場營銷戰略。

目標市場營銷包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個方面，此戰略蘊含著這樣的思路：醫院不是滿足於在整體市場中占據一席之地，而是追求在較小的細分市場中佔有較大的市場份額。這樣一種價值取向，不僅對三級醫院開發市場具有重要意義，對於一、二級醫院的生存和發展也十分重要。中小型醫院資金有限，技術落後，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力。而通過市場細分，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細分市場上，推出相宜的醫療服務項目或專長，採取合適的市場定位，取得較好的經濟效益。一些小醫院或醫生診所以見縫插針之法，收拾遺補漏之利，在競爭激烈的市場上也能生意興隆，甚至在某一方面獨占鰲頭，其奧秘即在於此，而這正是正確運和市場細分策略的結果。

醫院選擇的目標市場必須符合：一是有適當的規模和需求，並不是對所有的醫院而言，目標市場越大越好，因為市場容量越大，競爭就越激烈，這對於中小型醫院是不利的，所以醫院應選擇與自己實力相匹配的適當規模的目標市場；二是具有一定的購買力，以保證醫院的盈利能力；三是競爭者未完全壟斷的市場；四是醫院有能力經營的市場；五是有較穩定的社會環境。

3.實施差異化競爭戰略。

實施差異化競爭戰略的核心是追求和創造醫院鮮明個性及特色，醫院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現醫院特色的實質就是醫院營銷的市場定位過程。可供醫院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術水平定位。病人就醫的根本目的是根除疾病，醫院根據自身的地位，不斷提高醫療技術水平，不斷採用新理論、新技術、新療法，靠過硬的高超的醫術和高素質的醫務人員在市場競爭中取勝。這種定位方式適合級別較高的大醫院使用。

（2）良好的醫德醫風定位。良好的醫德醫風是醫院文化建設的核心，患者就診的最基本的心理狀態就是「三要：一要看好病，二要不挨宰，三要不受氣」.河北醫科大學第三醫院提出的以「患者滿意不滿意，患者方便不方便，患者需要不需要」作為衡量醫院工作質量的標准，體現出醫院「服務患者、患者至上」的經營思想，以此取得患者的信任，增強醫院的競爭能力。

（3）良好的社會形象定位。高質量的服務、現代化管理方式與技術、完美的員工形象、高尚的醫院理念和創造良好的社會效益是樹立醫院形象的主要手段。如通過建立醫療扶貧點、堅持到周邊貧困鄉村義務巡診、建立扶貧病房、向貧困群眾發放扶貧卡等措施，使醫院的良好形象紮根於社會公眾的心目中，使醫院的無形資產增值，具備長期的競爭實力。

（4）醫院特有的醫療技術定位。根據目標市場的特點確定自己的辦醫模式，即所謂的「小綜合大專科」的辦醫模式，醫院在一定綜合治療的基礎上，由一個或幾個學科形成專科特色，形成拳頭產品，在當地醫療市場內創建具有較高社會知名度的品牌效應，以此帶動整個醫院的發展。南京市某醫院的腫瘤中心由外科、放療、介入、免疫和中醫五科室支撐，形成了院內的大專科，在當地醫療市場中具有很強的競爭力，1999年腫瘤中心的收入佔全院總收入的50%左右。除此之外，像傳染病防治中心、骨科醫院、兒童醫院等均屬於此定位策略的運用，此種戰略尤其適合中小型醫院使用。

4.採取病人滿意策略。

病人滿意（CS）理論認為病人對醫院的滿意由理念滿意（MI）、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統構成。病人滿意營銷是指這三個要素協調動作，全方位促使病人滿意的整合結果。CS系統的三個方面不僅有緊密的關聯性，而且又有很強的層次性，從而形成了一個有序、功能耦合的CS系統結構。

（1）理念滿意：是指醫院理念帶給病人的心理滿足狀態。包括：質量經營理念、質量經營信條、醫院使命、質量目標、質量精神、質量文化、醫院風格等。理念滿意是病人滿意的核心，它不僅是醫院營銷的宗旨，而且對外是爭取病人和社會公眾理解、信任、支持的一面旗幟，對內是推動廣大員工形成共同的目標感、方向感、使命感和責任感的一種崇高的精神力量。醫院理念的建設必須廣泛徵求內部員工和外部公眾的意見，爭取他們的認同，使他們共同滿意。

（2）行為滿意：是指醫院的全部運行狀況帶給病人的心理滿足狀態，包括行為機制滿意、行為規則滿意和行為模式滿意等。由於理念滿意的重心是實現病人的價值觀，明確病人希望怎樣，應該如何做，它偏向病人的心理滿足，落腳點是滿意。行為滿意的操作重心，是理念滿意付諸計劃的行為方式，是組織制度、管理培訓、行為規范、公共關系、營銷活動、公益活動中，對內外傳播醫院的理念精神和對待員工、病人的態度。在行為滿意系統中，一是員工對醫院的滿意；二是病人對醫院的滿意，包括醫療質量滿意、醫療水平滿意、醫療服務價格滿意等；三是病人對醫院服務的滿意，包括服務質量滿意、績效滿意、保證體系滿意、服務的完整性和方便性滿意及環境滿意等，是行為滿意的重點。

（3）視覺滿意：是指醫院所具有的各種可視性的顯現形象帶給病人的心理滿足狀態，通過醫院的醫療器械、病房的布置、醫務人員的儀表態度、醫護人員臉上的微笑等方面體現出來，是醫院具體化、視覺化的信息傳遞形式，是最直接影響病人滿意度的系統。

5.醫療產品和服務項目的創新策略。

21世紀，人們在對醫療產品需求擴大的同時，對醫療產品的要求也越來越高，隨著醫院從醫療為主的單一辦醫模式逐步向醫療、預防、保健、康復、咨詢多種服務相結合的模式轉化。康復服務將成為醫院繼醫療服務之後的又一主要業務，尤其是世界衛生組織在1976年提出的社區康復服務將被廣泛推行。企業應根據醫療市場需求變化的特點，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發新的滿足市場的醫療服務項目。產品和服務項目的創新應從醫療服務產品的整體概念入手，在核心產品、形體產品和附加產品三個層次尋求創新的思路。

6. 醫院營銷的營銷策略

高品質
產品的質量直接關繫到企業的信譽，高質量的產品也是企業競爭的王牌，這也是憑借企業整體的系統管理能力來確保的，產品高質量也是打動顧客和讓顧客信賴的重要因素，遠勝於企業一切的促銷手段，從另一方面來說，由於企業產品的高品質，它不僅能夠為消費者帶來品牌價值，而且也會帶來較大的使用附加值。
別具一格
企業應該明白，每個知名度高的品牌同時也是高質量的代名詞，並且也是有各自的獨特性，也正是由於這種與眾不同，所以造就了各式各樣的知名品牌，他們各自的社會資源以及獨特的成長經歷都會讓其轉化為企業本身獨特的秘密武器以及企業的核心競爭力，就像全世界60億的人口當中，不會有2個一模一樣的人。造成這樣的結果，是由於社會的復雜性及經濟，市場競爭無序以及組織與個人的能力差異不同而造成的結果。
領先攻略
企業的一種產品要立足於市場，必須具備其與眾不同之處，永遠使產品保持某個領域的領先地位，這也是許多知名品牌真正成名的關鍵。這方面是可以分成兩種形態的，一個是通過靠先行者之利的百年老店，代表企業，例如可口可樂具備深厚的文化底蘊的，而且可口可樂公司的品牌價值也是高居全球榜首的，其生命周期長，並且輻射范圍廣的品牌，可口可樂創建時間可追溯到1886年，誕生至今也已經有一百多年的歷史了，但是很明顯，可口可樂仍然沒有進入到成熟期，也沒有出現衰退的跡象，隨著時間的發展，可口可樂更還將日益強盛。

7. 醫葯企業銷售策略有哪些

醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。

醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。