銀行網點創意營銷策略

1. 如何看待當今中國商業銀行營銷戰略創新行為和創新方向的選擇

隨著全球經濟的發展，商業銀行的業務創新已成為國際銀行業發展的重要內容，但與此同時，業務創新帶來的一系列潛在風險日益顯現。因此，必須加大對業務創新的研究力度，探索出趨利避害的可行性方案，引導業務創新向好的方向發展。
當今，在世界范圍內活躍發展的金融創新，給金融業乃至全球經濟帶來了深刻的影響，在金融創新的實踐過程中產生了前所未有的新工具、新技術和新市場，這在很大程度上革新了傳統的業務活動和經營方式，改變了金融總量和結構，促進了金融和經濟的快速發展。基於業務創新在金融創新中所處的核心地位，本文將側重於對我國商業銀行業務創新問題進行研究。
一、商業銀行進行業務創新的策略
（一）積極推動業務創新全面開展
1.繼續加大開展資產業務創新的力度。首先要做好貸款業務創新工作以保持該項業務的優勢。一是增加對企業的貸款額度，創新貸款方式，針對企業發展現狀，推出新的貸款方式，以更好地支持企業發展；二是大力發展消費信貸業務，商業銀行應廣泛開展市場調查，開發符合消費者需求的信貸品種，根據貸款消費者個人的具體情況安排貸款和償還方式，而不能將某一類型的貸款拘泥於一種方式；三是積極創新銀團貸款、並購貸款和保理貸款（應收賬款抵押貸款）等新型貸款形式，以適應市場經濟條件下企業發展的需要，並加強對貸款對象的信用分析和要求充足的貸款抵押擔保來加強風險的控制。其次要加強投資業務創新，努力增加各種債券的持有量。
2.努力提高負債業務創新的水平。一是在資本業務創新方面，為解決我國商業銀行資本充足率較低，尤其是附屬資本過低的問題，除了讓效益較好、經營穩健、規模較大的銀行通過公開上市、增資擴股或購並等資本營運方式增加股本外，更主要的是通過發行中長期金融債券增加附屬資本，補充資本金的不足。二是在存款業務創新方面，首要的任務是進行存款工具和業務手段的創新。大力發展個入銀行。企業銀行和網上銀行，推出高品味、多功能的金融工具，先進的轉賬支付手段能為客戶提供方便快捷的全方位服務，有利於穩定現有的客戶群，增加存款。
3.大力發展表外業務創新。我國商業銀行應在表外業務有限的范圍內，充分利用各自在信息、網點和人員等方面的優勢，積極創新業務品種，搶占市場份額。一是提高匯兌、結算業務的服務效率，保住已有的市場份額；二是迅速增加代理業務的服務種類，擴展業務范圍；三是大力發展租賃業務，根據實際情況開展回租租賃、經營租賃、杠桿租賃業務等；四是積極開展各種咨詢業務，利用專業優勢和不斷發展的信息網路對企業和個人開展有關資產管理、負債管理、風險控制、投資組合設計和家庭理財等多種咨詢服務。
（二）突出重點，著力發展三方面創新業務
1.個人金融業務。個人金融業務是由商業銀行開辦的通過對個人金融資產的重組與再利用而使其得以保值增值的新型業務，是商業銀行業務創新的重點和業務競爭的熱點。當前應重點做好以下三項工作：一是加大科技投入，大力發展方便快捷的支付手段，努力提高支付方式的自動化和電子化水平，以滿足客戶的需求。二是試辦小額融資業務，積極開展個人信用的評估、資信審查和信用控制等方面的研究，逐步開展個人小額信貸業務（私人汽車、住房抵押貸款等）。三是拓展個人理財業務，諸如開辦綜合理財販戶、電話銀行、投資信息咨詢、保管箱等業務。
2.投資銀行業務。我國商業銀行要在正確理解和把握有關開展投資銀行業務的相關法律限制和政策支持范圍的前提下開展該項業務，一是開展融資安排業務，包括安排債務重組，本外幣項目融資，特許權so丁項目融資業務代理等。二是為企業資產重組、兼並收購提供咨詢、策劃和安排，提供資金融通、購並貸款。三是以財務顧問角色開展或與證券公司合作開展企業境內改制上市業務，但不介入發行、承銷和交易工作。
3.離岸金融業務。這是我國商業銀行跨越國界的金融活動，是適應金融全球化而創新的業務活動。目前我國商業銀行已具備經營離岸業務的實力，工商銀行、中國銀行、建設銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行等多家商業銀行擠身世界1000家大銀行之列，發展離岸金融業務有著堅實的基礎。開辦離岸金融業務，建立我國的離岸金融市場，是推動我國商業銀行跨國經營的有效途徑。我國商業銀行應根據現實國情，選擇以分離國內金融市場和離岸金融市場為基礎的方式，在將境內金融業務和離岸金融業務分賬處理的前提下，允許一定比例的離岸賬資金流入，以滿足國內經濟發展中的引資需要。
（三）全面提升業務創新產品開發設計、銷售和售後服務水平，實現創新效益的最大化
首先，在創新產品的開發設計階段，應遵循「以市場為導向，以客戶為中心」的原則進行產品的開發設計。商業銀行是服務性行業，所以商業銀行業務創新應以滿足市場和客戶的需要為目標。我國商業銀行在進行新產品的開發時既要考慮到我國的現實國情，又要符合市場與消費者的實際需要，各商業銀行不管推出何種創新產品，都要做到有市場、有客戶、有效益。在實際開發創新產品時要注意以下三點：以）創新產品要適應現代科技和網路社會的發展。（2）在法律法規許可的范圍內，商業銀行產品創新可以向保險化、證券化方向發展，增加產品品種，拓展經營范圍，尋求新的利潤增長點。（3）商業銀行在開發創新產品時還可提供一攬子組合式創新產品服務，滿足客戶投資、儲蓄、保值等多方面需要。
其次，在創新產品的銷售階段，應恰當運用促銷策略，提高產品的知名度，實現創新產品規模經營。創新產品的銷售是業務創新的重要一環，為此，商業銀行要積極做好三項基礎工作：一是增強機構網點的服務功能，拓寬基層網點的業務范圍，以便能夠辦理消費信貸。代收代付、信用卡、外幣兌換等各種業務；二是大力發展銀行卡業務；三是積極開辦電子銀行。在此基礎上，加大創新產品的銷售力度，拓展履蓋面，使推出的每一項創新產品都能進入百姓之家。
最後，要重視創新產品的售後服務。創新產品的售後服務是業務創新的重要內容，國有商業銀行在創新產品售出尼，要注意跟蹤調查和質量改進，提供完善的售後服務，並對客戶的建議和投訴設立有效的接納渠道和快捷的處理程序。售後服務做得好可以增強與客戶的親和力，穩定老客戶，爭取新客戶，它既是前一輪銷售的總結又往往是新一輪銷售的開始，商業銀行完善的售後服務可以促進創新業務蓬勃發展。
二、鼓勵創新與加強監管並重，實現業務創新的良性發展
（一）積極創造適合業務創新發展的外部環境
在目前我國國有商業銀行創新動力不足和非國有銀行缺乏創新激勵和創新保護措施的情況下，改革固有的制度安排創造良好的外部環境就成了推動商業銀行業務創新發展的必由之路。具體的政策措施有：（1）通過股份制等形式的改造，完善國有商業銀行的法人治理結構，通過現代化的法人治理結構有效抵制來自各方面對商業銀行的干預和壓力，使商業銀行真正以盈利為目標實現自主經營，增強創新意識。（2）降低非國有銀行的政策性進入壁壘，鼓勵市場競爭。市場競爭能刺激業務創新活躍發展，在當前金融業競爭不足的狀況下，應繼續放寬行業進入限制，鼓勵民營銀行和外資銀行的設立和發展。（3）積極推動利率市場化進程，當前可實行由人民銀行制定基準利率，商業銀行自行決定浮動幅度，允許差別定價的政策。（4）制定鼓勵創新的具體措施，加大對業務創新的保護力度。建議人民銀行及各商業銀行內部設立創新基金，對創新行為予以激勵，人民銀行監管部門也可以採用特許權、專利權等措施對業務創新進行保護。（5）適當擴大創新業務市場准入范圍，遵循鼓勵、規范和控制風險的原則，對有利於拓展金融業務領域的資本工具、保險工具、債券工具等予以准入，特別是鼓勵商業銀行開展消費信貸業務、資產證券化業務和個人金融業務等領域的創新業務。
（二）建立符合現實國情的業務創新風險管理體系，以加強對業務創新的監督管理
業務創新是把雙刃劍，在促進商業銀行業務快速發展的同時，也極易產生金融風險。因此，必須建立一個完善的業務創新監管體系，以規范商業銀行的業務創新行為，為商業銀行的發展創造一個公平的競爭環境。根據我國商業銀行業務創新的現狀，當前應加強以風險控制為主要內容的監管。一是強化資產、負債業務創新的風險管理。應借鑒發達國家的經驗，督促商業銀行下大力氣推行資產負債比例管理，強化資產與負債的對稱管理，調整資產結構，增加流動性強的資產，促使資產負債期限、結構趨於對稱；通過推行分級審批責任制度，用集體審批來發現和制止可能帶來高風險的創新業務；通過資產負債比例管理限制創新業務的風險度；通過分級、集體審批制度，提高決策的透明度和科學性，防止個別人的創新沖動造成不可挽回的經營風險產生。二是加強對表外業務創新的風險管理。表外業務創新復雜多變，且其風險具有較強的隱蔽性，應採取切實措施有效控製表外業務創新產生的風險。在對表外業務創新准確統計和分析的基礎上，建立科學高效的信息系統和風險評估以及預警指標體系；針對表外業務創新設計具有工程性、數理化的特點進行根本性剖析，從其運作流程上實施全過程監管；實現表外業務創新自律性監管，建立信息披露和公開制度，對表外業務創新活動進行及時、完整、准確的記錄，杜絕不負責任的沖動性「創新」行為。三是在加強監管、防範創新風險的同時，要注意盡可能地簡化創新業務的審批程序。監管機構審批創新業務的效率對創新積極性和創新效果有很大的影響。只求活不求穩是不對的，同樣只求穩不求活也是不對的，由於怕出風險而延長審批的時間或乾脆把創新業務扼殺在搖籃里是一種消極的做法，積極主動地分析風險的大小、范圍和影響力，並努力提高風險的控制能力才是可取的。
（三）商業銀行開展業務創新時應循序漸進，並注重同業間的合作
一是開展創新業務應以傳統業務為基礎，商業銀行創新業務是傳統業務或現有業務的延伸，許多創新業務的開展依賴於傳統業務，沒有傳統業務就沒有創新業務。如果忽視傳統業務的鞏固和發展去進行業務創新，那麼業務創新就失去了根基，應該在發展創新業務的同時不斷鞏固和壯大傳統業務，並以傳統業務的發展帶動創新業務的發展，形成傳統業務與創新業務的互動和良性循環，實現傳統業務與創新業務的雙向促進，共同發展。二是業務創新要堅持改進、改造和拓展相結合，在借鑒和引進國外創新業務時要結合我國實際情況，取長補短，切忌全盤照搬，對已開發的創新業務要根據市場需求的發展變化不斷進行改進和完善，增加新內容、新功能，提高綜合效益。三是業務創新在合理競爭的同時要注意相互合作。

2. 商業銀行營銷策略的我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

(一)在營銷競爭戰略上，以WO戰略為主
通過SWOT分析，已經知道我國銀行的外部機遇大於威脅，內部劣勢大於內部優勢，因此我國商業銀行目前在商業運營過程中應採取WO爭取型戰略，以抓市場機遇為主，通過不斷彌補自己的先天缺陷從而在競爭中取得優勢。
(二)在市場細分基礎上，注重營銷組合策略的靈活選擇
在市場細分的基礎上，逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，沒有一個銀行能通過一種營銷組合策略能夠滿足所有客戶的所有需求。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特徵的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位准確，從而達到營銷的預期效果。
(三)力日強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
金融品牌營銷就是指金融機構通過對金融產品的品牌的創立、塑造，樹立品牌形象，以利於在金融市場中的競爭。銀行作為經營貨幣的特殊企業，也如一般流通性服務行業一樣，具有服務需求彈性大、提供產品的同一性和易模仿性等特點。我國商業銀行想要在國際競爭中脫穎而出，企業形象與品牌就顯得尤為重要。
(四)注重營銷策略的選擇
我國商業營銷要在營銷策略上逐漸尋求突破，可採用關系營銷、綠色營銷、文化營銷等手段。例如花旗銀行的營銷除了突出服務意識之外，還特別突出塑造成功的形象，這對年輕顧客產生了巨大的影響。文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮：一是有助於傳遞金融企業的差別優勢。金融產品的趨同現象當前非常普遍，在眾多模式化的宣傳中，脫穎而出形成差別優勢已成為金融營銷的共同追求。而文化因素的注入正是適應了這一要求。金融廣告中注入豐富的文化內涵，可有效地區別於競爭對手。
(五)注重目標市場的細分
任何一家商業銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業銀行必須確認市場中最具有吸引力且最能有效提供服務的市場區劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業銀行選定的服務活動的對象稱為「目標市場」。商業銀行在目標市場戰略中應分為兩步：一是通過金融市場細分，選擇目標市場。二是市場定位，擬定一個競爭性的市場位置。
目前，在國內、國際經濟環境更加復雜、競爭日趨激烈的新背景中，我國商業銀行的營銷工作需要繼續努力，尤其應在客戶導向、產品創新、品牌營銷、市場定位、服務營銷等方面做足工作，這樣才能更好地把我國商業銀行營銷推到一個更高的層次。

3. 商業銀行營銷策略的商業銀行營銷策略選擇

營銷策略的選擇取決於各個商業銀行的規模及其在銀行業中的競爭地位。按商業銀行競爭地位不同，可分為市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者四類。
1．市場領導者策略
處於市場領導者地位的商業銀行一般被公認為市場領袖，它控制著其他同類金融企業的行為，在金融市場上占最大的市場份額，並且在戰略上有多種選擇權。市場領導者進行市場定位時，往往充分利用「第一位」的有利地位。
(1)擴大總市場規模。這對市場領導者是非常有利的，他們通常採取如下戰略：
①市場滲入戰略。即在現有市場上挖掘和發現潛在客戶，使其變成企業的實際客戶。
②開拓海外市場戰略。當繼續擴大國內市場已有困難時，應將目標瞄準其它國家的金融市場。
③新市場戰略。即開拓新的市場，通過金融產品(或服務)的變更或創新，推出新的金融產品和服務項目，吸引商業銀行的新客戶。
(2)保持現有市場份額。處於領導者地位的商業銀行，除不斷爭取更大的市場外，還應採取措施守住原來擁有的市場地盤，保持市場領導者地位和市場份額。一是繼續發揮本身優勢，提高市場進入難度，主動設置障礙來阻止競爭對手的進攻。二是採取積極防禦戰略，對競爭對手的攻擊及時作出反應，遏制競爭對手的繼續進攻。三是不斷減少競爭對手進攻的誘因，如適當降低利潤水平、推翻競爭對手的假設等。
(3)擴大市場份額。處於市場領先地位的商業銀行可通過金融產品不斷創新、成本優勢繼續領先、高額的營銷費用支出、合理增加分支機構網點設置等策略擴大市場份額。
2．市場挑戰者策略
市場挑戰者是指在金融業中僅次於市場領導者的金融企業。要成功地攻擊市場領導者，市場挑戰者必須具備一些基本條件和某些優勢：
(1)具有某種持久的優勢。
(2)具有某種條件能部分或全部抵銷市場領導者的固有優勢。
(3)擁有阻擋市場領導者反擊的武器。當然，處於挑戰者地位的商業銀行也可以向規模和實力同自己相仿的金融企業及其它小金融企業發動進攻，以增強實力，擴大市場份額，提高競爭地位，更強有力地向市場領導者進攻。
成本優勢和差異化優勢是商業銀行競爭優勢的兩大支柱，因此，處於挑戰者地位的商業銀行應設法謀求其中一種或兩種競爭優勢，提高自己與市場領導者抗衡的能力。成本優勢戰略和差異化戰略是獲取上述兩種競爭優勢的最佳戰略。成本優勢戰略的指導思想，是商業銀行以在本行業內金融產品或服務的成本最低為目標，商業銀行的一切經營活動都圍繞這一目標進行。差異化戰略的指導思想，是商業銀行在客戶對金融產品或銀行本身廣泛重視的諸多特性中挑出一個或數個為眾多客戶重視的特性，將其置於該位置上，在本行業內推出客戶喜歡的金融產品或服務，取得競爭優勢並獲得溢價的回報。
3．市場追隨者戰略
位居市場追隨者地位的商業銀行的營銷戰略，以模仿市場領導者或挑戰者的行為為主，盡可能地形成自己的特色。市場追隨者成功的關鍵，一是保持低成本和提供優勢的金融服務以阻擋挑戰者的進攻(因為市場追隨者通常是市場挑戰者攻擊的主要目標)；二是市場追隨者實行的營銷策略和行動要力求避免直接擾亂市場領導者的市場，以免市場領導者的報復。處於市場追隨者地位的商業銀行選擇的追隨戰略是：
(1)全面模仿。如市場領導者推出一種新型財務咨詢服務並初獲成功，市場追隨者亦應馬上向現有細分市場的客戶提供類似的財務咨詢服務，以鞏固現有客戶關系，防止他們的轉移。市場追隨者對市場領導者的模仿應及時，模仿的內容與結果盡可能同市場領導者接近。
(2)部分模仿。這種模仿是指市場追隨者對有顯著利潤吸引力的金融業務領域或服務項目追隨和模仿市場領導者；而在其它一般的金融產品或服務項目方面，則保持自身的特色與優勢，在內部資源的配置和經營活動方面保持其與眾不同的風格。
4．市場補缺者戰略
處於市場補缺者地位的商業銀行，它們的最佳戰略是選擇集中經營。集中經營戰略的指導思想是商業銀行選擇一個或數個細分市場，集中其所有資源為該細分市場提供有特色或成本低廉的金融服務，銀行的一切營銷活力都以細分市場的客戶滿意為導向。

4. 關於銀行業的創新營銷策略

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5. 如何打造銀行服務營銷精品網點（標桿網點）

1、理念提升培訓 2、輔導標桿網點 3、編寫營銷話術版，作為是全行版員工學習標桿的重權要依據，也是今後新員工培訓教材。 4、根據營銷話術版，拍攝服務營銷情景劇，作為全行員工學習教學片段，也是今後所有員工培訓教材。 5、培訓督導，讓他們對所有督導流程全程掌握，跟進銀行網點的服務提升，成為本行服務營銷標桿網點的「火種」。