商場體驗經濟營銷策略

① 體驗經濟下的情感營銷模式

論體驗經濟下的旅遊體驗營銷
摘要：體驗經濟時代的到來為各行各業提出了體驗營銷的要求，而旅遊的體驗本質決定了旅遊業更需要體驗營銷。文章通過對旅遊體驗營銷的定義、特點及現實意義的分析，認為可以通過重新設定旅遊市場營銷思考方式，運用戰略性體驗模塊創建旅遊體驗營銷模式及重組旅遊消費流程等措施來發展旅遊體驗營銷。

關鍵詞：體驗經濟；旅遊體驗；體驗營銷

1 體驗經濟時代下體驗營銷與旅遊的契合
在大眾旅遊階段，旅遊需求主要以「五官需求」為特徵，代寫論文即看、聽、聞、嘗、說。然而隨著旅遊的不斷開發和旅遊業的進一步發展，旅遊者進入到一個更高的需求階段，即「參與體驗滿足我個性化需求的旅遊經歷」，使自己真正融入到這一活動中並產生極度的愉悅感和興奮感，從而獲得旅遊的「體驗性」價值。
2 旅遊體驗營銷戰略模塊
旅遊體驗營銷需要旅遊企業轉變傳統的營銷思考方式，從旅遊者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面，重新設計定義自身的旅遊市場營銷思考方式。伯德．施密特(Bernd H．Schmitt)將這些不同的體驗形式稱之為策略性體驗模塊(Strategic experientialmoles，SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架，如表1所示：
3 旅遊體驗營銷模式
3．1 娛樂營銷模式
娛樂營銷以滿足遊客的娛樂體驗作為營銷的側重點。其營銷模式要求旅遊企業巧妙地寓銷售和經營於娛樂之中，通過創造娛樂體驗來吸引遊客，達到促使遊客購買和消費的目的。它的最大特點是摒棄了傳統營銷中嚴肅、呆板、凝重的一面，使營銷活動變得親切、輕松和生動起來，而這一特點與旅遊的本質特徵是相契合的，因而在旅遊產品的營銷中大有創作的空間。
3．2 審美營銷模式
審美營銷以滿足人們的審美體驗為重點，通過選擇利用美的元素，如色彩、音樂、圖案等，以及美的風格，如時尚、典雅、華麗等，配以美的主題來迎合消費者的審美情趣，引發消費者的購買興趣並增加產品的附加值。依託於自然資源的旅遊產品在運用這一模式時應突出自然元素的作用，淡化人工色彩，在設計時注重整體協調感而避免畫蛇添足的現象。
3．3 情感營銷模式
情感營銷是以旅遊者內在的情感為訴求，代寫畢業論文致力於滿足旅遊者的情感需要。這就要求旅遊企業結合旅遊產品特徵、探究旅遊者的情感反應模式，創造出與目標顧客心理需求相一致的具有心理屬性的旅遊產品。如針對那些尋根覓源的旅遊者就應牢牢抓住情感營銷這種模式，又如在日本，人們甚至可以租回「女兒」、「兒子」、「孫子」、「外孫」，體驗家庭的融融溫馨和親情。
3．4 生活方式營銷模式
生活方式營銷就是以消費者所追求的生活方式為訴求，通過將公司的產品或品牌演化成某一生活方式的象徵甚至是一種身份、地位識別的標志，而達到吸引消費者、建立起穩固的消費群體的目的。鄉村旅遊產品、度假旅遊產品以及那些深度旅遊產品可藉助這種模式吸引旅遊者，使他們在接受某一生活方式的同時購買旅遊產品。運用名人效應來營銷，不僅適合於普通產品，也適合於旅遊產品。
3．5 氛圍營銷模式
根據產品的風格定位，為旅遊者營造適當的氛圍，優化體驗效果、創造不凡體驗。如以顧客體驗為價值訴求的美國「星巴克」，雖然世界各地的星巴克咖啡館陳設不見得一樣，建築形式也各不相同，但它們所傳達的都是一種輕松、溫馨的氛圍，一種崇尚知識、尊重人性的文化，提供的是雅緻的聚會場所、創新的咖啡飲用方式和過程，在這里，每一位顧客都是咖啡鑒賞家，細細品味著星巴克帶給他們的非凡體驗。
4 旅遊體驗營銷策略
旅遊企業出售的是一種「完整的經歷」，從旅遊產品設計、組合(包裝)、銷售到售後服務，它所提供的是旅遊者消費前、消費中和消費後的全面顧客體驗。因此旅遊企業應重視每一個消費環節，剔除那些多餘的、不利於與旅遊者交流溝通的流程，建立便於與旅遊者直接面對面的平台，實現旅遊消費流程的重組和優化。
4．1 讓旅遊者成為產品的協同設計者
在體驗化的旅遊產品中，旅遊者從結果消費轉向過程消費，因此通過吸納旅遊者參與旅遊產品的設計、生產，提高旅遊者與旅遊企業、旅遊者與旅遊者之間的互動程度，而旅遊企業則可以增加生產能力，減少生產成本，在一定程度上抵消了體驗產品個性化生產而導致的規模經濟的喪失。
旅遊企業可通過觀察學習法、產品制定法和在線反饋法讓旅遊者成為產品的協同設計者。這里重點推薦的是在線反饋法。現在已有少數旅遊企業藉助三維全景虛擬技術，把景區的真實場景數字化，全方位搬到網路上。觀眾只要輕松點擊滑鼠，可以上下左右、走近、退遠的觀看景區風光，再結合景區導航地圖、導游解說，讓觀眾實現邊走邊看，虛擬旅遊。更重要的是，潛在旅遊者通過與旅遊產品的初步接觸，可以發現旅遊產品設計、開發方面的不足，也可以按自己的喜好給予改進意見。
4．2 運用體驗模型劇場協調旅遊產品和服務
美國服務營銷專家格魯夫和菲恩克認為：面對面服務體驗經歷同演戲相似，代寫英語論文都需要演員、布景和演出效果。在旅遊企業的體驗劇場模型中，演員就是一線服務人員，是旅遊體驗的主要生產者；布景就是旅遊資源，是生產旅遊體驗不可或缺的工地。因此體驗營銷首先要從一線人員做起。企業應讓員工充分認識到，每一次與旅遊消費者的接觸都是一個「關鍵時刻」，它將直接影響到旅遊者對旅遊服務質量的評價。因此工作人員除了要有較高的業務水平，還應注重自身服飾、舉止、風度等各個可能給旅遊者留下美好印象的細節上。
4．3 提供附加產品
附加產品不是核心產品，但它代表核心利益之外的附加利益，可起到支持核心產品發揮最大效用，且在一定程度上區別於競爭對手產品的作用。旅遊者在旅遊歸來的一段時間內，將會受到旅遊經歷餘波的影響，旅遊企業則可組建旅遊俱樂部或bbs，提供一個空間讓他們分享體驗，交流經驗，鼓勵消費者不斷回憶這段體驗的美好，並激發他們出遊的新需求。這事實上也是為消費者提供另一種體驗，一種知交滿天下的體驗。
綜上所述，成功的旅遊企業必須要為旅遊者生產快樂的體驗，從本質上說，旅遊企業要努力搭建一個快樂劇場，在時間、空間上，在旅遊產品的供應鏈的每一個環節都應該協調、統一，形成完善的旅遊產品和良好的整體形象，使旅遊者獲得滿意的體驗，最終實現旅遊體驗和旅遊期望差值為零，甚至是正數，達到企業和旅遊者的雙贏。

參考文獻
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淺論體驗營銷在零售業中的應用
[論文關鍵詞] 零售業 體驗 營銷

[論文摘要] 隨著經濟和社會的不斷發展，零售業已進入體驗消費的時代，如何密切關注這種變化，認真研究和把握體驗經濟的特點和規律，通過體驗營銷策略的實施，來滿足消費者體驗的需求，是零售業成功的關鍵。

零售業作為銷售商品與提供服務的終端，直接接觸最終消費者，它的商品組合方式、服務態度和環境氣氛都會直接影響到顧客的體驗。在零售活動中，影響消費者購買行為的因素是錯綜復雜的，既有經濟文化因素的影響，又有個人心理因素的影響。隨著人們生活水平和生活質量的提高，獲得更多的物質產品已經不能滿足人們的需求，人們更加註重通過消費獲得個性的滿足。當消費者在購買產品時，如果有體驗的場景和氣氛，那麼對消費者的購買決策就會產生很大的影響。體驗營銷是適應體驗經濟時代消費需求變化的理性選擇，它通過為顧客帶來良好的消費體驗，從而吸引顧客，留住顧客。體驗營銷的核心是顧客參與，把顧客作為價值創造的主體，及時回應顧客的感情訴求。由於人們的購物意識逐漸趨於成熟，越來越多的顧客認為購物活動不僅是一項滿足他們物質需要的活動，還是一種休閑活動。越發精明的顧客、日新月異的技術、更加激烈的品牌競爭，使得傳統的營銷和品牌模式變得過時，企業採用4P營銷，主要關注的是產品的功能性特點，而在體驗營銷中，消費者會對整個體驗，而不僅僅是對產品感興趣，企業可以通過富有創造性的溝通，獨特的顧客經歷，酷的網站、有吸引力的店鋪和有親和力的銷售人員，把這種體驗傳遞給消費者。因此，作為零售業，應在營銷環節中關注細節，以細節打動顧客，創造效益，而體驗營銷正是一種實現上述目標的有效手段。

一、體驗與體驗營銷

伯德•施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》「Experiential Marketing」一書中指出「體驗是企業以服務為舞台，以商品為道具，圍繞消費者創造出的值得消費者回憶的活動」。它雖然和服務一樣是無形商品，但服務對消費者來說是外在的，而體驗則是內在的，是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。它可以在一段時期內，給消費者帶來難以忘卻的感受，使消費者得到心靈的慰籍和充實。它關注顧客的所有消費行為以及他在消費前、消費中和消費後的體驗，注重企業和消費者在溝通過程中的情感互動，並且不斷滿足消費者個性化的感受。
體驗營銷的概念是1998年由美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人提出來的。體驗營銷要求企業必須從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面創新定義、設計營銷策略。這種思考方式突破了「理性消費者」的傳統假設，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。
傳統營銷主要注重產品的功能強大、外型美觀以及價格優勢，體驗營銷則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此來吸引消費者的注意力，改變消費行為，並為產品找到新的生存價值與空間。體驗營銷是系統化的營銷思路，是以服務為重點，給消費者提供一種消費情境，在情境中通過消費者的參與、互動，給消費者留下一個獨特、美好的回憶，最後達成購買的過程。

二、體驗營銷的特徵

隨著科技和信息產業的發展，人們的消費慾望和消費形態也發生了變化。當物質極大豐富時，人們對商品的價格變得不再敏感，產品和服務帶來的心理上的滿足變得越來越重要，精神需求逐步超越物質需求而成為人們的主導需求。體驗營銷具有以下特徵：
1.以顧客需求為導向。因為體驗會涉及到顧客的感官、情緒等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，體驗的產生是一個人的遭遇、經歷或生活中某個場景片段的結果。因此，體驗要以顧客需求為導向，了解顧客內心深處的想法，激發顧客內心深處存在的東西，得到他的回應。要站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務，震撼顧客和感動顧客。
2.關注個性。良好的體驗會長久地保存在消費者的頭腦中，體驗是獨一無二的個性化感受，體驗無法復制，只能回憶，這就顯得彌足珍貴。體驗營銷注重顧客在購買環境、氛圍、商業品牌等方面得到滿足的程度，而不是停留在產品表面特徵和基礎功能上。
3.在營銷過程中為顧客創造快樂。體驗營銷注重在產品的營銷過程中不斷地為顧客帶來新的體驗與滿足，從而給顧客帶來快樂。例如：購物廣場中輕柔的背景音樂，整齊而又有創意的商品陳列都能給消費者帶來刺激和快樂。
三、零售業實施體驗營銷的策略

1.變革營銷組合模式。傳統的基於產品、價格、渠道和促銷的4P營銷組合模式已經很難適應體驗經濟發展的要求，在體驗營銷過程中，要建立多元化體驗模式，不斷創新設計體驗，給消費者帶來多角度的愉悅享受和情感寄託。要針對不同顧客的需求定製體驗產品，根據營銷環境等因素的變化，充分發揮想像力，通過娛樂體驗、生活體驗、情感體驗、虛擬體驗等模式，推出多元化的體驗產品，創造設計出新的體驗業務，最大可能地滿足消費者的需求。在設計產品時，有意識地為產品和服務增加愉悅、美感，並在外觀、包裝、陳列和品牌標識等載體中充分體現出來；在確定價格時，按顧客的需求定價，讓顧客體驗到心情愉悅而樂於付費；在規劃渠道時，要突出差異化特色和響應的及時性；在促銷時，加強與顧客的交流，鼓勵顧客參與，強化顧客對體驗的認識和感受。
2.精心營造環境，提高顧客滿意度。體驗營銷要求購物環境具有一定的氣氛和情調，使消費者在購物過程中產生一種特殊的心理感受，消費者的心理感受雖然與交易本身沒有直接聯系，但是它可以影響消費者在購物時的心境和興趣。精心策劃的購物環境是為了創造知覺體驗，充分利用感情信息，通過影響消費者更多的感官、感受來介入其行為過程，從而影響消費者的購買決策過程和行為。在體驗經濟下，商家出售的是為消費者量身定製的體驗，消費者不再是被動的接受者，而是參與者。體驗營銷要帶給消費者的是一個難以磨滅的印象，需要引入有形的東西來讓消費者把握主題，緊緊圍繞主題，充分刺激消費者的感官。讓顧客在購買前能夠知道將得到什麼體驗，通過營造一種氛圍、設計一種場景，開展消費者參與的體驗式活動，為消費者營造體驗的氛圍和場景，說服消費者購買。
3.發掘消費者心理需求，注重營銷策劃中的互動。在零售業的營銷活動中，要從單一的通過產品或服務滿足消費者需要向滿足消費者慾望和增加顧客體驗轉變，重視對顧客精神和心理需求的滿足。在當今個性化消費的時代，人們已經不再滿足於被動地接受企業的產品，而是對產品的設計提出了更多的要求。因此，在產品開發過程中，企業要重視產品形象、個性、情調、感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性，幫助顧客形成某種感興趣的體驗。體驗營銷能營造出一種消費者精神世界所需要的生活和文化氛圍，從而幫助消費者找出潛在的心理需求，激發其購買慾望。
4.在服務中融入更多的體驗成分。體驗營銷通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調動消費者的感官(Sense)、情感(Feel）、思考(Think）、行動(Act)、關聯（Relate）等感性因素和理性因素，已經給零售業帶來了新氣象。科技的發展使得產品越來越表現得同質化，良好的服務能增加消費者對企業的好感，有助於建立消費者的忠誠度，在服務中增加體驗成分，可以增加消費者參與的機會，突出服務的個性化和差異化，更好地吸引消費者。企業應有意識地向顧客傳遞體驗，不僅要做好企業所承諾的全過程、全方位的服務，同時還應實現企業服務的個性化、特色化、品牌化，不僅使消費者滿意，還應使消費者感動，使企業所提供的服務成為消費者難以忘懷的經歷。
5.挖掘新顧客，穩定忠實顧客群。售後服務的狀況對企業意義重大，是零售企業提高顧客滿意度，培養忠誠顧客的重要手段，按照80/20法則，企業80％的銷售來自於20％的顧客，創造企業80％銷量的是企業的忠誠顧客。購後體驗會促成顧客的重復購買，零售商除了提供優質的售後服務外，還應利用現代化的網路、通訊技術建立顧客檔案加強客戶關系管理，從而影響顧客情感，培養顧客忠誠，讓體驗存在於企業與顧客接觸的所有時刻，包括零售環境中、產品和服務的消費過程中以及售後服務中，清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注消費者在購物前、購物中和購物後的全部體驗，讓消費者感覺到品牌的特色與文化。
6.建立零售業體驗式營銷隊伍，提升服務品質。零售業通常要直接面對消費者，因此，營銷人員隊伍素質的高低直接影響顧客體驗的效果。體驗的主題再明確，體驗設計再完美，卻會因為員工的依次疏漏或怠慢而大打折扣，甚至將體驗破壞。在體驗式營銷中，營業員和銷售人員的角色較傳統營銷發生了一定的變化，他們要採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方法，加強與消費者的溝通與互動，使顧客親身體驗企業所提供的產品和服務，將視覺、聽覺、味覺、嗅覺等應用在體驗營銷上，使消費者體驗產品，確認價值，促成信賴後達成交易。因此，營銷人員的積極心態、高尚的品質、較強的溝通協調能力以及專業技能素養等綜合素質的提高，是體驗營銷成功的關鍵。

參考文獻：
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[4]陳凌雲:《世界上最有效的營銷法則》[M].地震出版社,2005年第1版

② 金永生的學術成就

作為管理專家先後為包括中國移動、中國電信、中國聯通、中國郵政集團公司、五糧液集團、萬達股份有限公司、濟南鋼鐵公司、中國印鈔造幣總公司等十多家企業作過系統的戰略規劃、營銷策劃及CI設計。擔任天津市旅遊業總體規劃市場營銷總策劃。 產業組織理論及商業產業組織 電信市場營銷理論與方法
企業識別系統的設計與應用
消費者行為與電信精細化營銷 項目主持人（2005年5月---2011年5月） 1、北京鐵路局，瑞爾威連鎖飯店理念識別系統設計與規劃，2005
2、商務部，中國無店鋪銷售運營及法律監管問題研究，2005
3、北京市教育委員會，中國流通產業組織創新研究，2005
4、北京市教育委員會，工商管理學科：市場營銷專業建設規劃，2005
5、南南鋁業，南南鋁業有限公司人力資源開發與戰略規劃，2006
6、信息產業部，電信企業商譽測量方法及測評體系研究，2006
7、清華大學，中國零售25年研究，2006
8、北京移動公司，中國移動自有實體渠道數據業務銷售能力提升策略，2007
9、中國移動集團公司，電信行業消費心理和行為研究，分項目主持
人，2008
10、湖南移動公司，湖南移動市場調查與市場研究，2008
11、浙江吉利集團，吉利控股集團品牌戰略規劃，2009
12、中國聯通集團，中國聯通家庭客戶市場研究與營銷策略設計，2009
13、中國聯通戰略咨詢委員會，中國聯通以客戶為導向的營銷體制優化研究，2010
14、中國郵電器材集團公司，網路背景下渠道沖突及其風險預警研究，2011
15、浙江電信公司，電信運營商一體化營銷管理模式及工作體系設計，2011 論文（2005年5月---2011年5月）
1、中國無店鋪銷售現狀、問題與對策，中國市場，2005年第2期；
2、體驗經濟時代的市場營銷策略，企業活力，2005年第9期；
3、中國電影市場品牌評估方法研究，商場現代化，2005年第10期；
4、運營商集團客戶價值評估指標體系設計與營銷策略匹配，網路電信，2007年第9卷第10期；
5、移動商務驅動因素的研究方法述評，北京郵電大學學報（社會科學版），2008年第5期；
6、沃達豐玩轉資本運作魔方，通信世界周刊，2008年7月21日；
7、隱性知識共享的進化博弈分析，北京郵電大學學報（社科版），2008年第6期；
8、中國上市公司管理層持股與公司績效實證分析，北京郵電大學學報（社會科學版），2008年第5期；
9、彩信端到端成功率提升策略研究，移動通信，2008年第24期；
10、Management of perceived risk in E-commerce，Proceedings of 2008 International Conference on Risk and Reliability Management，會議地點：北京理工大學；
11、The Influence of Perceived Privacy upon the Trust in E-commerce，International Seminar on Future Information Technology and Management Engineering(FITME2008)，Leicestershire, UK；
12、A Critical Review of the Research on M-Commerce，Proceedings of 2008 International Pre-Olympic Congress on Computer Science China；會議地點：南京理工大學；
13、The value of Model of Customer Relationship Management Based on Rough Set and Fuzzy Theory, in 2009 International Workshop on Database Technology and Applications(DBTA2009),P174-176,( EI Indexed) ；
14、An Empirical Study on the Relationship between the followers' Number and Influence of Microblogging，May 7-9, 2010，The International Conference on E-Business and E-Government(ICEE2010)；
15、Parsing Campus E-Business Based On Trade Website in College. International Conference on e-Business and Information System Security, May 23-24, 2009. EI收錄；
16、傳銷與廣義非法集資之辨析，第14屆大陸台灣直銷學術研討會優秀論文，會議地點:中國政法大學，2009年11月27日；
17、The Factors of satisfaction: An Empirical Study in China,第三屆運營與供應鏈管理國際會議，武漢大學，2009年7月28日，EI檢索；
18、The Demonstration Research of Mobile Value-added Services in Undergraate，第21屆中國控制與決策會議，桂林，2009年6月16日，EI檢索；
19、關聯網路記憶模型下的品牌知識結構分析，市場營銷導刊，2009年第4期；
20、Parsing Campus E-Business Based On Trade Website in College，電子商務與信息系統安全國際會議，武漢，2009年5月18日，EI檢索；
21、Deeply Analysis in Mobile Clients』 Consumptive Behavior Based on Data Mining Technology，2009年信息技術與應用國際會議，成都，2009年5月20日；
22、A Review of Technology Acceptance Model in the E-commerce Environment，2009 International Conference on Management of e-Commerce and e-Government，南昌，2009年9月16日，EI檢索；
23、在校大學生移動增值業務基本需求的實證研究，生產力研究，2009年第22期；
24、基於層次分析法的電信運營商銷售費用效益評估，北京郵電大學學報（社會科學版），2010年第2期；
25、中國聯通WCDMA運營需取經海外，移動通信，2010年4月；
26、國外電信運營商營銷管理演進路徑分析，移動通信，2010年5月；
27、電信運營商營銷控制模式的應用研究，北京郵電大學學報（社會科學版），2010年第3期；
28、Construction of telecom brand image model ，The 4th International Conference on Management and Service Science(MASS2010)武漢，August 24-26,2010；
29、Compositive support system and evaluation system study on engineering equipment's use course management, The IEEE International Conference on Instrial Engineering Management,2010 (新加坡分會區主辦)，2010年12月7日-10日；
30、植入式營銷中的品牌個性塑造，石家莊經濟學院學報，2011年第1期。
專著
1、 流通產業組織論，中國時代經濟出版社，2002年版，25萬字，獨著；
2、 中國流通產業組織創創新研究，首都經濟貿易大學出版社，2005年版，30萬字，獨著。本專著獲得北京市社會科學理論著作出版基金資助；
教材
1、 市場營銷管理，主編，機械工業出版社，2006年版，49萬字；
2、 現代企業管理教程，北京市高等教育精品教材立項項目，參編，機械工業出版社，2009年1月第1版，本人撰寫6萬字；
3、 零售企業經營與管理，主編，北京工業大學出版社，2005年版，27萬字，高等學校經濟管理類專業教學用書（市場營銷系列教材）。 《市場營銷管理》
《營銷技巧與管理溝通》
《公司戰略管理》
《營銷策劃與CI設計》
《電信消費心理與消費行為》

③ 體驗經濟與網路營銷策略是怎麼結

體驗經濟時代已經到來。在體驗經濟時代，顧客的需求特點發生了很大變化，開始重視體驗消費。 面對顧客需求的變化及新的營銷環境到來，企業必須改變舊有營銷模式，實現營銷理念、營銷策略的創新。企業不能僅僅局限於向顧客提供商品或服務，而應提供最 終體驗，給顧客留下難以忘懷的愉悅記憶。所以，企業網路營銷中，要結合互聯網思維，設置開放節點，讓用戶參與體驗。比如小米手機，開放參與節點，讓用戶參與手機的生產研發和銷售中；另外，企業也可以學會使用免費策略，免費讓客戶線上參與體驗，線下提供增值服務等。

④ 商場營銷的重點是什麼

在營銷導向型經濟時代，市場成為決定企業勝負的決斗場，營銷水平的高低直接決定了企業的生死存亡，擁有一支強大的營銷隊伍是企業成功的前提的和基礎。如果沒有一支優秀的營銷隊伍，企業在鬥智斗勇的激烈市場竟爭中肯定是不堪一擊的，所以擁有一批優秀的營銷人員則成為建設高素質營銷隊伍的重中之重。
我認為一名優秀的營銷人員，應該具備以下四個方面的主要素質：內在動力、嚴謹的工作作風、營銷能力以及與客戶建立良好業務關系的能力。
1、內有動力
「不同的人有不同的動力---自尊心、幸福、金錢等等。但是作為優秀的營銷員應有一個共同點：有成為傑出人才的無盡動力。」這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成。動力的源泉各不相同---有受金錢的驅使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。這些人都是優秀的營銷員，但是有各自不同的源泉。優秀的營銷人員不僅想要成功，而且渴望戰勝對手(其他公司的營銷員)的滿足感。追求自我實現的營銷員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論竟爭如何，就要把自己的目標定的比自能做到的要高。他們只要難使自己的機構完成任務，對他人的成敗與否看得不重，善於交際的營銷員，他們的長處在於他們

能否與客戶建立和發展好業務關系。他們為人慷慨、周到、做事盡力，這樣的營銷員是非常難得的。
沒有誰是單純的竟爭型、成就型、自我實現型或關系型營銷員。但作為一名優秀的營銷員或多少屬於其中的某一種類型。
2、嚴謹的工作作風
不管他們的是什麼動機，如果沒有營銷人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現在的客房越來越多的要求。優秀的營銷人應能堅持制定詳細周密的計劃，然後堅決執行。在營銷工作中沒有什麼神奇的方法，有的只在嚴密的組織與勤奮的工作，優秀的營銷員從不稀稀拉拉，他們依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。「有人說他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為了一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結束、人們都快離開辦公室時還要與人商談。」
3、完成營銷的能力
如果一個營銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上營銷。因此，如何才能成為一名優秀的營銷員？那就是一種百折不撓、堅持到底的精神。優秀的營銷員和優秀的運動員一樣，不畏懼失敗，直到最後一刻也不會放棄努力。優秀的營銷員對自己的產品深信不疑，他們非常的自信，認為他們的決策是正確的，他們渴望做成交易。
4、建立關系能力

在當今的關系營銷環境中，優秀的營銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關系的行家。他們能本能的理解客戶的需求如果。優秀的營銷員應全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優秀的營銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業務夥伴，而不是打高爾夫的夥伴。優秀的營銷人員要目的明確，不是討別人喜歡，他們要的就是盈利，同時也會想到客戶將向何處發展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。
當然，隨著市場竟爭越來越激烈，對一名的營銷人員的素質要求也會越來越高，僅做到以上幾點是遠遠不夠的，但是做不好那就絕對不是一名優秀的營銷工作者，那麼如何來做好以上幾點呢，我認為應從以下幾點做起：
一、加強業務學習，提高營銷水平。扎實的專業知識是做好營銷工作的基礎。一個人的素質不是先天帶來的，也不是僅僅在學校就可以學到的，而是要靠後天的學習，在工作中學習，在學習中工作。營銷人員在不斷加強專業知識的學習，不但要熟知，還要學會靈活應用，來有效的指導自己的工作。要加強對營銷實踐經驗的總結和提升，提高自己的戰略、戰術水平。
二、加強道德修養，一保優秀的營銷人員，不僅要遵守企業本身的管理制度，更應該建立良好的自我

約束能力，這樣才可以在融洽、和睦的環境中激發出自己的主動性和創造性。有困難的時候一定在讓自己走在最前面，要勇於承擔責任與風險，做到兢兢業
業，言行一至，說到做到。只有有高尚的品德，才能有強大

⑤ 商場營銷策劃方案有哪些關鍵點

個人觀點要想成功地策劃營銷活動，提高銷售額，百貨商場應按照立意高深、實施簡捷的企業策劃理念，創新營銷機制，盡力從傳統的4P即：價格、產品、渠道、促銷方式，向著4C即：消費者、方便、價值與費用、溝通轉變，以顧客的滿意度為策劃宗旨，逐步避免在經驗的、感性的操作下進行，同時注意有簡約的量化比較。
注意事項營銷策劃主要是上客量，上客量是指有購買意向的數量。它與客流量有區別，客流量對商場的效益來說等同於零，只有上客量才會給商場帶來效益。於是，我們用上客量來考核廣告的效果，在收款發放市場調查表。策劃時，
充分考慮商圈的三個因素：
1、競爭對手的介入或撤除，會造成商圈的重復或縮小；
2、城市規劃的改變；
3、對商品需求的異樣等。新春購物節和夏涼電器展銷活動，
二、留人氣留人氣是人氣指數在一定時間內不減，形成旺盛的人氣空間。
停留時間量。是指使每一個到達的顧客到店內做更長時間的停留。其中有購買停留、實際上的交易時間。某百貨通過對營業員的出售知識的培訓，提高員工對知識傳授的能力，吸引顧客停留時間很長。某百貨的10個個人服務品牌櫃台前，往往是圍起一群喜歡聽講解的顧客，還有家電商場營業員的講解，使顧客停留量聚增。當一名顧客接受營業員講解內容時，變購物動機為購物行為，往往帶動一批顧客。創造節日，在某百貨正門前搞夏季演出共81場。
其中工會組織組織舉辦了以各商場為單位由員工參與自編自演文藝節目表演賽，並安排在每周一和周五晚上進行演出，員工參賽共表演了25場，有效地吸引了顧客，促進了賣場的營銷。
購買行為。由於每一個購買行為都要花費一定的時間，因此，延長顧客停留時間就意味著更多的交易機會，並且，由於顧客在停留的過程中，會因環境的刺激引發購買沖動，而演變成實際的購買行為，所以，我們在策劃促銷方案時往往關注賣區與賣區之間的聯運。例如，買家電商品贈超市優惠券；買服裝、鞋、針紡品贈金店優惠券等，有效的延續了顧客的購買行為。
顧客感受。賣場環境的舒適度，包括燈火、道具、媒體廣告、POP、DM等以及動線的合理設計，使顧客減少無意義的閑逛，有利於把注意力集中在促銷的商品上。二樓服裝賣場原來一上中間扶梯，顧客喜歡向兩邊流動，中間品牌很少有人光顧。於是打通中間通道，使客流勻稱流動。另外，根據促銷主題，對季節品牌、促銷商品的豐富度、商品價格的適應度等因素構成滿足顧客各種感受的滿意度。
三、回人氣回人氣是指在讓顧客在有限的賣場空間，特有的賣場時間內留下留連忘返感受和深刻印象，為培養成回頭客而做出有效輔墊的服務。
購買量。
營銷策劃的最終目的是讓每一個顧客盡可能地多買走商品，提高客單價和提袋率。由於顧客的購買需求是一定的，我們期望通過營銷的努力來提高客單價和提袋率有一定的難度。從購買慾望變成實際的購買行為有很多可變因素。例如，商品價格、員工態度和技巧、促銷力度、實際商品和顧客想像間的認識差距等。這里重點是解決買了多少東西問題。某百貨策劃報告先做策劃預算，最後落腳在原策劃報告中的營銷量及購買量對接，考核營銷效果。實際顧客購買商品量愈多可能成為回頭客的可能愈大。
顧客滿意。
零售店的綜合服務水準決定顧客的滿意度。這也是能否讓顧客成為回頭客的關鍵成在。所以，某百貨抓營銷不單是做為營銷部門抓營銷，而每次活動都有是各部門整合聯動。例如，顧客投訴記錄的綜合作為用銷售結構分析、商品的銷售量一塊進行綜合分析，目的是在使顧客達到滿意的同時是要製造出更多的回頭客。
例以下內容是某百貨在營銷策劃中把三個要素也可以簡化成三個問題：來了多少顧客？逗留多長時間？買了多少商品？只有針對性的策劃，才會得到實際效果。
1、廣告要先聲奪人。某百貨廣告追求是大氣，視聽覺給人新的沖擊力，語言簡潔、明快、強調過第一遍過耳目便可記下，統一店內，外視覺形象。
3、營業員要結交朋友。某百貨要求每一位員工都記住某主席要求的要學會與顧客交朋友，要讓顧客因你而來，因你而買，因你而依戀和相信我們。穿品、化妝品營業員每人手中有本通訊錄，只要你在某百貨買下穿品或化妝品就會留下電話號碼，來新品會打電話讓你來挑選，你如果需要其它商品還會幫你介紹其它賣區的營業員。這種服務穩定了部分消費群體。
個人見解，僅供參考！

⑥ 商場競品營銷策略

這是銷來售中經常碰到的問題，即源如何解決主推的問題。對商場而言，他們永遠只賣利潤最好的產品。給你兩個建議：
一是調整你們的價格體系，拉大商場的價格空間，當然現在主要是在新品上才能這樣做，對於老品，你們可以調低進貨價，但零售價不動，這樣商場的價格空間就大了。
二是搞定關鍵人員。通常這些商場裡面管事的，需要你孝敬一點，給他們一點提成，萬事就解決了，另外的品牌應該就是這樣乾的，現在這是行業的潛規則，你如果連這個都沒有搞過的話，就不算在這個行業里混過啊。關鍵人員有幾個，一是店長，二是采購，三是品管，再就是櫃台銷售主管，一般直接搞定店長就行了。

⑦ 怎樣做好商場營銷策劃

主要分為以下幾個方面去展開

1、市場調研與市場分析
2、產品推廣渠道
3、投資回報周期與投資回報比

⑧ 市場營銷中的營銷策略有哪幾種

1.產品策略

4ps中的第一個即產品策略