Ⅰ 求一篇題目為 洛陽杜康控股營銷策略探析的論文
統計數據顯示，貴州茅台、五糧液、洋河等一線名酒好景不再，第一季度的銷售收入增幅同比均明顯下降，瀘州老窖甚至銷售收入同比略有下滑。
但作為中華第一歷史文化名酒、豫酒板塊龍頭的杜康卻風景這邊獨好，不僅在第一季度繼續保持100%的高速增長，而且在經銷商大會交出了刷新豫酒紀錄的12億元訂貨額，還舉起文化大旗擴張海外市場。
種種跡象表明，白酒行業新一輪調整已經到來，那些依靠政府團購模式支撐半壁江山的一線名酒，如今很難找回昔日的風光，未來將是以大眾消費為主的民酒的時代，杜康的時代。
高舉文化旗，酒祖杜康率先豫酒擴張海外
從今以後，相對屬於白酒藍海的海外市場，除了能看到茅台、五糧液、洋河、汾酒等名酒的身影，也將能聞到豫酒龍頭杜康的酒香。
5月17日，在省內外近百名媒體記者的見證下，洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍、河南省海外交流協會副秘書長王繼、河南省酒業協會秘書長蔣輝等在洛陽正式啟動2013「酒祖杜康」中國白酒文化全球行。
據記者了解，中國白酒文化全球行由洛陽杜康控股有限公司、河南省海外交流協會、河南省酒業協會聯合發起，三方今後每年將以品鑒會、推介會、古琴演奏、書畫展等形式，聯合面向中國台灣、韓國、日本等華人聚集較多的地區和國家，推廣杜康文化、中國酒文化以及中原根源文化等，杜康也將藉此機會拓展海外市場。
「河南是華夏文明的發祥地，也是姓氏文化的起源地，許多海外華人的根脈就在河南，他們對河南有著深厚的感情。而杜康是華夏釀酒鼻祖、中華美酒之源，也是中國酒文化的代名詞，因為曹操『何以解憂，唯有杜康』的千古感慨，杜康酒被海內外無數華人熟悉。」洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍解釋說，酒是溝通交流感情的最好媒介，因此，希望藉助杜康發起的中國白酒文化全球行，讓海外更多華人了解杜康文化、中國酒文化以及河南的根源文化等。
事實上，早在4月22日，洛陽杜康控股有限公司就已經在新加坡嘗試性舉辦中國白酒文化全球行首場活動，收獲的兩份意外之喜，讓杜康切身感受到海外華人對於杜康的熱愛和接受程度，也促使杜康將活動擴散到更多海外市場。
這兩件喜事分別是杜康控股與河南省酒業協會、新加坡中國白酒協會締結聯盟，致力於在新加坡推廣杜康以及中國酒文化，還與新加坡茅台代理商歐亞喜環球有限公司達成戰略合作，攜手開拓杜康酒的新加坡市場。
「未來白酒行業將回歸本質，回歸文化，但文化是一種生活方式，怎樣才能讓消費者接受杜康，接受中國白酒文化呢？」 在當天的中國白酒文化全球行啟動儀式上，新食品雜志社社長汪歌分析說，通過中國白酒文化全球行，杜康能夠把酒同全世界對中國文化、對中國感興趣的人做交流，讓他們以一種很具體的方式了解杜康的歷史、現狀和未來，這就是一種非常好的文化落地工程，毫無疑問杜康走在了行業的前面。
名酒遇冷，豫酒龍頭杜康卻向陽花開
走在白酒行業前面的中國白酒文化全球行固然吸引眼球，但更讓國內白酒同羨慕的是杜康提交的今年前幾個月的成績單。
「今年第一季度，杜康的省內外市場布局及銷售齊頭並進，銷售回款同比增長100%，銷量同比增長90%以上，數倍領先於國內白酒行業同期的平均增速，預計全年銷售收入增幅將高達85%——100%，與豫酒第二位拉開較大差距。」 5月18日，同樣在洛陽舉行的「酒祖杜康 成就傳奇」2013杜康控股全國經銷商峰會上，洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍向外界透露。
盡管今年白酒行業整體不太景氣，但2013杜康控股全國經銷商峰會的參會人數依舊爆滿，近4000位參會的來自全國各地的經銷商中，不乏過去代理茅台、五糧液、劍南春等名酒的代理商，他們對於杜康酒的熱情追捧，也讓此次大會的訂單總額紀錄不斷刷新，最終突破12億元，這兩個數字均創造了豫酒經銷商大會有史以來的最高紀錄。
對於杜康逆市而上取得如此成就，北京大學文化資源研究中心主任張頤武、新食品雜志社總編向寧等人並不詫異。在他們看來，過去十年是白酒野蠻生長的時代，白酒文化處於荒漠化，但未來將是白酒文化回歸的時代，真正有歷史記載的文化名酒復興將成為行業發展主旋律，文化將成為白酒行業格局的分水嶺，他們甚至認為「文化名酒不復興，中國的白酒就沒有未來。」
但在這個屬於文化名酒的時代，杜康的好戲才剛剛開始。按照洛陽杜康控股有限公司苗國軍的說法，杜康具備中華第一歷史文化名酒、清晰的公司戰略、超強的營銷創新能力等十大優勢，因此在白酒行業新一輪調整中，依舊能夠保持平穩、高速、健康發展，所制定的2016年銷售收入突破100億元的戰略目標，不但能實現，甚至還有望提前實現。
「一般情況下，白酒企業要想成為一個區域數一數二的領導者，需要五年時間，但杜康只用了三年時間。從某種程度上來講，杜康不是河南的杜康，甚至不是中國的杜康，至少是全球華人的杜康。」對於杜康未來發展前景，上海國際酒業交易中心顧問呂咸遜頗為看好，他認為未來十年將是中國白酒行業的白銀十年，是與老百姓有親近關系、耳熟能詳的白酒品牌的十年，因此，在未來白酒行業全新的競爭格局中，杜康完全有可能彎道超車，成為白酒行業的一線品牌。
Ⅱ 高端白酒營銷如何破局
目前，中國白酒行業處於高度競爭狀態。特別是白酒稅制改革之後，中低端產品的利潤更為攤薄，促使白酒企業調整戰略，更注重能夠獲取高額利潤的高端產品。 只要涉及高端產品，那麼消費就永遠不可能絕對理性。或許就是因為這個原因，導致當今高端白酒市場亂象叢生：企業製造概念炒作，明星廣告亂轟炸，靠包裝嘩眾取寵，產品高價而非高價值，目標消費人群模糊。 白酒高端化趨勢是市場發展的必然，也是白酒企業的戰略性機遇，是企業發展、創造利潤的新機會。業內人士指出，就企業定位而言，未來高端白酒企業應向品牌運營商轉型，要讓自己在企業品牌與產品品牌兩個方面都有強大的市場感召力。企業要把自身定位為品牌運營商，而不是簡單的產品生產商或服務提供者。在高端白酒品牌營銷中，只有品質、文化才是制勝的關鍵。甚至有專業人士斷言：沒有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的價值靈魂之後，企業還必須讓品牌的靈魂支點與消費者融合。什麼是高端白酒？國家級白酒品鑒師梁邦昌認為，高端白酒應該讓人產生這樣的感受：「好喝、耐喝、想喝、愛喝。」 分析人士認為，之前爆發的一系列高端酒丑聞，將對白酒行業起到凈化的作用。盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成對此觀點表示贊同，他強調說：「越理性的營銷越有利於高端白酒，因為理性的本質就是回歸產品本身。」 基於品質、文化的紅海突圍 從競爭的「紅海」進入「藍海」，是每個企業的夢想。而中國高端白酒只重營銷不重品質的事實，也讓一些企業在紅海競爭中找到了突破口。 業內人士指出，當今消費者和高端白酒市場都在呼喚理性回歸。針對不斷變化的消費心理及市場趨勢，企業應該如何調整自己的營銷策略？分析人士指出：企業要想讓品牌長久發展，依靠的既不是價格也不是包裝，而是品質和文化。高品質是高端白酒的最基本條件，而深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂。 一些人不理解受國人熱捧的拉菲為何擁有致命的誘惑力。或許聽聽關於拉菲的描述就可以理解了：釀制拉菲的葡萄顆顆精選，三棵葡萄樹才能釀一瓶拉菲。更精彩的渲染還在後頭，關於拉菲的配菜，據說主菜推薦淡味鮑魚、海參、魚翅，或者是松茸燉乳鴿，甜點是絲絲潤滑的巧克力慕司。專家還強調，如果喝拉菲，最好將室溫保持在15到20攝氏度。另外，喝拉菲不該用普通的玻璃杯，而是用手工製造的鬱金香水晶杯，不能有刻花、帶紋路，更不能有顏色，因為那樣會使你的拉菲變得模糊混沌，失去它原本的顏色，影響視覺享受…… 從三棵葡萄樹釀造一杯葡萄酒、高檔配菜以及講究的飲酒條件，形象地勾勒出拉菲的高質及高貴。因此，追求品位或標榜身份的消費者，自然而然要對拉菲念念不忘。 之所以說深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂，是因為高端酒原本就是一種文化產品，沒有深厚文化的產品只能是一個鄉巴佬—這種文化不是一種單純的文化，而是一種價值觀或精神。 對此，羅蘭貝格管理咨詢公司高級合夥人康雁覺得很可惜，因為中國一直把白酒當產品賣，主要是華人飲用，這與國外的飲酒文化不同。關於中國白酒的國際化趨勢，他認為，如果中國白酒要打開國際市場，就要真正融入西方餐飲和酒的主流文化中。 品牌戰略專家李光斗認為，中國最不缺的就是古文化、豪情。「舌尖上的中國」火了，隨後與之相關的產品在網上賣得火熱。「舌尖上的中國」賣得不只是產品，更多是賣歷史文化和產品內涵。但是，李光斗認為，企業不一定都要塑造出類似青花瓷、大宅門那樣的品牌風格，中國高端酒應該表現一些新文化特點，譬如性感、時尚。在中國白酒整個大盤看漲、高端白酒市場份額不斷擴大的背景下，關鍵是企業能否把握住商業機會，創造中國白酒的奇跡。李光斗認為，伏特加的營銷很成功，但瑞典絕對伏特加的營銷、維珍航空的營銷更酷。而這些品牌新銳、大膽的營銷舉措，正是中國高端白酒企業應該學習和借鑒的。 圈層價值營銷 據麥肯錫預測：未來5年中國奢侈品的年均增速將達到18%，私人高端消費升級的需求仍維持較快增長。中國已經進入品牌差異化定位、商業模式創新、以人文精神為主題的白酒新經濟時代，未來中國高端白酒將以價值營銷為主導。 其實，要判斷高端白酒市場的變化與發展趨勢，一個重要的依據就是核心消費人群的需求變化。隨著人們對精神層面的追求日漸提升，一種帶有貴族化特徵的生活方式開始出現，而且在高端人群中成為具有某種共性的消費追求。對於這些非貴則富的高端核心消費人群而言，他們更看重的是在自己活動圈子內某一品牌形成的價值影響力。 因此，業內人士認為，面向小眾群體的價值營銷是打開高端白酒市場的有效途徑，要在高端消費人群體形成深度影響力，通過小眾消費帶動大眾消費，製造消費「嚮往」。 以前，中國白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分過濃，連廣告都勸說「不要貪杯」。但李光斗認為，在一個連體育都越來越性感的時代，白酒營銷更要注重新的訴求。比如進行「性感」的圈層營銷，發揮圈層效應，通過圈層品鑒，讓白酒消費者在享受「物有所值」的產品同時，更多體會產品和品牌所帶來的精神層面的愉悅感。因為高端酒往往蘊涵著品牌故事和品牌價值觀，形成了獨具特色的品牌文化，要讓這種品牌文化與消費者產生情感共鳴，讓消費者有精神上的滿足感。 縱觀中國歷史，白酒更多是扮演社交催化劑的角色。但業內人士分析，未來中國白酒將回歸其本質，注重享受和體驗。因此高端酒營銷只能依賴於價值營銷，這是企業對抗價格戰的最終出路。對此，業內人士指出，高端白酒是理性和感性的結合體，除了價格，高端白酒更要體現另一種價值，即「生活方式」—生活方式是一種最高境界的「功能價值」，可以在高端白酒和消費者之間建立默契的價值共鳴關系。 以此為基礎，如果中國白酒要走向世界，康雁認為，企業首先要思考受眾目標定位。如果仍然定位於華人，盡管國外華人數量在增加，但受眾面仍有一定的局限性。如果瞄準國外主流人群，那麼中國白酒企業就必須思考如何融入國外主流的餐飲和酒文化。其次是解決載體的問題，正如日本清酒的儀式，中國高端白酒也需要一個好的載體，比如將白酒和高檔中餐相結合。最後，要思考如何在國外與掌握渠道控制權的商業企業合作，比如水井坊與迪亞吉歐合作，出口量迅速增加。 之前中國企業總認為必須先把中國市場做好了再開拓國際市場。康雁認為，這是中國白酒企的一個思維怪圈。
Ⅲ 誰能給我一份詳細的白酒分析案例
企業名稱 銷售收入（億元） 同比增長（%） 產品
四川省宜賓五糧液集團有限公司 156.56 13.37 五糧液、金六福、尖庄
貴州茅台酒廠（集團）有限責任公司 41.90 28.26 茅台、飛天茅台
瀘州老窖集團有限責任公司 23.57 21.05 瀘州老窖、國窖1573
四川劍南春集團有限責任公司 22.27 9.95 金劍南、銀劍南
山西省杏花村汾酒集團公司 18.90 23.30 汾酒,竹葉青
國家對白酒行業的產業總的政策是限制總量,但是白酒作為一種嗜好性飲料
還找不到替代品.今年隨著白酒消費稅率的整體下調以及國家加大對小酒廠的監管,一些小酒廠將更多被淘汰,大型白酒企業迎來了很好的發展契機,白酒行業將進一步向大型企業集中.
近年來，經濟的快速發展帶來了社會階層的迅速分化和消費的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發展期：消費高檔酒的人越來越多，消費量呈幾何級數增加，產品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大，高端白酒市場成為中國為數不多的機會性產業之一。
正因為如此，高端白酒成為行內外資本的名利場。各路企業鏖戰高端，白酒行業熱點迅速轉移到高端白酒市場。然而，高端白酒極高的市場門檻，極長的品牌成長周期，較高的資本壁壘，又將絕大多數企業的夢想化為烏有。
那麼什麼是高檔白酒？標準是什麼？通過對行業深入研究，筆者把普通終端(商超及酒店)價格在300元人民幣以上的高價白酒，統稱高端白酒產品；把銷量在500噸、形成區域性核心市場，且企業實現盈利的高端白酒產品，叫高端白酒品牌。目前這樣的企業全國有4家，其他的統稱高端白酒品牌的追求者。
按照銷量、品牌價值、市場基礎、營銷現狀和發展趨勢等指標，筆者將高端白酒生產企業分為九大類，他們的情況各不相同，生存狀態不一，市場表現也各具特點。
第一類：高端白酒的守護者——茅台和五糧液
市場和營銷現狀
2005年，五糧液實現單品銷售收入45億元(品牌價值達338億元)，茅台單品銷售收入36億元(品牌價值突破200億元)，兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75％左右(註：本文數據主要來源於企業公開資料和部分內部資料，銷售收入為企業統計口徑，非終端概念統計，下同)。由於五糧液和茅台占高端白酒市場的絕大部分份額，使得他們在行業中具有十分重要的作用，成為中國白酒產業的標桿性企業，被業界人士稱為兩大超級品牌。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線，以上則為中國高端白酒，以下，則歸為另一檔次。
面臨問題
雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經濟周期中，都有較大的價格提升，並先後進入新的平台整固期。企業在行業方向探索、企業規模控制、多元化項目經營、新的消費市場開拓、抵禦洋酒「入侵」等方面都面臨挑戰。作為特大型企業集團，估計他們平台整固期的時間將在3—5年，甚至更長，但作為高端白酒品牌，他們在消化漲價的短期影響之後，很快又會步入新的上升通道。
第二類：高端白酒的建設者——水井坊、國窖1573
市場和營銷現狀
2006年，水井坊、國窖1573將突破5億元的銷售業績，占高端市場10％左右的市場份額，它們在北京、成都、上海等地均有較好表現，已成功地進入高端白酒品牌行列。
目前，水井坊、國窖1573兩大品牌，品牌形象已基本建立，發展勢頭良好，核心市場已經形成，市場消費在多個區域已形成自然拉動，他們已成為高端白酒市場新的強勢品牌和市場建設的重要力量。企業的營銷工作已從以前的市場導入期順利過渡到市場擴張期，後市仍將繼續看好。估計到2010年左右，水井坊、國窖1573與五糧液和茅台的相對差距將進一步縮小，他們將與五糧液和茅台共同組成中國高端白酒的第一方陣，屆時，中國高檔白酒市場，將會徹底改變「兩超」獨霸的局面，形成一條獨特的多品牌共生的高檔產品消費風景線。
面臨問題
如何鞏固現有市場，消化前期快速發展中存在的問題？如何解決其它市場的普及推廣以及今後出現的新問題？是這兩個品牌必須面對的問題。水井坊和國窖1573在廣東市場進行的調整，就充分說明了這一點。
第三類：高端白酒的改變者——洋河藍色經典、蘭花汾酒和劍南春東方紅
市場和營銷現狀
2005年，洋河藍色經典系列酒突破2億元銷售額，汾酒集團蘭花汾酒業接近1億左右，劍南春集團東方紅高端白酒銷售突破5000萬，占高端市場3—5％左右的市場份額。由於他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團，因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌。他們的優勢在於借老牌名酒的品質資源，借本省或區域市場的地利優勢，借企業集團的重點投入，完成品牌的塑造和銷量的拉動。
目前，大小蘭花汾酒和洋河藍色經典分別在晉中、晉南，蘇中、蘇南地區形成自己的根據地市場，高端白酒品牌形象正在形成。由於大小蘭花汾酒和洋河藍色經典的出現，改變了高端白酒產地地域集中於西南的狀況，也改變了市場集中於華南和京津的現狀，同時，他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史、老窖的狀況。由於他們的母體汾酒集團、洋河集團兩企業均處於上升勢態，因此蘭花汾酒和洋河藍色經典的前景應繼續看好。
劍南春集團的東方紅，是中國高端白酒市場的另類。在市場運作上，東方紅採取集團公司一貫的低調做法，企業採用限量控價，穩步推進的策略，步步為營，通過骨幹經銷商群體和團購直銷等特殊渠道進行銷售，不急於求成，追求短期的銷量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京、上海、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場，但他的運作如獲成功，將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰的速成模式，樹立耐心成就品牌的典範。
應該說，劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍色經典獲取市場的成功，只是一個時間問題，如果不出大的意外，2—3年內，他們將有可能進入高端白酒第二軍團。
面臨問題
現在品牌的影響區域較小，銷量還未突破生死線，核心區域市場尚未形成。目前，第三類企業的高端白酒整體運作，已進入市場攻堅期，企業將面臨較大的市場風險。在此階段，不進則退。需要指出的是，紅花郎酒和洋河藍色經典一樣，都是價格橫跨一百多元至數百元不等的多價值區間的品牌運作模式，這種模式的優勢是，前期上量快，進展迅速，但中後期卻面臨品牌價值重心下移的問題，其結果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產品，成為一種中價位品牌。多數企業追求高端品牌而不成，很重要的一個原因，就是品牌定位的泛化。
第四類：高端白酒的探索者——捨得、紅花郎酒市場和營銷現狀
2006年，捨得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右，約占高端市場1％的市場份額。在高端白酒的隊伍中，捨得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰略支撐點，品牌運作尚處於市場布局的階段，因此說他們是高端白酒的探索者。由於捨得、紅花郎酒生在四川，省內市場強手如雲，他們只有遠離「大本營」，在省外建立「飛地市場」。如果硬要在四川(主要是成都)打出一塊市場，則不可避免地要與五糧液、茅台、水井坊、國窖1573對壘，企業的勝算極小。捨得在短短3年多的時間內在成都三次啟動市場，目前尚未有實質性的進展和大的突破，就充分說明了這一點。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長，但茅台近幾年的突飛猛進，給醬香型白酒拓展了較大的市場空間，加之企業營銷變法和實行的系列化產品路線，估計2006年，紅花郎酒進步會較大。
面臨問題
以上兩個品牌，情況雖各有差異，基本情況卻大致相同。企業集團都處於一個大的調整階段，經過轉制或調整，企業雖然也能做一定的投入，但由於企業內部的有機構成有待提高，且他們還要面臨市場的變數：如何取得一個省會城市的成功？如何取得一次真正意義上的市場進展？都成為他們面臨的生死存亡問題。他們要麼調低市場定位，避開與主流企業競爭，要麼堅持既定方針，繼續走下去，這或許會給企業帶來新的生機。
第五類：高端白酒的眷顧者——古井貢紀年酒、雙溝珍寶坊和酒鬼酒
市場和營銷現狀
安徽的古井集團、江蘇的雙溝集團和湖南的湘泉集團由於對高端白酒垂青和眷顧，成為高端白酒市場的二度進入者。
2005年下半年，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱，開發新的高端白酒產品，於是古井貢紀年酒和雙溝珍寶坊面市。相對於他們的第一輪進入，企業情況、行業狀況和市場格局都發生了大的變化。重新進入高端白酒市場，業內也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望，當然也有部分懷疑的目光。目前，古井和雙溝兩企業均面臨改制的瓶頸(古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過)，這或多或少地會對他們打造高端品牌產生影響。古井貢紀年酒避開年份酒之爭，又巧妙地與年份有關，實屬創新之舉；雙溝珍寶坊一瓶兩種酒，可自己勾調，精緻小軒窗包裝，也頗有新意。對於這兩支有所創新的產品，企業如何配置資源以支持，市場運作如何展開，發展前景如何，目前還難以判斷。
與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者，酒鬼酒曾經一掃中國高端白酒市場五糧液和茅台獨占的沉悶氣氛，以邊緣文化切入，一炮打響，並迅速走紅，創下高端白酒的營銷奇跡。可惜好景不長，酒鬼酒近幾年數度重組，企業元氣損失殆盡。年前，酒鬼集團聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集團欲入主湘泉集團，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面臨企業與市場兩道門檻，估計困難不少。
面臨問題
品牌定位，市場切入方式，核心市場區域建設。
第六類：高端市場的務實派——二名酒企業
名酒企業開發高端白酒，或出於實力，或基於能力，或出於無奈。二名酒企業在高端白酒開發上，卻體現出更多的理性，他們量力而行，區域做市，不事張揚。這類企業，全國大約有50餘家，資產實力都在l億以上至數億。他們問鼎高端白酒也有一定物質基礎，把高端酒開發作為豐富企業產品的一個品種，作為提升企業形象與品牌的一種營銷手段，不做無謂的投入與犧牲，是這些企業的一個共同特點，如江蘇今世緣國緣酒、青海青稞集團的天佑德和四川豐谷集團的酒皇酒等。再過數年，也不排除有一些企業，經過幾年的積累，實力和能力有所增強，回過頭來正式問鼎高端酒市場，或以區域市場為目標，或進軍全國，也有可能給高端白酒帶來新的氣息。
第七類：高端白酒的流星群落——業外資本
業外資本多元化經營白酒，差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑，毫不猶豫地選擇做高不做低，或高低產品一齊上。他們的滿腔熱情和種種「創新」做法，往往讓業內人士大跌眼鏡。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢之後，迅速沉寂，許多企業至死未能明白高端白酒運作的特點，枉交學費；部分企業在弄懂了市場的時候，已幾乎耗盡所有資金資源，機會不再來。
第八類：高端市場的機會主義者——名酒子品牌高端白酒
名酒企業子品牌的高端白酒，分三種情況，他們多數都是高端白酒中的機會主義者。
第一種是「過江龍」做法，短炒一把，迅速離去。本來名酒廠特許經銷商通過市場運作，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場張力，發揮廠商各自的優勢，本無可非議。
但不少這類企業經營者，他們有意無意地把此當作招商融資的工具，鮮有進行市場投入和耕耘，希望掘一桶金就走，這種做法，對市場有害，讓經銷商受傷。這種模式，在2002年之前，多有收獲，現在則收獲甚少，今後則很難奏效。
第二種是名酒子品牌系列產品中的高端產品。如金六福、瀏陽河的五星級酒、金劍南系列產品中的金劍南酒等。這種模式的特點是，企業不是以高端品牌為追求目標，而是以拉升產品品牌和利用營銷資源實現順帶銷售為目的，這既避免了企業資源的無謂浪費，又實現了企業資源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的務實派。
第三種是高端白酒的拓荒者。少數名酒企業特許經銷商，他們立意要做高端白酒品牌，希望創造高端白酒市場新的奇跡。如五糧液集團的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位於高端，不做低端開發，他們不想做機會主義者，希望成為高端白酒市場的拓荒者，但這種模式在近6—7年來的實踐中，這些企業在做了較大的市場投入後，啟動了一定數量的流通終端，但整體收效不大。
目前高端白酒的特許經營模式，還沒有一家成功的先例，需要進行新的探索，尚待取得實質性的突破。
第九類：高端白酒市場的攪局者——中小企業的高端白酒
中小企業(非規模企業)推出的高端白酒，俗稱雜牌高價酒。其特徵是「三高一低」和「三無一有」，具體講就是：高價格、高促銷、高價差、低質量；除了有產品外，他們無品牌運作設計、無市場推廣計劃、無資金投入安排，使用游擊戰術，靠招商制勝，在一些小區域，依靠渠道、終端促銷和地緣關系，維持一點銷量。
筆者曾在蘇南、京津做市場調研時，發現一些中小經銷商，把在四川等地3—5元錢灌裝的一瓶酒，通過30—50元一瓶甚至更高的開瓶費，在一些酒店終端賣到300—400元。這一類企業，他們對市場沒有建樹，對行業有所破壞，是行業中的攪局者。
據不完全統計，目前全國以塑造高端白酒品牌為目標的企業有60餘家，在進行市場運作的高端白酒產品有400—500個，在市場銷售的高端產品有4000餘種，由於白酒行業的進入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展，今後還有不少的加入者。
然而，高端白酒市場畢竟有限，這一現狀必將加速高端白酒企業間的分化，名酒企業繼續主導高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發展下一階段的主要特點。
Ⅳ 高端白酒圈層營銷哪些人最有價值
老兄這個問題，情況交待的比較模糊，但目前看來是遇到麻煩情況了回，我的建議是，不要被答條條框框限制住自己的思維，反正是要解決問題的，只要解決問題的想法就是好想法，不被行業現有的規矩所限制，也許才是解決問題的好辦法，我認為是這樣的，所謂銷售和提成，無非就是老闆和業務人員合作，如何分配利潤才合理的一種博弈，如果你看中的是如何多分到利潤，那你就乾脆不找人，自己辛苦點，把費用降到最低，如果你關注的是銷量，那你應該是多做廣告，多找人，多投入，不看中利潤，如果你關注的是打擊競爭對手，那麼應該是針對競爭者實施打擊，總之一句話，你現在要解決什麼問題，確定了問題，然後再確定戰略戰術，總之是：看著總目標，確保不偏離方向，聚焦當前主要問題，解決當前問題，以上供參考。
Ⅳ 請問有什麼對白酒銷售市場發展的建議及意見
對於白酒企業而言，市場的變化，必將導致企業思路的改變。依筆者之所見，從2005年開始，乃至在今後較長的一段時期內，國內白酒企業特別是中小企業，不妨參照以下幾條建議，以避實就虛、四兩撥千斤之策略，在鏖戰不休的白酒市場上謀得一席之地。 (1)打造強勢地域品牌 由於國內白酒消費市場的特殊性、多樣性和地域性，當前的白酒市場，真正的全國性品牌還不多，像「茅台酒」、「五糧液」、「劍南春」、「瀘州老窖」等「元老」品牌，加上「金六福」、「水井坊」、「金劍南」等「新銳」品牌，只佔全國上千個白酒品牌滄海之一粟。即使是這些全國性的品牌，對於每一個區域市場來說，也並非真正做到了「全國山河一片紅」。 這就給中國眾多的中小白酒企業留下了廣闊的市場空間。 你夠不著「茅五劍瀘」，那你就爭取做某一地域的「龍頭老大」，比如說，「泰山特曲」主打廣東東莞、深圳以及江浙區域的杭州等市場；「皖酒王」主攻廣東市場；「口子窖」主攻陝西、南京等。 當然，完全依靠地域市場對企業來說是存在很大風險的，因為地域市場的效益下滑很可能將會導致企業的全盤皆輸。因此，在做到地域市場「第一把手」的基礎上，以各個地域市場為圓心，向周邊市場擴大邊際效益，或有機會可以躋進「茅五劍瀘」之列。就算不成，也還保有了地域市場份額這個從頭再來的實力。「小糊塗仙」、「金六福」和「瀏陽河」這三個品牌採用的強勢區域品牌策略，年銷量都突破了11個億。 (2)醞釀白酒的文化魅力 「蘭陵美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催」、「何以解憂，唯有杜康」等等膾炙人口的白酒文化詩章，令古今喜好杯中之物的人們，在暢飲玉釀的同時，更多添了一份詩情醉意。而今，這種文化魅力已成為白酒企業在市場上攻城掠池的不爽良葯，白酒文化作為一種重要的發展趨勢在國內市場正迅速蔓延。比如曾一度占據國產白酒最高價位之一的「酒鬼酒」，就是憑借其酒文化，從一個縣的小酒廠發展為國內赫赫有名的白酒企業，還有「瀘州老窖」的「國窖」文化、「劍南春」的「唐時宮廷」文化等。 白酒文化的興起，是在當今時代背景下的必然產物。對於廣大中小企業而言，文化將是其佔領市場的重要武器，也是今後相當長的時間內對消費者忠誠度最好的維系，具有良好文化屬性的白酒品牌將會溢出更為沁胸入肺的芳香。 白酒文化還決定了一個品牌能否和眾多的競爭對手進行有效的區隔，並在此基礎上突出其獨特的品牌個性，佔領目標消費者的心智。比如「水井坊」憑借「水井坊遺址」打出的「中國白酒第一坊」旗號，以及「國窖1573」依託我國保存最好、持續使用時間最長的「國窖池」打出的「中國白酒第一窖」的定位，在成功的背後都有其深厚的文化價值作為後盾。 當前市場上一些品牌所倡導的「福文化」、「家文化」及「緣文化」等，都是力圖抓住人們的情感與願望，引起人們心中的共鳴。面對社會的快速發展，消費者的情感將會變得更為細膩，而白酒品牌可利用的文化賣點也將更多，因此，白酒品牌在文化上可供挖掘的潛力將會很大。 (3)藉助事件搶制時代品牌 品牌的確立雖非一朝一夕之功，但是，在當前這個信息急劇膨脹的社會，為自己的產品討個「好口彩」也是一種迅速建立產品知名度，為創建品牌奠定基礎的捷徑。這些所謂的「好口彩」即是筆者所說的「時代」符號。 比如現在有很多企業以副品牌策略所搶制的時代品牌，不僅使其產品變得豐富多彩，而且延伸了產品的賣點，並增強了主品牌的厚重。比如「茅台·王子酒」、「瀏陽河·金世紀」、「北大倉·財神酒」、「西鳳·天長地久」等，都是以副品牌打造時代特色的很好例子。中小品牌可以借鑒此法，以副品牌的好口彩重尋消費者心智需求的貨架，並由此帶動主品牌的升華。 再比如，前一階段熱播的電視劇《劉老根》，使「劉老根」三字具有極強的市場關注度，許多精明的商人從中看出商機，紛紛注冊「劉老根」商標，於是，在市場上便出現了「劉老根」小燒酒。如果，某些具有一定規模的中型白酒企業，以「劉老根」為副品牌，打出「XX·劉老根」的牌子，相信會使其主品牌「XX」一夜紅遍大江南北。 (4)品牌個性的不斷提煉 品牌個性也是迅速製造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產品日趨同質化的今天，缺多少個性，就缺多少優勢。 在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。「小糊塗仙」的「難得糊塗」人生哲學，「酒鬼酒」的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創造財富的成功案例。 當然，新品種、新風味產品也成為白酒行業新增長點和新的個性平台，目前開發的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農業產業化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒，適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發展前景。 另外，小瓶白酒市場的份額也呈增長趨勢。在各大超市、煙酒專賣店、大眾化酒店、大型火鍋城等，許多消費者都喝上了小瓶裝的白酒。暢銷的伊力特、瀘州老窖、紅星二鍋頭等幾種小瓶規格的產品，分量不多不少，剛好夠喝，且消費者可以任隨自己的個性選擇喜好的品牌，這也是一種流行的消費趨勢。
Ⅵ 高端白酒營銷方案
1、選擇標桿市場，舉辦大型高質量的產品品鑒會
2、強力的廣告炮轟式宣傳
3、強勢的終端市場佔領（高檔酒樓、大型商超）
Ⅶ 誰有好的中高端白酒團購的營銷策略，還有紅酒銷售的·謝謝
如果你有產品推薦你去一個網站上去做一個團購推廣，加入不收費用的，麥禾網酒水專區，不收你任何費用詳細你可以去網站看看咨詢一下客服人員。
Ⅷ 中國白酒營銷第一人都有誰
中國白酒營銷源遠流長，早在1915年巴拿馬萬國博覽會上，就有了「怒擲酒瓶振國威」的佳話，讓幾代中國人激奮不已。現在白酒營銷走過了一個世紀，品牌、文化、終端越來越被提及，尤其是互聯網的興起，讓白酒也有了觸網的「沖動」。
盤點中國白酒行業營銷發展，很多第一人成了推動者和弄潮兒！
王卓勝：中國白酒廣告營銷第一人
上世紀90年代，王卓勝和秦池帶給白酒界的絕對是一場強勁的思想風暴。是他1995年將一個名不見經傳的秦池酒廠帶到了央視「標王」的位置，一夜成名，家喻戶曉；是他讓剛剛扭虧的秦池在奪標之後，年銷售額飆升至10億元，創造了企業發展的現代神話；也是他快速終結了中國白酒的廣告營銷史。王卓勝，這個掀起了白酒界廣告狂潮的人，註定成為白酒企業發展進程中的一枚「歷史標簽」。
吳向東：中國白酒實戰營銷第一人
吳向東是中國賣酒商的一個符號，在中國白酒的隊列里，他集「品牌專家」、「渠道專家」、「整合專家」等於一身，以立志做「中國第一賣酒商」的卓越智慧和戰略眼光，創造了中國酒業歷史的一個奇跡和神話。從一個「貼牌」到「中國馳名商標」，從不產一滴酒到年銷售額超過20億，吳向東親自策劃打造的「金六福」品牌價值超過40億元，成為中國「新名酒」一個鮮能復制的經典案例。
王旭光：中國白酒概念營銷第一人
王旭光是四川綿陽豐谷酒業集團總經理，著有《概念營銷》，他是實戰派營銷人，帶領豐谷酒業不斷創造奇跡。豐谷酒業起源於清朝康熙年間（1700）的豐谷天佑燒坊，至今己有300餘年的歷史。
穆峰：中國白酒網路營銷第一人
穆峰之前一直被業界稱為「營銷少帥」，是「酷品牌」理論和「Feava IMC」整合營銷傳播體系（「飛舞」網路整合營銷傳播）的創導者，2010年初應贏道顧問總策劃鄧超明的邀請加盟贏道顧問，現任合夥人、快消品營銷中心高級顧問、北京火雲咨詢中心副主任，在白酒行業擁有長期的研究、策劃與品牌推廣實戰經驗，服務過白水杜康、汾酒、老戰士酒、福上福酒等，並主導完成了中國白酒行業第一份網路營銷白皮書——《中國白酒行業網路整合營銷傳播解決方案白皮書》，被《華夏酒報》、《經理日報》等媒體廣泛報道，並接受了《中國酒業》專訪。據了解，贏道顧問由北京寒煙牧場信息技術有限公司投資創建，知名策劃人鄧超明擔綱總策劃，在家居建材、IT、家電、快速消費品等行業里服務了50多個品牌，享有盛譽。在穆峰加盟後，贏道顧問快消品項目中心正快速成長，成為贏道顧問旗下重要的項目中心，並且在中國快消品行業樹立起了網路營銷領軍服務商的形象。
黃維菘：中國白酒終端營銷第一人
當黃維菘的名字與「小糊塗仙」品牌和廣州雲峰酒業公司聯系在一起時，酒界中人無不默認他對中國白酒營銷史的貢獻。1999年——2000年，小糊塗仙幾乎不到一年就在全國各地站穩了腳。它在餐飲終端幾乎無處不在，在商超渠道也無孔不入，以致酒界中人對小糊塗仙在終端場所的熱銷與瘋狂除了嫉妒就是佩服，「小糊塗仙」引領白酒界一股南下風潮和愈演愈烈的終端爭斗。白酒外行的黃維菘，因為開創了「終端為王」的先河，註定要被寫進中國白酒史冊。
趙義祥：中國白酒文化營銷第一人
趙義祥是深度破局營銷創始人，以前是北京精銳縱橫營銷顧問有限公司副總經理兼酒水事業部和上海分公司總經理，被稱為「中國酒水界唯一把文化酒運做到總統手上的營銷專家」，中國第一真實年份白酒——漢武御真八年的唯一策劃人。他從事營銷16年，職業經歷豐富，服務過小糊塗仙、五糧液百年老店、安徽金種子酒、江西四特酒、杜康、威龍干紅、歐亞王葡萄酒、金士百啤酒、蒙古王、甘肅巨龍集團、酒泉漢武酒業、喀塔斯仙人掌養生干白、安徽宣酒集團、貴州山人酒業、茅台鎮南洋酒業等。
Ⅸ 白酒銷量排行榜杜康白酒系列
杜康系列的白酒銷量還是非常的好的。在白酒銷量排行榜名列前茅。
Ⅹ 如何做好高端白酒的營銷
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢看還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優質白酒地等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。於是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄託在醫師身上。不可否認，有些醫師確實能對症下葯，再結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治癒嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
逗廠商一家地是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也並非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路，那麼產品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢看首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況，分銷網路建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）
任何品牌發展都離不開逗三個時期、四個過程地， 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發展規律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區域有大小酒店150家，我們可以根據規模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數是店老闆直接經營，只要產品質量過硬，業務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎麼辦呢看筆者認為：首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系，而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。（因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：逗酒店還可以，超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動並不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌佔領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌，大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉鎮酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州