① 供需理論及其應用
淺析供需理論在行政執法中應用
作者： 陳繼瑜 原創 2005-05-24 21:37 閱讀:837 【投票】
關鍵字： 當事人 走私 藍帶啤酒 盈虧平衡點 供需
供給與需求是使市場經濟運行的力量，他們決定了每種商品的銷量及出售價格，作為經濟學的重要理論與應用經濟的有效分析工具，在現實社會中將扮演越來越具影響的角色。日常的工作中我們較少應用經濟學中的相關知識對當事人與我們進行經濟規模和供需平衡分析，其必然後果是無法定量分析違法程度、執法效度、准確判斷我們的工作績效。面對入世帶來的嚴峻挑戰，如何積極開展經濟理論應用研究，切實提高行政執法水平，強化執法效能，保證的職能到位將是一道嚴峻而且緊迫的課題。本文擬就供需平衡理論在筆者以往執法工作中的應用作以下幾點思考，僅供參考。
一、 學習相關經濟學理論，為准確分析奠定基礎。
眾所周知，任何一種商品都有其固有的市場供給與需求曲線，兩條曲線的交叉點便是供需平衡點（供給量等於需求量），具有特定的價格與數量。一般而言違法當事人的主要目的是獲得超額利潤與搶奪市場佔有率，同時大部分違法行為的短期行為特徵十分明顯，由於供給受產品市場價格、原材料價格、技術、預期等因素影響，需求則受產品市場價格、收入、相關產品價格、個人嗜好、預期等因素制約，當商品的市場價格上升，供給增加，需求減少，當某種公共輿論對某商品的正面作用進行擴大化宣傳，則需求增加，價格上升。實際的供求平衡點可能是一個多維度類似蜘蛛網的動態概念,但是這並不意味著供求平衡的不可知性，恰恰相反，供需平衡完全可以用數學的形式予以准確的表達。另外，違法當事人作為一個「經濟人」，其行為的本身就是經濟現象，有其固有的經濟特徵並按照特定的經濟規律運行,違法的經濟產品或某種特定行為只要有經濟交易特徵,就可以採用供需理論予以分析，存在違法產品或行為的價格、供給量、需求量、資金周轉時間、市場佔有率、盈虧平衡點等等指標。同時我們必須重視如此一個事實：違法行為或產品的客觀存在是有其存在的道理和其比較競爭優勢的（例如市場上正宗的名牌鱷魚汗衫售價800元，而假冒的鱷魚汗衫100元，假冒產品滿足了部分希望能「自我實現」但不願多掏錢的顧客需求，這就是其比較競爭優勢）。
二、 明晰執法行為經濟學原理，明確執法的經濟學目的。
如果我們執法部門採取逆向思維重新審視當事人及其違法行為，我們會發現違法份子有時並不懼怕一時的罰款，更加不懼怕「責令改正」，而是擔心其違法產品的售價低於進貨價格、違法商品滯銷、工商查處力度加大（即執法查處概率提高）、說客難覓（執法行為信度提高）、處罰力度加大、盈利渠道、違法產品的市場佔有率、社會聲譽、今後再生產等問題。對當事人的罰款與征稅有異曲同工之處，通過罰款增加當事人的實際生產成本，當事人為了保證經濟生存環境與轉嫁損失，必然得通過降低產品性價比、以次充好、增加供給、重新進行市場定位等手段彌補損失，使新的違法產品的供給曲線下降，在社會需求曲線不變得情況下，新供需平衡點需求量上升，價格下降，不得不降低產品的性價比，進而降低產品競爭優勢。如果我們採取換位思考的方式，重新考察違法當事人的違法商品的市場供需狀況、運營成本、盈虧平衡點、盈利狀況、市場佔有率等等經濟規模系列參數及其關系，將是執法的經濟關鍵點。因此，假設考察一個從事違法經營的企業，其會計部門每月的相關成本數據如下：
固定成本：
固定製造成本 20000元
固定銷售與管理成本 + 5000元
總固定成本 TC 25000元
單位變動成本
單位變動製造成本 5元
單位變動銷售與管理成本 + 2.5 元
單位總變動成本AVC 7.5元
單位產品售價P： 10元
因此盈虧平衡點的銷售量
Qe = TC/(P-AVC) = 25000/( 10-7.5 ) =10000 單位
P
j價格 銷售額
總成本
K
盈虧平衡點
J
Q數量
O Qe
圖1
其中OJ為固定成本，只有當銷量大於Qe企業才開始盈利。（非線性函數具有二個盈虧平衡點）
即當事人為了不虧本，必須保證每月10000單位以上的銷售量。
同時我們注意到當事人產品的市場需求函數為：
價格 P＝a－bQ (Q為數量，以下a～g為常數)
當事人的長期平均成本函數為LRAC
LRAC=e－fQ＋gQ 2
當事人的總收益TR=P * Q =aQ－bQ 2
當事人的邊際收益MR=d TR / d Q =a－2b Q (TR對Q的導數)
當事人的總成本 TC =LRAC * Q = eQ－fQ 2 ＋gQ 3
當事人的邊際成本MC=d TC / d Q = e－2f Q ＋3gQ 2
我們執法部門希望將當事人的總利潤控制在最低水平，所以對總利潤進行求導，令MC=MR, 此時當事人達到利潤最大值
即 a－2bQ = e－2f Q ＋3gQ 2
此時的Q1.2 ={(2f－2b)±[ (2f－2b) 2 －12g(e－a)]1/2 }/6g
（其中只有一個正確值，應剔除其中一個不合理值）
此時的P =a－bQ1.2
當事人的總利潤 π＝TR－TC = －g Q1.2 3 ＋(f－b) Q1.2 2+(a—e) Q1.2
此時我們可以根據實際情況取一個合理的解，這時當事人的利潤將達到最大值(即邊際收益等於邊際成本，MR=MC)，效益不好的企業的利潤總量較少，產量可能維持在盈虧平衡點附近，而效益好的企業的利潤總量較高，市場營銷管理較好，銷售量一般向利潤最大時的Q1、2 點方向增長。 實際工作中的當事人經濟參數關系可能是一組相互制約的多元多次函數，我們可以採用MATLAB軟體（即矩陣實驗室）、求偏導數、拉格朗日函數、多元線性回歸等方法進行推導測定，進而求出相關的各個經濟參數，相關的工作指導思想、分析思路、基本的分析方法具有互補性。
三、 壓縮違法當事人的經濟生存空間。
執法工作是一個「打、防、導」三者相結合的系統工程，但是成功實施這個系統工程的一個必要前提是明晰當事人的違法經濟機理，了解違法經濟的處罰平衡問題，進而採取正確的執法、經濟策略。
價格P
供給S2
供給S1
P1 X1
X2
P2
D2 需求D1
O Q2 Q1 數量
圖2
供給減少，曲線從S1移到S2,
需求減少，曲線從D1移到D2,
工商經濟執法的目的就是促使違法經濟的價格與數量乘積減少，即違法商品的銷售額下降、市場份額萎縮減少。通過減少需求圖2中的銷售額從OP1Q1X1縮減為OP2X2Q2..
以某地查處走私藍帶啤酒為例，當時走私藍帶啤酒在市場上十分暢銷，百姓傳言走私藍帶啤酒的香味較國產藍帶啤酒強（比較優勢），佔有相當大的市場份額，成為當時啤酒的主流商品。同時當地消費者的消費習慣十分偏執，加上消費者的購買力比較強，對於該啤酒的品牌忠誠度十分高，造成走私藍帶啤酒的市場需求缺乏彈性，即一般價格波動對該啤酒的銷量影響不大。當時市場國產藍帶啤酒的價格為一箱55元，走私藍帶為72元。針對上述情況，當時執法部門主要採取了減少供給、課以重罰的經濟執法策略，在運輸、存儲、銷售三個環節遏制走私藍帶啤酒的經營，促使供給曲線上升，價格上漲（最高漲至每箱125元），銷量下降，銷售額下降，市場份額下降，當事人盈利下降。同時執法中嚴格把握執法關鍵，對大部分查獲的奸商予以沒收走私啤酒或者處以相同違法經營額罰款的處罰（即100％幅度罰款，執法的第一關鍵點）。由於經銷走私藍帶啤酒的凈利潤率只有10％，完成一次經營資金周轉時間為25天，當事人做十次相同買賣一次被查處（即250天內有一次被查處），就不能賺錢，我方當時只要在單位周期（25天）內將查處的概率提高到大於10％（執法的第二關鍵點），違法與處罰的平衡天平就會向我方傾斜，違法經濟規模將呈現收斂振盪的形式逐步衰減直至消失。經歷了風風雨雨，通過各級工商部門的不懈努力，最終將走私啤酒趕出市場。執法經歷同時促使筆者反思如此一個問題：從供需理論的角度而言，如果我們當時注重走私藍帶啤酒的替代產品營銷（即國產藍帶等合法產品加大營銷力度，擠兌走私藍帶的市場份額，降價導致走私藍帶滯銷。當時筆者測定走私啤酒相對於國產藍帶啤酒的弧度交叉彈性系數EX為0.38，即走私啤酒的價格上漲1％，國產藍帶啤酒的需求上升0.38％）以及改變消費者喜好（大力宣傳違法事實，提高對走私啤酒的厭惡程度，宣傳國產藍帶啤酒的產品差異優勢，爭奪走私啤酒的忠實消費群體，降低走私啤酒的有效需求）等方面再下功夫，將進一步加快走私啤酒退出市場的進程。就理論而言，生產周期長的商品（如咖啡豆），短期供給缺乏彈性，大部分輕工產品富有彈性；低檔生活日用品（如糧食）需求缺乏彈性，提價有利於商人，對執法部門而言，減少需求比減少供給的執法效果要好；奢侈品的需求富有彈性，降價有利於商人，減少供給比減少需求的執法效果要好；遇到當事人囤積的違法商品，必須保證違法商品的市場替代產品的平穩增量供給，抑制違法產品的比較競爭優勢，改變違法商品原有消費者的消費心理，或者在消費高峰（春節、國慶節）來臨之前30天速戰速決；不同需求彈性商品要求不同的經濟策略，但是壓縮當事人的違法經濟市場份額永遠有利於執法機關。每一個違法經濟實體的成長都有一定的經濟成因與共性，任何一個違法經濟實體必然有物流管理、成本控制、營銷管理、擴大再生產、市場佔有率、公共關系等等問題，我們完全可以在明晰其違法經濟發展的機理後，通過消滅其中的某些關鍵點、關鍵片斷，進而達到抑制、消滅違法經濟的目的。在當事人處於生產萌芽階段，我們可以設法通過增加當事人的間接生產成本、抑制銷售渠道等手段促使當事人不能達到盈虧平衡點的產量，進而抑制違法經濟成長。在當事人具備一定經濟實力後，應將工作重點置於抑制當事人的非法盈利水平，通過新聞宣傳（例如指出真假產品的差異進而抑制社會對違法產品的需求）、跨地區協同打擊等手段封殺銷售途徑，降低違法產品的市場佔有率等方法，降低當事人的盈利水平，強化工商巡查密度、查處概率增加當事人的違法生產風險，惡化當事人的外部經營環境，增加當事人的間接運營成本，逼著當事人通過提高價格或者降低違法產品性價比，進而降低當事人違法產品的比較競爭優勢，最終消滅從事違法經濟盈利慾望。實踐工作中筆者竊以為執法部門整治違法經濟的經濟策略步驟如下：首先有效採集相關違法經濟參數，測定當事人的盈虧平衡點，分析當時市場價格時的違法商品需求是否富有彈性，相關替代品的弧度交叉彈性如何，定量分析當事人的違法經濟規模及其相關動態經濟參數；其次根據供需理論的系統思維，按照不同彈性系數、參數進而調整設計經濟策略，設定處罰力度及罰沒款，通過惡化當事人外部經濟環境、增加違法經濟的直接、間接運營成本減少甚至消滅當事人的盈利總額等手段，將當事人的產量壓縮到盈虧平衡點以下；通過宣傳違法經濟事實抑制社會對於違法經濟的社會需求，壓縮當事人違法產品的比較競爭優勢、盈利水平、市場佔有率以及經濟規模；第三有條件的單位還可以將打擊違法經濟視為一場經濟戰役，通過全方位信息採集經濟參數，盡可能建立定量分析的商品市場供需經濟模型、動態監控的市場違法經濟資料庫體系，理性思考，嚴格把握執法工作的「時間窗」與關鍵點，系統調控消滅違法經濟，最終藉助市場這只「看不見的手」將違法經濟淘汰出局。
美國著名經濟學家格里高利 · 曼昆在《經濟學原理》中說: 「一隻鸚鵡只要學會說供給與需求,就可以成為一個經濟學家。」我們完全有理由相信，只要我們能夠持之以恆刻苦學習《經濟學》及其相關供需理論知識，勇於探索，理性思考，善於實踐，著力建設一支有發展思維、戰略意識、理論素養、監管能力的執法隊伍，全面、系統、深入地開展應用經濟學實踐，我們一定會比「鸚鵡」做的更出色！
② 專業人士進 關於啤酒的問題
各有所愛了。
本人比較喜歡科羅納，墨西哥的，lz有機會可以試試。
另外嘉士伯也還不錯了，冰純比較好。
③ 藍帶啤酒這么好喝的啤酒為什麼宣傳這么差
任何產品並不是質量好就一定賣得好。畢竟還要看他們自己的營銷和市場做得怎樣。
④ 介紹些世界知名啤酒品牌，像喜力，藍帶等
喜力啤酒 Heineken /'henikεn/
總部位於荷蘭，且由世界第四大啤酒公司生產的喜力啤酒，憑借著出色的品牌戰略和過硬的品質保證，成為全球頂級的啤酒品牌。喜力啤酒在全世界170多個國家熱銷，其優良品質一直得到業內和廣大消費者的認可。喜力是一種主要以蛇麻子為原 料釀制而成的，口感平順甘醇，不含枯澀刺激味道的啤酒。今年，為了提高競爭力，喜力啤酒又推出了全新包裝，不僅使其增添了一份年輕活力，而同時又帶點酷的性格，這正是時下年輕一代所擁有而且追求的生活個性。喜力啤酒形象年輕化、國際化的特點，成為酒吧和各娛樂場所最受歡迎的飲品。
1863年喜力啤酒公司創建於荷蘭的阿姆斯特丹。它現在已不單是世界產量排名第二的啤酒釀造公司，更重要的是它是世最大的啤酒出口商，當之無愧的最具國際化的第一品牌。通過當地生產/出口以及特約授權生產等多種作法的相互配合，喜力產品現已行銷世界170多個國家。
1863年，傑拉德．喜力先生在荷蘭阿姆斯特丹建立了當時最大的啤酒廠，名字叫『草堆』，為了生產最好的啤酒，喜力先生幾乎走遍了世界，去尋找最好的配料，他還特意的建立了一座私人圖書館 ，所有的書都是關於釀酒的。
1886年，ELION博士將當時的許多釀酒廠中的一間獨立出來，作為自己專門的實驗對象。於是出現了一個名字叫『喜力A級』的釀酒廠。這對喜力後來的發展起了很關鍵的作用，是喜力口味標準的制定者。1883年喜力獲得了一項特殊榮譽「外交榮譽獎」。至今喜力的瓶子上還印有這樣的字呢。
1917年喜力先生的兒子接管了公司，他把對釀造技術的研究工作當作自己的事業。第一次世界大戰也使喜力停止了壯大的進程，美國對酒類的禁運停止後喜力迅速成為了世界上對美國出口量最高的啤酒。1933年美國的時代周刊上寫了這樣一句具有歷史意義的話：「13年來，第一批合法進口的啤酒已於昨日運抵，這是從鹿特丹運來的100加侖喜力啤酒。」
1953年喜力的孫子成為喜力的第三代領導，他為品牌的識別立了很大貢獻，創意地把喜力啤酒瓶的顏色都統一為綠色，把HEINEKEN品牌標志中的三個英文字母 E 巧妙的設計為微笑的嘴巴。喜力的成功在很大的程度上得益於它成功的廣告宣傳和精美的包裝。
90年代中期，喜力啤酒公司進入了中國市場，中國市場上的喜力啤酒都是從荷蘭或新加坡進口的，它只是擁有包括海南/上海等幾家合資啤酒公司的間接股份。喜力在亞洲的戰略集中在新加坡的亞太釀酒廠（APR）上，有42.5%的股份。該廠1932年出產的虎牌啤酒是新加坡第一個自製的啤酒品牌，也是這一地區的名牌產品。屬淡啤酒的重口味，適合搭配海鮮與中餐飲用。 藍帶啤酒藍帶啤酒創始於1844年，已有150餘年的歷史，曾多次獲世界性博覽會金牌獎。 該公司引進美國全套生產設備，選用優質原料和藍帶酵母、酒花，由美國釀酒專家指導，按照美國藍帶的傳統工藝生產。其品味已完全達到美國藍帶啤酒的標准，其產品以色淺、質優、味純、氣足的特點而著稱。
1844年，一個叫Pabst的德國釀酒師將他的釀酒坊從美麗的萊茵河畔遷到美國威斯康新州的沃土上，釀造出了在美國廣受歡迎的特選酒，因為他們習慣在酒樽和酒桶上系一條藍色的綢帶，幽默的美國人乾脆將它昵稱為藍帶，藍帶由此得名。
公司於1990年11月建成投產後，由於產品質量好，深受廣大客戶信賴和好評，發展勢頭迅猛，1997年實現銷售收入6.78億元，創利稅總額達2.395億元， 其中利潤1.488億元，人均創稅利指標已連續五年保持全國啤酒行業第一的先進水平， 達20萬元。藍帶啤酒近年連?quot;全國最佳明星啤酒"、"全國食品行業名牌產品"、 "全國暢銷國產商品金橋獎"等榮譽。
目前，公司生產的藍帶啤酒，產品覆蓋全國30個省市自治區，並遠銷港澳、東南亞等國家和地區。公司在短短的幾年內一躍而成為肇慶市第一利稅大戶，全國食品行業質量效益先進企業、中國輕工業200強企業、中國500家最大外商投資工業企業。公司總經理梁啟華同志於1997年榮獲全國「五一勞動獎章」。
肇慶藍帶啤酒盧堡有限公司是我國啤酒行業中使用中外馳名商標，在國內生產外國名牌啤酒的首家合資企業，也是全國啤酒銷量第一的外國品牌企業。
該公司坐落在廣東肇慶七星岩湖畔，北倚北嶺山脈，有天然優質的北嶺山泉水，南臨西江，西靠三榕峽深水碼頭，東接肇慶火車站，水陸交通十分便利。公司佔地面積13萬平方米，建築面積8.7萬平方米；擁有固定資產5.38億元，共有生產設備790 台（套）；啤酒年生產能力25萬噸，產品包裝規格有640ml、355ml玻璃瓶簡裝、355ml易拉罐裝、白瓶金裝、946/1183ml藍帶王、640ml小藍王以及桶裝鮮啤等共9種；現有員工810人，其中工程技術人員180人。
青島啤酒 青島啤酒股份有限公司的前身是國營青島啤酒廠, 1903年由英、德兩國商人合資開辦, 是我國 最早的啤酒生產企業。一九九三年六月經國家體改委批准, 由原青島啤酒廠作為獨家發起人, 並在吸收合並原中外合資青島啤酒第二有限公司、中外合作青島啤酒第三有限公司及國有青島啤酒四廠 的基礎上, 創立了青島啤酒股份有限公司, 成為全國首批九家境外上市的股份制試點企業之一。 青啤公司於九三年六月在香港發行了H種股票並於七月十五日上市,為首家在香港聯合交易所有限公 司上市的中國企業,同年八月在國內發行了A種股票並於八月二十七日在上海證券交易所上市。 募股後公司股本總額為90,000萬股(每股面值為人民幣1元), 其中:國家股為39,982萬股,占總股 本的44.42%;法人股為5,333萬元,占總股本的5.93%;外資股為34,685萬股, 占總股本的38.54%; 國內 公眾股為10,000萬股, 占總股本的11.11%。 公司創立後, 充分發揮自己的質量、 品牌、技術、設備、資金等優勢,老廠技術改造和國內收 購廠並舉,不斷擴大規模經營。九四年十月公司全資收購了江蘇揚州啤酒廠, 經過技術改造已形成 6.5萬噸的生產能力;九五年十二月公司又與西安漢斯有限責任公司, 本公司控股55%,至九七年該廠 將形成15萬噸的生產能力。同時,公司的骨幹生產廠—啤酒一廠、二廠的技術改造正加緊進行, 至九 六年底將分別形成30萬噸和20萬噸的生產能力。 公司總資為產28.8億元,擁有員工4700多人,年生產啤酒50萬噸。九五年公司完成啤酒產量35萬 噸, 實現銷售收入14.3億元, 完成利潤1.7億元, 出口創匯1670萬美元。 目前青啤公司的產品質量、銷售收入、實現利潤、出口創匯等經濟指標均居國內啤酒行業之首。 青啤公司的主要產品為青島牌系列啤酒, 是中國最負盛名的名牌啤酒,它集世界一流的設備、 百年積累的豐富釀造經驗及獨特的生產工藝、科學嚴格的質量保證體系之大成, 素以酒液清澈透 明、香醇爽口、泡沫細膩、持久掛杯而馳名中外, 曾多次榮獲國家質量金獎和國際啤酒評比金獎, 是國內啤酒行業唯一的馳名商標, 也是國際市場上最具知名度的中國產品品牌。 面向二十一世紀，青啤公司不斷壯大企業實力, 以提高產品在國內外市場的競爭力和佔有率, 至2000年青啤公司的啤酒產量將達到一百四十萬噸從目前占國內啤酒市場份額的2.3%提高至7%。
1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術建造的啤酒廠——日爾曼啤酒股份公司青島公司。經過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發展成為享譽世界的「青島啤酒」的生產企業——青島啤酒股份有限公司。1993年，青島啤酒股份有限公司成立並進入國際資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內首家在兩地同時上市的股份有限公司。
二十世紀九十年代後期，青啤公司開始全面實施「大名牌戰略」，確立並實施了「新鮮度管理」、「高起點發展、低成本擴張」、「市場網路建設」等戰略決策，以「名牌帶動」式的資產重組，率先在全國掀起了購並浪潮，被稱為中國啤酒業「從春秋到戰國」行業整合潮流的引導者。對購並企業，青島啤酒推行「系統整合，機制創新」獨特的管理模式，用青島啤酒企業文化來整合子公司管理的管理模式和理念。
目前，青島啤酒公司在國內18個省、市、自治區擁有55家啤酒生產廠和麥芽生產廠，構築了遍布全國的營銷網路，基本完成了全國性的戰略布局。現啤酒生產規模、總資產、品牌價值、產銷量、銷售收入、利稅總額、市場佔有率、出口及創匯等多項指標均居國內同行業次席。面對新的百年，青啤公司將不斷創新，打造學習型企業，提高核心競爭力，創建國際化大公司，做國際市場的價值專家、中國啤酒市場的領導者和超級明星，譜寫新百年的輝煌篇章！
⑤ 如何推動企業文化
建設企業文化可以理解為是隱性文化的文字化、系統化、最優化，是對企業文化的「文的設計」及「化育的實施」。類同於文化的「文治教化」的本意。企業文化建設的三步曲：企業文化盤點→企業文化設計→企業文化實施。
第一步 企業文化盤點（識別與診斷）
要成功地進行企業文化的建設工作，首先要深入了解企業文化的現狀。通過對公司企業文化歷史進行梳理，對企業文化資源進行盤點，從企業文化存在的問題入手，以問題為導向，透過現象看到本質，形成漸進式的系統解決方案。盤點的主要方法是：調查問卷、訪談、座談會、觀察總結、文件搜集及分析等。
（1）識別現有文化：可以按照物質層→制度層→精神層的順序可進行識別：①物質環境（綠化環境、建築物、辦公室、店面、標志和宣傳標語等）；②員工的儀容儀表、精神風貌、工作狀態、工作氛圍；③產品與設備；④技術水平；⑤人力資源；⑥市場及銷售；⑦戰略、組織及規章制度；⑧企業文化的口頭描述及書面素材；⑨優良傳統、榜樣人物、模範事跡、成功經驗；⑩習俗、儀式、內刊、網站、文體活動等。
（2）診斷存在問題：文化診斷做什麼？文化診斷要做的事情是根據企業競爭力的提升方向（或改進方向），確定當前的企業文化在在觀念和行為等方面存在的差距。主要思路是：
①所在企業的企業文化現在是什麼樣子，為什麼會擁有現在這樣的一個企業文化？
②現在的企業文化出現了什麼樣的問題。各種理念是不是合理的，是不是適合企業的未來發展需要（能否促進企業競爭力的提升）？
③企業的形象、制度及行為與企業所要反映的價值觀、理念、企業精神等是不是一致的？
④根據當前的現狀，企業文化應該如何去建設，如何去實施？如何測評、監督企業文化的運行狀況？今後在企業文化的建設過程中應該注意一些什麼？
第二步 企業文化設計（提煉與提升）
對企業文化的設計要本著對企業原有文化本來面貌的尊重、在企業原有文化的基礎上進行提煉和提升（創新）。
（1）設計的主要過程
①現有優秀文化元素的提煉：系統總結、挖掘、提煉現有企業文化資源優勢；不圖一勞永逸、完美無缺，但求真實客觀、平實有用。
②與公司戰略發展相悖文化元素的剔除：文化建設是對原有文化進行「揚棄與創新」的過程。要審視現有文化，弄清楚哪些不符合公司未來發展的需要，哪些與公司未來的發展一致，弘揚優秀的，剔除不良的。
③適應市場競爭導入先進文化元素：本著適應未來競爭的要求，滿足企業實現「戰略實施」的需要，為企業引入新的文化元素，建設適合市場競爭、戰略轉變的新文化。
（2）設計的主要內容
精神理念提煉（MI）→規章制度完善（BI）→物質形象設計（VI）。我們也可以這樣理解，企業文化方案設計過程就是企業CIS系統建設的過程。只是企業的形象設計（VI）環節弱化，可由專門的廣告公司進行此項工作。
Ⅰ精神理念提煉
通過全員性企業文化審計，挖掘和弘揚企業精神內涵，形成全體員工共同遵守的企業價值觀和企業理念，塑造企業「靈魂」。
①企業理念的提煉原則
A、尊重現實。企業理念來源於企業實踐，是企業實踐的凝練和升華。因此，理念的設計應尊重企業歷史價值觀的現狀和個性特色。
B、超越現實。對於企業理念的提煉要站在歷史的高度、時代的高度，充分吸收當代社會最先進的文化思想觀念，而且要能夠把握社會前進的脈搏，預見企業未來的發展趨勢。
C、系統性原則。企業理念是一個系統，要強調各個理念之間不要沖突，可操作性要強。
D、藝術化原則。企業理念在一定程度上起到激勵員工的作用，也是對外宣傳的載體，因此，其藝術性不能忽視。語言要簡潔、精煉，富於感染力和影響力，易於傳播，便於記憶。
E、個性化原則。基本杜絕直接使用「團結、求實、奮進、創新」這種詞彙，它缺乏個性。中國企業的理念當中，有37%以上有「團結」，似乎中國不太團結，誰都用這個理念，對企業來說，就沒有個性色彩。國外一些企業理念確實讓人感覺過癮。盾豪，「自豪地超越」。還有，「干毛巾里擰出一把水」，「每一個人就是公司」，給人耳目一新的感覺。
※ 案例：北京昆侖飯店搞理念的時候，開始有很多人不喜歡，現在事實證明這個理念還是非常成功。他們的理念是：「嚴抓狠管，升騰厚愛」，看上去好像很土。他們找了兩位罰款員，要求每天罰到200元才能拿到工資。老總認為這么一個大酒店肯定有毛病，如果找不出毛病，只有兩個原因：第一個原因就是不去好好找毛病，沒有這個能力；第二個原因就是面子原因。為此，罰款員很認真地找毛病，先找大毛病，然後找小毛病，最後甚至眉毛化妝太長也罰款。
這種方式適合不適合我們先不管它，但是的確推動了企業的發展，這個理念至少很有個性。
②企業理念的提煉來源
A、企業原有的優勢文化。如企業家的思維，企業的優良傳統、榜樣人物、模範事跡、成功經驗，員工的世界觀、思維模式、價值觀等。
B、先進企業的優秀理念。先進企業的優秀理念可以作為參考，包括這些理念的表達方式和闡述的角度，這樣對於我們的提煉有啟發作用。但是注意不要照搬。
C、民族傳統的文化精華。比如：自強不息、厚德載物、勤奮睿智、兼容並蓄、博大寬和、仁愛孝悌等。在此基礎上提煉、演繹和升華都是很多企業採取的做法。
D、當代社會的文化精髓。企業文化是社會文化的組成部分，企業文化是在社會文化的澆灌下成長，社會文化中的積極因素應該是企業文化的來源之一。當然對於社會文化的選取應該著重注意那些具有持久性的文化因素，而不能盲目跟風，這樣的理念並不能長久。
Ⅱ 規章制度完善
制度是路線的一個保證，設計企業行為識別系統，形成科學合理的企業制度體系，是對企業理念提煉後得以落實的保證。企業制度完善是企業文化建設關鍵環節，因為其繁雜和難操作，因此很多企業會將這個步驟忽略掉，使得提煉很到位的企業精神層理念成為一紙空談，結果導致整個企業文體建設工作失敗。
①當前企業制度建設存在的部分問題
A、「拿來主義」。照搬成功企業做法，生吞活剝式的引進，囫圇吞棗式的吸收。
B、「經驗主義」。摸著石頭過河，自行探索，拒絕學習，閉門造車。
C、老闆一人說了算，沒有制度，或制度片面、不成系統或朝令夕改、可視而不見。
D、欠缺「關心員工訴求及發展」的相關制度，如幹部競聘上崗、後備幹部管理、員工職業生涯管理、員工晉升制度、員工合理化建議和員工申訴等制度方面不太重視。或者即使制定了相關制度，執行也不力。如在員工晉升方面，三星公司就規定了主管升職的一個必備條件：要先培養出自己的接班人。這一點包括一些國內知名公司也沒落實到位。
E、內容不具體、不量化、多歧義、可操作性差。如國內一般公司的員工手冊或行為手冊內容多是一些道德規勸或粗略的規范要求以及一些國家、地方法規條款的直接摘改。且具體適用的條款標准沒有量化，導致事實上無法實施的困境，例如某公司對熱情服務的規定——「員工要熱情對待顧客」。
F、制度掛在了牆上、寫成了書，但成了擺設，缺乏真正落實與執行。
②規章制度的完善原則
A、理念契合原則。指制度要與理念系統相契合。缺乏制度保障的價值觀是空洞的，缺乏價值觀支持的制度是乏力的。每一種制度背後都有其立法精神，當價值觀與立法精神不一致時，如果制度得到強制執行，則制度背後的立法精神就會成為真實的價值觀，如果價值觀被組織成員堅定認知，則制度就會形同虛設。
※ 案例：3M公司的創新制度。在3M，一個人只要參加新產品創新事業的開發工作，他在公司里的職位和薪酬自然會隨著產品的成績而改變，即使開始他只是一個生產一線的工程師，如果產品打入市場，就可以提升為產品工程師，如果產品的年銷售額達到五百萬美元時，他就可以成為產品線經理。這種制度極大地激發了員工創新的積極性，促進了企業發展。
B、戰略匹配原則
企業發展戰略實施會牽動管理制度的根本變革，管理制度的大范圍變動也往往是有發展戰略調整引起的。制度作為企業戰略與理念落實的載體，它的設計方向是在戰略指引下進行的，是為實施戰略服務的。這也是管理制度存在的意義。企業戰略對管理制度設計的導向作用體現在：a、基礎管理制度必須支持戰略規劃；b、戰略規劃融入管理制度；c、戰略實施中的管理制度設計。
※ 案例：春蘭集團在企業騰飛初期，推出「春天工程」，實行被稱為「三鐵」的企業管理制度。
其一，鐵的條例。春蘭的管理者認為要「建世界一流的企業，出世界一流的產品，創世界一流的效益」，必須從員工的初級行為開始嚴格管理，以法治廠。為此，先後制定了幹部職工行為規范，勞動管理等多項管理規章制度，對職工在企業內外的行為規范做了詳盡的規定。同時，建立了監察部門，負責違紀處罰，並建立三級監察網路。
其二，鐵的紀律。在春蘭上下建立了目標管理責任制，各司其職。在制度面前人人平等，如有違反，一律照章辦事。春蘭已經形成的共識是「對犯規者有情就是對企業無情」。
其三，鐵的管理。春蘭的教育，勞動，技術質量等數十項管理都是鐵打不動的。每個上崗的工人必須是經過嚴格的技術業務培訓並考試合格的。一切違反技術規程，工藝流程的行為都視情節給予處罰，甚至除名。
C、服從於組織結構和規模的原則
在學習先進公司的管理經驗時，一定要透過現象看本質，深刻領悟別人管理制度和管理工具背後所隱含的管理思想精髓，結合企業自身特點，去粗求精，去偽存真，靈活使用，畢竟牽駱駝（領導大企業）和牽兔子（管理小公司）的方法是不同的。只有這樣，才能將學習到的東西化為己有、為我所用，才不至於鬧出「東施效顰」、「形似神不似」的笑料。
D、可操作性原則
規章制度要便於全體員工遵守和對照執行，一定要具備可操作性：內容具體，邏輯嚴密，語言簡練，表述精準，量化明確，不具歧義。如果不注意堅持這一原則，制度中含有空洞的、泛泛的提倡或原則甚至口號，不僅無法遵照執行或者在執行過程中走樣，而且也會影響整個制度的嚴肅性，最終導致整個制度成為一紙空文，失去了其存在的意義。
也許有人會說，國內一般公司的特點正是中國式管理的體現。沒錯，中國的傳統文化是比較中庸、比較難以區分清晰，但並不是所有的都不清晰，比如，「三綱五常」、「三從四德」，雖然短短幾個字，但已經相對比較清晰、明確。另一方面，對於中國傳統文化和西方管理思想，我們要批判性地接受，不能一味照抄照搬。結合到管理制度上，雖然我們很難像西方公司那樣把所有的都明確規定，但我們最起碼可以將兩端的情況規定清楚：公司提倡哪些行為？公司禁止哪些行為？針對這些行為的獎懲措施是什麼？將中間難於明確的那部分交給中國式管理去解決。一些國內知名公司已經做到了這點，例如海爾、聯想、華為、萬科等。
※ 案例：例如沃爾瑪對熱情服務的規定——「三米之內，露出你的上八顆牙微笑」。
E、系統化原則
規章制度是一個有機的系統，涉及到企業的方方面面，相互影響，形成體系。每一個方面就像是木桶的每一塊木板，企業必須善於分析發現企業各階段的短板在哪裡，努力補長短板或避開短板。企業必須注重和不斷完善制度的每一個環節，任何一個環節出了問題或不同環節之間相互矛盾不一致時，都會是系統性的問題，都有可能前功盡棄、後患無窮。
F、簡明化原則
規章制度是企業內部的「法律」，內容廣泛，包括了企業經營管理的各個方面。制度的設計繁雜而容易找不到頭緒，因此，在設計制度時候，建議採取「抓大放小」的做法。所謂抓大放小就是從制度中主要矛盾的方面著手，開始制度與理念的沖突處理，然後再著手梳理其他制度，並同時做到文字簡潔、特點鮮明，便於員工學習、理解和對照執行。如果一味追求「大而全」，連篇累牘，洋洋灑灑，則不能突出重點，削弱了制度的實際應用價值。
Ⅲ 物質形象設計
企業物質形象是企業文化理念的外在體現，企業文化中最具傳播力、感染力並且是接觸面最為廣泛的要素。物質形象設計是企業文化設計的最後一個環節。主要是通過物質形象建設手段，營造企業整體文化氛圍，提升企業整體形象。物質形象設計是一項龐雜的工作，可由專門的廣告公司參與設計。此處參考VI設計，將物質形象設計分為基本要素設計和應用要素設計
①基本要素設計。企業名稱、企業標志、企業標准字、企業標准色。（名、圖、字、色）
②應用要素設計。建築及室內外環境、旗幟、標識、禮品、贈品、辦公用品、員工服飾、產品包裝、交通工具、廣告宣傳等。
【VI小故事】
※ 1828年開始，巴士特公司在特造優質酒的瓶勁上系一藍帶以示優質品，沒想到扎帶效應果然神奇，系著藍帶的啤酒在市場上大受歡迎，久而久之，人們不稱其原來商標而稱其為「藍帶」。公司見民意難違，乾脆重新注冊正式命名為藍帶啤酒。
※ 在英國倫敦有一座黑色的橋。一位細心的記者做了一個統計記錄，發覺在該橋上自殺的人數明顯高於其他橋，原因是黑色令人壓抑。後來，該記者就向倫敦市政當局建議：重新粉刷該橋。市政當局覺得有道理，採納了他的建議，將該橋刷成白色，從此在該橋上自殺的人就少了。
※ 在美國的小學和幼兒園里，據說有許多的粉紅色小房間。裡面的色調，包括牆壁、傢具、小床、玩具等都是粉紅色的。一旦有小孩情緒異常，老師就把這些孩子放在粉紅色的小房間里，再打開輕松的音樂，結果情緒激動的小孩很快就會安靜下來，甚至在裡面入睡了。
第三步 企業文化落地（傳播與推廣）
企業文化設計完畢，即完成了「文」的過程，那麼，接下來就是要貫徹落實、實踐鞏固，就是「化」的過程，即「化育的實施」，分為內部傳播、外部推廣兩個方面。
（1）文化的內部傳播
企業文化內部傳播是極為重要企業文化實施活動，著眼於全體成員對企業文化的了解、領悟到實踐。主要的傳播工具如下：
①領導者身體力行、積極倡導。塑造優秀的企業文化，企業領導人是第一推動者，必須責無旁貸的弘揚企業文化之道。有一次一個記者問張瑞敏：「你覺得塑造企業文化什麼最關鍵？」張瑞敏說：「是先把自己塑造成企業文化的楷模!」 只有領導人把企業文化作為自己的行動准則，思想上與企業理念一致，行為上與企業要求相符，才能真正地施行企業文化。
②編制《企業文化手冊》。《企業文化手冊》是企業文化塑造和設計的最終成果，是心血和智慧的結晶，凝結著復雜而又艱辛的創造性勞動，是企業創造的寶貴文化財富。提煉和編制企業文化手冊，就是將潛在的文化進行文字化、系統化。企業文化的「行動化」是最為艱巨和重要的，但一個好的文本卻是前提。它將在以後相當長的時間里，指導企業的文化實施活動，推動企業的發展。
企業文化手冊應當編入哪些內容，對此並無嚴格規定，企業可視自己特色和自身需求加以確定。國際上各企業的文化表達也沒有統一的模式、范疇和文本表述，而是體現出了多樣性和個性化。個人意見[仝]是可以根據需要，編製成以下兩種類型的手冊：
A、「網路全書」似的企業文化手冊：包含序言或領導致辭、企業發展歷史、光榮傳統、獲得榮譽、文化理念（精神層文化）、基本通用類管理制度及行為規范（制度層文化）、企業視覺識別（物質層文化）、企業箴言（企業歷史上寶貴的格言、警句以及企業領袖的經典語錄、企業文化故事等。如華為的企業文化手冊。
《華為企業文化手冊》介紹了華為公司的經營項目，以及輝煌的發展業績，介紹了華為公司決策方式，介紹了華為公司的目標「發展、振興民族通信是華為的事業」。
《華為企業文化手冊》里刊載了總裁《致新員工書》。信中寫到對新員工的希望和要求。他說：「您有幸進入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任和相互理解的基礎上，度過您在公司的歲月。這種理解和信任是我們愉快奮斗的橋梁和紐帶。」 「公司要求每一位員工，要熱愛自己的祖國，任何時候、任何地點都不要做對不起祖國、對不起民族的事情。」 「如果您是一個開放系統，善於吸取別人的經驗，善於與人合作，借別人提供的基礎，可能進步就會很快。如果封閉自己，總是擔心淹沒自己的成果，就會延誤很長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什麼意義了。」
《華為企業文化手冊》大量的是「員我守則」和「華為公司人事管理制度」。約佔了7000多字。如，「第十三條：公司實行每日七小時工作制；公司總部：上午：8：00—11：45，下午：2：15—5：30；生產總部：上午：8：30—12：00，下午：2：00—5：30。以後如有調整，以新公布的工作時間為准。」 管理制度規定得很詳細。包括打卡出勤、待遇、休假待遇、請假審批薪資規定、加班要求、出差、培訓、調職調動、考核辦法、獎懲細則等。一共有十九章九十一條。
B、「紅寶書」似的企業文化手冊：主要集中體現公司的精神層文化，並根據公司的個性需求增加其他內容，印成小冊子，方便傳播與學習。如國美公司的企業文化手冊。
國美使命——成就品質生活
國美願景——在2015年前成為備受尊重的世界家電零售行業第一
核心價值——企業利益高於一切 敬業感恩 誠信正直 知行合一 立規興業 追求卓越
核心價值是國美全體員工的共同信仰。國美相信只有堅持這六項核心價值，才能在未來的發展中保持正確的方向，才能真正成為世界級的優秀企業，才能獲得企業的可持續發展，最終實現企業基業常青。
經營之道——創新 開放 合作 競爭
經營之道是國美經營的基本指導原則，是對過去成功經驗的總結，是對企業未來生存必備條件的系統認知。國美經營的成功與否，取決於企業是否具備足夠的創新能力，是否能夠保持持續的開放心態，是否能夠與上游廠家密切合作，是否能夠在競爭中不斷獲取競爭優勢。
人才理念——品德為先 文化認同 選賢用能 公平競爭 業績導向 獎懲分明 團結協作 共同成長
人力資源是公司的第一資本，國美始終重視人才隊伍建設。國美堅持以「品德為先、文化認同」的原則選拔人才；堅持以「選賢用能、公平競爭」的原則任用人才；堅持「業績導向、獎懲分明」的原則考核人才；堅持「團結協作、共同成長」的原則培育人才。
國美精神——待客如友 快樂服務 言行必果 敢於負責 創新務實 精益求精
「待客如友、快樂服務」是國美的服務精神。國美人視客戶為朋友，以服務客戶為最大的快樂，以主動、細致、嚴謹、周到的服務使客戶感受快樂。「言行必果、敢於負責」是國美的執行精神。國美人必須不折不扣地執行公司的各種規章制度和行政命令，做到言必信、行必果，敢於負責。「創新務實、精益求精」是國美的工作精神。國美人必須腳踏實地、關注細節、持續學習、點滴改善。
國美象徵——鷹
翱翔的雄鷹象徵著國美的文化品格，是所有國美人的精神圖騰。鷹的品格體現了國美人的堅忍不拔，不懼險阻；目光敏銳，行動迅猛；高瞻遠矚，志向遠大；渴望創新，勇於變革。
國美人堅韌不拔、不懼險阻，猶如鷹擊長空，風霜雨雪擋不住它追求的翅膀，電閃雷鳴動搖不了它高遠的心。無論是剛剛起步創業時的激流險灘，還是連鎖拓展過程中的層層壁壘，都無法阻擋國美人前進的腳步。
國美人目光敏銳，行動迅猛，猶如雄鷹展翅、一擊即中。國美的工作風格始終是雷厲風行，表現在行為中就是善於思考、善於行動。作為國美的員工，對工作要勤於思考，快速反應。
國美人高瞻遠矚，志向遠大，猶如高飛天際的雄鷹，眼前不是小小的枝頭，而是整個天空。國美開創了中國家電零售連鎖事業，與中國家電產業的振興休戚與共；國美的目標是振興民族產業，開拓國際市場，成為家電零售行業世界第一。
國美人渴望創新，勇於變革，猶如雄鷹主動拔羽斷喙、重新飛翔。國美勇於變革舊的習慣、舊的傳統，放下包袱，學習新事物，不斷追求更高的目標，開創新的未來，這是國美長期屹立於優秀企業之林的保證，也是國美永葆活力的保證。
③企業文化培訓。培訓是最直接的的教育傳播方式，對於新入職員工、新任主管人員等的訓練培訓，企業文化都是必備項目。主要由高層領導、專職文化管理人員或培訓專員進行培訓。另存在如下幾種類別：
A、針對管理層的培訓：主要針對企業文化是什麼、有什麼作用、如何把企業文化建設同企業的經營管理活動相結合的觀念和技能的培訓。管理層參與培訓，也起到領導的帶頭示範作用。
B、針對專職文化管理人員的培訓：對具體企業文化職能部門的人員，培訓主要涉及企業文化的全面知識系統並重點突出企業文化傳播與推廣方面的的知識和技能。
C、開展演講、報告、論壇、學習俱樂部、學習分享會等互動學習活動： 如松下公司的所有工作團體成員，每一個人每隔1個月至少要在他所屬的團體中，進行10分鍾的演講，說明公司的精神和公司與社會的關系，松下公司並成立了研究俱樂部、讀書會、領導會等業余學習組織，在空餘時間自我反省，自覺學習。
D、反復誦讀和領會：如松下公司每天上午8時，松下遍布日本的87000名員工同時誦讀松下七條精神，一起唱公司歌。
④企業文化網路。即企業文化傳播網路、企業文化氛圍的營造，也就是企業內部整體環境「道場」的布置建設，真正使員工時時刻刻感受到企業文化。企業文化要出現在公司的各個角落，不但要有能夠體現公司文化的辦公環境、建築和設施，在辦公區、會議室、板報、內刊、區域網等傳播媒介和公眾場合，更要注意時時宣揚和闡釋公司的文化，尤其是企業文化理念。
A、物質氛圍營造。即企業視覺形象的建設，詳見企業文化設計部分。
B、感情氛圍營造。主要是以企業文化的方方面面為主題，舉行各種文體娛樂活動（體育競技、文藝演出、拓展訓練、郊遊遠足、才藝比賽，年夜飯等），以多種多樣的形式把人們聯系在一起，鬆弛精神緊張，提升團隊活力，加強團隊的凝聚力和向心力，以融洽、親和的方式感受企業文化，理解企業文化，融入企業文化。
C、傳播網路構建。如企業內刊、企業網站及區域網、企業圖書室、企業公告欄/宣傳欄、企業歌曲等。
（2）文化的外部推廣
企業文化的外部推廣，應是對企業文化的全面內涵和組成要素進行全方位的推廣。企業文化的外部推廣，也就是對以企業文化為內涵所塑造的企業整體形象的綜合展示，其對於企業發展的巨大推動作用越來越為人們所認識與重視。企業文化的外部推廣不僅能夠與內部傳播形成強大的鉗形攻勢，而且能夠使得企業文化轉變為品牌文化，從而打造強勢品牌。主要推廣的方式如下：
①CIS設計與導入。
A、CIS與CIS設計
CIS一詞源於美國，是Corporate Identity System縮寫，意為「企業識別系統」，也有譯為「企業形象識別系統」。它源於第一次世界大戰前德國 AEG 電器公司的企業形象策劃，經過 1956年以來美國 IBM 公司首開先河的成功應用與發展，半個世紀以來CIS風靡世界，被歐美、日韓等國際企業所普遍採用，成為企業創立品牌，尋求可持續發展的基本戰略，採用CIS企業形象戰略可以使企業在日益激烈的市場角逐戰中把握先機，占據主動。
CIS設計是對企業的經營理念、價值觀念、文化精神的塑造過程，藉此改造和形成企業內部的制度和結構，並通過對企業—切可視事物的系統設計、控制和傳播，使企業的識別系統統—化、標准化、個性化和專有化，從而形成或強化企業在公眾心中的良好形象。也就是說在產品本身趨同化的情況下，以品牌價值的差別來增強企業和產品的競爭力。
B、CIS與企業文化
從上面的定義可以看到，CIS設計基本類同於企業文化設計，也可以理解為，企業的識別，也就是文化的識別。CIS的三個組成部分和企業文化的三個層次也是一一對應的：
精神層文化←→MI（Mind Identity 理念識別）←→企業的「心」
制度層文化←→BI（Behavior Identity 行為識別）←→企業的「手」
物質層文化←→VI（Visual Identity 視覺識別）←→企業的「臉」
但CIS重點體現在其定義中的「形象識別」功能上，所以，它是企業文化的外顯形式，它更強調如何將企業的內涵以理念傳播、行為感知、視覺傳遞的方式，豐富、生動地展示企業的整體形象。
②企業文化的推廣活動。
企業文化的外部推廣活動是指企業通過參與社會活動，動態、直觀地展示企業的外在形象，感知企業的文化內涵。主要的文化推廣活動有：如促銷活動、慶典活動、贊助活動、展會活動、公益活動（社區服務、社會援助、公共福利、環境保護、義務勞動、慈善捐贈）等。
②企業文化的廣告宣傳。
廣告作為一種無形資產的增值系統，本身是憑借著MI（企業理念）作指導的，是受企業理念支配的。廣告在完成主體內容後，往往還會附帶一句「廣告語」，這句話是企業形象的集中體現，作用非常的重要，比如：諾基亞的「科技以人為本」、李寧的「一切皆有可能」、海爾的「真誠到永遠」等，這些最後的「廣告語」，就是對企業文化的展示。
廣告透過不同的媒體，傳達至不同的特定對象進行全方位溝通，迅速建立起企業文化的外部認知。 可以展示公司文化形象的廣告平台或途徑：電視電台廣告、報紙雜志廣告、戶外交通廣告、公司活動宣傳、公司宣傳手冊、公司海報與POP、公司網站等。
⑥ 藍帶啤酒品牌那麼大知名度怎麼那麼低，不好喝嗎
藍帶啤酒早已不是原來的藍帶了，
很多年前就被私人收購了，
做出來的啤酒 ，
肯定不是去原來的味道。
⑦ 酒店行業運用怎樣促銷，並用案例說明
市場策劃,營銷策劃,房產策劃,物流策劃,行業策劃,名企策劃,上市策劃,開業策劃,在華名企市場策劃案集上百個行業,包括國企/外企/500強名企的全面戰略大全絕密信息!實為企業管理高級參謀的成功利器!
1 聯想廣告規范大區資料
2 安達信—某軟體公司的咨詢方案
3 長城PC年度推廣企劃
4 德賽數碼相機前期市場推廣建議案
5 東芝2001運作策略
6 東芝Satellite新產品廣告策略
7 東芝筆記本電腦品牌形象提案
8 東芝筆記本電腦市場調查報告
9 東芝筆記本電腦整合傳播提案
10 方正「家用電腦」產品形象片
11 方正電腦品牌傳播溝通建議方案
12 方正掃描儀品牌整合傳播方案
13 復旦大學校園網二期工程投標書
14 戈德點鈔機新品推介會
15 海爾智能電腦新產品推廣
16 恆基偉業商務通整合傳播計劃書
17 康柏綜合傳播預算及活動
18 柯達1999年公關推廣方案
19 柯達陽光之旅執行方案
20 聯想電腦2001年媒體策劃
21 聯想集團品牌宣傳方略
22 聯想新形象廣告推進方案（定稿）
23 倫飛筆記本電腦整合傳播企劃書
24 名人PDA策劃方案（附件-列印版2）
25 名人媒介策劃方案
26 名人掌上電腦智能王網路營銷計劃書
27 清華同方電腦媒介提案
28 清華同方消費電子產品渠道管理
29 清華同方在線推廣方案
30 賽格車聖品牌整合傳播策劃
31 賽格車聖整合營銷策劃案
32 盛大網路市場傳播方案
33 希格瑪筆記本電腦無線耳機品牌整合營銷（IMC）項目提案
34 新太科技2001年廣告發布建議
35 怡華存儲市場推廣方案
奧 美 全 集：
1 奧美360度品牌管理整體解決方案
2 奧美 消費者洞察
3 奧美 左岸咖啡文案
4 奧美 廣東電信廣告溝通策略提案
5 奧美 品牌 + 整合傳播可以幫助康佳的銷售
6 奧美：流程製作過程簡介
7 奧美-M3特區推廣初次提案
8 奧美—PASSAT廣告提案
9 奧美--創意的概念
10 奧美 創意培訓資料
11 奧美 品牌管家
12 奧美 海爾波輪洗衣機品牌規劃
13 奧美—楓丹白露營運推廣策略
14 奧美—新浪網市場推廣建議
15 奧美—海爾波輪洗衣機傳播策略
16 奧美—合生創展提案 PowerPoint
17 奧美-互動行銷原則與技巧
18 奧美—建立伊利品牌方案
19 奧美-科龍傳播策略
20 奧美媒介藍圖
21 奧美－榮事達冰箱上市-傳播執行計劃
22 奧美市場調查培訓
23 奧美為天津一汽098L
24 奧美眼貼膜軟文全系列
25 奧美--左岸咖啡館
汽 車 類：
1 奧美—PASSAT廣告提案
2 奧美為天津一汽098L
3 寶駿汽車品牌推廣策略
4 北京現代伊蘭特新品上市暨品牌傳播策劃案
5 賓士Axor展示會策劃方案
6 別克品牌整合營銷傳播策劃
7 長安福特全國市場整合傳播方案
8 豐田汽車廣告定位—電通廣告
9 福美來轎車2003市場策劃方案
10 廣本MPV目標消費者調查報告書
11 藍豹摩托上市策劃案
12 林海摩托整合品牌傳播報告
13 奇瑞TII整合營銷策略34頁（麥肯錫 ）
14 汽車購買行為特徵研究（新華信）
15 瑞風MPV商務車品牌營銷推廣執行策略
16 瑞風商用車品牌戰略
17 五羊摩托營銷推廣策劃整體計劃
18 五羊摩托金車巡展執行手冊
19 五羊摩托品牌策略報告
20 五羊摩托營銷推廣策劃
電 信 類：
1 網通廣告作品表現稿
2 電信「家庭信息終端」市場推廣策劃全案提案
3 電信產品銷售策略
4 吉通產品推廣策略
5 寬頻接入個人目標消費群研究報告
6 聯通2004平面廣告方案（姚明版）
7 聯通STK推廣提案
8 聯通廣東公司品牌規劃
9 聯通國信高速信息機市場推廣策略
10 聯通國信媒體投放建議
11 聯通國信無線個人信息服務網路IMC提案
12 聯通江蘇公司市場推廣
13 聯通品牌戰略規劃
14 聯通無線數據服務推廣方案寬6-10
15 聯通鄭州分公司165互聯網接入業務營銷策劃方案(北大縱橫)
16 網通7-9月市場推廣計劃
17 網通171上市推廣方案2001
18 網通2001年整合推廣企劃案
19 網通17931IP電話「分時段優惠」推廣方案
20 網通17931IP電話推廣活動整體策劃方案
21 網通IP電話基本情況
22 網通IP電話業務整合營銷方案
23 網通IP推廣策劃方案
24 網通VI介紹
25 網通VOIP新業務市場研究項目建議書
26 網通華東市場計劃構想
27 網通寬頻家園視覺識別手冊
28 移動 整合行銷傳播方案
29 移動北京公司市場營銷策略研究
30 移動廣東公司「移動之夜」新春音樂晚
31 移動南京公司品牌管理及推廣方案
32 移動山東公司64k夢網卡市場推廣策略暨品牌建設提案
33 移動四川公司2004年「神州行」品牌傳播策略規劃提案
34 移動通信公司與中國聯合通信公司營銷比較分析報告
35 中國運營商品牌策略研究200407
房 地 產 類：
1 江南新苑項目策劃全案9個文件
2 奧美--M3特區推廣初次提案
3 奧美--楓丹白露策略
4 奧美--合生創展提案 PowerPoint
5 奧美--南奧調研報告
6 白雲威尼斯藍灣上市推廣策略書
7 北辰綠色家園提案
8 北京戀日水岸大道策劃全案
9 北京萬通雙花園項目營銷策劃報告（送出版）
10 碧桂園成功營銷全解碼
11 碧海紅樹園巡迴展示行銷方案
12 波濤置業寫字樓項目市場分析報告
13 長安園·產業別墅營銷策劃全案
14 長隆香江野生動物園2003年國慶促銷活動策劃方案
15 成都博瑞都市花園廣告推廣計劃 （開盤前）
16 大富豪購物廣場整合營銷推廣策略
17 戴德梁行給上海均瑤寫字樓的整體營銷策略
18 東雅軒2002上市推廣策劃方案
19 番禺奧林匹克花園策劃案
20 房地產策劃通用稿
21 房地產市場調查完全實用手冊
22 房地產市場營銷培訓
23 房地產專業培訓手冊
24 拂林園2000年推廣方案
25 福州某地塊的行銷建議書
26 富力地產集團品牌建設建議
27 富力銷售一部項目策劃案
28 高層香格里拉營銷推廣方案
29 光大花園營銷推廣企劃全案(201P)
30 廣州荔港南灣提案
31 廣州星匯園市場營銷策劃方案
32 國際風情街項目調研規劃書
33 國箐苑營銷推廣方案
34 海岸明珠推廣
35 含谷別墅項目策劃方案初案
36 漢口西北盛世名門項目市場定位報告
37 和平花苑南苑策劃報告
38 虹山半島別墅市場專題調查研展報告（背景篇）
39 虹山半島別墅市場專題調查研展報告（專題篇）
40 華南MALL購物中心品牌規劃
41 華南新城視覺設計簡報
42 華南新城項目可行性研究報告（廣州合生）
43 華僑城地產波托菲諾二期宣傳推廣方案
44 華遠房地產競爭策略分析項目全文
45 嘉富花園推廣策劃
46 嘉信御庭苑整合市場攻擊策略
47 江南新苑策劃
48 金鷹國際花園整合行銷企劃案
49 錦綉花園推廣策劃案
50 錦綉江南策劃報告
51 經典房地產廣告語全集
52 經河牌陶瓷地磚目前在西北地區的銷售形態及西北地區整體市場分析報告
53 景秀年華花園廣告推廣
54 靜安楓景營銷策劃報告
55 酒店開業總計劃
56 崑山軟體園戰略定位與整合營銷傳播項目建議書
57 樂邦理念初稿
58 麗水灣別墅2003年營銷推廣整合方案
59 聯芳花園六期整合傳播策略提案
60 嶺南新世界家園廣告推廣策劃案
61 美林海岸花園2002年品牌策略
62 摩登時代策劃案
63 某酒店2002年營銷方案20031125
64 南奧媒介策略
65 南奧媒體策劃2002下半年
66 南方國際廣場營銷策劃報告（英聯）
67 南國花園5月推廣建議
68 青城山策劃案
69 三利宅院項目策劃總案
70 山水湖濱別墅策劃案
71 上海國際金融大廈投資規劃
72 上海科技京城策劃方案
73 升華溫泉花園銷售手冊
74 聖名國際時裝城推廣活動方案
75 盛世長城公司開發新客戶前期表單
76 世紀經典大廈營銷策劃書
77 世聯房地產200問基本綱要
78 售樓部開放期銷售方案
79 順馳梅江藍水園宣傳推廣策劃
80 蘇州都市花園主題定位報告
81 天河花園整體策劃報告書
82 天健花園的售賣策略
83 天津藍水假期 策劃案
84 天譽花園推廣策劃
85 萬科·17英里提案（同路傳播）
86 萬科海上春園策劃全程341P
87 萬科四季花城五期策略
88 萬科五期策略
89 萬科星園傳播策略
90 悉尼AB戶型品牌手冊
91 湘藝苑廣告策劃方案
92 新光地產品牌提案
93 新龍廣場前期營銷策劃報告
94 新起點項目宣傳活動
95 星河彎市場推廣策略提案
96 星河灣廣告策略
97 亞運新新家園策劃文案
98 頤和山莊D區高層傳播策略
99 逸泉山莊啟動區交通策劃
100愉景南苑2002下半年推廣方案
101中關村文化廣場策劃報告
102中海康城項目策劃案
103中海名都第二期項目推廣全案
104中海陽光棕櫚園廣告推廣與營銷
105中華世紀城整合營銷推廣總綱
106鍾山國際高爾夫項目銷售建議書（提綱）
107重慶伴山名都提案
108珠江國際新城
109珠江僑都項目可行性分析報告
110紫薇田園都市傳播策略
111百思勤-翡翠城8月推廣方案
112北京東潤楓景項目提案
113東莞永正大酒店投資可行性方案
114房地產的廣告推廣內部培訓
115鳳凰城項目營銷策劃書全案
116矽谷別墅二期騎士谷廣告推廣思路
117國典華園品牌策略
118康河酈景推廣策略
119藍光國際廣場推廣策劃報告
120朗琴園策劃方案
121南奧國慶期間廣告傳播策略
122南奧三期傳播策略提案
123全林國際廣場策劃書
124沙河實業世紀村博尚整合推廣攻略
125山水芙蓉國際新城-主題宣傳推廣創意案
126上海海灣別墅投資項目提案
127台州市峰景灣·高爾夫項目綜合發展計劃書
128太湖·金色水岸營銷方案
129萬科金色家園廣告推廣策劃
130蕪湖百蕊·海倫堡住宅項目市場推廣策劃報告
服 裝 類：
1 愛慕內衣電視廣告創意
2 廣州「奧尼森」服飾品牌戰略設計方案
3 九鼎品牌規劃命名報告書
4 九牧王西褲2001年品牌策略與廣告計劃
5 浪莎襪業網路營銷推廣策略
6 連鎖型服飾業店址區位選擇之研究
7 覓緣羽絨服2002市場企劃案
8 內衣銷售渠道研究報告
9 派意特服飾市場營銷策略
10 三球運動鞋CF廣告創意30秒
11 泰達招商手冊
12 泰達整合營銷策劃大綱綱要
13 萬事好西服推廣計劃
14 偉傑襯衫廣告創意30秒
15 雅戈爾營銷網路建設咨詢報告（安大信）
家電類：
1 智能達推廣全案15個文件
2 中國空調企業營銷渠道模式研究報告
3 伊萊克斯3-15方案-盛世長城
4 CAV音響2000年整合傳播策劃
5 TCL AV99年度北京地區推廣策劃書
6 TCL 新生活浪潮
7 TCL白家電品牌檢驗
8 TCL超薄銀佳彩電整合推廣傳播手冊
9 TCL電視幕牆互動光碟設計建議書
10 TCL扶貧助教活動規劃：美好人生，燭光點亮
11 TCL合肥洗衣機、冰箱市場消費者研究報告
12 TCL家電事業部促銷員手冊--每戰必勝
13 TCL三超影碟機第一階段SP執行方案
14 TCL市場策略（智威湯遜）
15 TCL王牌彩電2001年農村市場推廣策略
16 TCL王牌單獨聽音響電視2000年上市營銷方案
17 TCL王牌美之彩系列彩電農村市場整合推廣傳播手冊
18 TCL掌上電腦媒介策劃
19 奧美 海爾波輪洗衣機99年品牌行銷規劃建議
20 奧美 品牌 + 整合傳播可以幫助康佳的銷售
21 春蘭品牌理念提案
22 大連實德 賽德隆熱水器新產品上市推廣企劃案.
23 德賽DVD市場推廣策略建議案
24 東芝2001品牌運作策略方案
25 方太廚具2002新產品上市推廣企劃案
26 飛鹿空調旺季媒體策劃方案
27 廣告促銷計劃流程實施手冊
28 海爾集團年度市場戰略企劃方案（電通廣告）
29 海爾剃須刀夏季促銷推廣策劃案
30 海爾網路提案
31 海信集團 「新綠工程」品牌規劃
32 海信空調2001年整體營銷規劃方案
33 海信新形象發布計劃（梅高廣告）
34 海信新形象戰略工程
35 華凌2003新春遊園活動方案
36 華凌電器品牌服務月活動方案（內部專用）
37 皇明戰略規劃最終稿
38 記易寶4-5月公關傳播執行案
39 家庭中央小型空調新概念產品宣傳活動策劃書
40 金正品牌戰略
41 九陽豆漿機整合推廣方案
42 康佳「柔性電視」推廣傳播策略
43 康佳廣告促銷流程（麥肯錫）
44 科龍傳播策略（龍媒傳播）
45 科龍電器品牌戰略方案（805）
46 科龍電器品牌戰略和營銷組織架構（715）
47 科龍容聲冰箱促銷活動實施方案
48 科龍容聲冰箱促銷活動實施方案附件4-10
49 科龍容聲冰箱科技精品大放送活動培訓手冊
50 科龍容聲三四級城市活動實施方案（分公司版)
51 科龍營銷系統管理手冊（定稿）
52 空調行業安徽地區媒介投放分析
53 樂華空調品牌發展策略
54 美的品牌策略（麥肯光明）
55 美的洗碗機提案ORANGE
56 蒙華海電公司形象識別手冊
57 奇勝電器區域市場推廣策略
58 日立空調2002廣告傳播總策略
59 日立空調2002年影視廣告提案
60 日立市場營銷計劃書案例
61 三星銀離子冰箱、洗衣機上市整體推廣策略概要
62 松下冰箱2002年媒介提案完成稿
63 小天鵝2001年品牌推廣媒介策劃
64 小天鵝波爾卡空調營銷策劃總方案
65 小天鵝電視媒介策略
66 小天鵝洗碗機傳播策略思考
67 新飛2001~2002整合傳播策略
68 新飛服務與廣告管理
69 新飛執行手冊
70 遠大空調2003年北京地區品牌傳播提案
金融證券保險：
1 中銀廣東分行網上銀行廣告推廣方案
2 大鵬2001年度營業部營銷方案
3 東方億融市調提案
4 股易通IMC（完整版）
5 股易通售前培訓
6 恆泰CIS定稿
7 恆泰保險CIS導入提案報告
8 金新信託品牌經營之思考
9 開放式基金推廣方案
10 美通股易通IMC市場推廣策略（1-15）
11 民生卡促銷行動計劃
12 牡丹卡消費積分推廣計劃營銷策劃案
13 陽光卡促銷行動計劃
14 中國工商銀行牡丹卡中心IMC提案
15 中國工商銀行牡丹卡中心VIS手冊及報價
日化百貨類：
1 Nuskin（如新）中國營銷策劃方案
2 安吉兒飲水機品牌推廣方案
3 奧美-建立伊利品牌
4 奧普浴霸的市場營銷策略研究報告
5 巴江水餐飲公司VI
6 巴馬礦泉水上市方案
7 百事輕怡可樂促銷方案
8 柏紛化妝品推廣個案
9 寶潔公司的廣告測試方法
10 寶潔公司—品客食品策劃提案
11 超市業態簡介及選址分析以及陳列，貨品管理等
12 丹芭碧上市活動計劃0208
13 德芙巧克力網路營銷在線推廣策略
14 鳳凰衛視策劃推廣案
15 光明學童奶整合傳播計劃
16 黑妹牙膏2001年年度廣告計劃提案（奧美）
17 華美蘆薈市場營銷策劃初案
18 家樂福的新價格標識體系
19 嘉里糧油商務拓展方案
20 嘉娜寶上海市場推廣媒介提案
21 健力寶的核心產品和市場分析方案
22 健力寶廣告策劃
23 金花轉移因子策劃案
24 金龍魚2003年品牌策劃
25 康師傅拌面2003年推廣規劃
26 康師傅生動化陳列手冊
27 可口可樂酷兒上市完全運作手冊
28 藍月亮媒介策劃建議書
29 浪奇洗衣粉新
30 麗臣營銷企劃案
31 聯合利華2003年廣告投放策略
32 瑪莎2003年度媒體推廣大綱
33 麥當勞促銷計劃書
34 每日C夏季促銷策劃
35 美廚集團經營失敗案例
36 某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃範例-成功的的序曲
37 男用化裝品市場調查報告
38 女人廣場開業推廣策略溝通提案
39 慶怡輝百盛店開業
40 三里屯商品市場推廣方案
41 沙宣品牌全國推廣活動 ——寶潔沙宣品牌管理案例
42 沙宣深層潔凈洗發露上市策劃方案
43 上海書城開業五周年店慶策劃文案
44 舒蕾品牌2002年度發展報告及策略建議
45 四川省內江地區天友乳業營銷策劃
46 歲寶百貨品牌服務手冊
47 索芙特---深度分銷代表手冊
48 台灣「斑尼頓」山東市場企劃案
49 台灣奧美管理品牌之道(培訓ppt)
50 維維豆奶營銷戰略報告（和君創業）
51 喜之郎品牌策略--電揚廣告
52 鮮一步果汁行銷傳播企劃(建議)案
53 鮮一步行銷傳播企劃(建議)案
54 亞華乳品集團戰略及營銷體系構建建議（遠卓顧問）
55 營多乾脆面營銷企劃案
通信類：
1 中電通信手機營銷企劃全案
2 CECT酷派688——2004年傳播推廣方案
3 報紙媒體介紹
4 大顯D2100手機新聞發布會
5 大顯D2100雙屏手機影視廣告腳本
6 大顯創意作品提案
7 大顯品牌經營中的公關思考
8 大顯軟文全集
9 大顯手機2001年上市媒體實施計劃
10 大顯手機媒體實施計劃
11 大顯手機品牌推廣營銷執行策略與廣告創意表現體系
12 大顯手機網路推廣方案
13 大顯手機新品上市新聞發布會執行方案
14 大顯通信D2100手機上市推廣案及創意作品展示
15 大顯心動 手機整合推廣
16 大顯影視創意腳本
17 網上銷售手機市場分析報告
18 科建手機K320上市推廣方案
19 科健K1產品培訓手冊文案020715
20 南方高科S238手機上市方案教學稿030827
市場策劃內部培訓:
1 4A廣告策略培訓
2 APEX策略思考培訓
3 APEX提案框架
4 CI企劃公司專案經理培訓
5 白馬 關於媒介操作
6 寶潔公司的廣告測試方法
7 北京現代商報廣告價值分析
8 波導銷售公司專業培訓資料（2001-8）
9 成功督導手冊（國內最具權威資料）
10 地產銷售培訓
11 電通內部培訓 媒 介 策 劃
12 電通內部培訓 電視投放要點
13 房地產銷售培訓手冊
14 鳳凰衛視提案
15 公關手段與方法一覽表
16 廣告公司流程培訓
17 廣告公司員工手冊
18 廣告文案寫作培訓
19 廣告主與廣告公司如何有效互動
20 黑馬廣告培訓資料
21 精彩絕倫拍案叫絕的實戰經驗分享（吳學文）
22 開發中國農村市場—縣(市)電媒介方案
23 媒介策劃培訓
24 媒介基本課程
25 品牌標語培訓
26 品牌營銷戰略培訓
27 品牌運作資料
28 品牌資產培訓
29 企業形象與CI戰略
30 清河坊民間藝人2003展示周策劃方案
31 如何製作影視廣告（英揚傳奇）
32 神奇的PR——商用公關手冊
33 事件營銷完全手冊-夢冬版
34 台灣奧美管理品牌之道(培訓ppt)
35 推銷實戰手冊
36 完整VI項目設計書
37 網路廣告實務
38 新浪分類廣告市場運作的反思
39 亞洲音樂節反版激情演唱會商業贊助企劃方案
40 以客戶為中心的電話銷售流程
41 營 銷 手 冊
42 玉兔家裝整合營銷大綱
43 怎麼做提案
44 整合營銷傳播系統IMC與媒體選擇戰略
45 中國媒介調查的基本情況
46 中外廣告妙語全句10000條
47 中國華電集團公司視覺識別系統管理手冊
48 專櫃（促銷）管理培訓
49 中國房地產行業研究報告
50 煙草市場營銷成功案例
煙 酒 類:
1 38度勁酒產品策略及市場推廣方案
2 白沙品牌塑造與傳播全記實－－成就中國的萬寶路
3 文王貢酒上海市場低成本差異化成功之路
4 貴府99企劃
5 貴府--白酒消費者研究
6 貴府--成功白酒新品牌分析
7 貴府媒介提案
8 貴府媒體策略
9 貴府項目媒介後續服務
10 鴻運三全酒市場推廣策劃案
11 藍帶啤酒
12 青島啤酒促銷游戲方案匯總
13 太白酒2002年全國推廣營銷企劃案
14 五糧液品牌策略研討
15 喜力啤酒夏季策劃案
16 小麥王啤酒策劃完美版
17 新天葡萄酒策劃案
18 雪花啤酒全傳播計劃(電通)
19 珠江啤酒促銷方案
20 煙台啤酒99營銷廣告策略方案
21 煙台啤酒1999經銷商會議
22 煙台啤酒1999年主題傳播活動
23 煙台啤酒策劃案
24 煙台啤酒大連市場策劃案
25 煙台啤酒媒體策略方案
26 煙台啤酒市場策略方案
27 煙台啤酒市場深層推廣
28 煙台啤酒市場銷售體系建議綱要
29 煙台啤酒行銷系統整合規劃
30 印象紅酒招商資料......
⑧ 求助想找一家歷史悠久的專職於啤酒行業的策劃咨詢公司有么
歷史悠久的專職於啤酒行業的策劃咨詢公司：長春子啤酒營銷中心（華夏基石咨詢集團）。他是中國管理咨詢機構20佳；具有影響力中國管理咨詢機構100家；中國企業聯合會管理咨詢委員會副主任委員單位；深度分銷體系開創者。
由曾在多家啤酒企業操盤及策劃咨詢的首席顧問譚長春先生直接管理。譚長春先生被譽為國內「獨具深厚功底與創新能力的營銷策略家與執行家」。國內首位戰略、營銷、咨詢、培訓、策劃、管理一體化指導師，營銷理性與建設性集大成者。
長春子啤酒營銷中心成功案例有：雪花啤酒（全國五套營銷模式聯合創建及撰寫者、天津市區深度分銷模式導入者、天津郊區縣分銷協作模式導入者、全國銷售人員能力提升總教官之一）；燕京啤酒（廣東燕京首任咨詢項目經理，使廣東燕燕京銷量從1萬噸上升到四十萬噸的奠基者，銷量提升40倍；利益從虧損4000萬到盈利近1億！成為全燕京系統必學習標桿企業！）；青島啤酒（協助青島啤酒在河北區域實施「1+3」戰略，通過深度分銷導入「三水」品牌。）；等等。
⑨ 競爭對手促銷如何應對
因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。 十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！ 原載：《銷售與管理》 譚長春，十多年營銷和管理經驗。先後礪練於四大第一外資快速消費品牌。多家企業的專業營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓師，營銷和管理的深度實踐者與研究者。