工業品營銷的渠道策略

❶ 什麼是一般工業品營銷渠道

營銷主管需要了解一般工業品營銷渠道的結構、渠道模式的發展趨勢，以便設計內出高效率運行的營銷渠道。容

1．一般工業品營銷渠道的結構

一般工業品營銷渠道的結構如圖16所示。

2．一般工業品傳統的營銷渠道模式

一般工業品傳統的營銷渠道模式有以下三種類型。

（1）經銷代理模式

生產者通過發展代理商、經銷商的方式，實現產品在不同區域市場分銷的目的，主要有兩種情況：

生產者——分銷機構／辦事處——代理商／經銷商——消費者；生產者——區域經理——代理商／經銷商——消費者。

（2）合作經營模式

生產者與經銷商共同投資成立分公司，實行股份制的形式。

（3）渠道自營模式

生產者通過設立分銷機構或辦事處，直接向目標用戶開展市場營銷與推廣活動。與此相對應，一般工業品的傳統銷售模式主要有以下五種，如表13所示。

❷ 營銷渠道策略有哪些

營銷渠道策略有如下五點：

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

策略簡介

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

渠道策略

1、網路營銷渠道功能

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

❸ 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。

❹ 關於營銷渠道策略有哪些的問題分析

營銷渠道策略的設計，要分析這幾個問題：
產品是什麼？
目標客戶是誰？
誰有你的目標客戶？
你願意投入多少資源來開發渠道？
現在投入的營銷資源有哪些？
還得看具體的行業特性

❺ 工業品營銷創新渠道模式的介紹

相對於傳統的直銷和代理而言，第三渠道是指：企業用市場功能來統領渠道銷售，實現在代理的基礎上直銷、在直銷的基礎上代理。對外集中優勢表現直銷，對內風險分擔按代理結算收益。

❻ 營銷渠道策略有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

間接渠道是指商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道，即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最終消費者或用戶。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。

(6)工業品營銷的渠道策略擴展閱讀：

營銷渠道策略的發展趨勢：

1、渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由「經營渠道」變為「經營終端」。

2、渠道成員發展夥伴型的關系。傳統的渠道關系是「我」和「你」的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力。

參考資料來源：網路—營銷渠道策略

❼ 工業品營銷的營銷步法

網路營銷和你們銷售人員直接拜訪客戶實際上可以產生一樣的營銷效果，況且網路營銷相當於24小時不吃不喝自動的銷售人員，關鍵在於你要把相關的文案或傳播信息做好。這裡面主要有四步：第一步：你要梳理你們產品的賣點，它給顧客帶去的價值是什麼，相比較電熱水器，它有哪些優點，你可以幫助顧客算總賬，如果用了你們的產品，每年能夠節省多少電，20年可以節約多少電。你要從顧客最為看重的利益點出發去包裝你們產品的賣點；第二步：你要把這些賣點和優勢轉化成網路語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現產品的優勢，讓用戶了解到產品特點；網路營銷的一個好處，它能夠更生動地介紹你的產品，可以圖文並茂，也可以附上一些宣傳視頻。試想，如果你銷售人員在去拜訪客戶之前，如果直接發給客戶一個網址，上面如能夠生動形象地介紹你們產品價值，也許銷售人員打電話動動嘴就可以了。第三步：你要有一些客戶見證和權威證明，表明產品目前正在被哪些人所使用，權威專家對你們產品的評價，通過客戶見證，讓客戶對你們的產品產生信賴。第四步：選擇合適的渠道，並且跟蹤測試不同渠道的效果。有了基於價值的傳播信息，下一步就要選擇合適的渠道進行信息的投放。比如針對目標客戶群，可以去一些新開發的樓盤或酒店的論壇，發布相關信息，以科普知識為主，把相關傳播信息植入到文章中。同時你們可以在一些行業網站建立博客，定期發一些相關文章，同時附上一些傳播視頻，當然這些傳播信息都需要你們梳理出打動人心的賣點。