三金葯業簡營銷策略

『壹』 桂林三金葯業股份有限公司的主要產品

玉葉解毒糖漿
生三七散板藍根片
制首烏顆粒
抗癆膠囊
穿心蓮片
桂林西瓜霜膠囊

『貳』 三金葯業的介紹

桂林三金葯業股份有限公司是一家專門從事中葯、天然葯物研究和生產的醫葯企業，也是中國最早生產現代中葯制劑的廠家之一，前身為桂林市中葯廠，始建於1967年，由國家投資19萬元籌建。1985年以來，堅持改革創新，依靠科技進步與科學管理，企業主要經濟指標以年均40%左右的速度遞增，從一度瀕臨破產的中葯作坊小廠一躍成為全國知名的現代化中葯生產企業，2004年企業完成產值7.51億元，銷售收入7.41億元，實現利稅2.78億元，主要指標連續多年位列廣西醫葯行業第一，穩居中國中葯行業50強前列。

『叄』 推廣億利良咽產品的營銷策略是什麼

三億人口、十三億個嗓子，世界上毫無爭議的超級大市場。資料表明，嗓子用葯是繼胃葯、感冒葯後成為百姓消費最多的葯品種類之一。權威調查機構調查數據顯示：目前咽喉類產品市場是一個具有穩定結構的飽和市場，它分為咽喉葯和咽喉糖兩類產品。咽喉葯產品的消費者為咽喉不適的需求群體，銷售渠道基本是通過醫葯公司進入醫院、葯店、診所，這一市場大約有20億元的市場容量，且以每10－20%的速度在增長；而潤喉糖屬於時尚消費品，適合年輕一族，購買隨意性較強，終端是超市、便利店和特渠，這一市場的容量在6億～10億元之間。
在咽喉葯市場上，廣西「金嗓子」以6億的年銷售收入和30%的市場份額穩居市場龍頭老大的位子。緊隨其後的是西瓜霜含片及噴劑，江中草珊瑚在市場上位居老三，各佔13%和6%。這幾個品牌每年在鞏固品牌知名度上的廣告預算也都不下5000萬元，它們的投放方向基本集中於電視媒體，以中央台為主，輔以衛視台、地方台投放。其它產品，如華素片、黃氏響聲丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等產品的年銷售收入不足一億元，每年靠部分優勢市場佔得4000萬～8000萬元的份額。雖然這些小品牌無法與前三者中的任何一個抗衡，但他們共同占據了過半的市場份額。但近年來隨各大制葯企業紛紛看好這塊蛋糕，也都紛紛推出了同類產品，較著名的有億利甘草良咽，以其特有的營銷策略――針對「吸煙引起的喉部不適」，當年曾一度進入利咽產品的前五名，銷售額超過一億，但隨後表現平平，似有曇花一現之感；江中草珊瑚含片的同門兄弟――江中亮嗓為億利良咽的跟進產品，在某些地區也取得了不俗的業績。

咽喉糖市場區域發展不均衡，主要集中在沿海地區和發達省市。主要品牌有荷氏、涼可潤、漁夫之寶、清嘴含片，泰諾甘草怡喉爽等。

總結起來，這個市場的產品基本上已是四平八穩，四五家主要競爭者分割地盤之後，近六七年來從未有新品牌能夠成功打破既定格局，成為有威懾力的挑戰者。

一、消費者分析

以上是護喉類產品的基本狀況，市場以消費者為中心，讓我們先來了解一下護喉葯消費者的情況（本文主要針對咽喉葯，故暫不討論咽喉糖）：

1、病因分析：有資料表明，在咽喉不適的目標消費人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的，18%是煙酒過度導致，還有13%左右是用嗓過度及12%其他原因引起的咽喉不適。

2、購買用途：籠統地講，購買原因都是解決咽喉不適，但在做進一步分析可發現，咽喉不適的人群，產品購買目的大致可分為兩種：一種是非疾病式的，如煙酒過度和用嗓過度等，這種一般症狀較輕，可選擇葯品，也可選擇食品或保健食品；另一種是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不適，這種情況一般症狀較重，多選用葯品為主。

3、品牌選擇原因：除吸煙造成的咽喉不適外，其他原因引起的咽喉症狀並無明確細分，消費者在選擇品牌時，產品知名度便成了品牌選擇的主要原因，當然若消費者對產品效果滿意，再次購買也是品牌選擇的重要因素，除此外，店員的推薦和口碑傳播也能對咽喉產品的選擇起到重要作用。

對潤喉糖類產品，由於品牌不斷增加，其品種、包裝等也會經常變換，因而消費者在選擇時有較強的不確定性，品牌忠實度不很高。廣告對消費者選擇潤喉糖影響較大的因素，甚至可能成為他們更換品牌（潤喉糖）的主要原因。

4、消費者關注因素：有資料顯示，消費者對咽喉類產品敏感度最高的是療效，而對價格並不是非常的敏感。

二、幾個成功品牌

分析完了消費者，我們不妨來逐一分析一下市場上目前表現不錯的幾個品牌：

1、金嗓子喉寶

金嗓子喉寶由廣西金嗓子葯業1995年出品，產品為中成葯，屬後進入者，但憑借其強有勢的廣告宣傳和便利的終端渠道策略深入民心，在短期之內成為咽喉用葯的江湖老大。隨著近幾年新品牌的進入，其競爭壓力不斷加強，在某些城市出現份額萎縮的現象。金嗓子喉寶是初是保健葯品，後轉為葯准字產品。金嗓子之所以成為國咽喉葯市場的老大，主要有以下兩個原因：

其一、產品有個好名字。「金嗓子」可謂雅俗共賞，容易記憶，應該是同類產品中名字最好的一個，許多消費者一提到咽喉問題就馬上想到金嗓子，筆者認為這種先天的優勢是其能後來的居上的主要原因之一。試想若把「金嗓子」換作叫「╳╳咽片」、「╳╳喉片」，就憑金嗓子喉寶僅那一句十年不變的廣告語：「保護嗓子，用金嗓子喉寶」絕對成不了行業的老大。對於金嗓子的廣告業界已經有過很多的討論，在此不在贅述。

其二、金嗓子喉寶應該算是好產品。這得益於一方面咽喉疾病比較容易起效、得到產品支持；另一方面其設計者在產品設計之初還是動了一番腦筋，當時的咽喉含片均為葯粉壓制而成，一含即溶，很難在咽喉部較長時間保持葯效，含片一般較小但葯量不足，對急性咽喉炎或咽喉不適應者如不大量施葯，見效也較慢，而潤喉糖無治療作用。這樣，兩類產品之間存在一個空缺，金嗓子喉寶發現了這個空缺，推出了中間型治療保健產品。

2、西瓜霜潤喉片

西瓜霜潤喉片是上市較早的咽喉葯之一，屬於二線品牌，它以中醫理論的「內火」概念確立了自身的位置，是桂林三金葯業集團西瓜霜系列的拳頭產品，主要在葯店進行銷售。作為一個老字型大小的產品，對市場進行了深度開發，還生產了不同劑型、產品功效側重不同的產品以滿足不同消費者需求。由於這系列產品均是適用於上火引發的上呼吸道及口腔不適及病症，易使消費者混淆產品的主功效，造成系列產品間的競爭，反給競爭產品可乘之機。

3、復方草珊瑚含片

由江西江中制葯生產的復方草珊瑚含片也是上市較早的咽喉葯之一，用於治療外感風熱所致的風熱型急性咽喉炎，其銷售遍布全國，年銷售額近1億，其銷售相對較為穩定。江西江中制葯為擴大其在咽喉產品的影響力，近年又推出保健品－－「亮嗓胖大海清咽糖」，並定位為「清咽潤喉」。

金嗓子喉寶、西瓜霜和草珊瑚都沒有明確的市場細分。對產品進行較明確市場細分的是億利甘草良咽和江中亮嗓，但從目前情況看，這兩種產品還很難真正對傳統咽喉葯諸強形成威脅。如果把產品品牌營銷分成三個層次，即品牌崇拜型、品牌偏好型和品牌熟悉型，從目前來看，咽喉葯市場上所有產品只停留在最初級的品牌熟悉型的層次上，沒有哪一個品牌能引起消費者的偏好，更無論對品牌的崇拜了。

三、市場機會

筆者接觸過一些對療效比這些品牌更好的護喉葯，甚至當症狀較嚴重、用過這幾個產品無效時，用這些產品效果明顯，但苦於這幾個品牌的市場業績，一時難予突破。

我們堅信：無論什麼時候，無論哪個行業，不論什麼產品，市場上永遠能再容納一個或多個產品。也就是說，無論什麼時候，無論哪個行業，對新產品而言都永遠存在機會，甚至可能是大機會，關鍵是怎樣尋找新產品的機會點。應該從哪些方面尋找機會呢？

我們還要從消費者心理入手，挖掘消費者對護喉葯產品的認識的細微之處；而消費者心理中恰恰存在這樣一個可被利用的細微之處，也許是因為清咽類產品毒副作用小，因此廠商抱定了「有病治病、無病保健」的信念，希望製造出適用於「各類人群長期使用」的產品。有什麼因就有什麼果，正因為這些產品宣傳的這些信念，讓消費者感覺這些咽喉葯品在某程度上是保健品或是和保健品的感覺有點類似。金嗓子喉寶最初也正是保健葯品，後轉為葯准字產品，其包裝上的「功能與主治」一欄里用的竟是「改善」這個字眼。筆者曾在小范圍內做過調查：「是感覺金嗓子喉寶、西瓜霜潤喉片、江中草珊瑚含片某種度上有點保健品的感覺？」13人中9人有這種感覺。從這幾個產品實際的效果來看，對喉部一些輕微的症狀是比較有效的；對比較嚴重的喉嚨腫痛等症狀，並不是太理想，需要用效果更好的護喉葯。對護喉葯而言，給消費者留下深刻印象的也就是這幾個品牌，那麼那些能治療「重症」的護喉葯呢？消費者腦海里並沒有清晰的品牌。

要取得消費者的認同必須去迎合消費者，正如里斯和特勞特所說：「建立定位，不是去創造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經存在於心中的東西，去重新結合已經存在的聯結關系。」

「消費者購買咽喉類產品可分保健和治療兩類、消費者對目前市場佔有率較高的產品在某種程度上認為是保健品。」這一點的分析結果，就是值得迎合、大有文章可做的一點。正是目前這些品牌「有病治病、無病保健」、適用於「各類人群長期使用」的信念，要恰當地引導讓消費者感覺到它們只對較輕的症狀有效，而較嚴重的症狀則不適合，爭取讓消費者（最起碼要有一部分的消費者）把他們歸結到或某種程度地歸結到「保健型」的產品中去。至少，潤喉糖之類的保健品或食品應該是「保健型」的，有「保健型」自然就得有「治療型」。像金嗓子喉寶恰恰是由保健葯品轉成國葯准字的。

把咽喉產品分成兩大陣營：「保健型」和「治療型」。「治療型」當然要比「保健型」要好、要貴、要專業。消費者在購買時就會想：「我這種情況應該是『保健型』呢，還是『治療型』呢？」消費者對自己是保健還是治療應該是清楚的，「治療型」是可以保健用的，而「保健型」則明顯不是太適合治療。就算是流失掉一部分「保健型」的消費者，市場也足夠大了，前面有資料表明：「在咽喉不適的目標消費人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的」，這多數應該是治療型的吧？

或者我們可以引導什麼樣的算是「治療型」，首先疾病引起的應是「治療型」、其他原因引起的自我感覺症狀較重的也應算是「治療型」。什麼情況感覺才算重呢？這得看每個人不同的感覺，都想到要買葯吃了，多數人應感覺是比較重的。自我感覺症狀較輕的，許多人是寧願忍一下，不太願意服葯的，或買一些潤喉糖就行了。

消費者當然不可能分清到底哪種葯是「治療型」， 哪種葯是「保健型」，這正一個較好的機會，誰最先提出來，誰就是「治療型」的代表了。為表述方便，我們姑且稱某種「治療型護喉葯」為「A品牌」，消費者在購買「治療型」產品時，首先想到的便是「A品牌」，因為他不知道別的哪個產品是「治療型」。如果他是保健用，他也會有購買「治療型」的「A品牌」護喉葯的可能，因為「治療型」也能保健嘛！較重的症狀都能治，較輕的當然也能治，都是中葯，都沒有副作用。最不濟他也會在心中念叨一下「A品牌」：「我還是買點『保健型』的吧，症狀不重，若症狀重就得買「A品牌」了。」「治療型」的概念也會再加深一次的。

可以在廣告宣傳中這么劃分，至少要在廣告中讓消費者感覺到（如：可以這樣宣傳「A品牌」，治療用的護喉葯」，和治療相對的自然是非治療也就是保健了），在終端上、口碑宣傳中這么大力宣傳是可以的。金嗓子喉寶傳是「保護嗓子」，感覺上更多的應是保健的作用，「A品牌」就宣傳治療作用。這也有利於在終端打擊對手，試想促銷員一句「它是保健型的，『A品牌』是治療型的」，是不是可以非常有效地攔截對手的顧客呢？在功能定位方面，為使產品訴求更「銳利」，初期作為口號宣傳的症狀可突出咽喉腫痛。這里強調腫痛，因為在一般消費者心中，「腫」是一種症狀嚴重的標致，經常有人說：「哎喲，都腫了！」突出「A品牌」能治療較嚴重的症狀，顯示產品品質，也是支持產品 「治療用的護喉葯」這個概念。

有人說過，新品牌挑戰老品牌、小品牌挑戰大品牌最有效的方法是重新洗牌、改變游戲規則、重新制定標准，顛覆現狀。「保健型」和「治療型」的劃分，是對咽喉葯的重新洗牌、標準的重新制定，使某品牌快速地進入消費者的心中，至少會成為消費者備選的三個品牌中的一個。這種顛覆是也正是一個新產品快速提高知名度、快速在消費者心中打下烙印的載體。如此一來，自廣告輸出之日開始，「A品牌」在消費者心中就處於和護喉葯老大――金嗓子喉寶平起平坐的位置。

或許有人說，我們這么分消費者不一定認同。即使有人不認同，那也只能是一部分，另一部分是認同的。這樣一來，「A品牌」在那些不認同這種區分的人的心目中也會留下深刻印象，而且不會因此對「A品牌」產生不好的印象。提高知名度是肯定的，而知名度對護喉葯的銷售在目前是至關重要的。如此，產品價格還可賣得較高一些，也可以用來體現一分錢一分貨、品質物有所值。

『肆』 桂林三金集團去做醫葯代表即做銷售怎麼樣

三金葯業在全國葯品行業享有很高聲譽，跟江中集團一樣。三金葯業培訓制度，福利制度還是挺完善，醫葯代表提成很高，三金的產品已經有自己的市場，銷售不會太難，另外活動經費很豐厚的哦……

『伍』 桂林三金葯業潛在進入者威脅分析

進入壁壘：指的是新進入者進入現有競爭者所佔有優勢的領域或行業時所面臨的障礙，它可以是規模優勢，產品差異化，資本需求，政策性，分銷渠道等多種壁壘。具體些是，當新企業與現有企業要形成比較有力的競爭時，新企業必須要突破一種或多種進入壁壘，爭取到一定的市場，佔有較大的優勢。進入壁壘的一種有效途徑可以是對現有者的短板的突破，從而形成新進入者的優勢。

『陸』 桂林三金葯業

桂林三金上市跟蹤報道
桂林三金公司簡介
桂林三金葯業股份有限公司成立於2001年12月28日,主要產品為西瓜霜潤喉片、桂林西瓜霜、三金片和腦脈泰膠囊等

『柒』 關於三金葯業上市的問題！

桂林三金葯業股份有限公司首次公開發行不超過4,600萬股人民幣普通股（A股）的申請已獲中國證券監督管理委員會證監許可[2009]528號文核准。桂林三金的股票代碼為002275，該代碼同時用於本次發行的初步詢價及網上、網下申購。

本次發行採用網下發行與網上發行結合的方式同時進行，其中網下發行不超過920萬股，即本次發行數量的20%；網上發行數量為本次發行總量減去網下最終發行量。

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配售對象參與初步詢價報價時，須同時申報申購價格和申購數量。申報價格不低於最終確定的發行價格對應的報價部分為有效報價。申報價格低於最終確定的發行價格的報價部分為無效報價，將不能參與網下申購。

初步詢價時，每個配售對象每次可以最多申報三檔申購價格，對應的申購數量之和不得超過網下發行量,即920萬股，同時每一檔申購價格對應的申購數量不低於網下發行最低申購量，即100萬股，且申購數量超過100萬股的，超出部分必須是10萬股的整數倍。

初步詢價中，配售對象有效報價對應的申購數量，應為網下申購階段實際申購數量。每個配售對象有效報價對應的申購數量可通過深交所網下發行電子平台查詢。

初步詢價中提交有效報價的配售對象參與網下申購時，須按照最終確定的發行價格與有效報價對應的申購數量的乘積及時足額繳納申購款。初步詢價中提交有效報價的配售對象未能在規定的時間內及時足額繳納申購款的，發行人與招商證券將視其為違約，將在《桂林三金葯業股份有限公司首次公開發行股票網下配售結果公告》中予以披露，並報送中國證券監督管理委員會及中國證券業協會備案。

三金葯業本次發行的重要日期安排

T-6（2009 年6 月19 日） 刊登《招股意向書摘要》、《初步詢價及推介公告》

T-5（2009 年6 月22 日） 初步詢價（通過網下發行電子平台）、現場推介（北京）

T-4 （2009 年6 月23 日） 初步詢價(通過網下發行電子平台)、現場推介（上海）

T-3（2009 年6 月24 日） 初步詢價（通過網下發行電子平台）、現場推介(深圳) 初步詢價截止日（截止時間為15:00 時）

T-2（2009 年6 月25 日） 確定發行價格刊登《網上路演公告》

T-1（2009 年6 月26 日） 刊登《網下網上發行公告》、《新股投資風險特別提示公告》網上路演

T（2009 年6 月29 日）網下發行繳款日（截止時間為15:00 時）網上發行申購日，網上投資者繳款申購

T+1（2009 年6 月30 日） 網下、網上申購資金驗資

T+2（2009 年7 月1 日） 刊登《網下配售結果公告》、《網上中簽率公告》搖號抽簽

T+3（2009 年7 月2 日）刊登《網上中簽結果公告》 網上申購資金解凍

直接在交易軟體上主可以申請了，如還不清楚可以電話咨詢所以證券公司。中簽公布後的第一個交易日就進入二級市場，也就可以買賣了！不過當前的新股股價是由市場來定的，不一定中了就包賺，有可能開盤當天就會低於以行價，因為是IPO重啟，這種情況出現的概率很小。

依個人所知道的消息來分析，估計這次三金葯業的股票發行價應該在13元左右，僅供參考！

祝你好運！

『捌』 桂林三金葯業股份有限公司的企業概況

桂林三金葯業股份有限公司，是三金集團的核心企業，主營中成葯、天然葯物的研發和生產，是國內最早生產現代中葯制劑的廠家之一。1985年以來，堅持改革創新，依靠科技進步和科學管理，主要經濟指標以30%左右的年均速度遞增，2009年，實現營業收入11.10億元、利潤總額3.77億元，均同比增長10%以上，主要經濟指標連續多年居廣西醫葯行業首位，並位列中國中葯行業50強前列，曾先後榮獲全國質量效益型先進企業、全國企業管理傑出貢獻獎、全國「五一」勞動獎狀、全國思想政治工作優秀企業、全國文明單位、全國中葯行業優秀企業等榮譽。 中葯是國粹，作為地道的廣西葯企和傳統產業中的一員，三金在崛起之初，就確立了「繼承不泥古，發揚不離宗」的研發方向，並堅持以中醫葯理論為指導，現代科技為手段，依託廣西本地資源，摒棄低水平仿製的老路，自主創新獨家特色產品，創自己的名牌。目前，三金已成為區內外知名的高新技術企業，創新體系完備，研發投入充足，研發實力強勁，擁有國家級技術中心和博士後科研工作站，公司現有特色中葯新葯基本均由企業技術中心為主導研製，擁有自主知識產權，獲國家中葯發明專利或國家中葯保護品種20餘項。目前，三金在咽喉、口腔用葯和泌尿系統用葯方面已形成較強的專業和市場優勢，代表產品三金西瓜霜系列、三金片成為全國同類中葯的第一品牌，「三金」牌商標被國家工商行政總局認定為「中國馳名商標」，「三金」牌產品已行銷海內外，並享有良好聲譽。
多年來，三金一直堅持以產品經營為主，資本經營為輔的策略，在管理上，堅持推行「啞鈴型」管理模式，不斷引入國際、國內同行業的高標准，積極提高企業整體素質；目前，公司及下屬葯業類子公司已全面通過國家FSDA的GMP認證，企業競爭實力得到進一步增強。
目前，三金已成功進入國內資本市場，並積極響應桂林市委、市政府「向西發展，再造一個新桂林」的號召，開始了再創業的新征程，面向未來，我們將繼續秉承「澤及生命、關愛健康、葯精濟世、忠實科學」的宗旨，因企制宜，不斷創新，將三金建成國內領先、世界一流的中成葯、天然葯物研發生產企業，積極推動中葯產業現代化與國際化，並有效提升對地方經濟的貢獻率，拉動相關產業發展。