賣拐中的營銷策略

A. 趙本山的「賣拐」有怎樣的市場營銷啟示

引導消費者，進入自己擅長的方面

B. 趙本山《賣拐》是不是營銷

文章標題：（首發)） 謝新華 在中央電視台2000年的春節聯歡晚會上，著名笑星、小品演員趙本山、范偉和高秀敏三人聯袂表演的經典小品《賣拐》令人捧腹不已，劇中的趙本山硬是將「拐」賣給了一個健康人。在捧腹之後，我常常想，像趙本山這樣「把聰明的忽悠傻了，把腿腳好的給忽悠瘸了」的「售拐」過程是不是現代意義上的營銷呢？ 讓我們看看小品中的趙本山是怎樣將「拐」賣給一個健康人的，「賣拐者」以行家裡手自居，採取消積暗示的手法，用一些貌似科學的語言一步一步地去迷惑對方。買者說自己「臉有點大」，言外之意就是腿沒有問題。賣者則說「那是退部神經末梢壞死把臉憋大了」。「神經末梢壞死」可不是小事，放到誰的身上心裡也得「咯噔」一下。買者說：自己左腿沒有毛病，小時候崴過右腿。賣者便說「那是轉移了」。「轉移了」這三個字是癌症晚期常出現的字眼，很有煽動性和聯想性。讓你把腿垛麻以後再走一圈，肯定會有不適應的感覺，因此，賣者對自己的腿有病就深信不疑。現代社會，人們對自己的健康是很在意的，最聰明的人也容易出現疑神疑鬼的現象，本來沒有的問題，在意識的指導下，也會產生錯覺，出現「杯弓蛇影」的心理效應，進而產生了進一步治理的求救心理。怎樣治呢？賣者說出了他的經驗之談：「駕著拐，走一段時間就好了」。既然這某簡單，何樂而不為呢？這時賣拐者不適時機地將拐拿出來進行推銷。買者聽說自己的腿有法醫治，自然喜出望外，於是，一副「拐」便成功推銷出去了。細想一下，這樣的買賣雖然把東西賣出去了，賣者也千恩萬謝地走了，但總有給人不舒服的感覺，特別是消費者一旦明白了以後，會大呼上當，一種受侮辱的、被愚弄的、憎恨銷售者的情緒會由然而生，按照老百姓的說法：讓人賣了，還為人家點錢呢！ 其實，就在我們身邊，像小品中那樣，消費者被蒙的事例不勝枚舉，一些商家在採取口頭宣傳促銷產品時，往往誇大其詞，誤導消費者，商家這種不講誠信的做法嚴重損害了消費者的權益。 按照現代市場營銷的理念，營銷是指個人或群體通過創造、提供出售，並同他人自由交換產品和價值，以獲得共同所需、所欲的一種社會的和管理的過程。營銷的目的是產生有益的顧客價值。由此看來，趙本山《賣拐》不能算是真正意義上的營銷，只能是一種帶有欺騙性質的買賣，一般情況下，這樣的買賣只能有一次，鮮有第二次。 現代企業營銷是以顧客為中心，產品就是服務，生產者和顧客可以共同定義產品、設計產品，像海爾的能洗地瓜的洗衣機就是生產者和顧客共同定義的結果；企業銷售的目的也不是一錘子買賣，而是要長期擁有客戶，培養忠實客戶群體，讓客戶終生銷售自己的產品。 企業營銷還應該講誠信，誠信缺失，是目前人們普遍關注的問題，也是我國企業所面臨的一個主要問題，呼喚誠信、期待誠信是企業界熱切希望。誠信最重要的是觀念，觀念決定行動，行動導致結果，最終要樹立誠信理念，使誠信理念成為企業的行動指南。誠信營銷的實施需要企業轉變概念，牢固樹立誠信思想，誠信是增強企業生命力的根本因素，是企業樹立良好形象的重要條件，是企業獲得顧客的有效手段，如果企業通過企業行為與顧客建立信任關系，就可以提高顧客感知中的服務質量，成功的企業大多以誠信原則作為自己的行動指南。 誠信，其實就是放棄短期利益，追求長期利益的問題，誠信缺失其實就是產權的缺失。

C. 從營銷角度分析趙本山小品《賣拐》《功夫》的優缺點

贈一枝夢中的百合，它是吉祥的花，寄託著美好的希望。

D. 趙本山小品〈賣拐〉〈賣車〉對於營銷業有什麼啟示如何把這些精華教導給自己營銷員工

製造客戶需求，尋求客戶需求，然後推銷自己產品

E. 分析趙本山「賣拐」的營銷策略

我們不妨把趙本山看做經營者，范偉是消費者，而賣拐則是營銷過程。

首先看趙本山的產品廣告宣傳，看見范偉騎自行車過來，馬上叫「老婆高秀敏」喊口號

「啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦」

消費者范偉立即上鉤，被吸引過來，

范 偉：我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊？
趙本山：喊賣。
高秀敏：賣噢！賣，
趙本山：賣啥呀？
高秀敏：拐
趙本山：連上。
高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！
范 偉：恩？怎麼回事兒？誰要拐賣你呀？
高秀敏：不是，他拐賣了~~~
范 偉：你要拐賣呀？
趙本山：你啥眼神啊，拐賣，就這樣你我能賣出去嘛，你買呀？
范 偉：你們到底怎麼回事兒這是，
趙本山：啥事兒啊，你多管閑事兒~~~
高秀敏：我們倆是兩口子，在這玩呢！
趙本山：呵呵呵，俺們倆是一家的，在這玩呢！
范 偉：這兩口子，大過年地，賣媳婦兒玩~~~哎呀~~~~
正題開始，趙本山怎肯放掉范偉，來看趙本山是如何吸引消費者的——

趙本山：站下~~~非常嚴重。
高秀敏：啥呀？
趙本山：太嚴重了。
范 偉：說啥吶？
趙本山：呵呵，沒你事兒~~~
高秀敏：什麼玩意，嚴重啊？
趙本山：應該告訴他~~~ 不告訴這病，危險~~~沒事兒，我這看出點問題來，媳婦兒不讓我說，你也不能信，你走吧，沒事兒~~~呵呵~~~沒事兒~~~走~~~
范 偉：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~
趙本山：就這病發現就晚期！
范 偉：你怎麼回事你啊？大過年地說點好聽的！怎麼回事兒！
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~
范 偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊？

你看，趙本山製造一種懸念來釣范圍的胃口，讓范偉主動上鉤，讓消費者在好奇的心理下自覺陷入廣告營銷之中。真如趙本山所說，「願者上鉤」，這就是營銷者趙本山吸引消費者的技巧和策略。然後，趙本山用一招「以貌取人」辨別出了范偉的職業，

「腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？」，這一招「以貌取人」並不是每個營銷者都能做到的，這需要營銷者經過長時期的調研和觀察才能對目標消費者了如指掌，當然，想成為一名成功的營銷人必須研究消費者，而且越透越好。

其次看趙本山的營銷理念，「抓好提前量！」「一雙好腿我能給他忽悠瘸了！」

把健康人忽悠瘸了，然後買他的拐，正常來說這怎麼可能，可是對於營銷來說，就是要從不可能中創造出可能，你不會買我的拐，因為客觀來說，你不需要，好的，那麼讓我來改變客觀，我為你創造一種觀念，觀念就是，

「在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想~~~，真的」「你的末梢神經壞死把上邊憋大了」「不知道吧，後來你的職業對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人」

趙本山還「以身試法」，親自引導，

「走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放鬆！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點一點就好了，走~~~」

范圍走著走著，忽忽悠悠就瘸了。然後，趙本山假裝自己以前也得過病，還和范偉探討病情，這讓范偉深信不疑啊！所以，范偉需要用拐，好的，現在跟趙本山的產品「拐」掛上鉤了。

這說明趙本山很善於和自己的消費者站在一起，把自己放在一個與消費者等同的位置上，這要求營銷者要親近消費者，與消費者進行溝通。
到了最後，范偉被忽悠買了拐，還欣然對趙本山說「謝謝噢！」，趙本山的營銷成功了，消費者購買了產品，還有一種滿足感。

F. 趙本山的賣拐是不是市場營銷

是忽悠也就是欺騙。市場營銷，是一個組合策略的選擇，通常也就是產品、價格內、渠道、促銷的一個整容體組合。這個專業話解釋比較繞，其實從從事市場營銷的角度出發就是考慮各種問題，把產品賣出去。從消費者來講買到適合自己的東西。最起碼是有用的。賣拐，人家根本不需要，靠坑靠騙給自己謀取利益。這個小品是來諷刺一些不正規的現象。

G. 根據市場營銷觀點談論一下賣拐這個小品

《賣拐》故事大概是這樣的：趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情願地把自行車搭了進去。更為經典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲」謝謝啊」¦「笑」果自不必說了，我們所關心的是，趙本山成功」賣拐」的整個過程，他是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山」賣」的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們服裝銷售中去的呢，能給我們一些什麼樣的啟示？

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：」要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？（實際店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。）趙本山一番」我能」的表白非常自信：」我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。」（進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。）
二、根據客人的需求推薦合適的貨品。
小品中高秀敏道出趙本山的強項：」聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……」
趙本山：」這叫市場，抓好提前亮！」（最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的貨品，結果客人來一句」不需要，一般般」的回答，給銷售服務反而造成障礙。）
三、女人開口贊美另一個女人，比登天還難，難也要突破。
作為一名終端服務工作的人員，如果不習慣贊美，那麼在銷售服務的過程中將少了很多業績。現在社會的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個男性客人，不是天大的難事。問題是」女人能夠贊美女人嗎？」我聽說，要一個女人開口贊美另一個女人，比登天還難，一個女人不開口批評另一個女人，已經表示她們是在友好相處。情場更是如此。商場門店的女人對女人的贊美卻經常脫口而出，」好漂亮哦」……問題是有說服力和感染力嗎？（作為一位女性終端服務工作人員要贊美一位女性客人，可以從以下幾個方面著手： 發型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。）

俗話說，」情場、商場、名利場，場場贊美」，我們要多學學」大忽悠」趙本山的三寸不爛之舌。所以趕快去練就我們的」超級贊美之不露痕跡」的功夫，讓自己迅速成為服裝店終端銷售的行家裡手吧。

H. 趙本山的小品《賣拐》蘊含的哪些市場營銷原理

1、建立客戶信任
起初范偉對於趙本山的說他腿有問題感覺到不信任，趙本山通過內分析，得出范偉不容是大款就伙夫。讓范偉覺得他的有點可信了。

2、挖掘客戶痛點，並且深度打擊

范偉並不相信自己腿有問題，但是在趙本山的「忽悠+現場模擬」中，范偉逐漸開始意識到自己身上存在的問題。范偉逐漸開始信任趙本山。

(8)賣拐中的營銷策略擴展閱讀

該小品講述了大忽悠「趙本山」通過高超的「忽悠」手段把雙拐賣給了一個雙腿健康的陌生人的故事 。

編劇宮凱波曾在一個小酒館里跟范偉講了幾個真實的小故事，范偉特別喜歡，只是故事的原型人物是大夫和小病號，於是宮凱波和范偉把這個故事剝離出來，換成了趙本山和范偉兩個角色。後來趙本山到北京來，三人又坐下來商量了一次，決定將這個故事改編成小品，並將小品起名為《賣拐》。

《賣拐》的劇本創作從2000年春天就開始，一直持續到來年春晚，經歷了八個多月。在小品綵排的時間里，編劇宮凱波跟作者何慶魁倒著班睡覺，修改劇本。綵排是嚴酷的，對很多摸不著頭腦的意見，編劇宮凱波都要全盤照收。

I. 趙本山小品賣拐中的營銷技巧

小品中的賣拐在現實生活中幾乎是不存在的，小品是藝術作品，它經過藝術專加工達到作品本身的目的，賣拐屬中對其拐的營銷採取了所謂忽悠的手段，將其思想麻痹進行洗腦般的攻擊，使范偉上當受騙．你說的賣拐營銷技巧其實我看是吭蒙拐騙．
在我們生活中的營銷要講的是信譽要有好的售後服務，如果賣了東西不用售後了，那還不都亂了，騙子就多起來了．