疑惑型客戶的兩個營銷策略

『壹』 銷售顧問對客戶提問時分別是哪兩種提問方式

有三種提問方式。

在銷售過程中，銷售人員要通過向客戶提問問題，以便獲得更多的信息，在銷售中取得主動地位，

掌握提問技巧的好處：

很多時候，那些經驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。

中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用—— 推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對於銷售人員來說有著諸多好處：

(1)有利於把握客戶需求。通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那裡了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更准確的把握。

(2)有利於保持良好的客戶關系。當推銷人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

(3)有利於掌控談判進程。主動發出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節以及今後與客戶進行溝通的總體方向。那些經驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。

(1)疑惑型客戶的兩個營銷策略擴展閱讀：

第一印象非常關鍵，銷售白領的形象氣質和談吐及精神面貌很重要。

一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊等方面。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。

三、品牌戰略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌及大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以後品牌的表現，五年以後的品牌的成就及層次，十年以後品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。

四、市場戰略：告訴客戶公司對於市場對於客戶的態度，及品牌的營銷思路。

五、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

六、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣店還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

七、市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過活動消費產品。

『貳』 制定大客戶營銷策略需考慮的幾個因素是什麼

[經典回顧]

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

[案例分析]

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

[巧手點金]

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

『叄』 營銷策略的三大要素是什麼呢

在現代市場營銷理論中，市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。

1. 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇。
無差異市場營銷指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
差異性市場營銷指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。

3. 市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

『肆』 差異化營銷都有哪些策略

差異化營銷的策略：
當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
對於一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品——物理的產品或服務產品的「不完全替代性」，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。
策略一：產品差異化
產品差異化是指產品的特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。也就是說某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的的生產廠家，從而形成獨自的市場。對於同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。中國在20世紀80年代是10人用一種產品，90年代是10人用10種產品，而今天是一人用10種產品。因此，任何企業都不能用一種產品滿足10種需要，最好推出10種產品滿足10種需要，甚至滿足一種需要。企業實施差異化營銷可以從兩個方面著手：
一是特徵。產品特徵是指對產品基本功能給予補充的特點。大多數產品都具有不同的特徵。其出發點是產品的基本功能，然後企業通過增加新的特徵來推出新產品。在此方面實施最為成功的當數寶潔公司，以其洗發水產品來講，飄柔消費者的購買目的無非是去頭屑、柔順、營養、護發、黑發，與其相適應，寶潔就推出相應的品牌海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍。在開發其他品牌的產品時，寶潔公司也多採用此種策略。我國的飲料企業在推出新產品時也採用了此種策略，如農夫山泉的「有點甜」、農夫果園的「混合」果汗及「喝前搖一搖」、康師傅的「每日C果汁」、匯源果汁的「真鮮橙」的特點在消費者心目中都留下了很深的印象。可見，產品特徵是企業實現產品差異化極具競爭力的工具之一。
二是式樣。式樣是指產品給予購買者的視覺效果和感受。以海爾集團的冰箱產品為例，海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風格。歐洲風格是嚴謹、方門、白色表現；亞洲風格以淡雅為主，用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現；美洲風格則突出華貴，以寬體流線造型出現。再如我國的一些飲料生產廠家擺脫了以往的旋轉開啟方式，改用所謂的「運動蓋」直接拉起的開瓶法也獲得了巨大的成功。此外，對於一般的消費者而言，工作性能、一致性的質量、耐用性、可靠性、易修理性也是尋求差異的焦點。如汽車由標准件組成，且易於更換部件，則該汽車易修理性就高，在顧客心中就具有一定的競爭優勢。
策略二：服務差異化
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時，競爭成功的關鍵常常取決於服務的數量與質量。區別服務水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓、咨詢、維修等。售前售後服務差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一台電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓，聯想電腦、海信電腦都有免費培訓學校，但培訓內容各有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團實行24小時全程服務，售前售後一整套優質服務讓每一位顧客賞心悅目。
在日益激烈的市場競爭中，服務已成為全部經營活動的出發點和歸宿。如今，產品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產品的質量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質。服務能夠主導產品的銷售的趨勢，服務的最終目的是提高顧客的回頭率，擴大市場佔有率。而只有差異化的服務才能使企業和產品在消費者心中永遠佔有「一席之地」。美國國際商用計算機公司（IBM）根據計算機行業中產品的技術性能大體相同的情況分析，認為服務是用戶的急需，故確定企業的經營理念是「IBM意味著服務」。我國的海爾集團以「為顧客提供盡善盡美的服務」作為企業的成功信條，海爾的「通過努力盡量使用戶的煩惱趨於零」「用戶永遠是對的」「星級服務思想」「是銷售信用，不是銷售產品」「優質的服務是公司持續發展的基礎」「交付優質的服務能夠為公司帶來更多的銷售」等服務觀念，真正地把用戶擺在了上帝的位置，使用戶在使用海爾產品時得到了全方位的滿足。自然，海爾的品牌形象在消費者心目中也越來越高。
海爾差異化服務的本質就是創新與速度，通過不斷推出創新模式，通過在行業的第一實現服務升級，實現服務的差異化，而服務的差異化也不單單是形式的差異化，理念的差異化，而是在一用戶為出發點，用戶需求差異化變化而不斷創新來滿足，因此服務的差異化的本身也是企業對市場認知度與企業戰略調整的反應。
策略三：形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業和品牌形象來取得競爭優勢。形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。以色彩來說，柯達的黃色、富士的綠色、樂凱的紅色；百事可樂的藍色、非常可樂的紅色等都能夠讓消費者在眾多的同類產品中很輕易的識別開來。再以我國的酒類產品的形象差別來講：茅台的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、瀘州老窖的歷史滄桑形象，金六福的福酒形象、以及勁酒的保健酒形象等等，都各具特色。消費者在買某種酒的時候，首先想到的就是該酒的形象；在品酒的時候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。
在實施形象差異化時，企業一定要針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而採取不同的策略。企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。農夫山泉為了表現公司的形象差異化，2001年推出「一分錢」活動支持北京申奧；2002年推出「陽光工程」支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，這些差異化策略和戰略對農夫山泉今天的地位起著非常關鍵的作用。可以說，沒有這些形象的差異化，農夫山泉就沒有今天的發展。再以美的集團突破格蘭仕的價格封鎖而成功打入微波爐市場來講，也是採用形象差異化策略。美的充分利用自己在公眾中已存在的良好形象，採用副品牌及動物代言人（健美雞）等策略，成功地將「美的」品牌延伸到微波爐產品上。由此可見，實施差異化策略無疑是企業區別競爭對手，占據消費者心智，從而獲取競爭優勢的一件利器。

『伍』 爭取客戶和保留客戶有什麼差別，提出分別支持這兩個不同目標的兩種營銷策略，並給出事實和理由

業務中的客戶一般分為四種客戶：
1、長期客戶（與之合作）
2、短期客戶（因某原因合作期短、下達定單少）
3、開發中客戶又分為：
1）、潛在客戶（潛在客戶，我業務有促成業務很高，但還在進一步確定或要在一定的時間才可以促成）；
2）、保留客戶（企業暫時或長期一段時間不需要這業務，但還是有機會可以溝通促成。暫時保留，給予定期進行溝通聯絡）；
4、不合格客戶~
而你說的爭取客戶與保留客戶也主應該是開發中客中是潛在的客戶~
針對兩種我說一下：
如果是潛在客戶的話~
在業務溝通中，有意向，但因他人現有情況還不能確定下來的業務，客戶暫有想法，在腦中有了這個意向，太還不成熟或者要多了解一下這個行情後期進行洽談；
比如：一業務（工作服）業務洽談中，客戶有意識想做，然根據現有情況與及之前沒有過這一項的經歷對服裝（工作服）市場了解不夠，可能性總結為：
其一：暫緩考慮，待明年落實（這可以從溝通中了解客戶的心態）示為可發展客戶；
其二：暫時不是很需求這一塊工作，而且對市場了解少，不是很明確示為保留客記；
其三：有需求，但周期還長，客戶會貨比三家，這也是可發展的客戶；
手段：
1、周期進行與客戶進行溝通，詢問或拜訪，多與一些現促銷活動或打折期；
2、噓寒問暖~通過手機溝通、網路溝通讓客戶了解你，示為朋友；
3、了解客戶經營范圍，懂的可以幫助，不懂也自己也可以學習或當聽眾。

『陸』 營銷人員怎樣應對不同類型的棘手客戶

導語: 銷售員一般是怎樣推銷自己的產品的?面對棘手客戶應該怎樣推銷自己的產品?銷售過程中總會遇到一些棘手的客戶，所以銷售方法也不能是一成不變的。小編就此分享面對棘手客戶應該怎樣推銷自己的產品的方法!銷售人員常犯的一個錯誤是假設客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經常將某些"通用銷售法則"用於所有客戶。實際上，情緒在購買決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫生、律師和其他專業人士做決策時也會這樣。這些"通用銷售法則"的問題在於它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對一類客戶極為有效，但是對另一類卻沒有一點用處。與客戶打交道時要保持積極的期望，你需要提醒銷售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽的標簽。比如當一個客戶遲遲不能做出購買決定時，如果你把他叫做"懶漢"，你最終會一無所獲。這個詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會影響你對待客戶的方式。記住，客戶對推銷的抵觸行為都會提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛台詞："你現在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了。"多有價值的信息!實際上，所謂棘手客戶為如何成功向他推銷提供了線索和提示。盡管有顧客立即掏錢買你的東西是件好事，但這些顧客能教給你的東西幾乎為零。在這些人面前，銷售人員只不過是訂單接收者而已。指望客戶都很容易對付是個錯誤的想法。如果你的大部分客戶都會立即同意買你和銷售團隊所推銷的一切商品，並且全額付款，那麼公司還要你來干什麼?他們很可能通過廣告、直郵和網際網路就能拿到大多數訂單了。所以你應該為擁有棘手客戶而感到慶幸，他們能夠幫助你變得更強大，能增強你的銷售和說服技能。如果沒有來自客戶的挑戰，你只不過是一個普通的職員罷了。棘手顧客有很多種，對每一種都有相應的策略。我們來看其中的幾類和相應的方法。謹慎型客戶：先建立信任再進行引導謹慎客戶指的是行動緩慢、非常謹小慎微的客戶。他們不僅僅步伐和動作緩慢，說話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。在與這類客戶打交道時，剛開始時節奏要慢一些，與客戶保持步調一致。這等於是說："我和你一樣。我不會威脅你，你跟我在一起很安全。"在你與客戶建立起一定的信任後，就可以開始加快銷售過程了。這就是"先跟跑，然後領跑"。這和跳舞差不多，你和客戶的步伐一致，當你變換節拍時，他很可能會跟上你的步伐。在採取正確方式時，這個過程幾乎不費力氣。對決策過慢的謹慎客戶，不要反對他所做的事。相反，讓他隨心所欲吧。當你停止對客戶的糾纏時，他反而也不再抵抗你了。試著說這樣的話："你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話，你當然可以這樣做。你大可不必為某些競爭對手已經擁有這個高效的系統感到擔心。想花多長時間就花多長時間吧。"在你給客戶充足的時間考慮決策時，也要提醒他某些競爭對手已經買了這個新系統這一信息。潛台詞是你不在乎他們花多長時間做決定，但是他們自己會在乎。對久拖不決型客戶如何努力才能達到最佳效果?關鍵是要在整個決策過程中給予他們鼓勵和支持，讓他們知道與你一起做決策是安全的。找出他們擔心之處，並逐一解決。另一個方法是給他們指導，並設定最後期限。大多數久拖不決型客戶總是推遲做出決定的時間，這是他們的一個大問題。如果你能幫助他們解決這個問題，即使是部分地解決，他們也會感激不已，從此成為你的忠誠客戶。給予指導並設定最後期限對久拖不決型客戶是很有用的方法。沉默型客戶：耐心打開話匣有時候你和銷售團隊會遇到喜歡沉默的客戶。有些客戶性格內向，不喜歡參加輕松或正式的討論。或者他們是在思考你說的內容，努力消化，決定怎麼做。他們的沉默足以將銷售人員一一擊潰。缺乏經驗的銷售人員在一個沉默不語的客戶面前可能會束手無策。他們可能會問："那麼你們想做什麼呢?"這樣的話一說出來，銷售人員不可避免就會落入為客戶做出讓步的陷阱之中。相反，一個精明的銷售人員會讓自己安靜下來，自信地微笑著。他說："我想你不妨安靜地坐在這里，想想我們的產品和服務的眾多優點。我知道你坐得越久，對這些優點考慮得越多，你就越想成為我們的客戶。"使用這樣強有力的說服技巧，你其實是告訴客戶他越是認為自己在抵抗，他越有可能購買你的產品。許多客戶聽了這樣的話，在思考之後，都不再沉默了。還有一個策略是告訴客戶："我喜歡像您這樣文靜、富有思想的客戶。我發現，像您這樣的客戶最終都成為了我的最佳客戶，購買量也最多。"這種策略看似極其溫柔，但實際上卻相當有效。因為你實際上認同了客戶的"陋習"，說明你對他的這一特性絲毫不感到奇怪和畏懼。能夠有助於沉默型客戶打開話匣的另一策略是，詢問一些不能僅僅使用"是"或"不是"進行回答的問題。例如，"您對這種產品感到滿意嗎?"此類問題將使你幾乎無法從此類客戶那裡獲得任何有價值的信息。然而，通過詢問"對於您目前正在使用的產品，您最滿意的有哪些?"之類的開放式問題，你能打開極富成效的對話之門。在此類客戶表露出他的購買標准之後，你應當向他們展示，他們將從你所提供的產品和服務中獲得更多的利益。綜上所述，當面對沉默型客戶時，你和你的銷售團隊並不需要啞然無語。你應當表現的極其耐心。當你和客戶進行交談時，通過使用上述講述的強有力的策略，你將會使得你所說的每個字詞都極具分量。高效型客戶：按客戶風格進行溝通銷售人員在工作當中一定會遇見一些快人快語的客戶，這些客戶對於自己的工作總是全力以赴，高速進行。他們精力充沛，做事就像秋風掃落葉一樣，希望周圍的一切都能夠快速運轉---當然也包括你在內。有些銷售人員認為，應對這種客戶的最佳方式是以柔克剛，說話速度緩慢，從而使得客戶的速度逐漸著陸。他們的隱含之意是，通過這種方式，能夠更好地引導客戶關注你所傳遞的信息。然而，令人遺憾的是，這種應對措施常常是事與願違。實際上，與這種客戶進行溝通的更佳方式是按照他們的行事風格進行。如果你不能完全跟上客戶的話，那麼你應當至少盡量接近他們。你應當在你和客戶端之間架起一座橋梁以縮短雙方之間的距離，通過加快你的說話速度，向客戶展示"我和你是相同風格的"，來和客戶進行溝通。客戶並不知道你的真正目的，他所知道的全部信息是你看起來像一個精明的人，是一個內行。因此，你將獲得客戶的更多信任。切記，快人快語、精力充沛的客戶通常喜歡從和他們相類似的銷售人員那裡購物。當你的客戶行事風格表現為迅捷高效時，那麼你的最佳應對方式就是緊跟客戶的步伐!當你和你的銷售人員加快向客戶介紹銷售相關情況的速度時，客戶將感覺到你的介紹值得一聽。在你按照客戶的風格行事一段時間之後，你可以慢慢降低行事速度，這時你將發現客戶已經成為了你的"跟隨者"。這種方式和我們前面論述的相當成功的"跟跑、跟跑、跟跑，然後領跑"的方法是相類似的。從一開始就極力跟上客戶的行事風格，你將迅速獲得客戶的信任，增強你的信譽度，從而使得你所傳達的訊息能夠更容易地被客戶所接受和吸收。強勢型客戶：凸顯才能和專業水準強勢的客戶堅信他擁有一切難題的答案。實際上，對於還未浮出水面的問題，這類客戶往往也認為他們擁有解決之道。有些銷售人員對此類客戶感到絲絲威脅，反應極其消極。因此，他們通常將此類客戶列為頭等大敵，或者往往碰壁而歸。醫葯行業的一位極其成功的銷售人員描述了有效應對這種支配欲甚強客戶的更佳方式。他講述了自己和一位此類客戶打交道的故事。一位醫生曾經向這位銷售人員暗示，他能夠相當快速地學習，做到對全部業務瞭然於胸。實際上，這位銷售人員所銷售的CT掃描儀和核磁共振成像(MRI)機器所涉及的技術相當復雜。然而，這位銷售人員並沒有和醫生進行任何爭辯。相反，他對醫生的觀點表示完全贊同，並以"實際上，您是一位相當有才華的醫生!"的話語對其進一步恭維。這位醫生將作出怎樣的反應呢?他只能盡力表示自己的謙虛之意。這位銷售人員接著說："您的時間相當寶貴，不是嗎?"醫生對此只能贊同。如此這般，一種和諧的氛圍就完全建立起來了。銷售人員繼續說到："我的工作就是緊密跟蹤這類復雜機器的發展更新和最佳使用方式。我通過花費相當數量的時間和精力對此進行研究，參加相關研討會，從而能夠節省您的許多寶貴時間。我的工作就是幫助您解決難題，使得您的生活更加簡便、愜意。"聽完這席話，這位支配欲甚強的醫生也不得不點頭表示贊同。經過幾輪銷售電話交談之後，這位銷售人員成功地將這台標價5萬美元的醫用診斷成像儀銷售給了這位醫生所在的醫院。當你面對這種支配欲強的客戶時，你將採取什麼措施?你必須對他極其尊重，但千萬不要使得自己成為"受氣包"。實際上，如果你表現的過於畢恭畢敬的話，你將被客戶視為懦弱、沒有主見和不值得尊重。鼓勵你的銷售團隊盡量向客戶展示自己的信心、見識廣和行事果斷。讓他們理直氣壯地同客戶進行交談，並且進行目光的直接交流，充分地展示自己的專業技能。如果你和你的銷售團隊將應對這些棘手客戶的心得進行內部交流，並且不斷實踐我們所提供的這些銷售技巧和方法的話，不久之後，你將發現你能完成以前被視為"不可能完成的任務"。切記，對於言聽計從型客戶而言，任何銷售人員都能圓滿地完成銷售任務。你所掌握的特殊技能以及你所收受的可觀獎勵，正是你能順利完成向那些棘手客戶銷售的原因所在。誠然，客戶並不都是一種類型的，但是我們只需要對症下葯，運用不同的應對措施，有時也許需要更具創意和洞察力的措施，我們就能無往而不勝!這些創意和洞察力將使得你的收入大幅增長，將使你更具創新意識，也將使你的銷售流程有更多的樂趣。

『柒』 營銷模式和營銷策略有什麼區別啊

我認為要了解這倆的區別就要知道什麼是策略什麼是策劃。

• 什麼是策略營銷？策略營銷主要指的是在市場營銷中，將企業的市場策略運用到營銷中的過程。

綜上所述，

戰略選擇的核心是對企業目標客戶群的選擇。

而戰略營銷就是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。

『捌』 在營銷過程中分別採用什麼方式與不同的客戶(對戰略客戶,重點客戶,一般客戶和潛在客戶分別描述）進行交流

1. 對戰略客戶：關注發展狀況，關心經營現狀，溝通發展思路和發展潛力，注重客戶的情內感管控和營銷格容局；對客戶進行全方位管理和配合。

2. 對重點客戶：表達對客戶的重視，表現對客戶經營狀況的足夠關注，對客戶進行深入挖潛，使客戶能夠發揮自身優勢，不斷提高銷售量，提升客戶對企業和品牌的向心力。

3. 對一般客戶：想方設法提高客戶銷售業績，同時提高客戶對於企業和品牌的滿意度。

4. 對潛在客戶：描繪企業願景，提高客戶對企業的嚮往；對企業品牌進行細致描述，對客戶進行換位思考，考量客戶怎麼做才是合適的；同時將品牌產品的優勢講明確。