① 我國醫葯企業實施戰略營銷需要具備的內外部環境有哪些
這個問題的范復圍太大
具體到方法制就是SWOT分析
內部環境 每個企業的現狀都有所差別 縱觀整個醫葯行業也不盡相同
外部環境 無外乎 國家政策導向 但是這個外部的一般來說企業無法改變
具體到營銷方面 得詳細分析
沒有數據 無從下手
泛泛而談 也沒什麼意思
② 我國葯品國際市場營銷面臨那些挑戰
伴隨著新醫改政策的陸續出台，我國醫葯行業面臨著市場格局重新調整的壓力。壓力足挑戰，匝力也是飢趟。企業必須積極應對即將到來的挑戰，採取積極的應對措施，提出正確的行動方案。惟其如此，才町能在未來的變局中確立自己的優勢地位，獲得充分發展的新機遇。否則就面臨著被淘汰。企業在確定戰略目標的同時，必然需要為之制定相應的戰略分解，包括從時間上分解的階段性戰略目標、從不同方面分解的各方面策略目標，井為之制定相應的具體戰術、形成相互協調的組合。
沒有從戰略向戰術組合的過程，戰略目標就會成為了可看不可用的空中樓閣。而原有的戰略目標調整的同時，必然要調整戰術組合。拿原有的戰術組合生搬硬套，會出現水土不服的現象。
加入WTO後，跨國醫葯公司進入我國市場，我國本土醫葯企業面臨著嚴重的挑戰。與國際大型的醫葯企業相比，我國醫葯產業面臨的問題不僅僅在於研發水平落後，還在於缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫葯企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫葯營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫葯營銷人員對自己銷售的產品不了解，在產品推廣過程中還延續著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫生用葯的多少和用不用的關鍵在於給予酬勞的多少和與醫葯代表的關系如何，而不是根據葯物的療效、質量等，對於學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業賄賂政策直指葯品「帶金」銷售後，這將是醫葯企業所面臨的一個嚴重的問題。醫葯市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在於在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫葯市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關系營銷策略的同時，努力的像國外醫葯企業看齊，學習學術營銷、發展學術營銷，兩者相結合，在葯品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫葯營銷的向前發展。
( 1) 葯企營銷思路困擾
根據GMP認證對生產、倉儲和管理進行了改造後，一大部分企業仍處於臨產品結構不合理、產品附加值低、運營資金緊張和市場拓展無力等境地，在市場的激烈競爭中苦苦支撐著內憂外患的雙重考驗。怎樣度過資金難關？如何提升銷售業績？是在一級市場堅守到底，還是到二三級市場另闢天地？是繼續大量申報仿醫葯品低價競爭，還是研發新葯通過差異化發展擴大市場范圍，抑或是通過委託加工方式解決產能閑置？很多葯企業苦尋無策。
(2)進軍終端的困惑
終端為王的提法和國家相關政策對社區和新農合的支撐促使很多醫葯企業進軍終端，以圖通過自建網路掌控終端的方式來反控市場和渠道。自建營銷網路這種模式也曾經造就了很多醫葯企業的成功和輝煌，但是大多數醫葯企業所面臨的問題是管理成本居高不下，管理隊伍難以維系，成本的泥沼導致很多醫葯企業都茫然和彷徨。
(3)渠道環節無力掌控
由於國家對流通體制進行多次改革，我國醫葯經銷渠道的格局發生了巨大的變化，隨著個省招標配送的指定，醫葯商業集中度正在進一步提高，全國性物流企業、跨區域物流企業和區域強勢物流企業業正在蓬勃發展，醫葯流通業的區域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統物流體系被打散：經銷商低價銷售、折價出貨、價格倒掛和沖竄貨成為一種常態，渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。醫葯企業是繼續用「堵」的方法去治標，還是用「疏」 的策略去治本？如何與跨區域的分銷商密切合作實現銷售的有序增長？
(4)葯企面對市場倍感乏力
因為受到降價、招標和新醫改等因素的影響，整個醫葯市場顯得動盪不安，市場運作難度越來越大，隨著國家對社區和新農合的投入，第三終端市場似乎成為了葯企的新的藍海，但是很多葯企在第三終端試水後紛然鎩羽而歸。一些生產OTC產品的企業企圖通過擴大對葯店的投入來拉動OTC的銷售，但是促銷費用的上漲也讓otc企業叫苦不堪。從醫療市場的份額分解來看，醫院市場占據了大部分市場份額，但是由於國內醫葯企業對產品的研發和質量控制乏力，導致大部分醫院高端市場配置醫葯企業少的可憐的營銷資源？這些都成為醫葯企業心中的痛。
(5)既往的銷售模式失去昔日的作用
以前很多醫葯企業為了減少市場投入，採取了總代理總經銷的商業合作模式，簡單的模式雖然管理起來很是經濟，但是現在隨著市場的變化和政策的變化簡單的總經銷或總代理模式已經失去了昔日的輝煌，企業單一的依靠總經銷或總代理模式無法完成對市場的有效覆蓋：總經銷商或總代理商只對自有網路內的銷量大、利潤高、貨款安全的網內客戶進行覆蓋，對網路以外的客戶無法企及，導致產品在當地市場上的成長遭受了無情的扼制；渠道過長，市場信息反應緩慢，層層加價，導致最終零售商的利潤空間不大，沒有分銷興趣甚至拒銷該產品。醫葯企業將所有的希望和寄託全都放在總經銷商或總代理的網路里，總經銷商或總代理會藉此提出很多不合理的要求，醫葯企業被轄制的沒有辦法，只好殫精竭慮的滿足其要求，哪怕銷售利潤已經捉襟見肘。這樣做法是醫葯企業在對市場進行豪賭，賭的是企業的未來和希望。
既往的銷售模式還有就是招商。現在，招商再也不是企業資金回籠的有效銷售模式。從現在的招商情況來看，招商類廣告的急劇減少、招商會和葯交會成交額急劇下降。2005年《葯品差比價格規則（試行）》辦法實施，「規則」中所稱的葯品差比價，是指同種葯品因劑型、規格或包裝材料不同而形成的價格之間的差額或比值。如果這一制度真正實行起來，這些葯廠就很難再鑽空子了。改換了不同包裝、規格或劑型的同種葯也能測算出最高價。在新的價格管理政策下，以改劑型、規格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統的招商模式已經跟不上新的醫葯時代的要求，其缺乏競爭力的形式已越來越不能承載現代醫葯企業的招商需要，中國的醫葯招商已經進入市場細分招商為主要特徵的招商時代，因此，葯企期盼有新的更為有效的招商模式出現
③ 葯品營銷策略有哪些
移動互聯網的發展給醫葯行業帶來了巨大的沖擊，廣告營銷進入了傳統醫葯企業。
一些醫葯企業看到廣告帶來的巨大商機，為了謀取利益誤導消費者，誇大產品價值，過度營銷。在新媒體時代以前，人們只能通過廣告、刊物獲取信息。
傳統廣告具有單向性，以往企業通過狂轟濫炸式的廣告，單方面的向觀眾「洗腦」式地傳播產品，通過各種模糊、誇大產品價值，讓觀眾迷信「神葯」，從而獲取巨大的利益。
但近年，移動互聯網的興起沖擊著各行各業，還沉浸在廣告營銷帶來的高額利潤中的傳統醫葯行業或有意無意忽視了將會面臨的危機。
新媒體時代，醫葯行業迎來了新的挑戰，如果企業不能順應時代的發展，改變傳統的模式，終將被時代所淘汰。
過度營銷策略在廣告時代的無所不能，但並不完全適用於新媒體，在雙向信息傳播中，話題可以具有爭議性，但一定不能出現觸及人們底線的漏洞，且隨著廣告法的完善，過度營銷將納入違法范圍。
醫葯行業不同於其它行業，它關乎每個人的健康甚至生命。莎普愛思事件的發酵暴露出了部分醫葯企業在巨額的利潤下，已經失去了社會責任感。過度營銷，誤導甚至欺騙消費者。
醫葯關乎民生，首先企業應先具備高品質的產品，才能站穩腳跟。
醫葯企業的營銷可以與較大營銷力的事件或人物結合，通過樹立「你關心健康，我們更關心你」的企業價值觀，而不是口號式的「一切為了人類健康」。
④ 醫葯企業銷售策略有哪些
醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。
醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。