① 每年公司的銷售目標是根據什麼來制定的
市場營銷是一個管理過程，這個過程需要我們確定並預計客戶的需求，再通過一系列的研發、生產、銷售、客戶服務環節去滿足客戶的需求，並在滿足客戶需求的過程中，保證企業盈利。這個過程相當的復雜，與企業內部、外部的環境緊密相關，需要進行科學的管理。作為管理和控制的重要工具---年度營銷計劃，可以為市場營銷管理人員提供重要的依據。年度營銷計劃還迫使營銷管理人員對內外部的環境進行系統的研究分析，並進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件裡面，形成行動計劃，從而為企業的營銷服務。
那麼，怎樣制定年度營銷計劃呢?
制定年度營銷計劃與制定營銷預算(營銷預算本身是年度營銷計劃的一個組成部分)的方法一樣，也有一個從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結合使用。從下到上的方法可以利用基層經理更貼近市場的優點，同時對於計劃制定以後的執行有好處，從上到下是因為高級經理可以藉更全面的視角、對公司戰略的理解作出決策。
年度計劃的制定主要有以下程序：
1、更新和收集數據，進行歸納分析
在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數據的更新是因為年度計劃的重要依據之一是行業、市場、銷售、宏觀經濟方面的歷史數據。對於歷史數據通常我們今年只能得到前年的數據，很少能夠得到去年的數據，這意味著在制定計劃的時候必須對數據進行一定的外推。收集數據主要是與解決營銷計劃有關的方面，太多的似是而非的數據不僅影響判斷的准確性，也浪費時間。數據的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結論，並且透過數據可以看出發展出來的目標和戰略是否經歷過理性的思考。
2、形成目標和戰略
關於營銷目標，一般都是採用數字指標進行衡量。如何確定目標是很關鍵的。在營銷目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現金流量都是經常被設定的目標，其中，銷售額目標又是最關鍵的，它與其它幾個目標息息相關，是這些目標的直接呈現者。制定銷售額目標一般有三類方法。第一類只利用歷史數據，叫做「時間系列法」，如移動平均法、指數平滑法、外推法、相關法、回歸分析法、計量經濟學模型等。其中回歸分析法是企業最常使用的方法。第二類是利用客戶/消費者調查研究，比較復雜，通常被一些跨國公司使用，因為他們可以撥出龐大的資源進行冗長的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據經理或者專家的判斷來制定目標。例如，在很多企業，把上一年度的銷售額結合資源配備、競爭情況、產品生命周期的特點，加/減上X%進行估計，是慣長使用的，在中國企業會更多一些。
戰略是為完成目標服務的。不同的企業面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長策略，也有的可能是「不作為」。對於不同的目標，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標是增長目標，即銷售額/市場份額的增長，戰略可能是開發新的市場，使過去不是我們行業的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現有顧客的消費頻率，或者爭奪競爭品牌的顧客;如果我們的目標是追求短期的利潤，我們可能減少投入、降低成本、提高產品售價或者提高資產使用效率等等。當然，這些選擇有時候被重復使用。
目標和戰略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場份額，又要求獲得最大的利潤，不理性的企業經常對經理們作出這樣的「無理要求」，讓人無所適從，投資人和經營者無法統一思想。
3、制定行動方案
行動方案是年度營銷計劃的重要內容，是完成目標/執行戰略的具體體現。行動方案按照時間系列、責任人落實、需要配備的資源等方法展示，說明了每個階段/時點需要對產品/服務採取的行動。
4、預測財務結果
預測財務結果一般需要列明各項成本/費用預算和盈虧金額，還包括現金流量表。這個過程通常需要財務人員的協助方能有效完成。財務結果對高層經理審批年度營銷計劃是非常關鍵的，它必須與公司的資源相匹配。
5、協調
公司層面整體的營銷計劃的財務結果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經過營銷管理人員制定的年度營銷計劃必須拿出來進行審核，平衡預算。年度營銷計劃的各項目標估值在我的印象中立即被公司完全批準的情況是很少見的。在很多公司，必須就營銷資源進行爭奪，因此，你必須善於推銷自己的計劃。
有的品牌經理富有技巧，在正式會議之前，會將文件事先傳送給相關人員，並進行私下的討論。比如，可能你的計劃需要增加生產資金投入，如果沒有事先的溝通，很可能生產經理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息並且沒有準備的情況下，公開的反對很可能會使你的計劃遇到「滅頂之災」。現在，還沒有正式討論之前，你已經獲知這樣的信息，意識到這可能是一個問題，你應該採取行動。一個可能的行動是向財務人員尋求支援。在得到支援之後，會議上發言的結果很可能是：財務人員說：「XXX先生，生產需要追加的資金我已經有了安排，不必擔心。」
在沒有事先的溝通和了解就貿然提出來現場討論，實在是不夠技巧的行為。
6、計劃的執行控制
再好的計劃，執行出了偏差，一樣不會有好的結果。在年度計劃裡面應該就行動計劃的時間限製作好周密科學的安排，並說明後期執行的重要控制時段/時點，並列出盡可能量化的指標便於對比和控制質量。
年度營銷計劃在計劃執行完畢之後，一般會進行審計。
② 一份完整的企業營銷計劃應包括哪些內容
一、營銷計劃概要
首先對營銷計劃做出以一個簡短的概況，使領導能夠了解到該營銷計劃的目標、主要內容和抓住計劃的要點。
二、對市場營銷狀況的分析
1、了解市場環境狀況：確定目標市場，列舉出目標市場的規模、消費者的需求、產品
市場概述、產品市場容量、行業分析、主要品牌市場佔有率、銷售量年增長率、行業發展方向等進行分析得到具體的市場情況。
2、 產品狀況：列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成
本、費用、利潤率等方面的數據情況。
3、競爭者狀況：列出企業在市場上的主要競爭者。了解他們的規模、目標市場、市場
所佔份額、營銷戰略、產品狀況。從而了解他們的戰略意圖。
4、消費者狀況：調查消費者對產品的使用情況、消費者的需求等
5、 產品分銷情況：描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠
道上的銷售情況。
6、營銷環境
a、 宏觀環境狀況：。主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢做簡要的介紹，包括人口
環境、技術環境、政治法律環境、經濟環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。
b、微觀環境：營銷渠道企業、消費者、競爭者、公眾
c、內部環境：員工、資金、設備、原料、市場
三、機會與風險分析
首先，對計劃期內企業營銷所面臨的主要機會和風險進行分析。再對企業營銷資源的優勢和劣勢進行系統分析。在機會與風險、優劣勢分析基礎上，企業可以確定在該計劃中所必須注意的主要問題。（SWOT分析）
四、營銷目標設定
1、財務目標。財務目標即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。
2、營銷目標。財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標可以由以下指標構成，如銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場份額、分銷范圍、知名度等。
五、營銷策略
擬定企業將採用的營銷策略包括目標市場選擇和市場定位，營銷組合策略等。明確企業營銷的目標市場是什麼市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象；企業擬採用什麼樣的產品、渠道、定價和促銷策略等
六、行動方案
對各種營銷策略的實施制定詳細的行動方案，即闡述以下問題：將做什麼?何時開始?何時完成?誰來做?成本是多少?整個行動計劃可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。
七、營銷預算
營銷預算即開列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計出銷售收入總額；在支出的一方說明生產成本、實體分銷成本營銷費用，以及再細分的明細支出，預計出支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。
③ 怎樣制定年度市場營銷計劃
年度計劃的制定主要有以下程序：
1、更新和收集數據，進行歸納分析
在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數據的更新是因為年度計劃的重要依據之一是行業、市場、銷售、宏觀經濟方面的歷史數據。對於歷史數據通常我們今年只能得到前年的數據，很少能夠得到去年的數據，這意味著在制定計劃的時候必須對數據進行一定的外推。收集數據主要是與解決營銷計劃有關的方面，太多的似是而非的數據不僅影響判斷的准確性，也浪費時間。數據的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結論，並且透過數據可以看出發展出來的目標和戰略是否經歷過理性的思考。
2、形成目標和戰略
關於營銷目標，一般都是採用數字指標進行衡量。如何確定目標是很關鍵的。在營銷目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現金流量都是經常被設定的目標，其中，銷售額目標又是最關鍵的，它與其它幾個目標息息相關，是這些目標的直接呈現者。制定銷售額目標一般有三類方法。第一類只利用歷史數據，叫做"時間系列法"，如移動平均法、指數平滑法、外推法、相關法、回歸分析法、計量經濟學模型等。其中回歸分析法是企業最常使用的方法。第二類是利用客戶/
消費者調查研究，比較復雜，通常被一些跨國公司使用，因為他們可以撥出龐大的資源進行冗長的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據經理或者專家的判斷來制定目標。例如，在很多企業，把上一年度的銷售額結合資源配備、競爭情況、產品生命周期的特點，加/減上X%
進行估計，是慣長使用的，在中國企業會更多一些。
戰略是為完成目標服務的。不同的企業面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長策略，也有的可能是"不作為"。對於不同的目標，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標是增長目標，即銷售額/市場份額的增長，戰略可能是開發新的市場，使過去不是我們行業的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現有顧客的消費頻率，或者爭奪競爭品牌的顧客；如果我們的目標是追求短期的利潤，我們可能減少投入、降低成本、提高產品售價或者提高資產使用效率等等。當然，這些選擇有時候被重復使用。
目標和戰略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場份額，又要求獲得最大的利潤，不理性的企業經常對經理們作出這樣的"無理要求"，讓人無所適從，投資人和經營者無法統一思想。
3、制定行動方案
行動方案是年度營銷計劃的重要內容，是完成目標/執行戰略的具體體現。行動方案按照時間系列、責任人落實、需要配備的資源等方法展示，說明了每個階段/時點需要對產品/服務採取的行動。
4、預測財務結果
預測財務結果一般需要列明各項成本/費用預算和盈虧金額，還包括現金流量表。這個過程通常需要財務人員的協助方能有效完成。財務結果對高層經理審批年度營銷計劃是非常關鍵的，它必須與公司的資源相匹配。
5、協調
公司層面整體的營銷計劃的財務結果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經過營銷管理人員制定的年度營銷計劃必須拿出來進行審核，平衡預算。年度營銷計劃的各項目標估值在我的印象中立即被公司完全批準的情況是很少見的。在很多公司，必須就營銷資源進行爭奪，因此，你必須善於推銷自己的計劃。
有的品牌經理富有技巧，在正式會議之前，會將文件事先傳送給相關人員，並進行私下的討論。比如，可能你的計劃需要增加生產資金投入，如果沒有事先的溝通，很可能生產經理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息並且沒有準備的情況下，公開的反對很可能會使你的計劃遇到"滅頂之災"。現在，還沒有正式討論之前，你已經獲知這樣的信息，意識到這可能是一個問題，你應該採取行動。一個可能的行動是向財務人員尋求支援。在得到支援之後，會議上發言的結果很可能是：財務人員說："XXX先生，生產需要追加的資金我已經有了安排，不必擔心。"
在沒有事先的溝通和了解就貿然提出來現場討論，實在是不夠技巧的行為。
6、計劃的執行控制
④ 1．簡述子公司短期營銷計劃的制訂過程。 2．長期營銷計劃有哪些特點
推達軟體系列該說是現在市面上SEO很不錯的工具了，推達網路知道推廣大師免費試用，推薦都試試。智能化，效果強。19時25分48秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－華彩咨詢十二五發展戰略規劃十步法 一、五年規劃體系溯源 眾所周知，五年規劃這個體制，是從蘇聯傳過來的，蘇聯當時為徹頭徹尾地實施計劃經濟，為了實現理論對實體的高屋建瓴的把握和指導，有意識地消除在供需過程裡面的浪費，信息不對稱，通過對系統完全地人為干預和設計，來實現系統的高效和完整，通過各級環節相互咬合的運作，使供與需之間處在均衡的狀態。可是這種努力，因世界的多變性，因系統中充滿了的不確定性，往往會最終遭到失敗。但盡管如此，當社會主義國家徹頭徹尾地用計劃經濟體制進行社會生產的大統籌的時候，確實在一定程度上克服了外在的不確定性、波動性，取得了經濟建設和民生發展的巨大成就。但事實上，這種人為設計的社會系統從來不可能像機械繫統那麼完整，那麼貼合，所以計劃經濟無論它有如何強大的力量，系統本身的不確定性是沒法克服的。而且當一國作為一個小系統，雖然你進行的是計劃經濟，而你周邊的很多大系統，搞的是市場經濟，並且小系統和大系統之間，又要發生物質交換，又要發生經濟交流，在這個情況下，就會輸入很多不確定性，輸入很多風險，進一步會對你的計劃體制產生破壞，使你內部的可控性變得脆弱，這也是最終計劃經濟體制無法在蘇聯運行下去的一個內在原因。 中國就是從蘇聯把五年計劃這種治國方法學過來了，並且在中國生根發芽。剛開始有周恩來、陳雲等老一輩領導人推動它的落實，後來成為整個國家每一屆新政府形成以後，換屆選舉以後，或者連任以後，一個總體的施政綱領。五年計劃既是給各級官員、部委交一個底，這五年統籌的打法是什麼，本屆政府要實現怎麼樣的目的，也是給全國人大代表，各級政府一個總體的概念，給企事業單位一個總體的概念，給國民一個總體的概念。圍繞著這么一個五年規劃的成立去排除與這五年規劃不相吻合的一些波動性。在一段時間裡面，建立起來相對的穩定性。 1．企業的五年規劃就是對國家層面大五年規劃的一個有效的承接 2.五年規劃體制有利有弊 第2節戰略規劃中必須關注的幾個要點 在具體做規劃時，有幾個實用技術請務必注意，這方面很多公司因為不注意不重視犯過沒必要，但代價很沉重的錯誤： 使用搖籃法；做五年規劃，就得先做十年乃至二十年戰略規劃，象中航工業這樣需要獨自打造一個飛機製造工業體系的，或中國汽車產業主力軍，恐怕還得打造三十年乃至更長的戰略規劃。一個很長的戰略規劃未必能夠按你所想逐一實現，但它提供了一些基本判斷和方向，換言之，它是一個搖籃。如果大趨勢，方向和你的十年二十年戰略吻合，那麼，你的五年規劃短期只要做些滾動修正，再規劃時公司也有一個大的搖籃，指出相對清晰的一個方向；但如果環境和趨勢巨變，構成長期戰略規劃不再可靠，那麼這個搖籃就被放棄，立即需要打造一個新搖籃，作為搖籃里的孩子的五年規劃也就不言而喻的要推翻重來。所以有很多企業五年規劃就做五年，這是不可取的。另外，你得非常清楚，搖籃戰略主要是賭方向，賭趨勢。五年規劃裡面既有核心能力培養，也有符合搖籃戰略的期權能力培育。 戰略規劃至少要實現四個層次的目標：明確短中長期發展目標和發展模式；明確10－20年的方向；確定十二五戰略總體規劃（包含集團整體，總部，子集團，業務單元）；確定具體的經營計劃和預算，尤其要戰略短期內能解決某些熱點問題（大紅棗效益）激起變革熱情。簡單的說就是：長遠規劃導方向，短期規劃促變化，促成變化跳台階，蛙跳發展謀新篇。 在戰略規劃的同時，大力調整大家對戰略的認識，對戰略管理的理解，對規劃和實施中差異的感知和把握，對戰略規律的把握應用上下功夫，在相關的心智模式的調整上下功夫。一句話，不僅要改變企業在戰略規劃的物理結構，還要力圖改變企業在戰略規劃上的心理結構。 採用常態戰略規劃課題 本集團個性化戰略課題的方法。戰略既有大家都一樣的內涵，比如遠景，目標，發展路徑，資源配置。也有每個公司各自的問題，是家務事，但不能不說重要，因為戰略就是事關全局的東西，沒有標準的戰略，只有結合各個企業的戰略。比如有些企業總經理和董事長不合的問題就是個戰略性大問題，國資委一刀切的政策恰和對某個企業傷害很大，需要戰略營銷，這就是個大問題。 集團戰略規劃遵循以下十個步驟，當然步驟之間還會有一定的交叉和來回震盪，這都是經常做規劃的人，需要注意的。 集團戰略規劃十步法; 第1步：戰略診斷 操作指南：對戰略本身的評價；對戰略方法論的評價；對戰略敏感度分析；領導人因素；企業組織智商分析；戰略認識論的評價；戰略偏好即文化分析。 第2步：分析與預測 要對戰略經營環境，即各種環境因素的狀態及變化趨勢進行分析，對公司當前內部資源及能力進行剖析，明確公司可以把握的機會和環境因素變化可能產生的威脅，相對於現實競爭者的優勢和劣勢。在構建公司核心能力目標的前提下，使公司制定的戰略適應環境的變化。而且這種機制有對月、季、半年和全年計劃執行及環境變化的評估，每年對公司戰略規劃（如三年或五年）進行滾動式修訂，使公司戰略和年度計劃具有對環境的內在的自適應機制，並在年度計劃運行控制過程中及時跟蹤環境的變化。 第3步：戰略任務 操作指南：歷史回顧；現狀及展望；八個層次的戰略任務；戰略任務的關聯性分析；戰略任務底限描述；戰略任務對戰略方法論的要求 第4步：重大戰略課題研究 比如說整個集團的發展方向可以採用怎樣的模式，我們的資本運作該怎麼來做，我們現在在產業組合上，碰到哪些問題等等。既有公共的課題，也很可能有該集團特有的一些問題，比如說該集團認為總是收購的企業歸屬感沒法保證，怎麼辦？還有經常出現低成本收購高成本整合的問題，這種問題怎麼保證等等，像這一類的課題既有共性的也有個性的。一連串課題的研究打開了整個集團戰略規劃的大門 再次是對所有已涉及的產業板塊以及可能潛在要進入的一些產業板塊進行研究，尤其是對它的關鍵成功要素進行把握。 這時候母公司就再也不能裝聾作啞，認為子公司它這個產業是很個性化的，我可以不去懂它的行業特點，我們只要做好行政就可以了。這樣一些迷思必須把它去掉，母公司必須要知道，如果過去你裝聾作啞的，沒有去理解子公司的特點造成了你集團戰略與子公司戰略之間的兩張皮現象的話，那麼今天你必須深入去理解子公司的行業特點，關鍵成功要素。我未必知道你的細節，但是你的大的規律、趨勢，我必須知道。 操作指南： 常見課題：治理，決策，分配，領導力，組織，文化，執行力 體制性課題：政體，國體，向上營銷，軟實力，治理，激勵，供應鏈控制，其他 發展性課題：多元化，金融，產融結合，並購，聯盟，國際化， 管理性課題：組織，流程，團隊，運營，文化 約束性課題：弱點，盲區，非優勢領域，不適應，能力衰退，壁壘消失，特殊關系，特殊任務，特殊政策，特殊事件 其他影響戰略成功的重大因素課題 創新，遠見，戰略賭注與安全網，優勢剖析，理解與認識 第5步：戰略思考 確定企業的使命和目標。它們是企業戰略制定和評估的依據。一個良好的宗旨陳述應包括五方面的內容：應該明確企業是什麼和希望成為什麼；在戰略上允許企業創造性地發展，而在戰術上限制企業進行一些冒險行為；使本企業或機構有別於其他同類型的企業或機構；應指出作為評價企業現在和未來活動的框架；陳述應該准確明白，易於被整個企業或機構所理解。 操作指南 經營哲學刷新 盲區，假設，隱形前提，邊界，局限， 新模式，新戰略構建，新趨勢， 戰略認識論調整 戰略焦點，敏感度，偏好，任務 戰略實施 戰略強度，復雜程度，轉型程度，實施難度，長度的認識 規律與本質 一般，特殊，本企業，近年 戰略敏感度管理 戰略偏好管理 第6步：集團整體體戰略方案設計 從實際操作角度分析，集團整體戰略方案設計應注重以下八個方面： 1.公司戰略規劃的滾動實施和公司動態成長的結合 2.領導層對未來的設想與企業核心價值的結合 3.戰略規劃和戰略管理體系之間的有機結合 4.形成產業整合優勢與子公司高質量運營的結合 5.公司戰略規劃與國家產業改革政策的結合 6.發展思路與市場競爭環境的結合 7.遠景、發展戰略與核心能力的結合 8.員工發展與公司戰略方向的結合 整個集團將往哪裡去，最終應該成為怎樣一個角色，各個子公司在其中大略扮演怎樣的角色要有一個說法。 在形成多個可選擇的整體戰略方案時，我們注重用構建的方式，用規律的指導，把握核心趨勢，同時用可參考標桿。 在這一步操作時，我們特別建議進行多個層次的戰略研討會。 第7步：集團，總部，子集團，業務單元戰略規劃 總部和子孫公司共同負責研討和選擇集團整體戰略，主要涉及集團公司或者多元化經營公司的根本和長期的決策，注意一般這里需要應用情景規劃， 第8步：集團，總部，子集團，業務單元經營計劃體系 整體包括： 遠景，發展哲學及長期目標體系 發展模式 資本運作戰略 產業組合戰略，公司應該進入多少行業，公司應該進入什麼行業或者說將自己的資源投入什麼行業，重點支持什麼行業； 橫向戰略－－打造強勢集團； 集團能力體系，集團整體能力，總部能力，子集團能力，孫公司能力 集團層面戰略戰略 集團層面組織，流程及其他支撐體系 這個選擇做完了以後我們進而來形成根據以上形成總部的戰略，當然這個戰略仍然不是那麼事無巨細的戰略，大約是個戰略的梗概、一個骨幹。 (2)總部戰略規劃所包含內容： 總部在集團中職能定位 總部組織建設 總部能力拓展 總部戰略管理焦點 總部資源與平台搭建 職能戰略 組織，流程與其他支撐體系 要保證經營戰略的順利實施，離不開各種職能戰略的配合實施，從資源配置和管理控制的角度充分保證經營戰略的實施。其基本作用表現為從各自的角度對經營戰略起全面支持作用。 (3)子集團層次戰略規劃所包含內容： 基於集團戰略的板塊戰略 板塊戰略指引下的產業整合 公司整合 產品與服務整合 板塊發展戰略 業務單元組合 各個業務單元經營重點 各個業務單元經營戰略 職能戰略 組織，流程與其他支撐體系 (4)孫公司層次戰略規劃所包含內容： 業務單元戰略是在企業總體戰略的指導下，經營管理某一個戰略單位的戰略規劃，是總體戰略之下的子戰略，為企業的整體目標服務。因此，業務單元戰略更加考慮企業如何在特定的市場上獲取競爭優勢。比如，如何發現新的商機，以及在什麼樣的市場和什麼時候推出什麼樣的產品，提供什麼樣的服務等等。業務單元戰略要思考企業在市場中的自我定位以及取得競爭優勢的方法和在不同產業發展階段中所採用的不同策略等等。該層次的管理者需要努力識別最穩固的同時也最有盈利性的市場區域，以發揮其競爭優勢。如果從戰略構成要素的角度來看，核心競爭力的營造與競爭優勢的建立是該層次戰略的重要組成部分。 戰略實施保障工程 戰略實施與管理 第9步：集團各層次長中短期經營計劃 戰略規劃和年度經營計劃的轉換和控制機制 在集團公司戰略規劃架構下，每個目標被分解為層層銜接的行動計劃，每個策略細分為子策略，子策略有子目標，子目標有子計劃，所有計劃都分派給既定團隊或業務組。所有的子計劃匯合而成公司的主計劃。子公司、分公司的主計劃匯總而成集團公司的主計劃。如果主計劃不能實現組織的宗旨和所有戰略目標，那麼應該有選擇地反饋回部門和團隊，尋求修改子計劃，或管理層重新整體平衡公司戰略，
⑤ 如何制定營銷行動計劃
一、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定 與客戶關系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
1：每日要增加x個以上的新客戶，還要有x
2：一日一小結，每日一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力， 才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更 好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。 以上就是我這一周的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。 為公司做出自己最大的貢獻。
⑥ 如何制定銷售計劃書
首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。 然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。 第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。 第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進 第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。 指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結、上進、有目標的團隊一定能完成公司下達的任務。
⑦ 4.企業制定市場營銷計劃應堅持哪些原則
企業制定市場營銷計劃應堅持以下原則：
(一)戰略性原則
營銷策劃一般是從戰略的高度對企業營銷目標、營銷手段進行整體 性、長期性、層次性、動態性的規劃和設計，策劃方案一旦完成，將成為企業 在較長時間內的營銷指南。也就是說，企業整個營銷工作必須依此方案進 行。因此．在進行企業營銷策劃時，必須站在企業營銷戰略的高度去審視 它，務求細致、周密完善。從營銷戰略的高度進行策劃，其作用是至關重要 的。具體要求是：
(1)營銷策劃要從整體性出發，注意全局的目標、效益和效果。在整 體規劃的前提下，部分服從整體．局部服從全局。在市場調研階段，如果圖 省事，不深入了解當時的市場TDK電容狀況、競爭態勢、對手強弱，以及宏觀政策等 問題，盲目上馬項目，結果會造成慘重的失敗。
(2)營銷策劃要從長期性出發，處理好項目眼前利益和長遠利益的關系o
(3)營銷策劃要從層次性出發，總攬全局。一般策劃對象是個大系 統．任何一個系統都可以被看成是一個全局。而系統是有層次性的，大系 統下有子系統，子系統下還有孫系統，層次分明。因此，考慮下一個層次的 策劃時，應該同上一層次的戰略要求相符合。
(4)營銷策劃要從動態性出發，注意全局的動態發展。市場是變化莫 測的．變化發展有時會影響全局c這時，策劃人要善於抓住市場的動態規 律，掌穩全局．避免市場變化觸動全局的根基。
(二)信息性原則
企業營銷策劃是在掌握大量而有效的營銷信息基礎上進行的，沒有這 些信息，將導致營銷策劃的盲目性和誤導性。同時．在執行市場營銷策劃 方案的過程中將會出現方案和現實有出入的情況。調整方案也要在充分 調研現有信息的基礎上進行，佔有大量的市場信息是市場營銷策劃及實施 成功的保證。
(三)系統性原則
企業營銷策劃是一個系統—I：程，其系統性具體表現為兩點：一是營銷 策劃工作是企業全部經營活動的一部分，營銷策劃工作的完成有賴於企業 其他部門的支持和合作，並非營銷一個部門所解決的，如產品質量、產品款 式、貨款收回等，而是生產部門、設計部門、財務部門的分工配合。二是進 行營銷策劃時要系統地分析諸多因素的影響，如宏觀環境因素、競爭情況、 消費需求、本企業產品及市場情況等，將這些因素中的有利一面最大限度 地綜合利用起來，為企業營銷策劃。
(四)時機性原則
企業營銷策劃要把握好「開盤時機」和「開市時機」等重要節點時機。 如各種節日、大型活動、社TDK貼片電容會文化變化等。房地產開盤時機把握 應仿效「水庫原理」，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當需要泄洪成為下 游補水時開閘放水．氣勢如虹、一瀉千里c同理，在內部認購階段商業地產 要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，並盡可能地與客戶簽署認購協 議。當積累期協議認購面積達到總體商業可銷售面積的一定比例時，即可 組織聲勢浩大的開盤慶典，當日實行客戶轉化、當日簽署正式的商鋪買賣 合同，以最強大的銷售勢頭亮相，為後期持續熱銷打下堅實的基礎，首戰必須全面告捷，「開市時機」一定「穩」字為先，在沒有達到一定進駐率時，切不可為趕 時間節點而倉促開市，否則商業氣氛的營造工作將出師不利，如開市缺乏 應有的火暴，那後期將更難聚攏商業人氣，元氣一職不振。此處筆者建議 在招商工作緊密配合下，應確保使進駐率達到90％以上才可以舉行盛大 的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業氣勢，為後期商業的繁華打下堅 實的基礎。時機把握在商業策劃的各時間節點上都顯得尤為重要，有時甚 至會影響策劃的成敗e時機是市場創造的，同時又反作用於市場!
(五)權變性原則
市場就是戰場，競爭猶如戰爭。現代市場經濟中演繹著一場場激烈的 競爭，權變性的原則在策劃中成為不可或缺的思維因索。所謂權變就是要 求策劃要在動態變化的復雜環境中，及時准確地把握發展變化的目標、信 息，預測事物可能發展變化的方向、軌跡，並以此為依據來調整策劃目標和 修改策劃方案。具體要TDK代理商求是：
(1)增強動態意識和隨機應變觀念。企業是處在自身不可控制的動 態變化的營銷環境之中的c在策劃的設計和實施過程中，有可能遇到一些 對策劃產生一定影響的突變時間和風險因素，這就增添了策劃的風險性。 突發事件與風險一旦發生而無應對措施，很有可能導致策劃的流產或破 產。因此，在進行營銷策劃時，應盡量對各種可能的意外情況和風險因素 進行預測分析，制定相應的對策，以增加營銷策劃的靈活性和應變性。對 於媒體輿論誤導、公眾誤解、設備故障等風險因素可以事先估計，提前預防 病制定應對措施。對於政策變化、社會動亂等企業自身不可控因素，應隨 時注意事實變化苗頭．及時採取措施，使風險萬一發生時的損失和危害降 到最低限度。
(2)時刻掌握策劃對象的變化信息，預測對象的變化趨勢j掌握隨機 應變的主動性。策劃對象信息是策劃的基礎材料和客觀依據，這個基礎和 依據變化了，策劃也應該隨之變化，否則，其策劃就失去了准確性、科學性 和有效性。必須不停地廣泛了解、全面授集和及時分析並加工處理這些信 息，為策劃提供具有真實性、時效性、系統性和可靠的信息資料。
(3)及時調整策劃目標，修正策劃方案。當客觀情況發生變化影響到 策劃目標的基本方面或主要方面時，要對策劃目標作必要的調整，自然也 就要對策劃方案進行修正，以保證策劃方案與調整後的策劃目標相一致。
(六)可行性原則
可行性原則是指策劃運行的方案在技術、資源、方法等方面是否具有 可操作性，是否達到並符合切實可行的策劃目標和效果。可行性原則就是 要求策劃行為應時時刻刻地為項目的科學性、可行性著想，避免出現不必 要的差錯。營銷策劃不是一般的理論原則，它要回答和解決企業在現實的 市場營銷活動中存在的各種疑難問題。市場營銷策劃不僅要提出開拓市 場的思路，更要在創新思維的基礎上制定市場營銷的行動方案，提出創造 市場、開拓市場、擴大市場的整體性、系統性策略和措施，而且還必須具有 特定資源約束條件下的高度可行性。為保證營銷策劃的可行性，需要企業 組織過硬的營銷策劃團隊，設計出務實的、操作性強的市場營銷策劃方案。 在營鑰策劃過程中，需要依據企業實力和實際情況，將發展目標與現實狀 況、需要與可能結合起來cKEMET代理商同時，需要企業具備完整順暢的策劃實施程序 和統一的管理中心、監控中心，以保證具有可行性的策劃方案的實施執行。
(七)創新性原則
營銷策劃的創造性，是指營銷策劃必須運用創新思維，提出解決市場 問題、實現營銷目標的新創意、新方法，甚至創造新的生活方式和消費觀 念，喚起消費者的購買願望，把潛在消費者轉換為現實消費者。營銷策劃 的定位、理念、策劃方案的創意、營銷推廣的策略，沒有獨創、毫無新意，要 在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。創新具有超越一般的功能，它應 貫穿策劃項目的各個環節，具體以下幾個要求：
(1)策劃觀念要獨創。策劃觀念是否獨創、新穎p關繫到策劃人的基 本素質。有的人策劃觀念經常有新的創意，有的人只能「克隆」或照搬別 人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項目的成敗。
(2)策劃主題要獨創。主題是策劃項目的總體主導思想，是發展商賦 予項目的「靈魂」。策劃主題是否獨創、新穎，立意是否創新，關繫到項目 的差異化和個性化，並直接影響到項目在競爭中取勝，大到貫穿整個項目 主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。策劃主題獨創，與市場發展潮流有 很大的關系。如房地產中當KEMET代理商人們都沉醉在市中心區建住宅的時候 ，一些有遠見的發展商卻發起一場「郊區化運動」，建起一棟棟低容積率、高綠化率 的住宅小區．迎合市民們返回大自然的心理狀態；在人們欣賞小區內花草 成片的時候，一些有創見的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居 民們的宙外視線無比寬闊，風景悅人。
(3)策劃手段要獨創。策劃手段就是策劃的具體方法、辦法。方法、 手段不同，策劃出的效果也就不一樣。
⑧ 如何制定市場營銷計劃
市場營銷計劃，是在對企業市場營銷環境進行調研分析的基礎上按年度制定的企業及各業務單位的對營銷目標以及實現這一目標所應采 取的策略、措施和步驟的明確規定和詳細說明。
市場營銷計劃的要素就是市場營銷計劃的基本內容。一個完整的市場營銷計劃，一般包括八個部分：
1．內容概要。是對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理當局迅速了解該計劃的主要內容，抓住計劃的要點。
2．當前營銷狀況。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
3．風險與機會。即對計劃期內企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及主要問題進行系統分析。
4．目標。確定企業的目標，是市場營銷計劃的核心內容。企業管理者在分析市場營銷活動現狀和預測未來的機會與威脅的基礎上必須對計劃目標作出決策。主要應建立 兩種目標，即財務目標和營銷目標。
5．營銷戰略。計劃的這一部分是概要表述企業將採用的營銷戰略，包括目標市場選擇和市場定位戰略、營銷組合戰略、營銷費用戰略等。 6．行動方案。即對各種營銷戰略的具體實施制定詳細的行動方案。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等等。
7．營銷預算。即開列一張實質性的預計損益表。
8．營銷控制。為便於監督檢查，典型的作法是將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各部門的業務實績，從而使組成整個營銷計劃的各個部門的工作受到有效地的控制，保證整個計劃能井然有序並卓有成效地付諸實施。