人保財險營銷策略

⑴ 人保財險隨車行營銷方案應該怎麼做

每個公司需要的營銷方案是不一樣的，要根據公司需要制定

⑵ 保險公司的營銷管理崗是做什麼的

1、營銷管理崗是保險業務員和保險公司的過渡點，主要負責對保險業內務員的業務督導容、政策宣導、業績統計、工資計算等。

2、營銷管理崗有兩種，一種是公司聘用制，也就是保險公司的正式員工，一種是代理制，既是保險業務員又是督導人員。

(2)人保財險營銷策略擴展閱讀：

營銷管理者的職責：

營銷管理者必備的品質受其應盡職責所制約。一個有效的管理者在營銷過程中要履行的主要職責有下列三項：

（一）制定市場營銷策略

制定市場營銷策略是營銷管理者的首要職責。市場營銷策略是企業未來實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案，它涉及到全局性、長遠性和根本性的問題。

營銷管理者要者要在充分研究制約和影響企業營銷活動的各種因素的基礎上，確定營銷活動的方向、中心、重點的發展模式及資源如何配置。

（二）選人用人

營銷過程要求你把各種可以利用的資源和有利條件斗毆組合到營銷策略中，其中最具有價值意義的資源之一是人才。管理者對人才如何使用和開發，決定著營銷戰略目標的實現與否。

⑶ 財險直銷及個銷渠道發展中存在哪些問題

財產險市場營銷現狀和策略的思考

[關鍵詞] 財險營銷；保險推銷；營銷觀念；保險營銷渠道；保險促銷

[摘要]財險營銷是指財險公司根據市場和客戶的需求變化，採用的一種新經營方式和系列的、動態的組織活動。我國財險營銷還處在初級發展階段，壟斷競爭、著重推銷、直銷為主、投機取巧是目前財險營銷的顯著特點。當前，財險營銷存在很多問題，財險公司應從保險市場和客戶的需求出發，樹立正確的營銷觀念，制定和實施科學的市場營銷戰略，建立科學有效的產品開發機制，加強產品營銷渠道建設，採取有效的促銷策略，抓好保險誠信建設，構建具有競爭力的市場營銷體系，在異常激烈的市場競爭中以客戶最需要的產品，用最好的方式和手段推介給客戶，最大限度地滿足客戶的需求。

一、財險營銷的現狀

從總體上看，我國現階段財險市場營銷處於以產品生產和銷售為中心的推銷階段。其現狀可概括為以下幾個方面：

1、財險市場處於壟斷競爭階段。1988年以前，我國大陸只有中國人民保險公司獨家經營，保險市場處於完全壟斷狀態。80年代後期至90年代，新疆建設兵團保險公司、平安保險公司和太平洋保險公司相繼進入保險市場，並在全國財險市場形成人保財險、平安財險、太平洋財險三分天下之勢。90年代後期以來，一批新的財險公司相繼進入財險市場並在全國加快擴張布點的步伐，迅速形成了以中資股份制公司為主體，中外保險公司同台競技的多元化的財險市場新格局，財產險市場競爭明顯加劇。我國目前正式營業的保險公司有60多家，而我國大陸人保財險、平安財險、太平洋財險、中華聯合財險等四家財險公司佔有80％以上的財險市場份額，財險市場仍處於壟斷競爭階段。

2、財險營銷尚處於推銷階段。我國財險營銷觀念發展大致經歷兩個階段。1980年恢復國內業務至1992年，處於產品觀念階段。那時保險公司以產品設計生產為中心，，當時財產險產品只有車輛險、企財險、家財險等不到10個品種，保險公司展業不是靠產品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發文強制進行。1992年，美國友邦進入上海後，在競爭壓力下，我國保險公司開始注重產品和產品推銷。時至今日，我國保險營銷員的數量已達140多萬人，他們每天都在運用各種方法推銷保險產品，擴大銷售業績和市場佔有率。但是，我國財產險營銷僅處於以產品生產和銷售為中心的推銷階段。距市場營銷還有相當大的差距。因為推銷只是市場營銷的一部分，而不是全部。

3、財險營銷以傳統銷售渠道為主導。保險營銷渠道一般可劃分為兩種：一種是傳統的渠道模式；另一種是現代的整合營銷渠道。傳統的渠道模式又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩類，通常稱為直銷制和中介制。直銷制是保險公司的專屬員工向保險需求者直接提供各種保險產品，並向保險公司領取薪金的制度。通俗地講，就是保險公司在編外勤展業人員直接向顧客推銷保單的方式。中介制是指保險代理人、經紀人等保險中介人推銷保險商品並向保險公司領取傭金的制度。現代保險整合營銷渠道是對現有客戶進行分類，幫助保險公司找出不同層次的消費者適應的渠道，即渠道細分的基礎上，利用兩個或兩個以上渠道達到一個或多個細分市場，實現市場覆蓋率提高、渠道成本降低、顧客滿意度和產品聲譽提高等多贏的結果。2000年以前，我國財險公司普遍採取傳統單一直銷渠道銷售保險產品。2001年以來，我國財險公司借鑒國外保險業和我國壽險營銷的經驗，對建立財險個代營銷制進行積極探索，使財險營銷從單一的直銷向直銷、個人代理和專、兼業代理等多元化的營銷模式轉變。目前，我國有保險中介機構1264家，其中經紀公司206家，代理公司865家，保險兼業代理機構12萬家，保險營銷員140萬人，2003年保險中介（含營銷員）實現保費收入2892.73億元，佔全部保費的74.55％。但是，來自保險中介人的財險業務只佔中介保費的10％左右；來自保險中介人的財險業務約占財險保費的三分之一，其中專業中介機構的財險業務僅佔2％-3％。財險營銷仍然以傳統的直銷為主導，現代整合營銷渠道剛開始萌芽。

4、財險展業普遍存在投機取巧行為。由於保險市場競爭越來越激烈，在財險公司基層展業人員中普遍存在一些不理性的投機取巧行為。一是關系推銷。按所謂「二百五」定律，一般情況下，一個人周圍有250個可供利用的親友。一部分保險營銷人員懷著利用「二百五」定律展業的投機心理加入保險營銷行業，在親友中去推銷保險，只管把保單賣出去和保費收回來了事。把自己周圍的社會關系利用完了，保單就賣不出去了，自己也就不做保險了。二是權力推銷。保險公司藉助政府要害部門、關鍵人物的權力影響，靠政府發文和行政命令強行推銷保險產品。三是野蠻推銷。一些財產險公司採取人海戰術，招募數量龐大的營銷員隊伍，經過簡單培訓後就一窩蜂出去展業，實現所謂「超常規」發展，使保險公司甚至保險行業的信譽遭到極大損害。四是利誘推銷。財產險公司利用保險營銷網路中普遍存在的「灰色地帶」，採取高手續費、高返還或給關鍵人物送紅包等手段展業的現象司空見慣。

二、財產險營銷存在的主要問題

1、營銷觀念不到位。保險市場營銷觀念是以市場需求為中心，以滿足客戶需求為重點的新型的營銷觀念。保險市場營銷觀念要求保險企業必須首先了解顧客需求，從顧客需求出發制訂產品策略，建立分銷渠道進行有效的產品推銷，最後達到滿足客戶需求和實現企業經營目標的目的。當前，在保險營銷實踐中，保險公司開始確立了市場營銷觀念，如人保公司明確提出了「以市場為導向，以客戶為中心」的經營理念。但是，在操作層面上，市場營銷觀念還遠遠沒有到位，或者沒有落到實處。保險公司把工作重點放在產品生產和推銷上，著重在提高產品質量和附加值，強調產品價值最大化，以及在做廣告、搞促銷上做文章，僅僅在保險產品生產和銷售環節上下功夫，沒有真正把滿足客戶需求作為財險營銷的中心和所有市場營銷活動的導向；著重通過「產品銷售來獲取利潤」，表現出急功近利和「一錘子買賣」的短期行為，沒有樹立通過顧客滿意和信賴而獲得長期利益，謀求長遠發展的觀念；以推銷和促銷為手段，不注重各種營銷因素的結合運用。

2、保險產品不對路。在產品開發上，保險企業沒有對復雜的、變幻莫測的保險市場以及多元化、多層次的保險需求進行深入細致的調查，沒有進行科學的市場細分，不了解保險客戶的真正需求，不是為顧客尋找產品，沒有滲透到國民經濟的各個領域和社會生活的方方面面。保險產品「克隆」和同構現象十分嚴重，各保險公司險種相似率達90％，沒有自身產品的個性和特點，無法構造自身特色和競爭優勢。從而，導致保險產品不能適銷對路，無法滿足不同客戶的多樣化需求。

3、渠道建設不充分。與外國非壽險公司和國內壽險公司相比，財產險營銷渠道建設還很不充分，與快速發展的財產保險業的要求很不相適應。主要表現在四個方面：一是財產險個代營銷制度不完善，盲目照抄照搬壽險個代營銷的做法，沒有真正走出具有財產險特色的個代營銷之路。尤其是財險公司直銷和個代營銷人員管理「雙軌制」，導致個代營銷員處於「同績不同酬」和「邊緣人」的境地，使財險個代營銷隊伍建設受到難以為繼，欲罷不能的嚴峻考驗。二是相當部分兼業代理機構名不符實，保險公司往往把設立兼業代理機構作為向被保險人支付返還的合法手段，使兼業代理機構在財險營銷中的作用大打折扣。三是相當部分財險公司把專業中介機構視為競爭對象而非合作夥伴，導致了財險公司與專業中介機構之間的矛盾和對抗，使專業中介機構所做的財險業務在財險總保費中的比例微不足道。四是由於財險公司沒有進行有效的渠道細分，對財險營銷渠道建設缺乏創新，在財險整合營銷渠道、財險營銷渠道的可持續發展和財險營銷渠道關系從交易型走向夥伴型等方面都有待在實踐中大膽探索。

4、營銷策劃不全面。我國的財險公司沒有制訂科學的營銷戰略和系統的營銷策略，很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什麼產品心裡不清楚，費率釐定缺乏數據基礎。沒有把營銷觀念貫穿於一切經營活動的全過程，市場調研、產品開發、產品銷售、售後服務等各部門、各環節缺乏有機銜接、整體聯動和密切配合。

三、財產險營銷策略的思考

1、樹立正確的營銷觀念。營銷觀念決定著企業的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。蘭比爾·斯科特說：「在今天的市場經濟里，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量」。財險公司樹立正確的市場營銷應重點把握以下三個方面：一是注重顧客需求。要樹立顧客需要什麼險種，就開發、銷售什麼險種的市場營銷觀念，不僅要將顧客的需要作為企業營銷的出發點，而且要將滿足顧客的需求貫穿於企業營銷的全過程，滲透於企業營銷的各部門，成為全體員工工作準則。不僅要了解顧客的現實需求，而且要了解顧客的潛在需求，根據市場需求的變化趨勢，確定和調整企業的營銷戰略，以適應市場的變化，謀求企業的生存與發展。二是堅持整體營銷。財險營銷必須以保險公司的總體經營目標為基礎，協調運用產品、價格、渠道、促銷、公關等要素，從各個方面去滿足顧客的整體需求。三是謀求長遠利益。市場營銷觀念要求企業不僅要注重當前利益，更要重視長遠利益。在營銷中要千方百計以優質的產品和優良的服務，滿足客戶需求，使客戶最大限度的滿意，樹立企業良好的形象，爭取「回頭客」。因此，財險公司在市場營銷中，不僅要注重產品的開發和銷售，而且要注重營銷服務，把服務貫穿於營銷經營管理活動全過程，推動企業經營管理水平的不斷提高，謀求企業的可持續發展和長遠的創利能力。

2、建立科學的產品開發機制。

首先，保險公司開發新險種，必須把市場需求放在首位，將客戶滿意作為宗旨，要與客戶「同呼吸、共命運」，了解客戶的風險，了解客戶的需求，了解客戶的經濟支付能力，尋找公司產品與客戶滿意度的最佳結合點，提高保險產品的市場生命力。其次，要進行科學的市場細分。產品研發人員要根據公司的總體發展戰略，定位自己的目標客戶群，使開發的新產品滿足消費者的慾望。財險公司總部產品開發部門要強化其新產品開發中的核心地位，把市場調研放在重要位置，對千變萬化的市場和千差萬別的客戶的需求信息進行收集整理，為新產品開發提供可靠依據。同時，要充分發揮財險公司基層分支機構一線產品營銷人員的作用，不能把他們只看作推銷員，還要把他們視為市場信息收集員。因為他們每天都與顧客打交道，顧客有什麼需求通過他們傳遞給公司產品研發部，公司產品研發部再進行整理分析。這樣既可降低市場調研成本，又可使開發出來的產品更貼近市場。再次，要合理定價。價格是市場競爭的重要手段。鑒於保險產品的特殊性，其定價因素遠比一般產品復雜得多，因此財險公司必須重視數據積累和相關信息收集，使產品費率科學化，減少由於定價失誤給公司經營造成的風險。此外，要理性降低產品價格，因為，降價雖然是競爭的重要手段，但不是核心手段。所謂理性降低，就是要看產品是否有利潤空間，如果有較大利潤空間，可以讓利於消費者，通過薄利多銷擴大購買，以規模效益來實現利潤。

3、構建新型的保險營銷渠道。

財險公司必須加強保險營銷渠道建設，突破目前以自銷和個代營銷為主的單一模式，構建新型的保險營銷渠道。第一、打破財險公司自銷和個代營銷人員的「雙軌制」管理模式，妥善解決個代營銷人員工「邊緣人」身份問題，促進個代營銷業務健康發展。具體路子有兩條：一是打破財險公司直銷人員和個代營銷人員的身份界線，在財險公司內部設立團險營銷部和個險營銷部，團險營銷部根據其從事大宗業務展業的特點，採取「薪金制」管理（含個代人員）。個險營銷部按其從事分散性業務展業的特點，採取「代理制」管理（含正式員工）。這里需要特別指出的是，無論團險營銷部和個代營銷部人員的勞動報酬均實行「比例提成制」，所謂「薪金制」和「代理制」是在現行保險監管政策下，財務開支的渠道不同而已。二是條件成熟的財險公司可將基層分支機構外勤展業人員分離出來，成立專業代理公司或經紀公司。第二，充分發揮兼業代理和專業中介機構的作用。要改變兼業代理機構名不符實的狀況，實實在在地加強銀行、郵政、汽車銷售商、專業運輸公司、民航、鐵路等兼業代理網點建設，加強協調溝通及業務培訓和指導，充分利用它們的行業特點和優勢拓展業務。同時，要轉變專業中介是競爭對手的觀念，主動加強同專業代理公司和經紀公司的協作，特別要善於通過專業中介機構拓展新的業務領域和新的客戶。第三，積極拓展網路營銷和社區營銷等新的銷售渠道。網路營銷不僅可以降低經營成本，而且可以滿足消費者任何時間、任何地點、任何方式的投保需求。2003年底，我國網民達7950萬人，如此龐大的網路目標消費群，為保險公司實現產品網上交易提供了廣闊的空間。財險公司應對網路營銷方式進行大膽探索。社區營銷即依託城鎮社區深入保源展業的營銷方式，它具有地緣好、人員熟、宣傳面廣、聯動效應強、信用程度高、容易產生事半功倍的效果等優點，是未來我國保險營銷的主要手段，財險公司應積極行動起來，依託社區營銷在家財險、責任險、人意險、健康險等與社區居民生活息息相關的險種拓展上走出一條新路來。第四，整合保險營銷渠道。整合保險營銷渠道是對傳統營銷渠道的挑戰，在整合營銷渠道內保險公司與代理人、經紀人、兼業代理人等，應通過所有權整合、渠道領袖的管理式整合和契約式整合等方式，聯合成一個統一體，由「你」和「我」的交易型關系轉變為「你中有我，我中有你」的夥伴關系，使保險公司與分銷夥伴一體化經營，共同致力於提高市場營銷網路的運行效率，實現保險公司對渠道的集團控制，消除代理人為追求各自利益而造成的沖突，追求多贏的結局。

4、採取有效的保險促銷策略。

當前，重點的促銷手段有：一是要加強保險知識宣傳，讓更多的公眾了解保險，明確保險可能給其帶來的好處，逐步提高全民的風險意識和保險意識，培育保險需求，並使潛在的保險需求變為現實的需求。二是有目的、有計劃地開展產品推介和宣傳公關活動。財險公司企劃、營銷、公關等部門要密切配合，精心策劃，統籌安排，找准切入點，有目的、有計劃地開展一系列的新產品推介、新聞宣傳、廣告等公關活動，不斷提高公司在產品、實力、服務等方面的知名度和美譽度，樹立公司良好的社會形象。三是充分發揮營銷人員的促銷作用。鑒於保險產品有形商品不同，很難通過廣告傳遞給廣大公眾。營銷員可以與預期購買者進行一對一交流，面對面介紹產品功能，並回答問題促成簽單。營銷員直接和間接的傳播效應是其他促銷手段所無法代替的。因此，財險公司應將營銷員促銷作為促銷策略的重要組成部分，充分發揮其作用。

5、創建優良的保險信用體系。

保險作為社會主義市場經濟的組成部分，需要加強信用建設，保險產品的復雜性、保險風險的不確定性和交易雙方的信息不對稱性等特點更需要加強信用建設。首先，財險公司應加強對員工的倫理道德教育，規范員工的從業行為，逐步形成誠實守信的保險企業文化，做到在考慮企業自身利益的同時，關注民生和社會責任，確保所提供的產品和服務與承諾的一致，確保公司經營信息的真實性，確保沒有誤導和欺騙消費者的行為發生，用自身的誠實換取客戶的忠誠，用自身的信用贏得社會的信任。其次，要逐步引入信用評級機制，推動保險誠信建設。通過信用評級，推動保險公司誠信建設，讓不講信用者受到市場懲罰。第三，要建立失信懲戒制度，強化保險信用建設。保險信用雖然已寫入新修訂的《保險法》，但由於對失信沒有處罰辦法，以致市場上發現誤導和欺詐消費者的行為，監管部門也只能進行監管談話或責令所在公司處理，公司既使將其清除出去，很快又會被其他公司使用。由於失信成本太低，導致不誠信的行為屢禁不止。為此，保險監管部門或行業協會要盡快制定對失信者的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價，通過法規強化保險信用建設。

⑷ 目前中國人壽保險公司採用的是什麼營銷渠道

操作手段
市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經營的最終目標在於利潤最大化或股東權益最大化，其關鍵在於有效地銷售自己的保險服務。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特徵明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對於有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對於催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就佔了70萬份，人保、太保、平安「三巨頭」僅佔了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。
戰略性途徑
市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
策略性措施
市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家「無所不保」的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著「中國是地球上最後一塊最大的尚未開發的市場」的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過於求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利於挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由於市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利於細分和准確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助於防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

感謝您的提問，更多財會問題歡迎提交給高頓企業知道。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

⑸ 保險營銷模式是什麼

一、在中國大陸，保險目前有社會保險和商業保險兩種(不涉及再保險業務)。
社會保險由版於低權水平、廣覆蓋的主導思想，所以目前不存在營銷模式的問題，但是在推廣中有半強制的現象存在。如果是體制中人士，不參與可能存在諸多不便。
商業保險又可以分為財產保險和人壽保險兩大塊業務和公司類別。
財產保險公司多經營財產保險（主打業務是車險）、責任保險、信用保險、短期意外險等。由於客戶投保期限短，流動迅速，所以業務營銷以店鋪經營和代理人單層次直銷為主。由於交強險的存在，許多運輸行業從業者也有兼業代理的現象。
人壽保險公司主要經營人壽保險、健康保險、醫療保險等。由於客戶繳費時間較長，所以必須培養客戶的忠誠度，所以以各種形象廣告和代理人多層次直銷為主。由於電子化、無紙化業務的推廣，許多銀行、金融行業從業者也有兼業代理的現象。
保險行業宣稱到了變革的時候，針對營銷中存在的問題，修正一直在進行，但是大的變革似乎還沒有出現。
二、目前所知的保險營銷模式有這幾種：
1.代理人
2.電話銷售（含呼出和呼入）
3.銀行網點銷售（銀保）
4.電子商務（網上賣保險）
5.渠道銷售

⑹ 假如你是一家保險公司的經理,你將怎樣對公司的營銷進行有效的管理,並說明理由

因為我不是經理,只能大概說說個人意見,不到之處忘諒解!
第一步,首先進行市場調查,這是切入點,了解信息才有發言權,才知道大體總體的市場狀況,你才知道怎麼下手,市場調查的具體內容工分為
1.市場總體狀況,保險業的宏觀狀況,政策的針對性及影響.這樣就是站在一個制高點向下看.知道政策對保險業的支持和某些不可行因素,別到時做了又受到政策的影響.那是白做.
2.市場定位早在保險公司成立就已經定位好了,如果不需要重新定位就是以前的定位為准,跳過定位就是目標客戶選擇,其中包括潛在客戶,戰略客戶,未來發展客戶,以及黨政軍客戶分內.
3.競爭市場分析,現在有競爭對手市場佔有率分析,本公司市場佔有率相對比,人保,財保,太平洋保險等等.我們之間的差距,他們的核心競爭力與我們的核心競爭力對比,人員對比,推銷團隊,推銷戰略對比.市場進攻防守策略選擇.
4.營銷團隊建設.有組織有計劃的按照片區性,斷道性,橫縱向范圍進行有針對性的推銷,而不是地毯式搜索.然後根據現有資源和第一手資料制定可行性戰略選擇和規劃以及營銷方案.
剛入行的人必須先了解,而不是馬上進入戰斗,了解得越多,做起來越順手.其實還有很多很多.大客戶維護,客戶個性化服務,市場廣告策略,品牌建設,競爭狀況分析,未來市場發展方向等等.太多,我只能告訴你一些我認為可以的步驟.給你提供的是一種參考思路,而不是指導方針.謝謝.

⑺ 財險公司營銷環境分析

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25%。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。網路百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。