零售葯店市場營銷策略

『壹』 零售葯店怎樣增加銷售利潤

隨著新醫改執行力度加大，
招數一：抓住高端市場
在新醫改政策下，基層醫療機構重點用葯范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西葯並重的葯品，一般為低端市場用葯品類。因此，零售葯店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場葯品的銷售，著力提升其銷售佔比。同時，也促使零售
策略的轉變和調整，為零售葯店的轉型帶來了契機。葯店多元化經營和品類調整，增加與健康相關產品的銷售，營造符合「大健康」概念的經營思路，努力增加葯店的整體銷售額。
招數二：增加高毛利產品銷售佔比零售規模發展促進企業整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業良性而持續發展的動力，為連鎖企業發展提供強大的後勁力量。同時這兩項指標又是吸引企業快速發展所需資金的重要指標，也是引進資金後連鎖企業快速持續發展的原動力。
隨著PTO和特格爾等采購聯盟的蓬勃發展，類似這種形式的各種采購聯合體也越來越多，也為零售連鎖企業尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。只要高毛利產品通過葯店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。在整體銷售額穩步上升的前提下，許多零售連鎖企業開始調整明年的銷售佔比，一般從今年的銷售佔比10%左右，調高到20%左右，同時，增加高毛利產品的品種類別和數量，重新規劃高毛利產品的品類結構。
招數三：增加健康產品的銷售
增加非葯品類健康產品的銷售：多元化健康大概念的經營理念已經被大多數連鎖葯店所接受，尤其在目前新醫改政策引導下更是如此。非葯品類的健康產品中毛利率高的產品更容易尋求到。
招數四：強化門店經營技能
今年下半年，各地連鎖葯店的店員
培訓頻頻舉辦，說明連鎖企業對店員門店銷售技巧的重視。例如，品類管理、葯品組合推薦技能、店員專業葯學知識提升、門店消費者心理研究和應對等門店技能提高課程都深受連鎖葯店的青睞。通過零售連鎖企業內部銷售人員門店銷售技能的提升，強化門店葯學服務水平，掌控和引導消費者購葯選擇，實現門店人流量增加、客單量增加、高毛利產品銷售順利實現等，最終實現門店銷售額和利潤指標的雙豐收。
零售連鎖企業的發展快慢與其自身實力息息相關，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金後的發展規劃，零售連鎖企業的經營規模和利潤指標提升都是未來零售連鎖企業穩健快速發展的必然趨勢。

『貳』 葯店團隊促銷的策略有哪些

今年年初我去重慶出差，自然少不了和當地的OTC主管一起走走葯店。在走訪重慶桐君閣葯房的許多門店了解到，去年開始搞得風風火火的團隊促銷，現在卻很難繼續執行下去，許多門店的店員都怨聲載道。有的店員抱怨說團隊促銷的產品促銷費用沒有按時拿到，或者乾脆就沒有了；有的店員抱怨說，目前團隊促銷的產品的零售價格相當的混亂，尤其突出表現在其他沒有參加這項活動的其他連鎖葯店中，這給大家銷售產品帶來很大的困難。其他葯店價格混亂主要是由於這些葯店從桐君閣批發公司進貨時已經享受了促銷優惠，門店自然會將這些促銷優惠費用直接打入產品的零售價格中，導致產品零售價格降低，而不同葯店降價幅度又不一直導致產品價格混亂不穩定；有的店員費了很大的心血來提升團隊促銷品種的銷量，卻得不到應該獲得的獎勵，繼而轉變對團隊促銷品種的態度，甚至形成負面影響，使這些產品在終端的陳列和推薦狀況還不如參加團隊促銷之前的狀況。面對團隊促銷模式所導致的尷尬現狀，參加團隊促銷模式的生產企業的業務代表也是一堆苦水。門店店員針對費用兌現問題、市場價格混亂等問題的抱怨，只能向生產企業的業務代表煞氣。使業務代表的終端工作開展更加困難，業務人員不斷奔走於連鎖葯店總部和各門店之間協調關系，但無法解決其根本問題。 在走訪的葯店中也有團隊促銷模式執行得很好的門店，這主要體現在重慶沙坪壩醫葯公司下屬的沙坪壩大葯房。其團隊促銷依然保持者良好的發展態勢，門店店員充分利用門店資源，搞好團隊產品的終端陳列，店員推薦等，使參加團隊促銷的品種銷售量得到穩步上升，但由於其他絕大多數葯店團隊促銷模式執行不到位所導致的負面影響，以及其他沒有參加團隊促銷活動的連鎖葯店低價銷售的沖擊，他們的團隊促銷工作也日益困難。 首先我們來認真分析團隊促銷模式的最初設計思想和策略。 去年由重慶太極集團下屬的重慶桐君閣連鎖葯房牽頭，和其他三家集團下屬的醫葯商業，即重慶西部醫葯商城、重慶沙坪壩醫葯有限公司和重慶桐君閣醫葯批發公司，聯合在其能夠覆蓋到的近4000多家門店進行團隊促銷活動。這種團隊促銷的模式是由以上幾家企業聯合與生產企業合作形成零售終端聯盟，利用所控制的門店資源對合作的生產企業的產品進行統一的促銷活動。促銷活動的內容包括店員的團隊推薦促銷、產品陳列最優化等門店資源的有效支持、節假日舉辦的門店促銷活動和一定的媒體宣傳等。其核心就是在連鎖葯店的統一指揮下，充分利用門店店員的促銷功能來提升促銷品種的銷售量；同時生產企業支付給連鎖葯店一定的產品促銷費用來支持連鎖葯店所做的工作。這種合作方式對工商企業雙方都是非常有利的，是雙贏的過程。 對於企業來說，首先零售連鎖葯店可以有效利用生產企業的費用支持，獲取更多的終端政策支持，提高連鎖葯店的盈利水平。其次，通過產品促銷費用的掌控加強對各門店店員工作規范化的控制，為打造一支一切行動聽指揮的高效團隊奠定了良好的物質基礎。最後，吸引和穩固一批品牌產品企業的終端政策和銷量獎勵政策支持，提升銷售品牌產品的盈利水平，緩解賣品牌葯不賺錢，賣非品牌葯難上量的困境。從而更加合理地優化終端產品的結構。 終端工作的有效性是困擾生產企業的第一大難題，由於目前市場競爭日趨激烈，終端競爭已經步入白熱化的階段，尤其是在中心城市中。在這種環境中，生產企業的終端投入往往會日趨增高，而終端效果卻越來越不明顯。通過這種團隊促銷模式的合作，對於生產企業來說，首先因為直接與連鎖葯店的戰略合作可以使企業的終端費用投入更加高效、合理和有效性。其次是可以有效降低企業的營銷成本，主要表現在OTC代表的人力資源成本可以有效降低，不用增加太多的業務人員，同時使終端費用可控性加強，防止終端費用流失，提高終端費用使用的真實性和高效性。最後，費用投入所產生的終端效果可以得到最大程度的保障。主要體現在團隊促銷品種銷售銷售氛圍的提升，如產品的陳列、POP宣傳等，還體現在產品銷售量的有力保障。我們營銷工作的最終目標就是提升產品的銷售量，這種模式的合作方式可以按照對連鎖葯店的銷售量與獎勵進行梯度掛鉤，有效控制營銷費用。 團隊促銷的合作模式對於合作企業雙方是共同有利的模式，為什麼在重慶桐君閣連鎖公司的許多門店中才進行了不到一年的光景就要夭折了？分析其失敗的原因主要是執行力不到位所導致的。團隊促銷模式的策略在終端工作發展方向上是非常正確的，對於工商戰略合作是非常好的項目，而能否順利執行到位是成敗的關鍵。執行力往往就在於對工作細節的准確把握，我們的執行者往往在執行過程中因小利而失大利。讓我們分析一下在執行過程中的幾點失誤。 1、在目前葯品零售市場競爭日益加劇的今天，已經發展成為全國性或地區性主流連鎖葯店的公司，在對待生產企業時往往有店大欺客的心態，在進行工商合作時，雙方條件和利益的不均等性時有發生。不合理的或霸王條款常常制約著合作雙方能否順利繼續下去。因此，團隊促銷模式能夠順利執行下去的首要保障是雙方利益能否合理公平地得到有效保障，同時還應該讓合作雙方處在相對公平、平等和相互尊重的基礎上。在本次合作中桐君閣連鎖公司要求合作的生產企業按照貨物銷售量給予相應的促銷費用支持，包括了其批發公司銷售到其他醫葯商業或他沒有參加該項活動的連鎖公司。並在他們進貨時給予一定的優惠折讓，這樣，一方面使進貨商業或連鎖得到了實惠，自然可以降低產品的終端零售價格，導致產品零售價格的混亂。尤其表現在對於品牌葯品的危害更加嚴重，在終端零售市場競爭日益的今天，消費者對品牌葯品的價格敏感度非常高，渠道和終端對品牌產品的銷售利潤本身就要求較低，在有一定降價空間時，葯店一定會對品牌產品進行低價銷售來吸引更多的消費者。品牌產品零售價格的混亂是對產品致命的打擊，使合作的生產企業得不償失。另一方面，雖然桐君閣連鎖公司通過批發環節，除去對進貨商業或連鎖的優惠和折讓，依然可以獲得更多的合作促銷費用的支持，但是由於合作雙方的一方利益受損合作的持續性難以繼續。這就是因小利而失大利。事實上，合作雙方應該考慮到雙方的利益要求，合作的生產企業應該只針對參加團隊促銷活動的零售葯店的銷售量進行促銷費用的支付才為合理和公平，同時，合作商業有義務維持生產企業參加團隊促銷品種價格的穩定。 2、團隊促銷的效果體現主要是依靠門店店員的工作，店員對團隊促銷品種所付出的勞動應該得到合理的獎勵，參加團隊促銷的生產企業又已經支付了這部分促銷費用，而這些費用又無法及時或根本沒有下撥到各個門店，店員得不到應有的獎勵，銷售積極性自然會受到打擊，長此以往團隊促銷效果當然會降低或失效。雙方合作沒有良好的預期效果，合作自然不能長久，生產企業當然不願意繼續合作下去。 3、生產企業在團隊促銷合作項目上投入了大量的費用，當然需要達到其預期的銷售效果，合作的商業在費用和團隊執行力上沒有明確的保障，當然無法對參加合作的團隊促銷品種在銷量上有所保證，只對合作對方提出要求而對自己沒有約束，合作前景自然會在促銷效果差的前提下逐步消亡。 團隊促銷模式是一個整體運作的模式，合作的生產企業需要的是規模效益，雖然重慶沙坪壩醫葯公司下屬的沙坪壩大葯房執行得還不錯，同樣也會因為其他絕大多數參加團隊促銷活動的葯房的效果差退出而退出，尤其表現在品牌葯品的生產企業。 團隊促銷模式的策略方向是正確的，這種方式非常適合已經有一定規模的零售連鎖葯店，他是連鎖企業與生產企業在終端合作的新模式，合作能否成功關鍵在於零售葯店的整體執行力。有效的執行力需要建立在合理、公平地合作平台上才能持續和長久。

『叄』 葯品零售與葯店經營全攻略的目錄

第一章細調查 開業之前做規劃
一、掌握葯品和葯店的特殊性
二、量力而行，編制預算
三、進行詳細的葯店投資分析
四、加盟連鎖葯店是私人開葯店的「捷徑」
五、新開葯店要過三關
六、葯品市場調查的方法與步驟
七、知己知彼做調查
八、綜合分析葯店商圈
九、葯店商圈分析須以數字說話
十、葯品市場細分的方法
十一、快速申辦開葯店的手續
十二、葯品零售企業經營許可證的換發與變通
十三、了解稅務銀行知識有助開店
第二章巧選址 布局設計很關鍵
一、葯店選址原則不可違
二、葯店選址有竅門
三、視自身規模選店址
四、旺鋪選址三要素
案例：四家葯店選址分析
五、把握消費心理，巧妙設計店堂
六、葯店布局有章可循
七、葯店內顧客通道設計
八、賣場生動化設計有助推銷
九、店面設計須方便顧客
十、葯店經營區必須具備相應條件
十一、關注細節，做好設計
十二、營業區照明設計有講究
十三、葯店裝修要求
十四、葯店內外裝飾
第三章重安全 葯品管理專業化
一、加強葯品品類管理
二、葯品品類戰術
三、葯店品類管理實踐
四、葯店信息管理
案例：重視信息化管理的美信醫葯連鎖店
五、葯品銷售及調配處方管理
六、葯品有效期管理明細
七、葯店安全管理制度
八、掌握葯品知識，保證售葯安全
九、嚴格掌握用葯注意事項
十、中葯飲片進銷存管理
十一、處方葯與非處方葯的管理
十二、麻醉葯品管理明細
十三、精神葯品管理明細
十四、毒性葯品管理明細
附：特殊葯品管理制度
第四章善促銷 葯品陳列按規定
一、POP廣告吸引人
二、力求避免POP廣告的缺陷
三、POP廣告的布設
四、借葯品陳列做促銷
五、葯品陳列常用方法
六、遵守葯品陳列的規定
七、科學管理葯品陳列
八、保證陳列葯品質量
九、陳列技巧要培訓
十、隨機而變做促銷
十一、通過顧客網路做促銷
十二、會員服務拉動銷售額
十三、創造葯品零售差別化
第五章會經營 贏得市場佔先機
一、四招提高葯店營業額
二、多元化經營提高銷售額
三、百分百專業葯房
四、利用診所給葯店招財
五、追求時尚的葯妝館
六、借鑒德國社區葯店
七、專業打造葯品生活館
八、葯店兼賣眼鏡
案例：實施全面的健康照顧方案
九、分項目經營分析
十、葯店夏日銷售訣竅
十一、細節成就零售葯店的生意經
十二、葯店緊學超市的生意經
案例：單體葯店的零庫存銷售
十三、優秀店員銷售三招
十四、打造葯店的品牌化服務策略
十五、提高銷售服務質量
第六章重養護 葯品購存嚴管理
一、基礎設施要齊備
二、葯品嚴格按分類分區儲存
三、葯品的堆碼
四、中葯的分類儲存
五、西葯的儲存
六、易燃、易爆危險品的保管方法
七、葯品儲存管理明細
八、實施葯品養護
九、明確葯品養護職責與分工
十、葯品入庫與檢驗
十一、葯品的出庫與盤點
十二、按程序進行葯品驗收
附：葯品質量驗收管理制度
十三、按規定采購葯品
十四、葯品采購方法
第七章重服務 加強培訓強內功
一、明確葯店人員配置
二、明確葯店各級人員主要職責
三、層層篩選，聘用優秀店長
四、按程序招進優秀員工
五、培訓店長分八步走
六、對優秀店長要嚴格要求
七、葯店新店員培訓三招鮮
八、員工培訓方法多
九、儀表培訓不可少
十、銷售服務5S法
十一、禮貌待客規范
十二、店長的服務要做到位
十三、營業准備工作要做足
十四、做好輔助工作，保證有序銷售
十五、激勵員工好方法
十六、財務管理有良策
第八章搞連鎖 規范流程慎加盟
一、連鎖企業的競爭戰略
二、連鎖葯店的競爭策略
三、連鎖葯店降低費用的關鍵
四、連鎖葯店物流配送系統
五、連鎖葯店購銷、配送專業化
六、專業訂貨進貨管理流程
七、連鎖葯店質量管理明細
八、選擇合適的連鎖經營模式
九、加盟連鎖葯店的步驟
十、了解情況慎重加盟
十一、選擇連鎖葯店的方式
十二、了解加盟連鎖葯店後的權利和義務
附錄：關於葯品零售的相關法律法規
一、中華人民共和國葯品管理法
二、中華人民共和國葯品管理法實施條例
三、葯品經營許可證管理辦法
四、關於貫徹執行《葯品經營許可證管理辦法》有關問題的通知
五、葯品流通監督管理辦法

『肆』 如何做好葯店的促銷

方法：

抓住顧客心理：
促銷前對周邊市場做調研分析，包括消費人群、用葯習慣和購葯范圍。若葯店處於老居民區，中年人肯定是主要購葯群體，常用的普葯、心腦血管葯，具有保健作用的抗衰老、降脂降壓產品便會成銷售主導。葯店在搞促銷活動時，可注重開發中老年顧客對此類商品的購買力，在贈品上吻合該顧客群體的口味，以居家日用品為贈送主體。若葯店位於高檔商圈，消費群體則以高端人士居多，葯店應根據不同階層顧客的需求對葯品促銷范圍加以開發，如配合葯妝、高檔保健品、適合年輕女性的快速消費品等。贈品標准也應向時尚延伸。
葯店促銷應吻合顧客消費習慣，切忌把導致顧客反感的產品拿來促銷，更不能提供無價值的贈品。另外，為顧客提供用葯指導、免費辦理會員卡、建立葯歷、定期跟蹤回訪等都會使客情關系穩固加深。
捏准促銷方法：
葯店不可將促銷定位於簡單的打折、降價和買贈，它應考慮葯品銷售屬性和顧客消費心理。葯品屬於「彈性消費」，顧客只在有切身需要時才會到葯店選擇購買，而不是因葯店眼花繚亂的促銷活動和贈品才動心。葯店在搞促銷時，要用合適的方法來吸引顧客。比如為顧客提供用葯咨詢，推薦合理葯品，從溝通中了解顧客其他潛在性的用葯需求。把握促銷時機：
好的促銷時機並不限於節假日，葯店可根據季節選擇不同促銷品項。如夏季以清涼性葯品為重點，考慮與夏季相關的用葯搭配。如今進入5月，各地天氣早已變暖，特別是筆者工作的海南，夏日的熱銷商品早已根據天氣的變化而不斷升溫。比如防曬的外用葯膏及化妝品、清熱解毒葯品、涼茶、抗過敏葯品及感冒葯，這些產品因氣候等外在因素的變化在葯店銷售頗為活躍。近日某葯店舉行的促銷活動，就將產品定位於如上品類，同時在店外設立「涼茶館」，為來往顧客免費提供不同功效和口味涼茶，也促進了門店的銷售。
安排促銷周期：
往往會有這樣一種促銷表象，葯店為拉動銷售經常開展促銷活動，並讓員工向居民大肆發放DM單，或者是促銷活動無休止延長，給顧客帶來視覺疲勞。促銷不是一個頻繁、長期持續的過程，當顧客對某一葯店的促銷活動產生乏味和「視覺疲勞」時，促銷就失去了意義，給顧客的心裡造成陰影。認為葯店促銷過於頻繁，要麼是葯價虛高，要麼是質量有問題，或者是葯店目的不純。這樣的促銷不但解決不了實質問題，還會造成葯店的品牌美譽度下降。
促銷要以顧客為中心設計策劃，這樣才能讓它在營銷中完成使命。首先，活動策劃要嚴肅，不隨意變動，否則會讓顧客對葯店的信譽產生懷疑。其次，活動時間不易過長，3？5天比較合理，既能即時銷售，又會吊起顧客胃口，為下次更好地促銷做鋪墊。最後，要保證店內葯品和所送贈品的質量，對於近效期葯品做促銷，店員要提醒顧客少量購買，保證顧客用葯安全的同時也維護葯店利益。

『伍』 新形式下零售葯店的SWOT分析1

一、概要
美國被稱為咖啡王國，可是卻有大約一半人喝茶。隨著美國茶文化在其國內的歷史發展和飲品消費觀念的變化，美國是茶葉傳統消費大國，市場基數比較大，近年來對我國茶葉的進口量又呈增長趨勢。同時隨著美國公民追求健康、天然的意識的不斷提高，其國內飲料市場對品種的需求也在發生變化，享有「飲品新貴」之稱的茶飲品將會成為飲品市場上亮麗的風景。
2009年1月-10月，我國對美出口茶葉1.63萬噸，創匯約3045萬美元，同比分別增長10.81%和29.85%。據一家調查咨詢公司介紹，1997年常備綠茶的美國家庭的比率僅為2%，到2000年猛增到了24%。另據，美國茶葉協會的統計，在美國綠茶的銷售額近年來一直居高不下，從1992年的2,000萬美元到現在幾乎翻了10番。美國的綠茶熱並不是一陣時尚風雨，它將成為美國大眾日常生活中不可或缺的保健飲料。資深飲料專家顧問薩里科瓦博士認為，綠茶將很快像當年的可口可樂一樣，風靡整個飲料市場，並很有可能榮登飲料市場的主要地位。
這些調查都表明了茶飲品在美國市場的潛力巨大，尤其是在以青年人中年人為主的消費者中間，市場潛力巨大。但是我們同樣也看到了問題，茶飲品進入美國市場的競爭，是面向咖啡，面向碳酸飲品的挑戰。素有咖啡王國之稱的美國，咖啡在其國內消費比重和消費觀念上有絕對的優勢，可見茶飲品進入美國市場是機遇與風險並存的。所以本次策劃案我們團隊將牢牢抓住茶飲品市場的進入和美國消費習慣上的巨大潛力開挖的機會，在美國市場颳起一股天然的綠茶旋風。
二、公司產品介紹
（一）統一企業簡介
統一集團於1967年創立於台南永康來，秉承創始人吳修齊先生「三好一公道」（即品質好、信用好、服務好、價格公道）的經營理念，得益於當時台灣經濟的快速發展和大陸優惠政策的良好契機，統一集團的經營項目從最初的麵粉飼料多角化到食品、金融、外貿、商業、娛樂、廣告、電子等與民生消費相關的商品與服務，發展成為一個多元化經營的綜合生活產業集團。
（二）統一茶飲品簡介
隨著美國茶文化的發展和消費習慣的多樣化，美國公民對於飲品的需求不再僅僅停留在咖啡、可樂、果汁、純凈水等的需求水平上，越來越多的消費者更傾向於消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，我們茶飲品製造企業推出了大量標榜自然、健康的飲品並由此進入美國市場，其主打飲品就是綠茶。由於中國茶文化的歷史積淀，美國與中國的友好往來，美國對中國文化的興趣與日俱增，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合美國現代生活方式的要求，茶飲品進入美國市場並挑戰咖啡，具有一定的資質。
（三）統一綠茶簡介
統一綠茶含豐富的茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多餘的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力，是天然健康的茶飲品。甄選優質綠茶葉，以先進工藝悉心萃取，只為保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。統一綠茶一貫堅持「親近自然」品牌主張，塑造清新自然的品牌個性。
（四）統一綠茶與美國市場
在美國，喝綠茶的人越來越多。據一家調查咨詢公司介紹，1997年常備綠茶的美國家庭的比率僅為2%，到2000年猛增到了24%。美國超市、大型商戶和葯店售賣的傳統紅茶茶包銷量增長緩慢，綠茶銷量增長迅速，特種茶銷量出現強勢。這得益於餐飲行業對茶葉的需求，以及茶藝館的開設增多，而且大部分的咖啡館也開始供應特種茶。過去的十年間，綠茶消費由過去的6%增加到12%，相當於3億到3.5億美元。綠茶銷量的增長源於以下兩個因素：媒體大量宣傳綠茶的健康功效；創新性的加入多種果味更加適合美國消費者的口味。
三、營銷環境分析
（一）飲品市場總體概況
在國際品牌與國內品牌競爭的格局下，美國如今的飲品市場，可謂五彩繽紛，品種樣樣齊全：有咖啡、碳酸飲品、果汁、含乳飲品、植物蛋白飲品、瓶裝飲用水、茶飲品、特殊用途飲品、固體飲品及其他飲品等 10 大類產品。如下圖：

隨著經濟的發展，消費者對食品安全和健康問題提出更高的要求，碳酸飲品對人體健康的潛在威脅也為許多人所詬病。而強調天然、健康的茶飲品日益受到人們的認同，同時也成為眾多飲品巨頭爭分奪利的新領域。茶飲品關注度攀升，而碳酸飲品下降，也預示著茶飲品將成為新的飲品市場主力軍。
（二）微觀環境分析
進入21世紀，隨著世界經濟的縱深發展，美國社會對飲品消費的多樣化及對健康的重視逐漸的影響著他們的消費觀念和消費習慣。理性消費依然是消費的主流。價格、質量、潮流是消費時所要考慮的主要因素。根據數據表示，在美國綠茶的銷售額近年來一直居高不下，從1992年的2,000萬美元到現在幾乎翻了10番。美國公民在綠茶上的消費所佔飲品消費中的比例逐漸上升。對於生活節奏快速的美國來說，美國人飲茶講求效率、方便，不願沖泡茶葉、傾倒茶渣，似乎也不願在茶杯里出現任何茶葉的痕跡，因此他們青睞於喝速溶茶。美國人與中國人飲茶習慣的不同還表現為喜歡飲冰茶，而不是用開水沖泡熱茶。在美國，90%的茶飲為冰飲，這在全世界獨一無二。隨著茶飲品進入美國人民的視線，統一綠茶作為中國知名的大品牌，其推出的綠茶產品以其實惠的定價和良好的服務以及符合美國大眾的新口味將很容易被美國民眾所接受。並且在美國，對健康的重視程度越發增強，綠茶作為健康飲品將會更滿足其需求。
（三） 宏觀環境分析
1．消費觀念多元化 對外來文化的吸納和接收，加之本土文化的灌溉，美國民眾的消費觀念越加多元化，更求新求異。
2．健康熱點 由於咖啡及碳酸等軟飲料對身體的負面影響，美國民眾對健康問題提出了更高的要求。追求飲品的健康、安全、衛生變的尤為重要。在飲品方面我們要抓住消費者追求健康飲品的極大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。
3．金融危機 金融危機對美國的影響巨大，這將利於中美貿易的發展。

四、SWOT分析

優勢（Strengths）
●成本優勢
●文化優勢
●健康優勢
●國際環境優勢 劣勢（Weaknesses）
●品牌忠誠度有限
●茶飲品品種單一
●市場開發度低
機會（Opportunities）
●茶飲品關注度上升
●消費觀念多元化
●健康飲茶是大勢所趨 SO WO
●開發美國市場
●提升品牌文化形象
●突出健康飲茶概念 ●要推出配套產品
●加強對目標市場的品牌美譽度建設
威脅（Threats）
●生產壁壘低
●行業競爭壓力大
ST WT
●堅定規模效應下的成本優勢，避免價格戰
●堅定自然健康的特色 避免過大市場競爭 ●加強品牌建設
●加大廣告宣傳
●全方位開展推廣活動

五、目標市場分析
（一）目標市場細分
1．按購買者年齡細分： 青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲品的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%，成為茶飲品的消費主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質生活，因而符合潮流、天然健康的茶飲品迎合了其要求。
2．按購買地域細分： 根據市場調查數據顯示，茶飲品市場滲透率高的城市主要集中在沿海經濟發達城市，並且與人均收入正相關，其中以紐約，洛杉磯，舊金山（唐人街），華盛頓為主。這些地區人流量大，消費群體大，消費水平高，能夠更好的提高知名度其中年輕人的購買力更強。這些地區人流量大，消費群體大，消費水平高，能夠更好的提高知名度。
3．按購買行為因素細分：
按購買行為因素細分市場
利益細分市場 年齡 使用數量 心理
口味 20歲以下 重度消費者 追求流行、時髦、新奇和
喜歡購買知名品牌，對飲食非常講究
健康美容 20－34歲 重度消費者 追求時尚、健康、休閑，
承受壓力較大，渴望得到放鬆
保健養生 35歲以上 輕度消費者 保守，追求安穩、平靜，
希望延年益壽

從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時尚將會是茶飲品吸引消費者的主要原因。
（二）目標市場的選擇 通過目標市場細分，我們決定選擇統一綠茶為我們的營銷對象，將15-35歲的消費群體作為我們的目標群體，將沿海發達城市市場作為我們的目標市場，將綠色健康作為我們的品牌定位。由於人們不斷加強的健康意識，美國又是世界主要茶葉進口國和消費國之一，綠茶的受關注度和受歡迎度在其國內不斷上升。主要消費綠茶的人群又主要是15-35歲的年輕人，所以我們將在青年中年人聚集的地區進行統一綠茶的營銷推廣活動。
六、4Ps分析
基於以上分析，我們對如上市場進行集中營銷，並通過事件營銷、體驗式營銷、公關活動等來借勢、運勢、造勢，最終實現我們預期的營銷目標。
(一)產品策略
1.品牌定位
（1）主要茶飲品的品牌定位分析
目前美國市場上飲品層出不窮，飲品多元化，競爭激烈。綠茶又是美國最喜歡的傳統口味之一，所以綠茶將會成為市場中的主導產品之一。
茶飲品品牌定位
品牌 主題 表現
統一 天然、健康、清新、純正綠茶 「希望大自然是統一的綠色」、「親近自然，統一綠茶」
（2）延伸產品方向：
不定期地推出新產品，新品味，如綠茶與奶搭配，與果汁搭配等，滿足美國市場消費者的不同品味需求。
（3）定位主題訴求表現：
品牌口號：親近自然，健康好茶
品牌個性：健康好茶在統一
2.產品包裝分析
茶飲品不僅品種繁多，且越來越講究品位與包裝，利樂包裝和PET包裝是未來發展的主流。這些包裝經過近幾年的推廣和使用已被廣大消費者所接受，並且價格便宜、氣密性好和耐壓強度高。外包裝方面我們將突出時尚、美觀、環保等特點。瓶身整體上以綠色為主，突出自然的意境，讓消費者從感官上體驗環保、健康的感覺。
(二)價格策略
採取跟隨策略,以市場上其它同類產品的價格為參考,避免價格戰，反傾銷。
1．產品價格分析
由於茶飲品與咖啡、碳酸飲品相比有較大的利潤空間，價格比之可以略低。百事可樂在美國標價約1美元，統一綠茶可以設在同價的區間之內，以避免被訴之傾銷。
飲品市場的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中青年人在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，青年人對飲品的價格接受程度在1美元左右。
2．產品定價策略
根據美國青年消費者的逆反心理，統一綠茶初入美國市場，價格不應過低，跟隨相關的容量的瓶裝碳酸飲品。進入之後，可適當調低其產品價格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價從而達到擴大市場分額，開發市場需求的目的。
（三）渠道策略
1.營銷渠道策略
（1）利用支持民族品牌的熱情，搶占華人市場的制高點，以點帶面鞏固局部與區域優勢。
（2）提高市場客戶的服務質量（貫徹「統一用心、以客為尊」）。
（3）加強終端零售點的鋪貨率，我們將計劃在一些超市、飲品店鋪貨率達到40-60%。
（4）完善營銷渠道建設，深化辦公場所、旅遊景點、唐人街、零售點、餐廳等一些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設，力爭成為銷量增長的來源。
（5）加強在運動場，如籃球場、足球場、網球場等周圍的飲品零售點的布局與滲透，保證鋪貨率也能達到40%以上。
2.宣傳渠道策略
以「親近自然，健康好茶」為宣傳口號，以市場營銷活動為核心，開發茶飲品市場為導向，利用在美國國內的一些宣傳活動，將其變成我們宣傳的陣地，通過不斷播放名人代言的電視廣告、海報、傳單等宣傳形式，將茶飲品消費觀念推廣、公關、促銷有機地結合起來，相互配合形成立體的宣傳網路，以最少的投入，最大限度地影響目標用戶群體，短期內定能在目標市場之中引起轟動，同時也是為了長期紮根於美國市場打下堅實的基礎，提升統一綠茶的市場佔有率和銷量。
（1）時效媒體的運用：選擇大眾化的報紙與雜志，在有一定影響力的廣播中做廣告，同時電視、廣播、海報、橫幅、網路等這樣的媒介直觀且深入民眾日常生活，廣告的效率也較高，可以推行之。
（2）在唐人街，旅遊景點，沿海發達地區設立宣傳點，內容介紹茶文化，宣傳統一綠茶「綠色、健康」理念。
（四）促銷策略
為了配合營銷活動的進行，我們將有計劃的執行豐富多彩的促銷活動以此來加大終端的促銷力度。
1.零售點促銷
在零售點應盡可能的提高鋪貨率，增加產品的曝光度。可以進行「返箱皮折現金」活動，並且給予一定的優惠條件，使零售商增加產品的陳列，吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應該提高產品的鋪貨率。可以與他們達成協議，給予一定的價格上的優惠，達到保證鋪貨率的目的。
對有潛力或銷量好的店，採取利潤提成制的獎勵辦法換取更長時間的產品陳列和多貼活動海報的權利。
2.消費者促銷
在本次校園營銷活動期間，我們將進行統一綠茶特價促銷。採取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產品組合。
情侶裝：500ml統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費者可以為他（她）的心上人寫上想對她（他）說的悄悄話，以此吸引情侶消費群體。產品促銷價5美元/組。
分享裝：1.25L統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和家人朋友一起分享健康的味道。產品促銷價8美元/組
促銷裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產品促銷價：8美元/組
3.名人促銷
選擇姚明作為品牌代言人，代表中美文化，利用其在美國的知名度，進行名人促銷。

zhuweifeng159

『陸』 新形式下零售葯店的SWOT分析

一、概要
美國被稱為咖啡王國，可是卻有大約一半人喝茶。隨著美國茶文化在其國內的歷史發展和飲品消費觀念的變化，美國是茶葉傳統消費大國，市場基數比較大，近年來對我國茶葉的進口量又呈增長趨勢。同時隨著美國公民追求健康、天然的意識的不斷提高，其國內飲料市場對品種的需求也在發生變化，享有「飲品新貴」之稱的茶飲品將會成為飲品市場上亮麗的風景。
2009年1月-10月，我國對美出口茶葉1.63萬噸，創匯約3045萬美元，同比分別增長10.81%和29.85%。據一家調查咨詢公司介紹，1997年常備綠茶的美國家庭的比率僅為2%，到2000年猛增到了24%。另據，美國茶葉協會的統計，在美國綠茶的銷售額近年來一直居高不下，從1992年的2,000萬美元到現在幾乎翻了10番。美國的綠茶熱並不是一陣時尚風雨，它將成為美國大眾日常生活中不可或缺的保健飲料。資深飲料專家顧問薩里科瓦博士認為，綠茶將很快像當年的可口可樂一樣，風靡整個飲料市場，並很有可能榮登飲料市場的主要地位。
這些調查都表明了茶飲品在美國市場的潛力巨大，尤其是在以青年人中年人為主的消費者中間，市場潛力巨大。但是我們同樣也看到了問題，茶飲品進入美國市場的競爭，是面向咖啡，面向碳酸飲品的挑戰。素有咖啡王國之稱的美國，咖啡在其國內消費比重和消費觀念上有絕對的優勢，可見茶飲品進入美國市場是機遇與風險並存的。所以本次策劃案我們團隊將牢牢抓住茶飲品市場的進入和美國消費習慣上的巨大潛力開挖的機會，在美國市場颳起一股天然的綠茶旋風。
二、公司產品介紹
（一）統一企業簡介
統一集團於1967年創立於台南永康來，秉承創始人吳修齊先生「三好一公道」（即品質好、信用好、服務好、價格公道）的經營理念，得益於當時台灣經濟的快速發展和大陸優惠政策的良好契機，統一集團的經營項目從最初的麵粉飼料多角化到食品、金融、外貿、商業、娛樂、廣告、電子等與民生消費相關的商品與服務，發展成為一個多元化經營的綜合生活產業集團。
（二）統一茶飲品簡介
隨著美國茶文化的發展和消費習慣的多樣化，美國公民對於飲品的需求不再僅僅停留在咖啡、可樂、果汁、純凈水等的需求水平上，越來越多的消費者更傾向於消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，我們茶飲品製造企業推出了大量標榜自然、健康的飲品並由此進入美國市場，其主打飲品就是綠茶。由於中國茶文化的歷史積淀，美國與中國的友好往來，美國對中國文化的興趣與日俱增，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合美國現代生活方式的要求，茶飲品進入美國市場並挑戰咖啡，具有一定的資質。
（三）統一綠茶簡介
統一綠茶含豐富的茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多餘的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力，是天然健康的茶飲品。甄選優質綠茶葉，以先進工藝悉心萃取，只為保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。統一綠茶一貫堅持「親近自然」品牌主張，塑造清新自然的品牌個性。
（四）統一綠茶與美國市場
在美國，喝綠茶的人越來越多。據一家調查咨詢公司介紹，1997年常備綠茶的美國家庭的比率僅為2%，到2000年猛增到了24%。美國超市、大型商戶和葯店售賣的傳統紅茶茶包銷量增長緩慢，綠茶銷量增長迅速，特種茶銷量出現強勢。這得益於餐飲行業對茶葉的需求，以及茶藝館的開設增多，而且大部分的咖啡館也開始供應特種茶。過去的十年間，綠茶消費由過去的6%增加到12%，相當於3億到3.5億美元。綠茶銷量的增長源於以下兩個因素：媒體大量宣傳綠茶的健康功效；創新性的加入多種果味更加適合美國消費者的口味。
三、營銷環境分析
（一）飲品市場總體概況
在國際品牌與國內品牌競爭的格局下，美國如今的飲品市場，可謂五彩繽紛，品種樣樣齊全：有咖啡、碳酸飲品、果汁、含乳飲品、植物蛋白飲品、瓶裝飲用水、茶飲品、特殊用途飲品、固體飲品及其他飲品等 10 大類產品。如下圖：

隨著經濟的發展，消費者對食品安全和健康問題提出更高的要求，碳酸飲品對人體健康的潛在威脅也為許多人所詬病。而強調天然、健康的茶飲品日益受到人們的認同，同時也成為眾多飲品巨頭爭分奪利的新領域。茶飲品關注度攀升，而碳酸飲品下降，也預示著茶飲品將成為新的飲品市場主力軍。
（二）微觀環境分析
進入21世紀，隨著世界經濟的縱深發展，美國社會對飲品消費的多樣化及對健康的重視逐漸的影響著他們的消費觀念和消費習慣。理性消費依然是消費的主流。價格、質量、潮流是消費時所要考慮的主要因素。根據數據表示，在美國綠茶的銷售額近年來一直居高不下，從1992年的2,000萬美元到現在幾乎翻了10番。美國公民在綠茶上的消費所佔飲品消費中的比例逐漸上升。對於生活節奏快速的美國來說，美國人飲茶講求效率、方便，不願沖泡茶葉、傾倒茶渣，似乎也不願在茶杯里出現任何茶葉的痕跡，因此他們青睞於喝速溶茶。美國人與中國人飲茶習慣的不同還表現為喜歡飲冰茶，而不是用開水沖泡熱茶。在美國，90%的茶飲為冰飲，這在全世界獨一無二。隨著茶飲品進入美國人民的視線，統一綠茶作為中國知名的大品牌，其推出的綠茶產品以其實惠的定價和良好的服務以及符合美國大眾的新口味將很容易被美國民眾所接受。並且在美國，對健康的重視程度越發增強，綠茶作為健康飲品將會更滿足其需求。
（三） 宏觀環境分析
1．消費觀念多元化 對外來文化的吸納和接收，加之本土文化的灌溉，美國民眾的消費觀念越加多元化，更求新求異。
2．健康熱點 由於咖啡及碳酸等軟飲料對身體的負面影響，美國民眾對健康問題提出了更高的要求。追求飲品的健康、安全、衛生變的尤為重要。在飲品方面我們要抓住消費者追求健康飲品的極大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。
3．金融危機 金融危機對美國的影響巨大，這將利於中美貿易的發展。

四、SWOT分析

優勢（Strengths）
●成本優勢
●文化優勢
●健康優勢
●國際環境優勢 劣勢（Weaknesses）
●品牌忠誠度有限
●茶飲品品種單一
●市場開發度低
機會（Opportunities）
●茶飲品關注度上升
●消費觀念多元化
●健康飲茶是大勢所趨 SO WO
●開發美國市場
●提升品牌文化形象
●突出健康飲茶概念 ●要推出配套產品
●加強對目標市場的品牌美譽度建設
威脅（Threats）
●生產壁壘低
●行業競爭壓力大
ST WT
●堅定規模效應下的成本優勢，避免價格戰
●堅定自然健康的特色 避免過大市場競爭 ●加強品牌建設
●加大廣告宣傳
●全方位開展推廣活動

五、目標市場分析
（一）目標市場細分
1．按購買者年齡細分： 青年人是主力軍。調查顯示，15-25歲消費者是茶飲品的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%，成為茶飲品的消費主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質生活，因而符合潮流、天然健康的茶飲品迎合了其要求。
2．按購買地域細分： 根據市場調查數據顯示，茶飲品市場滲透率高的城市主要集中在沿海經濟發達城市，並且與人均收入正相關，其中以紐約，洛杉磯，舊金山（唐人街），華盛頓為主。這些地區人流量大，消費群體大，消費水平高，能夠更好的提高知名度其中年輕人的購買力更強。這些地區人流量大，消費群體大，消費水平高，能夠更好的提高知名度。
3．按購買行為因素細分：
按購買行為因素細分市場
利益細分市場 年齡 使用數量 心理
口味 20歲以下 重度消費者 追求流行、時髦、新奇和
喜歡購買知名品牌，對飲食非常講究
健康美容 20－34歲 重度消費者 追求時尚、健康、休閑，
承受壓力較大，渴望得到放鬆
保健養生 35歲以上 輕度消費者 保守，追求安穩、平靜，
希望延年益壽

從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時尚將會是茶飲品吸引消費者的主要原因。
（二）目標市場的選擇 通過目標市場細分，我們決定選擇統一綠茶為我們的營銷對象，將15-35歲的消費群體作為我們的目標群體，將沿海發達城市市場作為我們的目標市場，將綠色健康作為我們的品牌定位。由於人們不斷加強的健康意識，美國又是世界主要茶葉進口國和消費國之一，綠茶的受關注度和受歡迎度在其國內不斷上升。主要消費綠茶的人群又主要是15-35歲的年輕人，所以我們將在青年中年人聚集的地區進行統一綠茶的營銷推廣活動。
六、4Ps分析
基於以上分析，我們對如上市場進行集中營銷，並通過事件營銷、體驗式營銷、公關活動等來借勢、運勢、造勢，最終實現我們預期的營銷目標。
(一)產品策略
1.品牌定位
（1）主要茶飲品的品牌定位分析
目前美國市場上飲品層出不窮，飲品多元化，競爭激烈。綠茶又是美國最喜歡的傳統口味之一，所以綠茶將會成為市場中的主導產品之一。
茶飲品品牌定位
品牌 主題 表現
統一 天然、健康、清新、純正綠茶 「希望大自然是統一的綠色」、「親近自然，統一綠茶」
（2）延伸產品方向：
不定期地推出新產品，新品味，如綠茶與奶搭配，與果汁搭配等，滿足美國市場消費者的不同品味需求。
（3）定位主題訴求表現：
品牌口號：親近自然，健康好茶
品牌個性：健康好茶在統一
2.產品包裝分析
茶飲品不僅品種繁多，且越來越講究品位與包裝，利樂包裝和PET包裝是未來發展的主流。這些包裝經過近幾年的推廣和使用已被廣大消費者所接受，並且價格便宜、氣密性好和耐壓強度高。外包裝方面我們將突出時尚、美觀、環保等特點。瓶身整體上以綠色為主，突出自然的意境，讓消費者從感官上體驗環保、健康的感覺。
(二)價格策略
採取跟隨策略,以市場上其它同類產品的價格為參考,避免價格戰，反傾銷。
1．產品價格分析
由於茶飲品與咖啡、碳酸飲品相比有較大的利潤空間，價格比之可以略低。百事可樂在美國標價約1美元，統一綠茶可以設在同價的區間之內，以避免被訴之傾銷。
飲品市場的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中青年人在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，青年人對飲品的價格接受程度在1美元左右。
2．產品定價策略
根據美國青年消費者的逆反心理，統一綠茶初入美國市場，價格不應過低，跟隨相關的容量的瓶裝碳酸飲品。進入之後，可適當調低其產品價格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價從而達到擴大市場分額，開發市場需求的目的。
（三）渠道策略
1.營銷渠道策略
（1）利用支持民族品牌的熱情，搶占華人市場的制高點，以點帶面鞏固局部與區域優勢。
（2）提高市場客戶的服務質量（貫徹「統一用心、以客為尊」）。
（3）加強終端零售點的鋪貨率，我們將計劃在一些超市、飲品店鋪貨率達到40-60%。
（4）完善營銷渠道建設，深化辦公場所、旅遊景點、唐人街、零售點、餐廳等一些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設，力爭成為銷量增長的來源。
（5）加強在運動場，如籃球場、足球場、網球場等周圍的飲品零售點的布局與滲透，保證鋪貨率也能達到40%以上。
2.宣傳渠道策略
以「親近自然，健康好茶」為宣傳口號，以市場營銷活動為核心，開發茶飲品市場為導向，利用在美國國內的一些宣傳活動，將其變成我們宣傳的陣地，通過不斷播放名人代言的電視廣告、海報、傳單等宣傳形式，將茶飲品消費觀念推廣、公關、促銷有機地結合起來，相互配合形成立體的宣傳網路，以最少的投入，最大限度地影響目標用戶群體，短期內定能在目標市場之中引起轟動，同時也是為了長期紮根於美國市場打下堅實的基礎，提升統一綠茶的市場佔有率和銷量。
（1）時效媒體的運用：選擇大眾化的報紙與雜志，在有一定影響力的廣播中做廣告，同時電視、廣播、海報、橫幅、網路等這樣的媒介直觀且深入民眾日常生活，廣告的效率也較高，可以推行之。
（2）在唐人街，旅遊景點，沿海發達地區設立宣傳點，內容介紹茶文化，宣傳統一綠茶「綠色、健康」理念。
（四）促銷策略
為了配合營銷活動的進行，我們將有計劃的執行豐富多彩的促銷活動以此來加大終端的促銷力度。
1.零售點促銷
在零售點應盡可能的提高鋪貨率，增加產品的曝光度。可以進行「返箱皮折現金」活動，並且給予一定的優惠條件，使零售商增加產品的陳列，吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應該提高產品的鋪貨率。可以與他們達成協議，給予一定的價格上的優惠，達到保證鋪貨率的目的。
對有潛力或銷量好的店，採取利潤提成制的獎勵辦法換取更長時間的產品陳列和多貼活動海報的權利。
2.消費者促銷
在本次校園營銷活動期間，我們將進行統一綠茶特價促銷。採取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產品組合。
情侶裝：500ml統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費者可以為他（她）的心上人寫上想對她（他）說的悄悄話，以此吸引情侶消費群體。產品促銷價5美元/組。
分享裝：1.25L統一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和家人朋友一起分享健康的味道。產品促銷價8美元/組
促銷裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產品促銷價：8美元/組
3.名人促銷
選擇姚明作為品牌代言人，代表中美文化，利用其在美國的知名度，進行名人促銷。

zhuweifeng159