實現關系營銷策略的手段

A. 簡述營銷策略的內容和實現方式

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，即4P原則：產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

一、 功效優先策略：國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。
二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。
四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。
五、現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。
九、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。
十、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

B. 營銷類策略及手段

市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧內客需求量以及購買力容的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上 政治權利、公共關系策略 簡稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道 。
促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。參考資料：《市場營銷創新與營銷案例分析》 閆治民

C. 關系營銷的策略

一、員工關系營銷策略

員工關系是指在企業內部管理過程中形成的人事關系。其具體對象包括全體職員、工人和管理幹部。員工從內部關系角度看是企業的對象，從外部關系角度看又成了主體，這是一種與關系主體最密切的公眾。他們是企業賴以生存的活細胞，是企業產品的生產者、服務的承擔者，對外又是企業形象的代表者，與企業的利益和目標關系最密切，企業的一切方針、政策、計劃、措施，首先必須得到他們的理解和支持，並身體力行付諸實施。員工的技術水平、創新精神、職業道德、精神風貌、服務態度等直接影響社會公眾對企業的整體印象和評價。因此，任何企業都必須首先處理好自己的內部員工關系，只有企業內部上下左右關系融洽協調，全體員工團結一致、齊心協力，才能成功的「外求發展」，通過員工的協作以實現在資源的轉換過程中的價值最大化。

1. 提高員工對企業的滿意度

對企業而言，其生存目的是為了滿足其股東的利益，但企業正逐漸認識到要為股東服務，首先必須充分滿足其利益相關者的需求。它的經營宗旨應當是使員工、顧客、合作夥伴、股東均表滿意，而首要的是讓員工滿意。只要員工滿意，他們才會心情舒暢、工作積極、服務才會周到，才能令顧客滿意，滿意的顧客一定會再次光顧，這又讓企業利益關系人獲益，由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益，令股東滿意。在市場經濟高度發達的今天，大多數企業處於下面兩種關系動態。一是企業明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意，但又不想提高成本，讓員工委曲求全，或讓他們加班加點或降低他們的工資待遇，以犧牲員工的利益為前提，來滿足顧客的需要。目前中國企業幾乎都處於這種關系狀態。二是企業首先建立一種高水平的運行機制，使員工得到最大的滿意" 從而使高質量的產品和服務贏得顧客最大的滿意，而這種滿意又帶來重復交易，使企業產生更高的效益和利潤。這被市場經濟發達的國家和地區具有現代意識的企業所普遍運用。

2. 造就員工積極向上的價值觀念

每一個企業都必須有一個價值信念和行為宗旨，以充分調動他們的積極性、主動性和創造性。企業價值觀念是一個企業組織及其員工所公認的和在實踐中奉行的一整套價值觀念體系。企業價值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變人們原來只從個人的角度思考建立的思想准則、觀念意識，而建立一種以企業為核心的共同價值觀念。良好的企業價值觀能夠使員工在潛意識的狀態下對企業產生一種強烈的向心力，培養良好的團隊意識，而有強烈團隊意識的企業員工對企業的目標及社會責任都會有極為深刻的理解，從而自覺約束個人的行為，使個人言行與企業整體相聯系。由此可見，內聚功能是企業價值觀念最顯著的功能。具有優秀價值觀的企業，表現出良好的管理機制、經營素質和企業風貌，樹立起企業整體的良好形象，同時也樹立起企業良好的市場信譽。

3. 承認和尊重員工的個體價值

員工作為一個公眾群體，有它特定的利益需要，這就是希望企業能成為自己的家，能在企業中享受到「家」的關懷和溫暖。達到這一最佳人事環境目標的一個根本原則，就是承認和尊重企業員工的個體價值。

管理學家貝克發現，每一個人的人性中都具有兩種矛盾的願望，既希望自己成為優勢團體或傑出組織中的一分子，希望在自己的業務崗位上建立個人與企業的認同關系，融化在傑出組織之中，獲得歸屬感和榮譽感，又希望鶴立雞群，有自我表現的機會，在特定的工作環境中以自己的才幹實績贏得他人和社會的承認與尊敬。[2]妥善處理好這種人性的矛盾，無疑會促使員工關系營銷策略的實現。從員工關系營銷策略的目標來看，它追求的首先是「團體價值」。但團體價值與團體中的每一個成員的個體價值是分不開的。如果團體中的每一分子自暴自棄，缺乏主人翁精神，與企業組織離心離德，那麼這個團體價值就必然落空。團體價值離不開個體價值，需要個體價值來實現。因此，員工關系營銷的著眼點，要從確立個體價值入手，使企業中的每個成員都能在團體環境中追求和實現個體價值。也就是說，追求團體價值的員工關系營銷策略，首先從尊重個體價值做起，使團體價值通過許許多多的個體活動得以實現。事實上，承認和尊重員工的個體價值，是激勵員工的主人翁精神，是員工將自己作為企業一員的「個體價值」與「團體價值」融合起來的關鍵。只有員工的個體價值受到肯定和尊重，使他覺得自己在企業中受到重視，他才能自覺的將自己的利益與企業的利益融為一體，才能自覺地和企業同呼吸共命運，並在與外界交往時自覺地以企業一員的角色維護企業的良好形象。

企業的任何一項經營活動都必須得到員工的認可和支持才能得以順利進行。而員工的主動性則來源於企業對員工個體價值的承認和尊重。尊重員工個體價值的關鍵是切實保障員工的主人翁地位。企業要形成良好的員工關系局面，必須讓員工真正享主人權、盡主人責、受主人益。員工只有以主人翁身份和感覺存在於企業時，才能把企業的發展看成是自我實現，才能以塑造企業形象為己任，通過自己的具體工作為企業的良好形象增光添彩。

二、顧客關系營銷策略

顧客關系即企業與企業產品或服務的購買者、消費者之間的關系。企業與顧客的關系不僅僅是商品與貨幣的交換關系，還包括廣泛的信息交流關系，感情溝通關系。顧客關系營銷的實質就是通過互動和交流，與客戶建立一種超越買賣關系的非交易關系。其目的就是促使顧客形成對企業及產品的良好印象和評價，提高企業及產品在市場上的知名度和美譽度，為企業爭取顧客、開拓和穩定市場關系，保證企業營銷成功。因此，建立並維持與顧客的良好關系是企業營銷成功的基本保證，企業必須有效地實施顧客關系營銷策略。

1. 樹立以顧客為中心的經營理念

顧客是企業生存發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業要有效地實施顧客關系營銷策略，首先要樹立「顧客就是上帝」的經營理念，企業的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，並貫穿到企業生產經營的全過程。

追求利潤是商品經濟條件下企業發展的基本動因。但在買方市場條件下，顧客選擇的自由度越來越大，在市場上討價還價的能力越來越強。企業漸漸失去其交易主導地位而接受顧客的引導和支配，顧客越來越在市場交易中占上風。在這種形勢下，企業要實現自己的利潤目標，必須順應時代的發展趨勢，所生產的產品和提供的服務必須得到市場的認可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購買和使用。只有

贏得顧客信任與好感的企業，才可能較好的獲得自己的利潤。所以，從企業的政策和行為的基本導向來說，要把顧客放在第一位。正如美國企業公共關系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說：「無論大小企業都必須永遠按照下述信念來計劃自己的方向，這個信念就是，企業要為消費者所有，為消費者所治，為消費者所享。」[3]

2.了解顧客的需要，提高顧客的滿意度

了解顧客的需要是企業提高顧客的滿意度的前提。顧客導向型觀念的企業必須從顧客的觀點出發來定義顧客的需要。顧客的需要可以區分為五種類型：說出來的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車，開起來很省錢，而其最初的價格卻不低）；沒有說出來的需要（如顧客想要獲得的優質服務）；滿足後令人高興的需要（如顧客買車時，獲得一份道路圖）；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識貨的人）。企業要了解消費者的這五種需要，必須進行深入的消費者調查，必須有敏感的反應。設計者應該先知道顧客的需要與選擇，然後設計產品和服務。雖然這看起來有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情。專業化市場營銷的核心就在於能比競爭者更好的滿足顧客的需求。因此，企業要提高顧客的滿意度，主要是在產品銷售過程中擴大服務范圍，提高服務質量，通過向顧客提供超過服務本身價值和超過顧客的期望值的「超值服務」，從而樹立良好企業形象、塑造知名品牌，以滿足消費者的感性和感動的消費需求。

3. 科學地進行顧客關系管理，培養顧客的忠誠度

要提高顧客滿意度，建立顧客對企業和產品品牌的忠誠，企業必須以「顧客為中心」來管理他們的價值鏈以及整個價值讓渡系統。在關系營銷模式下，企業的目標不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客，保持顧客比吸引顧客對擴大企業利益更見成效。而保持顧客的關鍵在於使其滿意、十分滿意、高興或喜悅。但是，這並不意味著企業必須對其所有的顧客實行同樣的營銷手段，才能達到這種目的，因為企業所面臨的市場是不同的，他們對企業的產品和服務的要求和期望值不同。企業必須對不同的細分市場或不同的顧客，採取不同的營銷策略和營銷投入。菲利普·科特勒認為，這種投入必須在區分與顧客之間的五種不同程度的關系前提下進行的。這五種不同程度的關系：一是基本型，銷售人員把產品銷售出去就不再與顧客接觸；二是被動型，銷售人員把產品銷售出去並鼓動顧客在遇到問題或有意見時給企業打電話；三是負責型，銷售人員在產品銷售後不久打電話給顧客，檢查產品是否符合顧客的期望，銷售人員同時向顧客尋求有關產品改進的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足；四是能動型，企業銷售人員不斷給顧客打電話，給顧客提供有關改進產品用途的建議或關於有用的新產品信息；五是夥伴型，企業不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開支的方法或幫助顧客更好地進行購買。[4]大多數企業在市場規模很大且企業的單位利潤很小的情況下，實行基本型營銷。在顧客很少而邊際利潤很高的情況下，大多數企業將轉向夥伴型市場營銷，建立長期、穩定的關系，把客戶當作自家人對待。選擇哪種類型，絕大部分依賴於企業對顧客

終生價值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對比估計。

顧客關系營銷的重點也是難點在於發展一種同企業最佳顧客之間的特定關系，顧客從中感受到良好的雙向溝通，並認為自己得到了特別關注和獎勵。許多事實表明，僅僅讓顧客滿意是不夠的，當出現更好的產品供應時，宣稱滿意的顧客經常更換供應商。這說明高度的顧客滿意和喜悅能培養一種對品牌情感上的吸引力，而不僅僅是一種理性偏好，並且將建立起高度的顧客忠誠。俱樂部市場營銷、頻繁市場營銷、一對一市場營銷都是通過創建網上資料庫實現的，是解決顧客關系營銷難題的比較有效的最切實可行的手段和方法。

三、合作者關系營銷策略

合作者關系營銷策略是企業實施關系營銷策略的根本保證。在科學技術日新月異、信息技術高速發展、經濟全球化的條件下，我國企業要想生存發展，取得競爭優勢，必須運用合作營銷。合作營銷又稱聯合營銷，是企業與企業或企業與其他機構通過合作的方式，共同研究市場、開拓市場、進入市場、佔有市場，共同開發產品、修建分銷渠道、傳播信息、促進銷售，為實現各自的營銷目標，通過各種協議、契約而結成的介於獨立的企業和市場交易關系之間的一種鬆散型組織。其本質是在做市場的過程中與他人建立夥伴關系。[5]

傳統的市場營銷策略過於強調競爭，企業和相關企業之間只是交易和競爭的關系。企業採取的競爭策略是「輸贏」策略，即與競爭者完全對立起來，採取一切可能的手段，以對手的失敗和消失為目的。隨著經濟全球化，資本、技術等生產要素跨國界流動，國際化勞動分工協作擴大，國外跨國公司通過聯盟合作方式同我國企業在規模、技術、產品等方面上拉大了差距，增強了我國產品輸出的難度，特別是加入WTO以後，我國企業的競爭對手遍及全球，面臨著最為嚴峻的考驗。面對多元化、白熱化、國際化、規模化市場競爭日益加劇的挑戰，僅靠企業自身的力量來長久地維持競爭優勢已非易事。在構築顧客價值讓渡系統中，新的競爭也不再是單個競爭者之間的競爭，而是這些競爭者所組成的價值讓渡系統相對效率的競爭。順應時代的發展，企業的競爭方式和競爭規則應轉向更深層次的合作營銷策略，即為競爭而合作，靠合作來競爭。

從競爭關系的角度劃分，合作營銷策略主要分為縱向合作競爭型營銷策略和橫向合作競爭型營銷策略。[6]

1.縱向合作競爭型營銷策略

即具有供需關系的企業間的策略合作。在合作中，通過信息、技術共享等方式，降低整個價值鏈的成本，提高總體利潤，實現「雙贏」，並以此擊敗共同的競爭對手。這一策略主要是面向供應商、經銷商。面向供應商市場的營銷策略是為了尋求原材料、半成品、勞動力、技術和信息等生產過程所必需的資源，並實現資源的合理分配；面向經銷商市場的營銷策略是為了合理的進行資源的分配並取得市場技術設施的支持。在全球經濟一體化的條件下，越來越多的企業為了發展壯大，努力改變價值鏈的不經濟點。他們在加強實施企業組織內部各個職能部門的投入與合作、充分挖掘企業組織內部的生產能力、尋求利益最大化的同時，非常重視產、供、銷整個價值讓渡系統的良好協作以共同創造更多的價值，追求的是整個價值讓渡系統的「群贏」結果，並充分挖掘出蘊藏在企業組織之間的巨大生產力，以提高整體價值讓渡系統的競爭力。以往，企業視他們的供應商和經銷商是導致企業成本上升的主要對象，在某種意義上說，視他們為敵人。而如今，他們認識到企業除了自身的價值鏈外，還需要通過供應商、經銷商和最終顧客的價值鏈尋求競爭優勢，把供應商、經銷商作為夥伴而不是競爭對手，更加密切地與之合作會帶來很多好處。

2.橫向合作競爭型營銷策略

即生產能相互代替產品的企業間的策略合作，也就是與同行、競爭對手間的策略合作。在合作中，謀求各自戰略目標的實現，以提高各自的競爭力。橫向合作競爭型營銷策略並未強迫同行業放棄既有的利益，因此往往不會遭遇抵抗，甚至會得到配合，因而較能持久。這一策略主要是面向競爭者。面向競爭者的市場營銷策略是為了尋求資源共享和優勢互補，使擁有不同優勢的企業為了生存發展，在競爭的同時也通過彼此之間的合作進行經營，通過優勢互補、資源共享、成本降低和風險分散等效益，增強競爭雙方的實力。即共同創造一塊更大的蛋糕，來實現「雙贏」或「群贏」的目的。

合作營銷主要有以下幾種形式：

（1）入市合作（市場開發）。入市合作是最典型的市場調查合作和市場進入合作。市場調查是整個營銷活動的起點，是獲取決策信息和決策依據的途徑。但由於工作量太大、專業性太強、費用太高，往往令中小企業望而卻步，聯合起來，就可以避免以上各種不足。

（2）產品與促銷合作。產品與促銷合作是指在相同的市場上推出精心組合的產品，並進行促銷合作。最常見的是功能型和品牌型產品與促銷組合。如吉利刮須刀配上永備電池同時銷售，這是典型的功能型的組合。品牌組合的形式多種多樣，如著名的製造商與著名的銷售商連用品牌、普通製造商與著名的銷售商同用品牌、普通製造商依託著名的製造商借用品牌、普通製造商與同檔次的製造商共扛品牌等。

（3）分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設合作，以強化渠道管理，決勝終端。通過實體流通合作，使產品安全、及時、高效、經濟地從生產者手中轉移到消費者手中，即保證社會經濟效益，又提高企業經濟效益。通過顧客服務合作，最大限度地滿足顧客的需求，更好地服務贏得顧客的認可。

四、關系營銷——中國企業拓展市場的新方法

與傳統的交易營銷相比，關系營銷有助於企業提高競爭力，穩定已取得的市場。目前我國處於社會主義市場經濟的初級階段，競爭手段單一、信用基礎較差，企業經營風險較大，為了減小風險、穩定的市場，關系營銷將成為中國企業的必由之路，主要原因有:

4.1 社會主義初級階段的要求

中國目前正處於社會主義初級階段，正在致力於建立社會主義市場經濟，市場經濟是信用經濟，它要求建立一個公平、公正、合理的市場競爭環境。而我國企業的經營理念仍處於傳統的交易營銷階段，它更多的是強調一次性交易，不重視與顧客和合作夥伴之間建立良好關系，產生大量的投機行為，嚴重損壞市場的信用基礎，形成了中國特色的「 三角債」關系。同時，由於一些關系的錯位，更反映了整個社會信用基礎的衰落。在利益的驅動下許多人不擇手段，社會上假冒偽劣產品泛濫，商業欺詐行為到處可見，為了企業經營的穩定，迴避不良風險，更要運用關系營銷理論與合作夥伴建立良好的關系，通過良好的關系一方面彌補信用的不足，另一方面可以應對顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費者需求，獲得忠誠顧客的同時也規避了信用風險。

4.2 企業生存的要求

我國已經擺脫了供給不足的束縛，從賣方市場向買方市場轉化，盡管我國市場上產品的過剩不是絕對過剩，但由於經濟結構的原因，大部分產品的供給遠遠大於需求，造成激烈的競爭，從彩電、空調、微波爐的價格戰到現在的汽車價格戰，沒有一家能取得完全勝利，可以看出競爭的激烈。加上我國企業規模較小，可利用資源相對較少，必須利用外部資源才能更好的抵禦市場風險。

我國已成為WTO的正式成員，面對跨國公司等大型企業的進入，國際競爭國內化國內企業將要面臨更加激烈的市場競爭。在我國企業規模普遍較小的情況下，通過實施關系營銷可以與各關聯方建立穩定的關系，充分利用外部資源，對市場信號做出快速反應，更好的滿足顧客日益個性化、多樣化的需求，獲得顧客忠誠，獲得穩定的市場，從而有效地降低市場風險。

4.3 實現利潤最大化經營目標的要求

利潤最大化是企業經營活動的出發點和歸宿』企業的所有營銷活動都必須圍繞這個目標來進行。根據對市場的調查顯示』爭取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費用的5倍。營銷學中有一條著名的「20/80」規律』即80%的銷售業績來自20%經常惠顧企業的顧客』也就是說20%的客戶是企業營銷人員必須與之保持長期合作關系的穩定客源。因此，作為一個「 經濟人」,實施關系營銷，保持與老顧客長期合作關系是企業實現利潤最大化經營目標的必然要求。

D. 營銷主要手段有哪些

互聯網時代，用戶的注意力被網路綁架住了，想讓營銷策略成功，從線下專轉移到線上營屬銷是很不錯的方法，特別是在資金不充裕的情況下，一次成功的線上營銷帶來的可能是幾倍甚至幾十倍的收益。
介紹幾種常見的線上營銷方式：高效、便捷，轉化率高。
1、視頻營銷
短視頻的魅力已經是眾人皆知的，它的傳播能力強。一些垂直電商的直播，它極大的改變了傳統企業線上營銷的策略。短視頻也已經是眾多商家搶占的領地，越多流量代表著曝光和收益。
2、內容營銷
如果對新媒體領域熟悉，10萬+，這個已經是每一篇文案的目標了。每一篇爆文，同樣能吸引大量的關注度。
這是一個信息泛濫的時代，但優質的內容仍然是稀缺品。如果能成就一篇熱門的文章，你就能佔領一方領域。
3、社交媒體
社交媒體最顯著的優勢是互動性和參與性。
通過社交媒體，企業可以輕松地吸引他們的粉絲和客戶。小測試、比賽、直播視頻和利用用戶製作的內容均是讓目標受眾始終樂於參與其中的最佳方式。
社交媒體分享可以為客戶在其社交媒體網路上分享產品提供捷徑，從而吸引新訪問者，帶來更多流量。

E. 市場營銷手段一般概括為四個方面,即

市場營銷的基本方法。

一，關系營銷，它是建立發展良好的顧客關繫上的一種市場營銷體系,讓顧客保持對某個企業或某一品牌商品的高度忠誠。因此建立和諧有利的商業關系,

需要企業與顧客及其他利益相關人之間,建立相互信任的關系。它們強調不僅要爭取顧客和創造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關系。它的主要內容是對顧客進行科學的細分與管理,
方法比較靈活多樣。一般適合第三產業。另外，企業還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關系經理等等方法,對顧客進行主動管理。

二，整體營銷，整體營銷依賴於企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。它包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是合作。

三，直銷，直銷是一種分銷商業模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。像安利、玫琳凱是國內直銷典型的成功案例，它們通過面對面的溝通加上專業服務和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績。如今不少企業也在嘗試效仿這種市場營銷模式。

四，服務營銷，對於一個服務性行業來說，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的意義。服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網路化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、製造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決於商品的無形屬性的一面,

(5)實現關系營銷策略的手段擴展閱讀：

營銷原則

1、誠實守信的原則

誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則

義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。

3、互惠互利原則

互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。

4、理性和諧的原則

理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。

在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

營銷管理

市場營銷管理是指為創造達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、產品和服務的構思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規劃、執行和控制。其管理的對象包含理念、產品和服務。市場營銷管理的基礎是交換，目的是滿足各方需要。

市場營銷管理的主要任務是刺激消費者對產品的需求，但不能局限於此。它還幫助公司在實現其營銷目標的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構成。因此，市場營銷管理的任務是刺激、創造、適應及影響消費者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質是需求管理。

需求類型

任何市場均可能存在不同的需求狀況，市場營銷管理的任務是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。

1、負需求

負需求（Negative Demand）是指市場上眾多顧客不喜歡某種產品或服務，許多老年人為預防各種老年疾病不敢吃甜點心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險而不敢乘飛機，或害怕化纖紡織品有毒物質損害身體而不敢購買化纖服裝。市場營銷管理的任務是分析人們為什麼不喜歡這些產品，並針對目標顧客的需求重新設計產品、訂價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產品或服務的信念，諸如宣傳老年人適當吃甜食可促進腦血液循環，乘坐飛機出事的概率比較小等。把負需求變為正需求，稱為改變市場營銷。

2、無需求

無需求（No Demand）是指目標市場顧客對某種產品毫無興趣或漠不關心，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對鞋子無需求。通常情況下，市場對下列產品無需求：1.人們一般認為無價值的廢舊物資；2.人們一般認為有價值，但在特定環境下無價值的東西；3.新產品或消費者平時不熟悉的物品等。 市場營銷者的任務是刺激市場營銷，即創造需求，通過有效的促銷手段，把產品利益同人們的自然需求及興趣結合起來。

3、潛伏需求

潛伏需求（Latent Demand）是指現有的產品或服務不能滿足許多消費者的強烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務周到的交通工具等，但許多企業尚未重視老年市場的需求。潛伏需求和潛在需求不同，潛在需求是指消費者對某些產品或服務有消費需求而無購買力，或有購買力但並不急於購買的需求狀況。企業市場營銷的任務是准確地衡量潛在市場需求，開發有效的產品和服務，即開發市場營銷。

4、下降需求

下降需求（Falling Demand）是指目標市場顧客對某些產品或服務的需求出現了下降趨勢，如城市居民對電風扇的需求漸趨飽和，需求相對減少。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產品的特色，採用更有效的溝通方法再刺激需求，即創造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉需求下降的格局。

5、不規則需求

不規則需求（Irregular Demand）：許多企業常面臨因季節、月份、周、日、時對產品或服務需求的變化，而造成生產能力和商品的閑置或過度使用。如在公用交通工具方面，在運輸高峰時不夠用，在非高峰時則閑置不用。又如在旅遊旺季時旅館緊張和短缺，在旅遊淡季時，旅館空閑。再如節假日或周末時，商店擁擠，在平時商店顧客稀少。市場營銷的任務是通過靈活的定價、促銷及其他激勵因素來改變需求時間模式，這稱為同步營銷。

6、充分需求

充分需求（Full Demand）是指某種產品或服務現今的需求水平和時間等於期望的需求，但消費者需求會不斷變化， 競爭日益加劇。因此，企業營銷的任務是改進產品質量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現時需求，這稱為「維持營銷」。

7、過度需求

過度需求（Overfull Demand）是指市場上顧客對某些產品的需求超過了企業供應能力，產品供不應求。比如，由於人口過多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產品供不應求。企業營銷管理的任務是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務等方式使需求減少。企業最好選擇那些利潤較少、要求提供服務不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。減緩營銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平。

8、有害需求

有害需求（Unwholesome Demand）是指對消費者身心健康有害的產品或服務，諸如煙、酒、毒品、黃色書刊等。企業營銷管理的任務是通過提價、傳播恐怖及減少可購買的機會或通過立法禁止銷售，稱之為反市場營銷。反市場營銷的目的是採取相應措施來消滅某些有害的需求。