營銷策略對宗教

⑴ 宗教信仰對市場營銷的營銷（論文3000）

這段話可能對你來有用處吧，參考一下源

不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而影響人們認識事物的方式、價值觀念和行為准則，影響著人們的消費行為，帶來特殊的市場需求，與企業的營銷活動有密切的關系，特別是在一些信奉宗教的國家和地區，宗教信仰對市場營銷的影響力更大。據統計，全世界信奉基督教的教徒有10多億人，信奉伊斯蘭教的教徒有8億人，印度教徒6億人，佛教徒28億人，泛靈論者3億人。教徒信教不一樣，信仰和禁忌也不一樣。這些信仰和禁忌限制了教徒的消費行為。某些國家和地區的宗教組織在教徒的購買決策中有重大影響。一種新產品出現，宗教組織有時會提出限制和禁止使用，認為該商品與該宗教信仰相沖突。相反，有的新產品出現，得到宗教組織的贊同和支持，它就會號召教徒購買、使用，起一種特殊的推廣作用。因此，企業應充分了解不同地區、不同民族、不同消費者的宗教信仰，提倡適合其要求的產品，制定適合其特點的營銷策略。否則，會觸犯宗教禁忌，失去市場機會。這說明，了解和尊重消費者的宗教信仰，對企業營銷活動具有重要意義。

⑵ 市場營銷的營銷策略

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或是或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於21世紀市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於21世紀的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森（Barbara B .Jackson）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

⑶ 宗教因素對營銷的影響

宗教屬於文化范疇，比如金利來領帶在香港市場因為香港人把它的原來名字「金獅」讀為「金輸」覺得盡輸，很晦氣，所以一直銷路不好。直到改為金利來才打開銷路。

⑷ 簡述宗教對企業國際市場營銷活動的影響

國際市場營銷文化環境是指對企業國際營銷產生影響和制約作用的各種文化因素的總和，是企業從事國際市場營銷的重要的外部條件。
（一）物質文化
物質文化質量的高低和完善程度直接影響了國際營銷的方式、規模，如運輸、能源、溝通媒體包括廣告促銷策略、商業設施包括分銷渠道選擇等。國際營銷者在把握東道國的物質文化時，要注意到各國不同的物質文化水平直接影響購買者對其所需產品的質量、品種、使用特點及其生產、銷售方式的要求。
（二）語言
語言是文化的鏡子，是文化的核心組成部分，折射出民族的價值觀和世界觀，反映某一文化的本質特性，也是經濟活動溝通的橋梁和表達思想、傳遞感情的工具，需要適時、適地而用。
（三）審美
美是一種高層次的人類心理需求，是關於美、審美認識的觀念，是文化的重要組成部分，在不同的文化環境中，美有不同的評價標准，人的審美活動如對數字、色彩、圖案、形體、運動、音樂旋律與節奏、建築式樣等藝術表現形式的喜好和忌諱，對產品設計和營銷有很大影響，是營銷活動的重要工具，國際營銷者對自己的產品、包裝、廣告、工廠布置應敏感於當地的審美偏好，依據營銷環境的審美觀來設計產品和包裝、廣告，進行工廠和店鋪布置。
（四）教育
教育是技能、思想、態度的傳授和專門知識的學習和培訓，與經濟發展水平密切相關，越是經濟發達的地區和國家教育越受重視、教育水平也越高。教育狀況影響國際營銷表現在這樣幾個方面，其一，受教育水平影響人們的消費行為；其二，受教育水平制約國際市場營銷活動；其三，教育狀況影響當地市場的商品構成；其四，受教育水平影響國際營銷活動在當地可利用的人力資源狀況。
（五）宗教
宗教對很多國家和地區的國際市場營銷活動的影響很大。宗教信仰影響了人們的消費行為、社交方式、穿著舉止、經商風格、價值觀、在社會中處理和諧與沖突的方式，以及人們對時間、財富、變化、風險的態度。企業要在其國際營銷活動中充分認識到宗教信仰對企業營銷的影響，尊重目標市場各方的宗教信仰和觀念，充分利用營銷契機、巧妙規避風險。
（六）社會組織
在對社會組織的考察中，分析社會階層、家庭規模和特點、婦女的角色和地位、群體行為等對國際市場營銷活動的開展很有意義。
社會階層是一個社會具有相對同質性和持久性的群體，按等級排列，同階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好、行為方式乃至產品偏好和品牌偏好，經濟收入、購買力相似。
家庭的作用在不同的社會中具有差異，親屬關系是社會組織的最基本組成部分，農業社會的家庭是最重要的社會中心，為家庭成員提供衣食住行、教育、文化傳承，濃厚的家庭觀念使家庭成員之間聯系緊密，購買決策以家庭為主，家庭成員的消費受家庭的影響很大。
與共同區域相類似的是特殊利益集團，它是社會中因職業、政治、宗教、愛好等的共同點而形成的不同特殊利益集團，他們對產品及服務會有一些共同性的要求，針對這類特殊利益集團也要採取相應的營銷措施，以期取得預期的營銷效果。
相關群體是與消費者具有社會關聯的親友、同學、同事、鄰里等，因相互之間有觀念、愛好等方面的影響，也需要採取有針對性的營銷措施；
（七）文化變化和文化變化阻力
文化不是一成不變的，是隨著社會發生變化的，文化變化的過程中總是文化借鑒和文化融合的現象，從總體來看，文化變化總是向著有利於社會發展的方向變化。文化變化有時為企業從事國際市場營銷帶來機會，有時卻造成企業國際營銷的威脅。

⑸ 市場營銷策略

隨著經濟的全球化；激烈的市場競爭，企業競爭逐步的由產品的技術、質量、內規模轉向企業品容牌的競爭，世界的消費逐步從產品消費進入消費品牌的時代！消費者心智階梯中對不同品類的產品；能記住的品牌往往不超過7個！中小企業品牌常見問題與誤區：1、沒有熟悉品牌運作的人；2、沒有品牌運作的組織體系；3、將品牌當做一個可有可無的從屬部門！銷售連續幾年停滯不前；高端價值客戶開發難度越來越大？中小同類企業低價沖擊越來越明顯；先開發的領先產品遲遲難以打開市場？品牌營銷除了可以幫助您解決這些問題外，更可以幫助您提升員工和經銷商的信心！

⑹ 宗教信仰是如何影響企業營銷

宗教信仰是歷史上形成的一種意識形態,它作為一個種精神風俗,是極其復雜的,一方面與民間的生產、生活各個方面發生千絲萬縷的聯系，另一方面夾雜著大量的封建迷信內容。廣西的少數民族除回族信仰伊斯蘭教，具有嚴格的宗教意義外，其他少數民族沒有形成統一的宗教，宗教信仰多屬原始宗教的自然崇拜和祖先崇拜，信奉萬物有靈，同時又受道教、佛教的影響，使多種信仰交融並存，並形成了崇拜——祭祀——禁忌的信仰風格。許多少數民族地區至今仍保存各種寺廟，如大王廟、土地廟、龍王廟、觀音廟等等，供奉各路神仙，壯族、侗族等一些民族還在家裡設神龕，供奉祖先。各種神其人員或稱「道公」、「師公」，或稱「社老」、「廟老」等，各司其職，但一般不脫產。每遇上久旱未雨，便要到龍王廟祭拜龍王爺早日普降甘雨；村裡或家裡有異樣事情發生，都要求神向鬼，舉行宗教儀式活動；青年人談婚論嫁，要先請算命先生算命合婚，擇吉日良辰婚嫁；老人死了要請道公超度，選擇風水寶地下葬等多種信仰風俗。

宗教信仰
不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律 , 從而影響人們惹事事物的方式、價值觀念和行為推測 , 影響人們的消費行為 , 帶來特殊的市場需求 , 與企業的營銷活動有密切的關系。特是在一些信奉宗教的國家和地區，宗教信仰對市場營銷的影響力更大。據統計，全世界信奉基督教的教徒有 10 億多人，信奉伊斯蘭教的教徒有 8 億人，印度教徒 6 億人，佛教徒 2.8 億人，泛靈論者 3 億人。教徒信教不一樣，信仰和禁忌也不一樣，這些信仰和禁忌限制了教徒的消費行為，如印度教徒視牛為聖物，不吃牛肉，伊斯蘭教忌食豬肉和含酒精的飲料，佛教徒不沾葷腥。這些都是企業營銷 時必須注意的因素。
某些國家和地區的宗教組織在教徒購買決策中有重大影響。一種新產品出現，宗教組織有時會提出限制和禁止使用，認為該商品與該宗教信仰相沖突；相反，有的新產品出現，得到宗教組織的贊同和支持，它就會號召教徒購買、使用，起一種特殊的推廣作用。因此，企業應充分了解不同地區、不同民族及不同消費者的宗教信仰，提供適合其要求的產品，制定適合其特點的營銷策略，否則，會觸犯宗教禁忌，失去市場機會。這說明，了解和尊重消費者的宗教信仰，對企業營銷活動具有重要意義。

⑺ 目標市場中,宗教如何影響國際營銷和國際業務運作

淺析文化差異對國際營銷的影響 字數：4183 字型大小:大 中 小 英國學者愛德華·泰勒(Edward Tylor,1891)把文化定義為:個人從其所屬的組織成員中獲得的知識、信念、技術、道德、法律、風俗以及其他方面蘊涵著的已有內容及形式。在這之後出現了幾百種關於文化的定義,探究其共性不難發現:文化是習得的,分享的,並從一代傳承到下一代;文化不僅通過父母傳遞給他們的孩子,還通過社會組織、特殊群體、政府、學校和教堂進行傳遞。隨著全球經濟一體化進程的加劇,消費者需求的多樣化趨勢明顯,文化要素在國際營銷中凸顯出越來越重要的地位。因此,如何克服文化差異帶來的影響,已經成為國際營銷成敗的關鍵因素。 一、東西文化的主要差異 不同國家和地區各異的自然環境和歷史進程,孕育了不同的文化體系,它不僅影響國際營銷活動中營銷組合的各個要素,還影響到營銷者的策略制定。因此在國際營銷活動中必須了解目標國與母國的文化差異。東西方文化之間存在諸多差異,總的來說體現在以下幾個方面。 1、價值觀和態度 格爾特·霍夫斯泰德(Geer Hofstede)將文化定義為人類一群成員區別於另一群成員的思想意識的集合體。在這個意義上文化包括價值體系,它闡明了什麼是正確的,什麼是錯誤的或者一種偏愛。他通過對IBM經理們的工作價值觀的測試提出了五維度的文化差異:權利距離、不確定性迴避、個人主義與集體主義、男性化與女性化、長時間透視法。研究表明在這幾個維度得高分的國家為亞洲(中國、日本、韓國),而西方國家如美國、英國分數較低。了解這些維度差異有助於國際營銷者規避文化壁壘,並根據差異調整產品、渠道以及管理上面的策略。例如,日本企業營銷的成功在很大程度上是因為它們更看重市場份額而不是短期的利益,很多西方公司在在日本建立分銷渠道上會碰到障礙,那是因為日本人看重已經建立的起來的關系,而懼怕和擔心不熟悉的。又如,在中國饋贈禮物是商務活動中很正常的行為,通常是建立一些商務合作關系的常用手段。但是送禮與賄賂之間又著某種微妙的關系,這在西方國家通常被認為是非法的。 2、語言 語言是文化的主要形式和傳播工具。各民族語言雖然不同,但可以利用相同的概念稱謂事物或解釋詞義。正是這種共性為不同的民族文化交流活動提供了可行性依據。然而不同民族的思維方式也在著個性,突出地反映了在人類語言表達方式上。正是這些個性產生了文化差異,構成了國際營銷活動的障礙。明確了文化與語言的相互依存的關系,也就明確了在國際營銷活動中應該注意的要點,從而可以降低營銷活動的成本,提高效益。艾德·霍爾從語言的角度提出高背景文化與低背景文化。在高背景文化中,一條信息的語言部分所包含的信息少而不主要,大部分信息隱含在溝通接觸過程中,涉及參與人員的背景、所屬社團及其基本的價值觀。在低背景文化中,信息表達比較直接明確,言語是溝通的大部分信息的載體。語言主要分為口頭語言和非口頭語言。前者對國際營銷的影響主要表現在對廣告傳播和商品名稱的翻譯上,後者對國際營銷的影響主要表現在商務談判上面。 3、宗教 宗教是文化的一個重要方面,對國際營銷的影響不可低估,在大部分文化中,人們會在宗教信仰中找到其存在的意義和信仰的合法性。宗教對人們的生活習慣、需求偏好、生活態度以及購物方式都有重要影響,西方人特別是美國人更加註重個人在群體中的作用和創造性。受伊斯蘭教影響,中東國家的婦女除了在食物購買方面具有發言權外,其他購買決定都由男性作出,而且在伊斯蘭教中,銀行的利息被看作是放高利貸行為。印度教和佛教都強調精神上的成就而非物質上的獲取,只有修行才能實現精神上的涅磐,這其對國際營銷活動的消極影響是顯而易見的。儒家思想作為一種行為准則,強調「忠、孝、信」,使得東方國家在國際營銷活動中更迂迴,更強調集體的作用和關系的重要性。對集權的高度忠誠以及把集體利益放在第一位很好地解釋了日本、韓國和新加坡經濟騰飛。相反,西方社會特別是美國把此行為看成是對人權的犧牲和剝奪。 4、社會結構 社會結構影響人們相互交往的方式和消費模式,了解目標國或者目標地區的社會結構將為國際營銷的市場細分、產品定位提供一定依據。家庭的規模和背景、教育、收入、職業等都有利於社會階層的劃分,西方工業化國家的家庭單位是小家庭——只包括父母和子女的家庭。一個國家的普通教育水平是決定在該國出售何種產品以及使用何類促銷資料的有用指數。巴基斯坦70%以上的人口是文盲,這顯然不會成為圖書的理想市場,其促銷手段也應該多以圖片為主。銷售科技產品的時候,產品的復雜程度很大程度上取決於目標國的教育水平。 5、風俗習慣 風俗習慣對國際營銷的影響主要表現在審美情趣、商務談判、消費方式、新產品開發和包裝等方面。黑色在美國和歐洲是哀悼時候使用的顏色,而在日本和遠東白色才是此場合使用的顏色。在與阿拉伯人進行商務談判的時候,取得哪怕只是一點的一致意見也要花上好幾天時間,因為他們在談判的時候更喜歡談一些與生意無關的事情。坎貝爾公司發現在中國銷售湯料很難,因為99%的中國家庭喜歡喝自己煨的湯而不是購買速溶湯料。日本消費者更喜歡商品緊緊堆積在一起的連鎖店而不喜歡像美國那樣倉庫式的連鎖店。 二、國際營銷中跨文化對策 不同的文化背景下,消費者的價值觀、消費模式、以及消費行為都有所不同。在進行國際營銷的活動中,營銷者必須要了解目標國市場的文化與母國文化的差異,並根據目標國文化特點以及產品特點進行調整,從而更好的適應目標國市場,滿足目標國消費者的需求。 1、培養跨文化的知識和能力 隨著國際一體化進程的日益加劇,跨國商務活動的日益頻繁,培養跨文化的知識和能力變得日益重要。我們不僅要客觀的了解和理解文化的多樣性,還應當把跨文化意識轉化為跨文化營銷技巧並培養文化的敏感性。在這方面,位於全球首位的快速消費品公司寶潔公司為我們樹立了典範。公司鼓勵海外員工學習當地語言,了解當地文化,並與消費者保持最緊密的聯系,了解消費者需求。寶潔公司為了深入了解中國消費者,在中國建立了完善的市場調研系統,開展消費者追蹤並與消費者建立持久的溝通關系。寶潔公司還在中國市場研究部建立了龐大的資料庫,把消費者的意見及時分析,反饋給生產部門,以生產出適合中國文化,適合中國市場的產品。又如,在20世紀80年代,寶潔公司向日本出售的嬰兒尿布是根據美國人的喜好設計的,吸濕性較差,以為在美國適用的在日本也適用。但日本的父母比美國的父母更頻繁地更換嬰兒尿布,寶潔公司隨後引入一種更強的一次性尿布,其設計目的是使嬰兒時刻保持乾燥狀態。由於日本家庭的壁櫥空間比較小,寶潔公司還將尿布改進為更薄的,這樣就能在一個更小的包裝袋裡出售了,這與適合日本文化特色的尿布在市場上獲得巨大的成功。 2、尋找不同文化的契合點進行國際營銷活動,挖掘產品的文化內涵 正如在上文提到的,雖然不同文化之間存在差異,但不同文化之間總有融合之處,並且隨著全球一體化的進程,不同的文化之間相互滲透,聯系更加緊密,這為國際營銷提供了很好的契機和准入點。高檔洋酒在中國的銷售是一個很好的例子。這些生產洋酒的跨國公司深諳中國文化:長期以來,中國以權力來表明人的層次,隨著中國經濟的快速發展,社會上出現一個迅速富起來的群體,對於這些有了錢而沒有身份的人來說,洋酒無疑提供了一個表明身份的環境和道具。早在18世紀的法國上流社會聚會中,干邑就遠遠超出了功能上的意義,成為社會精英們交際的一部分被看作上流社會生活的縮影。這些精明的洋酒廠家敏銳的洞察到這一中西文化的契合點,進行洋酒推廣,並大獲成功。金王馬爹利只做限量發售,其售價在1—2萬元之間。1994年,馬爹利在上海為促銷極品干邑金王馬爹利而舉辦「王者之宴」並大獲成功。除了媒體宣傳和超豪華宴會,馬爹利、軒尼詩等大公司還經常組織古典音樂會等高雅藝術活動在世界巡演。隨著這種貴族文化的生活的深入人心,人們在不知不覺中將洋酒與貴族文化之間劃上了等號。 3、融入目標國文化,消除文化壁壘 要想在國際營銷中取得成功,很重要的一點就是要盡快融入當地文化,消除文化壁壘,滿足不同文化背景下的消費者需求。這是看似簡單但要做好卻是非常不容易的事情。因為產品進入和機構進入不一定就能確保獲得商業利潤。寶潔公司在這方面做的非常成功。其成功之處在於每當推出一種新的產品,它都會結合產品特徵,取一個貼近中國文化特徵的名稱,很快消除了由於文化差異造成的隔閡。如飄柔(rejoice)、 海飛絲(head＆shoulders)、舒膚佳(safeguard)、激爽(zest)等。又如 BMW汽車的中文名稱「寶馬」,不正是反映了中國文化中的「香車,美女」嗎?賓士轎車在香港銷售啟用「賓士」這個名稱,不但反映出轎車卓越的駕乘功能而且迎合了中國傳統文化中「治國平天下」的儒士思想,更是觸動港人心底最深的心弦。 4、弘揚並打造具有本土特色的文化,提高在國際營銷活動中的競爭力 邁克爾·波特在《競爭戰略》一書中提出三大戰略之一就是差異化,它不僅可以提高顧客的忠誠度、避開競爭對手,還可以獲得超額的利潤。要想在國際營銷中處於不敗之地,就必須弘揚和打造具有本土特色的強勢文化,提高國際競爭力。例如 「金六福」就有其豐富的文化內涵:金為至尊,六福至美。六福:一曰壽,二曰富,三曰康寧,四曰攸好德,五曰佳和合,六曰子念慈。「金六福」白酒與中國傳統文化結合可謂是至善至美,迎合了我國人民盼福和喜好吉利之言的文化習俗,在人們慶功、賀喜、祝壽、助興、交友相互祝福的同時,又引導了追求「壽、富、康、德、和、孝」的美好生活境界。因此品味「金六福」不僅是品味其上乘的酒質,更是在品味數千年中國古老神聖的文化。一旦消費者在使用某個產品的時候超越了純粹購買的范疇而和產品建立了無形的情感關系,那麼該產品就成了品牌。這種關系包括了信任、關愛,但更多的是文化氛圍和一種實質擁有的感覺。 ..

⑻ 企業應該如何針對消費者在宗教信仰，風俗習慣，價值觀念等方面，的不同開展營銷活動

比較熱情好客，我們中國人去泰國遊玩的很多，如果我們能懂得泰國的一些風俗習慣，泰國人會更歡迎我們的。



泰國人大多信佛教，小乘教是國教。



泰國人常用的見面禮是雙手合十，雙掌相合上舉，抬起在額與胸部之間，雙掌舉得越高，表示尊敬度越高。同時互相問好。但他們與外國人進行生意往來時，一般的禮節是握手。



在泰國，若有一位尊者或長者在座，其他人無論坐或蹲跪，頭部都不得超過尊者或長者的頭部，否則是極大的失禮。



泰國人認為佛祖和國王是至高無上的，因此不能與他們議論佛祖和國王。



泰國人最忌諱他人觸摸自己（小孩子也算）的頭部，因為他們認為頭是智慧所在，是寶貴而又神聖的。



在泰國記住不要踩門檻，根據泰國的風俗，那是神靈居住的地方。



與泰國人交往時不要隨便用腳指任何東西，不管是站著還是坐著，都不要讓你的腳引入注目或見到鞋底。



泰國人喜歡大象和孔雀，荷花是他們最喜歡的花，他們喜歡紅色、黃色尤其喜歡藍色。他們忌諱褐色，忌諱用紅筆簽名和使用狗的圖案。



在泰國不勾肩搭背，不從背後驚嚇別人。



泰國禁賭，即使在酒店也不可以玩牌和打麻將，這就是為什麼我們同胞在泰國鬥地主引發不滿的原因了，鬥地主本身沒有錯，只是娛樂而已，