廣州本田的營銷模式研究

1. 廣本雅閣營銷策略是什麼

本田按照產品每隔四年一代的開發計劃，
2006年底起，關於第8代雅閣的試車諜照屢屢出現在國內多家網路媒體之上，並引起眾多網友密切關注。
2007年9月12日，8代雅閣掀開神秘面紗，開始在北美全面銷售，從上市後的市場反響來看，8代雅閣受到了消費者的熱烈追捧8代雅閣在北美市場銷售，引得國內車友眼羨不已，目光自然而然地集中到關注廣州本田的國產計劃。
更有甚者，已經認真地對8代雅閣與當下國內中高級車市場老大凱美瑞進行專業而全面的對比分析，進而對8代雅閣可能對國內中高級車市場產生的沖擊進行大膽推測。
一款尚未面市的車型在中國汽車市場一片降價聲中激起如此的強烈反應，可見雅閣這款車在中國市場的影響力和號召力，也可以從中看出廣州本田市場運作的高明之處。
上個世紀90年代末，緣分已盡的廣汽和法國標致在巨大的生存壓力之下不得不分道揚鑣，經過認真篩選，廣汽選擇了本田汽車。
1998年7月1日，在原來廣州標致遺下的攤子之上，廣州汽車開始了本田時代，這不但改變了廣汽的命運，也改變了中國汽車市場格局。
1999年3月26日，廣州本田第一輛雅閣轎車下線；2001年，廣州本田依靠單一車型雅閣年產量突破5萬輛； 2002年3月1日，廣州本田累計生產10萬輛車下線。
2003年1月15日，廣州本田宣布停產正在熱銷的6代雅閣，全球同步上市7代雅閣。
2005年2月28日，廣州本田第50萬輛車下線。否認在雅閣的加價銷售過程中，廣州本田和它的經銷商賺

2. 解密廣汽本田770萬輛銷量：技術為本營銷用心

2019年被稱為車市寒冬，但對於精耕深作的廣汽本田來說，寒冬是不存在的。憑借著700萬用戶積累的良好口碑，廣汽本田2019年全年累計銷量770,884輛，其中Honda、理念品牌全年銷量756,098輛，Acura品牌銷量14,786輛。廣汽本田超額完成全年銷量目標，同比增長4.0%，成為2019年汽車行業少有的正增長品牌。

主力車型全線飄紅本田出品必屬精品

有人說，廣汽本田相比其他品牌，車型還是有點少。但廣汽本田並不著急，因為它推出的每一款車型都適銷對路，銷量全線飄紅。

2019年雅閣全年銷量累計22.3萬台，成為同級年度銷量冠軍，同比增長26.6%。更恐怖的是，雅閣已經連續多次蟬聯中級車月銷量冠軍，成中級車市場的大贏家。

在1998年，廣汽本田率先在國內導入四位一體銷售服務模式，開啟高品質標准化的服務1.0時代。而隨著汽車市場的升級，廣汽本田的服務體系已邁進3.0時代，以人和車為雙核心，在安心信賴的基礎上，包含了更多的智能便捷、社交互聯等元素，與時俱進。

車市寒冬下，沒有誰能全身而退，但廣汽本田並不只著眼當下。那個高喊「技術至上」的廣汽本田埋頭把車造好的同時，卻也用心揣摩了消費者的心思，搞起營銷來同樣頗具技術含量，打動了不少用戶。

當其他品牌在為銷量發愁的時候，廣汽本田又一次搶先一步，佔到了用戶角度，從為粉絲造夢開始更加強調廣本車主的用車幸福感。

品牌有溫度，市場才不會寒冷。這就是廣本的2019，也是當下車市寒冬的禦寒之本。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

3. 廣汽本田經銷商網路營銷計劃

如果你帥的話，可以勾引經銷商的MM，人和計劃書兩得。
如果你不帥的話，可以直接面試經銷商的里的職位，亦可獲得。
如果非常不帥的話，半夜跑到他門前，嚇到他說出為止。

4. 本田企業文化的管理模式

宗一郎在經營中一直遵循著以下一些原則和規定，這些原則和規定已經滲透到企業的每個角落，成為人們所說的本田管理模式。
充分尊重個人，公平合理授權
早在經營東海精機時，宗一郎就能很好地與性格完全不同的人一道工作，並以此作為自己的工作信念。他認為同類型的人固然好相處，易交往，但要把一個公司辦下去必須有各種類型的人才行。在經營本田技研的過程中，他與藤澤武夫的配合也體現了這一原則。本田和藤澤性格完全不同，他們之間分工明確，本田負責技術和產品，而銷售和經營完全由藤澤負責。1971年他們兩人同時退休。
為了保證權力確實能夠交給有能力的人，在企業中擔任領導人的親屬一律不得進入公司工作。本田變成大企業後這個原則依然保留著，中途錄用者占職工人數的一半，實施混血主義，以保持公司的創造力。
進入公司，無論是高級幹部還是一般職工均以「先生」相稱，而不是以職務相稱。公司董事沒有個人單獨的辦公室，而是採取同用一個大房間的「董事同室辦公制度」。
宗一郎的語錄「為自己工作」是這種尊重個人精神的高度概括。他告誡職工不要考慮向公司宣誓忠誠，而是要為自己工作；在本田這種尊重人的精神到處可見，人員安排、調動貫徹「自我申請制」是這種精神的體現之一。
本田既無官僚色彩，也不存在派系和宗派主義，職工可以輕松愉快地工作。高級幹部到50歲就為後來的年輕人讓位，最大限度地尊重年輕職員。力戒害怕失敗的謹小慎微作風，按照本田的說法是不工作才不失誤。在對本田職工進行的一項關於「本田精神的核心是什麼」的問卷調查中，回答順序分別是獨創性、要為自己工作、人盡其才、不要怕失敗。 宗一郎的搭檔藤澤認為，在企業內使每個人的能力都得到最大限度的發揮，能夠專心從事研究，在傳統的金字塔型的組織結構中是很難實現的，因此廢除這種結構採取一人一事並進行自由競爭是非常重要的。
一人一事就是廢除公司強迫一個人於一項他不能勝任的工作做法。保證每一個人部自由選擇一個自己的主攻方向的權利。自由競爭就是主張進行不同性質的自由競爭。為了達到共同的目標，每一個人，每一個小集體都要有自己的設想，並通過它來找到開發領域，把競爭機制引進公司內部。
在本田研究所，由研究員個人提出課題開始，課題一被採納，就以提出者為中心組成項目攻關組，課題研究工作的領導、籌劃、管理全部交給提出課題者個人負責。在兩人以上的研究人員分別提出類似課題而被同時採納時，令他們各自組成獨立項目攻關組，通過自由競爭奪取成果。因此本田在組織結構上實現了「鎮紙型組織」 的橫向組織。頂端就象鎮紙上的提鈕，有幾位高級領導（他們是評審會的重要成員），在它之下的研究人員全部處於對等關系，形式上雖分為設計室、試制室等部門，但是室長級人員也都是具體工作人員而非專職管理幹部。 要造出風格獨特的產品，企業職工就必須具備獨創性的頭腦。橫向型組織、項目攻關制度只是一種保證，歸根到底，關鍵還取決於人。企業中能擁有多少獨創性人才是本田創業以來一直給自己設置的課題。為此，本田採取了下列一些措施。
1、引進合理化建議制度。在1953年，本田率先引進了合理化建議制度。到70年代，一年所提建議總數突破10萬件，4件中有3件被採納。對於優秀的建議，本田給予免費出國旅遊的獎勵
2、建立「新設想工作室」。本田在其國內各工廠設有名為「新設想工作室」的實驗工作室，室內備有機械設備。職工一旦產生好主意就可以到實驗室中把設想具體化，當然原則上是利用業余時間。
3、舉辦違反常規作品的展覽會。展覽會的宗旨是提出自由奔放的設想並給予實施的「頭腦運動會」，是徹底的群眾文娛活動。這與本田「不論工作、娛樂，只要心情舒暢就干到底」的素質相吻合，在大會上能看到許多異想天開的作品。
4、技術面前人人平等。在本田，技術面前人人平等，沒有上下級的區分，經常發生被稱為下克上的事情。在汽車發動機由空冷改為水冷時，由於本田宗一郎是空冷的絕對擁護者，久米等人採取「罷工」方式進行抗議。在看到水冷式的優點後，本田發出了「今後是年輕人的時代了」，從而決心退役。在開發集成電路過程時，同樣發生過對本田宗一郎造反的事件。當時已經是顧問的宗一郎不喜歡電子技術，認為電氣用眼睛看不到，技術是實實在在看得見的。但是機器人開發小組不顧本田宗一郎的反對，完全獨立開發出第一流的焊接機器人和生產線系統，在事實面前本田不得不低頭。 在本田，人們強調娛樂，認為娛樂可以擴大人的視野，積累經驗，密切關系。宗一郎甚至認為只要有一種盡情地去玩樂的期望，就會白天比別人幹得起勁，同時又十分注意效率。如果通宵達旦工作而不休息，那麼宗一郎也許不會有什麼創新了，可能還會失去全面培養人的機會。
宗一郎指出獨特的發明創造，如果不能及時地提供給社會，它將毫無價值。在本田，研究人員認為他們不是在研究技術，而是在研究人們的心理，在想盡一切辦法，用盡一切技術滿足人們的心理。
本田歷代的領導者們從來沒有提出諸如「稱霸世界市場」、「趕上豐田」、「超過日產」之類的日號，而是強調顧客滿意第一，在使用戶滿意方面力爭第一。
本田沒有專門的市場調查研究機構，它依靠的是開發小組。開發部門的全體人員都是市場調研員，他們用自己的眼睛、耳朵探索市場動向，這比依靠市場調查部門得到的信息更有感性認識。
本田的管理模式是一個完整的系統，它是一系列原則和規定在一定的哲學思想下的和諧統一。我們只有理解了它的完整性，才能為我所用，只著眼於一點是不能發揮其功效的。被喻為「本田神話」的本田，以其過人的膽識和埋頭科研的精神，把本田公司從一個小小的修理汽車和摩托車的作坊發展成為世界頭號摩托車跨國公司和大型汽車生產企業。他不僅在追求技術的夢想中取得成績，尤其在他的經營決策理念上，有著過人之處。
創造顧客就是創造需要。法國女人的服裝最善變化，因為她們對流行很敏感。具體地說，每年春秋兩季的時裝表演會，便能影響該年度的女裝流行款式。同樣地，想創造顧客便要創造需要，時裝表演能夠影響當年的流行，就在創造需要。時裝流行起來，便創造了顧客。 兔子的耳朵長，無武器靠信息。為什麼兔子的耳朵會那麼長牽因為沒有任何武器，只有靠它一對長耳朵來搜集情報牗資訊牘。遇有敵人來襲擊時，便靠著耳朵先得資訊，用最快的速度離開現場。因為兔子的腳跑得快。企業亦然，要有兔子般敏銳的資訊搜集能力。攻則派出商業間諜，退則鳴金收兵以策安全。
要懂得登山，也要懂得下山。上山容易下山難。因為登山的時候有一個山頂為目標，只要拚命爬上去終歸會爬到山頂。可是，下山就難了：什麼時候下山牽下山以後能不能再爬上來牽時機與方法的決定非常困難。「本田技研」在1916 年作了生產調整，工廠停工一星期。那時候情況尚佳，只是國際收支有點問題，以百分之六十二的市場佔有率來看，照說不必停工，但總要考慮到同業的存亡，便決定下山了。
信賴是一個人的履歷。一般人寫日記都要用「橡皮擦」，也就是把寫在日記上的白紙黑字，覺得不合適便用「橡皮擦」把這一段話擦掉。可是，信賴是不能用「橡皮擦」擦掉的，因為信賴是一天一天造成生活的日記，無法用「橡皮擦」擦掉。換句話說，信賴是一個人的履歷，用聽、用看來判斷這個人能不能信賴，所以，經營者只能用身教，不能用言教。更不能把過去的所作所為，用「橡皮擦」擦掉。
研究所不是博士製造所。研究所是搞商品的研究，不是用來製造博士。有一家著名的電機研究所，由於拚命寫論文，這家研究所便有九十人獲得博士頭銜，可是一個像樣的商品也沒有研究出來，這家電機研究所是失敗的，因為忘記了研究所設立的目的。研究所是「百分之九十九的失敗，百分之一的成功」，但只要有百分之一的成功，就是成功了。何必在論文上寫那麼多理論而獲得博士學位，卻和實際的製造商品毫不相關呢。牽女人要打扮，但過分打扮會成娼婦。創意工夫的條件之一是實用性，而實用性以上的創意便是藝術品了。例如，一個女人非打扮不可，這和實用性是一樣，可是過分打扮，塗紅搽粉過於艷麗，便會被誤會是一個娼婦了。所以，商品的裝飾是必要的，但超過實用性的裝飾，便非好商品。千人的技能不如一人的創意。千手觀音有一千隻手，可千手觀音不會一千隻手同時動作。技能者就像千手觀音一樣，但真正搞技能的只要一個人就夠了。創意就不一樣，創意是無限的，是可以動員很多人同時工作。凡是經營工廠失敗，其原因大多出於太重視技能，而忽視創意。忽視創意的工廠非失敗不可。
信用和金錢是人生的杠桿，一般人把金錢看得比信用重要。可是金錢會用完，信用用不完，即使沒有錢但有信用，人家還是會供錢給你。因此，要使人生取得平衡，只有信用和金錢取得平衡，像杠桿一樣。有了信用自然也會有金錢。信用與時間就是金錢，這是顛撲不滅的道理。信用像滾雪球般地會越滾越大信用不會是只有一次，會像滾雪球般地信用上面又堆積信用。信用最要緊的是與人約定要守信用。用商品來比喻，就是商品的價格要與價值一致，這樣才能建立商品的信用。在商業場上與人約好時間商談，嚴守時間最要緊，這樣才能建立做生意的信用。
要為自己的幸福工作。員工不要為企業而犧牲自己，要為自己的幸福工作，這樣工作起來才會提高工作效率。員工和經營者不同，經營者非把企業當作自己的生死存亡來搞不可，可是員工也抱著這樣的想法來為企業服務就錯了。因為企業的存亡不在員工的犧牲精神上面，只要員工能在工作中享受自己的人生，企業就不會失敗。
轉敗為勝在於追究失敗原因人的一生都在失敗中滾出來，不要怕失敗，失敗了追究一下失敗的原因，「失敗是成功之母」這個說法是千真萬確的。自己處在逆境的時候，便要尋求失敗的理由，是外部的原因造成呢，還是內部的原因造成牽是營業部門有問題，還是技術部門有問題牽這樣分析的結果，便能找到成功的一線光明。經營者要具備智、仁、勇中小企業的經營者有兩種典型：一為實行型，一為學歷型。前者只知道拚命工作，後者只相信學歷至上。這兩種類型的中小企業經營者都不會成為大企業的經營者。大企業的經營者除了要具有智慧與知識之外，更要具有仁與勇。換句話說，要有愛護員工的「仁」，有替企業作出判斷的「勇」，有使企業不失敗的「智」。有了這樣的三位一體，才能保證大企業成功。有夢想比念兵法有效給年輕人「夢想」比教年輕人念《孫子兵法》更有效。例如兵法所說： 「知己知彼，百戰不殆。」從字義上來理解，孫子的說法完全正確。可是如何才能「知彼」、「知己」牽這就不容易做到。反之，簡單明了地給年輕人一個奮斗目標，告訴他們要在自由化時代取得勝利，惟一的做法就是提高技術力。自己製造出來的商品比人家好，也就不怕競爭。因此，「夢想」比兵法更實際，更能使人奮發有為。

5. 本田汽車銷售技巧的畢業論文

汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件
●正確的態度：
．自信（相信銷售能帶給別人好處）
．銷售時的熱忱
．樂觀態度
．Open-Mindedness
．積極
．關心您的客戶
．勤奮工作
．能被人接受（有人緣）
．誠懇
●產品及市場知識：
．滿足客戶需求的產品知識
．解決客戶問題的產品知識及應用
．市場狀況
．競爭產品
．銷售區域的了解
●好的銷售技巧
．基礎銷售技巧
．提升銷售技巧
●自我驅策
．客戶意願迅速處理
．對刁難的客戶，保持和藹態度
．決不放鬆任何機會
．維持及擴大人際關系
．自動自發
．不斷學習
●履行職務
．了解公司方針、銷售目標
．做好銷售計劃
．記錄銷售報表

．遵循業務管理規定 銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。
在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶
利用「有望客戶」（PROSPECT）、「尋找有望客戶」（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：
P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單
R：RECORD「記錄」每日新增的客戶
O：ORGANIZE「組織」客戶資料
S：SELECT「選擇」真正准客戶
P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE「運用」想像力
C：COLLECT「收集」轉手資料
T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力
P：PERSONAL「個人」觀察所得
R：RECORD「記錄」資料
O：OCCUPATION「職業」上來往的資料
S：SPOUSE「配偶」方面的協助
P：PUBLIC「公開」展示或說明
E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系
C：COLD「冷淡」的拜訪
T：THROUGH「透過」別人協助
I：INFLUENCE「影響」人士的介紹
N：NAME「名錄」上查得的資料
G：GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所）
?參加各種社團活動
?參加一項公益活動
?參加同學會 建立顧客檔案：

更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客 關鍵是你對汽車知識行情的了解了

汽車銷售（ Auto Sales ）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。

通常，汽車銷售情況是我們了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料，早於其他個人消費數據的公布。因此，汽車銷售為隨後公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額佔零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復甦的早期信號。

汽車銷售額如果上升，一般預示著該國經濟的轉好和消費者消費意願的增強，對該國貨幣利好，同時可能伴隨著該國利率的上升，刺激該國貨幣匯率上揚。 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶
利用「有望客戶」（PROSPECT）、「尋找有望客戶」（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：
P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單
R：RECORD「記錄」每日新增的客戶
O：ORGANIZE「組織」客戶資料
S：SELECT「選擇」真正准客戶
P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE「運用」想像力
C：COLLECT「收集」轉手資料
T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力
P：PERSONAL「個人」觀察所得
R：RECORD「記錄」資料
O：OCCUPATION「職業」上來往的資料
S：SPOUSE「配偶」方面的協助
P：PUBLIC「公開」展示或說明
E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系
C：COLD「冷淡」的拜訪
T：THROUGH「透過」別人協助
I：INFLUENCE「影響」人士的介紹
N：NAME「名錄」上查得的資料
G：GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所）
參加各種社團活動
參加一項公益活動
參加同學會 建立顧客檔案：

更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客 關鍵是你對汽車知識行情的了解了
汽車銷售（ Auto Sales ）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。

通常，汽車銷售情況是我們了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料，早於其他個人消費數據的公布。因此，汽車銷售為隨後公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額佔零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復甦的早期信號。

汽車銷售額如果上升，一般預示著該國經濟的轉好和消費者消費意願的增強，對該國貨幣利好，同時可能伴隨著該國利率的上升，刺激該國貨幣匯率上揚。 資料來源：www.daixielunwen010.com

6. 關於本田汽車在中國市場的營銷策略分析的畢業論文

假如沒有車，那麼世界將會變成另外一個樣子。」這句據說來自一汽豐田員工的「狂言」描述的是這樣一個事實：自從誕生以來，這款車型在140 多個國家及地區銷售，累計銷售量達到了3300萬量。如今COROLLA 已經走過了40 年的歷程，並且伴隨著社會和技術的進步不斷地推出新的車型。2007年5月28日，伴隨著天津一汽豐田汽車有限公司第三工廠的建成慶典，COROLLA——卡羅拉正式下線，這款「世界最暢銷車型」已經延續到了第十代。
在一汽豐田的營銷部門看來，主流用戶主要集中在25—35歲的人群中，他們大多有一定的經濟基礎，開始組建自己的家庭，和上一輩人相比，這一代人更喜歡享受生活，把車看作生活的工具而不是家庭的耐用消費品。「在這個群體中，女性消費群體開始增長起來，她們更在乎生活質量，要駕駛的舒適感，當然，也要求車的外形和內飾充滿時尚感
汽車消費有三個階段，分別是認知階段、注意與考察階段和最終購買階段。無論是在認知階段，還是在注意與考察和最終購買階段，互聯網都占很大的比重——尤其在第一階段第二階段，是至高無上的位置；到第三階段的時候，第一位的是經銷商，第二位的是朋友介紹，第三位的是互聯網。互聯網在這裡面是超出其他所有的媒體的。還有就是我們的最前端，也就是經銷商是處於非常重要的位置。另外，口碑是營銷中非常重要的，這也提醒我們要做好口碑的傳播，如何在這方面進行整合和創新，是很重要的一點。互聯網本身，無論叫平台也好，工具也好，現在已經在這三個環節中所表現出它的力量，今後大家會從它這里得到更大的驚喜，因為它不再是工具，它已經是生活本身。《網路整合營銷兵器譜》一書中提出的「信任的酵母」理論正著此義：當今社會，受眾每天經受著無數廣告的狂轟濫砸，體內都早已產生了豐富的「廣告免疫抗原」，而面對跟他們關系密切的人群傳達的信息，他們的警惕性和反抗性會大大降低。真正對購買決策起決定作用的或許是哥們一句話和社區中一個條評論產品的帖子，而並非鋪天蓋地的廣告語。因為有信任的「酵母」在，同樣信息內容的「可信度」被大大發酵，信息傳播效率和速度也得以提升。實驗心理學先驅卡爾·霍夫蘭進行的「陸軍試驗」，提出信源的可信度對傳播效果的影響就是這個道理。網路營銷的側重點應該由權威信息發布轉化為誘發網友參與和口碑，進而影響消費者。我們看一下卡羅拉是如何全方位的調動網友的熱情吧！
今年4月1日，一汽豐田開始在互聯網上舉行「COROLLA卡羅拉暢意?暢行周年博客徵文大賽」。網路博客這種方式相比起一般的網路廣告投放，成本相對較小。「比起在門戶網站上的廣告，網路博客更持久，而且也更容易被人們看到和接受。」李湘說。各種充滿個性化的表達在這次博客徵文比賽中表現出來，一如一汽豐田對他們目標消費者的判斷。一名網名「可小樂」的網友在他的博文中提到，他希望中的車應該是他的老婆：一要漂亮，二要會操持生活。而卡羅拉則滿足了他對老婆的全部要求：外表時尚，且省油。
「很多年輕人，一天會有很多的時間放在互聯網上，每天超過八小時甚至更多。」李湘告訴記者。來自一汽豐田的調查也表明了互聯網是進行卡羅拉營銷的關鍵渠道。「其實網路營銷更關鍵的是要做事件營銷，通過事件的策劃，再通過第三方客觀中立的對事件的報道，形成話題，這些話題會被一些愛好者或者用戶在互聯網論壇或者博客上提及，在網上也會有專題，這種信息並不像新聞一樣轉瞬即逝，會保持很長一段時間，這樣才能達到營銷效果。」最早提出一汽豐田要做網路營銷的李湘對網路了如指掌，在他的指導下，更多的事件性營銷全面部署開來。
10月底，卡羅拉DV秀拉開序幕。「我們注意到年輕人，特別是80後的一些特殊的表達方式，比如說他們和我們相比更喜歡讀圖，喜歡上視頻網站，更喜歡用個性的方式表述自己，DV就是一種。」李湘說。在卡羅拉官方網站收到的視頻中，用戶黃偉用DV講述自己在油價上漲的日子裡精打細算開卡羅拉故事，故事中有現實的壓力，也有一家出遊的平凡樂趣。李湘解釋說：「我們很容易對和我們類似的人的經歷感同身受，看了別人的故事，也會想到自己。卡羅拉就在這個時候進入目標消費群體的視野。06年開始，COROLLA卡羅拉的網路傳播形成爬坡式的上升，一是因為市場預熱和新車上市本身的效應，但是還有一點很重要，這種傳播也是藉助了互聯網營銷網友給它帶來的內容。包括跟博客、BBS的互動。互聯網傳播有這么三個特點，一個是要表達，一個是互動參與，再一個也是非常重要的，目標群體生活方式很多都是一種「互聯網生活」。 據了解，自2007年5月上市至今，卡羅拉的銷售量已經突破了20萬輛，而就在當下汽車行業整體下滑的趨勢面前，卡羅拉仍然保持了不錯的增長——在11月份實現了13417輛的單月銷量——這意味著一汽豐田的全方位營銷方式收到了良好的效果。

7. 2012年本田雅閣營銷策略是什麼

2010年本田雅閣車子的尾氣排放是國四排放標準的，您可以看該車玻璃右上角的環保標識，那上面就有標注該車的尾氣排放是國幾的。

8. 廣州本田產品策略

雅閣汽車：一步到位的價格策略

廣州本田汽車有限公司在原廣州標致廢墟上建立起來的，成立於1998年7月1日，注冊資本為11.6億元人民幣，由廣州汽車集團和本田工業技研株式會社各出資50％建設而成。建廠初期廣州本田引進本田雅閣最新2.0升級系列轎車，生產目標為年產5萬輛以上，起步階段為年產3萬輛。生產車型為雅閣2.3VTi-E豪華型轎車、2.3VTi-L普通型轎車和2.0EXi環保型轎車。1999年3月26日，第一輛廣州本田雅閣轎車下線，同年11月通過國家對廣州本田雅閣轎車40％國產化的嚴格驗收。2000年2月28日，廣州轎車項目通過年產三萬輛的項目竣工驗收。2004年初廣州本田已經達到了年產汽車24萬輛的產能規模。目前，廣州本田生產和銷售的車型有4款：雅閣、奧德賽、三廂飛度和兩廂飛度。

對於中國市場來說，廣州本田雅閣的價格策略也顯得高人一籌，在產品長期供不應求的情況下施放「價格炸彈」反應了廠家的長遠眼光。

2002年被人們稱作是中國汽車年，在這一年裡，中國汽車實現了一個歷史性的飛躍——6465億元的銷售收入和431億元的利潤總額（同比增長分別達到30.8％和60.94％），使汽車產業首次超過電子產業成為拉動我國工業增長的第一動力。國家計委產業司2003年1月份公布的數字表明，2002年全國汽車產銷量超過300萬輛，其中轎車產量為109萬輛，銷量為112.6萬輛。中國汽車業的暴利早已成了汽車行業內公開的秘密。尤其是中高檔車，利潤率高得驚人。根據德國一家行業內權威統計機構公布的數字，2002年中國主流整車製造商的效益好得驚人，平均利潤超過22％，部分公司甚至達到了30％。

2002年1月1日起，轎車關稅大幅度降低，排量在3.0升以下的轎車整車進口關稅從70％降低到43.8％，3.0升以上的從80％降到50.7％。關稅下調後，進口車的價格由於種種原因並沒有下降到預想的價格區間，廣州本田門脅轟二總經理似乎早有預測。他說：「關稅從70％降低到43.8％，最終降至25％，這是一個過程。雖然也有部分人因考慮到進口車將要變得便宜而暫時推遲購車計劃，但由於政府實際上決定了進口車的數量，短時間內進口車並不會增加許多。」 廣州本田宣布了一個令所有人都感到吃驚的決定：2002年廣州本田的所有產品價格將不會下調。

1998年廣州本田成立，就確定了將第六代雅閣引進中國生產，1999年3月26日，第六代新雅閣在廣州本田下線，當年就銷售了1萬輛。雅閣推出的當年，市場炒車成風，最高時加價達6萬元以上，成為當年最暢銷的中高檔車。繼2000年成為全國第一家年產銷中高檔轎車超3萬輛的企業後，2001年廣州本田產銷超過5萬輛，比計劃提前了4年。2002年，廣州本田產銷量為59000輛，銷售收入137.32億元人民幣，利稅50億元。2002年3月1日，第10萬輛廣州本田雅閣下線，標志著廣州本田完全躋身國內中高檔汽車名牌企業行列。

雅閣剛上市時國產化率是40％，經過幾年經營國產化率上升到60％，2003北美版新雅閣上市時提升到了70％，降低了進口件成本；建廠時廣州本田的生產規模是3萬量，2001年達到5萬輛生產規模。到了2002年，提升為11萬輛，規模帶來了平均成本的降低，同年完成12萬輛產能改造。

2003年，北美版新雅閣（第七代雅閣）的上市終結了中國中檔轎車市場相安無事高價惜售的默契，它的定價幾乎給當年所有國產新車的定價建立了新標准，使我國車市的價格也呈現出整體下挫的趨勢。隨之而來的是持續至今的價格不斷向下碾壓與市場持續井噴。

廣州本田借推出換代車型之機，全面升級車輛配置，同時大幅壓低價格的做法。2003年1月，廣州本田新雅閣下線，在下線儀式上廣州本田公布新雅閣的定價，並且宣布2003年廣州本田將不降價。其全新公布的價格體系讓整個汽車界為之震動：排量為2.4升的新雅閣轎車售價僅為25.98萬元（含運費），而在此前，供不應求的排量為2.3升老款雅閣轎車的售價也要29.8萬元，還不包含運費。這意味著廣州本田實際上把雅閣的價格壓低了4萬多元，而且新雅閣的發動機、變速箱和車身等都經過全新設計，整車操作性、舒適性、安全性等方面都有所提高。其總經理門脅轟二的解釋是：「一方面，廣州本田致力於提高國產化率來降低成本，有可能考慮將這部分利潤返還給消費者；另一方面，這也是中國汽車業與國際接軌的必然要求。」業內人士認為，這正是廣州本田在新的競爭形勢下調整盈利模式的結果。

雅閣2.3原來售價29.8萬元仍供不應求，新雅閣價格下調4萬元，而排量、功率、扭力、科技含量均有增加，性價比提升應在5萬元左右。廣州本田新雅閣的售價與舊款相比相差比較大，舊雅閣2.3VT1-E（豪華型）售價30.30萬元，相差近4萬元，算上新雅閣的內飾、發動機和底盤等新技術升級的價值，差價估計在6萬元。舊雅閣2.0的售價為26.25萬元，比新雅閣也高兩三千元。廣州本田此次新雅閣的低價格是在舊雅閣依然十分暢銷的前提下做出的。盡管事先業內已經預期廣州本田新雅閣定價將大幅降低，但新雅閣的定價還是引起了「地震」。

廣州本田新雅閣此次定價將成為國內中高檔轎車的價格風向標，即將下線的上海別克君威2.0和2.5、一汽轎車M6自在此列，市場熱銷的帕薩特、風神藍鳥、寶來、福美來也將難逃干係。在雅閣降價前2002年12月，第一輛索納塔下線，有消息說風神陽光6月入局，東風公司與PSA的標致307也有可能下線。新雅閣的定價，無疑將是他們的一個難以迴避的參照系。降價後2.4升新雅閣已接近了1.8T帕薩特的售價。上海通用2月10日上市的別克君威，就是盯准了新雅閣價格，先推3.0，而將2.0和2.5虛席以待。1月21日，備受市場關注，甚至被不少媒體視為2003年中高檔最值得期待的一汽2.3升M6下線，一汽轎車M6項目有關人士透露「豪華版價格將在25萬-30萬元之間，不會超過30萬元」，而之前，業內一致認為M6的價格將在30萬元左右。4月，2.3升技術型馬自達6接受預訂，售價23.98萬元。

新雅閣一步到位的定價影響了整個中高檔轎車市場的價位，廣州本田的這種定價策略一直貫穿到之後下線的飛度車型營銷之中，廣州本田車型的價格體系也因此成為整個國內汽車行業價格體系的標桿，促使國產中高檔轎車價格向「價值」回歸，推動了我國轎車逐漸向國際市場看齊。廣州本田生產的幾款車型幾年來在市場上也一直是供不應求，2003年廣州本田更以11.7萬輛的銷售使增長超過100％，成為增幅最大的轎車生產商。銷售最火爆時，一輛雅閣的加價曾高達4萬元。這一年，我國轎車的產量也首次突破200萬輛，達到201.89萬輛，同比增長83.25％。

9. 關於本田汽車銷售技巧的畢業論文

汽車銷售技巧的畢業論文
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