貨代公司營銷策略

A. 我國貨運代理市場分析及對策

我國國際貨代業發展中存在的問題及對策

摘要：本文在簡要介紹我國國際貨代業發展現狀的基礎上，深入分析了現階段我國國際貨代業發展中存在的問題，最後提出了解決這些問題的對策。

關鍵詞：國際貨代業;問題;對策

一、我國國際貨代業的發展現狀

1.國際貨代企業數目增長迅速

據相關部門統計，截止2005年底，我國經商務部批準的國際貨代企業已達6000多家，掛靠在這些正規貨代企業的二代、三代，保守估計實際數量應該有3萬家，從業人員超過50萬人。其中，國有國際貨代企業佔了近70%，外商投資國際貨代企業佔了近30%。沿海地區國際貨代企業佔了70%，內陸地區國際貨代企業佔了30%。從事國際航空貨代業務的企業361家，佔大約9.6%。目前，我國80%的進出口貿易貨物運輸和中轉業務，90%的國際航空貨物運輸業務都是通過國際貨代企業完成的。

2.政府政策大力支持

在2005年12月11日，由中國商務部發布《外商投資國際貨物運輸代理企業管理辦法》。按照該辦法，中國允許設立外商獨資國際貨運代理企業，注冊資本的最低要求實行國民待遇。此舉標志著外商投資貨代服務最後一道防線(股權設限)也被解除，允許外商完全獨資經營貨代業務。我國國際貨代業務對內對外完全放開，成為了真正的競爭性市場。

3.宏觀經濟環境良好

根據國家統計局資料顯示，2006年我國GDP為209407億元，增長10.7%，增速比上年加快0.3%，增幅均比上年加快。對外貿易快速增長：2006年全年進出口總額17607億美元，同比增長23.8%;順差達1775億美元，比2005年增加755億美元，穩居世界第3大貿易國位置。國家統計局局長謝伏瞻表示, 展望2007年國民經濟仍將保持平穩較快發展。良好的經濟發展態勢為我國國際貨代業的發展建立了良好的宏觀環境與微觀基礎。

二、我國國際貨代業發展中存在的主要問題

1.缺乏核心競爭力，盈利方式不合理

從貨源結構看，國內貨代企業尤其是中小企業主要以承攬出口預付貨為主，營銷手段主要是靠比拼低運價和社會關系，而對已超過我國對外貿易比重80%的FOB(Free on Board)指定貨(這些貨物運輸主要由全球網路優勢跨國貨代公司所控制)，由於缺乏海外代理網路因素，往往力不能及。目前中小貨代企業在運價、艙位等方面對承運人的過分依賴，以賺取差價和訂艙傭金為主要收入來源。企業忽視了對市場需求的細分，造成中小貨代的業務可替代性強，客戶穩定性差，專業化服務程度低，市場競爭力低下。

2.戰略定位不清，缺乏發展規劃

當前，全球的貨代業都在向現代物流業轉變。要實現這種轉型，必須根據自身條件，把握市場變化，不斷挖掘潛力，開發不同層次的物流增值服務。在這種形勢下，中國大多中小貨代企業管理理念仍然落後，提供的服務簡單且范圍小，服務方式單一，更沒有主動細分市場，研究市場變化和客戶需求心理進行市場定位，並制定企業發展戰略，一直處於低層次的經營狀態，無法為客戶提供個性化的物流方案，更不用說供應鏈的組織能力。

3.配套基礎設施差，專業人才缺乏

由於貨運代理屬於服務業，基本上不存在行業壁壘，市場進入門檻低。我國很多貨代公司都規模不大，企業的所謂信息化往往只是使用電子郵件、即時通訊軟體以及利用辦公室軟體製作簡單的表單文檔，而利用計算機進行信息的收集、存儲、管理和利用方面的能力較弱，未能形成自己的核心優勢。另外，制約貨代公司發展緩慢的一個重要因素是缺乏專業人才。盡管貨運代理資格證書的培訓在不斷發展，然而從業人員仍然不能滿足實際需求。據統計，中國現有貨運代理從業人員大約30萬，但其中經過正式培訓的人員寥寥無幾，這嚴重影響了中國國際貨代業的競爭力。

4.市場秩序不規范

嚴格地講，未具外經貿部頒發的國際貨運代理資格批准證書的貨代都屬於非法貨代，而我國仍有眾多非法貨代，這些非法貨代常常為了爭奪貨源，對於大客戶不惜降低運價，給予回扣，進行不正當競爭，而對於一些零星小客戶，則利用他們對航運市場的不了解，巧立名目亂收費，也恰恰如此，他們能迎合一些貨主的需要而能長期存在下來，使得貨代市場競爭更加激烈，合法貨代企業生存空間因此越來越小。

四、加快我國國際貨代企業發展的對策

1.合理配備資源，以物流為導向提供服務

完善的物流設施和先進的物流技術是貨代企業向現代物流方向發展的基礎，也是為客戶提供一流服務的保證。例如，採用條形碼技術對貨物進行動態管理和跟蹤;採用先進的物料搬運設備和識別系統，提高搬運效率，降低貨損、貨差等，企業應根據顧客需求來制定物流服務方案，合理地配置資源。通過向顧客提供合適的成本節約、高質量和服務為先的解決方案，使企業和顧客雙方滿意。

2.細分市場，採取相應的競爭策略

對於中小貨代企業來說，現有行業內的競爭者是同地區內經營方式相同的大型國有、中外合資的貨代企業。他們有較完善的全國性網路，規模大，資金實力雄厚，大多都在向第三方、第四方物流企業轉型，積極開展綜合物流服務。對此，我國中小貨代企業可以針對客戶的需求，在貨代服務的基礎上，以較低的服務費提供高層次的增值服務，如給予物流方案的咨詢等，立足國內並贏得市場。

3.開發和完善物流信息系統，強化企業核心競爭力

科學技術的發展使得供應鏈中的貨物運輸變得越來越「可視化」。全球定位系統GPS、電子交換技術EDI、智能運輸系統ITS等系統的出現，大大提高了物流作業效率。對於貨代企業，信息不僅僅包括單純的與運輸、包裝、裝卸、存儲等活動有關的信息，還包括與其他流通活動有關的信息，如商品交易的信息和市場信息等。只有充分掌握有關的信息，貨代企業才能利用這些信息對物流過程中的各個活動進行有效的計劃、控制、協調和管理。通過信息的不斷傳遞，一方面應把不同層次的經濟行為協調起來，一方面把各部門、各崗位的經濟行為協調起來，通過信息技術處理人、財、物之間的關系，強化核心競爭力，提供低成本、高質量、高效率的物流服務。

4.加大人才培養的投入與管理

企業之間的競爭從根本而言是企業員工素質的競爭，是人才的競爭。對於貨代企業而言，其工作性質決定了從事這項業務的人員必須具有廣博的有關國際貿易運輸方面的專業知識、豐富的實踐經驗和卓越的辦事能力，熟悉各種運輸方式、運輸工具、運輸路線、運輸手續和各種不同的社會經濟制度、法律規定、習慣做法等，精通國際貨物運輸中各個環節的種種業務。與國內外有關機構諸如海關、商檢、銀行、保險、倉儲、包裝、各種承運人以及各種代理人等有這廣泛的聯系和密切的關系。

5.實行規模經營，走聯合之路

對於小規模、管理較差、但尚有迴旋餘地的貨代公司，可通過聯合、合並、控股等形式實現規模化經營。以資產和效益為紐帶，打破地域、行業、企業等界限，在業務上通過空運銷售代理、海運訂艙代理等經營方式，促進貨源的規模化、集約化;在財務上，通過集中融資、吸納外資和私營等民間資本，從資金上為推動戰略聯盟提供保障;在管理上，通過經理層年薪、競爭上崗等機制創新，加大貨代橫向之間聯合、兼並、重組的步伐，整合貨代固有資源，推動其發展壯大，以聯盟整體名義進行市場競爭。通過聯盟，企業可提高信用等級向銀行貸款，規避一定的經營風險，可購置先進物流技術設施發揮規模效應，投資建設信息管理系統，以較小的成本較大地改善信息化狀況，實現與客戶之間的信息共享和貨物跟蹤，實現效率化服務，降低單位物流服務成本，提高服務能力。

6.規范貨代業發展的市場秩序

市場秩序的規范更多的還是要依靠政府有關部門的行政力量。政府部門應在貨代業發展中要從政策法規方面提高保障，集中精力從事行業的宏觀管理及政策指導，完善貨代業的管理法規，參照國際慣例，統一行業內的一些單證;加強國際貨代市場的監管力度，加強對貨主的管理，管住不法貨代的源頭，整頓非法貨代的市場，製造良好的經營秩序，在加快對外開放步伐的同時，相關政策法規應促使我國貨代企業向國外先進經驗學習的同時，努力創新，走出適合自己發展的道路。

B. 國際貨運代理企業的業務模式與運營策略

業務模式就是承船租艙
承包一定的業務量，通過這種優勢走低於
正常價格
的路線獲得利潤
運營策略：要有自己的優勢，做專線，快線，價格合理，安全，完善的運輸以及售後服務

C. 貨代行業怎麼開發新客戶

隨著我國外貿業務的發展，國際物流貨代行業競爭愈演愈烈，據相關數據顯示，目前從事國際物流貨代行業的企業已達到了數萬家，競爭已達到白熱化程度。尤其是從去年開始的全球經濟危機，貨代行業深受其影響，訂單減少成為不少中小貨代企業最為頭疼的事情，如何開發新的客戶，拓展更廣闊的新業務來源，並且保持在較低成本投入的水平，對貨代企業的生存與發展變得至關重要。

不過要開發新客戶，這個問題又是迫切需要解決的，新的辦法則是採用上面提到過的「找貨主」，找貨主終端所有貨主信息均以實際進出口統計信息為主，匯集了國內全部的進出口統計信息。8000多個HS編碼，200多個主要貿易國，2000萬條統計數據及50多萬精準貨主企業數據。是國內目前提供信息全，時間維度新，提供貨主信息精準的大數據查詢平台。

當然，除上述三大武器外，貨代人員本身的素質也至關重要，與客戶溝通是否能得到客戶的信任和認同，將決定能否最終攬貨成功。而具備了這三大武器，再加上貨代業務人員的熟練操作運用，新客戶的開發將會發生新的突破。

D. 我國貨代企業發展現狀及展望...

改革開放20年來，伴隨著我國對外貿易的高速增長，我國國際貨運代理業的發展方興未艾，已成為一個初具規模的新興服務產業。截止2000年底，經外經貿部批準的國際貨代企業已達2100多家，但從整體上講，我國目前國際貨運代理業的現狀可用4個字來概括——「小」（經營規模小、資產規模小）、「少」（服務功能少、專業人才少）、「弱」（競爭力弱、融資能力弱）、「散」（服務質量參差不齊、缺乏網路或網路分散，經營秩序不規范）。隨著經濟全球化帶來的挑戰及入世後我國貨運市場的進一步開放，我國的國際貨運代理業必將分化重組。未雨綢繆，在這種大背景下，關注思考我國國際貨代企業的發展方向就顯得十分必要。經過研究探索，筆者將我貨代企業發展方向定位於規模化、專業化、網路化、物流化。
一、 規模化。規模化作為我國貨代企業發展的一項基本戰略，是合理配置其現有資源、推動其永續經營的必由之路。規模化是貨運企業應對經濟全球化挑戰的必然選擇。經濟全球化的實質就是優化配置全球資源，由其引發的主要特徵是世界范圍內產業結構的調整和轉移，其中的一個突出表現就是合並、收購、重組之勢風起雲涌，高潮迭起。拿航運業來說，東方海外收購美國總統，馬士基收購海陸就是明顯例證。這兩年航運市場由低迷趨向活躍，經營業績表現不俗，一方面是世界經濟持續增長的驅動，另一方面，同航運業的兼並收購所產生的規模經濟性密切相關。近一點的，中國貨代業的龍頭老大——中外運集團面對國內和國際市場出現的新變化，自1998年以來堅定不移地推進重組戰略，使集團公司經營業績穩步回升，「1+1〉2」的規模效應初步顯現。他們的實踐業已並將繼續證明，規模化經營是貨運企業優化資源配置、降低營運成本、壯大競爭實力、提高服務水準的重要途徑。規模化是加入WTO後整合我國目前中小貨代企業資源的內在要求。長期以來，受計劃經濟的影響，「大而全」、「小而全」的經營體制在貨代行業同樣存在，加之由於認識局限和監管不力，目前在中國已形成了一個「無處不代理」的貨代市場。
加入WTO後，隨著貨運市場的進一步開放，實力超群的外資貨代將大顯身手，相當一批勢單力薄的貨代將被淘汰出局。我國的貨代企業如果仍按「小、少、弱、散」的路子走下去，前方只能是死路一條。出路之一就在於聯合、重組，搞戰略聯盟。而從貨源、資金、網路的規模化入手，走規模經營之路，這是實施這一戰略必要而有效的一步。目前外經貿專業儲運公司這類貨代雖在外經貿部核批的具備國際貨代經營權的企業中佔有近1/3的比重，但由於貨源、網路、資金分散，導致其中的大多數發展緩慢，總體競爭實力不強。而聯系歷史淵源、經營機制、管理手段、政策條件等現實，統一認識，推進這類貨代搞規模經營勢在必行。以資產和效益為紐帶，打破地域、行業、企業等界限，在業務上通過空運銷售代理、海運訂艙代理或指定代理、一程租船經營等方式，促進貨源的規模化、集約化。在財務上，通過集中融資、吸納外資、私營等民間資本，從資金上為推動規模經營提供保障。在管理上，通過經理層年薪、職工內部持股、競聘上崗等機制創新，加大貨代橫向之間聯合、兼並、重組的步伐，整合貨代固有資源、推動其發展壯大。
二、 專業化。服務業中有一句深入人心的行話：無論從事何種類型的服務，只要能搞出特色，創出品牌，就能佔領市場，贏得客戶，從而決勝千里。它道出了專業化經營的精髓，體現出貨代企業開展專業化服務的旺盛生命力，而敦豪快件、上海泛成和天津環聯、松昌海運拼箱服務品牌的叫響，則從實例印證了專業化經營的市場價值和獨特魅力。從完善服務功能、開展集約經營的角度出發，專業化服務是對貨代企業的基本要求。目前我國多數貨運代理仍停留在「代辦運輸」的中間人角色，服務功能單一，管理水平落後，客戶需求只能低層次地得到滿足,隨著市場競爭的加劇和客戶需求的提高，貨代企業還應當完成向獨立運輸經營人的角色轉換,為此就必須拓寬服務功能,提升服務檔次,在業務操作、員工素質、企業文化等方面按專業化服務的標准規范企業行為，從戰略、成本、質量、營銷等方面提高企業的管理水平。專業化是培育貨代企業核心競爭力的必然要求。企業的核心競爭力是指企業最擅長的業務，是企業品牌、主業、實力、創新能力等綜合資源優勢的外化。而專業化是培育和增強企業核心競爭力的重要途經，一個貨代企業只有立足於專業化經營，才能將它區別於其它企業的地方淋漓盡致地表現出來，通過核心競爭力來凝聚利潤，從而使其在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
從經營的角度看，如果說貨代企業的總（母）公司作為整體，可以靠網路或多元經營來實現規模擴張的話，那麼它的分、子公司等營運網點則更多的要靠專業化經營來夯實利潤，從而為總（母）公司實現資本擴張提供保障。國際貨運代理的業務范圍十分廣闊，專業化服務的內容就是要求貨代企業以培育和增強企業核心競爭力為目的，在空運、整箱、拼箱、租船、集港疏運、倉儲分撥、物流配送等業務上選擇其中的一、兩項作為主業，在市場開發、企業戰略、人才選用、管理規范等資源配置方面採用密集性的營銷策略，穩扎穩打，滾動發展，最終成為市場領導者（Market Leader）,達到制勝的戰略意圖。目前，我國相當一批中小貨代企業貨源、資金、人才等資源有限，瞄準專業化發展目標，這是他們迎接挑戰，參與市場競爭激烈的明智選擇。
三、 網路化。筆者這里的網路化有三層遞進含義，第一層含義，是指貨代企業有形的國內外營運網點的建設。貨運代理作為國際運輸的一項輔助服務，發展到成熟階段（主要標志是總部對大項目等核心貨源有控制力並有統一的操作規程），就必須有一定的網路支撐，否則既缺乏滾動發展的後勁，也會是滿足客戶需求的理念流於形式。目前，除中外運、中遠貨運等大型貨代和一些合資貨代如大通、錦海捷亞等擁有相對比較完善的網路設施外，我國其它貨代企業普遍缺乏網路培育，這是導致我國貨代企業競爭力不高的一個重要原因。第二層含義是總部對貨代企業營運網點的資源能統一調配，通過網路運作追求規模效益。這就要求各營運網點之間不能各自為政、自相殘殺，而是根據業務和戰略發展的需要聯成一體，服從總部的集中指揮和管理協調。這正是泛亞班拿、辛克、聯邦快遞等跨國貨代的經營之道，我國的大型貨代企業這方面大都有慘痛的教訓，正在學習借鑒他們的成功經驗,並初步分享到其中的甜頭。第三層含義回答了貨代企業這些星羅棋布的網點怎樣聯結的問題，信息化、網路化的時代特徵決定了利用Internet 、EDI、 E-mail等先進的傳輸方式，構築無形的信息管理系統,通過電子商務實現內部資源網路化運作，這是聯結這些分割的有形網點的最快捷和最有效手段，唯有如此，才能達到提高效率、降低成本、共享資源的目的。
四、 物流化。第三方物流作為現代物流的核心思想之一，對於貨代企業優化產業結構、提高競爭實力、培育新的利潤增長點無疑具有重要意義。根據開展第三方物流服務所必需的設施、網路、人才等前提條件，結合我國貨代企業的現狀及現代物流業態的特點，明確我國貨代企業在物流體系中的定位尤為重要。物流在我國還不是一種成熟的產業，國內外客戶的需求又有很大不同，根據本國特色，確定符合我國國情的物流產品是適應市場的首要條件。另外，由於我國的貨代企業長期處於低層次的粗放經營狀態，系統組織能力很低，又缺乏有效的全球網路，提供全球供應鏈的管理服務有一定難度。所以，我國的貨代企業首先要解決的是如何根據自己的條件，融入到全球物流體系之中，開發不同層次的物流服務，最大限度地在物流產業中受益。根據我國貨代企業服務創新的目標，有以下幾種模式選擇：
（一）以提高服務附加值為目標的基礎物流服務。運輸、倉儲、包裝、分撥是物流的基本環節，也是物流系統的實際執行者，並構成了物流產業的基本需求。目前，我國的運輸、倉儲、包裝等產業，基本上處於分散經營的狀態，還沒有進行系統化的整合，可塑性很強。我國的貨代企業如中國外運集團、中國物資儲運總公司、中遠貨運等應抓住國外物流公司目前在中國基礎設施較少的時機，利用勞動力成本低的便利條件，充分發揮區域優勢和倉儲優勢，大力開發以基本的流通服務和勞務附加值為主的基礎物流服務，力求和國際接軌，實現物流環節的系統化和標准化，搶占物流的第一市場。一方面可以為客戶直接提供服務，另一方面又可作為國際物流經營者的分包商，提供全方位物流打下基礎。這是一種資產和勞務性質的物流經營。
（二）以培育新的客戶群為目標的個性化物流服務。客戶對運輸和物流的需求具有多樣性，特別是中小型客戶，自身的商務功能有限，需求更具有特殊性，這是一個巨大的潛在客戶群。為這些客戶提供包括運輸、倉儲、商務等附加服務在內「量體裁衣」式的靈活物流服務，不僅可以有效地支撐貨代主業，還可以增加附加收入。如中外運華北空運天津公司為摩托羅拉天津電子有限公司提供的物流服務就屬於這種模式。再如當前我國的私營企業和工貿企業獲得外貿經營權後，國際貿易和運輸的經驗不足，特別需要商務上的支持，這為貿運結合式的物流服務開辟了廣闊的市場。
（三）以實現產業更新為目標的第三方物流服務——系統物流服務。第三方物流是介於客戶和實際物流承擔者之間，為生產商提供物流設計、控制和供應鏈管理的物流服務模式。這是物流服務體系中的最高層。這種服務完全不同於貨代和承運人提供的勞務和基礎設施的服務，而是採取虛擬經營的方式，銷售專業的物流決策和管理技能，主要職能是總體成本控制和對供應鏈實施動態監控，代表了物流需求的最本質思想。廣東寶供物流企業集團目前提供的服務就接近於這種模式。當我國貨代企業實現這一物流服務，實際上已經完成了服務的升級，可以說達到了物流服務的最高境界。需要指出的是，物流服務不是一種定型的東西，上述的物流服務模式僅僅代表了三種方向，我國的貨代企業完全可以根據自身特點，進行優化組合，最大限度地發揮自身的資源優勢，設計出自己的綜合物流服務產品。
規模化、專業化、網路化和物流化作為我國貨代企業發展應確立的四項戰略，規模化和網路化側重企業的組織結構和經營方式，而專業化和物流化側重企業的管理形態和經營內容，它們相互滲透，互為貫通，統一於我國貨代企業發展的實踐和戰略部署中。其中專業化是基礎，規模化是根本，網路化是必然，物流化是歸宿。在這「四化」戰略中，最核心的是專業化、規模化，這是因為貨代企業靠專業化服務創出品牌效應後，為創造新的市場份額，既要通過營運網點的延伸提升經營規模；也必須運用信息管理系統將各支點對接起來才能真正實現滿足客戶需求的經營理念；貨代企業打造特色品牌、加快網路建設的目的也無不是為了把市場蛋糕做大，實施這種戰略的本身就隱含著推進規模化經營的過程；現代物流的兩大核心思想是專業服務和系統整合，聯系我國貨代企業的現狀，貨代企業向現代物流經營轉型的前提就是在培育核心競爭力和壯大網路規模兩大任務上有所突破，這恰好反映了專業化和規模化思想的本質要求。

E. 怎麼樣才能做好貨代銷售

我對國際貨代了解一點， 國內貨代就不怎麼好說了。 兩個方面， 一個是開發客戶， 一個是維護客戶。 開發客戶：1.千萬不要亂發廣告。國際貨代一般用阿里旺旺發廣告， 有些人覺得我一天發300個廣告，總有3個人會理我吧， 但是要記住，剩下的297個裡面會有50個把你拉到黑名單里， 也就是說你以後再也不可能向這50個客戶推銷了。 發300個沒用的廣告還不如認認真真地發10個好的廣告。 首先從阿里找到一個產品，這個產品要是你們公司有優勢可以走的， 然後用網路， GOOGLE查客戶的信息， 你要搞清楚客戶公司的規模， 是外貿公司還是工廠， 一年的出貨量有多大， 走什麼方式貨運比較多， 主要市場在哪裡， 把能搜集到的信息整理起來， 然後找個時間就可以和客戶去聊天了。 開門見山直接說：「 您好， 貴司是做XXX出口的吧， 我剛查了下， 貴司主要走歐洲比較多，是嗎？」 給客戶的第一感覺就是你很專業， 連他的主要市場和走貨方式都知道。 不像其他一些貨代， 上來就說 「我司最新南美靚價.......... " "我司XX有優惠， XX 20RMB/KG持續收貨中......" 之類的一大堆沒營養的話。 只要客戶搭你話，那就好說了。 隨意報幾個價給客戶， 讓客戶覺得你的價格還不錯，加深對你的印象， 當然僅此而已， 因為客戶一般情況下短時間內是不會找你走貨的。 第一次聊個十多二十分鍾就夠了， 讓客戶知道你的基本信息， 同時你也要更深層次地挖掘到客戶的信息。 以後就每個星期發個笑話或者祝福之類的， 讓他記得你就行。 只要他找你問價了， 那就好說了；等到他第一次找你走貨了， 後面就只要維護客戶了。 找客戶聊天的時候， 最好不要上午聊。一個上午才3個鍾頭， 客戶要發郵件、更新產品， 基本上都沒時間，最好的時間是下午3點左右， 那時候大家都在犯困呢，這時候找客戶聊天他求之不得。 聊的時候要注意尺度， 不要一聊起來就沒完沒了， 因為客戶也是有事情要做的， 還有就是，客戶是做生意的，不是和你聊天的， 要是讓他老闆看到總是在聊天也不好。 本人文筆不行（學理科的）， 說得比較雜，LZ見諒。 至於維護客戶我就不說了， 打得手痛了。

F. 國際貨運代理企業的營銷策略有哪些

回答僅供參考：

1. 價格策略：利用拿到的一手價格與同行競爭
   

2. 服務差異化策略：提供同行所沒有的服務，比如雙清到門，一件代發等等

3. 預期策略：當你正在談的客戶比較追求價格同時又非常想找你合作，且在有量的前提和未來預期利潤可觀的情況下做出適當的價格讓步

4. 品牌策略：在公司品牌卓越的情況，利用公司品牌做文章，給客戶感覺到我們的價格和服務以及信譽方面都是優質的，給他物有所值的感覺

5. 精細化管理客戶策略：對所有的客戶進行分類以及登記特性，在不影響基本服務質量的前提下根據二八定律來分級服務，客戶經理一定要擅長挖掘客戶的潛在價值以及對客戶自身發展的判斷

   以上是個人總結的答案，望採納
   

G. 急求一篇貨代公司在營銷中存在的問題及對策

1.隨著貨代公司的增多，早成了惡性的競爭，價格極低，整個行業的發展不利。
2.在有的貨代企業對網路的營銷重視不夠，通過網路的平台推廣力度不大，僅僅以業務員單一的推銷模式。缺乏整體的營銷。

H. 急求怎樣從產品、價格、分銷渠道、促銷四方面制定貨運代理營銷策略

不同的產品不一樣的銷售手段，說是說不明白，畢竟根本不知道你的產品如何，無法指正。如果你是學生我建議你在書上多查找事例，如果你是銷售員，我建議你多跑跑腿。