營銷策略與開發計劃表的制定者是

❶ 營銷策略有那些

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市場營銷策略
教學目的與要求:市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶.在科學技術不斷提高,社會生產日益現代化的當今社會,企業經營的關鍵在於銷售,在於市場.企業經營的成敗,取決於其市場開拓和營銷能力.學習本章,主要要樹立正確的市場營銷觀念,掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題.
第一節 市場營銷功能
一,現代市場營銷觀念
隨著社會經濟,特別是科學技術的快速發展,消費需求變化加快,市場競爭進一步激化,企業開始制定長期的市場營銷計劃,以滿足消費者需要為出發點來發掘企業資源,規劃企業的整個經營活動.企業從消費者的需要出發,設計,生產或提供消費者滿意的產品和服務,通過最大限度地滿足消費者的需求來實現企業的目標.現代市場營銷觀念應該包括以下三個方面的內容:
1.以消費者為中心,以滿足消費者的需求作為企業生存條件.在制定企業任務,目標,方針和策略時,必須以消費者需求為前提,通過滿足消費者的需求來實現對社會需要的滿足,同時實現企業自身目標.
2.充分利用和挖掘企業的一切資源,發揮企業的優勢,在企業內外條件的動態平衡中,實現企業的目標.要做到這一點,就必須有一套行之有效的市場經營戰略,策略和手段.
3.要以長遠利益為准繩,不僅考慮企業的現實利益,而且更要重視通過消費者潛在需求的滿足,實現企業,消費者和社會發展的長遠利益目標.
二,市場營銷的基本功能
市場營銷的基本功能可概括為如下四個方面:
1.了解用戶需求.
2.指導企業生產.
3.開拓銷售市場.
4.滿足用戶需要.
三,市場營銷系統
市場營銷功能是通過企業的市場營銷系統來實現的.企業的市場營銷系統一般由市場調查與市場預測系統,信息反饋系統,營銷策略系統,產品功能系統,廣告宣傳系統,定價系統,產品分配與推銷系統,服務系統,儲運系統,計劃,控制與分析系統構成.
第二節 市場細分化策略
一,市場細分化
市場細分化,是指根據消費者的不同特徵把市場分割為若於個消費者群,每一個需求特點相類似的消費者群就是一個細分市場.市場細分化不是從產品出發的市場分類,而是從區別消費者的不同需求出發,根據消費者購買行為的差異性,把消費者總體劃分為許多類似性購買群體.市場細分化是企業在研究市場營銷環境和消費者購買行為的基礎上選擇與確定目標市場的重要手段.
(一)市場細分化的意義
1.有利於企業發現新的市場機會,形成新的目標市場.市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費需求.任何企業都不可能滿足所有消費者的一切需求,因此市場機會始終是存在的.實行市場細分,研究現有產品對各個細分市場需求的滿足程度,有助於企業發現在總體市場研究中難以發現的企業自身條件又能加以滿足消費需求,從而形成新的目標市場,使企業在競爭中居於領先地位.
2.有利於及時反饋信息和調整營銷策略.市場細分後,消費者相對集中,企業比較容易了解消費者的意見和要求,信息反饋加快,企業可以及時地根據消費需求的變化調整自己的營銷策略,提高企業的應變能力.
有利於企業提高經濟效益.市場細分化對提高企業經濟效益的作用主要表現在兩個方面:
在市場細分化的基礎上,企業可以集中人財物力,集中優勢兵力打殲滅戰,取得較理想的經濟效益.
市場細分後,企業可以面對自己的細分市場,生產出適銷對路的產品.既能滿足消費者的需求,又能加速商品的周轉,有效地利用企業的資源和發揮企業特長,提高產品質量,從而降低企業的生產,銷售成本,提高企業的經濟效益.
(二)市場細分化的要求
為了使市場能夠符合實際情況,為選擇目標市場提供科學的依據,對市場細分有以下幾個方面的要求:
1.把市場細分作為一個過程來進行,也就是市場分片集合化的過程.企業先把總體市場按照劃分標准分成若干個小的分片,然後再把一些小的市場分片相應地集合成較大的市場分片,減少分片數,使其有一定的規模,以適應商品的供銷情況,並減少企業的營銷費用.
2.市場細分的差異必須明確,清楚,也就是細分依據標准要確切可用,很難度量的依據是不可用的.各分片應當有各自的購買群體,有共同的特徵,類似的購買行為.
3.每個細分市場必須有適當的發展潛力.一個細分市場是否大到足以實現企業的營銷目標,取決於這個分片的人數和購買力.當然,每個分片的潛在需求大小,還有待於企業去開拓和發展.
4.市場細分必須在一定時期內能夠保持比較穩定,也就是具有一定程度的穩定性.只有這樣才能夠成為企業制定較長期的市場營銷策略的依據.如果變化太快,突然出現,突然消失,企業據以制定營銷方案是會帶來很大風險的.
二,開拓目標市場的策略
市場細分化的目的是要選擇目標市場.企業在市場細分的基礎上,應選擇那些既能充分利用本企業資源,發揮企業優勢,又能較好地滿足消費者需求,取得良好效益的細分市場作為自己的目標市場.
企業開拓目標市場的策略一般有三種:
(一)無差異性市場策略
1.含義:無差異性市場策略,是指企業把整個市場看作一個大的目標市場,認為市場上所有消費者對企業產品的需求是共同的,不存在大的差異,因此企業只向市場投放單一的產品,並採用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場推銷.
2.適用:這種策略適用於大宗經營或大批量生產的企業.
3.優點:企業可組織專業化,大批量生產,大量運輸和銷售,使產品生產成本,銷售費用都大大降低,取得較好的經濟效益.
4.缺點:以單一品種滿足整個市場的需要,風險較大,在市場競爭激烈,需求量發生變化的情況下,可能使企業陷入困境.
(二)差異性市場策略
1.含義:差異性市場策略,是指企業在市場細分的基礎 上選擇若干個市場面,針對不同的促銷方式,以有差別的產 品分別滿足不同市場面的需求.
2.適用:絕大多數在質量,性能等各個方面有差異的產品和幾乎全部耐用消費品等.
3.優點:企業實行多品種經營,能較好地滿足不同消費者的需求,有利於擴大銷售額,保持經營的穩定,增強企業的競爭能力.因此,在競爭日趨激烈的情況下,為了保持企業的市場佔有率,越來越多的企業採用了這種策略.
4.缺點:由於產品品種多,批量小,生產成本的銷售費用相應提高,同時也受到企業資源條件的制約.
(三)集中性市場策略
1.含義:集中性市場策略,是指企業將其產品集中在某一個市場面,實行專業化生產和銷售,採用這種策略的目的,是謀求企業在較小的細分市場上取得較高的市場佔有率.
2.適用:資源能力較差的中小企業.
3.優點:可以使企業集中使用有限的資源,降低生產與銷售費用,揚長避短,在較小的細分市場的競爭中占據有利地位.
4.缺點:經營風險較大,由於市場面狹小,適應性差,一旦需求發生變化或出現強有力的競爭者,產品銷路急劇減少,企業就會陷入極為困難的境地.
三,產品一市場組合策略
在選擇目標市場時,企業還要同時考慮用何種規格,性能,質量的產品去滿足目標市場的需要,或求得在市場上的進一步發展,按照產品和市場的不同,可得到四種不同的產品一市場組合策略:
1.市場滲透策略.這是一種以原有產品在原有市場上盡力保持原有用戶並同時力爭新用戶的策略.實行的前提是企業和產品在現有市場上聲譽較好,又有一定的銷售潛力.其具體途徑可以是通過擴大銷售服務,使老用戶增加購買,也可以通過加強促銷努力,爭取新的用戶以擴大市場佔有率.
2.市場開發策略.這是一種為原有產品開辟新的銷售市場的策略.當原有產品在原有市場上的市場佔有率已很高,再無銷售潛力時,就要為老產品尋找新的目標市場或新的用途.
3.產品開發策略.這是一種以新產品或更新換代產品滿足原目標市場不斷發展的需要,以鞏固在原有市場地位的策略.產品開發策略可以分為兩種具體方式:產品取代性策略,是對老產品進行更新換代以更好地滿足原用戶的需要;產品多樣化策略,是在產品系列中增加新的品種,以滿足原有用戶的多種需要並爭取新的用戶.
4.多角化策略.多角化經營策略,是一種以不同產品滿足不同市場需要,求得產品市場綜合發展的策略.當企業在保留原服務方向基礎上增加新的服務方向時,一般採取此種策略.多角化策略的優點是:
能提高企業的經營穩定性,某個市場面需求銳減時企業不致受到嚴重影響.
能增強企業應變能力,滯銷產品減產後可將資源轉而生產暢銷產品.
(3)有利於提高盈利水平,可以利用共同技術生產並實行資源的綜合利用.
(4)有利於提高企業聲譽和競爭能力.企業向同一市場投放多種產品和產品佔有廣大市場,都會影響顧客心理,樹立企業實力雄厚和產品質量優良的形象.
第三節市場營銷組合策略
一,市場營銷組合策略的概念與內容
市場營銷組合策略,又稱為市場營銷組合,是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段,以銷售產品,並取得最佳經濟效益的策略組合.
市場營銷的因素有多種組合方式,運用最廣泛的是所謂"4P"的分類方法.把市場手段或營銷因素分成四大類:產品,價格,銷售渠道,銷售促進.
二,市場營銷組合策略的特點
1.營銷組合因素的可控性.市場營銷組合的因素,是企業可以主動控制的因素,企業有選擇的餘地.企業可以通過市場調研,針對目標市場的特點,決定自己的產品組合,擬定定價目標,選擇銷售渠道,採用某種促銷方式.
2.市場營銷組合的動態性.制定營銷組合策略時,只要其中一個因素發生變化,就會影響其他因素,形成新的組合.
3.市場營銷組合策略的復合性.企業可控制的"4P"組合是企業的整體營銷策略,而每個P所包含的因素也有一個組合問題.
4.市場營銷組合策略的統一性.各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響,因而必須採取整體最優營銷手段,以保證市場營銷活動的有效性.
三,制定市場營銷組合策略的原則
1.價格,促銷方式要服從產品和分銷渠道.
2.市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定.
3.市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加.
4.市場營銷組合策略的制定要有對策性,避免盲目競爭:
(1)要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭.
(2)要盡量採取非價格競爭策略.
(3)對策要有利於加強產品在市場上的地位.
第四節 價格策略
價格的高低直接決定企業盈利水平,也直接影響消費者的購買行為.價格決策是企業經營決策中最重要的決策之一.
一,影響價格的主要因素
1.產品成本.產品成本是定價的基點,如果產品價格低於產品成本,企業就會得不償失.一般情況下,產品的價格應高於其成本.
2.市場價格水平.市場價格水平是產品定價的重要依據.當企業產品具有特色或是質量較高的名牌產品時,企業可以把價格定得高於市場價格.出售質量較差或已被淘汰的商品時,產品定價應低於市場價格.
3.產品的供需狀況.當市場對產品的需求量大於供給量時,價格就會出現上升趨勢;相反的情況下則出現下降的趨勢.
4.競爭對手狀況,企業定價的高低是與競爭對手的產品及其服務和價格綜合比較的結果.競爭對手較弱時,企業可以將價格定得較高而獲取高額利潤.
5.國家的宏觀經濟政策.在市場經濟條件下,國家不直接干預商品的價格.主要通過宏觀經濟政策和稅收,信貸等經濟杠桿來影響價格的形成和變化.
二,價格策略
按照產品與市場情況,靈活地運用各種定價方法與策略,可以吸引顧客,刺激購買,擴大產品銷路,實現營銷目標.
(一)新產品定價策略
在企業的新產品上市,競爭對手還沒有同樣的產品跟上時,企業有兩種價格策略可供選擇;
1.速取策略.
( 1)含義.速取策略,又稱之"撇油策略".這是一種高價策略,在新產品投入市場時把價格定得高一些,利用一定時期的壟斷地位,及時獲取較高的收益.
(2)適用.滿足用戶需要,需求量較大,需求彈性較小,仿製較難的新產品.
(3)優點.①單位產品利潤大,短時間內即可收回投資,當競爭者跟上來時,企業已獲得了豐厚的利潤;②能使顧客產生質量優良的印象,樹立產品的形象,更有利於吸引求新顧客的注意;③如銷路不能擴大,企業還可以採用降價策略擴大銷路.
(4)缺點.以高價投入市場,可能會出現聲譽尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢;如暢銷,高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場,造成價格猛跌直至無利可圖.
2.漸取策略.
( 1)含義.漸取策略,又稱之為"滲透策略",是指以低價將新產品投放市場的一種策略.
(2)適用.市場已有類似代用品,顧客對價格較為敏感,或易於仿製的新產品.
(3)優點.①可迅速吸引大批顧客,在短時期內打開產品銷路;②對競爭者誘惑不大,可減少競爭,使企業獲得並保持較高的市場佔有率;③可使企業經營穩定,獲取長期利潤.
(4)缺點.新產品開發投資一般較大,要較長時期才能收回.這時期如市場情況發生變化(如,競爭企業將性能更好的新產品投入市場),企業就會無利可圖.
(二)折扣價格策略
1.含義.折扣價格策略,是指非正式的或一定時間讓價的策略.
2.優點.能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客;在一定時期內能增加銷售額,加速企業資金周轉;比降價具有更大的靈活性.
3.形式.業務折扣,數量折扣,現金折扣和季節性折扣.
(三)差別定價策略
根據需求中的某項差別而制定不同的價格.包括細分市場差價,式樣差價,銷售地點差價.
(四)心理價格策略
心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱,主要適於零售企業使用.
1.零頭價格.
2.整數價格.
3.聲譽價格.
4."特價品"價格.
5.投標價格.
第五節 促銷策略
促銷,是指以人員或非人員的方法,說服和幫助顧客購買某項商品或勞務,或使顧客對賣方的觀念產生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關系和營業推廣等各種方式.
一,廣告策略
(一)廣告的概念與作用
廣告是指通過大眾傳播媒體,把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去,以增強消費者的了解和信任,擴大產品的銷售.廣告在溝通市場信息,擴大流通,指導消費,促進生產等方面發揮了越來越重要的作用.
廣告的作用主要可概括為五個方面:
l.傳遞信息.
2.激發需求,刺激購買.
3.樹立形象,開拓市場.
4.介紹知識,指導消費.
5.促進競爭,淘汰落後,減少重復生產.
(二)廣告的種類
根據廣告的目的和內容,可將廣告劃分為商品廣告和企業廣告;根據廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實物廣告.
工商品廣告,分為三種開拓性廣告,勸導性廣告,提醒性廣告.
2.企業廣告,是提供企業信息的,著重介紹企業的名稱,廠牌,商標,地址,歷史情況等,以增強企業在行業,社會和消費者中的形象和建立起好的聲譽.這類廣告一般是著眼於長期性營銷目標的.
3.形聲廣告,是指以電影,電視,電台廣播等為傳播媒介的廣告.其特點是傳播面積大,傳遞信息迅速及時.
4.文圖廣告,是指以報紙,雜志,產品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.
(l)優點.作用時間長,可文圖照片並用,信息容量更大,說明更清晰,報刊,雜志,產品目錄等還可以長期保存,傳閱和查找.
(2)缺點.感染力差,易被忽略.
5.實物廣告,是指以櫥窗,展銷會,博覽會等為媒介,展示產品實體的廣告.
(三)廣告設計的要求
廣告設計必須符合下列要求:
1.真實性.廣告必須真實,不能浮誇,欺騙或攻擊他人.
2.針對性.必須針對顧客的心理特徵,消費偏好等選擇設計方案,突出廣告主題.
3.創造性.在內容或形式上都必須獨具特色,吸引力強.
4.簡明性.必須簡明扼要,在有限的版面,時間內輸出盡可能多的信息.
5.藝術性.內容上要給以知識和美的享受,在形式上力求文圖並茂,具有藝術感染力.
6.合法性.廣告在內容,項目,形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規.
(四)選擇廣告媒體
選擇廣告媒體應綜合考慮以下五種因素:
1.產品種類及特點.不同的產品應選擇不同的廣告媒體.
2.目標消費者接觸媒體的習慣.選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應.
3.產品銷售范圍.媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致.
4.廣告的目的和內容.同一種產品,可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體.
5.媒體的成本.綜合考慮費用與效果的關系.
二,人員推銷的特點
1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.
2.推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究,推銷的成功率高.
3.推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為.
4.推銷人員除了承擔推銷工作以外,還可以同時兼做市場服務,收集情報,進行市場調查研究等工作.
5.推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系,發展到建立深厚的個人友誼,互相信任,發展長期的合作.
三,公共關系
在從事"公關"活動時,要從企業的自身條件,產品特點以及"公關"的目標出發,綜合,靈活地運用各種"公關"手段.具體來說,可運用到以下各方面:
1.宣傳企業在國民經濟中的地位,以及對社會的貢獻,宣傳新技術在本企業的應用,宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果.
2.介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益,介紹產品知識,引起用戶對產品的興趣.
3.密切與新聞報道部門的關系,通過他們宣傳企業的方針政策和產品,服務水平.
4.組織或派人參加有關產品的學術交流活動.
5.參加各社會團體舉辦的社交活動,以企業名義支持社會各種福利活動和贊助活動,或以企業名義舉辦文體活動.
6.密切與中間商的聯系,互通情報信息,及時把產品的改進與創新情況,通過中間商傳播給用戶."'
7.有目的地收集和學習同類企業的經驗,堅持互相協作,互相支援.
8.對社會和用戶的意見要求,要及時處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.
9.與大專院校,科研單位,學術團體加強聯系,爭取技術指導和成果轉移,並使他們從中得到實惠.
10.編印有關企業及產品知識的書籍,發表有關學術論文,開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動.
四,營業推廣
營業推廣,是指企業採取的能刺激顧客的強烈反應,促進短期購買行為的各種促銷措施,營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為,在短期內擴大銷售.

第六節 銷售渠道策略
一,銷售渠道與中間商
中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.
1.中間商是連結生產者和消費者的橋梁.
2.中間商可以使生產企業減少交易量,提高銷售效率,節省銷售費用,擴大銷費半徑.
二,銷售渠道結構
1.消費品銷售渠道結構.消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:
(l)直接銷售渠道.由生產企業把產品直接銷售給消費者.
(2)經過零售商的銷售渠道.
(3)經過批發商一零售商的銷售渠道.
(4)經過代理商一批發商一零售商的銷售渠道.
2.工業品銷售渠道結構.工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:
(1)直接銷售渠道.
(2)經過經銷商的銷售渠道.
(3)經過代理商的銷售渠道.
(4)經過代理商一經銷商的銷售渠道.

❷ 網路營銷規劃的網路營銷計劃的制定

與傳統營銷管理一樣，網路營銷管理同樣需要制定營銷計劃。網路營銷計劃是在網路營銷觀念的指導下，對網路營銷活動所做的一個較為全面有序的安排，目的是使網路營銷活動能責任明確、有條不紊地展開。
當前，國內外許多企業都在網際網路上建立了自己的主頁。但是由於有些企業並不清楚建立網站的目的，也沒有建立一個合理的目標去檢測網站是否有效，這使得他們利用網站所取得的效果甚微，投入與回報相差較遠。這種情況的出現，是因為這些企業還沒有制定正規的營銷計劃並加以執行。要解決這個問題，必須制定一個出色的網路營銷計劃。 制定網路營銷計劃，必須以網路營銷管理的過程為依據，考慮各種有關問題。網路營銷管理過程如下：
1．通過確定合理的目標，明確界定網路營銷的任務；
2．廣泛聽取各部門的意見；
3．確定營銷預算；
4．分配營銷任務；
5、依據營銷任務規劃營銷活動的內容；
6．創建友好、信息豐富的網頁，企業的網頁應能全面反映營銷活動的內容
7．與網際網路連接；
8．改進、提高企業網頁水平；
9．網上營銷的測試與網頁修改；
10．使網上營銷和企業的管理融為一體。 不同的企業對網路營銷計劃的信賴程度有所不同。網路營銷計劃至少應包括以下內容：
1．計劃概略
對計劃的主要內容給予扼要的綜述，以便管理部門快速瀏覽，很快掌握計劃的核心內容。內容目錄應附在計劃概略之後。
2．網上營銷現狀
簡述當前營銷部門的營銷資源，當前的網上工作狀況，以及現有的客戶和潛在的客戶的情況。在描述過程中應包括營銷部門收到的任何有關企業網上形象的信息反饋。
3．機會與問題分析
識別可能影響企業網上營銷的主要問題與機會，其重點之一是對競爭對手的分析、評價。如果說網站開發技術人員關心的是每日訪問次數和其他技術性測試方法，那麼企業決策者在網際網路上開展業務時，所注重的關鍵問題是企業在網路營銷中的損失和收益。通過一份簡單的對手評價報告就能把這些網上問題轉化為企業決策者可以理解的概念，理清存在的機遇和問題。
4．目標
分析機會與問題之後，就可以設立目標。目標是企業在計劃期間預期實現的目的。企業網上營銷目標的制定，應根據企業的競爭對手情況井結合本企業的需要，決定應在每個領域做些什麼：
(1)建立Web站點 Web站點是網路營銷的關鍵。Web站點應該能充分反映企業的形象。
(2)網上信息發布和對相關信息源的監控 經常關注競爭對手的信息是否出現。應盡可能地讓企業里的員工積極關注並宣傳企業有關信息，以便擴大企業的影響。
(3)網上服務 應該監控網上服務的有關論壇，包括企業競爭對手的論壇。應開辟企業自己的論壇為客戶提供支持服務。
(4)推送技術 在企業已具備一個不錯的Web形象後，可以適當地採用推進技術向網上客戶主動提供一些客戶關心的、感興趣的信息。
總之，在計劃書中要有具體的內容，如計劃創建Web站點的各個主要部分的名稱、計劃監控的特定的網上服務論壇、計劃要創建的各種欄目等，詳細說明網上工作的目標。
5．市場營銷戰略
在這一部分應當列出實現目標的主要市場營銷戰略或稱「行動計劃」。市場營銷戰略是指企業為了實現其市場營銷目標而制定的與市場營銷相關的長期的行動戰略。在市場營銷戰略中，應解釋每個戰略如何對前面提到的機會和重要問題做出反應，井制定出可行的行動計劃。
6．行動方案
市場營銷戰略應轉變為具體的行動方案來回答以下問題：將做什麼、由誰負責做、何時做等。
（1）組織資源 組織資源包括人力資源和信息資源。對於人力資源應盡量組織企業內部的人完成，這樣可以節約開支。有一些技術性強的工作，如果企業內部不具備這類人才，可以請組織外部的人做，這樣可以保證質量並可以節省時間。
信息資源可以通過多種途徑搜集。如收集企業Web站點的訪問者，包括商業夥伴、客戶和其他人對企業網上形象的一些肯定的評論。把來自Web站點有益於銷售的電子郵件保留一個副本。將來往的E-mail、郵件列表、新聞組以及一些反映企業網上成果的材料都拷貝下來。
(2)時間框架 任何行動方案都必須指明行動開始、檢查和結束的時間。將行動方案劃分成幾個階段，給出每個階段的明確任務以及完成的時間。可以使用軟體把日程和進度製作成表格或圖表的形式，看起來更直觀。
7．預算
制定一個可行的市場營銷預算計劃。由於網路營銷的不穩定性及動態變化性，准確的市場營銷預算很難制定。如果企業的目標客戶有10%上網，就可以考慮技企業營銷預算的10%用於網路營銷的預算。
8．維護
作為計劃的一部分，應寫明維護和更新的計劃，包括對企業的Web站點上收到的電子郵件的答復，更新企業Web站點上的內容，監控新聞組和網上服務論壇等。
9．控制
通常目標和預算按月或按季度制定。寫網路營銷計劃書時，要繼續收集信息。對競爭對手網上工作的變化，以及客戶對網上形象需求的變化保持關注。如果企業的網上形象是成功的，有可能收到來自潛在客戶和現有客戶的大量電子郵件，而且所有的人都期望有個答復。
如果電子郵件太多，則需要一個專職人員專門來答復。企業要通過對收集到的信息的認真分析，來控制和謂整網路營銷計劃的執行過程。
需要注意的是，網路營銷計劃書並沒有完全統一的結構和惟一的格式。不同的企業，或不同的人，制定的網路營銷計劃總會有區別。關鍵是計劃書要對環境做出准確的分析，制定出切實可行的戰略和行動計劃，實現企業的總體目標。
網路營銷規劃的制定需要策劃者具備電子商務、網路營銷、網站開發等多方面的知識和經驗，是實現網路營銷的基礎。

❸ 市場營銷戰略的設計市場營銷組合中的產品策略與研究與開發策略，兩者是什麼關聯呢

研究與開發戰略就是純粹的研發，比如新產品的研發或流程的研究，通常開發型的研究在商業生產運作之前。而產品開發策略指的是新產品的開發，通常指的是商業上的生產運作。

❹ 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下：營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行，而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為，一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為，有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭，企業必須時刻注意環境變化，要以最新的計劃來應對競爭，甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

（二）營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略，而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下：

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標，制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標：2012年的銷售目標是6億元，拓展3～5個新市場，市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢，發展特點；競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等，根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表，比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計銷售總額；在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出，預計支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估，用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績，檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門，應分析問題原因，並提出改進措施，以爭取實現預期目標，使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。

❺ 營銷策略與營銷計劃有什麼區別

大多數企業營銷人士會常常混淆營銷策略和營銷計劃之間的差異。其實兩者之間最簡單的辨別的方法是這樣的：營銷策略：營銷戰略的一個解釋，需要與你的努力實現營銷目標。你的營銷策略是塑造你的業務業績的目標。你的業務目標和你的營銷策略應該相輔相成。（什麼）營銷計劃：你的營銷計劃是，你將如何實現這些營銷目標。它是企業營銷戰略的路線圖，將引導你從一個點到另一點應用連接導向。（如何）常見的問題是，大多數人嘗試設置實現了「如何」不知道「什麼。」 不光浪費時間和金錢而有效的資源也揮之而去。企業涉及到市場營銷，必須確定「什麼」，然後挖成「如何」。從這篇文章，如果你還記得一句，那就是：戰略思維和規劃。例如：目的：為了獲得更廣泛的市場採用營銷策略，引入新的細分市場的營銷計劃，制定營銷活動。一個成功的公式，可以用來進一步解釋的營銷策略和營銷計劃的重要性：營銷策略---營銷計劃（市場推廣計劃）---執行=成功你的營銷策略包括：1.「是什麼」有許多工作要做。2.告知消費者所提供的產品或服務。3.告知消費者的差異化因素。4.你的營銷計劃包括：5.「如何」去做。6.構建營銷活動和促銷活動，將實現「什麼」戰略。你實施包括：1.採取行動，以實現營銷戰略和營銷計劃中確定的項目。 2.如果你正在准備你的營銷策略和營銷計劃，進入你的商業計劃，這些都是必須進入每個部分的組件：你的營銷策略的組成部分1.外部營銷信息2.內部的定位目標3.短期目標和目的4.長遠目標和目標你的營銷計劃的組成部分內容提要：營銷計劃的高級摘要。你的挑戰：在市場上銷售的產品/服務在你的營銷戰略確定的目標和重述的簡要說明。形勢分析：1.目標2.文化3.優勢4.弱點5.市場份額分析你的客戶：你想爭取多少客戶？他們是什麼類型的客戶？驅動它們的值是什麼？他們在決策過程是什麼樣子呢？什麼樣的客戶將專注於你所提供的產品或服務？你的競爭對手分析：什麼是你的市場地位？自己的市場定位是什麼？當它涉及到你的競爭對手，你有什麼優勢？你的弱點是什麼？你的產品將佔多少市場份額？什麼樣的市場份額已經橫置你的競爭對手？鑒定4 P（產品/價格/行銷/渠道）總結：你將如何使用此信息來實現你的目標，確定你的營銷策略。正如你可以看到你的營銷策略，你的營銷計劃。

❻ 如何制定市場營銷計劃

市場營銷計劃，是在對企業市場營銷環境進行調研分析的基礎上按年度制定的企業及各業務單位的對營銷目標以及實現這一目標所應采 取的策略、措施和步驟的明確規定和詳細說明。
市場營銷計劃的要素就是市場營銷計劃的基本內容。一個完整的市場營銷計劃，一般包括八個部分：
1．內容概要。是對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理當局迅速了解該計劃的主要內容，抓住計劃的要點。
2．當前營銷狀況。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
3．風險與機會。即對計劃期內企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及主要問題進行系統分析。
4．目標。確定企業的目標，是市場營銷計劃的核心內容。企業管理者在分析市場營銷活動現狀和預測未來的機會與威脅的基礎上必須對計劃目標作出決策。主要應建立 兩種目標，即財務目標和營銷目標。
5．營銷戰略。計劃的這一部分是概要表述企業將採用的營銷戰略，包括目標市場選擇和市場定位戰略、營銷組合戰略、營銷費用戰略等。 6．行動方案。即對各種營銷戰略的具體實施制定詳細的行動方案。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等等。
7．營銷預算。即開列一張實質性的預計損益表。
8．營銷控制。為便於監督檢查，典型的作法是將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各部門的業務實績，從而使組成整個營銷計劃的各個部門的工作受到有效地的控制，保證整個計劃能井然有序並卓有成效地付諸實施。

❼ 營銷計劃

厲害啊，哥們。

❽ 如何制定年度營銷策略

年度營銷整體策略
1、企業的總體發展目標
（1）這是對未來1年內企業發展的一個具體描述，包括銷售目標、利潤目標、市場佔有目標、市場擴張目標和品牌發展目標。
（2）在企業總體目標下，還有根據不同標准劃分的分類目標，包括月季度銷售目標、區域銷售目標、分產品銷售目標等，以確保能按步驟最大可能地完成目標。
（3）制訂目標的難點在於如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業客觀的發展規律，再結合一定程度的激勵因素來考慮，因此一個有效的目標需要對市場環境、競爭品牌、行業規律、資源投入、管理水平等因素進行綜合評估，最終制訂出一個現實的、真正具有指導意義的總體發展目標。
2、年度營銷費用預算
（1）將費用總體預算放在這個部分，是因為費用作為企業最重要的財務資源，將在很大程度上影響著企業整體策略的制訂，而企業的任何營銷活動，都要在有限的資源條件下開展。
（2）營銷費用的來源是企業的流動資金，它的多少取決於企業整體資金投入的計劃，最關鍵的也就是企業的戰略業務方向，具體而言是由企業高層確定的費用投入比率來決定的。
（3）營銷費用項目主要包括：廣告製作費、媒體投放費、宣傳品費、業務費、促銷費、運輸費等，對於各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內容中的。
3、整體營銷策略思想
（1）整體營銷策略思想是一種對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統性概括，它對各項分類策略起著整合、指導的作用。
（2）整體營銷策略思想的產生，是基於之前企業通過年度營銷形勢的深刻分析，對如何開展營銷活動贏得競爭優勢的一個最終結論，它的准確性和有效性取決於前期基礎工作是否嚴謹、專業和客觀。
4、市場定位策略
（1）對市場的有效細分：這是市場定位策略的基礎，市場細分的合理性決定著市場定位是否成功，所謂市場細分的有效性，指的是被劃分的市場既能體現出某一相同性質的市場類別、又具備必要的市場消費容量、同時還能通過一定的渠道進行接觸，這樣的細分市場才是有效和有意義的。目前最常使用的市場細分標準是人口統計數據，但是更有效的市場機會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當中，這需要對消費者進行深入的觀察和了解。
（2）對目標市場的界定：從細分的市場中選出企業的目標市場是一件很難的事情，很多企業總是想把同樣的產品販賣給所有的消費者，即便是做了市場細分，也總要多選擇幾個細分市場才滿足。這里的關鍵在於企業需要對資源狀況有清晰的認識，更重要的是要在市場滲透和擴張策略之中抑制住產品延伸的沖動。在制訂營銷規劃時，市場專業人員應該向公司老總提供有說服力的數據支持。
5、產品策略
（1）產品定位：這是在市場定位前提下對產品策略方向的界定，也是產品對市場定位的具體表現，需要做到的是產品與目標市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標准加以區別。
（2）產品類別組合：為滿足目標消費者的不同需求而開發出相應類別的產品種類，具體的區別形式可以通過包裝、規格、品牌等來表現，產品組合的關鍵是一定要以市場定位來確定產品線的長度和寬度，同時確立主導產品，並形成系列產品特色，合理控制產品種類和規格的數量。
（3）產品線擴張：是指不同產品種類的增加，這往往是企業滿足不同消費者的需求或者追求多元化發展的結果，企業在做這類決策時，一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業的經營核心和品牌價值。
（4）產品線延伸：是指同類產品規格、包裝、品牌的增加，這是企業力圖用一種產品來滿足更多消費者需求的策略，產品線的延伸仍然是在專業化經營的領域，其關鍵在於以不同的品牌加以區分，將產品的價值轉化到不同的品牌上，形成一個完整的產品和品牌系列。
（5）在營銷規劃報告中需要對以上產品策略做出具體的描述，其中必須強調整體營銷策略思想是決定產品策略的唯一指導原則。
6、價格策略
（1）價格定位：這是依附於市場定位和產品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導原則。在對價格定位時，最關鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調整標准。
（2）價格組合：根據產品的種類、規格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區隔的需求，對於消費者而言，購買同一種產品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業帶來不同的盈利水平。
（3）定價策略：需要對企業的價格政策做一個總體的描述，是一個解釋性的綱要性內容，作為整體營銷策略的一個重要部分。
（4）盈利空間：根據已有的價格組合體系，詳細分析出每個產品、規格、包裝或品牌的毛利水平，並匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個非常直觀的判斷依據。
7、渠道策略
（1）渠道策略思想：這也是對渠道策略的一種方向性描述，反應的是最核心的策略原則，以對具體的措施進行指導和解釋。
（2）分銷網路建設：從分銷網路體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業的渠道建設重點，並考慮分銷網路建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標，決定著企業一系列渠道政策的制訂方向。
（3）分銷網路管理：對如何管理中間商做出描述，包括經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行整合等內容，其最終實施的成效取決於對分銷網路特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當的管理模式，對於這點應該予以清晰的表述。
（4）區域市場管理：這是對企業區域市場發展和擴張方向的描述，當然它要符合分銷網路建設的目標，其作用在於更好地推動分銷網路建設和管理，因此主要是對企業自身銷售分支機構和銷售隊伍的管理要求，要制訂出規范化的專業職能要求。
（5）分銷網路推廣：主要指針對中間商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達成分銷網路的建設和銷售業績的提升，要對推廣策略思路和主要推廣手段進行描述，作為渠道策略的戰術支持部分。
8、促銷策略
（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，由於促銷手段多樣化，整合性便成了非常關鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，因此需要明確地對此做出描述。
（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內容在總體推廣活動中所佔的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。
（3）推廣內容整合：最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然後確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，並以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
年度營銷實施計劃
1、營銷計劃的目標
（1）目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中，其實是對總體目標的分解，包括階段性目標、區域性目標、分產品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述。
（2）目標的考核：這是非常關鍵的要素，關系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責要求和許可權分配，並制訂嚴格的責任制度和考核標准，以此來保證目標的順利實現。
2、營銷計劃的具體方案
（1）產品部分：制訂具體的如新產品開發、新產品上市、產品延伸、包裝調整、增加品種規格等計劃方案，准確落實產品策略。
（2）價格部分：制訂具體的產品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進行調整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
（3）渠道部分：制訂具體的市場網路擴展、對經銷商的管理制度、重點區域市場的拓展、對經銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網路的建設。
（4）促銷部分：制訂具體的廣告製作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，並形成單獨的執行文本。
3、營銷計劃的實施步驟
（1）確定市場拓展的階段性目標和要求，提出營銷計劃的重點。
（2）確定營銷計劃各部分的實施進度，根據進度將計劃方案的內容融入相應的市場拓展階段。
（3）對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們都能在統一的目標和主題之下協調開展。
（4）最後按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進度、評估、相關政策、執行部門等各個環節的內容。
4、營銷計劃的實施保障
（1）對營銷計劃執行內容的分配：由市場部門將整體營銷計劃傳達給各相關部門，對各部門應負責的內容做出詳細規定，並報各部門領導審批確定。
（2）對營銷計劃執行效果的考核：市場部門根據營銷規劃報告中確定的考核依據，定期對營銷計劃的執行情況進行評估，同時負責與各相關部門進行溝通協調，及時解決執行過程中出現的各種問題，確保營銷計劃的順利進行。
5、營銷計劃的費用分配
（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產品研發、市場調研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業務費、運輸費等。
（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執行和由辦事處執行的費用項目和比例。
（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。

❾ 市場營銷策劃題

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新品上市及推廣全案規劃：
【達成目標】
在確定了企業基本營銷策略的基礎上，對擬上市的新產品，進行系統的規劃與貼身執行指導。通過研究企業的基本營銷策略、新品的所在行業情況、新品的生命周期所在階段、顧客與渠道成員的接納預期以及企業為之匹配的資源狀況，展開從新品的測試，到品名與賣點的提煉，再到價格與政策的制定，直至一系列旨在確保新品上市成功的推廣活動策劃，這些工作都將納入為企業所在的一項新品上市及推廣全案規劃。
【研究內容】
企業基本營銷策略深度分析
新品所在行業現狀及發展趨勢研究
新品生命周期所處階段研究
新品所在行業的競爭產品對比研究與分析
新品針對的目標顧客（需求特性、消費習慣、購買決策等）深度研究
新品擬合作的渠道成員研究
新品各產品要素（性能、工藝、賣點、品牌應用、包裝要素、產品訴求、產品品名等）深度研究
新品的分銷渠道拓展計劃及拓展模式深度研究
新品的價格策略研究與價差體系分析
新品的上市推廣策略及推廣手段（促銷活動、媒體組合、公關方式、廣告投放等）研究
【規劃條款】
新品組合策略及各品類產品細分市場定位整體規劃
產品性能與消費者（顧客）需求適應性測試
產品核心概念提煉與核心賣點支撐體系規劃
新產品各產品要素（副品牌命名、產品命名、產品廣告語、包裝要素等）創意及擬定
產品價格體系及差價體系規劃
產品分銷渠道策略擬定
新產品上市整合推廣方案設計
新產品上市核心市場推廣手段（廣告組合、促銷活動、軟文炒作等）創意及規劃
新品上市營銷工具（影視廣告、平面廣告、產品宣傳樣本、DM/POP、終端陳列及助銷物等）創意設計及文案撰寫
新品上市計劃執行幫控及樣板市場打造