信報的營銷策略

『壹』 廣播電視學：電信法和反壟斷法 傳媒性質的區分方法

在20世紀最後10年，資本盯上了正在成為新的利潤增長點的媒體，於是資本開始涌進了傳媒領域，傳媒成了國際市場上製造財富的新星。過去我們談到傳媒，概念的核心指向主要是傳統的三大媒體，即報紙、廣播和電視。而如今在技術和資本的縫合下，傳媒領域的范圍得到了延伸，三大媒體和電影、出版、網路，甚至電信等多種相關業務都被納入了傳媒的視野。

在市場環境下，相關聯的經濟門類通過資本的力量和相關業務的聯系，會給普通人以一個整體的形象。從消費角度看，人們的消費可分兩種，一種是物質的，一種是精神的。其中精神消費主要以文化的形式表現出來，而傳媒是傳遞文化信息的重要載體，因此傳媒必然和整個文化發生千絲萬縷的聯系。當我們在說傳媒經濟的時候，其實很難將它從整個精神消費領域獨立出來，此時我們將傳媒納入到文化大產業中考慮，也許更能看到傳媒的價值，獲得更多的智慧。在國際市場，當人們提到娛樂產業和信息產業的時候，其中的相當部分就是傳媒產業。

進入21世紀，知識經濟和網路經濟成為以信息技術帶動社會經濟向前發展的新的動力源，在這之中，傳媒業的發展為社會經濟生活帶來的改變。這種改變有兩個層次，一個是傳媒業自身的改變，另一個是傳媒業帶給周圍環境的改變。這兩點都蘊涵在以信息技術為特徵的時代變遷中。

傳媒經濟從某種意義上說就是所謂的「注意力經濟」，傳媒產業提供的是一個信息交流的平台，從傳媒業自身的發展來看，這種平台的建設已經突破了舊式的平面、靜態、互動時滯的缺點，在利用聲光電、數字技術等各方面打造一個全方位的硬體互動平台，形成了立體式的、高技術含量的，同時仍然包含著傳統產業的社會經濟領域。

所謂注意力經濟，就是指當市場充分關注信息對稱以及信息自身的價值時，則公眾對信息的注意力就會成為有價值的東西。信息的價值一是表現在其自身的內容上，包括對其產生的聯想等，另一個價值在於大家關注的程度以及由此對關注者產生的深遠影響。

傳媒經濟對社會經濟的帶動作用表現在兩個方面。

1、傳媒業自身產業鏈的拓展和發展。從傳統的報紙、到現在的數字電視、計算機多媒體等，傳媒業自身產業鏈已經得到了極大的拓展和發展。如果單單考察報刊、雜志等平面媒體業，則印刷、造紙、采編、廣告、出版發行等行業是支撐其發展的產業鏈上的環節，如果加入數字技術的支撐，則電信、網路、數字信號處理、傳輸技術等等，哪怕是在這之中的一個「零部件」環節也會成為又一個新的經濟增長點。

2、傳媒經濟發展對社會經濟發展的影響。比如說廣告，如果是招商廣告，則當閱讀者恰好是對這則廣告感興趣的人，則這種信息自身內容的價值就顯得比較大；如果是普通的商品廣告，則從統計的角度看，這個信息的價值體現、甚至是該傳媒形式的價值體現就在於公眾對它的關注程度。如果再從信息量的產生和新知識的獲得上考慮，傳媒經濟所體現的價值就在於能夠源源不斷地傳播信息、產生信息和創造新知識，而這正好符合了當今社會整體發展趨勢的要求。

傳媒經濟的魅力有如此之大，那麼，形成的傳媒經濟學應該去研究什麼呢？一類認為傳媒經濟學是新聞傳播學和經濟學的交叉學科。另一類認為傳媒經濟學是個獨立的應用學科。這里又可分為兩種觀點：一種認為傳媒經濟學是新聞傳播學下屬的應用學科。另一種則認為傳媒經濟學是經濟學下屬的應用學科。無論哪種定義，似乎傳媒經濟學是個史無前例的大雜燴。

事實上，傳媒經濟離不開它發展的土壤、耕作者和播種的內容，如此一來，則傳媒經濟學既有作為產品的傳媒、企業的傳媒，也有作為產業的傳媒、社會的傳媒、政治的傳媒等。因此，從本質上看，傳媒經濟學雖然用經濟學的一套來進行闡述和研究，但是還包含了社會學、新聞傳播學、甚至政治學、倫理學等學科的內容，並且都必不可少。

應用經濟學的研究範式，傳媒經濟學的研究內容應該注重以下幾個方面：

1、產品。傳媒產品有其特殊性，從其本質上來說是服務性的，但是又有實體內容。並且，它既具有私人產品的性質，也具有公共產品的性質。另外，從經濟屬性看，報刊雜志、電視節目、網路信息等還是一種典型的「捆綁銷售」的商品。消費者在進行消費時，往往只對某些內容感興趣，比如據統計，一個人每天上網瀏覽不超過三個網站；另據2002年北京娛樂信報委託中國人民大學輿論研究所進行的「北京居民讀報情況和讀報意願的大型抽樣調查」表明，人們閱讀報紙的日平均時長為56分鍾。按照每分鍾300字的速度計算，報紙讀者每天能夠仔細閱讀的報紙內容平均為16800字，摺合對開報紙約5-6個整版的內容，這大致是目前綜合性日報所提供的全部資訊1/4至1/10的內容。

2、生產。傳媒產品的生產既有范圍經濟也有規模經濟效應。如一個報業集團的各家報刊共享信息和銷售渠道就是范圍經濟；同時，還有規模經濟，如一張報紙的發行量大，則各項固定成本能夠被充分分攤，因此，報紙的單位成本也就下降了。生產手段上的改進也是顯而易見的，排版、印刷、製作等都充分體現了信息技術帶來的高效率。

3、市場與需求。這就要研究消費者的效用偏好、替代效應、彈性、約束條件等內容。同時，由需求帶來了市場細分和結構上的變化，這種分析包括以下幾個要素：市場細分、市場份額、競爭程度和進退壁壘。目前，傳媒業的市場越來越細分和專業化，一是地域上出現的細分，如各級省市縣的電台、電視台、報刊雜志等，另一種是內容上的細分，如各類專業化的報紙雜志、特定頻道的特定節目等。市場的競爭程度也是傳媒經濟學值得關注的內容。關於進退壁壘，中國還有嚴格的進入許可管制，不允許私人辦報和企業辦報、辦電視台和電台，有資格辦報的單位也必須經過嚴格的審批，才能獲得許可和刊號。因此，國內傳媒業的進入壁壘相當高。

傳媒經濟的研究范疇應持一個寬廣的視野，不僅探討生產與需求的微觀經濟學范疇，不僅分析結構、行為與績效的產業經濟學范疇；傳媒行業的經濟性質，政府政策，市場、政治與公共利益的關系等方面也應進入這一研究領域。也就是說，傳媒行業的生產與需求、媒介市場與績效、傳媒行業的經濟性質、所有制與政府政策、政治經濟學等五個方面都是傳媒經濟研究的關注領域。

傳媒經濟研究議題

傳媒經濟研究議題的分類目前並沒有一個被普遍認可的規范性區分方法。郭志法等把美國媒介經濟研究的研究議題劃分為11個類別，但作者坦誠這種分類具有一定的主觀性(郭志法、劉年輝，2006)。如前文所述，我們可將傳媒經濟研究的主要議題歸為三大類：微觀經濟學范疇：主要關注廠商的生產行為與消費者的需求行為；產業經濟學范疇：主要關注市場結構、經營行為與產業績效；政治經濟學范疇：主要關注公共8180647.html" target="_blank">福利與市場行為。

具體而言，我們將傳媒經濟研究的主要議題歸結為九個類別：

A、傳媒市場、競爭與發展。關乎媒介的市場結構形態（包括市場份額、市場集中度和進入壁壘）、媒介競爭環境、資源配置、國內外的新聞業發展（從經濟與市場的角度探討）等。

B、媒介組織經營與管理。側重於探討媒介組織的經營策略與管理策略，包含三大方面：營銷學領域、管理理論、組織理論。

C、受眾市場及消費行為研究。涉及將受眾看作消費者，研究其消費心理及市場行為。

D、廣告市場及廣告策略研究。

E、傳媒的經濟性質。關涉新聞的商品性與服務性、傳媒的產業化。

F、所有權、體制改革與政府政策。探討在市場化背景下大眾傳媒的體制改革、政府規制等。

G、傳播的政治經濟學研究：從權力結構（包括政治權力和商業權力）與公共利益的關系探討傳媒行業。

H、傳媒經濟理論研究：對傳媒經濟研究領域基本理論問題的探討，包括研究範式、研究方法、學科歸屬、理論模型等。

I、其他：上述類別無法涵蓋的議題。

『貳』 培訓學校管理系統2016年教育行業廣告投放解析

各類教育培訓品牌如何突圍，不僅要從自身內容質量和專業服務上用心，還要根據自身特色在營銷策略上花心思。

CTR媒介質詢結合中國教育行業藍皮書整體教育行業狀態，對2016年全國教育行業廣告投放情況進行相應的解讀分析。

一，媒體投放：互聯網為主
從2016年教育行業廣告投放的媒體情況看，互聯網是培訓學校管理系統教育行業主要投放媒體，廣告刊例花費占整體投放的82.3%。傳統戶外和電視是行業廣告投放的第二梯隊，報紙，電梯海報等也獲得了一定的佔比。
1，綜合門戶網站的廣告投放佔比比較高
互聯網廣告具有互動性高，覆蓋面廣，目標群體有針對性等特點，便於各類教育品牌根據自身的品牌定位利用互聯網廣告的優勢來進行推廣宣傳，吸引目標群體。
2016年教育行業廣告刊花費佔比前三的是搜狐網，鳳凰網和網易網，這三家綜合門戶網站的廣告刊例花費占整體網站投放的近50%。

在投放互聯網廣告的28個品牌中，新東方教育科技集團和英孚培訓學校管理系統教育的花費最高，二者占據了搜狐網，鳳凰網和網易網的品牌刊例花費的前兩位。
2，傳統戶外廣告的投放集中在看板廣告和報刊亭廣告
傳統戶外廣告具有視覺沖擊力等特性。2016年教育行業廣告投放品牌中，57個教育品牌投放了傳統戶外廣告。看板廣告，報刊亭廣告和候車亭更受教育行業廣告主青睞，這三類的廣告刊例花費占整體傳統戶外廣告刊例花費近六成。
看板廣告的投放較為分散，在37個品牌中，前三位的瑞思，精銳，英孚教育僅佔了該類型廣告花費的36.7%；報刊亭廣告和候車亭廣告雖然品牌數量有差異，分別為10個和20個，但是兩類廣告的投放集中度都較高，明師和新東方教育科技集團分別是二者的榜首，在各自廣告類型的佔比都達五成。
3，電視廣告刊例花費前十集中在省級地面頻道
電視媒體是三個最具影響力及權威性的媒體之一，有利於品牌形象的樹立和傳播。2016年廣告刊例花費前十頻道中，6個省級地面頻道入榜。廣西有三個省級地面頻道排在榜單中，廣西綜藝頻道，廣西新聞頻道，廣西公共頻道分列第一，二，五位，主要是南寧龍翔學校的投放貢獻。

榜單中另外三家省級地面頻道都來自江蘇，總部在上海的精銳教育是其投放主力，或許與該機構的區城輻射策略有關。
4，北京地區報紙廣告花費佔比更高
報紙是權威的區域媒體之一，可以幫助品牌實現一定的區域影響。
北京報紙媒體對教育行業的吸引力較大，刊例花費前十的報紙媒體中，北京有五家入圍，京華時報，新京報以10%左右的份額占據第一，三位的高投放全部來自兩個品牌，龍文是投放主力，新東方教育科技集團有少量投放；新京報的投放機構多大9個，新東方教育科技集團的刊例花費遙遙領先於其他品牌。北京娛樂信報排名第五，北京青年報，北京晨報分列八九兩席。
另外，培訓學校管理系統雲南也有三家報紙上榜，分別是春城晚報，雲南信息報和都市時報。春城晚報的投放來自三個品牌，雲南本地的教育機亨德森投放量最大，其後是新東方教育科技集團，精銳。

『叄』 楊有紅的學術研究

一、承擔課題
1、中西方會計比較，建立具有中國特色的會計體系，中國會計學會，1996.1
2、資金管理與流通效益，國內貿易部，1997.12
3、多方著手，謀求全面發展的新路子，北京市教委，1997.3（北京市政府頒發教學成果一等獎）
4、面向二十一世紀會計學類系列課程及其教學內容改革的研究，教育部，1999.5
5、期貨交易財務、會計和稅務問題研究，中國證監會，2000.6
6、教育部人文社科研究95規劃項目-----現代企業制度下財務管理理論，教育部，2001.10
7、企業改組、兼並與資產重組中的財務與會計問題研究，財政部，2001.10
8、企業內部會計控制設計，北京市社科基金，2003.5
9、構建以EVA為導向的國有企業經營者業績評價系統，北京市哲學社會科學規劃課題，2005.2—2006.12
10、企業內部控制自我評價指引與典型案例研究，財政部重大課題，2008.8-2009.12
11、企業內部控制評價研究，北京市屬高等校人才強屬教計劃—創新人才建設計劃，2009.1-2010.12
12、上市內部審計部門如何開展內部控制審計，國家審計署重點課題，2009.4-2010.8
13、市屬國有非上市公司外部董事與董事會運作機制的完善，北京市哲學社會科學規劃課題，2011.1-2012.12
14、跨國資本運營中會計准則趨同研究，國家社會科學基金，2011.3-2013.3
15、基於行為價值管理視角的首都零售業內部控制評價研究，北京市哲學社會科學規劃重點課題，2013.4-2015.12
16、我國企業財務報表改進研究，北京市屬高等學校高層次人才引進與培養三年行動計劃（2013年—2015年）「長城學者」培養計劃
17、綜合收益概念框架、報告體系以及信息運用研究，國家社會科學基金，2015.7-2018.12
二、出版著作
1、World Accounting，West Publishing House，1995．3 （與Anne.Rick合作）
2、預算會計，中國商業出版社，1996．5 專著
3、金融工具會計，經濟科學出版社，1997．7 專著
4、企業會計學，浙江人民出版社，2001．7 專著
5、資產重組會計，中國財經出版社，2001．4 專著
6、企業內部控制框架——構建與運行，浙江人民出版社，2001．12 主編
7、內部會計控制系統，中國人民大學出版社，2004.4 主筆
8、高級會計學（譯），中國人民大學出版社，2006.9 主譯
9、高級財務會計(國家十一五規劃教材) ，經濟科學出版社，2008.6 主編
10、中級財務會計，北京大學出版社，2009.1 主編
11、企業內部控制系統：構建·運行·評價，北京大學出版社，2013.2 專著
12、中級會計學（基礎篇），北京大學出版社，2014．2，主譯
13、中級會計學（應用篇），北京大學出版社，2014．7，主譯
三、論文
1、獨立董事履職狀況和客觀環境研究，楊有紅、黃志雄，會計研究，2015.4
2、設定受益計劃會計處理的難點與對策，楊有紅、申悅，會計之友，2014．12．下
3、委託經營方式下的合並財務報表編制問題，楊有紅、張丹，財會學習，2014．9
4、公允價值選擇影響因素綜述，余德慧、楊有紅，北京工商大學學報，2014．3
5、基於國內買方信貸的風險控制，楊有紅、劉曉敏，商業會計，2014.5
6、透過報表看集團公司戰略執行，楊有紅、尹雪，財會學習，2014．1
7．戰略導向預算下的指標設計，楊有紅，財務與會計，2013．12
8、我國合並財務報表合並范圍問題研究，楊有紅、尹雪，商業會計，2013．20
9、會計准則國際趨同研究評述與展望，楊有紅、王海濱，會計之友， 2013.8中
10、提升管控能力 警惕「隱形殺手」， 楊有紅、陳婧，新理財， 2013.3
11、論內部控制環境的主導與環境優化，楊有紅，會計研究， 2013.5
12、做好內控評價 提升公司管控能力，楊有紅，財務與會計（理財版）2013第2卷首篇
13、我國互聯網企業盈餘質量評價體系研究，楊有紅、吳珊珊，會計之友， 2013.2中
14、與營銷財務相匹配的財務手段：風險管控與與信息披露，財務與會計（理財版）楊有紅、劉麗，2013．1
15、負債制度閾值下債務結構對公司成長性的影響，劉婷、楊有紅，當代財經，2012.9
16、提升財務管理水平 引領企業價值創造，楊有紅，財會學習，2012.7
17、關於完善《或有事項》和《資產負債表日後事項》准則的幾點建議——樁未決訴訟案件引起的思考，楊有紅、張麗麗，北京工商大學學報(社會科學版)，2012.1
18、釐清利潤指標間的關系 提高報表解讀能力，楊有紅、劉爽，財務與會計(理財版)，2011.11
19、集團財務報表分析與財務管控——基於渝三峽A2010年財務報表的分析與診斷，楊有紅、楊華，會計之友，2011.27
20、內部控制、財務報告質量與投資者保護——來自滬市上市公司的經驗證據，楊有紅、毛新述，財貿經濟，2011.8
21、國有企業外部董事激勵機制對外部董事行為的影響——基於博弈論的理論模型分析，孫玥璠、楊有紅、張真昊，北京工商大學學報(社會科學版)，2011.4
22、市場化程度、法律環境與企業內部控制自我評估報告的披露——基於滬市A股上市公司的數據分析，楊有紅、何玉潤、王茂林，上海立信會計學院學報，2011.1
23、內部控制缺陷的識別、認定與報告，楊有紅、李宇立，會計研究，2011.3
24、關於業績評價的幾點反思，楊有紅，首席財務官，2011.3
25、整合預算與內控、改進企業預算管理系統，楊有紅，財務與會計(理財版)，2010.9
26、提高年報質量、提供充分准確的財務信息——閱讀天一科技2009年年報引發的思考，楊有紅、陳海琴，會計之友(下旬刊)，2010.8
27、財務戰略規劃初論：從控制、實施到業績提升，楊有紅，中國總會計師，2010.6
28、企業應注重合並報表與個別報表的對比分析，楊有紅，財務與會計(理財版) ，2010.5
29、小議基於不同目的利潤考核對非經常性損益的處理，楊有紅，中國總會計師，2010.4
30、企業應注重合並報表與個別報表的對比分析，楊有紅，財務與會計（理財版），2010.5
31、領會准則實質,確實提高報表質量——方大碳素09年半年報解讀與啟示，楊有紅、張萌，財會學習，2009.12
32、企業內部控制構建應關注的問題，楊有紅，會計師， 2009.11
33、2007年滬市公司內部控制自我評價研究——數據分析與政策建議，楊有紅、陳凌雲， 會計研究，2009.6
34、內部控制與風險管理——中國會計學會2009內部控制專題學術研討會綜述，毛新述、楊有紅，會計研究， 2009．5
35、我國企業內控建設中的組織規劃與權責分配，楊有紅，財務與會計（理財版），2009.10
36、揭開上市公司盈利能力的真實面目——來自寶新能源半年報的啟示，楊有紅，財務與會計， 2009.4
37、內部控制評價的目的與內容，楊有紅，首席財務官， 2009.2
38、試論財務報告內部控制的幾個問題，楊有紅，財政監督，2009.2
39、危機檢驗財務風險，楊有紅，首席財務官，2009.1
40、並非公允價值惹的禍，楊有紅，新理財，2009.1
41、高管人員股權激勵機制中的業績考評指標設計，楊有紅、劉佳，會計之友(下旬刊)，2008.12
42、新准則下的報表架構與解讀方式更新——基於寶新能源半年報的分析與啟示，楊有紅、 武民強，經濟與管理研究，2008.11
43、公司層面內部控制的完善，楊有紅，首席財務官，2008.12
44、財務報告的內部控制，楊有紅，首席財務官，2008.11
45、「嵌入式」內控體系，楊有紅，首席財務官，2008.10
46、2006年滬市公司內部控制信息披露研究，楊有紅、汪薇 ，會計研究，2008.3
47、預算必須以戰略為導向，楊有紅，財務與會計(理財版)，2008.3
48、破解匯兌收益之憂，楊有紅、徐心怡，新理財，2007.9
49、上市公司股票期權激勵計劃中的業績評價問題，楊有紅、柯劍，會計師，2007.8
50、期權會計規范評析與建議，楊有紅、謝萍，會計之友(下旬刊) ，2007.6
51、准確理解所得稅會計准則應把握的幾個問題，楊有紅，中國總會計師，2007.5
52、試論我國上市公司監督機制中的模式選擇及完善，楊有紅、徐心怡，審計研究，2007.3
53、凈利潤抑或股票市價——高管人員股份支付中業績評價核心指標的設計問題，楊有紅， 財務與會計，2007.4
54、試論銷售收款內部控制制度的構建，楊有紅、徐心怡，北京工商大學學報(社會科學版) ，2007.1
55、試論ERM對我國企業內控系統構建的提升，楊有紅、與李梓， 國際財務與會計，2007.1
56、試析綜合收益及其對我國報表體系的完善——由新准則頒布引發的思考，楊有紅、劉豐，會計之友，2006.11
57、企業如何向雇員支付股份？楊有紅，中國財經報，2006.08.11
58、讓高品質的社交圈提升自己，楊有紅，中國財經報，2006.05.26
59、審計委員會職責再造與關系梳理，楊有紅、趙佳佳，會計研究，2006.5
60、用誠信勤勉構築公司可持續發展的軌道——*ST巨力案例引起的警示，胡燕、楊有紅，北京工商大學學報(社會科學版)，2006.3
61、預算與戰略的結合，楊有紅，財會信報 ，2006.6.13
62、《薩班斯法案》404條款的最新進展及其理性思考，劉曉嬙、楊有紅，會計之友(下旬刊)，2006.3
63、集團公司的財務治理，楊有紅、葉華，新理財，2006.3
64、「安然破產」對公司財務治理的思考，楊有紅、葉華，新理財，2006.3
65、關於中國會計准則國際趨同的幾個問題研究——訪北京工商大學會計學院院長楊有紅教授，崔偉、楊有紅，中國總會計師，2006.2
66、股權分置改革後財務管理的變化，楊有紅，新理財，2005.10
67、關於財務會計案例教學的調查分析，楊有紅、胡燕、謝萍，北京工商大學學報(社會科學版)，2005.5
68、認識預算、駕馭預算，楊有紅，首席財務官，2005.5
69、COSO：由內控向風控的嬗變，楊有紅，首席財務官， 2005.8
70、母子公司交叉持股情況下合並會計報表編制方法探討，楊有紅、趙海苗，財務與會計，2005.7
71、中國會計教育，中國會計年鑒（2004），2005.1
72、淺談企業並購後的財務整合問題----青島啤酒並購案例分析，楊有紅，中國集團經濟(核心刊物) ，2005.1
73、我國企業高層管理人員激勵實現方式，楊有紅、趙佳佳，新理財，2005.3
74、試論資產減值內控制度的完善，楊有紅、趙佳佳，會計研究，2005.2
75、論上市公司非經常性損益的披露，歐陽愛平、楊有紅、黃家英，北京工商大學學報(社會科學版)，2004.6
76、試論公司治理與內部控制的對接，楊有紅、胡燕，會計研究，2004.10
77、試論公司治理與內容控制的對接與互動，楊有紅，浙江財稅與會計，2004.7
78、EVA:人力資本收益分配模式創新之路，胡燕、支春紅、楊有紅，北京工商大學學報(社會科學版)，2004.4
79、有益的嘗試，楊有紅，新理財，2004.6
80、導向·效果·建議——關於《企業會計制度》若干問題的探討，楊有紅，會計之友，2004.4
81、CFO與獨立董事---協調·溝通·配合，楊有紅，今日會計師，2004.1
82、會計監管新視角:完善虛假信息發現機制，楊有紅，財務與會計，2004.2
83、並購會計處理:購買法與權益結合法，楊有紅，新理財，2004.3
84、企業並購應力避三大誤區，楊有紅，新理財，2004.3
85、焊衛「實質重於形式」原則、扼制惡性操縱會計信息行為，楊有紅，財務與會計，2003.9
86、試論人力資本股權獎勵的運作模式，楊有紅，北京工商大學學報(社會科學版)，2003.4
87、論內部會計控制系統，楊有紅，海南財會 ，2003．3．P4
88、讓會計報表更真實，楊有紅，證券日報，2003．4．26P2
89、試論內部會計控制的關鍵問題，楊有紅，國際財務與會計，2003.1
90、股權獎勵:認識創新與制度創新，楊有紅，財務與會計，2003.3
91、透明度:經濟學含義與會計檢驗，王仲兵、楊有紅、萬輝，福建論壇(經濟社會版)，2002.11
92、PressingIssuesfor Accounting Research in China, Yang Youhong, China& WorldEconomy , 2002.5（雙月）
93、中國會計最需要研究的問題，楊有紅、肖澤忠，北京工商大學學報(社會科學版)，2002.5
94、監督和處罰應雙管齊下，楊有紅，證券日報，2002．9．6
95、關於人力資源會計的若干理論問題，楊有紅、王仲兵，會計研究，2002.9
96、誠信勤勉是公司生存發展之本——「安然」事件的財務思考，楊有紅，財務與會計，2002.5
97、入世後我國財會管理面臨的挑戰與對策，楊有紅，商業會計，2002.2
98、完全不是想像，楊有紅，中國財經報，2002．1．31P3
99、公司治理與內部控制框架，楊有紅，西部論壇，2001.4（季刊）
100、會計規范構建中的里程碑，楊有紅，財務與會計，2001.4
101、健全內部會計控制的重大舉措，楊有紅，商業會計，20011.3
102、內部控制框架構建，閻達五、楊有紅，會計研究，2001.2
103、透過現象看本質-解讀企業報告有感，楊有紅，中國財經報2000．11．30
104、對非貨幣交易准則的兩點看法，楊有紅，財務與會計，2000.10
105、試論權益結合法在我國的運用，楊有紅，北京商學院學報，2000.5
106、二十一世紀的會計和會計教育，楊有紅，會計研究，2000.8
107、上市公司虧損之管見，楊有紅，中國財經報，2000．8．10
108、關於投資多元化的思考，楊有紅，中國財經報，2000．8．17
109、商品期貨會計研究，歐陽愛平、楊有紅、王仲兵，財貿經濟，2000.5
110、年報摘要的信息含量有待進一步提高，楊有紅，中國財經報，2000．3．4
111、權益結合法在我國的運用探討，楊有紅，特區財會，2000.2
112、企業並購會計問題，楊有紅，南開管理評論，1999.3
113、會計准則經濟後果研究，楊有紅，財會研究，1999.4
114、注重研究會計准則經濟後果，楊有紅，經濟學消息報，NO：322，99．3．5
115、豐碩的成果 艱巨的任務，楊有紅，財務與會計，1998.9
116、關於高級會計學的幾個理論問題，楊有紅、江濱，北京商學院學報，1998.5
117、試論會計目標層次化和具體目標多元化，楊有紅、呂學典，會計研究，1998.4
118、談上市公司信息披露的質量，楊有紅，中國財經報，1998.7.11
119、合夥企業會計探討，楊有紅，商業會計，1998.6
120、試論資產重組定位與策略，楊有紅，北京商學院學報，1998.1
121、初始經營期會計芻議，楊有紅，會計研究，1997.11
122、深化會計改革,服務於經濟體制改革和經濟發展戰略，楊有紅，財務與會計，1997.12
123、試論會計制度建設，楊有紅，四川建設會計，1997．2
124、會計准則實施後會計制度建設問題探討，楊有紅，財務與會計，1996.8
125、試論重組會計，楊有紅、劉婉立，會計研究，1996.4
126、重組會計若干問題探討（上、下），楊有紅，中國財經報，1996.2.10； 1996.3.10
127、關於未來事項的確認與計量問題，楊有紅，會計研究 ，1995.3
128、試論所得稅會計，楊有紅，北京商學院學報，1995年增刊
129、A Comparison ofConceptual Framework among China, U.S.A Collection of theSixth Asian-Pacific & IASC International Accounting Conference. 1994.11本文收入第六屆亞太地區國際會計論文集
130、關於建立財務分析學的思考，李殿富、楊有紅、王斌，會計研究，1994.6
131、論中美合資企業中方職工的行為激勵，李畢萬、米勒（美）、楊有紅，北京商學院學報，1994.5
132、中美及國際會計准則比較，楊有紅，北京商學院學報，1994.6
133、論謹慎性原則，楊有紅，電子財會，1993.12
134、應樹立理論聯系實際的教風，楊有紅，北京商學院學報，1993年增刊
135、試論會計觀念更新，楊有紅，電子財會，1989.9
136、試論兩權分離與會計管理體制，楊有紅，財會研究，1988.5
137、關於建立決策會計的探討，楊有紅，財會通訊，1988.4
138、責任會計概念剖析，楊有紅，江蘇會計，1987.8
139、試論責任會計，楊有紅，四川會計，1987．3
140、企業流動資金控制體系探討，楊有紅，江西商業經濟，1987.7
141、會計控制與會計反映，楊有紅，電子財會，1987.5
142、試論會計參與經營決策，楊有紅，大連會計，1987.5
143、會計信息與企業管理，楊有紅，商品流通與管理 ，1987.2
144、任期目標責任制與責任會計，楊有紅，遼寧會計，1987.1

『肆』 有誰知道中國銷售之神將來成都講課嗎

銷售決定企業命運(中國銷售之神王文良主講)
主辦：四川恆達信管理咨詢有限公司
時間：2006年9月29日(9:00-12:00, 1:30-5:30)
地點：成都市四星級以上酒店(開課前10天通知)
咨詢電話：028－86653877 傳真：028－86650177
參加對象：總裁、總經理、副總經理、市場總監、營銷總監、銷售經理、
企劃經理、品牌經理、客服經理以及銷售精英
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課程背景：
銷售，對於每一個企業來說都是生死攸關的。
企業初創期，老闆跑銷售；企業發展期，老闆管銷售；銷售部門怎麼管？銷售團隊如何帶？銷售業績怎樣提升？企業規模越大，老闆離銷售一線越遠，這個時候，老闆最頭疼的問題就是如何管理銷售。如果您正在被這些問題所困擾的話，謹請9月29日帶著您的團隊和銷售難題，步入恆達信名家論壇，與中國銷售之神王文良老師現場對話。
課程大綱
第一部份 營銷五大階段的不同戰略
◆生產導向階段的戰略
◆推銷導向階段的戰略
◆市場營銷階段的戰略
◆整合營銷階段的戰略
◆社會營銷階段的戰略
第二部份 產品的五個價值層次
◆核心利益
◆基礎價值
◆期望價值
◆附加價值
◆潛在價值
第三部份 今天打造品牌的難度與特點
◆信息泛濫
◆廣告投入成本越來越大，成效越來越低
◆發明創造比登天還難
第四部份 今天吸引消費者的特點
◆吸引消費者參與
◆超女做項目改良的第一
◆新聞軟廣告的炒作特點
◆微軟兩位前總裁離職炒作的不同結局
第五部份 不同的品牌不同的通路政策
第六部份 目標消費者群的定位政策
第七部份 依據公司規模製定營銷政策
◆小公司變大後的困惑
◆大公司戰勝小公司的策略
◆ 美聯集團戰勝安心
第八部份 生產型企業的營銷通路政策
◆海爾的零庫存靠什麼？
◆長虹的37億元的虧損源自何方？
◆旭日升的160億到哪裡去了？
第九部份 流通型企業的營銷制勝之道
◆耐克的通路制勝之道
◆國美的變身術：由代理變終端
◆家樂福的成功與「罪惡」
◆沃爾瑪世界人民心中的楷模
第十部份 營銷戰略中的競爭優勢
◆品牌與通路誰重要？
◆跨國公司與本國企業誰更有競爭力？
◆歐美人性化管理與本土嚴格管理的優劣？
第十一部份 現代營銷中策劃與銷售矛盾
◆現代營銷通路中的三大報表
第十二部份 現代營銷中的市場部角色問題
◆銷售技巧的培訓
◆品牌策劃能力的培訓
◆廣告計劃制訂的能力的培訓
◆通路促銷能力的培訓
課程價格：貴賓票800元/人/天，嘉賓票680元/人/天（包括授課費、講義、證書、午餐等等）
講師簡介 王文良
王文良 亞洲頂級營銷通路專家，中國最著名的銷售大師、中國銷售學創始人、中國銷售之神，中國頂級銷售培訓專家，2006亞洲及太平洋地區營銷高峰論壇副主席兼秘書長。學生、觀眾、讀者超過十億人次。現為北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授、上海交大高級客座教授、中國農科院研究生院客座教授、《前沿講座》終身教授。
王文良先後擔任頂新國際集團（康師傅品牌）、益華國際集團（台灣第一大飲料公司）、美國美聯集團（美國非上市500強排名第19位）、加拿大格林柯爾集團（製冷劑生產全球第三位）、現代·華泰汽車集團、日本大志電器集團、義大利依爾薩集團的中國銷售總監、營銷總經理等職務。
曾先後為海爾集團、加拿大阿勒錦集團、德國默勒變電器集團公司、德國西門子電器集團、北汽福田集團、天士力醫葯集團、湖南電廣傳媒集團、雙匯集團、蓮花味精集團、三元乳業集團、清華陽光集團、泰康保險集團、天馬襯布服裝集團、明力風機工業集團等百餘家國內外著名企業提供咨詢、策劃、培訓等服務。
曾先後在北京、上海、廣州、深圳、沈陽、大連、鄭州、南昌、成都、濟南、武漢、杭州、合肥、溫州、天津、西安、昆明、重慶、石家莊、青島等一百餘座城市舉行個人專題講座、公開課。
曾先後14次擔任中央電視台《對話》、《實話實說》、《交流》《人與社會》等節目的主要嘉賓、策劃顧問。同時，《工人日報》、《中國經營報》、《北京晚報》、《作家文摘》、《信報》、《京華時報》、《大河報》、《讀者文摘》、《青年文摘》、新浪網、搜狐網等一千餘家媒體直接間接報道王文良。
曾先後在澳門蓮花衛視、山東電視台、山西電視台、河南電視台、河北電視台、湖北電視台、遼寧電視台、貴州電視台等96家電視台播出《銷售經理的職業化》、《代理通路》、《終端通路》、《老闆如何管銷售》等40集講座。
曾先後在北京大學、中國人民大學、北京外國語大學、北京航空航天大學、中國地質大學、中國政法大學、華北電力大學等大學舉行個人「百所大學巡迴演講」。
主要作品有：《北大畢業等於零》（第二版）、《王文良銷售學全書》（第二版）、《代理通路》（12集VCD光碟）、《終端通路》（14集VCD光碟）、《老闆如何管銷售》（10集VCD光碟）等。
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銷售決定企業命運報名回執表
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報名回執填寫完畢後傳至我公司(傳真：[0 2 8] - 8 6650177 )，我司會有專人聯系您！
公司名稱_________________________________________________________________
培訓聯系人_____________ 聯系電話：_______________ 聯系傳真________________
行動電話：_________________ 電子郵箱___________________________________
參加人數：____________人 費用總計：____________元
參會人⒈：____________ 參會人⒉：____________ 參會人⒊：____________
付款方式：（請選擇打鉤 ） □1、現金 □2、支票 □3、轉帳
四川恆達信管理咨詢有限公司 開戶行：華夏銀行成都武候支行 帳號：8102－765

『伍』 商業地產營銷方案

北 奧 公 館
營銷推廣策略報告

2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組

1、項目分析
1．1優勢
 位於奧運核心腹地
 純板樓居住型小社區
 分戶式中央空調及封閉立體車庫
 准現房銷售
 區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
 價格創區域新高
 銷售現場環境混亂
 目前周邊交通條件並不理想
 售樓處與項目現場分離
1．3機會
 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
 區域內整體供給量不大
 市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
 交通情況改進時間待定
 奧運地產的逐漸降溫

以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。

北京市房地產市場銷售周期走勢分析

北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
 2004年11月我司開始接觸本項目
 項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
 樣板間及售樓處於11月底投入使用
 目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
 周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
 2004年底大屯路斷路整修
 2004年底科薈路通車交付使用
 位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：

銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項目銷售任務說明

本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套

銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486

3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
 在亞運村區域工作或生活
 在中關村區域工作
 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
 部分客戶有二次置業的需求
 購房更加理性
 對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
 有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
 地處奧運中央腹地，新興富都市中心
 產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
 區域內稀缺性
 項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性

3．4推廣手段
 三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
 七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
 一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：

市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬

3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
 從項目各個單位的實際情況出發；
 充分考慮開發商的利潤回報；
 緊密聯系項目工程進度；
 結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
 房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
 根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
 為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
 後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
 市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
 第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
 第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
 第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
 第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
 尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。

4．2各階段媒體推廣策略
 市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
 強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
 調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
 第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
 第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
 尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
 2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。

『陸』 藍鴿集團面試提問

對你們公司的具體情況一概不知，是難以寫出比較貼題的簡介的，就是公司的戰略優勢，也會文不附題的。一下材料，僅供參考！祝你成功！

「喜飄飄」是陝西久久香食品技術開發有限公司中的一個培訓美食品牌。1998年成功在國家工商局（商標管理局）注冊了「喜飄飄」商標品牌。陝西久久香有限公司成立於2004年9月，是一家集研究、開發、生產銷售「喜飄飄」系列為一體的連鎖和培訓的經營式現代企業，公司擁有全國知名品牌「喜飄飄」的全部知識產權，同時負責全國范圍內久久香品牌的連鎖店、專用料的發展， 主要項目有：烤翅系列、烤鴨系列、烤雞系列、烤魚系列、鹵制系列、涮涮鍋系列、特色面、湯系列、煲仔飯系列、四季粥系列、奶茶系列、食品機械、美味調料系列等。
公司一直以來堅持以創辦中國一流的飲食培訓為目標。堅持「努力創新、科學管理、獨到經營」的原則，以美味食品、優質專用料、優質服務、合格的價格，採用先進的設備和優質原料，為投資經營者提供共贏的格局。同時公司遵循市場規律，不斷完善企業的經營管理和培訓產品的製作工藝，致力於創建具有自身特色和優越的培訓教程設施體系。公司的管理和發展趨勢在國內飲食界有口皆碑，在同類企業中取得了領先地位。享有極高的知名度和美譽度。企業曾多次被國家、省、市領導部門授予「全國用戶滿意服務培訓明星」「風味小吃」「誠信企業」等榮譽。目前公司已經建立了整套的經營管理模式和全面的配套設施，擁有了一批優秀的管理人才，這使得天地事業取得迅速穩健的發展，培訓的個體投資商已遍布全國市場。
「培訓一流的快餐店」是公司始終不渝的目標，相信在源遠流長的中華飲食文化史上喜飄飄一定會留下燦爛的一筆。

**物業管理有限公司成立於1995年3月，注冊資金500萬元，隸屬於**控股集團，具有國家一級資質
公司是中國物業管理協會會員單位，董事長兼總經理**是該協會的常務理事,同時也是**市物業管理協會副會長。
公司於199*年*月實施ISO9002質量管理體系標准，同年*月通過上海質量體系審核中心認證審核;200*年*月又通過2000版ISO9001質量管理體系審核，並通過美國權威認證機構RAB認證。
公司設有總經理辦公室、財務部、人力資源部、質量管理部、保安部、企業策劃部、文化部、企業發展部、工程技術部、維修中心、保潔中心等部門和52個管理處，並在北京、安徽、上海、湖北、湖南、河南和浙江紹興、舟山、嘉興、慈溪、金華、寧波等地設立15個分(子)公司。
目前，公司接管物業的類型有別墅、多層公寓、小高層公寓、寫字樓、酒店式高層公寓、學校等，介入咨詢和接管物業的總建築面積達2***萬平方米。已成為國內介入咨詢和接管面積最大、類型最多、覆蓋區域最廣的一流物業管理企業之一。
公司按照市場化、專業化、集團化的管理模式，以住戶至上、服務第一為宗旨，建立了獨立核算、自負盈虧、依法管理、自主經營、自我發展的運行機制，確定了科學規范、竭誠高效、安全文明、持續發展、依法管理的質量方針，制定了一整套嚴格的管理制度和操作規程，通過科學的管理和優質的服務，努力營造安全、文明、整潔、舒適、充滿親情的社區氛圍，同時，通過多年經營，公司已形成了以人為本、和諧共存，「真誠、善意、精緻、完美」的獨特文化理念，為企業的健康發展打下了厚實的人文基礎和強大的精神支撐。
近年來，公司的管理和服務不斷上台階、上檔次、上水平。公司管理的五個小區(****)被評為國家級物業管理優秀住宅小區，兩個小區(***花園、**花園)被評為**省物業管理優秀住宅小區，八個小區(**公寓、**園、**花園、***花園、被評為**市物業管理優秀住宅小區，一個寫字樓(**大廈)被評為**市物業管理優秀大廈，兩個小區(**公寓、***花園)入選2000年度***市最佳住宅小區。

北京盛世物業管理有限公司（以下簡稱「盛世物業」）成立於1999年4月，系股份制公司。
盛世物業具有國家一級物業管理資質，是北京市首批「守信企業」，中國物業管理協會和北京市物業管理協會常務理事單位，北京市價格協會常務理事。
公司已通過ISO9001：2000版質量體系認證、ISO14001環境管理體系認證、GB/T28001-2001職業健康安全管理體系認證。
盛世物業以做中國最優秀的物業管理企業為奮斗目標，將國際先進的管理理念與服務地區的實際相結合，不斷增強企業核心競爭力，以堅韌不拔的努力，鮮明的個性，超常的發展，迅速在市場競爭中崛起，打造了富有特色的「盛世」品牌。
敬業與專業的管理團隊
盛世物業現有員工數千人，管理人員二百多人，全部受過物業管理專業培訓。其中管理人員由富有經驗的酒店和大中型企業管理人才、高素質的物業管理業內人士和優秀軍轉幹部組成。公司董事長劉剛先生是全軍十大優秀轉業軍官之一，中國物協和北京市物協常務理事，北京市價格協會常務理事，公司還同時擁有具有國際物業管理經驗的香港資深專家，數名北京市評標專家，提供強大的專業管理支持，是北京市物業管理培訓教材編者之一。專業與敬業的管理團隊以「人民軍隊愛人民」的優良傳統與作風，忠誠事業，真誠服務。其獨具特點的團隊曾於二00六年五月為中央電視台《新聞聯播》和人民日報、光明日報、經濟日報等國家級媒體給予報道宣傳。
強盛的市場競爭實力
盛世物業通過多年實踐與探索，不斷優化股份結構，形成多元化股份的市場機制，為公司的長遠發展注入了強大活力和動力，經營實力和規模得到迅速提升，目前已管理物業面積數百萬平米，管理項目幾十個，類型涉及中高檔寫字樓、公寓、別墅、工廠建築等物業主要類型；經營范圍由物業管理發展到以物業管理為主，同時從事房產經紀、裝飾裝修、家政服務、餐飲、賓館、物業管理軟體開發等多種經營，為業主提供全方位服務的集團公司。成為適應市場經濟，具有自己品牌的，京城最富競爭力的知名物業企業之一。
本土化高品質的服務
盛世物業以「把客戶的事當成自己的事」作為企業的服務宗旨，立足於本土化、高起點，不斷吸收國內外先進的管理思想，提升業主的生活品味和物業品質，積極探索符合中國國情和本地特點的物業管理服務模式，使物業管理更好的適應本土化需要。
不斷主動與業主委員會和廣大業主、社區居委會、發展商等建立互動、互助、互利的關系，開創多方合作共贏的局面，受到社會和政府廣泛認可，多個管理項目被評為市優、國優，物業實現保值增值。
不斷創新服務模式，針對所管物業特點，設計了富有特色的服務方式。「非典」期間，曾在全國同行業中第一個與大型倉儲超市聯手，實行物業配送。第一個與金融、IT企業合作，將金融超市引入小區；第一個與大型醫院協作，在別墅物業服務中，建立導醫制度，開辟醫療保健綠色通道；第一個主動與發展商資源共享，運用物業企業品牌優勢，以所服務的業主為對象，引導購房消費，開辟了物業搭橋，購銷房產的新渠道。
嚴謹科學的管理制度
盛世物業把建立嚴謹科學的管理制度作為做好服務的基本功，在吸納酒店管理適應於物業服務的合理規范和制度的同時，注重針對物業管理的特點，建章立制。
在嚴謹科學的質量體系保證的基礎上，公司不斷改進完善各項制度，建立了《物業管理程序手冊》，《員工手冊》，《管理人員行為守則》等企業制度管理體系。
公司把增強執行力作為制度建設的根本。引進績效溝通考核制度，建立公司上下、內外信息溝通體制，確保管理服務的效率和質量始終處於持續改進之中。
驕人的社會聲譽
盛世物業以優質規范的服務贏得業主和社會的廣泛認可，成為引領行業，關注社會，熱情服務的楷模。
2006年5月6日，中央電視台《新聞聯播》報道了盛世物業在董事長劉剛的帶領下，真誠為業主服務，為社會和諧穩定作出積極貢獻的事跡， 5月7日8日，國家級報紙《人民日報》《光明日報》《經濟日報》和北京市媒體《北京日報》《北京青年報》《北京晨報》《信報》都給予了報道。

一般來講，公司戰略攻勢報告有以下四部分組成：封面、目錄、戰略規劃正文、附錄。就戰略規劃正文部分而言，應當包括以下主要內容：
第一部分：公司概況。重點介紹公司的發展歷史、現行組織結構框架、公司法人治理結構、經營業務構成、主要經濟指標分析。
第二部分：環境分析。著重從宏觀（PEST）、中觀（行業五力分析）、微觀（產品市場競爭波士頓分析法）三個層次的環境來加以研究，運用SWOT分析法旨在發現機會與威脅為戰略制定和戰略實施提供客觀依據。尤其要突出顧客需求及其變化趨勢的分析、行業特點與發展趨勢、本公司所具有的優勢與劣勢等方面的准確的分析和判斷。
第三部分：公司戰略指導思想與目標定位。在與公司高層充分溝通意見的基礎上，了解他們對公司願景、使命、戰略指導思想的初步看法。由於願景、使命、指導思想直接關繫到公司具體戰略的選擇和設計，所以公司戰略指導思想、戰略依據、目標定位的內容經過反復討論、廣泛徵求意見後凝練而成。尤其是公司發展體系的制定，既要有總體發展目標，也要有分事業部、分職能、分年度的具體目標。
第四部分：公司戰略方案選擇。在一個規模較大的公司內，撰寫戰略規劃方案既要有公司總體發展戰略，也要有經營單位的具體戰略。在一個規模並不大的公司里，也要有發展戰略的總體構想，並盡可能地按職能領域（如營銷戰略、生產戰略、人力資源發展戰略、研發戰略、財務與籌資戰略、國際化戰略）分別進行撰寫。
第五部分：公司戰略的實施計劃。在選擇了戰略類型以後，應當根據公司現實情況，從促進公司發展的角度，提出具有前瞻性的具體實施方案。該部分應當包括以下內容：體制與機制的創新、核心競爭力的培養方案、組織結構的調整和擴充計劃、產業縱向整合的方案、產品結構的調整和拓展、投融資計劃、人力資源開發計劃、企業文化建設方案等。
第六部分：保障措施。從提高戰略規劃可操作性的角度、戰略咨詢者還應當提供切實可行的保障性措施以及應當引起公司管理層注意的事項。例如，廣泛宣傳發動、注意組織引導、科學分解任務、推進依法治企、支持和諧發展觀，從而最大程度保證戰略方案得到實現。

『柒』 商業地產的營銷策劃方案

北 奧 公 館
營銷推廣策略報告

2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組

1、項目SWOT分析
1．1優勢
 位於奧運核心腹地
 純板樓居住型小社區
 分戶式中央空調及封閉立體車庫
 准現房銷售
 區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
 價格創區域新高
 銷售現場環境混亂
 目前周邊交通條件並不理想
 售樓處與項目現場分離
1．3機會
 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
 區域內整體供給量不大
 市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
 交通情況改進時間待定
 奧運地產的逐漸降溫

以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。

北京市房地產市場銷售周期走勢分析

北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
 2004年11月我司開始接觸本項目
 項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
 樣板間及售樓處於11月底投入使用
 目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
 周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
 2004年底大屯路斷路整修
 2004年底科薈路通車交付使用
 位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：

銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項目銷售任務說明

本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套

銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486

3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
 在亞運村區域工作或生活
 在中關村區域工作
 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
 部分客戶有二次置業的需求
 購房更加理性
 對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
 有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
 地處奧運中央腹地，新興富都市中心
 產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
 區域內稀缺性
 項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性

3．4推廣手段
 三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
 七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
 一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：

市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬

3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
 從項目各個單位的實際情況出發；
 充分考慮開發商的利潤回報；
 緊密聯系項目工程進度；
 結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
 房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
 根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
 為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
 後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
 市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
 第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
 第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
 第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
 第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
 尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。

4．2各階段媒體推廣策略
 市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
 強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
 調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
 第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
 第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
 尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
 2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。

『捌』 保健品的市場怎麼做前期策劃，給個大概就行

天津市市場啟動方案

一、保健品市場的現狀：
保健品市場的發展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深蘊消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。

二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫葯保健品廠家年銷量前十名，將許多「國」字型大小大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 「細節決定一切」，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫葯保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫葯保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應市場的發展，擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫葯保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來說就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細致的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裡平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來說，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細致、溫情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起並成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網路真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並盡可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。

三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼並、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的，而品牌是「偷不去，帶不走，學不了，拿不來」的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道「防火牆」。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 「員工聽話、塌實、吃苦、耐勞」，還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該盡量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。

四、了解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對准其弱點，准備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關系：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系，以中醫葯學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關系。

六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。

七、目標消費群體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人群

八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。

九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方葯、保健品、化妝品領域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。

十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等）
產品資料、宣傳資料、光碟、報刊、健康操、食療資料、
POP架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識
產權、工藝流程、產品宣傳等等）。

十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：
專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位「專家」咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關繫到產品的檔次。
培訓講師直接關繫到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。

十三、業務人員的培訓：
1. 新員工培訓目的
 為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
 讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
 讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台
 減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
 讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
 使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
 培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
 「講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1) 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
 准備好新員工辦公場所、辦公用品
 准備好給新員工培訓的部門內訓資料
 了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等
 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師

2) 部門崗位培訓 （部門經理負責）
到職後第一天：所需知識依次培訓
到職後第七天：
 一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
 對新員工一周的表現作出評估，並確定一些短期的績效目標
 設定下次績效考核的時間
到職後第三十天
 部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
到職後第九十天
 人力資源部經理與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，並與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。

十四、推廣宣傳策略：
1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：
⑴每月舉辦6-7場會議
⑵計算會場容納人數，以確定邀請顧客到會人數
⑶配合節日、旅遊活動等准備不同營銷方案
⑷會場交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店
優點：①配合會場地點確定社區搜檔地點
②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間
③確定營銷方案，有利業務人員拜訪溝通的目的性
2.預計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案
3.儀器費用：
儀器：MDI 費用：已有
視力表 費用：100元
三十五項檢測儀 費用：已有
血壓計 費用：已有
血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）
色盲檢測譜 費用：100元
測肺活量儀 費用：500元
測體重身高儀 費用：300元
人員工資：
提成：

天津市市區行動方案及預測結果
天津市市區業務員人數：20-30人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
歡聚團圓，凝聚健康（元宵節） 2/10（2/12） 30000 4500
情人節，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福論壇 2/25 30000 4000

天津市市區人數30-40人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
三月份 全月
營造生活情趣，創造健康未來 3/2
三八婦女節，禮人送健康 3/7（3/8）
營造生活情趣，創造健康未來 3/11
手拉手情系貧困，心連心關愛健康 3/16
預防無疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，擁抱新生活 3/29

天津市市區人數40-50人 塘沽：20人 大港：
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
五月份 全月
走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
關愛母親，關愛健康 5/13
5/20
5/24
5/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18
6/24
6/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
七月份 全月
慶香港回歸，祝健康團圓 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康營造生活情趣 7/31

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，您真正關心自己了嗎 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中國教師節 9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
世界旅遊日 9/27

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全國高血壓日 10/8
世界保健日 10/13
世界傳統醫葯日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中國老年節（重陽） 10/30

活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩節 11/23
11/29

活動項目（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十二月份 全月
世界殘疾人日，關愛身體健康 12/2
預防無疾病，幸福中老年 12/6
新幸福論壇 12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15
慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顧客數據的收集途徑：
一、大型檢測：以中醫葯學會的名義進行全市中老年健康大調查，免費進行大型檢測，檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟由服務人員送至顧客家中。
特點：⑴大型義診一般社區比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。
⑵提前五天宣掛橫幅。
⑶提前三天在該社區和周邊社區醒目地點張貼宣傳單，當天散發宣傳單。
⑷針對病症的處方，也可對我司處方葯有一定影響。
⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。
⑺費用0元
⑻先做重點社區輻射周邊。
二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區或晨練場所聯系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業務人員送至顧客家中或組隊輔導。
特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。
⑵社區較受歡迎，可提高公司品牌文化。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
⑷費用0-10元
三、花園及晨練場所搜檔
特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業務員個人能力。
⑵搜檔時間只局限於早晨5：30---8：00，天氣寒冷限於6：30-8：00
⑶針對顧客信息與需求掌握較多。
⑷費用0-100元
四、老年大學、老年各活動隊搜檔：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
五、舉辦禮人杯各種運動賽事：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

十六、存儲顧客數據
將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客資料庫。利用顧客資料庫以病症、區域、年齡等標准，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行「中老人如何防治高血壓」的健康講座，可從資料庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

十七、電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份 ：
接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。
（2） 詢問顧客近期病症的情況，並提供各種輔助治療方法。
一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。
（3） 發出邀請
邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。
（4）地址和送函時間
如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、 話邀約的溝通技巧
（一）語速和語氣
電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話「聽到」的）。
（1）禮貌和友好
根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握「您好」、「請」、「再見」、「對不起」、「謝謝」等禮貌用語，
不要稱對方「你」，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用「噢」、「喔」或重復對方的話表示你一直在聽他講話。
（2）控制交談的時間
電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鍾。
（二）電話邀約時注意事項
（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。
（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：「沒關系」、「歡迎下次再來」等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。

1業務人員持檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。
2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然後再次重點顧客。
②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所

『玖』 中國汽車的營銷策略有哪些.

1、「關愛兒童成就未來」，由XX汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。
2、「品位生活共鑒非凡」「XX車品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。
3、「試乘試駕實現夢想」——XX車完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了XX車的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座。主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。
6、汽車日常保養講座
7、網上車市、供車、改裝等咨詢活動
8、現場徵集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動中，眾多客戶體驗到了XX車品牌一貫的「突破科技，追求卓越」之精髓，同時也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

『拾』 有哪些很成功的危機公關案例它們有什麼共同特點

最近大家耳熟能詳的幾個成功的危機公關案例，我們可以列舉幾個：

2017年「315」期間，無印良品被央視曝光「部分進口食品產自日本核污染區」。無印良品在第二天上午就發布了官方聲明，澄清事實，有理有據有真相，一場莫須有的危機原地化解。

2017年4月，周傑倫在西安個人演唱會上怒斥安保人員「滾出去」。周傑倫通過文字和視頻發布了誠懇的道歉，得到了安保人員的原諒，也挽回了網友的心。

1.危機發生後迅速回應。

天下武功唯快不破。特別是在互聯網時代，如果不能在危機發生後第一時間就作出回應，坐等事態呈幾何級數惡化，就來不及了。比如海底撈的案例，對餐飲行業來說，被曝光後廚衛生問題，基本上是迎頭一棒的致命打擊。如果海底撈沒能在被曝光的當天下午就發聲，很可能就被擊垮了。

2.回應的態度要誠懇。

在被曝光後，如果事實屬實，那就不要有任何僥幸心理和逃避的態度。該認錯認錯，該整改整改，請承擔責任就承擔責任。在公眾面前，態度上的任何一點不誠懇，都會在公眾面前被無限放大，導致整個危機的失控。周傑倫的處理就很聰明，人無完人，可以諒解。反之如果強詞奪理的迴避，就顯得小氣了，容易失去人心。

3.回應要有禮有節，有氣度，也有尺度。

在危機發生時，當事人會容易一股熱血沖到頭頂，失去了該有的氣度。比如無印良品被315曝光，最後被證明是一場「誤傷」。如果無印良品氣呼呼地擺出這個鍋不背的態度，怒懟回去的話，結果會怎樣？我們可以想像一下。

有了氣度，還要有尺度。任何危機的背後，都有公眾不了解的原因。在保證態度誠懇的前提下，有選擇地公開事實，是危機公關的智慧所在。對一些惡意的攻擊，危機公關要特別把握好尺度，不能因為覺得自己無辜，而太具攻擊性。舉例，我認為「毛巾哥聲稱網易嚴選抄襲」事件中，網易的態度就有失尺度。網易嚴選在回應中稱對方為「說謊者朱姓青年」，指責朱姓青年純屬碰瓷兒。雖然局面上感覺是網易嚴選贏了，但讓人很不舒服，贏得不漂亮。

危機無處不在，特別是進入了眾媒時代，危機的發生更是防不勝防。迅速，誠懇，有禮有節，只是面對危機應有的態度。但是更重要的是，企業或個人應該在平時就注意對危機的規避，建立盡可能完備的危機預防體系。

最好的危機公關當然是沒有危機。

答主：文叨叨。圖書公司總編輯，前網路高級產品經理，寫作培訓師。

公號：文叨叨的斜杠生活（wen666）