居然之家營銷模式

⑴ 居然之家的發展戰略

2002年12月，居然之家第四屆九次董事會確定了居然之家公司的企業發展戰略。這個戰略分兩步走，第一步是用2003-2004年兩年左右的時間在北京東南西北各開1家5-8萬平米的連鎖店，確立居然之家在北京的行業的行業領導地位和區域優勢。這一步目標已經實現。居然之家發展戰略的第二步是從2005年開始，用3-5年的時間，在全國大中城市開辦連鎖店30-50家，年銷售額突破200億元，躋身中國大型商業連鎖企業之列，成為中國傢具建材流通業第一品牌。
公司正沿著董事會制定的發展戰略穩步前進。 日前，居然之家成都首家店即將盛大開業，這標志著居然之家全面完成在西南地區中心城市的戰略布局。未來3至5年內，居然之家將在川、渝、貴三地至少開出12家店，全面搶佔西部家居市場高地。從2006年10月重慶金源店開業，居然之家在西南地區布下第一枚棋子，到2008年5月昆明店開業，到2010年8月重慶二郎店開業，再到2011年3月貴陽店開業，居然之家進一步鞏固了在西南地區的戰略地位。而2011年9月24日成都店的盛大開業，標志著居然之家全面完成在西南地區的戰略布局。
5年布局300家店
「十一五」以來，居然之家在全國的拓展勢頭日趨強勁。據記者了解，居然之家的品牌戰略目標是，未來3～5年內在全國開到150～300家連鎖店，爭取年銷售額突破500億元，成為中國家居建材流通業絕對第一。
作為家居建材流通行業的一面旗幟，從北京一個單店起家，居然之家用了12年的時間，迅速將觸角延伸向全國省級及地級城市。居然之家已開拓進駐全國21個省會城市，9個地級城市，在北京、太原、重慶、沈陽、武漢、西安、昆明、呼和浩特、濟南、大同、哈爾濱、唐山、鄂爾多斯、貴陽等大城市開設了60餘家大型中高檔家居建材購物中心，年銷售額超過200億元，在中國家居建材界占據著重要地位。 居然之家西南分公司總經理張宗榮表示，西南地區的重慶、四川、貴州三地，是居然之家西南分公司負責重點發展的區域。進駐成都，意味著居然之家向西部不斷深入的戰略布局將掀開新的一頁。未來3—5年內，居然之家西南分公司計劃在四川地區的開店數量將達到5家，重慶地區將達到4家，貴州地區將達到3家。屆時，居然之家在渝、川、貴地區的連鎖規模將達到12家店以上，全面確立居然之家在渝、川、貴地區家居建材行業的龍頭地位。
張宗榮談到，無論在哪裡開店，居然之家都有其共同的特點：以「美化家居」為目標，為消費者提供家居設計和家裝、裝飾材料、傢具及家居飾品等「一站式購齊」服務；以「先行賠付」、「一個月內無理由退換貨」、「向消費者傾斜」、「綠色環保」、「送貨安裝零延遲」等一系列先進的服務理念和統一收銀、統一銷售合同等商場化管理模式形成特色服務；以高中檔精品為清晰而堅定不移的商場定位。
「實際上，居然之家經營模式的精髓在於，一切圍繞滿足消費者的需求，向消費者傾斜式服務，讓消費者購物無憂，快樂購物。」

⑵ 紅星美凱龍或者居然之家的經營管理制度

建材超市的管理分類有很多方面，如：賣場布局、商品陳列、開店選址、商品管理、采購管理、商品質量、誠信防損、物流配送、營銷策劃、人力資源、顧客服務、信息系統、進場指南、收銀管理、超市營運等等。你要的經營管理制度具體指那個方面，還是指全部的，請告知。如你想尋求經營思路，我這里有篇文章，是上海好飾家建材園藝超市的經營理念，你可以參考一下。
從超市的角度來說，第一是個性化市場，因為個性化的需求和人們比較集約化的需求相比，這種需求不是說今天存在明天不存在，而是長久、永遠存在的。第二個是渠道是本錢，要有合理的、足夠的、完備的網路，因為這個是我們的本錢，如果沒有這個東西，我們用什麼來盈利呢？第三個我要表達一個一般原則，誠信是生命，品牌是力量。
上海好飾家建材園藝超市有限公司總佔地面積五萬余平方米，主要經營建材、傢具、布藝、家電、園藝、藝術品、燈具、石材、寵物及寵物用品等，並提供代購材料、裝潢設計、施工等一條龍服務，共有客商655家。好飾家自1998年11月8日開業至今，年銷售額約10億元人民幣，名列全國同類建築裝潢專賣市場前茅。
「集行成市」是我國市場經濟蓬勃發展的基本特徵之一。作為招商制的大賣場，如何實施商場化管理、服務好顧客是一個事關企業興衰和合作共贏的重大課題。
建材裝潢材料是很特殊的商品。消費者一般一生才裝修二三次，品種又特別多，很多消費者對商品不熟悉，在我們這個行業如何確保消費者的利益，是我們工作的重點，只有通過我們切實保護消費者利益，樹立良好的企業形象，消費者才會到具有放心的消費環境的市場來購物，這也就是為我們的商戶提供了最優良的經營環境。為此，好飾家開展了「誰是我們的顧客？」專題大討論。通過討論，使大家認識到：作為招商制的市場，我們的直接顧客是商戶，我們應該為他們提供良好的經營環境；我們的最終顧客是消費者，我們要為他們提供良好的消費環境，只有消費者滿意了，我們的客戶才有生意，我們的企業才能發展。
思想統一以後，好飾家對本公司員工在培訓過程中強化員工主人翁意識，落實首問責任制，明確維護消費者的利益是我們的工作職責，提出了公司的企業宗旨是「誠信天下，顧客至上」。使員工思想得到統一。在此基礎上，我們通過多途徑的宣傳和培訓，使廣大客商和派駐營業員了解、認同、貫徹這一服務宗旨，提升服務品質，統一了客商和營業員的思想。我們始終強調——金杯、銀杯，不如消費者的口碑，並將這一思想灌輸到每一名員工、每一位營業員。好飾家也因此涌現出很多好人好事，僅營業員因為拾金不昧而收到的表揚信就達數十封。去年，好飾家抽查回訪投訴處理的滿意率達100%。並於去年11月份通過SO9001:2000國際質量管理體系認證審核，這標志著好飾家的服務和管理上了一個新的台階。
顧客一提到好飾家就會想到優質的銷售服務、溫馨舒適的購物環境、琳琅滿目的高品質商品和對時尚和潮流的追求。好飾家正是以其商品的高品質、時尚流行、多樣化，以及較好的售後服務保證，在顧客心目中樹立了良好的品牌形象。好飾家代表了放心、滿意、誠信、溫馨，還代表了合作、競爭、互助、發展，是一個真正的「家」。據統計，655家廠商都在打造自己的品牌，業績上升的約佔95%以上，省、市級的名牌佔20%，國際品牌佔8%。好飾家發揮了專賣市場的集約化優勢，步入了建一家，強一家，再開一家，又紅火一家的良性循環。短短幾年，好飾家楊浦店、好飾家汶水店、好飾家松江店......相繼擴張成功，成為上海地區建築裝潢業的亮點。
為了確保消費者利益，好飾家首先把好商戶的質量關。好飾家在選擇商戶時堅持將商品的質量、品牌的知名度、經銷商的服務質量作為評審標准，從根源上保證誠信工作的有效落實。商戶入駐好飾家，必須提供經營者營業執照、法人代碼證、稅務登記證、商品代理證等，做到合法經營。在商戶管理中，好飾家還建立了「商戶評價體系」，將商戶的誠信度作為考核合格商戶重要指標，並實施「末位淘汰制」，好飾家每年保持15%的更新率，淘汰不合格商戶，吸納美譽度好的商戶，以保障好飾家誠信體系健康發展。
好飾家建立了一套完整的商品准入制度，上櫃商品必須經過申報和檢驗，並向好飾家提供國家規定的必備證明，如進口產品必須要有海關的報關單及相應的完稅單、產地證明、代理委託書等，並由好飾家提供「好飾家商戶商品資料手冊」，要求商戶將以上資料統一裝訂成冊，供消費者查閱。
好飾家售中管理環節中主要抓住 "三單管理"（單品管理、單價管理、單兵管理）：
（1）單品管理
單品管理就是對商品的管理。好飾家從99年開始實行單品管理，制訂了詳細嚴格的商品質量管理體系，從源頭上免除消費者的後顧之憂。同時，主動邀請市、區技監局、行業協會等單位的領導和專家，依靠相關職能部門的力量，不定期地對大類商品進行抽檢和銷售指導，從而杜絕假冒偽劣商品和「三無」產品，對商場經營商品全過程監管，使消費者購買到放心商品。
（2）單價管理
商品價格管理的重點在於商品標價簽的規范化管理和商品指導價管理。好飾家要求經營者嚴格按照法律、法規的規定，規范填寫標價簽，還要求經營者做到實行一貨一簽，不誤導消費。同時，以商場內電腦觸摸屏的形式將一周商品成交價公布出來，並告知消費者上一周同樣商品的平均成交價，藉此指導消費，從而有效地控制議價幅度，增加實價比例，杜絕經營者亂開價侵害消費者權益。再者，通過以合同及相關管理制度的形式與商品經營商約定，一旦發現商戶存在價格欺詐現象，除了向消費者實行無因退貨制度外，還將根據有關約定對商戶予以處置。從而使得商場的商品價格體系管理得以保障。
（3）單兵管理
好飾家將單兵管理作為管理的核心，以「人」為本，加強營業員管理。由於營業員均由經營者聘任，因此絕大多數建材市場都存在營業員管理難的困難。好飾家通過制訂一系列的營業員管理制度，如崗前培訓、考核制度；考勤管理；迎、送賓制度；星級、明星營業員評比制度；統一著裝制度等，以此規范營業員行為規范，為消費者提供優質服務。通過好飾家專業培訓的營業員累計已達1000多名。此外，好飾家每月根據營業員行為規范考核計發底薪工資和每季度一次評比明星營業員等方法來激勵營業員誠信服務的積極性。同時，對一些違反規定，損害消費者權益的營業員，給予嚴肅處理，決不袒護。
為加強售後服務，好飾家在開業之初就設立了消費者權益維護部，之所以沒有將其簡單的稱之為投訴部，是因為其職責不僅僅是接受消費者的投訴，更要站在消費者的立場上進行維權。好飾家提出了「為消費者說話」的口號，變消費者弱勢群體的地位為平等主體，真正維護消費者的權益。同時，好飾家還建立了消費回訪制度，通過「商品信譽卡」反饋的信息和「投訴處理表」反饋的信息對消費者不定期回訪，切實做好維權工作。
流通企業的體制創新必須要有制度保障，同時還要強調自律精神。為確保消費者利益，好飾家自98年開業以來，出台了一系列的制度，向社會承諾：1誠信建市——把誠信作為開辦市場的重要前提；2、公示工作——把商場的有關制度公示；3、消費維權——為消費者維護合法權益；4、先行賠償——由好飾家先行向消費者賠償；5、無因退貨——不污不損不影響二次銷售的商品在兩周內無需理由退貨；6、消費回訪——定期對消費者按比例進行電話回訪；7、市場自律——商戶承諾「四不五無」，即不售假、不制假、不存假、不欺詐、無假冒商標、無虛假廣告、無不正當競爭、無侵權現象、無欺行霸市。這些措施有效地保障了消費者的利益。如有顧客購買了地板，用剩後來退貨，但該地板商已退場。好飾家按照《先行賠償制度》和《無因退貨制度》的有關規定，由商場先行予以退貨。方便了消費者，也維護了好飾家的信譽。
如果您在好飾家商場中，發現有人不時拿出紙筆記錄什麼，請不要認為他們是其他商場派來的商業間諜，其實他們是好飾家自己聘請的「啄木鳥」，正在幫助好飾家在檢查管理中的漏洞。好飾家為了完善管理體系，藉助了很多社會監督力量：
1．設立「好飾家誠信體系保障委員會」
好飾家以總經理為主任、公司各管理部門核心參加，並邀請市消保委領導擔任顧問，同時聘請社區精神文明監督員、市民巡防團成員、新聞輿論監督員等十多人共同組成「好飾家誠信體系保障委員會」。通過外聘監督員對好飾家的維權力度、店容店貌、品牌形象等方面進行監督、檢查來加強企業自律和管理規范，形成市民、社區和輿論三方面的監督，找出管理中的差距，採取有效措施，進一步加強管理，確保消費者的利益，完善好飾家誠信體系的建設。
2．建立「懸賞捉劣監督獎」
設立懸賞捉劣監督獎。好飾家代表全體商戶向社會公開承諾，消費者在好飾家購買建材產品，如發現有假冒偽劣、以次充好的不法經營商戶，向好飾家消費者權益保護委員會舉報，好飾家誠保委將會根據商品掛牌價金額的1~20％給予獎勵。比如發現標價2000元的衛浴系假冒名牌，即可獲得400元的現金獎勵。
機制是事物結構及其運動的保障，機制反映了事物的性質特點。好飾家自從建立了這些創新的組織和制度後，大大加強了企業的自律規范，有效地降低了顧客投訴率，據統計，2003年平均每月投訴30起，2004年1-8月，每月投訴下降為10起左右，這些投訴都受到了妥善的處理，處理率為100%。
「好飾家」的三板斧「砍」出了一個良好的經營環境，「砍」出了年銷售額10億元人民幣的大蛋糕，在終端顧客中形成了極好的口碑，使商戶趨之若鶩。這在寸土寸金的「上海灘」是一個奇跡！它以誠信作為企業發展的基石，合作共贏，打造了好飾家著名品牌。國家建材局授予「全國規范化市場」、「全國綠色建材市場試點單位」榮譽稱號，上海市物價局授予「物價計量信得過金牌單位」稱號，上海市工商行政管理局授予「重合同守信用單位」稱號，上海市商業委員會授予的「上海商業優質服務先進集體」稱號，上海市精神文明辦公室授予的「百城萬店無假貨活動示範單位」以及上海市消費者協會授予「上海市保護消費者權益先進集體」稱號。

⑶ 居然之家做銷售沒經驗好做嗎

1、銷售准備
銷售准備是十分重要的，也是達成交易的基礎。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等都是准備的基礎。

2、調動情緒，就能調動一切
誰也不願意和一個情緒低落的人溝通，積極的情緒是一種狀態、是職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。因而在我們准備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

3、建立信賴感
如果見到客戶過早地講產品，信賴感就很難建立。人與人之間很願意尋找同頻率，兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

4、找到客戶的問題所在
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題，他顧慮的地方在哪裡，一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

5、提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推薦哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你公司的品牌背景、企業實力、事業優勢毫不吝惜的告訴你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

6、做競品分析
我們很多銷售都知道不講競爭對手的不好，錯了！這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

7、解除疑慮，幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上就掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則客戶買後會反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。我們要不斷地一步一步地追問，抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。

8、成交，踢好臨門一腳
很多銷售員，前面都做的很好了，但就是成交不了，其實這是一種自我設限心理。成交的階段是你幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多銷售不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

9、做好售後服務
真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

10、要求客戶轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

⑷ 淺談傢具賣場營銷的管理方法

傢具賣場的營銷 ：
一、導購員能力決定賣場業績
1、 尋找榜樣，認真模仿。研究模仿優秀同行的行為和策略，並不斷實施；
2、 刻苦學習，勤加背誦。應該熟悉產品知識，傢具色彩和藝術欣賞，傢具搭配和美學，導鉤溝通和談判技巧，特別是導購的話語應結合場景，至少反復背誦600句。
3、 充分利用銷售日記，提升銷售業績。
營業日記包括：
1） 客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；
2） 顧客需求信息，顧客所性訂購的產品及其型號；
3） 顧客跟進情況，記錄我們電話跟進的時間和情況；
4） 訂購情況及原因，通過營業日記讓思考養成習慣。
這樣導購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強。
4、 導購員要設立銷售目標，每天激勵自己，沒有看到結果不輕易放棄。養成寫銷售日記的習慣，對每天的得與失細細的總結。
5、 養成朗讀習慣，對經典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定超越同行。
6、 認識自己的優勢，在銷售中突出優勢，發揮長處，讓自己的信心倍增。
7、 導購員要學會用老闆的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業績是立足之本。沒有業績要有壓力，有了業績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。
8、 導購員要從賣傢具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求傢具顧問首先就是要學會提問，事事為客戶著想，發揮自身專業優勢幫助客戶設計布置好他的家。
做一名傢具顧問應時刻銘記：永遠沒有什麼是最好的傢具，要做的很簡單，就是把最適合客人的傢具融入到他的幸福家庭。
二、聯合營銷是趨勢
每個傢具企業影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業做大，就要學會合作，把相關行業的品牌聯合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，並制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機會。
三、構建傢具差異化核心競爭力 最有效增加銷售的三個方法：
1）增加客戶數目；
2）增加客戶單筆交易額；
3）增加客戶回頭交易數目。

⑸ 做一個傢具行業（紅星美凱龍或者居然之家）與電器行業（例如國美）做跨界營銷的方案

您是指實體和電商結合的方案？國美現在又國美商城了，紅星也有了自己「紅美商城」。居然之家呢？還沒聽說過呢！

⑹ 關於 六安 居然之家 招商方式：委託經營 很多不理解的地方。。求助大家。。謝謝了，可追加懸賞。。謝謝

那個是金三角以居然之家的名義打的廣告，實際上金三角是金三角，居然之家是居然之家。六安居然之家是直營店，在億豐建材市場的靠近南側312國道旁，居然之家是正規商場，出租攤位的形式，不是賣房子的，大家不要搞混了。

⑺ 居然之家、紅星美凱龍、集美家居各有什麼不同之處各自的特點是什麼

一、成立時間不同

1、居然之家：成立於1999年3月。

2、紅星美凱龍：於2007年6月18日成立。

3、集美家居：創立於1984年。

二、總部位置不同

1、居然之家：北京市朝陽區安外北四環東路65號。

2、紅星美凱龍：上海市普陀區怒江北路598號紅星世貿大廈。

3、集美家居：北京市豐台區永外大紅門西馬場甲14號。

三、特點不同

1、居然之家：主要經營家居建材行業的投資、開發、商品代理、市場銷售和服務等。

2、紅星美凱龍：主要經營傢具、建築材料（鋼材除外）、裝飾材料的批發，並提供相關配套服務；展覽展示服務。

3、集美家居：主要經營家居體驗、千人影院、教育培訓、時尚美食、健身娛樂、博物館。

⑻ 居然之家加入新零售之後有何表現，業績增長了嗎

2018年2月，阿里巴巴宣布攜手16位投資方130多億元聯合投資居然之家，阿里方持有其15%的股份，成為居然之家的第二大股東。
2018年6月18日，居然之家北京地區的門店憑借新零售創下3天11億的銷量，同比增長216%，客單量更是增長286%。
2018年11月11日，居然之家在全國范圍內挑選41個核心門店推進新零售，全國銷售額突破120.23億，佔全年銷售額的20%。同比增長276%。希望能採納。