❶ 在超市怎麼做好市場營銷
一、超市消費者行為特徵
從超市傳入我國至今，越來越多的消費者選擇了到超市購物。這些消費者包括中年女性、白領階層、學生群體和退休老人等。盡管他們有不同的職業背景、文化層次、年齡結構的差異，但也有較多的共性。主要包括以下幾個方面：
1.關注商品的價格和質量。超市銷售的商品大多是生活日用品和食品，主要滿足消費者基本的生活需要。這類消費，消費者主要關注商品是否實用和購買成本的高低。因此，消費者不用像購買奢侈品和豪華商品那樣關心外部效用的滿足，商品的價格和質量是消費者購物時考慮的主要因素。
2.注重購買方便。與百貨商店、商業街、購物中心相比，超市消費者對方便性的要求更高。這種要求不僅包括商店離家近，交通方便，也包括超市購物方便選擇、購買抉擇自由、一次性付款方便等。由於這些消費群體平時生活節奏較高，大多數人希望減少花在生活日用品和食品上的購物時間。
3.重視感性消費。近年來，由於經濟持續快速增長，我國城鎮居民生活水平的逐步提高，人們購物除了物質需求的滿足外，越來越多的人開始重視精神和心理需求的滿足，即注重感性消費。這種特點表現在基本生活消費方面，強調購物過程的精神和心理感受，需要更舒適和諧的購物氛圍、購物環境、更恰當體貼的服務。
4.對超市忠誠度較低。隨著超市消費者價值導向增強、購物經驗增多，相對於對產品品牌的忠誠度，其對超市的忠誠度就變得比較低。一是超市之間差異化小，營銷策略趨同，消費者體會不到超市能給自身帶來何種獨特價值，自然就對超市缺乏忠誠感。二是對於超市消費者來說，其最重視的還是商品價格上的優惠、質量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消費者就會選擇哪家超市購物。
二、超市營銷策略
從以上消費者行為特徵分析可知，超市不僅要從商品價格，還要從商品質量、商品結構、服務、購物環境等多方面進行營銷策略。
1.親情營銷策略。親情營銷策略就是把顧客當「朋友」或「親人」而不是「上帝」，通過建立一種新型的親情(魚水)關系，把超市與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做「朋友」 ，而使顧客成為超市的永遠 「朋友」。這就是以超市的「感情投資」換取顧客的「貨幣投資」。
2.知識營銷策略。在知識經濟時代，超市的營銷觀念也要相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的產物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，必須充分捕捉和利用市場信息，選擇和運用現代化營銷手段。
3.綠色營銷策略。自上世紀70年代初，將把21世紀變成一個綠色世紀拉開人類環境保護的序幕以來，綠色浪潮席捲全球。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求超市以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足消費者的綠色需求。綠色營銷策略要求超市在營銷活動中把市場需求與環境保護有機的結合起來，盡量減少乃至消除環境污染。
4.誠信的營銷策略。全國各地質檢或工商部門不斷查出超市商品質量不合格事件，發現的問題包括食品添加劑超標、豬肉大腸菌群超標等，涉及的超市不僅包括許多中小超市，還包括一些著名的大型超市。這些事件使人們不得不加倍重視商家的誠信問題。一般來說，超市的誠信問題主要表現在以下兩個方面：一是經營的商品質量未達標。二是在價格和促銷上的欺騙，如商品標簽價格模糊不清、標簽價格與收銀價格不一致等。有遠見的超市經營者應該意識到這一點，確保經營誠信，把誠信作為其制定市場競爭策略的指導思想，樹立誠信經營規則，成為經營誠信的典範。隨著消費者購買能力增強，辨別真偽能力提高，這類超市最終必將獲得消費者的信賴。
5.品牌化營銷策略。超市通過提供差異化的商品或服務，從而在消費者心目中塑造獨特的品牌形象，包括提供不同檔次或類別的商品或服務等。如食品超市百分之八九十以上的商品為食品，大型綜合超市則食品、日用雜貨、服飾兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食為主，有的超市則經營了大部分生鮮食品。如某些大型綜合超市為滿足消費者「一站式購物」的需要，都盡可能地完善產品線和商品品牌。對於一些中小超市，則要緊緊圍繞購物的便利性，盡可能提供一些與消費者日常生活聯系最密切的商品。為促進銷售並加強品牌地位，超市應適當地開展廣告宣傳活動，如贊助某些公益活動、進行廣告宣傳等。在渠道策略方面，超市不僅可以把店址盡量選擇靠近居民區，也可以發展一些新的銷售途徑。如一些靠近居民區的中小型連鎖超市可以開發網上購物、電話購物和提供送貨上門的服務，從而提供比大型超市更多的便利性，增強其競爭優勢。
6.特色文化營銷策略。 隨著消費者感性消費趨勢增強，超市營造特色經營文化，滿足顧客高層次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顧客。超市營造特色營銷文化要符合中國傳統文化、節日消費文化的特性，也要抓住民族文化的特徵。中國有眾多的民族，各民族的傳統和風俗習慣又有差異，超市可以在各民族聚居地的分店，根據當地民族的文化特點塑造相應的營銷文化，如讓員工穿上當地民族的服飾、舉辦當地民族特有的文化活動等。通過特色文化的營造，超市就能深深融入當地社區之中，增強商店品牌的凝聚力，長久地贏得顧客。
❷ 超市經營策略
這兩個問題好解決，第一，你可以根據你周圍消費群的作息時間調整一下內你的營業時間容，第二，找供應商談特價，也就是聯合供應商經常做一些促銷活動，消費者得到了方便、實惠，一定會常光顧你的店，有了穩定的客戶，還沒錢賺嗎。
❸ 當前中國零售業的發展趨勢如何
一、百貨商店
目前中國百貨商店的發展呈現出規模大型化、組織集團化、經營多元化和向新業態延伸的特點。從市場形勢看，大型百貨商場表現為如下現狀：
1．經濟效益日益下滑。
雖然2000年全社會消費品零售額比上年增長9.7%，但百貨零售企業的毛利率整體呈下降態勢，由上年的12.9%下滑到12%，遠低於發達國家30%的水平，企業的效益增長遠低於銷售額的增長，減虧效果也不甚理想。據中華全國商業信息中心統計，2000年273家重點大型零售商場實現商品銷售總額1293.9億元，比上年增長19%（180家增長，93家下降）；實現商品零售額1072.8億元，比上年增長13.6%（190家增長，83家下降）；但同期實現利潤總額比上年下降9.9%。
2．同業過度擴張競爭。
從近年的發展情況看，多數城市的百貨零售企業建設速度遠遠超過了居民實際購買力增長水平。在大中城市，年銷售額在1.2億元以上的大型商場由1992年的98家擴大到2000年的1000家以上，還有相當數量在建或籌建。為了擴大銷售、提高市場份額，各商家把利潤降到最低限度。大量對利潤率預期較低的小零售商使行業的收益水平進一步惡化。
3．不同商業業態競相擠占市場份額。
各種不同商業業態以各自不同的特色吸引消費者，擠占市場份額。1999年中國零售業50強中增長最慢的10家企業，其中9家都是大型百貨店，均為負增長；50強前10位中超市佔了5席，一改過去由百貨店居於主導地位的歷史。同時，與傳統百貨店具有類似特徵的集體商業的市場份額也呈現下滑趨勢。
4．市場缺乏熱點，消費需求明顯斷層。
城鄉居民收入水平有了一定提高，普及型、溫飽型需求已經基本飽和，而新的高水平的購買能力尚未形成，對檔次較高的享受型、發展型需求尚處於「可望而不可及」的狀況，加之居民購買力多渠道大量分流，商品消費需求在近幾年內將會逐步減弱。因此，消費品市場難以出現熱點商品。
二、連鎖超級市場
1．發展速度快、地區分布廣。
中國連鎖超市已成為商業領域最具活力的業態。尤其是近幾年來，大中型連鎖超市企業銷售規模逐年遞增，銷售增長明顯高於社會商品零售總額的增長和傳統百貨商店的增長。自1994年開始，中國連鎖超市業的平均增長速度在70%以上，其中2000年比1999年增長53%。上海連鎖業「三巨頭」—聯華、華聯和農工商超市分列全國零售業10強的第一、第五和第八位。連鎖超市將超過百貨店成為零售業的第一主力。
在地區分布上，規模較大的超市連鎖企業大多集中在沿海地區和省會城市。上海、北京、廣東等地的超市發展速度、規模和水平高於其他地區，店鋪數量佔到總數的1/3以上。
2．競爭激烈，連鎖超市業進入整合時期。
同國外的連鎖超市公司相比，中國的連鎖超市規模明顯偏小。從2000年的銷售額看，中國連鎖超市的龍頭企業聯華超市有限公司僅及沃爾瑪的1/80。目前連鎖超市公司擴大規模的主要方式是對國有網點進行連鎖化改造和通過租賃、購買、新建網點等方式擴張，這些都屬於單一資本的擴張。要想擴大企業規模，建造內資連鎖超市的「航空母艦」，只有進一步轉變觀念，通過聯合、兼並、收購和加盟等多種方式，突破行業界限、地區界限，才能真正形成經營規模大、競爭實力強的大型連鎖超市公司。
3．外資進入速度加快。
國外著名的超市集團公司看好了中國商業領域的發展潛力，紛紛進入中國，不斷加大投資力度，並取得了很好的經濟效益。如家樂福1999年在中國的銷售額為60億元，2000年上升為81億元，分店達到28家；美國沃爾瑪在中國開辦的8家連鎖店年銷售額預計可達到30～40億元。
三、倉儲式商場
據初步統計，全國已有倉儲式商場1000多家。倉儲式商場已由經濟最發達的廣東省向北京、上海，再向省會城市以及其他工商業重鎮拓展。
國外大型著名倉儲式商場紛紛進駐中國市場，不僅對國內倉儲商場的發展起到示範作用，同時加劇了倉儲商場之間的競爭，中國倉儲式商場逐步步入規范化發展階段，許多倉儲式商場開始注重人才的培養和內部經營管理的規范運作。
倉儲式商場由單店向連鎖經營發展，積極對外謀求規模效益。如麥德龍在我國已有6個連鎖店，現在為單店經營的許多家倉儲式商場，也多有開展連鎖經營的計劃。
建材裝飾材料倉儲式商場成為我國倉儲式商場家族中不可或缺的成員之一並得到了較快的發展。我國第一家建材裝飾材料倉儲商場天津家居僅短短的三四年時間，已發展到近十家建材倉儲式公司，其網點已覆蓋北京、上海、天津、西安、沈陽、南京、無錫、青島等地。
中國倉儲式商場的優勢主要表現在：
1．倉儲式商場定位於中低檔次。中國目前有60%～70%的消費者消費水平仍然較低，因而倉儲式商場的定位適應當前消費狀況，再加上商場推出一系列便民服務，因而頗受消費者歡迎。
2．倉儲式商場實行會員制，把一些收入較高、消費量較大但同時對讓利銷售比較敏感的消費者納為自己的會員，並對其大量消費實行獎勵，從而成為自己固定的消費群體。實行會員制也便於商家進行市場分析，確定消費趨向，以便制定出各種營銷策略。
3．自主的購物形式。消費者購物的自主心理日益增強，對營業員的依賴性減弱，而倉儲式商場正適合消費者的消費心理。
4．經營管理機構精簡、高效。
5．倉儲式商場一般都實行PB戰略。PB即Private Brand（私人商標），指零售企業自己策劃開發並貼有本公司特定商標的商品。實行PB戰略有三大優勢：（1）流通環節減少，流通成本也因此降低，一般PB商品的定價要比生產廠商的同類產品降低20%～30%；（2）構造了零售業中流通企業主導下的生產體制，拉近了消費者和廠商的距離，能適時、適量、適需地提供消費者需要的商品；（3）有助於提高企業的知名度，增加無形資產，提高競爭力，包括與供應商競爭的能力。
四、 專業店
專業店的發展呈現以下特點：發展迅速，總量大幅增加；專業細分化；經營形式多樣化。專業店的發展速度在明顯加快，在一些大城市的發展異常迅猛，逐漸成為與綜合百貨商場、超市並駕齊驅的一種商業業態。這些專業店以相對價格較低、專業服務、連鎖經營等優勢，迅速分割了原有大型百貨商店的市場份額，但其發展中同樣面臨人才缺乏、經營管理水平落後、經營規模的限制等問題。
五、便利店
目前，以上海為代表，便利店發展迅速，上海現有1000多家便利店，經營食品、副食品和日用雜貨，品種3000～4000種，平均營業面積200～300平方米。上海的便利店分屬於9家便利連鎖公司，有著各自統一的門店標識，其中很多門店是24小時營業。有數據表明，在每個網點每次花費在20元以內的消費者佔68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。便利店適應了我國現階段的經濟發展水平和消費需要，是我國零售業態中較有發展潛力的一種，預計今後的發展速度將會更快。
六、 其他業態
近幾年，購物中心在全國大城市處於興建中，建築面積5～20萬平方米不等，全國正在興建的約有200處左右，基本上是以娛樂、餐飲、服務、休閑購物為一體的綜合性購物中心。
除了上述幾種主要業態，以無店鋪經營為特徵、以網路技術為基礎的E-Shop在我國也獲得了一定的發展。
❹ 超市的營銷策略應從哪些方面分析
超市產品促銷策略。
促銷對於提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用
1、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌採用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷
2、 贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈米，一種是贈禮品。贈米是最常用的一種方式。誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。
3、 人員促銷。由企業派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由於女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一著裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。
4、 幸運獎促銷。在現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。
5、 節日促銷。利用聖誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日舉辦相關主題的促銷活動，
6、 一步到位價策略。企業以較低的價格供貨給經銷商，經銷商利潤完全靠順價銷售獲得，企業不承擔經銷商在市場運作中產生的各種營銷費用。一步到位價使企業幾乎沒有任何市場風險，但市場開發能力還能得到最大限度提高。由於一步到位價較低，經銷商利潤空間較大，對於有資金實力和終端網路的經銷商來說比較適合，但這類經銷商往往缺乏品牌意識，更加註重短期利潤的最大化。
7、 折扣價格策略。企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商，按經銷商銷售數量再給經銷商一定的折扣，如某品牌採用折扣價格策略，價格為60元/袋，如年度銷量低於10000袋，每袋返利10元，10000—20000袋每袋返利11元，20000袋以上每袋返利12元，除此之外還根據經銷商執行公司營銷政策情況(如是否按公司指導價格銷售，是否在公司限定的區域內銷售，是否按規定回款等)，對經銷商不確定性的獎勵。折扣價格策略對企業來說單袋利潤較高，而且經銷商在一年經營周期內對企業的忠誠度更高，因為誰都想拿到年終返利；對於經銷商來說，對市場投資信心更足，經營風險相對降低。
8、參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。國內一些二線品牌緊跟一線品牌價格靈活調整自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了終端的競爭力。
價格策略：大多數來超市的消費者都是一般收入的普通
居民來超市選購商品的消費者就是圖個實惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關鍵的，而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產品價格如果定得比其它商場、飯店裡的還要貴，就不能吸引到消費者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實惠感，才能引起連續性的消費。
1、促銷策略：多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動，刺激消費者購買慾望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，
2、宣傳策略:超市人流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關繫到產品的銷售效果。可以製作突出品牌個性，圖文並茂，色彩明快，吸引力強的導購板，放於超市進口或店內合適的位置；在結算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費選取；店內懸掛弔旗要醒目；在超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球綵帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應由技術水平較高的廣告公司製作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強，應當。對於新上市品牌為配合超市的現場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應當適當配合，廣告內容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對超市也是一個宣傳，應取得超市方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。
3、理貨策略：對每個超市都應有專門的理貨人員經常性地巡視，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統一的產品陳列要求，爭取超市營業人員的支持和配合，做好產品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果企業實力強，超市出貨能力強，可以選派促銷員進駐超市，引導消費者選購，同時要與超市管理員、導購員搞好關系，增進感情，使其重視該種產品的銷售。
4、服務策略：業務人員和片區銷售主管應經常性地和超市經營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務、結算方式、價格、返利等方面盡可能地為對方提供更好服務和條件。
❺ 超市如何管理 如何開展營銷策略
大型超市經營管理具備的基本特徵是：低成本、低利率、大流量。它不經營品牌商品和貴重商品，一般經營的都是大眾日常的消費品，利率由市場決定，所以不會高。在這種情況下，大型超市想要取得贏利，就只能用低成本的方式經營，如僱傭的人員要比百貨少，服務也不如百貨多；如不設導購員，沒有送貨上門等等。總之，要想方設法節省人力、財力，降低經營成本。另外，就是加大商品在超市內的流量，提高資金周轉率。
超市的錢不好賺了，就更加需要精打細算，換句話說，就是更有必要進行數字化的經營。超市的每一個決策、每一個流程、每一個經營過程及其結果，都應該用數字去控制它。大型超市的經營者必須有數字化經營的理念，而要支持數字化經營的理念，數字科技即現代信息技術的應用就成為不可缺少的必備條件。我們統計過，一個萬米左右的大型超市，每天產生的數據記錄在3萬條左右。這樣的記錄靠人腦來採集、統計、處理和分析，是根本不行的，必須藉助包括軟、硬體在內的數字化設備，幫助我們進行數字化經營。
要想利用信息技術經營大型超市，很重要的一個保障，就是不能將此技術應用於彼技術、此系統應用於彼系統。因為大型超市與百貨是不同的，必須抓住並適應與百貨不同的大型超市區別性的特徵，開出相應的葯方，才能使信息技術應用恰到好處，運行順暢，取得較好效果。
數字化經營的概念
大型超市數字化經營理念的提出
回憶一下我們每天耳聞目睹的企業經營情況，不難發現，企業經營的成敗皆與企業經營管理者對數字重視的程度及對數字利用的水平有關。我們經常聽到某某企業在進行「規模經營」、「多元化經營」，某某企業在進行「錯位經營」、「低成本擴張」等。多元化經營有成功也有失敗的，為什麼呢？雞蛋放在一個籃子里不安全，放在多個籃子里就安全了？不！如果對數字沒有進行很好的分析和利用，經營管理得不到改善，雞蛋放在一個籃子里和多個籃子里同樣都會碎的！有人說我開10家店不賺錢，開50家就賺錢了！這個對數字的用法是錯的。如果一家店是虧的，用同樣的經營管理辦法去開幾十家店，每家店都是虧的，負加上負就永遠不可能得正！所以說，經營脫離了數字，是一個非常混亂的概念。
數字化的字面含義
這里所說的「數字化」有三個基本含義。第一，數字表明精確，它不允許模稜兩可、含糊不清和「大概」、「也許」；第二，數字表明清晰，什麼事情通過數字表述，就能一目瞭然，看得明白清晰；第三，數字表明有可控制性，如數字相機，它可以把任何圖像固定下來製成照片。它可以存儲，可以通過電腦輸出需要的任何畫面，同時還可以編輯，它的可控制性很強，它想截斷哪一數字就可截斷輸出。所以大型超市的經營採用數字化這樣一個概念，也會使經營的過程和結果變得有可控制性，變得精確、清晰起來
數字化經營的本質特徵
對於商業企業內部來說，數字化經營就是在最先進的數字科技支持下，做到用數字來指導經營決策，控制經營過程，評價經營結果。以科學技術為依託的數字化經營的本質特徵：第一，它是反主觀的。不能你覺得怎麼樣就怎麼樣，要看看數字是怎麼樣的，如果主觀覺得是「2」，而實際產生的數字是「1」，那就應該是「1」；第二，它是反經驗的。盡管你過去有很豐富的經驗，憑經驗拍腦袋，覺得這么做效果是好的，可數字出來卻表明是不好的。你覺得這么做可以賺100萬，數字出來卻表明是虧20萬，那麼就應該服從數字，而你的經驗應該由數字來考證；第三，它是反情感的。你說超市中哪個職工好哪個職工就好，這不行，要通過數字看看他的業績。說這個人「機靈」，可他采購的東西賣不出去的比例很高，這人業務上就不行。第四，它是反模糊的。模糊有兩層概念，你說這個月的銷售額增長了3-5%，這不行，「3」就是「3」，「5」就是「5」。數字不能模糊。同樣，規章制度和管理使用的語言也不能模糊。哪些話不能說，哪些事不能做，一、二、三、四、五列出來。如果做了怎麼處理？一次怎樣，二次怎樣，三次又怎樣，直至開除。如果做得好又怎麼獎勵，程度不同的貢獻給予怎樣程度不同的獎勵，直至提升等，這些都必須有可以衡量的數字來支撐各種規定。見過不少商場的管理手冊，大都是厚厚的一本，但幾乎沒有數字，只有文字，且很模糊，沒有控制性。說一個部門管理經營得好，說一個人工作積極有成效，憑什麼？看不出來。這就不是數字化的經營管理。
數字化經營的內涵
數字支持的經營決策
超市經營管理者決定一件事情時，應該找到數字的支持，看看數字表明的這個決定是對還是不對。首先要有一個決策的對象。舉例說這個對象就是開店，開一個倉儲超市。接下來，決策要回答許多問題，並選擇解決的辦法。如果開店就要遇到以下一系列最基本的問題：首先，在哪裡開，也就是選擇最可能創造效益的開店地點；第二，開多大，1千平米，還是1萬平米；第三，經營什麼，是賣服裝，還是賣百貨、食品，洋酒、珠寶賣不賣；第四，選擇什麼業態，是單店超市，單店百貨，還是連鎖超市；第五，是價格定位，開在北京的使館區，價高點沒問題。如果開在大批工人下崗的工廠區，價位高了就不行；第六，什麼時間開。如何回答擺在眼前的這些問題呢？必須設定以下參數：第一，你的商店所覆蓋的面積（不是本身的面積），3平方公里還是5平方公里？要給出個數字來；第二，所覆蓋區域中的居民人數及其職業構成（如大學教授多，還是下崗職工多？）、收入構成（如多少人是掙錢的，多少人是老人孩子花錢的）、消費結構（能掙多少錢？其中多少錢用於日常消費，多少錢用於教育，多少錢用於旅遊）；第三，周圍同行業的狀況，包括各種規模業態的商店的經營范圍、經營項目、經營情況等。把這些所有的參數設定好，填上數字，然後再來回答開店必須面對的這6個問題。自然，這其間少不了計算機的輔助，通過信息的採集、分類、統計和分析、比較，經過這樣一個數字化的過程，決策就比較有科學依據了。如果根據經驗和感覺來做決定，那麼成功和失敗就會各佔50%；在你有經驗、有靈感、有智慧的基礎上，再加上數字化的精確、清晰和控制性，成功機率就可能會上升到90%。再看一個采購的例子，需要回答：買什麼、向誰買、買多少、什麼時間買、用什麼價買等問題，列出的參數有：銷售率、貢獻度、庫存量、再訂單量、市場進/售價、多個供貨商價格比較等。有了這些參數再決定買什麼商品，就好回答後邊一系列問題了。比如有的超市采購前先看看同行業這個商品賣什麼價，然後再定個保證15%毛利的采購價，這就是由市場的售價來決定采購進價。采購決策如果有數字支持，就會准確得多、科學得多。
1、擬定超市策劃方案的步驟
擬定超市策劃方案的步驟(1)確定目標主題。將策劃的目標主題確立於一定時空范圍之內，力求主題明晰，重點突出。
擬定超市策劃方案的步驟(2)收集資料。圍繞目標主題，通過多種方式收集信息資料。
擬定超市策劃方案的步驟(3)調查市場態勢。圍繞目標主題，進行全面的市場調查，掌握第一手資料。
擬定超市策劃方案的步驟(4)整理資料情報。綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對目標主題有用的情報。
擬定超市策劃方案的步驟(5)提出具體創意。根據實際需要，提出營銷策劃新的創意。
擬定超市策劃方案的步驟(6)選擇可行方案。將符合目標主題的創意，變成具體的執行方案。
擬定超市策劃方案的步驟(7)制定實施細則。根據選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，並按進度表與預算表進行監控。
擬定超市策劃方案的步驟(8)制定檢查辦法。
2、對超市策劃方案提出詳細可行的檢查辦法和評估標准。
(1)營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場佔有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。
(2)目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。
(3)促銷活動規劃。包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。
(4)分銷活動計劃。包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。
(5)銷售管理計劃。包括：主管的職責許可權；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標准；推銷人員的獎勵措施。
(6)市場反饋和調整。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經營目標的核算；經營行為的調整。
相對於超市的商品采購和商品銷售來說，超市經營管理也是一項重要工作。筆者認為，超市應注重從人員、商品、庫存、安全等方面加強超市經營管理。
超市經營管理注重人員管理
對於超市來說，搞好人員管理並不是一件十分容易的工作。一方面員工人數多，在管理中難免會出現一些漏洞和問題；另一方面超市員工大都不具備固定性，很容易「跳槽」，這也給管理帶來一些難度。「人是生產力中最具有決定性的力量」。加強超市人員管理對超市的經營發展也起著決定性的作用。
筆者所在的地方有一家連鎖超市，規模相當大，員工超過一百人，而負責人事管理的主管人員卻只有三名，平均每人要負責管理三十多名員工。有一次，超市的一名員工因與醉酒鬧事的顧客發生了口角，員工受到醉漢毆打，而人事部門在處理此事時，卻秉承「顧客永遠是對的」超市經營管理理念，不但沒有報警請求警方處理，反而卻對被挨打的員工處罰了二百元錢。這個處理決定立即招來了超市所有員工的不滿，結果造成員工集體罷工，不僅影響了正常經營，而且也影響了超市的形象。後來，在超市老總的協調解決下，此事才得以平息。
還有一家超市，因平時員工管理不到位，結果發生了員工與顧客內外勾結、偷盜物品的事情，給超市帶來了不小的經濟損失。在調查事件時超市老闆發現，與顧客勾結偷盜物品的那名員工本身就是一名小蝥賊，他之所以能夠來到超市工作，一方面是因為人事管理部門在招收人員時把關不夠嚴格，隨意用人的現象較為嚴重；另一方面是在超市工作人員缺乏硬性約束，員工想來就來，想走就走，與顧客勾結偷盜物品的那名員工就是在案件發生後悄然離開的。
其實，超市的人員管理和單位的職工管理都是一樣的，都必須有著一套科學、完善的管理機制。筆者認為，超市的人員管理應做好三個方面：一是加強人事部門管理。應把那些真正擁有管理能力和經驗的人員調入人事管理部門，並加強培訓和教育，通過培訓教育不斷增強人事管理部門工作人員的人事協調、管理及解決、處理問題的能力，進而指導和引導超市員工管理不斷走向科學化、正軌化。二是加強員工管理。要結合超市實際，建立健全員工使用和管理制度，從員工的招聘、培訓、使用、考核、獎懲等方面都應建立規章制度，不斷實現員工管理的規范化和制度化。三是建立健全用人長效機制。要重點解決員工輸出、輸入隨意性較大的問題。超市可通過建立科學的獎懲機制和員工收入增長機制，充分調動員工的工作積極性，增強員工的歸屬感，使員工願意長期留在超市工作。
超市經營管理注重商品管理
超市的商品管理也是一項比較繁瑣的工作。一方面超市的商品種類多，范圍廣，如果工作人員責任心不強，管理起來難免會出現錯亂；另一方面由於商品的特性不同，所以在分類管理時根本不能疏忽大意，否則就會影響商品經營。筆者在此只講上櫃銷售的商品管理。
前幾天，筆者到某超市購物。在一組日用品貨架前，筆者看到這里的商品不僅擺放零亂，而且全部沒有標價簽，在讓營業員取樣品時，營業員自己都找不到商品陳列的地方。在另外一家超市，筆者看到這里的熟肉食品與生肉食品陳列在同一組貨架內，許多顧客對此頗為不滿。更讓人覺得可笑的是，一個價值幾元錢的塑料臉盆竟然標價好幾百元，若不是營業員承認工作失誤，准備嚇跑大批的消費者。另外還有一個問題，一些超市對新采購的商品不能及時上櫃陳列，貨架上的商品不能常換常新，不僅影響了超市的美觀，而且還降低了顧客的購買欲。以上這些都是超市商品管理中常見的問題。
超市的商品管理說到底還是人的責任心問題。筆者認為，在超市的商品管理上，超市應結合品類組合，以商品部為單位，對員工進行崗位責任制。將商品部內員工進行結對子組合，實行專人專崗專品負責制，使每名員工都有明確的工作責任區，負責責任區內的商品陳列、豐滿度、商品補訂貨以及衛生和商品養護等基礎管理，通過落實崗位責任制，達到人人關心商品、人人關心銷售的良好氛圍。
商品的陳列是超市經營管理的一門藝術。商品陳列得當不僅能促進銷售，而且還能給人帶來一種藝術的享受。筆者認為，超市的商品雖然雜、亂、多，但在商品陳列上櫃時只需把握兩個標准即可：一是動態展示標准，就是將商品藝術化地展現在貨架上。這樣能給消費者以呼之欲出的感覺，可以極大地調動消費者的購買慾望。二是量感展示標准，就是把握好上櫃商品的數量。在量感展示上不要只拘泥於商品數量的多少，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側面進行組合，增加美觀效果，進而達到刺激消費的目的。
超市經營管理注重庫存管理
加強庫存管理是超市很重要的一項內容，庫存量既不能過多，也不能過少。庫存過多會佔用過多的資源，存在積壓風險，影響資產流動性。庫存過少會造成供應斷檔或不及時，影響市場銷售，它們之間需要一個平衡點。庫存管理其實就是對存貨的管理，其基本目標就是滿足超市銷售的需要，減少經營成本。據筆者觀察，目前有許多超市對庫存管理不夠重視，最為突出的就是對商品銷售的信息反饋不夠及時，預測不夠准確，導致存貨結構、周期不夠合理，嚴重影響了超市的正常經營和盈利水平的提升。
搞好庫存管理，不僅有利於商品和資金的正常周轉，而且還能夠為超市減少一定的經營成本和損失。筆者認為，超市的庫存管理應做到三個方面：一是准確掌握商品信息。作為庫存管理人員，在做好庫存管理之前，首先要了解超市整個商品的存貨現狀，並通過銷量合理預測和控制庫存量。如果預測不準，庫存不妥，必然會造成商品缺貨，影響正常的經營銷售。二是切實做好庫存商品的分類管理。任何一個超市都有暢銷商品和滯銷商品，所以庫存管理人員要按照暢銷商品分散保管、滯銷商品集中保管的原則，突出重點，兼顧一般，盡量減少管理成本和庫存量，消除庫存積壓和斷貨現象。三是經常進行盤點。通過盤點，一方面可以及時掌握真實的庫存信息情況，計算出超市的各項經營指標，便於領導經營決策和銷售業績考核；另一方面可以防止商品損壞，減少不必要的經濟損失。
超市經營管理注重安全管理
超市由於需長時間營業和現金交易，且採用開架陳列，安全管理絕對不能放鬆。加強超市安全管理的目的是為了確保消費者購物安全，向消費者提供安全的商品，向員工提供安全的工作環境，減少超市的財物損失。超市安全管理的重點可分為三個方面：一是商品安全；二是人員安全；三是財物安全。
首先，從商品安全的角度來講，超市商品集中、存量大，如果管理不到位，很可能發生商品過期霉變的情況，既影響銷售，又造成損失。超市如果把不合格的商品銷售給顧客，就可能給消費者的人身安全帶來危害，如最近發生的「奶粉門」事件。所以，超市應把好商品的進貨關，千萬不要銷售假冒偽劣和過期變質的商品。其次，從人員安全形度來說，近年來超市發生火災的事情屢有發生，給國家帶來了巨大的損失。而超市火災多發的原因多是因為電路的問題，眾所周知，超市規模越大，用電負荷也就越大，如果電線老化、電線短路、超負荷運行等都會給引發火災事故，因此超市在經營中應定期檢查各項安全設施及使用器械，對於老化、陳舊、損壞和過期的電線，應立即修復或更換。同時，定期組織員工學習安全管理知識，不斷提升員工安全管理能力和臨場應變能力，在發生意外事故時盡量把損失降到最低。其三，從財物安全的角度來講，主要是預防盜竊、搶劫、詐騙等案件。這一問題不在贅述。
安全大於天。超市在安全管理方面應注意事前防範，除完善必要的安全設施和預防措施外，最重要的是要有安全組織保證。每個超市要成立專門的安全管理小組，明確分工，落實責任，完善制度，加大獎懲，督促員工依章、依法、依規操作，對於違反安全管理規定的人員堅決給予從早重處理，決不能姑息遷就。「大意失荊州」，安全管理千萬不能有絲毫的馬虎
❻ 急求 中國一個大型超市的營銷策略論文
你是職稱論文嗎？
❼ 中國市場營銷要怎麼做
營銷就是關於區別的一種藝術，就是要你創造出真正的差異，包括心理、感情上的差異。而品牌就是這樣一種方式。
中國企業必須做品牌
大家都知道全面質量管理（TQM），它成為全世界公司趨之若鶩的一件事，使得現在世界各地的產品質量都比較高了。那顧客會怎麼去選一個產品？要麼看品牌，要麼看哪個最讓他省錢了。所以我們現在需要的是TBM，也就是全面品牌管理。
品牌是一種承諾，是一種聲明，聲明我的品牌在某種程度上與別人有差異，是更好的，即便競爭者的產品看上去跟你的一樣。營銷就是關於區別的一種藝術，就是要你創造出真正的差異，包括心理、感情上的差異。而品牌就是這樣一種方式。
現在，很多美國公司都來到中國，比如服裝，各種各樣的品牌都會進入中國。但實際上他們出售的東西都是中國生產的，但是品牌是人家的。我剛看到了一篇文章，講的是在中國舉辦了一次非常大的豪華奢侈品展，那就說明中國有錢人相對不少了，而且買到了法拉利的跑車。這些全球化的品牌，是大家都很看中的。因此，中國企業必須構建自己的品牌。
現在中國有一些比較廉價的品牌，他們也在世界各地展開了競爭，這當然不錯，但低價競爭不會太長久了。大家都知道世界是平的，我們大家都在找製造成本更低的地方，比如說像寮國、柬埔寨，同時還有非洲。非洲生產出的產品一定比中國的更便宜，因此，最後你必須要搞品牌。
關注渠道的新變化
現在，企業需要促銷和分銷的成本也越來越多了。一個很大的變化，就是分銷的渠道越來越多了。過去你必須要跑到一個百貨店才能買一些食品，現在你在加油站也可以買到一些食品，因為加油站本身就配備有食品店。比如電視，過去大家也就看一兩個頻道而已，而現在一共有150個以上不同的頻道了。因此，如果過去我做一個廣告，打一條信息，那就能讓全國一半的民眾都看到我傳達給他們的信息，甚至是世界上的一半人口。而現在，你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。
再比如沃爾瑪等商業企業的發展，對於製造商來講未必是什麼好消息，因為這些巨型零售商佔有了這個空間，他們可以只銷可口可樂和百事可樂兩種飲料，客戶也就只能買這兩種。巨型零售商還越來越傾向於推出自己的品牌，有時他們甚至把自有品牌都分為兩到三種之多。比如說英國一個超市，他的自有品牌餅干賣得比世界上最大餅干廠商的產品還貴。所以當零售商本身變成了製造商以後，那很多製造業品牌就麻煩了，因為商場的自有品牌不用支付廣告和銷售費用，而且年輕一代對廣告越來越持懷疑態度。
還要關注客戶的變化。他們除了教育水平越來越高以外，還可以上網。在我的國家裡，現在沒有任何一個人不先上網就買汽車的，到底選賓士呢，還是選寶馬呢？先在網上進行對比，還可以在網上直接找經銷商進行討價還價，再加上折舊的情況，還有再銷售的可能性等等，這些信息都可以在網上查得到。任何產品都是這樣，現在客戶都是國王啊！他們是說了算的人，所以你沒有辦法去欺騙他們。
比如說有一個客戶，他對於美聯航的服務非常不滿意，他馬上專門做了一個網頁就叫做反航班網頁，歡迎所有的網友在上面發布自己不滿意的信息，然後披露給全部大眾。現在我們都有自己的博客了，博客的影響是非常、非常大的，因此我們必須善待客戶，不犯錯。
定位你的市場
我有一個朋友是一位教授，他認為企業戰略就是定義企業在市場中的位置。也就是說你在現在的市場當中位置是什麼，你是最好的公司嗎？你的戰略是什麼呢？如果你是第二、第三位的公司，你又該做什麼？如果你是針對特定市場的公司，你該做些什麼？
他說：如果你是第一位的公司，你首先應該使更多的客戶關注你，另外你要關注你的競爭對手，因為它們可能有一些全新的更好的產品或者服務，你或許需要仿效他。你可能會說領導者需要創新，但是要創新有時會帶來很多的浪費，領導者最好是關注市場。
位於第二位的公司，比如說百事，要麼和第一位的公司並存，要麼就是向它進行挑戰。如果你想挑戰第一位的話，你不要直接去攻擊它，因為它有更多的"武器"和"軍隊"，你必須要從側面攻擊他的弱點，或許會成為第一位的公司。
許多情況下，第三位的公司可以通過主動創新來取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是克萊斯勒。克萊斯勒創造了SUV車型。第三位的公司往往是具有創新精神的公司。
如果你是一個非常小的公司，至少要做一個專家或者是做一個市場的參與者。比如：我想要做顯微鏡，但只為大學做顯微鏡，我是一個市場的專家，我和大學的關系非常好，我了解他們的預算有多少，我會給大學提供多種多樣的設備。要麼你做最好的產品，要麼你為市場提供最好的服務。
八種制勝戰略
關於市場定位，有八種成功的戰略我想跟大家做一個介紹。
第一種是中國正在實踐的一個戰略：讓自己的產品更便宜。有些公司還在便宜方面推出了全新的一些商業模式，比如：宜家、沃爾瑪。
第二種是設計出一種最佳的客戶體驗。比如說你要買咖啡，咖啡店很多，但是星巴克說服了大家：星巴克就是你的第三個家。你在這里會有不同的體驗，有不同的咖啡可以選擇，你還可以在那兒用電腦進行工作等。
第三種是你有最好的產品質量。總會有一個市場要求的產品質量是最高的，比如：奢侈品市場。一些義大利鞋的設計商在這方面是非常擅長的，他們的產品就是高質量的象徵。
第四種是如何成為世界上特定領域的領頭羊。在世界上一定有一些人會購買特定的產品，比如：熱帶魚的魚食。你只要做到抓住一個特定的市場成為業內的專家。這里我並不是要大家成為惟一的專家，也可能這個領域有一些新的競爭者，這時你要有一定特定市場的組合，有兩到三個領域是特長的，比方說你的汽車上面有四個輪胎，即便一個輪胎爆了，車還可以接著往前開。
第五種是通過一個全新的商業模式來取勝。我所說的這種商業，還是你原來所做的業務，只不過方式是全新的。法國有一個人發明了一種沒有人管理的酒店，你把你的信用卡放在門上就可以進去了，裡面有各種設備，於是成本就降下來了。研究表明：大部分億萬富翁都自己發明了一個新的商業模式，找到了一種控製成本的方法。
第六種是產品創新。比如：時尚手錶，你可以同時擁有幾塊，搭配不同的衣服戴不同的手錶，而且是一個可以收藏的東西。公司不斷發展取得成功的動力，並不是要有足夠的客戶，而是要有足夠的創意。
第七種是有非常好的設計。非常好的設計指的是要去創造一種方法對你奏效，使產品看起來比較好，而且各方面都能帶來好形象。比如說我想買一個電腦，大多數人的經驗就是：你會得到一兩個箱子，把這兩個箱子搬回家，這個箱子很難打開，然後你不知道哪個線該接哪個線，你還必須知道如何裝軟體。購買電腦的體驗，我們都不太喜歡。如果設計非常好的話，很容易就把箱子打開了，很容易學會如何去安裝、去使用。
第八種是能夠獲得更多的客戶信息。你可以有一個客戶關系管理系統，你比你的競爭對手更加了解每一個客戶需要什麼，你可以進行量體裁衣。我們知道兩種技能是公司必須有的，一個是量體裁衣，再一個是個性化。比如：客戶是一個女士，她想買游泳衣，那麼如果你給這個客戶照一張相，然後把照片放到電腦當中，給她穿上不同游泳衣，在屏幕上幫她設計，這就是真正的個性化。個性化就是指你確定了解客戶，並且關心客戶
❽ 如何做超市的市場分析
第一章 中國零售業概況
一、中國零售業態狀況
1、百貨商店
2、超市市場
3、倉儲式商場
4、專業店
5、便利店
6、其他業態
二、中國零售企業經營狀況
1、中國零售業發展趨勢
2、中國零售業特徵分析
3、外資零售企業發展狀況
第二章 中國超市業概況
一、發展歷程
二、經營狀況及規模分析
1、中國超市發展效益與速度
2、超市競爭狀況分析
1）國內超市中不同區域企業的對抗
2）大型綜合超市與中小普通超市的對抗
3) 超市、便利店業界競爭現狀剖析
三、中國超市地區性分布及趨勢差異
1、華北地區
2、華東地區
3、華南地區
4、東北、西北、西南地區
四、中國城市超市飽和度評價
第三章 中國超市業市場分析
一、中國超市業宏觀市場環境
1、社會消費品市場零售總額
2、居民家庭收入、可支配收入
3、居民消費結構變化
1）中等收入群體消費狀況
2）高收入群體消費狀況
3）低收入群體消費狀況低收入群體的生活狀況
二、消費者調查
1、調查內容
1）基本情況
2）數據整理及分類
2、問卷分析
1）商品種類分析
2）顧客對超市購物價值的感知
3）購物考慮因素分析及期望
4）北京、上海、廣州常去的超市排名
5）顧客對超市的投訴及超市的投訴處理
第四章 中國超市企業經濟類型競爭分析
一、外商投資與中國超市企業的競爭
1、2002年沃爾瑪在中國的擴張、評述
2、2002年家樂福在中國的擴張、評述
二、內資超市的競爭力分析
1、中國超市企業發展策略
2、中國超市企業進入整合時期
3、聯華和華聯對比分析
第五章 WTO與中國超市業
一、中國超市業的開放與改革前景分析
1、分銷權方面的開放
2、電子商務發展
3、外貿體制改革和外貿行業的對外開放
4、其他服務業的開放
二、中國對連鎖超市業開放的限制
三、入世對中國超市行業的影響
第六章 主要結論
一、 中國超市業存在的問題及對策
1、規模化連鎖經營亟待提高
2、超市商品管理水平，還沒有真正的主動經營
3、商品結構不合理，主力商品不突出，造成超市與其他業態雷同
4、亟待開發超市自有品牌
二、中國超市業發展趨勢
1、連鎖超市代表流通體制改革方向，將成為最具潛力的經濟增長點
2、規模化、組織化程度提高，是連鎖超市發展的基本取向
3、重質量，提高連鎖超市管理水平是當務之急
三、中國超市業發展預測
1、從中國超市經營理念發展的角度分析
2、從中國超市業態發展的角度分析
3、從中國超市營銷策略發展的角度分析
4、從中國超市管理技術創新發展的角度分析
四、外商涉足中國連鎖商業領域應注意問題
1、盡快實施資本運營戰略
2、明確經營定位
3、提高科技含量
4、加強地方與政府的交流對接
附相關文章
一、超市術語解釋
二、數字解讀「沃爾瑪：1小時、50％折扣、70萬紅利
三、沃爾瑪如何實現E化價值
四2002年中國十大商業新聞