❶ 大眾汽車公司的市場營銷策略
大眾公司的市場營銷策略是關乎公司戰略目標的，是屬於商業機密，出乎高管及相關職專能人員，誰也不屬知道，但是很多專業人士通過分析與專業知識判斷，能給出一些自己的看法，但不一定是正確的。
市場細分是市場營銷戰略中最核心的部分，大眾是一個龐大的公司，其細分市場又有許多不同的車系，不同車系又各有其特點的營銷策略。如果你想從某一車系入手可能會比較容易。
大眾斷加大網路宣傳：與建行合作推出首張汽車聯名信用卡：「上海大眾龍卡」並有相關活動網路視頻。
名人營銷：新款蒙迪歐致勝即將上市時，詹姆斯邦德駕駛致勝的廣告深入人心。
感動營銷： 經常在全區各盟市開展「感恩，一汽大眾在行動」為主題的活動。
希望有解決你的問題，謝謝。
❷ 數字營銷策略是什麼
什麼是數字營銷：數字化的營銷組合
2008年4月2日，IBM進駐Second Life（第二人生），在其虛擬世界裡擁有了一大塊私人地產。IBM方面表示，此舉主要為了企業品牌的宣傳，在階段過渡之後，會考慮把土地使用權擴展給他們的客戶或會員。差不多同一時間，美國報稅代理商H&R Block也在Second Life上建立了H&R Block之島，在它上面「駐扎」了很多稅務專家，可隨時提供稅務方面的咨詢；有一個大廳，專門視頻演示該公司的業務介紹；此外，還附帶一個專用獎券號碼，訪問者可以獲得70美元的折扣購買該公司產品……
拜科技所賜，像Second Life這樣的技術平台正日益影響和豐富著人們的日常生活，與此同時，它也越來越深入到商業領域的變革，賦予企業更多的機會和挑戰。從一開始門戶網站的廣告展示、搜索提示，到接下來的電子郵件、病毒營銷，再到後來的視頻植入模式、移動平台，一直到現在的數字廣告牌、IPTV（網路通訊電視），數字媒體時代的到來重新定義了營銷的本質與內涵。如果說，之前的銷售模式是單向的品牌表達、是「廣而告之，我要告訴你」，那麼在數字時代，其已轉向為雙向的交互參與，是「特別的愛給特別的你，我要找到你」。正如奧美互動關系營銷亞太區總裁肯特·沃泰姆所說，「對傳統廣告而言，你很容易在短時間內讓你的品牌家喻戶曉，但是你並不知道你所接觸的人群，也缺乏更深度的互動，這種傳統廣告模式已接近一百年，這個問題沒有得到很好的解決。數字手段雖然比較分散，但很容易把握接觸的人群並良好互動，而且成本很低」。當傳統廣告模式不管通過什麼樣的手段或途徑，最終是要通過一個固定化的形象來表現內容的時候，而數字營銷卻可以用網站、手機、游戲、博客、播客、社區、戶外媒體等不拘一格地呈現創意，只要話題足夠有趣、技術確有保障，目標受眾就可以不受時間、空間甚至平台的限制，來不斷接受信息並樂在其中。不難發現，數字營銷已然讓傳統銷售方式相形見絀、黯然失色。
盡管對於數字營銷浪潮的到來我們並不陌生，而且在一定程度上，我們已開始大量的實踐——就像之前的IBM、H&R Block等，在中國，數字營銷的成功案例也不勝枚舉。例如，早期的「後舍男孩」、「天仙妹妹」，中期的「封殺王老吉事件」、「可口可樂·火炬在線傳遞」，近期的「種菜」、「搶車位」等，然而即便如此，我們對於數字營銷卻仍然處於「摸著石頭過河」的探索階段。這表現為：一方面在現有的書店幾乎找不到有關系統介紹數字營銷的書，相反，關於口碑營銷、事件營銷、細節營銷、電話營銷、網路營銷等書籍卻一應俱全；另一方面，數字技術也正快速地變化和發展著，昨天盛行的web1.0，到今天就是web2.0甚至web3.0了；今天興起的3G，到了明天也有可能就升級為4G、5G了。
於是，當肯特·沃泰姆和伊恩·芬威克出版《奧美的數字營銷觀點》時，我們不敢說這本書一定囊括了數字營銷的「前世今朝」、方方面面，但至少可以肯定一點，它是目前為數不多的對數字營銷作體系化梳理和評介的一本佳作。在書中，肯特·沃泰姆等為我們指引了通往新媒體與數字營銷之路的方向——什麼是營銷人最該掌握的新媒體趨勢？什麼是數字營銷的全新法則？如何運用數字媒體渠道提升消費者投入，以及現階段有哪些渠道？如何決定運用何種數字媒體，並測量數字營銷結果？為了確保成功，哪些錯誤是可能會犯的和必須避免的……這些問題的答案都將通過該書一一揭曉。
肯特·沃泰姆認為數字營銷是營銷進化的結果。「當一家公司大多數的營銷活動都使用數字媒體渠道時，進化就發生了。」這是從物理（媒介）層面對數字營銷與否的劃分。也就是說，數字營銷充分發揮了現代通訊、計算機技術的巨大作用，把營銷的全過程都置於科技力的掌控之下，讓企業的神經遍布產品營銷的每個角落，讓企業營銷的每一個終端都布滿產品營銷的感測器，從而改變企業和營銷之間的信息不對稱狀態，實現每件商品銷售的可統計、市場變化的可預知，從而達到用營銷數字指導企業生產的規模和方向、用營銷數字指導營銷策略的制定和實施這一優化狀態。當然，數字營銷也不單純是一種技術手段的革命，它也是更深層的觀念革命。肯特·沃泰姆說，「雖然數字營銷的成功之道不止一種，但要將傳統營銷觀轉化為數字營銷觀，你需要在計劃、思考和方法等許多層面下功夫。」事實上，在整個數字營銷的過程中它包含了目標營銷、直接營銷、分散營銷、客戶導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、客戶參與式營銷等手法，顯然是一個被數字化了的營銷組合。
需要指出的是，盡管沃泰姆對數字營銷渠道，如門戶網站、電子郵箱、網路游戲、博客社區、戶外視頻等進行了逐一介紹，但這並不意味著數字營銷在平台選擇上只能非此即彼。在書中第三編「數字營銷策劃架構」里，沃泰姆就指出不管選擇哪個平台或是其組合，但要求能清楚地說明以下幾件事：消費者將通過互動在平台上看到什麼、擁有什麼樣的體驗以及做些什麼？因為「有了明確的品牌主張，即便科技日新月異而導致平台所運用的技術有所不同，營銷途徑仍將維持一貫性」。
不管怎麼說，《奧美的數字營銷觀點》為我們呈現了一個營銷新範式的「大觀園」，裡面有關數字營銷的平台渠道、規則理念林林種種不一而足。但客觀地講，這並不代表著我們可以掌握數字營銷的全部真諦。道理很簡單，技術手段的持續進步將使得數字營銷是一個「未完待續」的敞開式的體系；另外，從廣告從業人員認識新媒體、使用新媒體到市場接受新媒體、認可新媒體，需要一個長期的過程。但可喜的是，縱使路再長，我們已然在路上……
❸ 急需一份畢業論文，題目為《促進大眾汽車的營銷策略》。幫幫忙，謝謝！
市場營銷啊，給你幾篇範文看下，如果有啥不懂的，可以咨詢資料出處的老師，希望我的回答可以幫助到你我國轎車市場的市場營銷探討 http://www.txlunwenw.com/article_show.asp?pageid=1436摘要："這是一個最好的年代，這是一個最壞的年代"， 1859年狄更斯在《雙城記》中如此描述法國革命時期的動盪年代，用來形容目前中國轎車市場所發生的戲劇性變革也非常形象。作為世界上潛力最大的市場，中國轎車市場經歷了營銷體制由計劃經濟向市場經濟模式的轉變、消費結構由集團消費為主向私人消費為主的轉變、供求關系由賣方市場向買方市場的轉變。營銷策略也開始發揮起越來越重要的作用。 本文從分析中國轎車市場的供求關系和營銷環境發生的變化入手，對中國轎車市場的主要營銷模式和廠商所運用的公關、廣告、促銷、降價、品牌等基本營銷策略及其所發揮的作用展開論述；並解析了以往行之有效的營銷策略在目前市場突然失效的原因；最後對轎車市場營銷策略創新進行了探討。
❹ 汽車行業有哪些比較好的營銷策略汽車網路營銷推廣的方法有哪些最好有實例說明
TOM品牌營銷
汽車網路營銷最好的方法就是全網的整合營銷，分析用戶關注點、用戶愛看回車的渠道，答結合用戶痛點（某系車鐵皮薄，鐵皮薄=不安全），自己在原產國是低調富人的首選（德國富人區家家有大眾），標榜情懷（日本人造車為賺錢，德國人造車為造出好車），在客戶心中培養品牌slogan,把自己的品牌塑造為平價車中的豪華品牌
❺ 數字營銷的營銷策略
策略主要有以下幾點：
1.廣告:廣告派主要從傳統廣告派衍生出來的互動廣告派，國內以內及國際廣告巨頭由於霸容占著國際廣告的客戶，隨著互聯網廣告的興起，從廣告公司領域分出互動廣告業務，逐漸成為各大網站廣告來源的重要組成部分。如奧美、博拉、電通等廣告巨頭，他們從來不懼沒有客戶，而成了各大互聯網公司的重點保護對象。
2.公關：公關派主要講究的是策略，本土公關公司在這方面占據得天獨厚的優勢，他們熟悉國內互聯網的現狀，博拉在公關領域摸爬滾打這幾年，積攢了大量的客戶，有需求必然有市場，公關公司由於很難拿下服務客戶的廣告投放，但在本土公關公司收入方面，數字營銷收入已成為重要收入來源。
3.網路:江湖派，有人的地方必然有江湖，有網路的地方，更是有江湖。數字營銷的江湖派，成為國內傳媒領域的一大特色。從之前製造的網路熱點事件來看，出自江湖派的經典案例較多，如「長安福特全系全額免購置稅網路事件營銷案例」來自於博拉公司，「最美女清潔工」等，藉助熱點事件，從社區論壇最先發起，成為網路輿論的熱點。
❻ 大眾汽車的網上推廣策略活動的成功之處是什麼,應用了哪些傳播技巧
所有的交通管制，誰是更多的駕駛樂趣？ TIGUAN途觀
Berlin，新的房源拿出絕活--4MOTION獨特的智能全輪驅動系統。它可以根據地形的車輛狀態時，電源向前輪和後輪自由分配。在理論上，與目前大眾4MOTION系統模型可以通過多種復雜地形的動力分配很容易滿足，它甚至可以被供電之間的總功率的0-100％單一軸控制，很容易實現50:50高品質的電源分配前後軸的比例，您可以輕松地做各種道路的自由運行。
登錄到到網的日本代表CRV，其採用了「智能四驅」，全稱是雙泵適時四輪驅動系統。簡單地說，它通常是一個前體為主，當前輪打滑，動力將傳遞輪的一部分，前輪，以幫助使該車輛。該系統實際上的根本原理仍然是兩個驅動，油耗會較真正的四輪驅動車型為低。但由於電源仍從後輪的物質衍生的，並因此將有一次在前輪打滑，智能四驅便完全失去作用，因此它可以適應地形都受到一定的限制。
in所有的交通管制，誰是更多的駕駛樂趣？
先說這對夫妻TIGUAN途觀。據介紹，TIGUAN途觀1.8T和2.0T將推出兩款排量的車型，無論是大眾的TSI發動機，同時採用高噴射壓力的燃油直噴技術和渦輪增壓系統。 。燃料油和汽油直噴技術，可以更好地混合狀態，燃燒更充分。所述渦輪系統能夠增加空氣的方式中的壓力和密度，以燃燒更多的燃料，從而極大地提高了功率輸出。發動機輸出功率高達118千瓦，專為運動型6速手動變速箱優化的主流1.8T版本，因此途觀表現出優異的牽引力和駕乘舒適性，百公里官方油耗是目前網上公布的9.3L。
日本CR-V分別為2.0升及2.4升兩款發動機可供選擇。 2.0升機型採用i-VTEC發動機，採用燃油完全燃燒控制系統及高效的排氣凈化系統，尾氣排放也達到了歐Ⅳ標准。除了兩個之外，還有四驅和兩驅排量的，6速手動和5速自動變速箱也能夠滿足消費者的不同需求進行選擇;但百公里廠發布的版本2.4綜合油耗為9.8 L.
安全配置方面，誰最周到？
說夫妻還是先TIGUAN途觀。安全配置也是這款車在前期宣傳特別強調。它配備了AUTOHOLD自動駐車系統，該系統通過ABS的動作/ ESP控制單元自動防止從靜止車輛碾壓。在這個例子中，坡道等地形有效保證了行車安全。其次，TIGUAN方式配備PLA系統自動檢測相鄰兩個車輛間距離的街道，如果有足夠的停車空間，駕駛者只需掛倒車檔，然後輕油門和剎車可以適當自動控制完成所有剩下的工作倒車。對於新手司機來說，這樣的配置是非常安全的，而對於熟練的操作有關的老將，這是非常方便的。在夜間行駛時，其還配備了AFS曲線輔助照明系統。
本田CR-V的地方G-CON鋼骨混凝土緩沖架構，六安全氣囊和VSA車輛穩定性輔助裝置配置，實現對消費者足夠的保護。
舒適，誰最享受的？
產品查詢來自現有資料，全景天窗TIGUAN途觀是國內最大的同類，它集成了滑移式天窗和電動遮陽簾於普通的半透明天窗一區3次，開區比普通的屋頂大40％，從面積比，也就是基本上能夠占據三分之二屋頂的區域的點。我相信這會吸引不少消費者的大天窗。
日系車向來勝在細節，精細的內飾做工，體貼的電控外後視鏡折疊功能是很多人津津樂道。
點評：「享受」這個東西，蘋果和桔子，各有所好！你要滿足眼睛，耳朵，或滿足，或滿足其他啥。 。 。 。 。 。消費者應該有自己的選擇。
❼ 上海大眾營銷策略
上海大眾憑借其在中國大陸市場近20年的積累，已成為中國轎車市場的一線領軍廠商。但現在上海大眾面臨著更多的市場進入者的挑戰，其壟斷地位受到威脅，市場佔有率逐漸萎縮。 而新進入的廠商除了不斷推出新車型佔領細分市場外，其蠶食市場的最主要手段就是以相對較低的價格沖擊市場。面對激烈競爭，上海大眾也在竭力維護其車壇老大的地位，技術含量高的新車型投放市場的步伐明顯加快。但是從整體上看，其價格與新進入的廠商相比依然堅挺。並且，上海大眾的有關負責人公開在媒體上表示「市場的領導者是不會主動降價的」，「上海大眾汽車質量好，故其造車成本高，實際上單車利潤已經很低」。本文針對上述說法，以價格作為切入點，用博弈論來分析上海大眾市場營銷策略的有效性。不完全信息靜態博弈與價格策略為簡便起見，我們將上海大眾視為博弈的一方，而將所有的競爭對手視為博弈的另一方（對手）。兩個博弈矩陣分別表示上海大眾為高成本企業和低成本企業，我們可以看看在這兩種情況下，其對手是否進入市場。以上是一個不完全信息靜態博弈，即對手具有不完全信息，而上海大眾具有完全信息。可知：一、給定對手進入市場的情況下，上海大眾選擇低價斗爭行動還是高價合作行動，取決於其成本類型。如果它是高成本企業，則高價合作是最優策略；如果它是低成本企業，則低價斗爭是它的最優策略。二、對手不知道上海大眾的真實成本類型。如果假定對手知道上海大眾為高成本企業的概率為P，則對手選擇進入時的期望利潤是40P+(-10)*(1-P)>0，解得P*>0.2，即P*>0.2時，對手進入市場。也就是說，對手是否進入市場依賴於它「知道」上海大眾為高成本企業的概率，這是對手對於可能性的一種主觀判斷。三、顯然，對於處在壟斷地位的博弈一方，若是低成本企業，它將在博弈中占據最主動的地位，因為它可以通過採取單一的低價行動向對手發信號，從而獲取最大利潤。不完全信息動態博弈與價格策略不完全信息動態博弈中，壟斷者降低價格並非是為了放棄最大利潤，而是向進入者傳達自己低成本的信息。這樣，如以上博弈矩陣所示，對手進入就會無利可圖，只有選擇不進入，從而達到壟斷者維護市場地位、繼續佔有壟斷利潤的目的。上海大眾營銷策略博弈分析的結論一、如果上海大眾是高成本企業，並且對手也深知其作為高成本企業的概率超過一定的P*而採取進入行動時，上海大眾的最優行動是高價合作。這樣，雖然將一部分壟斷利潤分給對手，自己還能夠保持一定的利潤。就目前上海大眾堅挺的價格特點而言，可以視同高價策略，這是當上海大眾為高成本企業並且這一點被對手以較大概率確認後，它所能採取的最優策略。從這個意義上講，上海大眾目前的高價策略是正確而有效的。二、既然是不完全信息博弈，那麼上海大眾作為高成本企業這一信息就不應該透露給對手。也就是說，即便上海大眾是高成本企業，如果此時上海大眾發出低成本的信號，並能影響到對手以為其為高成本企業的概率P(使P變小，P< P*)，則對手會選擇不進入，這樣，上海大眾仍將獲得原有的利潤。而上海大眾「單車成本高」的說法直接向對手發出了一個使P增大的信號，雖然這種信號並不可靠，但它卻會產生嚴重的負面影響。從市場營銷及博弈的角度來看，這無疑是一個敗筆。三、既然是不完全信息動態博弈，那麼上海大眾作為壟斷者，完全可以主動降低價格，即向對手發出其低成本的信號，逼迫對手不進入市場。而上海大眾「市場領導者是不會主動降價的」這一說法有悖於最優價格策略。四、上海大眾「單車利潤已經很低」的市場營銷宣傳是極為不妥當的。首先，消費者在乎的是汽車的銷售價格（消費者剩餘），而不是廠家利潤的多少。其次，大家都知道，汽車的研發環節是需要很大的資金投入的，需要相對比較高的利潤率作為支撐，而上海大眾自已說自己的利潤率很低，會引發人們對其後續研發能力的擔憂，從而影響其客戶的品牌忠誠度。五、上海大眾「高質量要求高成本，也就導致了高價格」的邏輯是不能令人信服的。高質量並不必然要求高成本，否則怎麼會有「物美價廉」之說呢？並且，上海大眾擁有世界上最先進的造車技術，而先進技術的使用以及大規模生產，應該是有利於降低單車成本的。因此，上海大眾「高質量要求高成本」的說法如果成立，那麼我們就可以認為上海大眾存在X低效率現象，即生產未能達到現有技術條件下的生產可能性邊界。也就是說，上海大眾有可能因為曾經的壟斷使得它減少了降低成本的壓力，從而滋生了X低效率，而消費者卻要為這一低效率買單。六、對於上海大眾和對手的博弈分析，同樣也適用於某個細分市場的車型。如果上海大眾能夠積極採用新技術，提高其生產效率（降低X低效率），使其某個車型的成本大大降低，那麼它仍有可能在某些細分市場上佔有博弈的主動地位，獲取較高的利潤。
❽ 大眾汽車銷售策略研究
銷售策略沒有.不過我這到有點銷售技巧...看看吧.
超級推銷學--陳安之
成功的兩個條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會表現出來。
問問題的原則：
1、從簡單的問題開始問。
2、問YES的問題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？
3、問小YES的問題：你有玩過牌一、二次嗎？牌去掉王後，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？
*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好！
推銷十大步驟：
1、准備：A專業知識（復習產品的優點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的准備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鍾），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的准備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鍾，呼氣2秒鍾。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，並且塑造產品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售後服務。
成功的兩個條件：態度、能力很好，能力很好的前提是態度很好。
成功是早睡早起。（早上睡，早上起）
1、（1）有氧運動。（2）永遠只吃7、8分飽。（3）蛋白質、澱粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放鬆，接近大自然。（6）睡眠的質量。（睡前應盡量放鬆，用音樂等）。
2、使自己情緒達到巔峰狀態。
注意力+心情+肢體動作=行為
*行為是心情的反映。（公司哲學：永不變臉）
*頂尖與普通推銷員的差別：
1、頂尖的行動力強。（有活力）
2、有明確的目標。
3、情緒穩定。
*動作創造情緒。（積極思考者）
1、競爭對手少。
2、市場大。
3、最大的趨勢。
4、建立信賴感。
1、透過第三者（每個推銷員要帶5份顧客見證——不同行業的）
2、透過傾聽：
有效傾聽要坐在顧客的左邊。
傾聽者做100%的記錄。
傾聽者看著他，不要發出聲音。
傾聽時重復確認。
3、透過模仿。（但不要同步模仿）
面對面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動力（55%）。
相信的基礎來自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。
人分為三種類型：
（1）視覺型：說話大聲，快。
（2）聽覺型：說話小聲，
（3）觸覺型：
4、了解顧客的問題需求、渴望
NEADS——永遠要先談跟產品無關的事情，花80%時間發現需求，最後20%推銷產品。
NOW：現在。你現在開什麼車？
ENJOY：欣賞。你最欣賞現在車的什麼特點？
AFTER：改變。會不會改變。
DECISION：決定。
SOLUTION：解決方案。
*不談產品談什麼？——FORM
F：Family
O：Occupation
R：Recreation.休閑。
M：Money
5、塑造產品價值——必須了解顧客的價值觀。
*買東西二個原因：追求快樂，逃避痛苦。
有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對他們更重要。
*要讓顧客買東西，先讓他痛苦，越痛苦越會買。
（許多廣告的做法；不買、過去痛苦，現在、將來也痛苦，買、過去痛苦、未來幸福。）
***顧客買的不是價值，而是價值觀。
6、競爭對手分析
USP
U：Unique
S：Sales
P：Point
永遠從產品的最大優點著手。
*隨身攜帶產品。
*馬上成功，騎在馬上。
*交成功的朋友及潛在成功的朋友。
* 7、解除反對意見。
預先框視。*顧客的反對意見通常不會超過6個，主要不超過2個。
*所有的反對意見通常過問問題處理。
（2）A不理他 B聽他說 C把反對意見丟給他，太貴了嗎？D認同他。例：二個人拉，二敗俱傷。先認可，但我覺得（不用但是而用同時，）同時，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價格生產最好的產品。
8、成效的關鍵在於成效。
你希望購買。。。你希望立刻擁有這個產品。
你希望價格。。。你的投資是
讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認
9、轉介紹
當場要求，不超過3個名字，同等級的顧客。
了解顧客的背景。
徵求顧客當場打電話。
在電話上肯定對方。（根據其背景）
約定時間。
不買的顧客也要求轉介紹。
10、售後服務
做售後服務不如做售前服務。
做差異化的服務：每當到異地他鄉時，帶准顧客的地址。
一定要記住顧客的名字。
全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：「陳安之賣車子的故事」
問問題時：（1）必須考慮顧客所有的反應，預先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不講「所有」、講「大部分」
設計問題時：（1）永遠以消費者的好處為出發點，連續問3-5個好處。
（2）要注意你是誰，我為什麼要聽你說，聽你說對我有什麼好處。
（3）你如何證明你是正確的。
為什麼我應該購買你的產品。（服務好——怎麼樣；產品好——誰證明。）
為什麼我不該買競爭產品（價格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。）
給我立刻購買的理由。
**顧客的需求、問題、渴望：
家庭型：他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變。（不說有什麼改變，而是說沒改變，又增加了。。。）
模仿型：他們最需要的是自信心。
成功型：喜歡與眾不同。（不能跟他說別人都這樣，而要說獨一無二。）
社會認同型：追求智慧，追求對社會的貢獻。
混合型（成功+社會認同）：以上二項相加。
從FORM中了解顧客屬於哪種類型，然後對症下葯。
達成目標的方法：
1、明確的目標：長期、短期
2、計劃
3、行動
4、隨時檢討。（每月、每周、每天。。。）
業績好乘勝追擊，業績不好加倍努力。
目標是遠大且合理。
有模仿對象，隨時檢討。
*成功最快速辦法是按步就班，欲速則不達，要慢下來，一步一步做，越不急，產品品質越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。
*不能靠運氣過生活，而是要靠計劃過生活。
*目標越多，行動力越強。
自覺是治療的開始，計劃是達成目標的關鍵。
找出最想達成的目標——核心目標。
有目標，要找出目標的動機：A快樂
B痛苦——不達成有什麼痛苦
**核心目標——行動方案——動機——可能遇到障礙。
TOM HOPKINS（第一名推銷大師）房產推銷大師，成交率98%
十種成交方法：
（一）顧客說「我要考慮一下」成交法
XX先生，很明顯您不會說：「我要考慮一下，」除非您對我們的產品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說「我要考慮一下」只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什麼？或是哪裡沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說「市場不景氣」成交法
XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓「市場不景氣」來困擾我們，您知道為什麼嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須願意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您願意嗎？
（三）顧客說「價格太貴」
按最小時間單位分解，即產品價格/使用年限/12月/31天/=產品每日使用費用。
以每日使用產品增加費用來說服顧客。
（四）鮑威爾成交法
XX先生，美國現任國務卿鮑威爾曾經說過：「拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多美國人民、企業、政府的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？」假如你說「好」那又會如何？假如你說「不好」那又會如何？假如你說「不好」那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說「好」比說「不好」對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說「別的地方買價格更便宜」成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質，最優良售後服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產品的品質。2、產品的價格。3、產品的售後服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，就象賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你願意犧牲我們公司優良的售後服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說「是」嗎？
目標=冒險+期限
（六）「不在目前預算內」成交法
XX先生，我可以理解你現在的想法，一個管理完善的企業需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但「工具」本身是具有彈性的。假如有一項產品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？
（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經發現，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子後，你是否可以肯定地回答這個問題「你現在會不會願意付出十倍的價錢來擁有它呢？」例如你可能付出了「健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。
（八）「THE NO CLOSE」不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產品，當然你可以說「是」也可以說「不」，但在我的行業中，以我的經驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說「不」。XX，假如你現在有一項產品，你的顧客喜歡並且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說「不」。
（九）「經濟的真理」成交法。（適用於顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得「最好的」產品，這就是「經濟的真理」。
（十）「回馬槍成交法「
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再藉此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產品，達到交易。推薦產品，價格高——低。
（十二）「心臟病成交法「
成功者作失敗者不願作的事