XX集團客戶營銷策略銀行

Ⅰ 銀行高端客戶營銷計劃書

（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我

行的基礎客戶，並為資產業務、中間業務發展提供重要來源。2007年在去年開展中小企業「弘業結算」主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，並注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場佔比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。

（二）加強服務渠道管理，深入開展「結算優質服務年」活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。 字串7

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求「二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，」構建起高素質的營銷團隊。 你

二是加強物理網點的建設。目前，由於對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是櫃面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總後報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。 www.yxfanwen.com

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以「財智賬戶」為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務佔比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，

加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的採集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網路和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快佔領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶簡訊通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養XX部門人才 你

要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為准則，建立和完善工作日誌制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。 字串3

（五）強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防範措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事後監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。

Ⅱ 商業銀行營銷策略的商業銀行營銷策略選擇

營銷策略的選擇取決於各個商業銀行的規模及其在銀行業中的競爭地位。按商業銀行競爭地位不同，可分為市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者四類。
1．市場領導者策略
處於市場領導者地位的商業銀行一般被公認為市場領袖，它控制著其他同類金融企業的行為，在金融市場上占最大的市場份額，並且在戰略上有多種選擇權。市場領導者進行市場定位時，往往充分利用「第一位」的有利地位。
(1)擴大總市場規模。這對市場領導者是非常有利的，他們通常採取如下戰略：
①市場滲入戰略。即在現有市場上挖掘和發現潛在客戶，使其變成企業的實際客戶。
②開拓海外市場戰略。當繼續擴大國內市場已有困難時，應將目標瞄準其它國家的金融市場。
③新市場戰略。即開拓新的市場，通過金融產品(或服務)的變更或創新，推出新的金融產品和服務項目，吸引商業銀行的新客戶。
(2)保持現有市場份額。處於領導者地位的商業銀行，除不斷爭取更大的市場外，還應採取措施守住原來擁有的市場地盤，保持市場領導者地位和市場份額。一是繼續發揮本身優勢，提高市場進入難度，主動設置障礙來阻止競爭對手的進攻。二是採取積極防禦戰略，對競爭對手的攻擊及時作出反應，遏制競爭對手的繼續進攻。三是不斷減少競爭對手進攻的誘因，如適當降低利潤水平、推翻競爭對手的假設等。
(3)擴大市場份額。處於市場領先地位的商業銀行可通過金融產品不斷創新、成本優勢繼續領先、高額的營銷費用支出、合理增加分支機構網點設置等策略擴大市場份額。
2．市場挑戰者策略
市場挑戰者是指在金融業中僅次於市場領導者的金融企業。要成功地攻擊市場領導者，市場挑戰者必須具備一些基本條件和某些優勢：
(1)具有某種持久的優勢。
(2)具有某種條件能部分或全部抵銷市場領導者的固有優勢。
(3)擁有阻擋市場領導者反擊的武器。當然，處於挑戰者地位的商業銀行也可以向規模和實力同自己相仿的金融企業及其它小金融企業發動進攻，以增強實力，擴大市場份額，提高競爭地位，更強有力地向市場領導者進攻。
成本優勢和差異化優勢是商業銀行競爭優勢的兩大支柱，因此，處於挑戰者地位的商業銀行應設法謀求其中一種或兩種競爭優勢，提高自己與市場領導者抗衡的能力。成本優勢戰略和差異化戰略是獲取上述兩種競爭優勢的最佳戰略。成本優勢戰略的指導思想，是商業銀行以在本行業內金融產品或服務的成本最低為目標，商業銀行的一切經營活動都圍繞這一目標進行。差異化戰略的指導思想，是商業銀行在客戶對金融產品或銀行本身廣泛重視的諸多特性中挑出一個或數個為眾多客戶重視的特性，將其置於該位置上，在本行業內推出客戶喜歡的金融產品或服務，取得競爭優勢並獲得溢價的回報。
3．市場追隨者戰略
位居市場追隨者地位的商業銀行的營銷戰略，以模仿市場領導者或挑戰者的行為為主，盡可能地形成自己的特色。市場追隨者成功的關鍵，一是保持低成本和提供優勢的金融服務以阻擋挑戰者的進攻(因為市場追隨者通常是市場挑戰者攻擊的主要目標)；二是市場追隨者實行的營銷策略和行動要力求避免直接擾亂市場領導者的市場，以免市場領導者的報復。處於市場追隨者地位的商業銀行選擇的追隨戰略是：
(1)全面模仿。如市場領導者推出一種新型財務咨詢服務並初獲成功，市場追隨者亦應馬上向現有細分市場的客戶提供類似的財務咨詢服務，以鞏固現有客戶關系，防止他們的轉移。市場追隨者對市場領導者的模仿應及時，模仿的內容與結果盡可能同市場領導者接近。
(2)部分模仿。這種模仿是指市場追隨者對有顯著利潤吸引力的金融業務領域或服務項目追隨和模仿市場領導者；而在其它一般的金融產品或服務項目方面，則保持自身的特色與優勢，在內部資源的配置和經營活動方面保持其與眾不同的風格。
4．市場補缺者戰略
處於市場補缺者地位的商業銀行，它們的最佳戰略是選擇集中經營。集中經營戰略的指導思想是商業銀行選擇一個或數個細分市場，集中其所有資源為該細分市場提供有特色或成本低廉的金融服務，銀行的一切營銷活力都以細分市場的客戶滿意為導向。

Ⅲ 銀行客戶經理營銷策略怎麼寫

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