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高端客戶營銷計劃書

發布時間:2021-04-01 17:49:55

『壹』 求VIP高端客戶活動策劃方案(針對銀行高端客戶的)

能給予更快捷方便相對完美的服務.

『貳』 如何開發高端客戶

高端客戶一般都是成功人士,他們這類人群其實內心都比較驕傲,不容易認同他人的看法。通常情況下,他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙,在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉,所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的,他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產品。此外,他們的消費非常理性,對保險、個人財務規劃有自己獨到的看法,不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候,需要全面、充分地去打動他們。現實生活中,一部分高端客戶資產過億元,他們認為自己有錢、有能力給自己及家人看病養老,根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些,但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。我們要明確高端客戶看重的不是經濟回報,他們看中的是保障作用,因此,如果買少了,他們會覺得沒什麼意思,起不到保障作用,他們需要的是高保障。在這點上,我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理,高端客戶也不例外,有些人會覺得普通百姓都買了,我也應該買,這種跟風心理目前還是常出現的,我們要把握住客戶的種心理,用最好的方式去順應客戶。 走近高端客戶 從思想上認識了高端客戶,也許你已經蠢蠢欲動了,但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效? 有些夥伴利用自己參加的會所或者協會,可以有效尋找到高端客戶。有的夥伴平常報名參加瑜伽培訓班,業余和班裡一起鍛煉的朋友聊聊天兒,喝喝茶,然後順理成章地引出保險理財方面的話題,組織一次小規模的理財說明會,從而開拓准客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動,都可以成為有心人關注的走進高端的機會,當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質和知識底蘊,同時具有社區意識,熱心組織和參加一些較高層面的群體活動,像研討會、展覽會、會所活動等等。等到我們一旦突破一個高端客戶,就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈,盡快形成圍繞自己的高端客戶群,然後以我們全方位、個性化的服務,使客戶群不斷向外擴散延伸。 在與高端客戶接觸時,有三點是我們應該注意的。第一,言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅、不重禮儀的營銷員。第二,需要一套完整的展業工具,例如筆記本之類藉助公司平台也是必不可少的,公司為夥伴們展業提供了很多技術、物資以及其他形式的支持。其中,幫助最大的莫過於產品說明會。以上兩點都是專業化形象的體現。第三,注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產品購買決定的時候,往往採取相對理性的態度,善於比較產品的異同,而且把控未來生活的能力也較高。 開發高端客戶 在與高端客戶的溝通方面,我們應該恪守以下原則:第一是敢於接近客戶。在最初面對高端客戶時,很多夥伴都會存在膽怯的心理。總認為對方身份比自己高、社會地位比自己高,總覺得自己低人一等。其實,高端客戶並不像我們想像中那麼難以接近。與他們的交往,我們必須擺正心態。我們是去為客戶送保障、送愛心,是他們需要我們、需要我們的產品。因此,我們一定要主動邁出第一步,去接近他們,去了解他們。第二是抓准客戶需求。在展業過程中,通常我們都會為客戶灌輸保險觀念,逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解。一般來說,高端客戶並不在乎自己的醫療、疾病等保障,他們並不缺那麼一點補償費用。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產保值、增值。因此,我們可以從國家政策、法規方面,從穩健投資、資產轉移的角度來打動他們。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對於一般客戶而言,防禦心理較強,也很少輕易認同他人。幾乎所有的夥伴都了解:要讓客戶接受我們的產品,首先要讓客戶認同我們自己。因此,我們要真正從客戶的角度出發,設計出客戶最需要、最適合、最全面的保險計劃書,切實保障客戶的利益。 除了這些以外,我們還要將服務的理念時刻裝在心裡,把我們的服務真正做到客戶心裡去,而不是流於表面和形式。服務是我們的起點,也是我們的終點,從心開始,用心服務。其實高端客戶不在意花多少錢買什麼東西,他們尤其在意的是他們能夠擁有什麼樣的服務,是否能夠實現自我價值,獲得他人的尊重。因此,我們應該注重保持與客戶的聯系,逢年過節或是客戶生日時記得打電話或是發簡訊問候,不定期地送給客戶一些小禮物,送上自己的一份心意。 開發高端客戶就是在接觸中,要善於與客戶建立良好的關系;在說明中,要細致入微地分析客戶風險缺口;在促成中,多方面尋求突破口,最終完成簽單;在後續環節的服務中要做到真心維系、服務周到,讓客戶無後顧之憂。

『叄』 如何開拓保險高端客戶

高端客戶一般都是成功人士,他們這類人群其實內心都比較驕傲,不容易認同他人的看法。通常情況下,他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙,在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉,所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的,他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產品。此外,他們的消費非常理性,對保險、個人財務規劃有自己獨到的看法,不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候,需要全面、充分地去打動他們。現實生活中,一部分高端客戶資產過億元,他們認為自己有錢、有能力給自己及家人看病養老,根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些,但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。我們要明確高端客戶看重的不是經濟回報,他們看中的是保障作用,因此,如果買少了,他們會覺得沒什麼意思,起不到保障作用,他們需要的是高保障。在這點上,我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理,高端客戶也不例外,有些人會覺得普通百姓都買了,我也應該買,這種跟風心理目前還是常出現的,我們要把握住客戶的種心理,用最好的方式去順應客戶。 走近高端客戶 從思想上認識了高端客戶,也許你已經蠢蠢欲動了,但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效? 有些夥伴利用自己參加的會所或者協會,可以有效尋找到高端客戶。有的夥伴平常報名參加瑜伽培訓班,業余和班裡一起鍛煉的朋友聊聊天兒,喝喝茶,然後順理成章地引出保險理財方面的話題,組織一次小規模的理財說明會,從而開拓准客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動,都可以成為有心人關注的走進高端的機會,當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質和知識底蘊,同時具有社區意識,熱心組織和參加一些較高層面的群體活動,像研討會、展覽會、會所活動等等。等到我們一旦突破一個高端客戶,就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈,盡快形成圍繞自己的高端客戶群,然後以我們全方位、個性化的服務,使客戶群不斷向外擴散延伸。 在與高端客戶接觸時,有三點是我們應該注意的。第一,言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅、不重禮儀的營銷員。第二,需要一套完整的展業工具,例如筆記本之類藉助公司平台也是必不可少的,公司為夥伴們展業提供了很多技術、物資以及其他形式的支持。其中,幫助最大的莫過於產品說明會。以上兩點都是專業化形象的體現。第三,注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產品購買決定的時候,往往採取相對理性的態度,善於比較產品的異同,而且把控未來生活的能力也較高。 開發高端客戶 在與高端客戶的溝通方面,我們應該恪守以下原則:第一是敢於接近客戶。在最初面對高端客戶時,很多夥伴都會存在膽怯的心理。總認為對方身份比自己高、社會地位比自己高,總覺得自己低人一等。其實,高端客戶並不像我們想像中那麼難以接近。與他們的交往,我們必須擺正心態。我們是去為客戶送保障、送愛心,是他們需要我們、需要我們的產品。因此,我們一定要主動邁出第一步,去接近他們,去了解他們。第二是抓准客戶需求。在展業過程中,通常我們都會為客戶灌輸保險觀念,逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解。一般來說,高端客戶並不在乎自己的醫療、疾病等保障,他們並不缺那麼一點補償費用。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產保值、增值。因此,我們可以從國家政策、法規方面,從穩健投資、資產轉移的角度來打動他們。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對於一般客戶而言,防禦心理較強,也很少輕易認同他人。幾乎所有的夥伴都了解:要讓客戶接受我們的產品,首先要讓客戶認同我們自己。因此,我們要真正從客戶的角度出發,設計出客戶最需要、最適合、最全面的保險計劃書,切實保障客戶的利益。 除了這些以外,我們還要將服務的理念時刻裝在心裡,把我們的服務真正做到客戶心裡去,而不是流於表面和形式。服務是我們的起點,也是我們的終點,從心開始,用心服務。其實高端客戶不在意花多少錢買什麼東西,他們尤其在意的是他們能夠擁有什麼樣的服務,是否能夠實現自我價值,獲得他人的尊重。因此,我們應該注重保持與客戶的聯系,逢年過節或是客戶生日時記得打電話或是發簡訊問候,不定期地送給客戶一些小禮物,送上自己的一份心意。 開發高端客戶就是在接觸中,要善於與客戶建立良好的關系;在說明中,要細致入微地分析客戶風險缺口;在促成中,多方面尋求突破口,最終完成簽單;在後續環節的服務中要做到真心維系、服務周到,讓客戶無後顧之憂。 ——廣州鈺弘博公司

『肆』 針對一個高端定位的雜志如何尋找潛在的廣告客戶並進行營銷寫一份關於此工作如何開展的計劃書

呵呵~~~藍野「首席運營官」的思路也不大對……
高端客戶/駐外使節是該本雜志的讀者,換個角度說,也就是廣告的受眾群體,而非是雜志的廣告客戶。真正的廣告客戶,應該是瞄準這群高素質精英群體來進行營銷的產品或服務提供商,如奢侈品、高檔消費品、旅遊、文化、餐飲、娛樂、房屋中介等品類,他們才是你廣告銷售的直接對象!

針對你的問題,我覺得合理的思路和流程如下:
1、目標人群調查:首先了解你的目標讀者狀況(總體、分區域),最好是定性、定量的都有一定的了解:定量的了解一下他們的數量、分布、人口統計學特性(年齡、婚姻狀況、家庭構成)等大致情況,定性的了解他們的消費能力、消費習慣、消費行為特點和日常消費鏈構成;

2、市場探查:根據你掌握的目標讀者狀況,了解一下按他們的消費鏈特點,與其相關的產品或服務類別有哪些?除我上面所舉的一些品類之外,應該也還有一些。接下來了解這些品類中間,市場狀況如何,競爭環境如何,市場潛力(飽和度)如何,行業/品類領導企業、潛力企業都有那些?

3、雜志內容計劃了解:盡可能詳細的了解雜志的編輯計劃,看是否有什麼連續專題、特別專題的准備,了解每期可能偏重的產品行業或品類,同時也了解雜志編輯的內容靈活程度,了解軟宣的配合可能性。

4、整理商業計劃書:將你前期調研發現的問題,結合你的銷售目標、了解到的編輯計劃,並針對實際狀況,定出幾個重點品類,每個品類中再按可能性排出幾個關鍵客戶,根據強勢客戶、潛力客戶、短線客戶的不同特點和需求,定出差異化的銷售策略,並分解出銷售計劃;

5、先將銷售計劃整理成商業計劃書,向總公司或上級主管提交,爭取盡快獲得市場推廣計劃的批准,並申請一定的推廣預算;

6、根據重點品類中的不同客戶群體,除制訂相應的廣告套裝之外,要積極發展一些專題計劃、主題活動、配套軟文等增值內容,以廣告營銷結合線下推廣的可延展性來增加廣告客戶的興趣,並留下一些合作的潛力信號以吸引其進一步談判。

7、針對一些潛力客戶(增長率高但市場佔有率小)可准備一些整合的廣告打包方案,將以往一些閑置的廣告資源充分利用起來,低價整合進廣告套裝中,讓客戶理解到,這樣可以在廣告費不大幅提升的前提下顯著增強廣告主的知名度!

8、發行渠道拓展: 除了常規的定點入戶直投渠道外,可以考慮將雜志的發行渠道增加進一些高端精英人群、高級商旅人群常接觸的點,如高檔酒店、會所、健身房、酒廊、餐廳等等,以拓寬雜志的高端人群覆蓋面,提升雜志的廣告價值;

9、體驗創新:利用雜志創造一些可供潛在用戶試用廣告客戶產品和體驗服務的機會,將廣告客戶的產品與服務試用作為廣告套裝中的增值服務,並利用一些反饋吸引機制,搜集目標讀者給出試用感受和建議,並整理反饋給廣告客戶,以更好的改進他們的產品和服務,進一步增強雜志與廣告客戶間的合作深度,提升雜志在同類媒體中的服務差異化價值。

粗略的談了談我的看法,你自己再整理整理,按這樣步驟做下去,基本應該可以了,當然你也可以根據實際狀況作調整,如果有問題,歡迎繼續討論。

『伍』 養生會所的營銷策劃

一部分 有關目前工作現狀的看法及改善思路

第二部分 理解※※※——優劣勢分析和會館定位

一、市場環境分析

二、※※※優劣勢分析

三、※※※經營戰略方向選擇和市場定位——中高端高尚特色養生MALL

第三部分 營銷※※※——營銷策劃思路

一、策劃打造高尚特色的服務產品體系

二、營銷推廣與預售策劃

(一)預售推廣目標

(二)此階段營銷推廣與預售工作項目

(三)整合宣傳媒體策略

(四)SP促銷策略

通過連日來與公司員工的多次溝通以及1月9日在公司的觀察了解,本人對會館的前期籌備工作和整體策劃工作有了如下認識,藉此與大家溝通,希望能夠達成共識,並促進各項工作獲得快速突破。

第一部分 有關目前工作現狀看法及改善思路

一、各項工作的計劃性管理有待加強

開業之前,籌備工作頭緒繁多,要確保會館能按預定時間營業,就必需各項工作都能順利完成,而這就需要我們加強對各項工作的計劃性管理,將每項工作的責任人、工作步驟和工作時間落實下來,並匯合形成整體工作計劃表,人手一份,粘貼上牆,督促各崗位工作人員按計劃完成工作。(待本文操作思路確定後,將制定各項工作計劃表)

二、培訓學習各項管理制度,規范員工行為

據了解,目前行政辦公制度和人事管理制度等幾項已經制定出來,下一步最需要的是對公司全體員工進行培訓,以使各崗位工作人員都能清晰自己的工作職責、權利及其考評辦法,使會館的各位員工人人有事干,事事有人做,不遺漏工作事項。

三、特別加強營銷推廣和預售方面工作

這方面工作是決定會館能否成功開業的關鍵,本文著重加強對本項工作的關注。

第二部分 理解※※※——優劣勢分析和會館定位

從本質上講,市場環境和會館優劣勢特點是決定會館經營戰略方向、目標客戶群、服務項目、價格政策、營銷推廣方式的根本因素。因此,本人在制定營銷策略前首先對市場環境和會館進行了如下定性分析:

一、市場環境

1、經營項目的專業化和創新化

與※※※業態相近的經營門店主要最少有三類:美容院、瑜伽館、洗浴中心,這三類門店已經形成相對專業的服務項目,在激烈的市場競爭環境中已經朝著更加精、專、特、新的方向發展,以吸引並長久維持人氣。

當然服務項目的專業化是相對的,一般都是在主推項目的同時,附加其他服務項目,以最大限度吸引多層次客源,滿足客戶多方面需求。總體來講,已經形成了一專多能的發展趨向,特別是新生的大型實力門店,已經向著MALL的方向發展。

2、目標客戶群的細分化與客戶需求的多元化

三類門店的客戶群具有不同的人口統計特徵和社會心裡特徵。美容美體、瑜伽館以中青年有錢又有閑的女性為主,而洗浴中心特別是高級洗浴中心則以中年「成功」男性為主,職業特徵以從事商業、貿易、經營業主、政府官員最多。不同的客戶群具有不同的需求特點和消費心裡,在制定經營策略的過程中應該以此作為參考依據。

3、營銷策劃的升級和品牌化經營趨勢

可以說,隨著市場的深入發展,行業策劃的時代已經到來。各類門店(特別是新生門店)要想從其他俱樂部或會所搶奪並長久留住會員,就必須做出特色服務產品來,並且不斷推陳出新。這勢必要求提升策劃工作的創意性,保證策劃工作的長久性,以打造出區隔競爭對手的品牌。

二、※※※優劣勢

1、店面前後泊車位很少,造成客戶停車不便;

2、店面前正對機動車主幹道——福州南路,與商業中心距離較遠,自然上客量很少;

3、※※※周邊住宅小區檔次較高,業主消費能力較強,開發潛力較大;

4、距離香港中路CBD距離較近,島城中等收入以上白領階層聚集,值得深入挖掘。

三、※※※經營戰略方向選擇和市場定位

1、戰略方向:

高尚特色

養生MALL

惟有特色(特色養生文化、特色經營環境、特色服務項目)才會輻射香港中路CBD,吸引優質客戶上門消費,克服地段不佳的劣勢

MALL:足療+按摩+SPA+瑜伽,多種服務項目大薈萃,一站式解決多元客戶需求

北京"金塔國"高端男士養生館

『陸』 銀行高端客戶營銷計劃

(一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務,努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查,深入分析其經營特點、模式,設計切實的現金管理方案,主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶,這也是我

行的基礎客戶,並為資產業務、中間業務發展提供重要來源。2007年在去年開展中小企業「弘業結算」主題營銷活動基礎上,總結經驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,並注重改善質量;要優化結構,提高優質客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場佔比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結算特點,進行全產品營銷,擴大我行的結算市場份額。

(二)加強服務渠道管理,深入開展「結算優質服務年」活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源,對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶,要利用對公統一視圖系統,在全面提供優質服務的基礎上,進一步體現個性化、多樣化的服務。 字串7

要建設好三個渠道:

一是要按照總行要求「二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理,客戶資源比較豐富的網點應適當增配,」構建起高素質的營銷團隊。 你

二是加強物理網點的建設。目前,由於對公結算業務方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是櫃面服務渠道。我行要加強網點建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南,對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

結算與現金管理部作為產品部門,承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作,為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制,各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總後報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會,集中解決客戶關心的問題。 www.yxfanwen.com

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略,以「財智賬戶」為核心,在統一品牌下擴大品牌內涵,提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計,制定適當的品牌策略,納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護,保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇,擴大銀證業務佔比,發揮我行電子銀行方便快捷的優勢,

加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的採集和新產品推廣應用的組織管理,明確職責,加強考核,形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網路和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制,增強市場快速響應能力,真正使投放的新產品能夠盡快佔領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶簡訊通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設,加緊培養XX部門人才 你

要加強人員管理,實施日常工作規范,制定行為准則,建立和完善工作日誌制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓,嘗試更加多樣化的培訓方式,通過深入基層培訓,擴大受訓人員范圍,努力提高業務人員素質,以適應現代商業銀行市場競爭需求。 字串3

(五)強化流程管理,提高風險控制水平

要以風險防控為主線,積極完善結算制度體系建設。在產品創新中,堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向,制定切實的防範措施,堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理,加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度,會計檢查員、事後監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用,及時發現、堵塞業務差錯和漏洞,各網點對存在的問題要進行整改。

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