營銷回款策略

⑴ 如何促進銷售回款

1、限量發貨法
通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過葯品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結，筆者在葯品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關系不能緊張，在該公司後期要貨時對部分暢銷產品您要多少都答應但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。
2、情感感化法
通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。
3、雙簧表演法
和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。
4、死纏硬磨法
對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。
5、聲東擊西法
想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。
6、挑毛撿刺法
通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。
7、欲擒故縱法
對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。
8、明細算帳法
對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金佔用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。
9、預定進貨法
即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。
10、協銷回款法
在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

⑵ 銷售工作中如何做好回款工作

我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。
回款對企業來說就是來了新的血液，沒有回款，企業很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態度，會給我們的回款造成那些影響：
銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態不足取，這種心態無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態的緣故。
銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業主抓銷售，以銷量來佔領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。
回款主導型：有的企業因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰略導向型：有的企業會通過市場反映給於一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，並進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利於企業戰略的實施。
一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以願意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品後有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環節，經銷商這個閥門沒有開啟，那麼你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那麼你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經銷商的利益放在明處
經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很願意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經銷商的服務質量
產品性能不穩定，質量差，送貨不及時、業務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在後方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。
比如：容事達的紅地毯服務
海兒的陽光24小時服務
等，這些企業都是在服務方面做的非常優秀的企業，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。
四、重視客戶資信的調查
在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業務到財務的有效監督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、「突破」理論的創建者，被業界譽為「市場爆破專家」，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。

⑶ 銷售中什麼叫做回款方法是什麼

回款是一種資金流動形式，也是銷售中的一種業務模式。

商家通過先銷售後收款的方式提高銷量，通過催繳回款用於再生產或投資，以實現第二次銷售業務。回款通常屬於流動資金的一種，開展回款業務對賣方的資金要求較大，風險較高，易造成資金鏈斷裂。如加入承付、保兌、保險等第三方信用支持，則風險大大降低。

回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，銷售商品並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款，業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。

回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。

1、限量發貨法

通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過葯品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結。

筆者在葯品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。

為了解決這一矛盾，同時還要保持關系，不能緊張。在該公司後期要貨時，對部分暢銷產品您要多少都答應。但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品。

這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因。筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了，同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。

2、情感感化法

通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。

3、雙簧表演法

和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。

我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了。客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法

對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷休的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法

想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法

通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成。

如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。

7、欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。

8、明細算賬法

對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算賬的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金佔用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預定進貨法

即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。

10、協銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

(3)營銷回款策略擴展閱讀：

市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴格的賒銷政策，切毋隨意； 對賒銷總規模進行控制，確定警戒線，一般應收賬款不超過資產的20%。

貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況。對一些不良徵兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能「竹籃子打水一場空」。 信用調查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情。要知道，現在最時髦的就是「宰熟客」； 追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。

研究表明，收款的難易程度取決於賬齡而不是賬款金額； 不要怕追款失去客戶。對得寸進尺的傢伙，丟掉又有何可惜?如果客戶發出「不供貨就不再付款」的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷於絕地難以逃脫。

收款時不要做出過激的行為；必要時請出討債公司，採用一些別出心裁的催債方式可能有奇效。對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要； 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優惠條件。

⑷ 如何做好銷售回款

沒有回款，企業很難正常運轉，銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。回款對企業來說就是來了新的血液，沒有回款，企業很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。首先讓我們來看一下四種不同的銷售態度，會給我們的回款造成那些影響：消極導向型：這種心態不足取，這種心態無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態的緣故。銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業主抓銷售，以銷量來佔領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。回款主導型：有的企業因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。戰略導向型：有的企業會通過市場反映給於一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，並進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利於企業戰略的實施。不管你採用何種態度，回款工作是必不可少的，我們應該怎麼樣才能做好回款工作呢？一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以願意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品後有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環節，經銷商這個閥門沒有開啟，那麼你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那麼你的回款也就跟著暢通了。二、把給經銷商的利益放在明處經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很願意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。三、提高對經銷商的服務質量產品性能不穩定，質量差，送貨不及時、業務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在後方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。比如：容事達的紅地毯服務，海爾的陽光24小時服務等，這些企業都是在服務方面做的非常優秀的企業，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。四、重視客戶資信的調查在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。五、將回款制度化我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業務到財務的有效監督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。其實無論你怎麼做好監督機制，都是因欠了款才能實施的，要想管理好客戶回款工作，最有效的方法就是實行先款後貨的政策。

⑸ 企業營銷管理實踐中，回款非常的重要，如何控制

企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否積極、有效合作。企業道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。企業銷售管理為必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。

回款工作在企業銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業面言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現代企業銷售管理的一個基本原則。

然而，在現代經濟轉軌的社會背景下，企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對於大多數客戶而言，資金並不總是處於充余的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業銷售管理為了避免由於回款不力而陷入被動經營的怪圈，就必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。

一、回款工作的四種態度

在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執行中，往往又很難將它們有機地統一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源於外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的企業銷售管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰略。

讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以「銷貨重要性」和「回款重要性」為縱橫坐標，並據此把企業銷售管理觀念(或行為導向)區分為四種類型

1．消極導向型。在某些時候，企業可能基於環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然並不足取，但企業必須認真分析其中的原因，並尋找解決問題的適宜方式。

2．銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或企業銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場佔有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以後的回款工作帶來影響。

3．回款主導型。在某些時候，企業很可能基於外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。

4．戰略導向型。這是一種較為理性化的態度，即在企業銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，並通盤進行考慮。顯然。此種導向有利於企業制定較為穩定的長遠戰略。

上述四種態度中，戰略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業應當確立的回款工作的基本態度。然而戰略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的企業銷售管理藝術。而實際上，對於大多數企業而言，往往易於在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩定性，確實值得每一個企業反思。因此，無論戰略型導向執行起來多麼困難，但欲求企業的健康發展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。

二、回款管理工作的關鍵環節

提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節：

1．回款工作目標化

目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並把它寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額、市場佔有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。

回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對於企業而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，並在管理工作中有所區分。回款項目的分解也可以以時間為維度展開，例如對於產品正常的外欠款，又可以區分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，並據此制定出不同的回款政策。

二是對於歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確保回款業務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解並逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。

2．回款工作激勵

回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對於回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異作出區分性安排。
一是對銷售人員的激勵。目前一些企業對銷售人員的激勵主要依據「預付款項」和「貨款回收時限」兩個標准進行評估，但企業應該進一步反思有關回款的若干規定，以便力求使之合理化。由於銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業有必要在回款問題上作出一些特別的規定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與餘款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細的說明。

二是對部門主管的激勵問題。在多數情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現。當然，企業可以依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標准。例如對於老款的獎勵額度要大些，而對於新款的獎勵額度可以相對小些。

三是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於企業內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上作出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方面提供特別優惠。

3．評估與指導

對回款工作的評估和指導是確保回款任務能否實現的基本環節，這實際上意味著企業要加強對回款工作的監督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環節，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作作出通盤考慮，要善於根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。

三、創設回款實現的良好條件

搞好回款工作，除了加強回款工作的企業銷售管理以外，還要善於創設回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：

1．提高銷貨與服務質量

實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩定，質量不過關，或售後服務落後，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現。企業必須努力改變這種局面，關鍵是把現代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。

2．重視客戶資信調查。

市場交易並非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最後就會面對一個「要錢沒有、要命一條」的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。

3．加強回款技能培訓

回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。

4．回款工作制度化

為了確保回款工作的正常開展，企業銷售管理應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款氣候的可靠保證。