① 客戶經理如何指導客戶卷煙經營
那麼，如何指導好客戶卷煙的銷售工作，對此，筆者談一下五點，僅供參考。 一、開動腦筋，挖掘潛力 在日常的卷煙銷售工作中，有的零售客戶不善於動腦筋，挖掘卷煙銷售潛力，經營方法過於簡單，因循守舊，所以相應的卷煙銷售利潤很低。因此，客戶經理要指導零售客戶最大限度地挖掘市場潛力，善於運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，這都會引起一些卷煙消費群體的實際情況，要指導客戶及時注意這些活動，拓寬經營思路，提高銷售能力。 二、合理庫存，盤活資金 客戶經理要根據相關貨源的信息，指導客戶做好卷煙庫存的盤點工作，及時建議指導卷煙零售客戶補充或減少庫存，避免卷煙零售客戶在正常經營中出現脫銷或滯銷的現象。這有利於客戶資金的周轉，使之卷煙經營能夠達到合理化，讓零售客戶達到不積壓、不斷貨，還能盤活資金，最終保證客戶既得利益又不受損害。 三、訂單指導，需求預測 每一位零售客戶上櫃、經營的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時有發生。因此，客戶經理要根據相關情況，對零售客戶訂購卷煙計劃進行指導，哪些卷煙應當多訂一些，哪些卷煙應當少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預測，提高客戶的銷售能力。 四、卷煙陳列，刺激消費 很多零售客戶在卷煙陳列過程中，「眉毛鬍子一把抓」，出樣商品雜亂無章，缺乏層次感，難以在消費者心中留下深刻影響。因此，客戶經理要指導客戶按照卷煙銷售習慣來分，大體可以分為價位高低排列、重點名優品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。 這不僅能增強視覺效果，吸引消費者的「眼球」，更能激發消費慾望，提升卷煙商品的銷量。 五、規范經營，效益最好 零售客戶不能受利益的驅使而違規操作，進一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經理要指導好客戶算好三筆賬：違規經營的風險帳、違法經營的成本帳、守法經營的效益帳。所以說，規范經營是保證零售客戶獲得穩定效益最有效、最直接的途徑。【字型大小：大中小 | 顏色：淺深紅| 列印】
② 淺談如何做好一個煙草客戶經理
其職能主要是營銷、服務、管理、分析和聯絡五大職能。就如何做好客戶經理，開展服務營銷，優化客戶關系等方面淺談一下自己的看法： 一、煙草客戶經理應是市場的經理人。在傳統商業向現代物流轉型中，我們首先要樹立現代化的流通觀念，開展現代化的營銷，進行客戶細分和目標市場的選擇。客戶經理與客戶以卷煙商品為紐帶的反復接觸和溝通中，逐步確立起客戶的形態，明晰客戶的經營狀況以及該客戶周圍的消費群體等，正確定位市場、把握市場脈搏。比如客戶經理要熟知自己所轄市場內的適銷品牌、客戶的經營能力和未來發展的潛力等。 二、煙草客戶經理應是客戶的經理人。如何理解客戶的經理的職責？筆者認為客戶的經理應站在客戶利益的角度接洽卷煙商品的購銷和其他增值服務。代表客戶的利益，應從客戶最能感知的方面入手。一是提高客戶的經營能力，卷煙經營戶是以銷售卷煙產品，適當賺取利潤為目的的群體，為其提供優質的貨源無疑會提升他們的利潤率，所以，客戶經理在走訪中要根據客戶的實際情況，向其推薦試銷對路的產品，使其產生更好的效益。其次是幫助客戶介紹現有產品，提升區內的潛在消費量和消化客戶認為滯銷的產品庫存，達到銷存的平衡，緩解客戶的壓力，提高客戶的經營效益。二是努力引導客戶向網路客戶發展。我們在走訪中會經常發現一些卷煙經營戶認為自己店小生意輕，納入正常的卷煙訪送體系會感覺不適應，同時，對電子貨幣結算也往往認識不足，游離我們的銷售體系，產生的結果是經常會被一些卷煙經營大戶所蒙蔽，成為售假對象。對此，我們要在引導上下工夫，將其納入正常訪送體系後要開展一系列幫扶工作，使其盡快適應、盡早回歸主渠道，從而尋求自我的發展。 三、煙草客戶經理應是客戶服務的經理人。在競爭日趨激烈的今天，商品的同質化對客戶產生的影響將越來越少，所以，必須附帶增值的服務。一是要建立完善的客戶評價體系，目前我們有客戶關系管理系統作為總的評價系統，所以，客戶經理必須對該系統的內容熟練掌握，並及時熟練地運用該系統對客戶進行評價，分析客戶的變化，從而尋求更好的商品營銷和客戶服務方案。二是要建立與客戶溝通的平台以及開展差異化的服務。在這里筆者體會很深，做客戶服務就要做到「望、聞、問、切」。 四、現階段按客戶訂單組織貨源中客戶經理所要發揮的作用。客戶訂單管理是下階段客戶經理工作的重點，它有助於密切工商關系，起到穩定卷煙市場，合理分配資源的作用。在卷煙營銷團隊中，客戶經理是前台，其他的都屬於後台。客戶經理在做好市場的、客戶的以及客戶服務經理人的基礎上，要發揮前台的作用，根據客戶的實際經營能力和消費的取向，結合客戶的歷史銷售記錄制定合理的銷售計劃，並指導電訪員的訂貨，真正擔負起營銷工作的責任人。 「工作因細致而卓越，人生因奉獻而幸福」。我想說只要細致工作，樂於奉獻，我們就能幹好事業，做好煙草客戶的經理。
③ 淺談客戶經理如何推動「卷煙上水平」工作
作為煙草公司和零售戶的橋梁和紐帶，是煙草公司執行營銷工作的主力，可以說是「卷煙上水平」工作的執行者，是「卷煙上水平」工作的主力。 一、 加強市場分析，挖掘市場潛力什麼是市場，市場就是購買力加購買慾望。客戶經理要把握好市場脈搏，從自己服務的片區入手，掌握片區內的主要消費群體，主要消費結構、卷煙消費需求等，做到心中有數，加強市場分析，重點是市場變化分析，特別是零售戶周圍附近的商圈變化，如某個零售零售戶附近有個高檔酒店開業，那麼這個零售戶周圍附近的商圈變化就發生了變化，這個客戶的卷煙需求將會增加、卷煙銷售結構將會提高，這就是市場變化。客戶經理，只有掌握細微市場變化，才能更好的掌握整個片區的市場變化。挖掘市場潛力，把握真是的市場需求。只要加強市場分析，挖掘出市場市場潛力，就能更好地查找到使自己負責片區「卷煙上水平」的契機。 二、 加強客戶經營指導，提高零售戶積極性客戶經理要做好客戶的經營指導工作，提高客戶服務質量，提高零售戶的積極性、主動性，讓零售戶真正從心裡配合我們的工作，從心裡支持「卷煙上水平」工作。如何提高零售戶的積極性、主動性？我認為，主要是加強客戶服務，拉近客我距離；加強客戶經營指導，為零售戶提供卷煙購、銷、存合理化建議，逐步使其卷煙銷售數量上水平、卷煙銷售結構上水平，提高零售戶的毛利率。通過對毛利的分析，使零售戶逐步認識到「卷煙上水平」帶來的利益。只有提高零售戶的銷售熱情，才能更好地推動「卷煙上水平」工作。 三、加強重點品牌培育 「卷煙上水平」其中一個重要部分就是卷煙銷售結構上水平。客戶經理要加強重點品牌培育力度，特別是對一、二類卷煙的培育力度，努力使卷煙銷售結構上水平。據公司制度的重點品牌營銷策略，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上櫃率、動銷率。那麼怎樣才能增加重點品牌的上櫃率、動銷率？我認為，應該對片區內有銷售能力的零售戶加強宣傳推介力度，使這些重點品牌達到「看到、找到、買到。重點品牌的毛利率基本上都比較高，是提高零售戶推介重點品牌的積極性動力所在，讓零售戶真正成為品牌培育的載體。只有使零售戶卷煙銷售結構逐漸提高，才能更好地推動「卷煙上水平」工作。
④ 談如何做好卷煙營銷服務
如何做好營銷服務從客戶經理地角度來講，每次拜訪客戶時，應注重整潔的著裝回，見到客戶時應主動問候，答拜訪結束時應向客戶告別，並可告知下次拜訪的大致時間。在拜訪中，除了談一些本職工作外，還可適當關心其身體近況及其家人的工作情況，商店整體的經營情況。在客戶遇到與我們工作無關的事需幫助時，我們要在力所能及且又不影響工作的前提下可盡力去幫忙，把每一個客戶當成自己的朋友。在與客戶地交流中，有一點很重要，那就是在談話時要注視對方，要讓客戶知道你很重視這次談話的內容，對談話很專注，同時還應記住的是客戶的名字，至少該知曉客戶姓什麼，這樣一來顯得你對他的尊重，客戶也會真誠地與你交談。
當然客戶經理在走訪中，除了真心與客戶交談外，還可幫客戶打理卷煙櫃台，使卷煙的陳列井然有序，具體可選擇由高檔煙到低檔煙擺設，也可分省內省外擺設及同品牌的卷煙擺放到一起來展示，總之能吸引消費者在櫃台前駐足便於選擇。對新推出的卷煙品牌要指導客戶將其擺放在顯眼位置，以便吸引消費者注目。
而作為一名電訪員，要做到的是「耐心、細心、真心」服務，同時須切記一點那就是無論在何種情況下都不能先掛電話。
⑤ 客戶經理如何掌控卷煙零售客戶
首先要根據零售戶的經營規模、性質、守法情況及對煙草企業的忠誠度、依賴度、貢獻度等方面，對相關的零售戶進行銷售等級分級判定和測評，並結合客戶的銷售數據分析，針對性制定出營銷服務計劃，使我們對卷煙零售客戶的管理和走訪服務更具有針對性，盡可能將市場機會信息及時、准確傳遞給目標客戶，挖掘其潛在的消費能力。 其次根據客戶等級分類標准對客戶實施動態化管理和差異化服務。客戶經理在行銷服務過程中實質既是為煙草企業銷售更多的卷煙商品，又是盡可能幫助零售客戶謀劃較為好的經營利潤，進而最終追求企業與零售客戶的雙贏為已任。如對誠信、守法經營且具有較強的經營規模，與煙草公司合作較為穩定，對卷煙銷售起到決定性影響的那部分客戶。應充分利用客戶本身的影響力鞏固固定消費群體，拓展增加流動消費群體，樹立客戶獨特的經營理念、特色。對這些零售戶的訪銷、配送和服務必須體現個性化的特點，必要時在政策上要有所傾斜，在貨源供應上要有所保證，優先供應名優、緊俏卷煙，優先進行新產品的宣傳促銷活動等。對那些成長型客戶有發展潛力的客戶且經營規模有一定檔次的客戶要幫助客戶進行店面外觀形象的改觀，達到齊備的品牌系列、較為專業的商品陳列；提高客戶的品牌組合銷售能力，做好品牌的引導消費；幫助客戶建立重點顧客消費檔案；提高銷售技巧同時規范其經營行為，以加強對卷煙銷售終端的控制。而對於那些違法違規的零售戶，應加強與其他「三員」的信息互動，隨時了解市場的經營動態，必要時增加客戶拜訪頻率，引導客戶守法、達到規范經營，同時加大監管和打擊力度。針對那些經營規模小、銷量低的普通客戶，客戶經理應對其強化對他們銷售指導工作，並應用SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析法，幫助客戶進行經營上的定位與調整，鎖定主流目標消費群體；同時還要對客戶提供信息支持服務，及時提供的公司的銷售政策、卷煙的到貨信息和貨源投放辦法，幫助客戶制定訂貨計劃；對客戶提供促銷手段支持服務，增強客戶的經營信心以及對企業的歸屬感、向心力；努力擴大輻射消費人群的數量，拓寬客戶的增收渠道。在規范經營的前提下使其不斷提高銷售能力，使之成為我們銷售的生力軍與增長點。另外對茶樓、酒店、賓館等特殊業態的高檔卷煙銷售點進行重點監控。通過以上多種措施全面、全方面掌控零售終端，為我們的卷煙銷售打好良好基礎。 客戶經理通過不斷強化拜訪力度、不斷加強溝通互動，幫助客戶發現問題、解決問題。
⑥ 如何提升煙草客戶經理營銷服務能力論文
北宋大文學家蘇拭在談到他的散文寫作時說：「吾文如萬斜泉涌，不擇地而出。在乎地，滔滔汩汩，雖一日干里無難;及其與山石曲折，隨地賦形而不可知也。所可知者，常行於所當行，常止於不可不止，如是而已矣。」(《文說》)蘇拭是唐宋八大散文家之一，作文如行雲流水，有神出鬼沒之妙，旁人不可企及。但他總結的「行於所當行，止於所不可不止」，則帶有一定的普遍性。
⑦ 如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營復銷工作的一制個深刻審視
1、進一步明確客戶經理重要性。通過企業文化與相關措施，真正形成「後台為前台服務，前台為客戶服務」的企業氛圍，促進幹部職工對客戶經理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經營與服務意識，全面理解現代煙草商業企業的營銷理念與創新思維。
2、要適當增加對客戶經理的授權。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶經理有動力、有成就感，更好更快地響應零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統先進營銷軟體作為支撐，逐步減少客戶經理手工作業，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
⑧ 客戶經理如何指導卷煙零售戶經營
應主要做好以下幾點： 一是多開動腦筋，挖掘銷售潛力。客戶經理要指導零售客戶最大限度地挖掘市場潛力，善於運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，指導客戶及時注意這些活動，拓寬經營思路，提高銷售能力； 二是做好合理庫存，盤活現有資金。
⑨ 如何做好客戶卷煙經營指導
那麼，如何才能做好客戶卷煙經營指導呢？ 一、挖掘潛力 拓寬思路 在日常的卷煙銷售工作中，有的零售客戶由於年齡、文化素質等客觀原因，不善於開動動腦筋，經營方法因循守舊，過於傳統、過於簡單，經營能力相對較差，導致卷煙銷售利潤較低。因此，客戶經理要指導零售客戶轉變思維，改善經營方式，最大限度地挖掘卷煙市場銷售潛力，善於利用地方一些婚、喪、嫁、娶、法定節假日等各種活動的消費習慣，結合這些卷煙消費群體的實際情況，指導客戶及時、有針對性的制定經營策略，拓寬經營思路，採取一些可行的激勵促銷手段，吸引更多的消費者，提高經營能力。 二、合理庫存 運轉正常 客戶經理要根據每月貨源供應策略信息，指導客戶做好卷煙庫存的盤點工作，建議零售客戶及時補充或減少卷煙庫存，建立合理進銷存制度，避免在正常經營中出現卷煙脫銷或滯銷的現象。這樣有利於客戶資金的正常運轉，使之卷煙經營能夠達到合理化，做到庫存不積壓、不斷貨，最終保證客戶既能獲得利益又不遭受損失。 三、指導訂購 做好預測 每一位零售客戶上櫃、經營的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時有發生。因此，客戶經理要根據相關情況，指導零售客戶做好卷煙訂購計劃，哪些卷煙品牌應當多訂一些，哪些卷煙品牌應當少訂一些，哪些卷煙品牌只要維持銷售量就行了，幫助客戶根據不同時間節點，做好需求預測，提高客戶的銷售能力。 四、吸引眼球 激發消費 很多零售客戶在卷煙陳列過程中，不太注意品牌出樣，往往「眉毛鬍子一把抓」，出樣雜亂無章，缺乏層次感，難以吸引消費者眼球。因此，客戶經理要指導客戶做好卷煙出樣。按照不同品牌卷煙的價位高低排列、重點名優品牌的突出排列、不同顏色搭配排列等幾種不同方式依次陳列，提升整體形象，增強卷煙視覺效果，吸引眾多消費者的「眼球」，激發消費群體慾望，進而提升卷煙銷量。 五、規范經營 提高效益 有些零售客戶受利益的驅使而違規操作，常常進一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經理要指導好客戶算好三筆賬：一是違規經營的風險帳、二是違法經營的成本帳、三是守法經營的效益帳。要通過宣傳煙草法律、法規，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前蠅頭小利所動，讓他們自覺遠離違法、違規和經營假冒偽劣卷煙，構建秩序良好的卷煙銷售經營環境，從而獲得穩定效益。