營銷活動經理

❶ 市場營銷經理每天要做什麼工作

營銷經理是什麼？

一、營銷經理是四項全能的「白骨精」

有人認為，營銷經理是一個人員流動比較頻繁工作崗位，因為營銷人總是與「跳槽」聯系得最緊密；也有人認為，營銷經理是一種甜酸苦辣盡在其中的生活方式，因為營銷人大多是背井離鄉思妻念子地奮斗在外的「孤寂客」。

我認為，一名合格的營銷經理應該是：公司的營銷隊伍中思想純潔、作風過硬、業務精湛、管理到位的「白骨精」（白領、骨幹、精英）。

思想純潔

一個營銷經理首先要在思想上與公司的人、公司的制度、公司的事業融為一體，保持高度的純潔性，做到心底無私。這種純潔性具體表現在4方面：

1、一個忠於：忠於公司的事業，對公司的事業充滿信心，能與公司同舟共濟；

2、兩個一樣：有人監督與無人監督一個樣、在公司外與在公司內一個樣；

3、三個老實：說老實話，辦老實事，做老實人；不說有損公司形象的話，不做有損公司利益的事，不做讓公司不信任的人；

4、四個遵守：遵守公司紀律、遵守行業職業道德、遵守社會公德、遵守國家法律法規。

作風過硬

作風不僅決定了辦事的效率，更決定了做事的效果。我建議營銷經理依照下面的「84字真經」來修煉自己的作風：

不怕吃苦，勇挑重擔；敢於擔責，廿於奉獻

雷厲風行，釘子轉彎；深入實際，反對嘗淺

廉潔自律，不貪不沾；能省則省，節約用錢

不卑不亢，禮讓當先；公私分明，紀律明嚴

業務精湛

業務是一個營銷人的核心能力。對營銷經理來說，更是要求他能做到「勝任本職、熟悉相關、標榜同行、傳幫帶諫」。

1、勝任本職：首先要能夠勝任公司給自己定位的本職工作；

2、熟悉相關：還要熟悉與本職工作相關的各種業務知識、熟悉與本職崗位相關的法律、法規和國家政策；

3、標榜同行：通過不斷的學習努力使自身的業務技能在公司或同行業達到先進水平，成為同事或同行借鑒和學習的標兵和榜樣；

4、傳幫帶諫：在公司內部交流先進經驗和成功心得，提高所率營銷團隊的整體業務水平；並能站在公司戰略視野上，對公司發展提合理化建議。

管理到位

營銷經理是一個管理性的崗位。管理不僅是一門技術，更是一門藝術。所以營銷經理要想在管理上到位，就必須做到：

1、在自己管自己中生存，在上級管自己中發展：自己管自己是一種自律意識，上級管理自己是一種服從精神，自律與服從是邁向成功的兩塊基石；

2、在制度中現人情，在細節里求效益：沒有制度，不成規矩，沒有人情，無以凝聚團隊成員；再宏偉的營銷目標，也要靠細節的執行一步一步地來實現，營銷經理要為公司創造效益，必須多干實事少說空話；

3、在穩定中求變化，在變化中求完善：營銷經理所說的話所制定的政策、制度，除了要一言九鼎不朝令夕改之外，還要能做到與時俱進開拓創新從大局出發對目標、政策、制度作出相應調整，使之日趨完善。

二、營銷經理的角色定位

我認為，一名優秀的營銷經理在營銷團隊里至少應該扮演好四種角色：統帥、醫生、老師、朋友。

統帥

營銷經理是一名領兵打仗、在市場上開疆擴土為公司創銷量贏利潤的統帥，是「運籌帷幄之中，決勝千里之外」的帥才。調兵遣將（人員安排，網路布局）、調度資源（政策保障，後勤支持）、論功行賞（考核激勵，優化團隊）是一名營銷經理的日常工作。

醫生

營銷經理應該象一名醫生一樣，能隨時發現自己所領導的營銷團隊已經出現或可能出現的「病症」，比如竄貨亂價、貨款呆死、業績下滑、業務員思想壓力大積極性差、客戶投訴得不到解決忠誠度低等等；並能夠對症下葯，開方除病，杜絕復發，保證團隊成員有一種「健康的身心」、良好的工作環境和旺盛的戰鬥力。

老師

師者，傳道、授業、解惑也。營銷經理也一樣，首先自己要在營銷理論與實踐方面成為團隊成員中的權威；更重要的是，要能夠把自己的「本事」無私地傳授給下屬，與同事們共同提高，把下屬的進步、升遷當成自己的快樂；甚至還要鼓勵下屬在某些方面超過自己，接受下屬超過自己的現實，達到「冰生於水而寒於水」的想想境界。這要求一個營銷經理必須具有扎實深厚的功底、高超的溝通技巧和培訓水平，能夠實時、有效地向下屬傳授知識和信息，幫助下屬提高業務能力和綜合素質。

朋友

營銷經理不但要有較高的威信和較強的感召力，更應有較強的親和力，讓下屬有一種親而近之的感覺，而不是敬而遠之，更不是懼而遠之。讓下屬願意與他同甘共苦，願意向他傾訴心中的酸甜苦辣業務上成功與失敗。為此，一個優秀的營銷經理必須是能和下屬交心的知心朋友，能深入到團隊成員的工作甚至是生活圈子，與他們打成一片，真誠地了解他們的思想動態、觀念思路、意見和建議等，做下屬的「聽眾」，有必要時還要與他們一起「鼓與呼」。

營銷經理做什麼？

營銷經理做什麼？公司里大大小小的事件事務，哪些是一個營銷經理應該去做並做好的？這就涉及到營銷經理的職能。我認為一個營銷經理必須做好「四件大事」：

一、建立公司營銷組織體系

一個公司的組織結構，決定了該公司的資源配置方式。換言之，一個公司有什麼樣的營銷組織體系，就有什麼樣的營銷行為，就有什麼樣的營銷功能模塊。而營銷戰略和策略實施的關鍵，首先在於建立適合於公司本身的營銷組織體系。

簡單地講，營銷組織體系，就是一個公司圍繞營銷這一主題設立哪些職能部門；每一個職能部門又該設置哪些職能崗位；每一個職能崗位又該安排哪些層級的工作人員。這一組織體系，要求既沒有空白，又沒有重疊，達到「事有人做人有事做」的效果。

二、設置營銷相關部門的職、權、責

每完成一項具體的營銷工作，既要一定的權力作保障，又要一定的責任作約束。建立起營銷組織體系的框架後，接下來就應該完成同公司營銷相關的市場部、銷售部、營銷服務部、營銷綜合部等部門的職、權、責的設置。細化各部門工作內容、設定各部門許可權、明確各部門責任，並制訂詳盡的崗位說明書。為建立一支權責明確、既分工又協作、高效和諧的營銷團隊打下堅實的基礎。

三、制定營銷管理的各項業務流程

如果說第一件事是確定了「誰來做」、第二件事是確定了「做什麼」的話；那麼，營銷管理各項業務流程的設計則是為了確定「怎麼做」。為了使公司的營銷管理各項工作具體化、規范化、標准化，必須對相關的業務流程進行設計。

需要設計的業務流程主要有：廣告管理、市場調研管理；形象設計與製作管理；促銷管理；品牌規劃管理；物流、配送管理；新聞宣傳管理；市場巡察管理；促銷品采購管理；售後服務管理；經濟責任考評；銷售返利管理；營銷培訓管理；營銷人員招聘和選用管理；產品管理；通路管理；駐外機構信息管理；營銷計劃管理；銷售月季計劃管理；營銷預算管理。

四、設計營銷管理體系

建立營銷管理體系是為了對公司具體營銷工作的開展予以宏觀調控和總體規劃，如建立營銷計劃管理體系；也是為了對公司具體營銷工作的開展提供後勤保障，如營銷費用管理體系決定了公司的市場開發力度、營銷薪資管理體系又直接影響到公司能吸引什麼樣的營銷人才來加盟；更重要的是為了創建一個公平公正、既能激勵先進又能鞭策落後的績效考評環境，使團隊成員在公司有「幹下去」並「干好」的慾望，這又必然要設計營銷考核管理體系。

❷ 如何做一個頂級營銷經理

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：
銷售人員的四大成功要素
隨著市場經濟的不斷發展，越來越需求優秀的銷售人才加入；針對大學生就業形勢的不斷嚴峻，畢業隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。
但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什麼的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優異的業績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。
優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。
1、內在動力
不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。
具體的說，「成就型」銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；「競爭型」銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，「我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的」；「自我實現」型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；「關系型」銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，「這樣的銷售人員非常難得，」美能達公司的一位培訓經理如是說，「我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。」
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，「競爭型」銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：「我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天後與客戶會面，那麼你可以相信，2天後他們肯定會在客戶那邊的。」
銷售人員最需要的優秀品格之一是「努力工作」，而不依靠「運氣」或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。
優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。
4、建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。
今天，客戶更希望銷售人員成為其「業務夥伴」而不是「玩友」，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。
銷售人員成功法則與技巧
1.成功只青睞於「有好習慣的人」，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。
履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，並超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。
2、a高效能人才的《七種能力》
1） 與「狼」共舞，首先把自己變成「狼」—優勝劣汰，適者生存。
2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。
3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。
4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善於說話。學會說話，講究藝術。
5）像牧羊犬一樣的能幹——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。
6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善於取捨。
7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創造新神奇（網路時代、高速發展、電子時代。）
b高效人才的《七種習慣》
1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發、積極進取。
2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。
3）虎嘯千里，忍於一時。控制情緒，主宰自我。
4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。
5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。
6）孔雀開屏，新意迭出。勇於創新。
7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。
2. 要成為行業（農葯）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。
我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中紮根，人民的乳汁不會養育我們，農葯是特殊的行業，技術性很強，我們一定要多學、多悟！
水果長的好，請用套袋保！你用愛刺蟎，殺蟎就是管！
3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示範、推廣），找出一點永恆的東西：
⑴找一個有實力的、誠信的合作夥伴；
⑵與政府「親密接觸」，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；
⑶創造一種永恆的價值觀：
古人雲：言之無文，行而不遠。企業要想行「遠」，也必須有 「文」。海爾的「真誠到永遠！」，步步高的「我們一直在努力」，遠大的「完善自我，止於至善」，飛利普的「讓我們做的更好」，諾基亞的「科技以人為本」，康佳的「飛越無限」…….
zz→新益農葯，時刻為你的發財著想。時刻為大地的豐收著想！
新益農葯，服務世界綠色農業。
新益農葯，科技鑄造精品，創新成就經典！
4. 煉就語言功力——「語言風趣中聽，愉悅顧客心情」
多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。
5. 把握客戶，力爭主動
我們要從「把這個產品賣給客戶」向「為客戶尋找產品」的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款後貨，訂做更好！）
6.巧妙施壓，有效催收貨款
⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處於一種「飢渴」狀態。
「飢、寒」也是一種策略， 「要想孩子安（顧客），給他飢和寒」！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！
⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；
⑶前款不結，後貨不送；
⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；
⑸時刻關注呆帳、死帳，防患於未然。
7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制「鼠目寸光」的行為。
a． 勿為蠅頭小利，損壞企業形象（企業形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高於競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低於競品（結算價實遠低於競品、主含量人為降低）。
產品是鈔票，品牌是印鈔機！
沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， 「盲品」 沒有出路！
高度警惕 誰動了企業的乳酪？你！
冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！
b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！
⑴品牌是企業的戰略問題，是一個長期的系統工程；
⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；
⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；
⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；
⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業；
⑺品牌易老化，需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進，服務創新。
c．質量和服務是品牌的「心臟」和 「大腦」
我們「質量救廠」
⑴一個優秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業誠信的折射；
⑵日本政府提出的「質量救國」←可見知質意識多強！
⑶只有保證產品質量，並不斷進行創新，為產品質量增加科技含量，才是企業發展的永恆主題；
⑷產品的外在質量（包裝）→直接關繫到產品最初在消費者心目中的形象及想像；
低級錯誤
產品外在質量差大廠易犯，
產品內在質量差小廠易犯；
⑸宣傳的效果取決於產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續賣的問題；
⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售後），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！
d.總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為一個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼！
f．說一說農葯品牌的變革
⑴農葯市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；
⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農葯市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰局面，區域性品牌眾多（做透區域市場、模範市場、創立區域品牌根據地）。方法是集中優勢兵力打殲滅戰，各個擊破！
⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農葯作為統購統銷的農資，企業無須有品牌的概念，生產企業的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 「商標」，農民只是知道那裡生產的，但不知道是什麼品牌的；
如：寧陽農葯，建湖二農，連雲港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市場經濟：「地名+通用名」的優勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！「新沂多菌靈」：可愛！可惜！可怕！
振痛後不乏曙光出現：克勝農葯，華陽農葯，大成農葯，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！
8.好東西讓 「名人」第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。
前進一步的代價是不能後退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什麼信什麼——盲從）。
一個產品製造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。
例：周建偉請煙台果樹名人「吳桂本」說殺滅爾的優點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心裡。
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9.新產品進入市場要把「四道關」——「四關論」
⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心裡有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自於20%重復購買！）
⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售網路的積極性。
⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用葯習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為准則，將個性化進行到底！「既不犯規，也不犯傻，——多變！」
⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，
消費者放心
廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規則，有裁判有處罰！）
、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。
10.偽劣農葯為何有市場？
（一）.銷售渠道混亂。
①懂與不懂農葯者都在經營農葯；
②供大於求，相互殺價，搶占市場。
（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。
① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用葯知識；④殺菌劑葯效不明顯，周期長，易造假。
（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。
（四）.執法不到位，沒有主體，大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。
罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。
「狡兔死，走狗烹」。打假者最怕無假！
試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？
12.如何第一次拜訪客戶？
a．與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！
b.交換名片的技巧→「交換名片」而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說：「可以給我一張名片嗎？」
⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以後好多聯系；
╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。
c.第一次見面就問「要不要」、「買不買」之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）
學會營造一種融洽的溝通氛圍。
d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！
f.應用「兩點式」談話法，不給對方說 「不」的技巧
⑴現在要不要貨？…………………………（ ╳ ）
⑵現在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）
⑶現在拿一件還是拿兩件？………………（櫃台農民）
⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）
回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）
例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）
賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）
13．竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現形式
1. 經銷商竄貨
1. 1因價格差異，一些區域經銷商以低於約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）
2.生產供應商 「放水」
⑴總部繞過區域代表，直接向關系客戶優惠提供產品，受現款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！
⑶以貨抵債——債主急於兌現，低價拋貨。
⑷不同區域定價差別大，引起產品向高價區域流動。
3.以貨易貨。
4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了！！
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆牆。）
c. 區域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制（便於判斷竄貨從何而來）
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對於惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規）給予獎勵。
5.加大打假力度（專利、違規、分析含量）——舉報，聯合打假
6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環節在業務員。對於業務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網路。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。
14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。
15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；櫃台不擺，農民不採！采了也白采！
終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員誇獎。（為什麼只誇獎你的產品，下去送貨為什麼裝你的貨多……？來點陽光就燦爛！）
16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 「賣產品」向「賣顧客利益」方向轉移，幫助顧客賺錢。
⑴分析市場，分析病蟲草害發生的情況，制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的狀況，構築競爭要素。
⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；
⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網路售價）；
⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）
賣的是客戶的利益！
總之，培養營銷人員成為合作夥伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自於企業的營銷培訓，來自於學習感悟市場。
給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤於學習，善於總結，學而不思則惘！台上一分鍾，台下十年功，准備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！
拜訪客戶前充分的准備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有餘，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）
小有所成的銷售老人有自滿心態，但改變其心態很困難。
自滿心態的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！！~
每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己「蘋果園里還有更多的蘋果等著你來採摘！！」
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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）
⑴售前服務≥售後服務（准備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！）
⑵確保你的產品在同級同價中質量最好；
⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大！
⑷產品通路多銷量才會大；
⑸宣傳，宣傳，再宣傳；
⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；
（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）
（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）
⑺授權≠棄權，授權之後應加以監督；（市場監督）
⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；
切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。
⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養？）
⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業沒人才就會停止！）
⑾成功=每天進步1%；
⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；
⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘訣=認真+准時；
⒂推銷自己比推銷產品更重要；
⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態度（服務精神、服務態度、客戶利益）；
⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；
⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來；
⒆結交人際關系要主動出擊；
⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；
（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀
成功者=都是「閱讀者」
（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）
（23）與人競爭不如與人合作；
（24）找最優秀的人與你合作；
（25）找最好的產品來經營；
（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；
（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）
（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手裡？因為20%人都能預見未來）。
19.農葯商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）
a．常規命名法——很直觀（掃蟎凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零)
b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺蟎，羅蟎，萬霉靈等；
c．願景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳葯，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。
d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）
20.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）
⑴「思想有多遠，我們就能走多遠」；
⑵ 「只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！」
⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——
「快速反應，立即行動」—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……
（對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現於對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）
⑷影響一個人工作表現的並不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。
23．「實力比拼，雙項選擇」 —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！
a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；
⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。
b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；
⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網路體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構築經銷商的品牌！（實力）
b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原葯、 劑型）；
⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；
⑶新產品跟進進度快（開發能力）；
⑷市場管理與控制能力強；
⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；
⑹注重學習與培訓。（學習型企業）
24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。
對業務員的考核指標：
①回款額，回款率（應收款佔用）；
② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；
③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。
25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。
⑴在產品「同質化」的今天， 「差異化」營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！
⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；
⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；
⑷賣點來源：感

❸ 一名經理應該怎樣開展市場營銷活動

1、根據公司戰略規劃和發展目標，組織制訂市場、品牌的發展規劃； 2、開展營銷管理工作，包括商業策略、營銷推廣策略、銷售策略；3、與銷售部門共同制定銷售目標和營銷預算；參與產品定位，定價，銷售與渠道管理； 4、制定和實施品牌推廣與管理方案，並監督推廣效果；5、安排與執行市場活動，控制預算，優化流程，實現預期投資收益率；6、組織實施市場調研,掌握市場動態,完善市場信息管理,提供趨勢分析和相關建議；7、整合各種相關市場推廣資源，組織協調公司產品、品牌的宣傳推廣活動； 8、客戶關系管理，收集反饋客戶信息，確定公關目標和方案，策劃實施VIP活動計劃；9、指導、培訓、考核分管部門工作，管理績效，協調分管部門與相關業務部門、職能部門溝通、協調。從最大可能地創造注意力出發，概念營銷把營銷的立足點放在對消費者的傳播層面上來。不是簡單地同競爭對手去瓜分和搶奪一個有限的市場，而是要靠創新觀念、創新營銷、創新產品、創新策略進而創造需求。在這一系列創新中，概念的創新是首要一步，通過提出或者找准概念，並對概念進行預先規劃，就有可能完成一個屬於自己的獨特而又完整的定位。心理學的應用貫穿了整個產品營銷管理的過程，任何企業的營銷活動都離不開對消費者心理的研究與應用。只有遵循一定的原則，並將其應用於企業的具體營銷活動之中，才能真正掌握市場的主動，真正做到在滿足消費者需求的同時，實現企業最終的存續與發展.很高興為你解答

❹ 營銷經理是做什麼的

銷售經濟的主要工作內容是負責領班以下員工的考勤、考績工作，根據他們工作表現的好差，有權進行表揚或批評，獎勵或處罰。 根據工作需要，有權向員工發指示或調動他們的工作。 全權處理本部門的日常業務工作，處理客人的投訴。

開會前要組織員工按會議組織者的要求設計、布置好會場，准備好要用的物品，如文件夾、記錄紙、鉛筆、茶杯、面巾、煙灰盅等。 會議開始前和進行中，要按宴會要求精心為客人服務；若客人表示不用服務，也要在 會場外留有人值班，以備客人需要代辦其他事宜。

努力學習業務和專業知識，不斷擴大知識面，提高自己的管理水平。 了解各類賓客特點，特別是重要客人、熟客的習慣特點，建立檔案，以便有針對性地為客人服務。 熟練掌握一門外語，主要是英語。對本部門的工作進行策劃。 開市前的工作。 對領班進行考勤並分派他們的工作。

負責員工的培訓和思想教育工作： 加強對領班和員工的業務培訓是提高管理水平和服務質量的關鍵。一般是利用班前、 班後時間進行。 加強思想政治教育，嚴格遵守操作規程和各項規章制度。注意培養和造就一批訓練有 素、有教養、懂禮貌、守紀律、業務精、水平高的員工隊伍。 用表格或書面報告的形式向飲食總監報告工作，寫好每天的工作日誌。

拓展資料:

一、銷售經理

1.銷售經理，Sales Manager ，是指導產品和服務的實際銷售的人。通過確定銷售領域、配額、目標來協調銷售工作，並為銷售代表制定培訓項目。分析銷售數據，確定銷售潛力並監控客戶的偏好。有較強的組織能力，溝通能力，交際能力，創造能力，商務技能，談判策略以及管理下屬能力。

二、崗位職責

1.區域銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解並制定本區域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場佔有率和銷售目標。

2.銷售回款：指導下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，並隨時跟蹤資信使用情況，確保其處於正常范圍；每月分析下屬的應收帳反饋信息，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收。

3.銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制並不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標；

4.市場開發：根據公司業務發展戰略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升；了解客戶需求動態，指導下屬挖掘潛在客戶，並對客戶開發情況進行跟蹤；以實現公司市場佔有率不斷增長的目的。

5.客戶關系管理：根據公司業務發展需要，通過組織安排所轄區域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩固的區域客戶關系。

6.售後服務：依據公司的售後服務規定及產品特點，通過與客戶服務、技術等相關部門溝通，協助組織、協調所轄區域的到貨、產品安裝、技術支持、售後維修等工作，共同實現售後服務目標；

7.銷售信息管理：根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，並對市場信息進行分析、預測並制定對策，及時向相關部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、准確性和完整性，為銷售、采購、生產等決策的制定提供支持。

8.銷售團隊建設：根據公司的長遠發展需要和規章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓、工作任務分配及業務指導等，制定下屬的考核目標並定期溝通績效評估結果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。

❺ 什麼是營銷執行經理

應該是公司的營銷戰略的
崗位職責
1、負責大型項目的執行，公司既定的大型項目按項目分工表確定的執行計劃執行到位；
2、負責外部大型參會活動的執行，企業對外的大型會議的執行，按照計劃目標執行到位；
3、企業評選活動的跟進執行，每年選擇外部權威機構的企業評選活動不少於3個，並組織推廣和新聞宣傳不少於3次；
4、負責洽談企業外部公關活動、策劃及跟蹤執行，根據重點客戶的業務需求，制訂提報相關計劃並完成計劃目標；
5、負責贏在中國項目等公司在未來一年內做的品牌活動項目執行，按照項目分工執行到位；

❻ 營銷經理做什麼可以促進同事主動工作

答復：在銷售中如何讓會議營銷取得實質進展？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在銷售過程中以結合實際情況，對於銷售的業績、成果作出市場調研的決策與分析市場發展途徑，作出市場可行性報告和專題論述。
第二、在營銷過程中以組成市場營銷戰略決策層，以組織營銷管理和決策部署，以營銷崗位實質工作和內容，作出會議式探討和研究，並能夠跟進營銷管理人員的決策部署，協同營銷人員開展會議的指示和相關要求。
第三、在營銷過程中以集中分析營銷的案例，以營銷管理人員研究營銷決策的戰略發展群體，以提供對營銷部門提供戰略決策支持和幫助，調研分析制定營銷戰略和決策的工作計劃。
第四、在營銷會議過程中以主題研究營銷戰略的工作計劃與規劃，以強化營銷部門的戰略和決策進一步實施的營銷計劃，以增強營銷團隊的凝聚力和號召力，以全心全力為營銷管理部門以精準施策的方法為營銷工作開展下一步事務而努力和服務。
第五、營銷人員以做好預前會議准備工作，以精潔的布置營銷會議的場景和相關事宜，和必備的電子儀器設備的准備，和會議演講稿的准備工作就緒。
謝謝！

❼ 找工作看到有營銷經理這一職，請問什麼是營銷

營銷要是大了講，指一切銷售及為了銷售所做的都可以叫做營銷。 但你說的營銷經理是分行業的。一般可以說是獨立完成某個區域內的團隊建設，市場開發，調研分析，銷售。促銷活動實施，策劃。
滿意請採納

❽ 營銷經理負責什麼工作

營銷經理主要的工作是
1、根據公司經營目標，進行市場開發，完成公司新市場開發，市場佔有率目標；
2、完成公司下達的銷售目標和嚴格進行銷售費用的控制，完成銷售利潤及利潤指標；
3、編制每年、每月的銷售計劃和實施方案；
4、負責銷售合同的審核及簽訂；
5、負責銷售市場，新產品的拓展及維護；
6、負責應收款及時回籠、監控和差異確認工作；
7、客戶信息的跟蹤及回復；
8、負責銷售團隊的建設，建立一支成熟的銷售團隊，員工培訓；
9、負責銷售部副經理、助理，銷售部業務員、訪銷員及對結帳主管及運輸部的考核，對銷售市場部人員的招聘、辭退、升遷提出建議；
10、負責運輸物流成本的控制及送貨的及時性、准確性；
11、了解和掌握市場動態，及時調整銷售策略；
12、負責處理本公司市場上產品發生質量投訴等工作；
13、為公司提供市場信息和配合新產品的開發；
14、總經理交辦的其它事宜。

❾ 公司營銷經理職責是什麼

一，完成公司銷售目標

1，將公司下達的銷售目標合理分解成區域市場銷售目標並細化成各個不同客戶的銷售回款目標。

2，落實並完成所負責區域市場及客戶各階段的銷售及回款目標。

二，拓展客戶

1，根據公司各產品線及各品牌，制訂合理的銷售網點建設方案。

2，通過合理合法的手段，拓展客戶，完成空白區域市場的開發。

3，選擇適合公司發展和產品銷售的客戶長期持續合作。

4，引導和協助客戶拓展下游渠道客戶，建立良性，合理與足夠的銷售終端。

三，推廣與促銷

1，針對所負責區域的市場狀況及公司產品狀況做出並實施有效的市場推廣方案

2，負責區域的市場公司品牌形象的宣傳與推廣，樹立終端形象，提高品牌知名度。

3，根據區域市場狀況及客戶狀況做出並實施有效的促銷方案，提高銷量。

4，協助客戶制定其下游渠道的市場拓展和促銷方案，拓展終端市場，提高終端銷售。

5，熟練掌握公司的各項產品資源狀況，產品知識，熟練操作，發掘更適合公司產品的賣點，加以推廣。

6，組織或協助區域市場內客戶召開經銷商訂貨會議。

四，客戶管理

1，協助客戶對其銷售人員對公司狀況，產品知識，銷售方法等相關技能的培訓。

2，負責管理並控制客戶提出的各項費用及政策申請，並監督各客戶合理使用公司的各種費用或政策支持。

3，協助處理相鄰客戶之間由於竄貨產生的問題與摩檫。

4，掌控區域市場內各客戶的的進銷存狀況，確保客戶的貨源准備充裕，提高銷量。

五，客戶服務

1，每天24小時隨時保持與客戶良好的溝通狀態，並須對重點客戶進行主動密切的聯系，確保客戶的合理建議，問題，要求及時解決。

2，負責區域市場內各客戶的訂貨，出貨，換貨，返修，退貨，並通過與公司各部門溝通及時處理和解決客戶的問題.顧慮，樹立客戶對公司及產品的信心。

3，客戶的訂貨，出貨，換貨，返修及退貨的信息，須及時向客戶溝通和反饋。

4，客戶的換貨，返修和退貨，要及時與相關部門溝通並要求快速處理。

5，及時與各客戶進行往來帳目核對，以解決公司與客戶之間出現帳目不清產生的呆帳，壞帳，減少雙方損失，增加雙方互信。

六，市場調研

1，調查及了解當地市場人口，經濟等市場環境狀況，並找出適合公司產品銷售的機會點與問題點。

2，調查與了解當地市場銷售渠道，及各種不同銷售渠道的市場容量。

3，調查所負責區域市場主銷品牌或主要竟爭對手的價格，機型，功能，外觀，賣點及政策，售後服務等狀況，便於公司及時做出合理的調整方案。

4，了解所負責區域市場竟爭對手品牌所使用的推廣方案，促銷手段及方法。