❶ 什麼叫轉型營銷
企業轉型關鍵是營銷模式轉型，營銷轉型，營銷人才也必須轉型！
1、傳統型營銷：我們成為常見的是線下營銷、依靠銷售團隊，不管是電銷團隊還是渠道開拓團隊，更多強調團隊士氣、銷售技能和人脈關系，依靠利益激勵政策捆綁鏈條成員，依賴終端數量和質量，依賴廣告、廣告形式主要是印刷品廣告、戶外廣告、電視廣告等，利用信息不對稱，渠道冗長！
這一類營銷模式在三四線及農村市場依然大有可為，或競爭不充分的行業依然存在！比如oppo和vivo，模式看起來是老套路，但依然依靠廣告，強勢渠道和終端，在三四線很受歡迎！確切說中國大多數企業還在這個階段！
2、數字化營銷：我們稱為技術派，強調工具的運用，曾經很火的門戶網站、博客、網盟、搜索引擎廣告、郵件營銷，這一類廣告，這一類營銷只是傳統營銷數字化，並且傳播范圍更廣了，它們屬於單向的廣播，接受者我們成為受眾，默默的接受！這一類平台紅利期慢慢消失！淘寶長期以來一直也是數字化營銷，和門戶不同的是，門戶展示的是信息，淘寶展示的是商品信息！當然淘寶今年也在轉型，很多企業也開了網站、微博、網店，但大多數企業已經感覺經營很困難了！並不是開了窗口就有人來！
3、新媒體營銷：我們稱為內容派，以互動性和社交性為特點，強調用戶參與，工具主要是微博、微信、貼吧和空間，VR也會參與進來，內容有很多方面，比如圖片、文字、視頻、直播等等！淘寶今年也在轉型，比如直播和網紅、微淘，千人千面、個性化定製（讓用戶參與生產）、雙11晚會等等！凡是能增強個性化、互動性的大招都使出來了！papi醬、張大奕、杜蕾斯等等都是內容成功的代表！
❷ 如何做好一個客戶經理（煙草）轉
我國已經加入WTO，「特零證」也已經取消，這必然給我國煙草業帶來巨大的沖擊，煙草行業改革迫在眉睫。國內煙草業與國際煙草業的差距不僅在產品，更主要的是在營銷理念、營銷人員素質和營銷技能上的差距。煙草行業實行客戶經理制是市場化的產物，是發達國家商業企業普遍實行的一項管理制度，因此，只有學習和借鑒才能與他們在同一市場上進行競爭。國內煙草行業已經全面進入買方市場，並逐步由行政壟斷向經濟壟斷轉變，從過去以行政手段為主的煙草銷售管理模式正逐步轉變為以市場手段為主的管理模式。為抗擊外來市場壓力，煙草流通企業只有適應市場，走「以客戶為中心」的營銷道路，根據客戶不同需求，提供個性化、多樣化的綜合服務，努力把所銷售的產品、提供的服務以及企業的經營效益有機結合起來，達到企業營銷的最佳配置與組合。實行客戶經理工作制是客戶和市場發展的需要，一切從客戶的需求出發，一切從市場的需求出發，已成為所有企業經營行為的自覺准則。新的形勢既給企業的經營管理帶來了難度，也為業務發展提供了機遇。客戶對服務品種、服務質量、服務效率提出了更高的要求。在這樣的形勢下，全面推行客戶經理工作制正是煙草行業符合市場經濟發展要求，按照以市場為導向、以客戶為中心原則，進行一系列的服務、業務創新，追求可持續發展的一個明智選擇。 一、客戶經理的職責與素質要求 客戶經理的職責可以概括為：營銷職能、服務職能、管理職能（銷售管理、客戶關系管理）、分析職能、聯絡職能，以及根據客戶的需要和業務發展，協調本行業各部門為客戶提供全方位服務等。客戶經理的素質要求。 客戶經理必須具有較高的政治素質、良好的業務素質和一定的公關營銷能力；必須具備一定的知識、技能和良好的職業道德；必須加強對自身的素質修養，做到敬業愛崗、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健，具有開拓創新精神；要提高工作技能，不斷適應客戶、市場和業務經營的需要。 二、客戶經理必須具備的基本能力 1、客戶經理必須具備良好的指導和協調能力。客戶經理根據行業發展動態，貨源結構、儲備等情況，指導客戶銷售，並開展有效的店內品牌結構調整，樹立自身的專家形象，協調供貨平衡，使指導日常化、正確化。這就需要客戶經理具有廣泛的多方協調能力。 2、客戶經理必須具備良好的溝通能力。煙草行業的客戶經理是煙草行業直接活躍於煙草市場的一線尖兵，直接與市場和客戶親密接觸，在一定程度上代表著整個煙草行業的形象，他們掌握著最真實的市場信息，成為連接企業和客戶的最佳橋梁和紐帶。煙草行業的客戶經理是最實效的傳播媒介，將國家政策、法律法規，以及企業的營銷策略及新產品信息及時傳遞給客戶，讓客戶再把信息傳遞給廣大消費者，從而完成了品牌信息的接力過程。煙草行業的客戶經理必須透徹理解公司信息，引導市場，傳遞價值，他起著承上啟下的作用，所反饋的信息蘊藏著巨大的商業價值，是企業掌握市場變化，了解客戶動態，作出正確決策的可靠依據。客戶經理作為煙草公司與客戶溝通的橋梁，難免會有碰到客戶的抵觸心理，這就需要客戶經理熟知相關法律法規，人情事故，有良好的邏輯應變能力和口頭表達能力，更要有足夠的耐心，在不傷及客戶利益的基礎上，達到「雙贏」的目的。所以，在與客戶聯絡溝通中，出演談判專家的角色是客戶經理很重要的一項工作內容。比如在未來新品牌的上櫃培育中，與客戶的談判是必然的。 3、客戶經理必須具備良好的分析能力。分析是為了更好服務於銷售，客戶經理頻繁與客戶接觸，收集大量的原始資料，對整個轄區動態及未來銷售走勢，都應有一個准確的分析結果，這將對市場部乃至整個公司未來的運作大大有益。這就需要客戶經理掌握全面的知識結構，以及長期積累的實踐經驗。 4、客戶經理必須具備良好的公關能力。社交公關對整個煙草銷售的穩定影響很大，對塑造品牌，提升品牌形象等方面，都有著長遠的意義。在穩定與客戶的關系，提升其對煙草公司的依附力方面，公關有著不可替代的作用。客戶經理作為一名公關人員，應更懂得推銷自己，消除對客戶的膽怯心理。其專家品牌如何是有果可尋的。 5、客戶經理必須具備良好的服務意識與服務創新能力。客戶經理的服務不尋同於一般的服務員，其服務的標準是讓客戶滿意，而在市場經濟的大潮中，不單只是一個微笑，一個敬禮所能達到的，這就需要對客戶實行分類管理，實施差異化、個性化服務。有可能的話，也可幫助客戶解決業務以外的困難。當然，賦予客戶經理相當的權力及為其提供相應的解決平台是必要的。從大方向來講，服務是蓄積品牌資產的平台，客戶經理在服務中面對老客戶，就要像接見新客戶，讓所有的客戶都有一種歸屬感，在提升客戶經理自身形象的同時，也提升了企業形象。當然，在提升服務中，更要求客戶經理有創新的思維與理念，因為提供一種差異服務，會在很短的時間內會被別人復制，或是被客戶所適應，一段時間內就會遍地開花，也就會讓客戶覺得無差異，更會讓服務黯然失色。所以，客戶經理在完成各項角色任務的同時，應體現服務的創新、服務的差異化，體現服務專家的品質。 三、客戶經理必須要真誠待人，為客戶解決實際問題 隨著消費行為的多元化、消費者的中心角色的逐步確立以及消費者意識的覺醒，服務品質對企業的重要性日益突出，甚至關系企業的成敗，煙草業的客戶經理必須要努力改善服務質量。一個人一生要擁有許多貼心朋友，尤其是對於一個煙草業的客戶經理來講，最重要的一點就是要真誠地奉獻真心，付出實意，客戶經理要尊重客戶，尊重客戶的「自我」，對客戶真誠的感興趣，去了解他，深入客戶的內心世界（如他的成長經歷、他的故事、他的喜怒哀樂等），從內心了解和接受客戶的「自我」，從而在此過程中推銷你的「自我」，使兩者之間產生信任與認同，建立穩固的感情維系紐帶。這就是真正的用心服務，就是營銷的精髓。以強烈的主人翁責任感，神聖的使命感，無私無畏的敬業精神，真正「把國家利益和廣大消費者利益」放在第一位，急客戶之所急，想客戶之所想，在職權范圍內盡可能地為客戶辦真事實事，使客戶感到煙草人與他們是真正連心連利的利益共同體，一榮俱榮，一損俱損。切忌剃頭挑子一頭熱，這不但與國家局煙草網建的宗旨不相符合，而且，與世界經濟全球化發展的大趨勢背道而馳。所以，與客戶成為客戶的貼心朋友，意義深遠，在一定程度上可以說，關乎到煙草行業的興衰榮辱。客戶經理一定不要講不切實際的空話，不能只說不做或多說少做。向客戶允諾的一定要辦到，「誠信」當頭，才能贏得客戶的信任，讓客戶成為你忠誠的朋友。建立相互信任的客戶關系不是空中樓閣，也要有物質基礎，那就是切實為客戶辦實事，幫助客戶解決問題，真正對客戶的利益有所幫助。 四、客戶經理應注意信息收集，注重調查研究，不斷解決新問題 客戶經理在平時的工作中，要多多了解客戶的相關信息並注意收集整理，做到有的放矢，才能佔得先機。要經常深入市場進行調查研究，要了解和掌握市場卷煙經營動態，要知道客戶和消費者在想什麼、需求什麼，注意發現工作中遇到的新問題，真正掌握市場運行狀況的第一手資料，使企業的每項決策都能貼近市場，為市場和廣大客戶提供有效的服務，為市場盡快實現卷煙零售一價制創造條件，真正達到「批零雙贏」的目的。認真對待客戶投訴，要充分認識到客戶投訴是我們糾正工作失誤的最好機會，要從客戶投訴中掌握市場一線信息，對症下葯，解決問題。要通過解決客戶投訴，與客戶建立起更加和諧親密的夥伴關系，從而增強其對煙草行業的忠誠度和依存度。關注消費者消費心理的變化，也應該成為煙草行業客戶關系管理的一項重要內容，而對消費心理的關注同樣會提升煙草行業客戶關系管理的整體水平。分析研究消費者心理變化和煙草企業的營銷互動關系，提升客戶關系管理水平對市場機制的成熟和煙草行業的可持續發展有著極其深遠的意義。 五、客戶經理應善於不斷學習，提高自身素質 要成為合格的客戶經理，必須經過嚴格的培訓、學習和實踐。基本的培訓內容主要有：入職培訓，可以包括發展歷程、煙草文化、運作方式、相關政策等培訓，主要使新進的客戶經理對公司概況有各大致的了解；基礎知識培訓，可以包括現代市場營銷學知識、卷煙商品基礎知識、煙草專賣管理基礎知識，主要目的是使客戶經理完成日常的卷煙經營工作；專業知識培訓，可以包括卷煙商品調研、購銷談判、卷煙銷售、物流管理、客戶服務等知識，目的是提高客戶經理的個人素質和業務能力；技能培訓，可以包括卷煙商業分析與寫作、計算機操作等。培訓方式可以採用聘請專業技術人員、專家教授進行課堂教學；也可以採用由內部經驗交流、案例分析；甚至可以組織參加外部舉辦的各類培訓班。用自己的營銷專業知識、專業精神證明我們是值得信賴的。要加強市場營銷學、消費心理學、公共關系學等必要課程的學習，努力增強自身的業務技能，才能更好地為客戶服務。成為煙草營銷的行家裡手。煙草行業目前來講，確實缺乏高素質的營銷人才，所以必須打造學習型行業，打造學習型企業，打造學習型員工，以適應市場經濟發展的需求，真正成為煙草行業發展的中堅力量。一個合格的煙草客戶經理，必須善於學習，肯於動腦，勤於思考，幫助客戶解決各種營銷過程中出現的難題，對市場操作融會貫通，有系統全面的營銷策劃思路，這樣才能引導客戶有效執行企業營銷策略，與客戶結成連心連利的利益共同體。同時，幫助客戶熟知商品營銷技巧，提高卷煙銷售與盈利水平，使之對煙草自然地產生一種信賴感，依存度，真正通過客戶經理的工作，充分樹立煙草行業形象，這些都要求客戶經理必須努力做好營銷專家，成為煙草行業營銷的行家裡手。 六、客戶經理要有踏實、持之以恆的精神，維護好客戶的利益 營銷不是推銷，推銷可以是一次性的，而成功的營銷是要以信任為基礎的，要建立長期牢固的合作關系，需要長期踏踏實實地工作，不能急功近利。面對激烈的市場競爭，客戶所要承受更多生意上的風險，客戶經理要緊緊抓住客戶的心，贏得客戶的高度信任，成為維護國家利益和廣大消費者利益的衛士。不僅在煙草營銷上做他們的參謀與助手，而且，還應幫助客戶排憂解難，出謀劃策，成為貼心朋友，讓客戶通過煙草客戶經理的細致工作，充分感受到煙草業人性化服務的溫情，進而不斷增強廣大消費者對煙草行業的忠誠度。在這里必須注意的是，煙草行業的各級管理者，特別是客戶經理，應常做換位思考，明確認識到企業與客戶是平等的地位，是服務與被服務的關系；永遠記住客戶永遠是對的，我們工作的宗旨就是：沒有最好，只有更好。說的確切一點，客戶就是煙草行業的衣食父母，所以我們必須維護客戶的切身利益，成為維護客戶利益的忠誠衛士。 新世紀、新形勢使過去的卷煙銷售環境發生了較大變化，我們必須適應市場要求，徹底轉變觀念，轉變營銷體制，強化「市場為導向，客戶為中心」的理念。
❸ 如何運用精益管理實現客戶經理職能轉型
（一）優化工作流程，創建職能轉型基本條件
目前客戶經理的日常工作缺乏標准化、制度化，應結合客戶經理在市場化取向改革中的角色定位，以精益管理工具為抓手，以提高工作效率為目標、以消除無用流程為原則，從工作點滴入手，重新梳理客戶經理日常工作。
一是充分運用好「魚骨圖分析」「ECRS精益改善」「SOP標准化指導書」等現代精益管理工具，建立一套新形勢下為客戶經理量身定做的工作流程，根據工作的實際情況、具體工作職責和目標，將各項工作納入到一個統一的流程中，使客戶經理的工作切實得以優化、改善，做到有標准可依，有規范可行。二是多渠道為客戶經理減負，提高工作效率。借鑒如通訊、保險、銀行等行業的客服電話這一舉措，煙草公司也可以建立相應的服務號碼，以及通過簡訊平台、QQ群、微信、網上自助服務等現代化交流工具，為客戶提供一些基礎服務，即方便了客戶，也減輕了客戶經理的日常工作量。三是所有工作不能讓客戶經理眉毛鬍子一把抓，要進一步完善市場經理制度，把經營分析報告的提報、客戶的培訓指導、各種總結計劃的制定等一些文字性工作由市場經理統一來負責，讓客戶經理從「埋頭拉車式」的繁瑣工作脫離出來，把更多的時間運用到品牌培育、市場走訪、服務客戶中去。
（二）優化客戶服務，把握職能轉型中心環節
目前的客戶服務模式已遠遠不能適應新形勢下的卷煙市場需求，要以市場化取向改革的服務模式與工作機制為抓手，實行精準營銷，強化服務需求，完善服務質量，著力促進客戶服務從「以我為主」向「以客為尊」轉變。
一是要整合服務資源，根據轄區市場的實際，以地理位置為基點，科學設置服務半徑，重新劃分調整客戶經理服務范圍，形成「服務響應最及時、服務半徑最合理」的最優級資源配置新模式，只有及時、方便、准確、詳盡掌握客戶信息，才能讓客戶服務各項工作有的放矢、游刃有餘。二是在拜訪內容上要從同質化服務向差異化服務轉變。差異化服務，不僅僅局限於貨源分配的差異化，面對形態各異的零售客戶，強化客戶期望管理，在公平規范地基礎上推廣標准化、個性化、親情式、增值化的服務體系，使資源配置效率得到提高。三是拜訪方式上要從單一拜訪向多元拜訪轉變。當前客戶經理的日常拜訪往往被限定在工作日內上門走訪的狹義范疇，客戶經理要對客戶進行細分識別，不斷豐富拜訪形式，針對不同零售終端的經營特性和經營者的交流習慣等，通過以上門拜訪為主，輔以其他拜訪方式，靈活機動地做好拜訪服務工作，才能提高拜訪效果，增強客戶黏性。
（三）優化業務培訓，提供職能轉型強力支撐
客戶經理隊伍的知識素養、業務水平能否與之相適應，思維意識、操作技能能否緊跟潮流，是現代零售終端發揮功能、實現職能轉型成功的關鍵。
首先要制定科學的培訓計劃，建立培訓長效機制。對客戶經理隊伍的培訓，既不能忽視傳統教學方式的深入性和互動性培訓，也要大膽引入社會上各種類型的拓展訓練；既要有跟班操作學習，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動走出去學習借鑒先進經驗，也要請進來研究解決當下存在的問題。藉助外力，提升培訓質量，使客戶經理真正理解新業務模式的內涵。其次在訓後跟蹤方面要詳細記錄客戶經理在培訓後的效果：比如工作方式是否改善、工作效率是否提升等，以便在今後的培訓中不斷調整培訓計劃，優化培訓內容及方式，使之更貼近營銷工作實際，使培訓取得實效。最後要加強「練兵」活動，確保客戶經理隊伍素質的全面提升。平台操作使用、拜訪客戶我最優、本職業務「一口清」等崗位練兵活動的開展是提高業技能水平、錘煉一流客戶經理隊伍的重要舉措。只有通過不斷練兵，客戶經理才能切實對自己轄區客戶、市場環境、銷量行裝情況了如指掌，胸有成竹，才能真正增加工作自信心和服務客戶能力。
（四）優化激勵機制，激發職能轉型內在動力
激勵是現代管理學的核心內容之一，是人力資源管理的基本理論和重要手段。激勵的種類很多，不同的激勵方法具有不同的功能。客戶經理隊伍的管理也應該注重激勵理論的應用，充分調動其主動性及工作熱情，以實現客戶經理職能轉型的目標。
首先是薪酬激勵。通過不斷完善考核制度，制定科學合理的客戶經理績效考核體系，實現對客戶經理履職狀況的全面、客觀、公正考核，將考核結果和客戶經理的薪酬檔級升降掛鉤，獎罰分明，獎優罰劣，通過率薪酬「杠桿」的調解，充分調動客戶經理工作積極性。其次是成長激勵。通過建立完善的人才選拔機制和人才培養機制，打通基層人員的晉升、成長通道，建立客戶經理等基層員工的成長激勵機制，才能切實激發客戶經理自我成長的內生動力。三是精神激勵。對客戶經理還需要重視精神層面的激勵，重視他們被尊重和自我實現等方面的需要。通過技能競賽、崗位比武、評先評優等形式，為客戶經理打造人生出彩的平台，進一步激發其工作熱情。
❹ 駐點銷售取消後客戶經理如何實現轉型
親，建議你分3步走
第一步是系統的整理一下各駐點銷售的老客戶資料，准客戶資料，目標客戶資料，聯系過的上下游資源，建立良好的客戶檔案。
第二步是建議以電話，簡訊，甚至信函為主的客戶聯絡和維系制度，不能因為駐點取消了就減少與客戶的交流和溝通。
第三步實行新的營銷管理模式，讓客戶經理能夠利用其他平台，進行良好的客戶開發和維護。
親，還有不懂的，可以 進我用戶名的網戰 進行交流。
❺ 縣級煙草如何加強客戶經理隊伍建設
煙草在線專稿 煙草客戶經理制是商業企業改革發展的必然產物，是商業企業建立現代營銷模式、加快向現代物流企業轉變的需要。縣級煙草的發展、「卷煙上水平」工作的實現、整個卷煙銷售工作和任務的完成都離不開高素質、有追求、善管理、優秀的客戶經理隊伍。因此客戶經理隊伍的建設與管理情況已經成為縣級煙草銷售任務和經濟指標實現的關鍵所在，決定著卷煙經營活動的質量與成效。 一、加強縣級煙草客戶經理隊伍建設的必要性 加強縣級煙草客戶經理隊伍建設是適應新的營銷模式的需要；是實現營銷目的的需要也是實現煙草商業企業轉型的需要。在這種情況下，提升縣級煙草客戶經理隊伍的素質，完善客戶經理隊伍的建設與管理十分重要。因此，縣級煙草應該在突出體現煙草行業發展特色的同時，全力提高客戶經理隊伍建設與管理工作質量和效率。只有這樣，才能更加體現以人為本的客戶經理隊伍建設與管理機制的先進性，從而，使得整個卷煙營銷與服務工作由傳統的行政壟斷型向著現代營銷型方向轉變和發展。 二、加強縣級煙草客戶經理隊伍建設的制約因素 觀念陳舊 經過調查發現，相當數量的縣級公司對卷煙客戶經理制的認識出現偏差，認為實施客戶經理隊伍建設就是建立一支客戶經理隊伍，給每個客戶經理劃一片市場，由卷煙客戶經理單獨運作這片市場，相互之間缺乏溝通與協調，與全網聯動的市場營銷服務機制的要求相去甚遠。 人才制約 由於受到現有人事管理制度以及人才引進途徑等許多不利因素和原因的影響和制約，縣級煙草的營銷與服務工作還過分依賴於具有行業壟斷性的行政管理模式和專賣管理機制，導致縣級煙草對於客戶經理卷煙營銷服務活動的重視程度不夠，卷煙客戶經理數量少，職工隊伍建設滯後的問題比較突出；而客戶經理教育和培訓內容、方式單一，還沒有實現精細化運作和效能化發展，這種情況造成了客戶經理的業務知識更新和水平提高速度相對滯後，能力與素質有待進一步提高。 考核機制不完善 縣級煙草對客戶經理的考核重點放在營銷業績上，致使卷煙客戶經理的工作職責轉變為簡單的促進卷煙銷售量的提升；同時激勵資源的緊缺性，不利於充分激發優秀客戶經理拓展市場、創造盈利的潛能。另外一些縣級煙草客戶經理優勝劣汰通道不暢，用工作能力及工作業績來決定客戶經理准入、退出和升降的年度考核評判制度未得以有效實施，使客戶經理缺乏危機感和長效激勵。 三、加強縣級煙草客戶經理隊伍建設的措施 轉變觀念，提高對客戶經理隊伍建設重要性的認識。 要充分認識到客戶經理是卷煙營銷活動中最重要的價值創造主體，是煙草商業企業與客戶長期合作發展的一個聯系樞紐，其對煙草企業經營質量的提升和持續健康發展起著舉足輕重的作用，因而加強縣級煙草客戶經理隊伍建設顯得尤為重要。縣級煙草必須高度重視客戶經理隊伍建設與管理工作，優化和完善客戶經理隊伍結構，增強客戶經理卷煙營銷服務創新能力，完善各項制度，為進一步開創基層煙草商業企業卷煙銷售活動新局面提供可靠保證。 採取多種措施，提高卷煙客戶經理隊伍素質。 為提高卷煙客戶經理隊伍的素質和能力，可採取以下措施：一是積極引進具有新型卷煙營銷思想理念、掌握較高營銷技能的現代營銷型人才，充實和發展卷煙營銷隊伍力量。二是通過對客戶經理崗位的政策傾斜，吸引公司內部高素質人才到客戶經理隊伍。三是通過進行定期培訓，提高現有客戶經理隊伍的素質。通過隊伍素質的提高，以促進卷煙客戶經理隊伍建設的完善。 明確卷煙客戶經理職責，科學合理設定考核指標。 對縣級煙草客戶經理的考核不能簡單的設定銷售業績作為決定性的指標，而必須加入信息收集、市場分析、服務客戶、品牌培育、形象宣傳等方面的指標。科學合理的考核指標有效規避了銷售業績指標帶來的弊端，引導客戶經理在卷煙銷售業績、信息收集、市場分析、服務客戶、品牌培育、形象宣傳之間的協調、良性發展。縣級公司還可結合企業實際，對不同的考核指標給予不同的權重，隨著公司營銷重點和工作重點的轉移，可適當改變各衡量指標的權重，但是考核指標在一定時期內要保持相對穩定。
❻ 如何提升煙草客戶經理營銷服務能力論文
北宋大文學家蘇拭在談到他的散文寫作時說：「吾文如萬斜泉涌，不擇地而出。在乎地，滔滔汩汩，雖一日干里無難;及其與山石曲折，隨地賦形而不可知也。所可知者，常行於所當行，常止於不可不止，如是而已矣。」(《文說》)蘇拭是唐宋八大散文家之一，作文如行雲流水，有神出鬼沒之妙，旁人不可企及。但他總結的「行於所當行，止於所不可不止」，則帶有一定的普遍性。
❼ 煙草客戶經理發展方向在哪裡
客戶經理其實就是市場營銷員，主要的職責就是卷煙銷售的維護，包括指導卷煙零售戶訂貨、新煙推介、終端維護等。主要就是市場營銷。以前叫做訪銷員，字面意思你應該懂得了吧。每個地方對客戶經理細化的要求都不同。
首先，要做好大量的訪前准備工作。主要內容包括拜訪線路及具體拜訪客戶，重點拜訪對象、貨源供（停）信息等三大方面。
1、拜訪線路確定後，根據走訪頻率制定出一份客戶拜訪表，然後按照順序逐一提供服務。帶上走訪所需要的物品，具體東西有標價尺、鎯頭、水泥釘、橡子刀、雙面膠、訂貨目錄、三員服務欄、標價簽、毛巾等。如果碰到客戶不在就用電話聯系，並把拜訪時間推遲到下一周上門拜訪。
2、重點拜訪對象主要包括銷售波動大的客戶或一部分品牌試銷客戶，從他們身上獲取有價值的信息，為分析品牌或市場提供依據。
3、貨源供（停）信息通過兩個方面獲取，一是任意選擇某類別客戶的帳號進入網上訂貨系統，全面掌握次日所有品種的限量及到貨情況，二是近期業務部門提供的貨源供（停）信息表，每日更新，便於我們客戶經理提前掌握部分品種幾天內的供貨情況。
其次是當天拜訪客戶的過程。主要工作有：
1、信息供應：為客戶提供最新的貨源供應信息，以及新增品牌信息。目前，我所服務過的客戶大多都能向電訪員問一下實際可供量，確保了他們在自己報煙過程中對公司限量變化的了解。但有部分客戶對信息特別敏感，希望能直接從我們客戶經理身上得到。因此在我們到訪之前還沒報煙的話一定會問起主要品牌的限量信息，或者新產品信息，如果此時回答不上來，對客戶的服務質量會大打折扣。
2、三員服務欄：檢查名片是否缺失，便於客戶查找並聯系我們。檢查投訴卡是否張貼到位，並告知客戶投訴熱線的拔打方式，讓每個客戶都能熟練掌握投訴方式，對我們的工作起到一種監督和促進作用。在信息欄上及時更新當月信息，使客戶不會忘記當月經營政策。
3、明碼標價：因為是當前的工作重點，所以給客戶整理煙櫃、更換標價簽等工作就擺在首位，而且是長期的需要不斷去維護的工作。每次走訪標價簽必須都帶上，如今有了名片夾可以放標價簽就方便多了，當然啦，價格標簽放上去了，客戶不見得都按照標價簽標的價格賣，有的甚至把價格給塗改掉了，因此明碼實價這塊工作也做的相當辛苦。
4、電子結算：盡管如今的電子結算率已相當高，我服務的片區已達90%以上，但結算工作仍應常抓不懈，特別是對經常要忘記存款的客戶或主觀上存在不願存款的客戶，需不斷提醒、督促，保障結算金額率在高位行走。
5、品牌培育：對公司重點培育的品牌給予重點關注，主要是從增加訂貨面和樣品的可見度兩個方面著手，加大對產品的宣傳力度，向客戶介紹產品的價格、口味、產地等方面的信息。
❽ 淺談如何做好一個煙草客戶經理
其職能主要是營銷、服務、管理、分析和聯絡五大職能。就如何做好客戶經理，開展服務營銷，優化客戶關系等方面淺談一下自己的看法： 一、煙草客戶經理應是市場的經理人。在傳統商業向現代物流轉型中，我們首先要樹立現代化的流通觀念，開展現代化的營銷，進行客戶細分和目標市場的選擇。客戶經理與客戶以卷煙商品為紐帶的反復接觸和溝通中，逐步確立起客戶的形態，明晰客戶的經營狀況以及該客戶周圍的消費群體等，正確定位市場、把握市場脈搏。比如客戶經理要熟知自己所轄市場內的適銷品牌、客戶的經營能力和未來發展的潛力等。 二、煙草客戶經理應是客戶的經理人。如何理解客戶的經理的職責？筆者認為客戶的經理應站在客戶利益的角度接洽卷煙商品的購銷和其他增值服務。代表客戶的利益，應從客戶最能感知的方面入手。一是提高客戶的經營能力，卷煙經營戶是以銷售卷煙產品，適當賺取利潤為目的的群體，為其提供優質的貨源無疑會提升他們的利潤率，所以，客戶經理在走訪中要根據客戶的實際情況，向其推薦試銷對路的產品，使其產生更好的效益。其次是幫助客戶介紹現有產品，提升區內的潛在消費量和消化客戶認為滯銷的產品庫存，達到銷存的平衡，緩解客戶的壓力，提高客戶的經營效益。二是努力引導客戶向網路客戶發展。我們在走訪中會經常發現一些卷煙經營戶認為自己店小生意輕，納入正常的卷煙訪送體系會感覺不適應，同時，對電子貨幣結算也往往認識不足，游離我們的銷售體系，產生的結果是經常會被一些卷煙經營大戶所蒙蔽，成為售假對象。對此，我們要在引導上下工夫，將其納入正常訪送體系後要開展一系列幫扶工作，使其盡快適應、盡早回歸主渠道，從而尋求自我的發展。 三、煙草客戶經理應是客戶服務的經理人。在競爭日趨激烈的今天，商品的同質化對客戶產生的影響將越來越少，所以，必須附帶增值的服務。一是要建立完善的客戶評價體系，目前我們有客戶關系管理系統作為總的評價系統，所以，客戶經理必須對該系統的內容熟練掌握，並及時熟練地運用該系統對客戶進行評價，分析客戶的變化，從而尋求更好的商品營銷和客戶服務方案。二是要建立與客戶溝通的平台以及開展差異化的服務。在這里筆者體會很深，做客戶服務就要做到「望、聞、問、切」。 四、現階段按客戶訂單組織貨源中客戶經理所要發揮的作用。客戶訂單管理是下階段客戶經理工作的重點，它有助於密切工商關系，起到穩定卷煙市場，合理分配資源的作用。在卷煙營銷團隊中，客戶經理是前台，其他的都屬於後台。客戶經理在做好市場的、客戶的以及客戶服務經理人的基礎上，要發揮前台的作用，根據客戶的實際經營能力和消費的取向，結合客戶的歷史銷售記錄制定合理的銷售計劃，並指導電訪員的訂貨，真正擔負起營銷工作的責任人。 「工作因細致而卓越，人生因奉獻而幸福」。我想說只要細致工作，樂於奉獻，我們就能幹好事業，做好煙草客戶的經理。
❾ 煙草公司客戶經理如何推進農村零售戶終端建設
收集分析卷煙零售客戶調查問卷的各項指標統計數據中，透射出目前卷煙銷售市場在客戶業態、經營思想等方面變化。以金華市浦江縣城北訪銷線普查數據為例，分析如下： 業態分析： 城北訪銷線共計有證客戶255戶，其中有證戶214戶（停歇業2戶），無證零售客戶41戶。有證零售客戶業態分布中，食雜店200戶，煙酒專賣店2戶，超市5戶，娛樂服務業2戶，其它類3戶。從普查情況看，純粹煙酒專賣店逐年減少（06年煙酒專賣店8家07年減少為2家）；超市類逐年增多（06年超市類1家增加到07年5家）。 煙酒專賣類客戶減少主要成因有兩點：一是隨著區域經濟的不斷發展，賺錢門路越來越廣，有的店主改行去做更大的生意；二是在煙草公司合理定量、合理客戶類別、均衡供貨、扶持中小戶等多種舉措實施下，單純經營卷煙已無法取得高額利潤；三是卷煙經營利潤增長，難以追上房租費年年攀升的速度，因此煙酒專賣店轉型是必然，經營范圍呈多元化。 超市類客戶逐步增多的原因歸集為：一是2007年度煙草公司客戶分類標准對超市定義標准有所修改。二是規模、規范經營的超市越來越受到消費者的青睞和信任。 通過分析得出超市類客戶在消費者心中的地位越來越高，我們在實施卷煙營銷工作中應將這個類型的客戶作為卷煙銷售的主力軍和推動明碼實價的領頭羊來對待。 市場類型分析： 城北訪銷線城市卷煙零售客戶共計155戶，其中有證客戶140戶，無證客戶15戶，占本片區城市總人口比例0.698%；農村卷煙零售客戶100戶，其中有證客戶74戶，無證客戶26戶，占本片區農村總人口比例為0.637%.從數據來分析，農村零售客戶分布密集程度逐步靠近城市。隨著人口流動性的增加，區域常住人口有很大的不確定性，按戶籍人口數作為許可證辦理依據存在不合理因素。 此次普查顯示，較多的農村客戶反映：由於煙草專賣許可證在自然村越辦越多（只要條件允許，不管新辦戶鄰屋是否有老客戶都可以辦證）。農村有證客戶分布過於密集，為爭奪有限的消費群體，引起農村零售客戶不正當競爭惡性循環，這也是農村明碼實價工作難以推進的主要成因。 商圈類型分析： 城北214戶有證卷煙零售客戶商圈調查，其中商業（集貿）區16戶，居民區（社區）172戶，工業區24戶，學區2戶。 居民區客戶居多，這也反映出城北訪銷線卷煙消費對象通常為附近居民，銷售品牌較為固定，只有利於成熟期品牌的營銷。由於經營方式、經營思想的頑固性，新品牌培育期間表現不好。目前常規品牌數36個，一般居民區內的零售客戶B類客戶平均月進貨品牌個數只能達到25個左右；商圈范圍內的零售客戶相對經營能力較強，A類戶月均進貨品牌個數在40個左右，但與城中片區、城西片區的A類客戶月進貨品牌44個左右相比應有差距。依據普查數據顯示，在卷煙營銷服務中客戶經理應該將改善零售客戶經營、提升零售客戶素質作為營銷工作的重要手段和工作突破口。 連鎖方式分析： 目前卷煙經營還沒有連鎖經營，都是獨立的經營個體。但有兩種類型值得注意：一類是同一單店形象標志超市，形式是獨立的，但是都是同一法人，如中聯超市某某分店、信得利超市某某分店、興客隆超市某某分店。這一類客戶經營較為規范，卷煙價格執行到位。另外一類則是同名個體超市，其經營者一般沾親帶故，經營者以外地人為主，在經營卷煙上存在不規范行為，卷煙價格的執行不到位，是造成卷煙市場價格混亂的主要原因之一。雖然兩者都存在圈內卷煙調劑現象，但是要區別對待。 經營時間分析： 普查問卷匯總結果顯示，214個客戶中一天營業時間不足12個小時2戶，12-16小時99戶，16小時以上113戶。可見時間戰是零售客戶普遍採取的經營模式，16小時營業時間的比例達到了53.3%.這群零售客戶絕大多數都有棋牌、檯球等業余經營，消費群體主要在外地人聚集的工業區、農村。 調查結果表明，零售客戶相互競爭越來越烈，謀生獲利不能單純局限於副食、卷煙經營獲利上，更多是犧牲休息時間，延長營業時間，促進營業額增長。隨著經濟發展、信息的發達，零售客戶經營副食不能僅局限於某一經營方式，多方位多渠道的靈活經營是食雜類客戶將來的謀生之路。這就要提醒客戶經理，在工作中要加強與零售客戶的溝通，拓寬經營思路，擴充零售客戶利益來源。 庫存指導服務接受度： 城北片區願意接受公司幫助建立卷煙庫存管理系統的只有7戶，只佔總零售客戶的3.3%. 零售客戶不願意參加庫存管理的原因主要是： 1、很多客戶的商品堆放都是雜亂無序，而且由於目前卷煙包裝無煙箱，塑料包裝拆開後都是增加堆放面積、陳列更凌亂，這是客戶不願意盤庫存的主要原因。 2、農村客戶認為本身經營卷煙都是要多少進多少，庫存一目瞭然，不需要再勞師動眾。 3、客戶認為庫存量和銷售業績都是商業機密，只要依法經營，公司沒有許可權管客戶的庫存。並且，部分客戶認為他們的稅收增加都與煙草公司公開他們的銷售數據機密有關，認為這屬於侵權行為。 此調查結果表明，零售客戶對庫存管理不以為然，十分反感，認為多次一舉，此舉最終會影響零售客戶經營業績和客戶對公司的滿意度。 總而言之，從此次普查數據指標分析當中，可以看出卷煙零售客戶希望通過經營來獲利的迫切感，但是缺乏經營指導，僅處於投石問路階段。這給煙草客戶經理指明工作思路，要發展客戶關系實現員工自身價值提升。因此作為一線客戶經理，更應該分析各項指標、善於發現問題，把改善零售客戶經營、提升零售客戶素質作為營銷工作的重要手段和工作突破口。