❶ 銷售工作總結與計劃
銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現總結如下：
一、在傢具專業知識方面：
1）產品知識方面：加強熟悉辦公傢具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號（包括面料和產品等）、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識；了解本行業競爭產品的有關情況；
2）公司知識方面：深入了解本公司和其他傢具生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。
3）客戶需要方面：了解傢具購買者（包括潛在客戶）的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。
4）市場知識方面：了解傢具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。
5）專業知識方面：進一步了解與傢具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年裡的設計思維的轉變，以便更好的合作。
6）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節（注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識）細心、認真、迅速地處理單據；有效運用身體語言（包括姿態、語言、動作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養方面：
1）工作中的心裡感言。
在xx和xx二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和後背支持，為我在以後的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的准備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平台，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2）職業心態的調整。
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然後以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那麼我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那麼我和別人比服務。3）重點客戶的開展。
我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
4）簽單技巧的培養。
「怎麼拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售後安裝→售後維護→人際維護」等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。
5）自己工作中的不足。
業務經驗不夠豐富，業務員的韌性能力和業務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以後的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以後的工作中不斷實踐和總結，並積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技巧。
❷ 企業如何做銷售&運營計劃(S&OP)求解
S&OP背景及其定義
企業實施ERP後，盡管已努力把基礎數據搞准確、把庫存數據搞准確了，但MPS、MRP計劃依然存在不能被執行、計劃的准確性很差的時候，在此情況下，人們會說"計劃趕不上變化"從而聽任整個企業長期處理"反應式"的狀態，忙於應對眼前的各種情況，每個人都是救火隊員，整個企業都忙於應付各種所謂的急單、插單，生產計劃不停地在變化，造成人員設備利用率低，生產效率低下，導致產品生產成本居高不下，從而懷疑自己的企業是不是不適合上ERP。
其實，仔細的分析一下MPS/MRP的計算邏輯，可以發現它所考慮的時間跨度相對比較短，基本上在3個月到半年，對於一些需要很長提前期的資源的准備，3個月到半年的提前期不夠長，如果在MPS/MRP計劃時出現對這種資源需求，基本上不可能獲取到，MPS/MRP當然不可能被執行；另一方面，MPS/MRP所考慮的對象僅限於銷售訂單、產品預測、以及生產有關的一些數據，如現有庫存、在單量、BOM，工藝路線等，而影響生產其他因素如資金、人員、新產品新工藝的開發等都未能在MPS/MRP計劃中進行考慮，因此為保證下層MPS/MRP計劃有效執行，必須將所有影響生產的各方面因素都考慮到，因此必須建立高於現有MPS計劃之上的上層計劃，才能很好解決這個問題，這就是銷售與運營計劃。
銷售與運營計劃的英文是Sales & Operations Planning,簡稱S&OP，真正要突出供、需雙方的溝通、協調和平衡。很多企業誤把供產銷評審會當作是S&OP。
根據APICS的定義：銷售與運營計劃是一個業務過程，用於幫助公司保持需求與供應的平衡。銷售與運營計劃考慮的是產品族的總量。產品族總量的需求與供應平衡後，具體產品的需求與供應問題的解決才有可行性。銷售與運營計劃一般每月回顧一次，所顯示的信息包括數量和金額。
我們可以看到期定義中提到的要關鍵點：
第一是，它是一個過程，即它包括若干個步驟，按順序一步步地執行；
第二點，銷售與運營計劃處理的對象是產品族，而不是具體某個規格型號， 而我們知道MPS的對象是最終項目；
第三點，銷售與運營計劃是考慮需求與供應在總量上的平衡，不涉及到每個具體的規格型號需求，而MPS考慮的則是每個規格型號的需求與供應的平衡問題；
第四點，銷售與運營計劃是同時考慮數量和金額，而MPS計劃只考慮數量，不考慮金額；
最後一點，銷售與運營計劃是一般每月進行回顧更新，銷售與運營計劃時間跨度一般為1到3年。而MPS一般每周進行回顧更新，有時甚至是每天，時間跨度一般為3-6個月。
那麼銷售與運營計劃的好處：1：銷售與運營計劃將各個部門的運作與企業的經營計劃聯系起來。
2：使所有的部門都朝同一個目標努力。
3：提供了一個滿足企業經營目標的可行的生產計劃。
4：避免了由於企業各個部門單方面的決定，影響企業整體效益。
❸ 如何有效制定年度運營計劃
一、年度運營計劃的制定流程
要制定好年度運營計劃，先必須清晰年度運營計劃的原理和操作流程，年度運營計劃是要靠公司所有團隊製作出來的，所以首先要設立一個年度運營計劃的項目小組，該項目小組組長一定由總經理擔任，否則制定出的運營計劃一定會偏離戰略目標。
1.項目組織架構的設置
首先，我們要有一個營運計劃的組織架構圖，可以根據以下架構設置：
當年度運營計劃項目組出來以後，各負責人各司其職，全力以赴推動項目的執行。
項目總指揮：該項目最高行政長官，負責項目的籌備、計劃、過程監控、落地執行;
項目執行組長：負責該項目具體操作，全權負責落實，向總指揮匯報進程及成果;
項目宣傳推進組長：負責會議的組織、資料的整理、各事項的成果收集，包括宣傳;
全面預算組長：負責目標、利潤、資源配置等事項的組織與實施;
項目組員：負責各部門的資料收集、計劃的的制定、方案策略的落地，及執行組長安排的相關事項。
2.年度運營計劃的運作流程
年度運營計劃的流程作為項目總指揮與執行組長一定要非常清晰，才能夠很好地製作出非常完善的年度運營計劃，如圖所示：
3.年度營運計劃靠會議去推動
二、年度運營計劃各部門的落地方案與實施
1.總經辦的戰略規劃
總經理的戰略規劃是基本的單元，只有當戰略的落地，才有後續的年度運營計劃，總經理作戰略規劃框架是什麼?
①公司的發展規劃(三至五年戰略實施進度)
②公司的定位(單品牌精細化管理、多品牌運作、自有品牌戰略、單品牌多省份運作、多元化發展)
③公司的渠道定位(直營發展、加盟網點布局、電子商務運作)
④人才戰略規劃
⑤營銷策略，加盟體系的支持政策
⑥公司內部管理成熟度
⑦年度營銷目標的確定(銷售目標、拓展目標、利潤目標、庫存目標、費用目標)
2.營銷部門的營銷計劃
①年度營銷目標制定與分解
年度營銷目標必須分為直營體系、加盟體系、拓展體系。
案例：
某公司2015年業績總目標2個億，以下就是該公司的目標分解落地方案
第一步：先把總體目標分解到直營體系、客戶體系及新開店鋪，如下表所示：
第二步：直營體系和加盟體系的總目標設立以後，就要開始細化到區域及單店，如下表所示：
客戶店鋪也可以按照以上的分解模式進行分解，目標細化到店鋪一定要合理，如果設置過高或者過低，都會影響當年的整體目標，所以營銷中心一定要慎重考慮每個店鋪的實際情況並進行合理的設置，當然還要考慮到某些店鋪的合同到期不能續期而導致的關店等因素。
第三步：再把每個店鋪的總目標分解到月份，在分解到月份的時候，一定要計算出該店鋪往年每個月占總銷售額的的比例，然後考慮這些店鋪的實際情況再在月度比例上作適當的調整，如下表所示：
店鋪細化到每個店鋪也是要綜合考慮往年該店鋪的業績情況來考慮，考慮因素主要包括：該店鋪有沒有清貨的計劃;該店鋪有沒有擴大面積或縮小面積的可能性;該店鋪有沒有合同到期沒辦法續簽的問題。
第四步：加盟商店鋪的目標分解我們可以分兩個維度來分解
第一個維度可根據季度商品訂貨量來分解，例：
以上季度訂貨目標分解了，就給采購和訂貨部分有了一個很好的基礎數據，商品及企劃等部門就能夠很清晰地根據指標作明年的各部門資源配置計劃。
第二個維度：營銷中心要想更好的服務加盟客戶，部門要制定非常清楚的回款目標計劃，這樣也方便財務部的資金預算，同時自己部門也能很清晰自己的工作方向。
A.加盟部每月的回款指標分解(單位：萬)
B.加盟商的每月銷售也要做一個分解(單位：萬)
以上兩個分解維度清晰了，對督導的管理也會有一個全面的考核指標，不僅僅是考核他的回款率，更重要的是考核督導們對加盟客戶的深度服務的成果。因為客戶的回款金額一定是來自於他的每月的銷售業績，如果加盟客戶沒有好的銷售業績就不可會有健康的回款，所以督導要做深度服務才是王道，從管理模式，陳列方面，促銷方案、培訓帶動等入手。
②年度拓展目標
案例：
該公司的新開店鋪業績為2000萬，2000萬的業績我們分解要有戰略性，要充分考慮以下幾個方面的問題：以市場等級來考慮;以城市商圈的層級來考慮;以面積來考慮;以一個區域開多店來考慮。
在制定這個目標之前營銷總監要與拓展經理充分考慮與驗證，特別是對市場與客戶的把控力度。
年度拓展目標分解如下：
以上就是某公司的全年圍繞2000萬這個拓展目標每個月要開店的目標，一般以筆者的拓展經驗來年，在一年當中拓展最黃金的月份應該在3、4、7、8四個月，因為7、8月加盟商調整完品牌就能在秋冬季贏利，服裝行業一般在夏季都是以保本經營，主要利潤來源點是秋冬，因為這二個季度，無論是客單價上，還是連帶率上都可以深度挖掘，所以拓展經理在7、8、9月份一定要全力以赴拓展，錯過了這幾個月的拓展黃金期，今年全年的拓展完成目標是無望的。
拓展也可以也要按面積來分解：
③加盟體系的營銷政策
加盟部的拓展目標在上面的環節當中都非常清晰了，那麼加盟體系的營銷政策就更加重要了，因為拓展的成功與否在政策有很大的關系，加盟體系的營銷政策一般分為兩個部分。
第一部分，加盟拓展支持政策。
要想快速跑馬圈地，就必須要制定一套非常完善的營銷組合政策，公司在做營銷加盟政策之前，要對競爭對手的加盟政策有一個完整的調查，只有做到知已知彼，才能夠百戰不殆，一般加盟的支持政策可以從以下幾個維度去考慮：貨架免費贈送、道具免費贈送、燈具免費贈送、裝修補貼(300-500元/平方補助，可以按門面位置或者面積來考慮)、ERP系統可以贈送、前兩個季度可以採取百分百當季或跨季退換率(採用風險逆轉策略)、免費贈送貨品(以吊牌價贈送1萬或者2萬)、全面的免費培訓(與咨詢公司達成年度培訓戰略，以切實提升終端業績為主)。
可以採取其中任意一條或者幾條組合營銷加盟策略，讓加盟商感覺沒有風險，從而拓展經理也能夠有底氣快速拓展店鋪，以這種造勢的模式讓客戶口碑傳播。
第二部分，加盟訂貨支持政策。
每個季度的訂貨會，我們對加盟客戶往年的提貨數據及店鋪銷售做了詳細的分析，明明是很合理的訂貨指標，指標一到客戶手中，加盟客戶都不願意配合總代要求完成訂貨目標，那麼在這種情況下我們就要制定一系列激勵措施來鼓勵客戶訂貨，這個政策我們可以分兩種方法去制定。
案例
方法一：年度目標綁定法
重獎之下必有勇夫，加盟商有了以上如此重磅級的獎勵，一定會作出相應的計劃，爭取拿到這筆獎金或者物品，當然在制定這個獎勵政策，我們的財務一定要預算提貨量給公司帶來的利潤率是多少，這個獎勵政策是否設置合理。
方法二：四季階段激勵法
以訂貨的數量為目標：
除了可以利用數量來獎勵，我們還可以以金額作為考核目標進行激勵，讓每一季的訂貨激勵方式都不一樣。當然，有一點是非常重要的就是，訂貨是以銷售為准繩，而不是麻木訂夠量來完成目標，到時候客戶因為訂貨量過大積壓過多就得不償失，所以營銷部門在制定這些目標一定要把這結因素考慮進去。
④渠道拓展策略
總代在做年度拓展目標，先檢查一下該品牌的市場布局情況，檢查店鋪的金三角、銀三角、銅三角的網路布局情況，在這些網路布點到底在那些地域做得比較好，那些區域做得比較弱，今年重點打造的是那一塊區域，針對不同的區域可以採用不同的支持政策，這樣就能夠明確拓展重心，這個一定是營銷總監與拓展經理必須達成一致的。
在考慮拓展策略的時候，可以採用三個策略導入，分別是：聯營模式、保底模式和託管模式。
無論哪種模式的植入，都要慎重考慮戰略導圖是怎麼樣的，不能以拓展而拓展，一定是從戰略思維的思考點去考慮最終的合作模式
案例：
⑤業績的達成策略
業績達成策略我們可以重點從以下幾個維度進行思考：
A、年度終端培訓計劃(內部培訓及外部培訓的相關方案，特別要關注零售終端的薄弱點的培訓)
B、年度營銷促銷計劃
C、零售店鋪提升策略點(例：人員、貨品、營銷方案)
D、營銷階段風暴活動(例：決戰100天、爆破6、7、8月、超級賣手月)
E、微營銷模式
F、異業聯盟模式
G、VIP客戶重點深度挖掘
H、衣櫥計劃
⑥營銷部門管理提升計劃
第一，部門組織架構、工作分析、工作流程重新的梳理，筆者建議扁平化管理，植入項目經理制度，加強管理的執行力及工作效率，同時對人才的領導能力，組織能力及管理有大副度的提升;
第二，ERP的使用及數據分析，一定要善於利用ERP軟體提煉數據進行有效的分析;
第三，會議管理，制定完善的會議管理制度，要利用會議來有效地布置工作、管理進度、監控執行，所以，公司的年會、月會、周會、專題會、啟動會、活動宣導會、晨會、時段會、夕會都非常重要，要把這些會議提到日程管理上來。也是部門管理的一個提升點;
第四，活動的舉辦，多利用活動的舉辦來宣導公司的價值觀和文化，例如可舉辦模特大賽，旨在倡導學習搭配能力，以及對美的鑒賞能力，以對朝流的把握。還可以舉辦陳列大賽，銷售大賽，通過一系統列活動增加員工的活力、凝聚力、團隊精神，植入一些新穎的文化理念給團隊，讓團隊時刻有挑戰感;
第五，團隊的學習及晉升管理，這一塊非常重要，管理團隊的生力軍就是從基層脫穎而出，晉升通道一定要有吸引力，讓員工感覺有希望，讓員工無論是在自己的成長上還是在物質方面都有所期待，這樣團隊的成員就都能保存一份積極、上進的心態;
第六，商品的組合能力的提升，未來零售店鋪一定是快單技術與大單技術組合營銷，這樣對導購的要求會越來越高，快單技術就需要強有力的成交技術，大單技術就要有高超的搭配技術，旺場就植入快單技術，淡場就要植入大單技術，這樣店鋪的業績才會保持在一定的高度和提升的趨勢;
第七，陳列方面的提升，終端一定要注重店鋪的VMD，一定要在VP，PP，IP，POP這4P上下功夫去挖掘，因為只有當陳列達到一定的程度，能把品牌的文化塑造的非常好，客戶才會被文化所吸引，除了美感陳列，還要把數據化陳列技術重點列入的管理提升點;
第八，遠程管控技術的導入，總代的終端店鋪都遍布各市縣，那麼遠程管理就非常重要，可以通過監控設備及手機ERP系統時段監控與調整，同時也可以利用微信技術來進行管理，目前微信推出企業號，就是針對於公司管理，總代一定要利用科技來改善管理水平，這樣的投入是值得的。
案例：微信管理業績分析與總結
⑦營銷部門的量化指標及激勵政策
A.直營部整體KPI考核
B.終端8率指標考核
以上主要講解了營銷中心在做年度運營計劃要關注的點和操作的具體細則，營銷中心一定要全方位考慮營銷目標及達成策略，要完成營銷目標當然離不開支持部門的全力配合，例如，商品部充足的貨品及能創造大單的搭配貨品，人力資源部的人才的引進情況，培訓部門有效針對員工在商品及銷售技巧上的培訓等，只有當所有部門以營銷中心為核心協同作戰，年度運營計劃才可以落地
❹ 銷售工作計劃怎麼寫
1．市場營銷計劃書
概念解說
私營公司市場營銷計劃書是企業按照一定標准（如經營目標、市場調研等）對產品或服務的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。
編寫要點
市場營銷計劃書通常包括以下內容：
①計劃概要。
②營銷狀況。
③營銷目標。
④營銷策略。
⑤營銷方案。
⑥活動預算。
⑦營銷監控。
范
文
××公司年度銷售計劃書
第一章
基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
一、銷售額目標：
（一）部門全體：××萬美元以上；
（二）每一員工／每月：××美元以上；
（三）每一營業部人員／每月：××美元以上。
二、利益目標（含稅）：××萬美元以上。
三、新產品的銷售目標：××萬美元以上。
第二章
基本方針
本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識並有效地活動時，才不再做任何變革。
二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。
四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力於達成預算目標。
七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。
八、將出擊目標放在零售店上，並致力於培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。
第三章
業務機構計劃
一、內部機構
（一）××服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。
（二）於××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。
（三）解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力於推廣銷售活動。
（四）以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。
（五）在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
二、外部機構
交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
第四章
零售商的促銷計劃
一、新產品銷售方式體制
（一）將全球有實力的××家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。
（二）新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。
（三）上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。
（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。
（五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
二、新產品協作會的設立與活動
（一）為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區另設立新產品協作會。
（二）新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：
1．分發、寄送相關雜志；
2．贈送本公司產品的負責人員領帶夾；
3．安裝各地區協作店的招牌；
4．分發商標給市內各協作店；
5．協作商店之間的銷售競爭；
6．分發廣告宣傳單；
7．積極支援經銷商；
8．舉行講習會、研討會；
9．增設年輕人專櫃；
10．介紹新產品。
（三）協作會的存在方式是屬於非正式性的。
三、提高零售店店員的責任意識
為加強零售店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：
（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意願。
（二）人員的輔導
1．負責人員可在訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。
2．銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示範銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。
第五章
擴大顧客需求計劃
一、確實的廣告計劃
（一）在新產品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
（二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
（三）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。
二、活用購買調查卡
（一）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握顧客的真正購買動機。
（二）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
第六章
營業實績的管理及統計
一、顧客調查卡的管理體制
利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。
（一）依據營業處、區域處別，統計××家商店的銷售額；
（二）依據營業處別統計××家商店以外的銷售額；
（三）另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。
二、根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。
第七章
營業預算的確立及控制
一、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善，成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同。
三、針對各事業部門所做的預算、統計、比較及分析等來確定對策。
四、事業部門的經理應分年、期、月，分別制定部門的營業方針及計劃，並提交給本部門，修正後定案。
❺ 如何做年度銷售計劃
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他是一家方便麵企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的「必修課」，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內容？
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麵的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麵產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，即價格相同，但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在「高價位、高促銷」的基礎上，開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：
一、促銷體現「聯動」，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了「5S」溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，2006年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造「鐵鷹」團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法」，到營銷管理制度這些「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了「鐵鷹」團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了「鐵鷹」打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。