營銷活動回款金額_銷售中什麼叫做回款方法是什麼

❶ 什麼是回款金額

回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，銷售商品並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款，業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。
回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步

❷ 銷售回款是什麼意思

企業是以代銷的形式銷售商品，年銷售貨款並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款時業客戶換回來的款項就叫回款。

銷售回款是訂單運作中的關鍵一環，因為任何一個業務的發生都必須以價值交換為目的，訂單交付給客戶，客戶將款付給公司是天經地義的。

但現實中，除了完全以先款後貨的公司外，大多數以賒銷模式都存在應收貨款的管理問題，超期應收貨款總額越來越多，有的成為壞賬是經常發生的事情，更為嚴重的有些公司應收賬款無法回收，導致企業資金鏈斷裂而倒閉。

(2)營銷活動回款金額擴展閱讀

銷售回款難在許多公司都存在，不論是規模大的央企國企，還是成長中的小微企業，加強應收賬款的回收歷來就是一個永恆的話題，特別是對於那些資金周轉不暢或借高利貸過日子的企業來說，缺錢真的就是要了企業的命。銷售回款真的很難，分析原因，一般主要有幾個方面：

一是對客戶信用審核把關不嚴，大量賒銷導致諸多應收賬款拖欠，如果遇到經營不善的客戶，還有產生呆賬壞賬的可能。

二是銷售的產品或提供的服務具有特殊性，要麼是產品或服務的用戶較少或相對集中，被大客戶肆意拖欠，要麼是提供的服務周期較長，回款自然冗長緩慢；三是受其它諸多因素影響，如季節性（銷售有淡旺季）、財政招投標或撥款項目（先審計後付款），以及銷售人員催討不積極（收款與績效無關）等。

❸ 回款率怎麼計算

回款率計算方法：

銷售匯款率=本月已收貨款/本月總的銷售額

注:本月已收貨款是本月銷售貨物的貨款中收回的，不包含過去銷售本月回款的，即付款方式為月節的。

回款率應以實際到賬額為准，押單、月結等方式卻仍未到賬的不能計算。

拓展資料：

回款率又叫銷售回款率，屬於金融學名詞。它是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。一般用於衡量企業的經營能力。

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全，同時也可以提升銷售業績，提高回款率。

一、公式

銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%

=(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%

=[銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%

二、管理賬款

（一）在銷售合同中明確各項條款

在與經銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日後處理應收賬款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：

1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；

2、明確雙方的權利和違約責任；

3、確定合同期限，合同結束後視情況再行簽訂；

4、加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；

（二）定期的財務對賬

財務要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目。

以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：

1、產品結構為多品種、多規格；

2、產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；

3、產品出現平調、退貨、換貨時；

4、經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；

5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

（三）對產品鋪貨率的正確理解

如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收賬款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而採取不同的產品鋪貨政策。

（四）減少賒銷、代銷運作方式

銷售人員為了迅速佔領市場，或為了完成銷售目標而採取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，並極易造成呆、死賬的出現。要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商採取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

（五）制定合理的激勵政策

在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

（六）建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少。要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要採取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。

網路回款率

❹ 怎麼統計銷售人員的周營業額及回款總額

我想可以這么設計
項目期初余額 X月第一周銷售 X月第一周回款期末余額 X月第二周銷售 X月第二周回款期末余額
甲
乙
丙
合計

依次類推,這個表數據如果財務部按銷售員核算且能及時錄入單據則沒什麼問題,否則只能通過統計來處理.

❺ 銷售回款率在多少的時候最合適啊

很高興能為您服務！我覺得不管業績再怎麼好如果沒有回款也是不及格的。如果是按合同的份數。如果說合同多，但是回款率低那還是沒用。所以，我覺得如果是獎勵銷售員的。回款率會比較合適一些。因為，大家做銷售都是按勞取酬的。呵呵。。。希望我的答案能夠幫到您！

❻ 商場活動扣點、回款演算法

扣點核算方法

1、滿100送50，相當於花100元現金，買了150元商品，即100/150=6.7折
如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結算額為75元。
參加活動後，供應商結算是以含券銷售額來計算的。假設扣率25%不變，供應商可結150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券佔了50元，現金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。
按100元現金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：
75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。
2、「只送不收」和「只收不送」兩種情況
例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下
對於參加活動的A專櫃，商場扣率為45%。
對於只收不送的B專櫃，由於該品牌比較強勢，商場只在該專櫃原扣20%的基礎上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專櫃購買了100元商品，得到50元現金券全部用於B專櫃
在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元
商場毛利率=7.5/150=5%

例2：對於只送不收的C專櫃，商場只象徵性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專櫃購買了100元商品，得到50元現金券全部用於A專櫃
在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元
商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）

顧客在C專櫃購買了100元商品，得到50元現金券全部用於B專櫃
在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元
商場毛利率= -10.5/150= -7%

某商場搞「買300送200」的促銷活動為例。商場和供應商的基本經營信息如下：
商場和供應商以扣點的方式聯合經營 4
l商場平均扣點率為25％
供應商從生產商進貨的價格為3折 %
那麼在這次活動中商、供兩家的利潤產生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。
先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應商，那麼該如何計算呢？如下：
300×25％＝75（由於商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元）
500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）
300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）
1－225÷500＝55％（所以，商場當將扣點提至55％才能維持應有收入）
再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那麼供應商的利潤為：
1－30％－10％－55％＝5％
5％的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調到50％，供應商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什麼？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結商場呢，不聽話就得撤櫃，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼裡，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現在消費者的眼睛那是相當的雪亮，而且購物時已經不是「貨比三家」的初級階段了，現在流行的是「劵比三家」。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結果就是大家都不掙錢或賠錢。
換成300送300
300×25％＝75（由於商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元）
600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）
300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）
1－225÷600＝62.5％（所以，商場當將扣點提至62.5％才能維持應有收入）
再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那麼供應商的利潤為：
1－30％－10％－62.5％＝-2.5％
表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品並不是剛好為300的倍數，所以在這裡面是有文章可做的：
以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）
所以是買469送758，469/758=0.612
469×25％＝117.25（由於商場實際收入現金469元，商場所得收入應為117.25元）
758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）
469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元）
1－351.75÷758＝54％（所以，商場當將扣點提至54％才能維持應有收入）

再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那麼供應商的利潤為：
1－30％－10％－54％＝6％
所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧
商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬於基本的工作常識。那麼，我們開始吧，先從專業術語開始。
專業術語：
扣點：就是商場的營業抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛生費1%合計28%。那麼在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。或者是廠方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優惠團購客戶，會低於正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。
回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率
計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額=回款率
例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔
顧客的利益：等於花300元錢可以買到價值400元的東西，相當於打7.5折
廠家的回款：（400-100）*70%=210元換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折
商場抽成：（400-100）*30%==90元
促銷術語：
滿減：指的是達到活動內容規定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對於滿贈要有利
滿贈：指的是達到活動內容規定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品
積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數，到規定的時間換禮物或抵用現金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標准由商場制定。
例如：商場搞活動滿300元儲200元商場基礎扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專櫃賺多少錢！（按商場不承擔任何費用計算）)
顧客的利益：等於花300元錢可以買到價值500元的東西，相當於打6折
廠家的回款：300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折
商場抽成：300*20%==60元, 商場的扣點是60元。
做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當於用300買了500元的貨品！
假設扣率20%不變，供應商可結500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券佔了200元，現金只有300元，
商場扣多少能達到他應得的60元呢？
商場應該增加扣點52%,供應商可結500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券佔了200元，現金只有300元,商場應得=300-240=60元
商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元
總結：
1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那麼廠家的回款：300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折
商場抽成：300*20%=60元
2、如果商場承擔折扣費用，那麼商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。
3、促銷返的錢不能當時消費，假設顧客購了X元商品，剛對於這次交易商場只收到X元，並且其後續還得發出200N的商品，N為300的整數倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應商促銷期間發出X元商品，後期得發出200N元的商品。則應得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。
例如：某種商品進價150元,標價200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤率不低於20%，那麼至多打幾折？
設打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折

❼ 銷售中什麼叫做回款方法是什麼

回款是一種資金流動形式，也是銷售中的一種業務模式。

商家通過先銷售後收款的方式提高銷量，通過催繳回款用於再生產或投資，以實現第二次銷售業務。回款通常屬於流動資金的一種，開展回款業務對賣方的資金要求較大，風險較高，易造成資金鏈斷裂。如加入承付、保兌、保險等第三方信用支持，則風險大大降低。

回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，銷售商品並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款，業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。

回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。

1、限量發貨法

通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過葯品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結。

筆者在葯品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。

為了解決這一矛盾，同時還要保持關系，不能緊張。在該公司後期要貨時，對部分暢銷產品您要多少都答應。但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品。

這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因。筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了，同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。

2、情感感化法

通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。

3、雙簧表演法

和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。

我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了。客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法

對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷休的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法

想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法

通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成。

如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。

7、欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。

8、明細算賬法

對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算賬的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金佔用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預定進貨法

即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。

10、協銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

(7)營銷活動回款金額擴展閱讀：

市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴格的賒銷政策，切毋隨意；對賒銷總規模進行控制，確定警戒線，一般應收賬款不超過資產的20%。

貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況。對一些不良徵兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能「竹籃子打水一場空」。信用調查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情。要知道，現在最時髦的就是「宰熟客」；追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。

研究表明，收款的難易程度取決於賬齡而不是賬款金額；不要怕追款失去客戶。對得寸進尺的傢伙，丟掉又有何可惜?如果客戶發出「不供貨就不再付款」的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷於絕地難以逃脫。

收款時不要做出過激的行為；必要時請出討債公司，採用一些別出心裁的催債方式可能有奇效。對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要；激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優惠條件。

❽ 年銷售回款是什麼意思

年銷售回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，年銷售貨款並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款時業客戶換回來的款項就叫回款。
一般年銷售都存在這樣幾個指標：訂單合同金額、實際完成金額、實際到賬金額、應收款、呆賬、死賬、壞賬、毛利潤、凈利潤、增長額‍等。

❾ 怎樣計算商場活動扣點、回款具體演算法或者公式有嗎

扣點核算方法

1、滿100送50，相當於花100元現金，買了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結算額為75元。

參加活動後，供應商結算是以含券銷售額來計算的。假設扣率25%不變，供應商可結150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券佔了50元，現金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：

75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、「只送不收」和「只收不送」兩種情況

例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下

對於參加活動的A專櫃，商場扣率為45%。

對於只收不送的B專櫃，由於該品牌比較強勢，商場只在該專櫃原扣20%的基礎上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專櫃購買了100元商品，得到50元現金券全部用於B專櫃

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場毛利率=7.5/150=5%

例2：對於只送不收的C專櫃，商場只象徵性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專櫃購買了100元商品，得到50元現金券全部用於A專櫃

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元

商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）

顧客在C專櫃購買了100元商品，得到50元現金券全部用於B專櫃

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元

商場毛利率= -10.5/150= -7%

某商場搞「買300送200」的促銷活動為例。商場和供應商的基本經營信息如下：

商場和供應商以扣點的方式聯合經營 4

l商場平均扣點率為25％

供應商從生產商進貨的價格為3折 %

那麼在這次活動中商、供兩家的利潤產生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。

先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應商，那麼該如何計算呢？如下：

300×25％＝75（由於商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元）

500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）

300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）

1－225÷500＝55％（所以，商場當將扣點提至55％才能維持應有收入）

再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那麼供應商的利潤為：

1－30％－10％－55％＝5％

5％的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調到50％，供應商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什麼？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結商場呢，不聽話就得撤櫃，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼裡，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現在消費者的眼睛那是相當的雪亮，而且購物時已經不是「貨比三家」的初級階段了，現在流行的是「劵比三家」。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結果就是大家都不掙錢或賠錢。

換成300送300

300×25％＝75（由於商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元）

600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）

300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商場當將扣點提至62.5％才能維持應有收入）

再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那麼供應商的利潤為：

1－30％－10％－62.5％＝-2.5％

表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品並不是剛好為300的倍數，所以在這裡面是有文章可做的：

以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）

所以是買469送758，469/758=0.612

469×25％＝117.25（由於商場實際收入現金469元，商場所得收入應為117.25元）

758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）

469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元）

1－351.75÷758＝54％（所以，商場當將扣點提至54％才能維持應有收入）

再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那麼供應商的利潤為：

1－30％－10％－54％＝6％

所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧

商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬於基本的工作常識。那麼，我們開始吧，先從專業術語開始。

專業術語：

扣點：就是商場的營業抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛生費1%合計28%。那麼在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。或者是廠方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優惠團購客戶，會低於正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。

回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額=回款率

例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔

顧客的利益：等於花300元錢可以買到價值400元的東西，相當於打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折

商場抽成：（400-100）*30%==90元

促銷術語：

滿減：指的是達到活動內容規定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對於滿贈要有利

滿贈：指的是達到活動內容規定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數，到規定的時間換禮物或抵用現金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標准由商場制定。

例如：商場搞活動滿300元儲200元商場基礎扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專櫃賺多少錢！（按商場不承擔任何費用計算）)

顧客的利益：等於花300元錢可以買到價值500元的東西，相當於打6折

廠家的回款：300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%==60元, 商場的扣點是60元。

做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當於用300買了500元的貨品！

假設扣率20%不變，供應商可結500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券佔了200元，現金只有300元，

商場扣多少能達到他應得的60元呢？

商場應該增加扣點52%,供應商可結500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券佔了200元，現金只有300元,商場應得=300-240=60元

商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元

總結：

1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那麼廠家的回款：300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%=60元

2、如果商場承擔折扣費用，那麼商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當時消費，假設顧客購了X元商品，剛對於這次交易商場只收到X元，並且其後續還得發出200N的商品，N為300的整數倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應商促銷期間發出X元商品，後期得發出200N元的商品。則應得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進價150元,標價200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤率不低於20%，那麼至多打幾折？

設打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折

❿ 銷售回款率計算公式