時點營銷策略

A. 營銷策略的操作方法

1、賺誰的錢。
要知道你的顧客是誰 。
要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等，中國十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。
找顧客的需求點、定位產品的賣點。把顧客分類完畢，還需要做什麼呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什麼叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什麼叫做自知者明呢，就是了解自己產品的賣點。
顧客的需要點：
1、 顯性需求
2、 潛在需求
3、 趨勢性需求
做完了這些，還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？
你的顧客常在哪裡出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等於是竹籃打水一場空。
2、拿什麼賺錢
產品賣點應該如何定位
賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以「包治百病」，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎麼想，就是顧客購買時的考慮點。
顧客購買時的考慮點
1) 能否解決我的問題
2) 能否帶來好處
3) 能否創造價值
這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候，顧客首先會先什麼？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續吃半年後就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題，而不是未來的問題。
3、誰幫你賺錢
廣義上來講誰幫我們賺錢有：營銷代表、顧客。因些要考慮到：
1) 營銷隊伍的建設和打造；
2)口碑營銷——顧客轉介紹。
4、 誰在和你搶錢
誰在和你搶錢？毫無疑問——競爭對手。
這個世界競爭無處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會形成聯盟然後消滅所有的慢魚。
如何對待競爭對手：
a)競爭對手是學習的對象；
b)競爭對手是趕超的對象。
5、怎麼賺錢、省錢：溝通
用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現，顧客的智商只有幾歲。市場份額越大的產品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。
6、品牌建設
品牌等於信賴感。有了品牌就有了信賴感。
但是這個世界品牌建設已經完成，品牌區隔已經拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費者的品牌認知已經完全固定，因此企業要想做大做強，除了要有龐大的消費群體和好的營銷體系後，還要做好自己的品牌建設。
7、其他。
包括風險逆轉、側翼策略、降價策略等等。做好營銷的策略有多種，需要企業的領導者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。

B. 營銷策略有什麼

一、功效優先策略:國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效優化。

二、價格適眾策略:價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格後,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度求質,即不斷地提高美譽度。

四、刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及慾望,實現最大限度地服務消費者的策略。

五、現身說法策略:現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買慾望,樹立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略:單一訴求策略就是根據產品的功效特徵,選准消費群體,准確地提出最能反映產品功效,又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據產品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通,影響營業員,提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示,20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。

九、網路組織策略:組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍,最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略,就是根據營銷的區域范圍,建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

十、動態營銷策略:所謂動態營銷策略,就是要根據市場中各種要素的變化,不斷地調整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

C. 市場營銷策略有哪些

4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、溝通策略」大營銷組合策略由即為4P。產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。此外，日本游戲製作人寺田貴信的綽號也叫「4P」
在市場營銷組合觀念中，4p是指：產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion），4p理論是營銷策略的基礎。
產品的組合
主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合,
包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格,
還包括服務和保證等因素。
定價的組合
主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
分銷的組合
地點通常稱為分銷的組合,
它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制,
它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織,
實施的各種活動,
包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,
包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。
近幾年，有一種觀點甚囂塵上—「整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P。
持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究「消費者的需要與欲求」，不要再賣你所能製造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的「成本」。忘掉通路策略，應當思考購買的「方便性」。最後請忘掉促銷，正確表達是「溝通」。
4C是營銷理念和標准，4P是營銷的策略和手段，屬於不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標准最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4C取代4P，意味著理念和標准可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，並且應者雲集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風已經相當嚴重
http://ke..com/view/13859.htm這個是
4P
與4C
但全是理論方面的！！！要結合實際還需要你自己，因為，市場是不斷變化的，所以營銷也要針對市場而下對策~~~~

D. 百度的營銷策略是什麼請詳細一點~

「網路的成功是因為我們為企業創造了新的商業需求，才能實現網路自己的高速發展。從全球范圍看，互聯網對企業的幫助，很大程度是靠搜索引擎來實現的。搜索引擎營銷已經成為企業營銷最有效的手段。」這是網路CEO李彥宏近日在中國新經濟高峰論壇上的最新論斷。

「互聯網已經進入營銷時代，互聯網最大的營銷價值就在於搜索引擎，搜索引擎解決了企業兩大對外部門——市場部門和銷售部門的效率提升問題，搜索營銷確實能夠給企業不斷地帶來產生定單的機會。」李彥宏進一步解釋說。

越來越多的中國企業開始利用搜索引擎來提升營銷效能。根據網路最新公布的2008年第一季度財報，已經有16.1萬的企業客戶在利用搜索引擎進行在線營銷。該財報還顯示，網路還保持了一個連續13個財季營收翻番的業績。

華爾街分析師指出：「雖然經歷春節前後的雪災影響，網路仍能保持出色業績，再一次展示了網路商業模式的可擴展性，也顯示中國企業把網路視作推廣產品和服務的在線營銷平台。就互聯網推廣和在線營銷而言，網路的營業收入已經超過其他競爭對手，成為中國當之無愧的網路營銷之王。」

李彥宏自信地表示，「目前對企業來說，搜索引擎營銷是投入產出比最高的營銷方式，這種效果是其他的傳統營銷方式所不能提供的。」

博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖認為，無論在針對普通網民的信息檢索，還是針對企業的營銷推廣方面，網路都為中國和世界共贏做出了重要貢獻，「中國企業家可以通過網路尋找更多的利益合作體、乃至形成有競爭力的利益共同體。這將保證我們中國企業和中國經濟的長勝不衰。」

網路企業市場部總監舒迅也解讀了搜索引擎的營銷之道：「網路營銷，可以幫助企業更好的了解客戶、找到客戶、贏得客戶。網路營銷給企業帶來的是一場深刻卻潤物無聲的營銷革命，正在使千萬家企業的營銷效率和營銷能力提升到一個前所未有的新高度。」

「網路營銷，助業務每年成倍增長」

50歲的創業者孫紅軍堪稱一個搜索引擎營銷專家。這位北京理工大學教授在1999年下海經商，創辦了自己的咨詢企業——北京理德斯普管理咨詢公司，該公司主要提供管理咨詢、調查咨詢和決策咨詢等業務。

剛創業之初，孫紅軍碰到的難題是，如何讓更多的客戶知道理德斯普公司。在嘗試戶外廣告、展會推銷後，孫紅軍得出一個結論：傳統推廣方式不適宜管理咨詢和調查咨詢業務。

孫紅軍把目光投向互聯網。他是屬於觸「網」較早的大學教授，他相信互聯網的力量，也早在8年前就建立了公司網站。同時，孫也希望能找到一種網路推廣模式，適宜進行本公司調查咨詢業務的推廣，能夠讓希望獲得管理咨詢和調查咨詢服務的客戶，在第一時間找到理德斯普，使理德斯普有機會獲得更多機會，為客戶提供專業的咨詢服務。

在2002年6月，即網路競價排名服務剛剛推出半年不久，他便開始使用這項服務。「我的目的很簡單：如何在第一時間讓客戶知道我們的服務。」

網路不負孫紅軍期望。網站有效訪問量劇增，達到數百萬點擊，同時，從網路找過來的客戶絡繹不絕，業務明顯增加。對此，孫紅軍形容自己公司里的30多名員工「人人都以奔跑的速度在工作」。

孫紅軍對效果比較滿意：理德斯普公司自從使用網路競價排名來推廣公司咨詢業務後，獲得了較佳的業務推廣效果，公司業務量和收益都獲得了穩定的增長。

經過6年多的網路營銷實戰，孫紅軍把網路營銷的成功經驗總結為「一套關鍵詞精準策略」。

舉例而言，理德斯普最為重要的一塊業務是產業研究，這就涉及到提供整個產業鏈的完整信息，這會牽扯到方方面面的信息。為此，孫紅軍的關鍵詞推廣策略是：專業化、廣涵蓋。專業化是為了保證搜索者的搜索目的符合營銷目標，比如關於農作物玫瑰的關鍵詞，如果設成「玫瑰」，基本上不會獲得正確的點擊，所以必須設置「玫瑰精油」、「玫瑰提取物」、「玫瑰飲料」等專業化詞彙。孫紅軍甚至還尋求在更細分的領域中確定關鍵詞，進一步鎖定目標客戶。以達到更精確的營銷效果。

另外，由於產業研究涉及的信息廣泛而分散，所以關鍵詞也必須數量眾多，涵蓋面廣。最高峰的時候孫紅軍針對各個產業的各個環節共在網路注冊了3000多個關鍵詞。豐富而專業的對口關鍵詞成為殺手鐧，將搜索者引導到公司海量的產業研究報告上，拉動產業報告的銷售。

現在，北京理德斯普管理咨詢公司從關鍵詞精準策略里受益頗深，這種策略給孫紅軍的公司帶來了巨大收益，70%以上的業務來自網路推廣，產業研究等業務發展最快的時候「每年增長十幾倍」。

孫紅軍對網路營銷的投資回報很有信心。到2007年年底為止，該公司網站瀏覽量已經達到約六百多萬次，有效業務量也快速增長。

「我們在網路投放的關鍵詞精準營銷策略奏效了，」孫紅軍說。

E. 十大營銷策略有哪些

一、功效優先策略

國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

二、價格適眾策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

三、品牌提升策略

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

四、刺激源頭策略：

所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、現身說法策略

現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望。

七、單一訴求策略

單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略

所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。

九、網路組織策略

組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

十、動態營銷策略

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

F. 營銷策略都有哪些

現在銷售工作真正靠產品性能開展業務的並不多商業社會競爭這么激烈，好產品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場當然自己銷售的產品也要質量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳長久之後就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產品和業務人員是相輔相承的銷售是一個創造或者發現需求並滿足需求的過程要想做好銷售首先要對自己所從事的行業充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶其次要做好充分的准備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導消費銷售銷售先銷後售，做好售後服務，獲得客戶的信任，這一點對於渠道銷售特別重要等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什麼都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧謹記以下幾點1.銷售如做人，人活明白了，對於銷售有很大幫助2.誠信，沒有誠信，你將一無所有3.個人魅力，處理人際關系的手段4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求5.堅持,史上最優秀的銷售人員不是把看似很難的產品賣出去，而是堅持是沒有捷徑可走的，能說會道並不一定管用，關鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶還有很多，需要自己去體會

G. 營銷策略包括哪些

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以回及購買力的信息、商業界的期望答值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程.

市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯播等新聞機構等宣傳策略。
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。
促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
新聞機構宣傳：企業產品或是形象通過權威媒體新聞報道的形式，迅速在互聯網上曝光，擴大企業正面影響力，實現提升企業品牌影響力，提升信任度，提升業績的效果。

H. 營銷模式和營銷策略有什麼區別啊

我認為要了解這倆的區別就要知道什麼是策略什麼是策劃。

• 什麼是策略營銷？策略營銷主要指的是在市場營銷中，將企業的市場策略運用到營銷中的過程。

綜上所述，

戰略選擇的核心是對企業目標客戶群的選擇。

而戰略營銷就是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。

I. 營銷策略有那些

很多 也很全 你自己看看吧

市場營銷策略
教學目的與要求:市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶.在科學技術不斷提高,社會生產日益現代化的當今社會,企業經營的關鍵在於銷售,在於市場.企業經營的成敗,取決於其市場開拓和營銷能力.學習本章,主要要樹立正確的市場營銷觀念,掌握企業如何進行目標市場的選擇及制定科學的市場營銷策略等問題.
第一節 市場營銷功能
一,現代市場營銷觀念
隨著社會經濟,特別是科學技術的快速發展,消費需求變化加快,市場競爭進一步激化,企業開始制定長期的市場營銷計劃,以滿足消費者需要為出發點來發掘企業資源,規劃企業的整個經營活動.企業從消費者的需要出發,設計,生產或提供消費者滿意的產品和服務,通過最大限度地滿足消費者的需求來實現企業的目標.現代市場營銷觀念應該包括以下三個方面的內容:
1.以消費者為中心,以滿足消費者的需求作為企業生存條件.在制定企業任務,目標,方針和策略時,必須以消費者需求為前提,通過滿足消費者的需求來實現對社會需要的滿足,同時實現企業自身目標.
2.充分利用和挖掘企業的一切資源,發揮企業的優勢,在企業內外條件的動態平衡中,實現企業的目標.要做到這一點,就必須有一套行之有效的市場經營戰略,策略和手段.
3.要以長遠利益為准繩,不僅考慮企業的現實利益,而且更要重視通過消費者潛在需求的滿足,實現企業,消費者和社會發展的長遠利益目標.
二,市場營銷的基本功能
市場營銷的基本功能可概括為如下四個方面:
1.了解用戶需求.
2.指導企業生產.
3.開拓銷售市場.
4.滿足用戶需要.
三,市場營銷系統
市場營銷功能是通過企業的市場營銷系統來實現的.企業的市場營銷系統一般由市場調查與市場預測系統,信息反饋系統,營銷策略系統,產品功能系統,廣告宣傳系統,定價系統,產品分配與推銷系統,服務系統,儲運系統,計劃,控制與分析系統構成.
第二節 市場細分化策略
一,市場細分化
市場細分化,是指根據消費者的不同特徵把市場分割為若於個消費者群,每一個需求特點相類似的消費者群就是一個細分市場.市場細分化不是從產品出發的市場分類,而是從區別消費者的不同需求出發,根據消費者購買行為的差異性,把消費者總體劃分為許多類似性購買群體.市場細分化是企業在研究市場營銷環境和消費者購買行為的基礎上選擇與確定目標市場的重要手段.
(一)市場細分化的意義
1.有利於企業發現新的市場機會,形成新的目標市場.市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費需求.任何企業都不可能滿足所有消費者的一切需求,因此市場機會始終是存在的.實行市場細分,研究現有產品對各個細分市場需求的滿足程度,有助於企業發現在總體市場研究中難以發現的企業自身條件又能加以滿足消費需求,從而形成新的目標市場,使企業在競爭中居於領先地位.
2.有利於及時反饋信息和調整營銷策略.市場細分後,消費者相對集中,企業比較容易了解消費者的意見和要求,信息反饋加快,企業可以及時地根據消費需求的變化調整自己的營銷策略,提高企業的應變能力.
有利於企業提高經濟效益.市場細分化對提高企業經濟效益的作用主要表現在兩個方面:
在市場細分化的基礎上,企業可以集中人財物力,集中優勢兵力打殲滅戰,取得較理想的經濟效益.
市場細分後,企業可以面對自己的細分市場,生產出適銷對路的產品.既能滿足消費者的需求,又能加速商品的周轉,有效地利用企業的資源和發揮企業特長,提高產品質量,從而降低企業的生產,銷售成本,提高企業的經濟效益.
(二)市場細分化的要求
為了使市場能夠符合實際情況,為選擇目標市場提供科學的依據,對市場細分有以下幾個方面的要求:
1.把市場細分作為一個過程來進行,也就是市場分片集合化的過程.企業先把總體市場按照劃分標准分成若干個小的分片,然後再把一些小的市場分片相應地集合成較大的市場分片,減少分片數,使其有一定的規模,以適應商品的供銷情況,並減少企業的營銷費用.
2.市場細分的差異必須明確,清楚,也就是細分依據標准要確切可用,很難度量的依據是不可用的.各分片應當有各自的購買群體,有共同的特徵,類似的購買行為.
3.每個細分市場必須有適當的發展潛力.一個細分市場是否大到足以實現企業的營銷目標,取決於這個分片的人數和購買力.當然,每個分片的潛在需求大小,還有待於企業去開拓和發展.
4.市場細分必須在一定時期內能夠保持比較穩定,也就是具有一定程度的穩定性.只有這樣才能夠成為企業制定較長期的市場營銷策略的依據.如果變化太快,突然出現,突然消失,企業據以制定營銷方案是會帶來很大風險的.
二,開拓目標市場的策略
市場細分化的目的是要選擇目標市場.企業在市場細分的基礎上,應選擇那些既能充分利用本企業資源,發揮企業優勢,又能較好地滿足消費者需求,取得良好效益的細分市場作為自己的目標市場.
企業開拓目標市場的策略一般有三種:
(一)無差異性市場策略
1.含義:無差異性市場策略,是指企業把整個市場看作一個大的目標市場,認為市場上所有消費者對企業產品的需求是共同的,不存在大的差異,因此企業只向市場投放單一的產品,並採用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場推銷.
2.適用:這種策略適用於大宗經營或大批量生產的企業.
3.優點:企業可組織專業化,大批量生產,大量運輸和銷售,使產品生產成本,銷售費用都大大降低,取得較好的經濟效益.
4.缺點:以單一品種滿足整個市場的需要,風險較大,在市場競爭激烈,需求量發生變化的情況下,可能使企業陷入困境.
(二)差異性市場策略
1.含義:差異性市場策略,是指企業在市場細分的基礎 上選擇若干個市場面,針對不同的促銷方式,以有差別的產 品分別滿足不同市場面的需求.
2.適用:絕大多數在質量,性能等各個方面有差異的產品和幾乎全部耐用消費品等.
3.優點:企業實行多品種經營,能較好地滿足不同消費者的需求,有利於擴大銷售額,保持經營的穩定,增強企業的競爭能力.因此,在競爭日趨激烈的情況下,為了保持企業的市場佔有率,越來越多的企業採用了這種策略.
4.缺點:由於產品品種多,批量小,生產成本的銷售費用相應提高,同時也受到企業資源條件的制約.
(三)集中性市場策略
1.含義:集中性市場策略,是指企業將其產品集中在某一個市場面,實行專業化生產和銷售,採用這種策略的目的,是謀求企業在較小的細分市場上取得較高的市場佔有率.
2.適用:資源能力較差的中小企業.
3.優點:可以使企業集中使用有限的資源,降低生產與銷售費用,揚長避短,在較小的細分市場的競爭中占據有利地位.
4.缺點:經營風險較大,由於市場面狹小,適應性差,一旦需求發生變化或出現強有力的競爭者,產品銷路急劇減少,企業就會陷入極為困難的境地.
三,產品一市場組合策略
在選擇目標市場時,企業還要同時考慮用何種規格,性能,質量的產品去滿足目標市場的需要,或求得在市場上的進一步發展,按照產品和市場的不同,可得到四種不同的產品一市場組合策略:
1.市場滲透策略.這是一種以原有產品在原有市場上盡力保持原有用戶並同時力爭新用戶的策略.實行的前提是企業和產品在現有市場上聲譽較好,又有一定的銷售潛力.其具體途徑可以是通過擴大銷售服務,使老用戶增加購買,也可以通過加強促銷努力,爭取新的用戶以擴大市場佔有率.
2.市場開發策略.這是一種為原有產品開辟新的銷售市場的策略.當原有產品在原有市場上的市場佔有率已很高,再無銷售潛力時,就要為老產品尋找新的目標市場或新的用途.
3.產品開發策略.這是一種以新產品或更新換代產品滿足原目標市場不斷發展的需要,以鞏固在原有市場地位的策略.產品開發策略可以分為兩種具體方式:產品取代性策略,是對老產品進行更新換代以更好地滿足原用戶的需要;產品多樣化策略,是在產品系列中增加新的品種,以滿足原有用戶的多種需要並爭取新的用戶.
4.多角化策略.多角化經營策略,是一種以不同產品滿足不同市場需要,求得產品市場綜合發展的策略.當企業在保留原服務方向基礎上增加新的服務方向時,一般採取此種策略.多角化策略的優點是:
能提高企業的經營穩定性,某個市場面需求銳減時企業不致受到嚴重影響.
能增強企業應變能力,滯銷產品減產後可將資源轉而生產暢銷產品.
(3)有利於提高盈利水平,可以利用共同技術生產並實行資源的綜合利用.
(4)有利於提高企業聲譽和競爭能力.企業向同一市場投放多種產品和產品佔有廣大市場,都會影響顧客心理,樹立企業實力雄厚和產品質量優良的形象.
第三節市場營銷組合策略
一,市場營銷組合策略的概念與內容
市場營銷組合策略,又稱為市場營銷組合,是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段,以銷售產品,並取得最佳經濟效益的策略組合.
市場營銷的因素有多種組合方式,運用最廣泛的是所謂"4P"的分類方法.把市場手段或營銷因素分成四大類:產品,價格,銷售渠道,銷售促進.
二,市場營銷組合策略的特點
1.營銷組合因素的可控性.市場營銷組合的因素,是企業可以主動控制的因素,企業有選擇的餘地.企業可以通過市場調研,針對目標市場的特點,決定自己的產品組合,擬定定價目標,選擇銷售渠道,採用某種促銷方式.
2.市場營銷組合的動態性.制定營銷組合策略時,只要其中一個因素發生變化,就會影響其他因素,形成新的組合.
3.市場營銷組合策略的復合性.企業可控制的"4P"組合是企業的整體營銷策略,而每個P所包含的因素也有一個組合問題.
4.市場營銷組合策略的統一性.各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響,因而必須採取整體最優營銷手段,以保證市場營銷活動的有效性.
三,制定市場營銷組合策略的原則
1.價格,促銷方式要服從產品和分銷渠道.
2.市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定.
3.市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加.
4.市場營銷組合策略的制定要有對策性,避免盲目競爭:
(1)要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭.
(2)要盡量採取非價格競爭策略.
(3)對策要有利於加強產品在市場上的地位.
第四節 價格策略
價格的高低直接決定企業盈利水平,也直接影響消費者的購買行為.價格決策是企業經營決策中最重要的決策之一.
一,影響價格的主要因素
1.產品成本.產品成本是定價的基點,如果產品價格低於產品成本,企業就會得不償失.一般情況下,產品的價格應高於其成本.
2.市場價格水平.市場價格水平是產品定價的重要依據.當企業產品具有特色或是質量較高的名牌產品時,企業可以把價格定得高於市場價格.出售質量較差或已被淘汰的商品時,產品定價應低於市場價格.
3.產品的供需狀況.當市場對產品的需求量大於供給量時,價格就會出現上升趨勢;相反的情況下則出現下降的趨勢.
4.競爭對手狀況,企業定價的高低是與競爭對手的產品及其服務和價格綜合比較的結果.競爭對手較弱時,企業可以將價格定得較高而獲取高額利潤.
5.國家的宏觀經濟政策.在市場經濟條件下,國家不直接干預商品的價格.主要通過宏觀經濟政策和稅收,信貸等經濟杠桿來影響價格的形成和變化.
二,價格策略
按照產品與市場情況,靈活地運用各種定價方法與策略,可以吸引顧客,刺激購買,擴大產品銷路,實現營銷目標.
(一)新產品定價策略
在企業的新產品上市,競爭對手還沒有同樣的產品跟上時,企業有兩種價格策略可供選擇;
1.速取策略.
( 1)含義.速取策略,又稱之"撇油策略".這是一種高價策略,在新產品投入市場時把價格定得高一些,利用一定時期的壟斷地位,及時獲取較高的收益.
(2)適用.滿足用戶需要,需求量較大,需求彈性較小,仿製較難的新產品.
(3)優點.①單位產品利潤大,短時間內即可收回投資,當競爭者跟上來時,企業已獲得了豐厚的利潤;②能使顧客產生質量優良的印象,樹立產品的形象,更有利於吸引求新顧客的注意;③如銷路不能擴大,企業還可以採用降價策略擴大銷路.
(4)缺點.以高價投入市場,可能會出現聲譽尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢;如暢銷,高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進入市場,造成價格猛跌直至無利可圖.
2.漸取策略.
( 1)含義.漸取策略,又稱之為"滲透策略",是指以低價將新產品投放市場的一種策略.
(2)適用.市場已有類似代用品,顧客對價格較為敏感,或易於仿製的新產品.
(3)優點.①可迅速吸引大批顧客,在短時期內打開產品銷路;②對競爭者誘惑不大,可減少競爭,使企業獲得並保持較高的市場佔有率;③可使企業經營穩定,獲取長期利潤.
(4)缺點.新產品開發投資一般較大,要較長時期才能收回.這時期如市場情況發生變化(如,競爭企業將性能更好的新產品投入市場),企業就會無利可圖.
(二)折扣價格策略
1.含義.折扣價格策略,是指非正式的或一定時間讓價的策略.
2.優點.能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客;在一定時期內能增加銷售額,加速企業資金周轉;比降價具有更大的靈活性.
3.形式.業務折扣,數量折扣,現金折扣和季節性折扣.
(三)差別定價策略
根據需求中的某項差別而制定不同的價格.包括細分市場差價,式樣差價,銷售地點差價.
(四)心理價格策略
心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱,主要適於零售企業使用.
1.零頭價格.
2.整數價格.
3.聲譽價格.
4."特價品"價格.
5.投標價格.
第五節 促銷策略
促銷,是指以人員或非人員的方法,說服和幫助顧客購買某項商品或勞務,或使顧客對賣方的觀念產生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關系和營業推廣等各種方式.
一,廣告策略
(一)廣告的概念與作用
廣告是指通過大眾傳播媒體,把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去,以增強消費者的了解和信任,擴大產品的銷售.廣告在溝通市場信息,擴大流通,指導消費,促進生產等方面發揮了越來越重要的作用.
廣告的作用主要可概括為五個方面:
l.傳遞信息.
2.激發需求,刺激購買.
3.樹立形象,開拓市場.
4.介紹知識,指導消費.
5.促進競爭,淘汰落後,減少重復生產.
(二)廣告的種類
根據廣告的目的和內容,可將廣告劃分為商品廣告和企業廣告;根據廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實物廣告.
工商品廣告,分為三種開拓性廣告,勸導性廣告,提醒性廣告.
2.企業廣告,是提供企業信息的,著重介紹企業的名稱,廠牌,商標,地址,歷史情況等,以增強企業在行業,社會和消費者中的形象和建立起好的聲譽.這類廣告一般是著眼於長期性營銷目標的.
3.形聲廣告,是指以電影,電視,電台廣播等為傳播媒介的廣告.其特點是傳播面積大,傳遞信息迅速及時.
4.文圖廣告,是指以報紙,雜志,產品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.
(l)優點.作用時間長,可文圖照片並用,信息容量更大,說明更清晰,報刊,雜志,產品目錄等還可以長期保存,傳閱和查找.
(2)缺點.感染力差,易被忽略.
5.實物廣告,是指以櫥窗,展銷會,博覽會等為媒介,展示產品實體的廣告.
(三)廣告設計的要求
廣告設計必須符合下列要求:
1.真實性.廣告必須真實,不能浮誇,欺騙或攻擊他人.
2.針對性.必須針對顧客的心理特徵,消費偏好等選擇設計方案,突出廣告主題.
3.創造性.在內容或形式上都必須獨具特色,吸引力強.
4.簡明性.必須簡明扼要,在有限的版面,時間內輸出盡可能多的信息.
5.藝術性.內容上要給以知識和美的享受,在形式上力求文圖並茂,具有藝術感染力.
6.合法性.廣告在內容,項目,形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規.
(四)選擇廣告媒體
選擇廣告媒體應綜合考慮以下五種因素:
1.產品種類及特點.不同的產品應選擇不同的廣告媒體.
2.目標消費者接觸媒體的習慣.選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應.
3.產品銷售范圍.媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致.
4.廣告的目的和內容.同一種產品,可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體.
5.媒體的成本.綜合考慮費用與效果的關系.
二,人員推銷的特點
1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.
2.推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究,推銷的成功率高.
3.推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為.
4.推銷人員除了承擔推銷工作以外,還可以同時兼做市場服務,收集情報,進行市場調查研究等工作.
5.推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系,發展到建立深厚的個人友誼,互相信任,發展長期的合作.
三,公共關系
在從事"公關"活動時,要從企業的自身條件,產品特點以及"公關"的目標出發,綜合,靈活地運用各種"公關"手段.具體來說,可運用到以下各方面:
1.宣傳企業在國民經濟中的地位,以及對社會的貢獻,宣傳新技術在本企業的應用,宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果.
2.介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益,介紹產品知識,引起用戶對產品的興趣.
3.密切與新聞報道部門的關系,通過他們宣傳企業的方針政策和產品,服務水平.
4.組織或派人參加有關產品的學術交流活動.
5.參加各社會團體舉辦的社交活動,以企業名義支持社會各種福利活動和贊助活動,或以企業名義舉辦文體活動.
6.密切與中間商的聯系,互通情報信息,及時把產品的改進與創新情況,通過中間商傳播給用戶."'
7.有目的地收集和學習同類企業的經驗,堅持互相協作,互相支援.
8.對社會和用戶的意見要求,要及時處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.
9.與大專院校,科研單位,學術團體加強聯系,爭取技術指導和成果轉移,並使他們從中得到實惠.
10.編印有關企業及產品知識的書籍,發表有關學術論文,開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動.
四,營業推廣
營業推廣,是指企業採取的能刺激顧客的強烈反應,促進短期購買行為的各種促銷措施,營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為,在短期內擴大銷售.

第六節 銷售渠道策略
一,銷售渠道與中間商
中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.
1.中間商是連結生產者和消費者的橋梁.
2.中間商可以使生產企業減少交易量,提高銷售效率,節省銷售費用,擴大銷費半徑.
二,銷售渠道結構
1.消費品銷售渠道結構.消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:
(l)直接銷售渠道.由生產企業把產品直接銷售給消費者.
(2)經過零售商的銷售渠道.
(3)經過批發商一零售商的銷售渠道.
(4)經過代理商一批發商一零售商的銷售渠道.
2.工業品銷售渠道結構.工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:
(1)直接銷售渠道.
(2)經過經銷商的銷售渠道.
(3)經過代理商的銷售渠道.
(4)經過代理商一經銷商的銷售渠道.