不同需求應採取什麼營銷策略

❶ 消費者的購買行為有哪四種各自的產生條件是什麼針對不同的購買行為應該採用怎樣的的營銷策略

1、復雜的購買行為

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優點，發動商店營業員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對於價格低廉的、經常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最後作出重大決定這種復雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者並不願在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對於尋求多樣化的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者力圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協調的購買行為

有些選購品，牌子之間區別不大，而消費者又不經常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉幾家商店看看有什麼貨，進行一番比較，而後，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什麼明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

(1)不同需求應採取什麼營銷策略擴展閱讀

不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大，產品價格越昂貴，消費者越是缺乏產品知識和購買經驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區分出四種購買類型。

❷ 根據需求的時機、水平劃分的市場需求狀態有哪幾種應該採取什麼樣的市場營銷策略

這是沒有標准答案的，因為Kotler這樣的權威沒有討論過這問題。所以，如果你是考試，去看你用的教材，它就算是錯了，答案也是照著它來的。

一般而言，這種分析通常採用4象限法。也就是時機、水平分別為橫軸縱軸，分別有2個自狀態，2x2=4，所以是4個狀態。比如時機為急、緩，水平為高、低，那麼4個狀態就分別是：急-高，急-低，緩-高，緩-低。

至於對應的市場營銷策略，通常來說，急者應加強傳播（4P里的促銷），緩者多頭並進（4P）。需求高者通常競爭水平也高，那麼以攻擊性為主；低者（或需求高但競爭低的藍海）則以自身為主。

❸ 從需求概念的角度分析不同需求的內涵以及對應的營銷策略

任何需求的分析不可能脫離目標用戶的定位上，這是精準營銷必須要掌握的營銷策略。

❹ 面對消費者需求特點，企業應該採取什麼營銷策略

一、負需求 負需求是指絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至願意出錢迴避專它的一種需求狀況。屬
在負需求情況下，應分析市場為什麼不喜歡這種產品，是否可以通過產品重新設計、降低價格等積極營銷方案，來改變市場的信念和態度，將負需求轉變為正需求。

❺ 何謂市場需求八態與營銷策略對應關系如何

一、知識經濟的內涵特徵
現代經濟管理理論認為,所謂知識經濟,也叫作智能經濟,是指建立在科學技術知識信息的開發研究、生產分配及應用推廣基礎上的經濟形態。它是以高新技術產業為主,以智力資源的擁有和配置為基礎,以科學技術為依託的一種可持續發展的新型經濟形式。知識經濟區別於以往以稀缺自然資源為主要依託、以傳統工業為支柱產業的經濟,是與工業經濟、農業經濟相對應的一個概念理論。當前,隨著計算機信息網路化與數字化的不斷創新與開發,人類社會正逐步向知識經濟時代邁進,以科學技術創新為主要特徵的知識經濟,具有科技型、創新性、市場化、應用性等特點。知識經濟是在傳統經濟產業基礎上發展起來的一種新型的經濟理念,是在堅持科學、合理、綜合、高效利用現有資源的基礎上,同時開發具有巨大潛力的資源來取代瀕臨耗盡的自然資源,是促進人類與自然協調發展、持續發展的經濟形式。知識經濟是世界經濟一體化環境下以知識決策為導向受市場環境制約的經濟形態,是以科技、知識、智力、信息等無形資產的投入為主,是未來經濟發展的主流方向。
二、市場營銷及其策略的重要性
市場營銷,通常是指個人和群體通過創造並同他人交換產品與價值以滿足個體需求慾望的一種社會活動和管理過程。交換是市場營銷的核心,市場營銷既是一種組織職能,也是為了相關目標而創造或傳遞價值、協調客戶關系的管理過程。市場營銷策略是企業在當前市場環境下立足於顧客需求為基點,根據實際經驗判斷獲取顧客需求量和購買力信息以及商業期望值,並有計劃地組織各項生產經營活動,通過相互協調的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意商品和服務而實現企業目標的過程。市場經濟環境下,市場營銷在促進經濟總量增長方面發揮著協調作用,通過市場營銷戰略與策略的創新,充分發揮科技生產力功能,促進科技成果的轉化,指導企業有效規避和降低市場風險,實現新型產品的不斷開發創新和經營,滿足社會日益增長的物質文化需求。市場營銷的發展,拓展了企業的市場空間。市場營銷注重倡導企業經營與環境保護的系統性與協調性,注重企業經濟在市場條件下的可持續發展。企業市場營銷的需求,促進了專業性營銷調研咨詢組織的發展,為社會提供了大量的就業機會,直接或間接地促進了第三產業的運行。科學合理的市場營銷策略,有助於企業制定正確的經營戰略,更好地進行資源優化和配置,增強企業市場競爭實力,促進了我國企業與國際市場的接軌。
三、知識經濟對於當前市場營銷策略的影響
(一)知識經濟對消費者需求的影響。知識經濟促進了社會財富的快速增長,也促進了人們消費觀念的轉變,同時也形成了消費者在消費需求和消費行為方面的個性化和理性化;開放性市場經濟環境,為消費者提供了更多的產品選擇渠道,提升了消費者消費對象的可比性。
(二)知識經濟對企業產品的影響。知識經濟促使企業產品的外延與內涵發生了變化。知識經濟時代的開放性,導致知識科技、信息服務等都延化為商品,由於知識經濟核心要素的無形性特徵,以知識含量為基礎的無形產品價值成為消費者的重要消費對象。
(三)知識經濟對商品價格和分銷的影響。當前以計算機網路通訊為主要特徵的信息技術創新,對於市場營銷過程中的商品價格信息調整與定位實現了快捷化溝通。知識經濟環境下,企業市場營銷必須適應和應對網上交易銷售方式對於傳統銷售產品方式形成的巨大沖擊。
(四)知識經濟對企業營銷管理的影響。知識經濟環境中,高效快捷的網路信息通訊形式促進了企業管理的信息化轉型。相對於傳統的受地理位置和時間約束的鬆散型市場營銷管理模式來說,知識經濟環境下的市場營銷管理策略,應面向市場進行信息化和自動化管理轉變。
四、針對知識經濟對市場營銷策略影響提出的對策
(一)創新營銷觀念。對於企業來說,營銷觀念是企業發展的前提條件。知識經濟環境下,企業應堅持市場為導向,立足於顧客需求,依靠科技信息針對顧客需求進行新型產品開發,深化市場營銷理念,面對經濟全球一體化的發展趨向,拓展產品的市場營銷空間,樹立全球營銷觀念,與世界市場接軌,是企業經濟發展的核心。
(二)創新營銷策略。知識經濟環境下,企業的市場營銷策略創新主要包括產品、價格及促銷的創新。企業產品價值的衡量是以知識含量為基礎。企業市場營銷策略必須立足於適應市場需求的技術含量和質量性能,合理的進行產品成本價格控制,擴展產品銷售渠道,強化售後服務,並迅速佔領消費市場為戰略。
(三)創新營銷管理。企業管理是企業發展的重要保障措施,市場營銷需要根據市場環境的變化形式進行管理創新。知識經濟時代下的市場營銷管理,應基於企業營銷的傳統管理體系,完善市場營銷監管運行機制,構建市場營銷的信息、網路化、智能化的協調管理。規范市場營銷行為,提高營銷效益。

❻ 營銷策略的三大要素是什麼

在現代市場營銷理論中，市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核回心三要素，被稱為答STP營銷。

1. 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇。
無差異市場營銷指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
差異性市場營銷指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。

3. 市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

❼ 營銷策略的三大要素分別是什麼

在現代市場營銷理抄論中襲，市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。

1. 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇。
無差異市場營銷指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
差異性市場營銷指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。

3. 市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

❽ 消費者購買決策過程分哪幾個階段應注意採取哪些營銷策略

一、產品生命周期原理 （一）產品生命周期階段 典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。 1.介紹（投入）期。新產品投入市場，便進人介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。 2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。 3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。 4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。 （二）產品種類、形式、品牌的生命周期 產品種類是指具有相同功能及用途的所有產品。產品形式是指同一種類產品中，輔助功能、用途或實體銷售有差別的不同產品。而產品品牌則是指企業生產與銷售的特定產品。如白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種產品品牌。產品種類的生命周期要比產品形式、產品品牌長，有些產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程，即從介紹期開始，經過成長期、成熟期，最後走向衰落期。至於品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。例如，像國際知名品牌「可口可樂」百年來仍是如此受歡迎。 二、產品生命周期各階段的營銷策略 典型的產品生命周期的四個階段呈現出不同的市場特徵，企業的營銷策略也就以各階段的特徵為基點來制定和實施。 （一）介紹期的營銷策略 介紹期的特徵是產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的產品要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。 在產品的介紹期，一般可以由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有下面四種策略： 1.快速撇脂策略。即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，佔領市場。實施這一策略須具備以下條件：產品有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急於購買新產品；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產品引人階段，只要新產品比替代的產品有明顯的優勢，市場對其價格就不會那麼計較。 2.緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用推出新產品，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價；潛在競爭的威脅不大。 3.快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在於先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場佔有率。然後再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。 4.緩慢滲透策略。以低價格、低促銷費用推出新產品。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格十分敏感；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。 （二）成長期市場營銷策略 新產品經過市場介紹期以後，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由於銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以採取下面幾種策略： 1.改善產品品質。如增加新的功能，改變產品款式，發展新的型號，開發新的用途等。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。 2.尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進人這一新的市場。 3.改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。 4.適時降價。在適當的時機，可以採取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和採取購買行動。 （三）成熟期市場營銷策略 進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。 對成熟期的產品，宜採取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以採取以下三種策略： 1.市場調整。這種策略不是要調整產品本身，而是發現產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。 2.產品調整。這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出。 3.市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。 （四）衰退期市場營銷策略 衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生改變等。面對處於衰退期的產品，企業需要進行認真的研究分析，決定採取什麼策略，在什麼時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇： 1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。 2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。 3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實於這種產品的顧客中得到利潤。 4.放棄策略。對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他的產品。

❾ 面對不同需求 企業可採用哪些策略

企業目標市場模式、策略選擇

2009-3-4 全球品牌網 申良君

公司在對不同細分市場評估後，就必須對進入哪些市場和為多少個細分市場服務作出決策。公司可考慮可能的目標市場模式，一共可採用五種模式。

（一）密集單一市場

最簡單的方式是公司選擇一個細分市場集中營銷。大眾汽車公司集中經營小汽車市場；理查德·D·伊爾文公司集中經營經濟商業教科書市場。公司通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，並樹立了特別的聲譽，因此便可在該細分市場建立鞏固的市場地位。另外，公司通過生產、銷售和促銷的專業化分工，也獲得了許多經濟效益。如果細分市場補缺得當，公司的投資便可獲得高報酬。同時，密集市場營銷比一般情況風險更大。個別細分市場可能出現不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買運動服裝，這使鮑比·布魯克斯公司的收入銳減。或者某個競爭者決定進入同一個細分市場。由於這些原因，許多公司寧願在若干個細分市場分散營銷。
（二）有選擇的專門化

採用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，並且符合公司的目標和資源。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯系，然而每個細分市場都有可能贏利。這種多細分市場目標優於單細分市場目標，因為這樣可以分散公司的風險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續在其他細分市場獲取利潤。
（三）產品專門化

用此法集中生產一種產品，公司向各類顧客銷售這種產品。例如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。公司准備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產實驗室可能需要的其他儀器。公司通過這種戰略，在某個產品方面樹立起很高的聲譽。如果產品——這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術代替，就會發生危機。
（四）市場專門化

是指專門為滿足某個顧客群體的各種需要而服務。例如公司可為大學實驗室提供一系列產品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學燒瓶等。公司專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽，並成為這個顧客群體所需各種新產品的銷售代理商。但如果大學實驗室突然經費預算削減，它們就會減少從這個市場專門化公司購買儀器的數量，這就會產生危機。

（五）完全市場覆蓋

是指公司想用各種產品滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能採用完全市場覆蓋戰略，例如像國際商用機器公司（計算機市場）、通用汽車公司（汽車市場）和可口可樂公司（飲料市場）。

三、目標市場策略選擇