⑴ 誰知道關系營銷經典案例
喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。他在與客戶成交之後，並不是把他們援專於腦後，而是繼續關心他們，屬並恰當地表示出來。他每月要給自己的1萬多名客戶寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在他那裡買了汽車的人，都會收到他的賀卡。正因為他沒有忘記自己的客戶，客戶才不會忘記喬·吉拉德。喬·吉拉德在銷售過程中總結出了著名的「250定律」。他認為在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖效應就可能有5000個人不願意和這位推銷員打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等於得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等於贏得了250個客戶。
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⑶ 關於直銷的案例
1:一次失敗的電話銷售
數月以前，一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。
「先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?」(點評一)
一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。
我說:「你講。」銷售員:「您經常使用電腦嗎?」我說:「是的，工作無法離開電腦。」
銷售員:「您用的是台式機還是筆記本電腦。」我說:「在辦公室，用是台式機，在家就用筆記本電腦。」
銷售員:「我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣?」(點評二)
我說:「你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調研吧?」銷售員:「其實，也是，但是……」(點評三)
我說:「你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。」
銷售員:「不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………」我問:「你做電話銷售多長時間了?」
銷售員:「不到兩個月。」我問:「在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?」
銷售員:「做了兩次。」我問:「是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的?」銷售員:「是銷售經理。」我問:「培訓了兩次，一次多長時間?」銷售員:「一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。」我部:「你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何?」
銷售員:「其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。」(點評四)
這番對話沒有終止在這里，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。
點評與分析:
類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶。所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以後，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起雲涌，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什麼呢?不妨從對上面的對話開始分析。
點評一:迴避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以後，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，HR公司的確培訓了，從後面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。
點評二:潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什麼效果呢?其實，在客戶的回答以後，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。
點評三:嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，並導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。
點評四:這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養有多麼薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強企業在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。
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市場營銷案例解析
作者：野門一派
第一節 一字千金
更新時間2008-4-21 19:39:10 字數：392
《史記呂不韋列傳》：「呂不韋乃使其客人人著所聞，集論以為八覽、六論、十二紀，二十餘萬言。以為備天地萬物古今之事，號曰呂氏春秋，布咸陽市門，懸千金其上，延諸侯游士賓客有能增損一字者予千金。"
這可能是中國歷史上最早關於商業廣告的一則記載，可惜當年廣告的原文我們今天已經讀不到了。改革開放30年來，商業廣告到今天已經很發達了，可以說它是我們當代人最常見的一種文學形式。廣告文學作為民間文學的一種，向來是以廣告為載體的，他們內容豐富形式多樣，一則好的廣告文學筆者認為他不僅應該具備商業價值，還應該具備藝術性，也可以說它是精神文明和物質文明相結合的最佳表現形式。但是作為一種獨特的商業文學形式，筆者認為他們還沒有受到廣泛的重視。因為廣告文學的民間性依附性和實效性非常強，所以很多優秀的廣告詞會伴隨廣告而逐漸消亡。為此筆者特意列出一章以記錄，也希望廣大讀者能給我提供更多優秀的作品。
2.2 國光印刷所廣告
更新時間2008-4-21 19:40:12 字數：817
竊思學術興盛，全憑印刷之傳布，而印刷精良，復關於美術上之研究。本社有慨於我國印刷事業之無進步，無論木刻鉛印，皆不及從前與國外之精美，雖由物力之艱，亦因乎人工之未至。故苟欲印一精工之品，非付諸東西各國代印不可，利權外溢，良可嘆之也。本社有鑒於此，特勉自辦一最精良……
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出版社內：中國電影出容版社
字數：１５０千字
分類：企業－管理經驗－中國－當代
出版日期：２００４年９月
書號：INBN －７－１０６－０２６５３－３
我們知道 ：競爭市場中有四種處於不同地位的企業 ，他們
是市場體育場者 、市場挑戰者 、市場追隨乾 、市場補缺者 。顯
然，不同的市場地位決定了他們應採取不同的贏利模式 。本
書正是從這四個角度歸納總結出了 １３ 種贏利模式 。這１３種
贏利模式包括 ：產品金字塔 、行業標准 、利潤乘數 、搶佔先機 、
差異化構建 、戰略聯盟 、大客戶發掘 、跟進尾隨 、虛擬經營 、專
業聚焦 、乘隙插足 、利基生存和（魚印）魚共生模式 。 這些模式
是目前企業經營中最重要 ，也是最有價值的一般性贏利方法 。
１
笑眯眯的山德士上校又在北京市朝陽區櫻花園東街「圈」
了一塊屬地 ，肯德基在中國的第 １０００ 家餐廳就此宣告開業 。
這意味著它的足跡遍布除西藏以外所有省份的 ２３０ 個大中小
城市，意味著它的開店量幾乎比它……
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在工業革命時代，營銷靠媒體，而媒體賣的是注意力的殘值。你看電視劇，我中間插播一個廣告。在這背後，則是一切強制相鄰關系的解體，所有傳統媒體的盈利模型都在崩塌。企業就是自媒體大多數產業產生的價值和盈利能力成正比，唯獨廣告不是。
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出版社：中國電影出版社
字數：１５０千字
分類：企業－管理經驗－中國－當代
出版日期：２００４年１２月
書號：INBN －７－１０６－０２３６５－２
枟營銷策劃枠在 ２１ 世紀又重新修訂出版 ，是廣大讀者和東
北財經大學出版社多年厚愛的結晶 。 同時 ，中國的市場營銷
策劃在進入 ２１ 世紀後 ，出現了許許多多的新觀念 、新思想 、新
策略和優秀的營銷策劃案例 ，以適應當代市場營銷策劃教學
和實踐的需要 。
１
轉變市場維護的重心 ，促進市場戰略性成長 ．
傳統市場維護的重心
作為一項重要的營銷職能 ，市場維護工作一直受到廠家
的特別重視 ，是企業規范市場秩序 ，實現其營銷戰略的重要保
障。 但長期以來 ，市場維護工作一直被限定在狹小的范圍內 ，
無法對市場的發育與成長做出更大的貢獻 。 就目前的市場維
護工作來說 ，其重心是維護市場秩序 ，規范經銷商行為 ，打擊
擾亂市場正常秩序的行為 ，保證廠家的產品 、品牌 、價格 、渠
道、區域管理的正常……
⑼ 能高速下載《營銷管理 第十一版》 菲利普 科特勒著 的pdf版
http://www.21manager.com/dispbbs.asp?boardid=10&replyid=361086&id=81171&page=1&skin=0&star=1
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